促销计划与执行

1、第八单元 促销计划与执行促 销是在短期内，利用商品以外的刺激物，刺激商品 销售的一种活 动。功能1、知名度提高2、开发新顾客3、提高消费频率4、5、增加购买量 /消费量提高市场占有率6、7、8、制造人潮，增加来店客（集客） 提高产品周围率 提高铺货率9、提高销售量、销售额时机1、认为购买商品的新顾客人数不多2、顾客认为购买该商品有困难3、4、新商品导入市场时 顾客购买频率和购买量较低落时5、某一地区或特定时期市场竞争特别激烈时6、增加配合广告力度时7、库存过大时8、顾客消费力增强时9、市场环境有重大变化时三、促销1、促销种类 年度促销计划（1）与当年度的营销策略结合（2）考虑淡旺季业绩差距（3

2、）节令特性的融合 主题式促销计划（1）店铺开业（2）周年庆（3）社会特定事件（4）商圈活动 弥补业绩缺口的促销计划 对抗性促销计划四、促销方案计划制定1. 目标对象2. 主题3. 诱因4. 参加条件5. 活动期限6. 媒体运用7. 企划8. 修订研讨五、活动考虑要素1、 商圈特性人口结构：商圈内的住户家庭结构、人口年龄分布分析；消费习性：商圈内的人口支出状况、价格偏好、流行偏好、消费心理分析。经济能力：商圈内人口的职业、所得准分析。生活习性：商圈内人口的作息时间、休闲方式的掌握。生活时间：商圈内大型机关单位、公司、企业的活动时间及人员分析。人潮特质：流动客户与固定客户的比例，办公、住宅、门店的

3、比例。2、季节时机节日：庆典：时事；同行业活动的应变；3、竞争状况：同业的服务：同业的价格：同业的活动：同业的客户：同业的优缺点：4、业绩目标：年度业绩：季度业绩：月度业绩：5、商品影响力：特殊商品：新品上市：六、促销范围1、店外顾客促销（集客 / 吸引顾客） 来店促销（吸引客人来店）（ 1） 直接促销：出清特卖、是赠送活动（ 2） 间接促销：义卖 入店促销（引导顾客人店）（ 1） 橱窗展示、各项表演（ 2） 店头看板、 pop（ 3） 电视墙、灯光投射2、店内顾客促销（业绩促进） 导购员努力配合 展示陈列演出（ 1） 丰富商品陈列（ 2） 独家特色展示（ 3） 价格魅力诱惑（ 4） 重点展示

4、（磁力区、魅力区）分类、色彩、尺寸、款式等 POP（ 1） 价格、尺寸、内容说明（ 2） 制造气氛互动性 现场表演：麦当劳 赠品、抽奖 店内播音系统（1） 活动告知、气氛音乐加强、注意事项七、促销活动考虑要点1、在商品的收集与采购上，必须针对设定的顾客阶层2、针对自店的观念及强调的定位，能够运用陈列的技巧将展示主题明确地表现出来 有关商品面的销售重点，要通过展示陈列与销售表现。 对于商品的动态，必须适当的掌握，有关每日商品的动态资料要能了如指掌。 在商品的展示陈列方面。必须将商品特性配合小道具或装饰物，作成整体组合搭配。请勿将无相关东西组 合使其喧宾夺主。 导入话题性商品，同时配合专卖店的主题

5、或季节性主题， （如奥运会、元旦、国庆、五一、圣诞等）效果会 更好。 针对每日的销售状况，建立有系统的管理资料。 在新上市商品进货时，针对固定的来店顾客以电话或 DM 方式通知之，不但可以提供给顾客有关新商品的 情报，同时亦可强化对顾客的服务。八、促销活动的准备1、向全店人员明确活动的时间、内容和具体操作步骤。2、准备充足的货品和赠品。3、宣传用品提前准备，保证数量充足（画册、 POP）。4、如果商场条件允许，可以提前准备好宣传广播稿，在活动期间循环播放。九、促销活动的要点：1、 最好是集中主要目标，不要太大或模糊2、考虑以主要目标的最有效方式3、评估各项促销的效率，并考虑此方式对广告和销售活

6、动的影响4、对象要明确5、以数字量化来估计目标及成本效果（促销期产出是之前的515 倍）一0、促销活动的执行1、作好促销期间的账目记录，包括赠品。2、促销期间要注意货品和人员的安全。3、合理调整店员的班次时间。4、向不理解促销活动内容的顾客做好解释工作，以免顾客产生误会。5、促销活动结束后，要做好收尾工作。 （促销期产出是之前的 515 倍）一一、 促销方式：1、主题式促销：周年庆、父（母）亲节、新品上市推广2、折价券促销：印 DM 、型录3、集点促销：培养忠诚度（可口可乐的提环）4、抽奖促销：现场抽奖、刮卡5、赠品促销：捆绑式6、商品周促销：品牌周7、时间别促销：每日一款（物）限时抢购8 趣味促销：猜谜、寻宝9、表演促销：参加试做10、竞赛活动：评比11、价格促销：折扣、买一送一12、条件式超低价促销：满额加钱送礼物13、