《现代推销学》平时作业一华南理工大学网络教育学院

1、现代推销学平时作业一华南理工大学网络教育学院一、简答题（每题各10分，共70分）1.推销对社会有什么作用？答：（1）有利于促进生产力的发展和科学技术的进步；（2） 能推进社会经济的发展与繁荣；（3） 是企业获取经济效益的重要途径；（4）为人的成长与发展提供了广阔的空间。2.创业团队的构建原则包括那些原则？答：（1）目标明确合理原则；（2） 互补原则；（3） 精简高效原则；（4） 动态开放原则；（5） 分工明确原则；（6） 管理制度明确原则。3.创业团队中的形成的冲突主要指什么？请简述其含义。答：冲突是在企业组织发展中不可避免的行为,它的发生是企业组织内外某些关系不协调的结果,主要表现为冲突行为

2、主体之间的矛盾激化和行为对抗。当前由于资源的稀缺性与资源分配的竞争性、工作内容的依赖性与工作地点的分散性之间矛盾的加剧,以及跨职能的任务团队及产品组织的出现, 组织冲突变得越来越激烈。实践证明, 组织冲突的存在对企业组织的运行和发展具有一定的影响。有的影响是积极的、具有建设性的,有的则具有明显的破坏性。如何发挥冲突的建设性作用,依赖于冲突管理策略的有效选择。有调查显示,企业管理者花在解决冲突上的工作时间,已占到日常工作时间的20%。可见,如何有效地进行冲突管理己成为企业管理者提高组织绩效、实现组织目标,甚至关系到企业生死存亡的重要课题。因此,在企业中如何进行有效的冲突管理是非常值得研究的问题。

3、4.迪伯达模式的关键是什么？答：DIPADA模式是国际推销专家海英兹姆戈得曼(HeinzMGoldmann)总结的推销模式。DIPADA模式六个步骤：（1）Definition：准确的界定客户的需求；（2）Identification：将客户需求与产品结合起来；（3）Proof：证实推销的产品符合顾客的需要和愿望；（4）Acceptance：促使客户接受产品；（5）Desire：刺激客户的购买欲望；（6）Action：促使客户作出购买行为。迪伯达模式的关键是把产品和顾客的需求结合起来。5.顾客为什么会有异议？举例说明三种异议的处理方法。答：顾客对推销品，推销人员，推销方式和交易条件等发出怀疑，

4、抱怨，或提出的否定或反对条件；异议的处理方法：（1） 重视顾客的异议；（2） 准确分析顾客的异议；（3） 正确回答顾客的异议；（4） 尊重顾客的异议；（5） 及时处理顾客的异议。6.简述爱达公式的主要内容。答：爱达公式是世界著名的推销专家海因兹姆戈德曼终结的推销模式，是西方推销学中一个重要公式，它的具体含义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员的产品产生兴趣，这样顾客欲望也随之产生，尔后再促使采取购买行为，达成交易。7你认为一个优秀的推销人员应该具备怎样的心态？答：（1）相信自己，相信自己的产品；（2） 用心聆听客户及消费者的声音；（3） 坚持、灵活、变通。

5、二、案例分析题（共30分）接近方法假设你是金星笔记本电脑的推销员李飞，你如约去向陈才华副总经理推销。陈才华是月亮钢铁集团的采购副总经理，40多岁，分管采购工作，比较保守，严谨。业余爱好喜欢围棋。14.你怎样使用介绍接近法与其接近？答：例如我会带着我司多部集性价比、市场销售最好、刚刚投放市场的最新款以及相对适用于月亮集团的笔记本电脑样品做产品介绍法与其接近。15.你怎样使用赞美接近法与其接近？答：他若就会对我有好感，就接着说：您看看，我现在在某某部门，我们那里比较清静，没有什么人会下围棋，以后休息的时候我还要向您讨教围棋方面的事情，跟您多多学习。您的围棋下的实在是太好了，我跟高手学过，但是玩了这几盘都没有能赢您。16.你怎样使用好奇接近法与其接近？答：例如我会在推销第一部电脑时打开屏幕开机后显示国手下围棋