零售商如何思考

1、How do retailers think? 零售商如何思考零售商如何思考 z What are the main objectives of a buyer? 采购的主要目标是什么采购的主要目标是什么? Please give me examples. 请举例请举例 1 The buyers problem: 采购的问题采购的问题 My customer 我的消费者我的消费者 My Suppliers 我的供应商我的供应商 My stores 我的门店我的门店 The store 门店 Increase in sales and profitability 销售和利润的增长销售和利润的增长

2、 2 The buyers problem: 采购的问题采购的问题 z What is my priority? 什么是优先的什么是优先的? 4- my customer 我的消费者我的消费者 4 - my stores (and my competitors) 我的门店我的门店(和竞争者和竞争者) 4 - my supplier 我的供应商我的供应商 3 The buyers problem: 采购的问题采购的问题 z In retailing, there is equivalence between: 在零售业在零售业, 下述的增长带来的结果是等值的下述的增长带来的结果是等值的: 4A

3、15% increase in sales 销售增长销售增长15% 4A 15% increase in productivity 生产力提升生产力提升15% 4A 2% improvement in purchases 采购（条款）提升采购（条款）提升2% 4 Simple retailer P&L 简单的零售商损益分析简单的零售商损益分析 5 Simple retailer P&L (Salesincrease of 17%) 简单的零售商损益分析简单的零售商损益分析(销售增长销售增长17%) 6 Simple retailer P&L (Productivity increase by

4、18%) 简单的零售商损益分析简单的零售商损益分析(生产力提升生产力提升18%) 7 Simple retailer P&L (Rebate increase by 2%) 简单的零售商损益分析简单的零售商损益分析(折扣增加折扣增加2%) 8 Payment Terms / how do they improve the margin? 如何通过帐期条款提升利润如何通过帐期条款提升利润? zExample 举例举例 4Average stock days: 20 days 平均库存天数平均库存天数:20天天 (on average it takes 20 days to sell out th

5、e whole inventory of the store) 平均计算平均计算, 销售完店内的全部库存需要销售完店内的全部库存需要20天天 4Average supplier credit: 40 days 供应商的平均帐期供应商的平均帐期:40天天 4Interest rate on the Bank: 4% 银行利率银行利率:4% 4Financial income: (40 days 20 days)/360 days x 4% = 0,222% 财务收益财务收益(40天天-20天天)/360天天x 4% = 0,222% 9 The buyers strategy 采购的策略采购的策

6、略 zI will try to find the easiest way for: 为达成如下目标为达成如下目标, 我将设法找到最容易的方法我将设法找到最容易的方法: 4Gains in purchasing (including payment terms) 通过采购谈判获取利益通过采购谈判获取利益(包括帐期条款包括帐期条款) 4Directly increasing sales 直接的销售增长直接的销售增长 4Differentiating on the market 市场差异化市场差异化 4Increasing productivity 生产力提升生产力提升 10 How to ach

7、ieve gains in purchasing? 如何在采购方面取得利益如何在采购方面取得利益? z Creating organized buying structures 建立有组织的采购架构建立有组织的采购架构 z “Put pressure” on suppliers 给供应商施加压力给供应商施加压力 z Using the price/volume ratio 运用价量比率运用价量比率 z Be well trained 良好的培训良好的培训 Objective: Achieve purchasing power 目标目标: 达到采购能力达到采购能力 11 How to Diffe

8、rentiate themselves on the market? 如何在市场上自我区分如何在市场上自我区分? zCreating a differentiating position on the market 在市场上建立差异化的地位在市场上建立差异化的地位 z Selecting the product ranges sold 选择售卖的产品线选择售卖的产品线 z Appearance of a marketing structure 市场营销结构的显现市场营销结构的显现 Objective: Use power of marketing 目标目标: 运用市场营销的力量运用市场营销的力

9、量 12 How to directly develop sales? 如何直接提升销售如何直接提升销售? z Studying customers buying behavior 研究消费者的购买习惯研究消费者的购买习惯 z Requesting “customized” promotional actions 要求要求“ 量身定做量身定做”的促销活动的促销活动 z Setting up customer loyalty programs 设立消费者忠诚度项目设立消费者忠诚度项目 Need: Significant marketing power 需求需求: 强大的市场营销力强大的市场营销力

10、 13 The buyers / retailers solution: 采购采购/零售商的解决方案零售商的解决方案 zUsing the four strategies one by one: 逐一运用四个策略逐一运用四个策略 Purchasing 采购采购 Differentiation 差异化差异化 Developing sales 发展销售发展销售 Increase Productivity 提升生产力提升生产力 Concentration capacity 集中化能力集中化能力 Differentiating features 差异化特征差异化特征 Consumer insight

11、消费者认知消费者认知 Internal / External 内部内部/外部外部 14 From a buying mindset to a sales mindset? 从传统型采购的思维方式从传统型采购的思维方式到销售型采购的思维方式到销售型采购的思维方式? From the traditional buyer: 从传统的采购从传统的采购 z Focussed on the product offer and profitability 关注产品和利润关注产品和利润 z Very much focussed on hard negotiation 非常多的关注重要的谈判非常多的关注重要的谈

12、判 z Not very worried about the stores customers 较少关心门店的消费者较少关心门店的消费者 z Does not act much in terms of store arrangement/store operations 在门店管理在门店管理/门店运营方面没有太多的行动门店运营方面没有太多的行动 z Manages procurement 采购管理采购管理 To the category manager: 到品类经理到品类经理 z Interested in the suppliers global contribution 对供应商的整体贡献

13、感兴趣对供应商的整体贡献感兴趣 z Looks for mutual interest in negotiation 在谈判中寻求相互的兴趣点在谈判中寻求相互的兴趣点 z Backed up by customer research 根据消费者调研结果根据消费者调研结果 z Looks to optimise sales in their category and promotional actions 在品类和促销活动上寻求销售最优化在品类和促销活动上寻求销售最优化 z Optimises logistics costs 优化物流成本优化物流成本 15 How retailers and b

14、uyers build a supplier strategy 零售商和采购如何构建供应商策略零售商和采购如何构建供应商策略 zWhat is my chain strategy (how can I be different?) 我的连锁策略是什么我的连锁策略是什么?(如何能做到差异化如何能做到差异化?) zFor which customers? 我是为哪些消费者服务的我是为哪些消费者服务的? zWith which suppliers? 我将选择哪些供应商？我将选择哪些供应商？ 16 My chain strategy我的连锁策略我的连锁策略 After deciding the cha

15、in strategy (Hypermarket, Supermarket, CVS) the retailer will think about: 连锁策略决定后连锁策略决定后(大卖场大卖场,超级市场超级市场,便利店便利店), 零售商将会考虑零售商将会考虑: z The Stores (number of outlets, location, size, number of shelves.) 门店门店(数量数量, 位置位置, 规模规模, 货架数量货架数量) z The Range / Assortment 范围范围/分类分类 17 From chain strategy to range

16、strategy 从连锁策略到产品线策略从连锁策略到产品线策略 z Choice of market segments to be covered 涵盖市场分类的选择涵盖市场分类的选择 z Number of products per segment and per price range according to the market and chain positioning 按照市场和连锁配置确定每一分类和每一价格范围的产品数量按照市场和连锁配置确定每一分类和每一价格范围的产品数量 z Number of products per segment according to the siz

17、e of the segment and the available space, as well as dependant on the outlet size 按照每一分类的规模和可用空间按照每一分类的规模和可用空间, 同时参考门店的规模同时参考门店的规模, 细分每一分类产品的数量细分每一分类产品的数量 z Allocation of products to suppliers taking account of compulsory products (key brands, products which are strategic for the chain, etc.) 考虑必须做的

18、产品考虑必须做的产品(关键品牌关键品牌, 战略性产品等战略性产品等)，安排供应商的产品配置安排供应商的产品配置 18 From Range strategy to Consumer strategy 从产品线策略到消费者策略从产品线策略到消费者策略 z Retail mindset 零售思考零售思考 4 type of promotional actions, shelf arrangement, price level 促销活动的类型促销活动的类型, 货架管理货架管理, 物价水平物价水平 z Loyalty mindset 忠诚度思考忠诚度思考 4 loyalty cards, custom

19、ized actions 会员卡会员卡, 量身定做的促销量身定做的促销 Strategy example 19 From Chain, Range, Consumer Strategy. z Classifying suppliers 供应商分类供应商分类 4Strategic/Tactical/Challenger/Spots 战略型战略型/战术型战术型/挑战型挑战型/闪电型闪电型 z To achieve objectives 达成目标达成目标 4In terms of increasing sales 销售增长销售增长 4In terms of profitability 利润利润 To

20、 supplier strategy 从连锁策略从连锁策略, 产品线策略产品线策略, 消费者策略消费者策略,到供应商策略到供应商策略 20 Classifying Suppliers 供应商分类供应商分类 Retailer strategic directions 零售商战略方向零售商战略方向 Supplier 1 供应商供应商1 Supplier 2 供应商供应商2 Supplier 3 供应商供应商3 Supplier 4 供应商供应商3 New products 新产品新产品 + Brand (local, regional) Promotions 品牌品牌(当地当地, 区域区域)促销促

21、销 + Merchandising advice 商品推广建议商品推广建议 + Logistic. 物流物流 + CLASSIFICATION 分类分类Strategic 战略型战略型 Challenger 挑战型挑战型 Spot 闪电型闪电型 Tactical 战术型战术型 Consistency matrix: an operational tool 矩阵图矩阵图:一种操作工具一种操作工具 21 MarginProductivitySales 利润生产力销售 With a focus on contribution 关注贡献关注贡献 The Buyer towards a supplier

22、 strategy 采购采购-应对供应商策略应对供应商策略 22 the global contribution 整体贡献整体贡献 Contributive利润贡献 margin Productivity生产力贡献 contribution Sales销售贡献 contribution Retail Sales零售利润 margin EDI 电子数据交换 Recruiting 新分类产品 product Rebate based基本折扣利润 margin Optimisation of logistics costs 优化物流成本 Traffic 销售好的产品 product Cash flo

23、w现金流利润 margin Loyalty-generating 产生忠诚度的产品 product The Buyer towards a supplier strategy 采购采购-应对供应商策略应对供应商策略 23 Retailer strategic directions零售零售 商战略方向商战略方向 Supplier 1Supplier 2Supplier 3Supplier 4 New products新产品新产品 + Brand (local, regional) Promotions 品牌品牌(当地当地, 区域区域)促销促销 + Merchandising advice 商品推

24、广建议商品推广建议 + Logistic.物流物流 + CLASSIFICATION分类分类Strategic 战略型战略型 Challenger 挑战型挑战型 Spot闪电型闪电型Tactical战术型战术型 Contribution Sales销售贡献销售贡献 Contribution Margin利润贡献利润贡献 100 10 60 7 30 4 10 2 Consistency matrix矩阵图矩阵图: an operational tool一种操作工具一种操作工具 The Buyer towards a supplier strategy 采购采购-应对供应商策略应对供应商策略 2

25、4 Teamwork between: 部门间的团队合作部门间的团队合作 4 purchasing 采购采购 4 retailer marketing 市场营销市场营销 4 Logistics 物流物流 4 Finance 财务财务 4 Store operation 门店运营门店运营 The Buyer towards a supplier strategy 采购采购-应对供应商策略应对供应商策略 25 Negotiation objective 谈判目标谈判目标 1. Buyer has an objective for the whole Dept/Category 整个部门整个部门/品

26、类有一个目标品类有一个目标 2. The objective will be broken down according to the consistency matrix 按照矩阵图将目标细分按照矩阵图将目标细分 The Buyer negotiation tactics 采购采购-谈判战术谈判战术 26 Retailer strategic directions 零售商战略方向零售商战略方向 Supplier 1Supplier 2Supplier 3Supplier 4 New products 新产品新产品 + Brand (local, regional) Promotions品牌品

27、牌(当地当地, 区域区域)提提 升升 + Merchandising advice 商品推广建议商品推广建议 + Logistic.物流物流 + CLASSIFICATION分类分类Strategic战略战略 型型 Challenger挑挑 战型战型 Spot闪电型闪电型Tactical战战 术型术型 Contribution Sales销售贡献销售贡献 Contribution Margin利润贡献利润贡献 100 10 60 7 30 4 10 2 Contribution Sales Objective销售贡献目标销售贡献目标 Contribution Margin Objective利

28、润贡献目标利润贡献目标 110 11 80 9 30 4 20 3 Consistency matrix: an objective setting tool 矩阵图矩阵图:目标设置工具目标设置工具 The Buyer negotiation tactics 采购采购-谈判战术谈判战术 2006 07 Objective 27 Youareapurchasingmanagerandyouhavetobriefanewbuyer. Whatadvicewouldyougivehim? 你是一个采购经理你是一个采购经理,你必须向一个新的采购做一个简要介绍你必须向一个新的采购做一个简要介绍,你会给他

29、什么建议你会给他什么建议? The Buyer how they are trained 采购采购-他们被如何培训他们被如何培训? 28 z Determine your supplier portfolio strategy: 确定你的供应商分类策略确定你的供应商分类策略 4 Which ones are strategic/Tactical/Challenger/Spot, what are their strategic stakes? 哪一个是战略型哪一个是战略型/战术战术型型/挑战型挑战型/闪电型供应商闪电型供应商, 他们的战略基础是什么他们的战略基础是什么? z Analyse t

30、heir contribution over 3 years. 分析他们的分析他们的3年以上的贡献年以上的贡献 z Determine your importance in their sales per range, per product. 根据他们每一个产品线、每一个产品的销售，确定你的重点方向。根据他们每一个产品线、每一个产品的销售，确定你的重点方向。 z Compile written evidence of problems throughout the year 整理问题的书面证据整理问题的书面证据, 这一工作贯穿全年这一工作贯穿全年 4 (Delivery, Invoicing

31、, Bar code, consumer complaints .and work out the cost this has generated for the chain). 发运发运, 发票发票, 条码条码, 消费者投诉消费者投诉 计算出已发生的费用计算出已发生的费用 z Analyse improvements in productivity 分析生产力的改进分析生产力的改进 4 (Qualitative or quantitative and work out the savings to the chain or the savings for the manufacturer).

32、 采用定性或定量分析采用定性或定量分析, 计算出自己带来的节约或为厂商带来的节约计算出自己带来的节约或为厂商带来的节约 The Buyer how they are trained 采购采购-他们被如何培训他们被如何培训 Preparation准备 29 z Use your knowledge of raw materials costs. 运用你的行业知识运用你的行业知识 z Take advantage of economies of scale. 利用规模经济的优势利用规模经济的优势 z Set a 3 month objective and a 1 year objective. 设

33、定设定3个月的目标和个月的目标和1年的目标年的目标 z Organise your negotiation into different areas 组织谈判在不同的领域和话题间组织谈判在不同的领域和话题间 z Get other relevant people involved. 从其他相关人员处了解有关信息从其他相关人员处了解有关信息 z Plan to ask him something impossible straight away. 准备随时向供应商提出一些不可能达到的事情准备随时向供应商提出一些不可能达到的事情 z Prepare yourself to make him fee

34、l guilty from the start of the meeting. 自我准备自我准备, 让供应商从会议开始便觉得心虚让供应商从会议开始便觉得心虚 The Buyer how they are trained采购采购-他们被如何培训他们被如何培训 Preparation准备 30 z Ask for something prior to any negotiations 任何谈判敢于首先提出要求任何谈判敢于首先提出要求 z Never accept an initial offer 从不接受最初的提议从不接受最初的提议 z Be smart: act like an idiot! 头脑要聪明头脑要聪明:行动起来却象傻瓜行动起来却象傻瓜 z Motivate their effort with a carrot 用极小的诱饵激发他们的努力用极小的诱饵激发他们的努力 z Present them something they must do (without question).