一个润滑油业务员的工作心得

1、业务员的工作心得个润滑油代理商底下的一个业务员，从事这个行业的销售工作有三年左右了，我销售的是LP小车油品，定位在中高档。在三年的销售经历中，在我们公司的销售队伍里，我的直保持最高水平。我负责过二级批发商的开发,也负责过直销，在这里我将我自己的工作经验总结一下， 与大家分享。我来谈一下零售店的拜访技巧，润滑油直销市场中的宵：修理厂，汽配专营店，润滑油专卖店，养护店，快保店，快修店，以及出租车车队，运输车队等。许多朋友跟我提到，拜访这些门面总是有难度，他们经常让客户拒绝在门。这也难怪，润滑油行业竞争那么激烈， 一个修理厂一天少说也有三五个品牌来找他们推 ，他们皇帝女儿不愁嫁”稍有不如意，推之门外

2、也很正常。所以做这个拜访工作之前得， 也要注意一些技巧性，这样才可以取得比较好的效果。我自己将拜访这，并且总结几个步骤。对于第一次拜访的店面，我认为要做的1、电话预约（通过一些渠道了解他们老板的信息，最好直接约到他们老，如果没有直接决策人的信息，直接杀”过去也行，但是往往会因为当家的不在而白跑一 直。）2、在电话里或者是通过其它渠道了解他们的经营情况，为自己需要推荐的产品做计4、登门拜访3、准备相关的产品资料或者是产品样板，甚至是一个促销品的样板等。先环视了解他们的经营情况，当场找出他们的需求点或者是问题所在，提出帮助他们解。5、针对与客户沟通的效果来推荐相关的产品,突出对他们有吸引力的地方,

3、，促销报酬，高利润，店面装修，服务等。6、如果能够现场接受马上当他们的面给，表示送货的意愿，并且纪录他们所订的产品。7、如果没有当场接受，回去后再通过其他样板店的口碑以及相关朋友的应用说服他们,准备二次拜访做到门面时不要一开口就直接告诉人家我们是某某公司,向你推荐某产品，人家会般先坐下来， 做朋友式的交流，等到交流的感情达到一定的层次，然后才提到产品的推荐事情。可以这样说：我这里有一个产品，最近有大动作，对你们来说也许是个好消息对于已经达成合作的店面， 经常拜访能够保持感情， 促进销售， 因此对这些店面的拜 访要做的工作有以下几点：_ 1、铺面检查，检查产品陈列和销售情况；2、展列助销，当场协

4、助客户说服用户购买；3 :收集信息，了解其他竞争对手的动态，用户使用后的情况，以 及客户需要解决的问题，包括抱怨等；4、登记库存产品数据，了解销售动态，协助客户整理进货配比，协调客户的库存等；5、回顾拜访目的，将要转达的信息以及需要解决的问题要素等转告客户；6、销售介绍，将其他客户优秀的西欧昂首方法介绍给客户参考；7、完成拜访记录，回来后整理纪录，及时发现问题，补充下次拜访的内容。拜访零售店就是要达成以下目的：达成合作，销售产品，回款，终端维护，零售店店员培训，店老板的感情沟 通，竞品情报搜集等工作。我将以上工作总结起来，认为操作起来有以下步骤：步骤一：事前计划事前计划是要让自己明确拜访目的，

5、这次拜访是去推销、 收货款、还是理货；是终端POP的维护、是向老板宣传销售政策还是加强感情，不同的拜访目的直接影响了拜访的成败。其次在事先计划的时候， 要根据当地零售店分布和交通线路设计这次拜访的路线，先拜访哪家店，每家店停留的时间是多少。 有一些公司规定，要把每次拜访线路写下来，作为工作记录。即便公司不这样规定， 市场代表头脑中也要有图， 心中要有数。要注意携带当地零售店的资料表，当地市场容量的分布表，当地竞争对手的情况表，市场动态记录表。客户的基本资 料和当地市场的一些基本的资料。这样自己的准备工作才算完成。在拜访客户的时候要及时更新上面的资料，也便及时分析市场情况，丰富公司对市场的知识”

6、还要注意携带一些相关活动的 POP、礼品等市场资源。做事前计划时也要了解到店老板的工作规律，店老板的空闲时间可能是在 9 : 00-9 : 30这个区间，或者是下午 5： 00-6 : 00的这个区间。其他 的时间可能被进货、 内部管理、闲杂人、销售等事情占满。如果业务员有重要事情和店老板 谈，就要选择合适的时间和场合。如果是一般性质的拜访，这要求业务员在第一时间出现在店老板面前，成为老板遇到的第一个业务员。还有的店老板比较忙，在拜访前要电话预约。步骤二：掌握情报出门前先了解公司的促销政策，新的促销活动用什么方式，什么时候开始。现在促销活动进行到什么阶段，礼品什么时候到，到多少，分配的原则是什

7、么。这样才能和老板沟通的时候吸引老板的注意。另外还有一些信息，如公司主销产品的库存是多少，利润高的产品是什么？公司的销售政策 是什么？回款政策如何？ 了解这些才能和客户洽谈。步骤三：观察店面有些业务员到零售店就一头钻到老板那里，和老板进行所谓的谈业务”没有仔细观察店面。观察店面可以看到自己POP的摆放情况，可以看到竞争对手POP的情况，可以看到竞争对手促销活动的情况。这样就可以掌握第一手的市场情报。业务员的一个职责是零售店的顾问，老板是希望业务员给自己提出一些专业的建议。业务员可以观察店员的精神面貌，店内的人流量，这样基本上就知道老板的心理状态和管理能力，为业务的沟通打下基础。善于观察的业务员

8、往往能帮老板发现问题，提出建议，解决问题，从而赢得老板的信任。 善于观察的业务员， 也可以在观察中学习， 在和老板交流零售店管理经 验的时候，不断提升自己的专业水平。 业务员在零售店之间传递经验的时候，就是该品牌当地销量扩大的时候。如果仅仅和老板交流，忽略老板的员工感受，他们不推荐客户购买你的产品还是无法顺利销 售。光有老板的热心推荐是不够的，毕竟和客户打交道最多的是店内的员工。因此在拜访时不妨给他们员工带些小礼物（有时候时公司的促销品），或者多与他们做业务以外的一些交 流等。丨 步骤四：解决问题零售店是业务员信息来源的主要方面，也只有通过对零售店的掌控才能更好地掌控经销 商。所以业务员要不断

9、地解决零售店的问题，为零售店做好服务。这些问题包括：零售店在促销活动中遇到的问题， 促销的礼品是否能及时到位； 经销商的服务情况；售后服务的情况； 销售的压力在什么地方；需要什么方面的培训和支持；产品包装是否需要改进；价格定位是 否合理。调查了解了这些问题以后，业务员要和经销商的业务人员共同解决。通过解决零售店的问题，业务员可以知道经销商对零售店的服务怎么样，从而对经销商进行监督，也为今后切换经销商打下基础和找到理由。步骤五：催促定货 拜访终端的目标是： 完成公司的渠道规划目标； 让零售店主要销售我们 的产品；自己公司产品销量不断持续上升；零售店老板和我们的理念达到共通；零售店店员主要推荐我们

10、的产品。是出货，只有在一定出货量支持下的拜访，才是有价值的。所以业务员要了解零售店的销售情况和销售结构，如果货源不足就一定要要求进货。一般来说见面三分情”，业务员已经在那里了，有时候也帮助他解决一些问题，店老板抹不开情面，一般不会多进竞争对手的产品。步骤六：现场培训老板对你产品的了解， 对你公司政策的了解不可能和你一样多。因为他每天面对太多的公司的业务员，太多的品牌，每天有太多的信息。那么老板会主推谁的产品呢？除了销量大， 利润丰厚的产品以外， 就是自己最了解的产品， 自己最了解公司的产品。 因此销量的大小就 是你在老板头脑中占地方的大小，这个道理对于店员更是如此，店员更倾向于销售自己最熟悉的

11、产品，卖自己最喜欢最亲近的业务员的产品。所以培训老板和店员就是业务员的一项核心任务。主要培训的内容有润滑油基础知识（绝大多数人非常缺乏），产品知识，厂家的历史和未来，厂家的经营理念，促销活动的操作办法，公司的销售利好政策，介绍其他店的销售技巧等。如果业务员能做好培训工作，设想一下，哪里有学生不买老师的帐？谁会不主推老师的 产品？培训要用他们能理解的话来阐述，不要讲太多的技术名词，销售术语等。设想假如你购买彩电，店员却给你讲三极管、二极管、电子电路的知识，你大半会放弃购买。步骤七：做好记录一般来说，业务员一天要拜访8-15家店，不可能把每一次的谈话和观察到的东西，商业信息等都记在自己的脑子里面，因此书面的记忆是有必