《商务谈判与礼仪实务》授课计划书

1、2017年2018年第一学期授课计划书系 （部）： 管理系 . 课程名称： 商务谈判与礼仪实务. 授课教师： XXX . 班 级： 电商1701 . 专 业： 电子商务 . 编制时间： 2018-08-18 . 四川希望汽车职业学院 教务处制学 期 授 课 计 划 说 明一、学期授课计划是教师在整个学期内进行教学工作的依据，是教师的基本文件之一。 二、学期授课计划由教师在每学期开学前按所担任的课程分别编写。写好后由教研室主任和系（部）主任审定，教务处审核后由教师遵照执行。 三、如几个教师担任同年级不同班次的同样课程，可共同编写一个计划，但同一计划每个教师必须各存一份，以便依次执行教学工作，此计

2、划一式三份，任课教师、系（部）及教务处各留一份，以便检查。 四、学期授课计划应按教学计划和教学大纲规定的时数和内容编写，如某种原因确需调整时，应事前呈经教研室、系（部）审定，教务处批准。 五、编写学期授课计划应按下列提纲编写说明。 1、本计划内容在本课程中所达到的目的要求。 2、和教学大纲规定顺序，时数，内容上有无差别，差别在哪里？什么原因？ 3、实（验）训课和习题课如何安排？课外作业如何确定？份量如何？ 4、主要参考书。 5、和其他课程的配合如何？ 6、其他。 六、编写方法。 1、各班授课日期栏内，应根据教师授课的班数分成几个竖格，每格头上注明授课班次，以下则分别注明每班各课题的授课日期，授

3、课日期根据课程表及教学进程表填写；授课时数应以周学时为单位填写。 2、每课简要内容栏内，应依次填写章节内容，大班课应在备注栏注明。 3、实（验）训课，应按栏目规定一一填写。 4、课外作业栏内应注明作业性质及出处。如系教材应注明书名，页次及习题号；自命的作业题应简要写出题纲。课程基本情况课程学时分配成绩课程总学时已完成学时学期学时平时期末6406450%50%课程性质专业课考核方式闭卷考试课程目的与要求通过本课程的学习，学生应掌握商务谈判有关的概念、基本知识和基础理论。在理解有关概念的基础上，了解商务谈判的流程和实际应用。学生情况分析该课程的授课对象是电子商务专业第三学期学生，理论教学64学时。

4、学生对商务谈判只有较为浅显的了解，且学生对理论教学缺乏兴趣。针对学生这种情况，要求学生学习此课程必须理论联系实际，能够把每个理论要点和现实应用相结合，通过案例教学和实训演练达到充分掌握的教学目的。教材和参考书教材名称：商务谈判与礼仪实务，李滨，西安交通大学出版社（2015.1）。 参考资料：商务谈判：理论、技巧与案例（第四版），王军旗，中国人民大学出版社（2014.7）。商务谈判策略与案例分析，吴建伟，清华大学出版社发行部，（2017.3）。重难点分析教学重点：包括商务谈判概述、商务谈判思维与语言、商务谈判准备、开局与摸底、商务谈判报价与磋商。通过案例分析和课前分享导入课程，增加学生学习兴趣，

5、带着问题进入新知识的学习，通过讲解法引出基本概念，并回扣相关案例；利用实操法演示相关过程，比如企业采购谈判模拟，利于学生深刻记忆。 教学难点：包括商务谈判签约与履约、商务谈判策略与技巧、商务谈判文化礼仪。通过模拟企业各个生产、采购、销售环节可能出现的谈判活动，以谈判者的方式体验商务谈判的各个流程，以此熟悉和掌握商务谈判的重难点环节。教研室审核意见学院审核意见理论学时分配表序号章节名称学时备注1谈判学导论22商务谈判概述23商务谈判思维与语言44商务谈判准备45商务谈判开局与摸底46商务谈判报价与磋商47商务谈判签约与履约48商务谈判策略与技巧49商务谈判文化礼仪4合计32实（验）训学时分配表序

6、号实（验）训项目名称学时备注1模拟商务谈判：商务谈判计划的制定4背景：关于引进某公司矿用汽车的谈判方案2模拟商务谈判：双方需求的预测43模拟商务谈判：如何营造良好的谈判气氛24模拟商务谈判：开局的报价设计25防止对方进攻与让步的策略46谈判终局的操作47商务谈判语言技巧练习48礼仪礼节练习4语言、举止、穿着等9成果展示4合计32教 学 进 程 表周次授课内容学时课外作业备注1谈判学导论与商务谈判概述2熟悉矿用公司背景资料2商务谈判思维与语言、商务谈判计划的制定6关于引进某公司矿用汽车的谈判方案制定3商务谈判准备4找出G20会议30个准备事项4模拟商务谈判：双方需求的预测4现代汽车进驻资阳分析5商务谈判开局与摸底4P73分析案例6模拟商务谈判：如何营造良好的谈判气氛4分析背景资料，分小组讨论并提交方案7商务谈判报价与磋商并模拟4分析背景资料，分小组讨论并提交方案8价格问题处理的四项原则4复兴号高铁价格谈判案例分析9商务谈判签约与履约4违约案例搜集10防止对方进攻与让步的策略4分析背景资料，分小组讨论并提交方案11商务谈判策略与技巧4不同情境下的策略运用利弊分析12商务谈判中谈判战术的实际操练4搜集不少于1个案例并分析其运用的战术手段13谈判