猛龙销售管理流程

1、销售管理一、 项目前准备项目小组的建立1、 项目小组架构：在项目签定销售代理协议后，成立项目小组。 包括公司高层销售管理人员、项目经理或项负责人一名，销售人员五名（内部培养案场主管和秘书），负责该项目的策划人员、行政、财务人员。2、 项目小组工作内容：建立项目档案； 制定销售、招商策划方案、；销售、招商策划方案的具体实施与监控； 销售工作的组织和安排； 对销售、招商效果进行分析，调整相应的策略； 对所调整的策略进行重新讲解和培训； 与发展商的接洽； 与外协公司和政府智能部门的协调；二、案场销售人员道具准备：1、 答客问2、 尊客咨询3、 表格：每日上门客户登记表 房款计算表 广告日效果（回馈）

2、统计表 每日上门客户统计表 每周成交统计报表4、 销售夹（内含 销售资料，如：项目图纸、建材图、楼书、价格表、利率表等） 距销售人员及主要人员和外协人员的联系电话、名片、工卡等5、 物业管理相关资料：公共契约、业主守则、员工守则和入伙装修注意事项等。三、项目操作流程1、 由项目经理、项目策划人员和公司财务与发展商确定后，制定项目操作流程。2、 由公司销售负责人和项目小组负责人确定项目销售人员提成及奖惩制度。3、 销售流程包括：各个关系的接洽负责人； 签定内部认购书和签定买卖合同； 各个阶段和财务手续；4、 制定详细接待程序及时间排班安排。四、项目培训和考核计划： 1、制定详细的培训、考核计划；

3、考核除文字考核外，还要加入情景考核方式（沙盘演讲、模拟接待等）1、 销售流程的推敲2、 现场气氛的烘托3、 客户心理层面的分析和接待用语4、 案场SP配合和现场销控培训5、 销售渠道的拓展6、 客户可能提出的问题销售培训参与人员：销售人员、招商人员 2、培训材料准备：由销售、招商经理拟订 3、培训内容：（1） 环境分析：包括区域环境、开发区企业 人文环境、区域发展规划； 交通状况（各个交通道路现状和发展潜力）、商业现状和发展趋势；（2）市场现状和销售状况；同类项目市场状况、走势、购买人群特征、价格水平状况；（3）项目的详细规划：项目本身特征（包括规模、定位、设施、价格、买卖条件）；发展商、代理

4、商、承建单位、物业管理公司等的信誉状况；建筑材料和施工工期等；（4）策略分析：项目的SWOT分析；竞争对手和销售状况、价格水准等综合评价和竞争策略的讲解；项目销售策略的讲解；（5）相关公司的介绍：发展商、承建商和物业公司的财力、形象和开发业绩；公司推广目标和公司发展目标，确立销售人员的信心等；（6）销售流程的讲解：发展商和代理商在项目中的权利和义务关系；二者在销售过程中的责权分工；定金和首期款收取程序；合同签署的注意事项；风险的规避；签定合同的技巧；（7）答客问、沙盘、图纸、看板的讲解和灌输（8）物业管理服务内容：收费标准；公共契约和管理规则等；（9）销售人员的礼仪行为准则和个人销售提成水准及

5、奖惩制度；（10）结合目标客户心理及行为模式讲解销售技巧；现场销售气氛的营造；销售技巧；语言和体态技巧；客户心理分析等；（11）房地产、房地产业知识的培训4、市场调查：针对项目情况、策划包装方式及手法等进行实地讲解；竞争对手项目的现场观摩；同类楼盘的销售现场走访；（默调和明调）5、销售演练与考核： 由销售、招商人员共同就项目实际接待流程进行培训的综合演练。6、保安、卫生清洁人员的礼仪和工作内容的培训和演练。（视甲方人力资源提供情况）五、项目销售阶段内部认购期：目标：在业内扩大知名度；拦截竞争项目客户；塑造产品形象， 引发客户欲望；累计至少三成客户以利公开发售。（1） 地点：现场售楼处或接待分中

6、心（2） 阶段工作安排和销售目标的确定（3） 进现场的详细的准备（包括协助策划人员的具体工作）部分收受定金，不足部分于公开销售期补齐（4） 销售培训和答客问的反复练习开盘期：目标：造成公开即畅销的场面，收获前期工作成果；将销售成绩 迅速传播并告之客户；创造热烈的销售气氛；评价销售目 标并予以调整。（1） 销售人员进场；（2） 老客户的信息传播和已联络的客户的邀约，以创造人流；（3） 通知引导期已定的客户，并于公开期补足定金，扩大气氛；（4） 各种现场活动的组织；强销期：目标：加强客户的介绍；动员客户返回参加各种现场活动（1） 客户追踪、补足和签约；（2） 利用已定客户介绍客户成交；（3） 现场

7、活动的组织；稳定销售期目标：加强有潜力地区宣传；电话跟踪有成交欲望的客户；加强补足和签约工作（1） 延续销售气氛；（2） 通过客户资料过滤客户，追踪客户；（3） 以利益加强客户追踪客户；（4） 持续跟踪客户补足和签约；（5） 研讨未售出户数之原因，加以改进；激励现有人员士气，达成销售目标六、 项目的总结与表彰项目总结：（1） 项目操作过程回顾；（2） 项目操作中的问题与创新；（3） 形成文字留档备案；项目档案的归档（1）项目销售全套销售工具（2）将上门客户的登记表和尊客咨询等内容存入电脑备案管理。1、 根据项目中人员表现和工作情况进行人员表彰。设置案场TOP奖2、 项目的对外宣传安排。3、 客

8、户的后续服务： （1）入伙时的客户问候和贺卡的邮寄等；（2） 适时的电话问候；（3） 二期前客户的再跟踪调查；六、 售后服务1、 售后服务分类：按时间分类、按购买服务人员分、按购买户 型和功能区名称分、按成交与否分、按客户意向分；2、 建立客户投诉制度：-客户意见卡； 内容以关键性服务质量指标为衡量标准：如客户接触媒体效果时的态度不同；客户到达现场时的第一印象；客户产生是否购买时的心理感受；客户在签定相应认购书和合约时的感受；重大施工阶段时的心理感受（动工、出地面、封顶、交楼等）；处理客户抱怨时客户的心理感受；七、销售人员的工作职责1、 推广公司形象，传递公司信息。2、 按照服务标准指引，保持

9、高水准服务质素3、 每月保持良好销售业绩4、 做好客户情况记录表，及时反映客户情况5、 培养市场意识，及时了解并反映竞争对手的发展动向6、 爱护销售物料、和道具7、 保持业务台及案场的清洁8、 不断进行业务知识的自我补充与提高9、 严格遵守公司的各项规章制度10、 服从公司的人员调配与安排八、销售经理职责一、 正确掌握市场1、 参与策划部门的市场需求预测2、 销售效率的分析3、 倾向变动分析4、 季节气候变动分析5、 相关关系分析6、 购买动机分析7、 败因分析8、 竞争者分析9、 情报的搜集和反馈二、 销售策略的制定1) 商铺营销战略2) 销售通路策略3) 销售流程的制定4) 市场细分战略5

10、) 人员销售促进战略6) 机构的销售促进战略7) 广告策略8) 销售战术是否特立独行9) 操作失误的应变、潜在客户的整理10、销售人员销售技巧及配合个案研究法三、 合理的设定销售目标1、 利益分配计划2、 市场占有率目标3、 基本销售目标4、 销售价格策略5、 销售环节组合6、 淡季变动对策九、 建立销售计划1、 部门的销售方针2、 部门的销售指标3、 部门的销售比例4、 销售人员的配置5、 销售人员工作日安排6、 销售通路的组织7、 销售网络的执行8、 工地现场包装的效用9、 销售工具的准备十、 挖掘销售人员潜力1、 商铺销售相关知识2、 客户购买心理的分析与研究3、 商谈的促进办法4、 结

11、束谈话法5、 逼定的技付反对的说法6、 商谈缔结7、 诉怨处理法8、 客户分类9、 角色扮演十一、 项目的执行、监控与评估1、 销售的执行与监控2、 销售人员的配置与调整3、 时间的管理4、 能力评估5、 业绩评价6、 薪金及奖励提成的审定和批准7、 与上下级的协调与沟通8、 部门协助9、 推销术10、 销售竞赛十二、 销售工作管理活动1、 在不同销售阶段的销售组织与规模2、 职务分配3、 内部沟通4、 间接人事管理5、 销售事物6、 销售统计7、 差异分析8、 管理单据设计9、 职务分析10、 工作量评定十二、销售计划制定项目销售计划：（1） 在项目开始实行时即要由销售人员同策划人员一起设立

12、项目销售目标。（2）项目销售目标要根据实际情况进行认真规划，报销售代理部经理，经核准后作为项目销售进度和效绩评估的依据；（3）在制定销售计划时除了考虑销售进度外，还应充分考虑销售过程中发生的费用，同时，费用也将作为以后评审效绩的依据之一；（4）每个销售负责人或项目经理在进行销售工作的设计时，还可以根据具体销售工作情况进行项目销售人员提成与奖励设计的建议；十三、销售奖惩制度：考核制度：销售人员考核制度包括内容-职业道德、业务能力、工作表现、销售业绩、沟通能力等方面的内容。项目销售经理对项目和销售的衡量：项目档案的完善；各种规章制度的执行情况；项目计划的完成和实施；1、 奖惩制度：（见公司奖惩条例

13、内容）十四、销售部会议制度：时间：分早、晚会地点：现场售楼处人员：销售经理和销售人员（视内容安排考虑是否有策划人员和发 展商参加）内容：一天工作情况简单总结；客户情况反馈；销售的组织安排； 客户问题的处理办法；需要与发展商和销售策划人员的沟通 协调工作；安排值班人员事宜；将一天客户的具体情况反馈 给销售经理和销售负责人；3、周例会制度时间：每周五销售工作完成后地点：现场售楼处人员：项目经理或项目负责人、策划项目、销售人员内容：一周销售工作开展情况；客户提出的问题相应的解决办法； 与发展商和策划人员的协调工作；一周工作情况文字总结； 人员的表彰与批评；现场接待制度：十五、接待客户制度规则（1）

14、拟订现场轮流接待客户表。（2） 凡为商铺或已购房客户来访，销售员均应热情介绍，但不算一次接待，遇上门索取资料者，算一次接待。（3） 销售员在接听电话时，均要求严格使用公司标准用语，不能主动留下本人姓名及私人联系电话，除非客户主动要求。（4） 同一家庭的客户，分别看楼并经过不同销售员作客户记录后，成交后如有异议，均以第一客户记录为准。（5） 同一批来了几个客户，当前销售员接待时，原则上其它销售员不作介绍，除非得到该销售员的请求或客户要求，其它销售员可以协助接待，但不能递上自己的名片。（6） 带客户到现场看楼的顺序以签到次序为准或根据具体情况协商。（7） 在销售现场，项目经理及其它管理人员一般不接

15、待客户，如遇销售员忙不过来，非销售人员可以有义务协助，如有成交，记作本项目销售人员集体业绩。（8） 业绩以客户登记本上第一次记录为准，原则上要求客户亲自登录。（9）来访客户除非指明要找某销售员，否则应按签到次序轮候接待，若遇该销售员不在，其它销售员应补上，并计一次接待。（若此客户与点名要找的销售员是朋友关系则例外）十六、项目销售档案制度（1） 建立时间：在项目筹建时即定立档案档案。 （2） 负责人：由项目负责人、销售经理进行相应的管理； （3） 项目档案内容： A、项目小组名单； B、项目的策划报告；项目阶段调整策划思路报告； C、销售计划及实施绩效情况； D、销售工具： E、表格: 项目销控

16、表；销售广告回馈表;客户登记表 F答客问、尊客咨询 G、项目阶段小结和每日工作情况总结； H、客户投诉情况记载 I、销售人员的奖惩情况十七、客户档案管理 （1） 销售经理在项目完成后，依客户资料表填写所有项目； （2） 对于老客户有新状况发生时，须立即增补修订； （3） 各个销售人员应协助项目经理或项目负责人完成客户档案； （4） 负责销售的副总在项目总结时对项目进行考核之参考依据； （5） 将老客户档案进行电脑管理； （6） 在客户入伙时邮寄公司贺卡和每一期公司资料直邮客户； （7） 一年后对入住客户进行再调查，对项目发展商进行提供相关的设计建议； 十八、与甲方的沟通制度代理商的核心工作内容

17、主要是为发展商服务，充分满足发展商的需要。无论是签约前后的策划工作还是销售执行的过程中，代理公司对发展商的服务与沟通都应极其专业、规范和无微不至的，无论是发展商的决策者还是与销售工作有关的协调执行者，我们都应考虑周全。为了保证与发展商沟通工作的持续性和有效性，特将本项工作制度化。一、 背景资料1、 公司背景资料（发展历程、组织架构、工作机制等）2、 主要接洽负责人的背景资料（生日、爱好等）二、 会议制度1、 公司决策人之间的定期或不定期会晤；2、 策划方案的解释、答辩会；3、 策划工作讨论会；4、 与发展商、外协公司（广告、礼仪）协调会议；5、 销售工作例会（一般为周一下午）6、 联谊会三、

18、来往函件的公文范本1、 对发展商的介绍函2、 建议函3、 需要发展商有关配合工作的函4、 解释函5、 关于财务结算的沟通函6、 礼仪信函（节日、纪念日等）7、 律师函十九、奖罚制度第一节 内部惩罚公司对职员的惩处形式可分为口头警告、书面警告、降职、除名四种形式。一、 职员有下列行为之一，将受到公司口头警告处分。1、 有二次以上上班着装违反公司着装要求；2、 仪容、仪表不符合公司要求；3、 接听电话时，未使用礼貌用语；4、 私自越级汇报；5、 在办公区内吸烟；6、 上班时间经常打私人电话，利用公司电话拔打声讯台（经查实，费用将从职员工资中扣除）；7、 工作时间在办公区内聊天、大声喧哗影响他人正常

19、工作；二、职员有下列行为之一，将受到公司书面警告。1、 三次口头警告；2、 与同事在办公区内争吵；3、 因工作失职造成客户投诉，情节轻微；4、 未经许可将公司文件、信息资料向外传播，未造成经济损失；5、 代其他员工打卡；6、 擅离工作岗位或在工作时间内处理私人事件； 三、职员有下列行为之一，将受到公司降级处分。（普通员工受降级处分时即进入观察期，只享受试用期待遇。）1、 三次书面警告；2、 因工作失职，造成客户投诉，需公司代其出面调解；3、 损坏公司公共用品，经济价值在500元以上；4、 搞小团体、拉帮结派，影响公司团队精神；5、 一年中有三个月（含）因迟到、早退而罚款； 四、职员有下列行为之

20、一，将受到公司除名处分。1、 降级员工在新的工作岗位上仍表现不佳；2、 工作失职，造成客户投诉，情节异常恶劣；3、 盗用公司物品；4、 蓄意破坏公司物品；5、 未经公司许可，私自受雇于其他公司；6、 严重损坏公司对外形象；7、 泄露公司商业机密，造成公司重大经济损失；8、 在公司酗酒、打架斗殴；9、 应聘公司职位时，提供虚假资料，被公司查实；10、 严重违反公司劳动纪律；11、 触犯刑律；除上述行为外，公司将视员工行为的情节轻重、后果大小、认识态度不同给予行政处分，解释权在代理策划公司。第二节 奖励公司对职员所做的成绩设有以下三种奖励方式： 一、口头表扬 二、书面表扬：在公司对外刊物或公司公告

21、栏上用文字形式提 出表扬。 三、奖金奖励：公司将视职员所做成绩的不同而依上述奖励方 式进行奖励。二十、现场销售人员工作手册1、专业操守 销售员的职责包括推销公司楼盘及推广公司形象，是帮助公司与客户建立良好关系的基础，所以销售员应任何时间，都要维持专业态度“以客为尊”经常保持笑容，态度诚恳，工作积极，并不断改良，让自己做得更好。2、守时 守时应是一个销售员所具有的最基本的工作习惯。不仅上班时间不迟到、不早退外；约见客户时一定要准时，切忌让客户等候。3、纪律 销售员必须遵守公司的各项规章制度及部门的管理条例。4、保密 销售员必须遵守公司的保密原则。不得直接透露公司的客户资料；不得直接或间接透露公司

22、员工资料，如薪金、佣金等；不得直接或间接透露公司策略、销售业绩或有关公司的业务秘密。5、着装 在售楼处（或展销会）必须穿着公司统一制服及佩戴员工卡。 销售员因工作欠佳或达不到公司要求，经提醒，仍未有改善者公司有权提前终止聘用合约。 二十三、日常业务中的礼仪第一条 正确使用公司的物品和设备，提高工作效率1、 及时清理、整理各种文件和客户资料，2、 借用他人或公司的东西，使用后应及时送还或归放原处。3、 工作台上不能摆放与工作无关的物品。4、 未经同意不得随意翻看同事的文件、资料等。第二条 正确、迅速、谨慎地接打电话1、 电话来时，最好在听到第三声铃响以前取下话筒。通 话时先问好，并清晰报出公司、

23、部门。对方讲述时要 用心听，并记下要点。未听清时，及时告诉对方，结 束时，应礼貌道别，待对方切断电话，自己再放话筒。2、 通话应简明扼要，不得在电话中聊天。3、 若是超出自己处理权限的电话，请马上将电话交给能 够处理的人。转交前，请先扼要汇报对方谈话内容。二十四、客户上门服务程序在客户未走到接待中心时，由值班人员（或保安人员）在门口主动迎接在打开接待大门的同时，面带微笑，对客户问候 “您好，欢迎参观”1、 将客户迎进销售现场时，将客户引领到洽谈桌旁，为客户拉椅、 让座；2、 请客户在洽谈台旁稍坐，并迅速为客户斟水，并递上水杯，请 客户稍坐片刻，使其心情平静下来；3、 给客户递上资料，待客户心平

24、气和后，给客户就项目的情况进 行系统的讲解；4、 当客户发出疑问时，应详细、耐心地倾听客户的疑问，并不断 地点头表示清楚客户的疑问，在客户停顿时进行解答；5、 在对客户的疑问解答完毕后，应引领客户到样板房参观，并在 参观过程中，将详细的楼盘情况和特点进行介绍；注意观察 客户在参观过程中的反应，在内心深处对客户作出判断，并 考虑客户的疑问点，并相应地予以解释，以消除客户的疑问，尽快促成成交。6、 在客户看完样现场后，引领客户返回销售现场，注意将客户所 喝的水杯中的水注满，并询问客户采取的详细的付款方式， 根据客户要求帮客户计算单套房的不同付款方式，并相应填 写价格计算表；7、 渲染现场销售气氛，

25、注意与销售经理和其他销售人员进行配 合，争取客户尽快落定。8、 请客户在客户登记表上进行尽可能详细的登记；9、 在客户表示满意后，营业代表应尽快促成客户落定；10、 在客户表示或考虑后，将客户送出门，对客户表示“请回去 再考虑一下，”“请慢走”等等话语；11、 应目送客户远离后再返回接待中心12、 回到接待区后，将客户在接待台用过的水杯和烟盅进行清 理，并将桌椅摆放整齐；13、 对客户进行详细的客户记载；14、 应记住客户的名字，若客户再次来临时应马上能够叫出客户 的名字；二十五、财务操作流程及结算流程：与发展商沟通后再作流程图二十六：尊客户接待相关 一 尊客基本情况尊客贵姓： 先生/女士联系

26、地址： 联系电话： 手机：1. 尊客年龄？ A. 25岁以下 B. 25-30岁 C. 3035岁 D. 35-45岁 E. 45岁以上2.您受教育程度或相当于？ A. 高中或以下 B. 中专 C大专 D. 本科学士 E. 硕士以上3您是：A. 自由商人，从事：B.企业雇主 C.公务员 D.企业职员4 您来自： 5 您来太仓的时间？(本地人不用询问) 6 您购买本物业的用途？ A做生意 B. 投资（a短线投资，b出租，c保值） C. 集团购买7 您的年收入状况？ A. 10万-20万元 B.20-40万 C. 40-60万元 D.60-100万 E.100万以上8. 您是否第一次购买商业物业？

27、 A是 B.否9. 您是否正在项目开店？ A是 B.否10您居住在： 区内： 区外： 11.您认为对您合适的付款方式： A 一次性付款 B 建筑期分期付款 C 银行按揭12.您能负担的首期款额是： 13.您能负担的月供是：14.您考虑的商铺面积在：13 .您考虑的商铺价位在：二 您对本物业的意见1. 您最关心的问题？ 位置 人流量 交通便利性 商场规划结构 价格 付款方式 该房产的各项法律手续 交楼期 发展商的信誉 地产代理公司的服务水准 物业管理 其 它：2. 您最满意本物业的哪些方面？ 价格 位置 付款方式 结构 商场规划结构 物业管理 发展商的信誉 地产代理公司的服务质素 其它：3. 您

28、最不满意本物业哪些方面？ 价格 位置 付款方式 结构 商场规划结构 物业管理 发展商的信誉 地产代理公司的服务质素 其它：三 您的信息来源咨询：1 您是如何获知该物业信息的A.报纸广告 B. 路经该地时偶然看到现场广告 C.看楼时顺带看到 D.熟人朋友介绍 E.参加展销会 其它：2 您看到过几次广告： A 1次 B 2-3次 C 3-5次 D很多次3 您获知该物业信息的媒体为： A.太仓报 B.苏州日报 C.售楼书, 宣传单张 D.广播电台 E.电视广告 F. 公交车身广告 其它:5. 您认为报纸广告最吸引您的是： A 版面大够抢眼 B 整体构思新奇 C 文字具说服力 其它：6您认为现场广告最

29、吸引您的是： A 现场整体气氛 B 样板房 C 围墙广告 D 广告横幅 E 广告吊旗四 您对我公司作为地产代理公司服务质素的宝贵意见 1 您认为较满意的： A 整体策划水准高，客户定位准确 B 广告整体有吸引力（报纸广告有吸引力，现场样板房好，现场广告醒目） C 售楼资料完整准确 D 售楼人员服务态度好 E 售楼人员能及时解决问题，服务技巧较纯熟 2您认为尚需改进的： A 整体策划，客户定位. B 广告设计 C 售楼人员服务态度 D 售楼人员服务技巧 其它： 二十七：广告、来人、来店登记表 视案场实际情况做表 二十八：销售答客问第一部分 接待规范1、 接听电话的第一句话是什么？2、 在接听电话

30、时要做哪些工作？3、 客户进门时我们应有什么反应？4、 遇到挑剔的客户怎么办？5、 遇到不讲理的客户怎么办？第二部分 项目建材标准相关1、 位置在哪？2、 价格如何？3、 建筑结构的特点4、 商铺的电线、电话、电源插座分布是否合理？是否方便使用？是否预留光缆接口？5、 楼梯的宽度是多少？是否可搬较大的货物？6、 每个单位可留几个空调位和洞口？分体和窗式可否使用？7、 卫生间的地面是否略低？地漏是否可保证积水的顺利排放。8、 下水管的位置是否影响房间的美观？9、 公共面积的装修标准是什么样的？10、 总建有多大？有何配套设施？11、 多少种铺型？各种铺型的数量及分布？12、 外墙、玻璃的颜色？1

31、3、 装修标准怎样？14、 覆盖率？容积率？绿化率？得房率？15、 结构怎样？室内层高多少？16、 屋顶的隔热和防水处理怎样？17、 最大的卖点在哪里？18、 预售许可证号是多少？19、 发展商是谁？物业管理？设计单位？承建商？20、 发展商情况怎样？21、 何时交房 22、 土地使用年限是多少？房产证什么时候办？第三部分 周边配套一、 周围的环境怎样？二、 交通状况：1、 通往市区的主要交通道路（最便捷的干道）2、 主要往返车辆、班次：三、 学校情况：1、 各种学校的分布情况，位于什么地方；2、 师职质量，校园环境如何；3、 各种学校对学生的收费标准，开设多少个班级。 五、商业配套情况：1、

32、 大型购物场所的分布情况，位于什么地方；乘什么班次车辆到达2、 购物场所的环境、商品的质量、价格如何；3、 服务水平如何。六、银行位于什么位置；1、 银行位于什么位置；2、 银行的服务质量、服务内容。七、邮局1、 邮局的分布及地理位置；2、 开设的服务内容及质量。八、文体娱乐和设施：1、 分布情况及地理位置；2、 服务内容、质量和级别；3、 收费标准，信誉如何。第四部分 购置的程序和相关费用1、 商铺、住宅价格怎 样？最低？最高？均价？2、 物流园的认购程序？3、 付款方式和折扣办法？4、 现在银行的利率是多少？按揭系数？按揭的月供是多少？5、如果不是现金，可否用支票？帐号是多少？具体怎样办理

33、手续？6、除了房款外还有哪些费用？契税、维修基金、印花税、等7、租售价格怎样？8、开通管道煤气、水、电、电话、有线电视的时间和费用？9、入伙后还有哪些费用？10、多买几套可否优惠？11、签订正式合同以前可否转让？应怎样办理手续？可以转让，应在总销售率达50%，支付房款也超过50%以后，须提出书面申请。12、由哪家银行做按揭？首期多少？月供多少？13、按揭在什么时候办理？怎样办理？需要作哪些准备？ 一14、按揭中会收取哪些费用？15、银行按揭供款期间若银行贷款利息发生变动，供款额是否发生变动，如何 。16、供楼过程中，我一时无钱供楼，应该怎么办？17、供楼期间如果想转让，应怎样办理手续？18、供

34、楼时我提前还款应怎么办？19、交楼时有哪些手续要办？20、房产权时候办理？由谁办理？第五部分 物业管理及其他1、 物业管理是什么公司，属于几级公司？2、 物业管理公司曾经管理过哪些项目？3、 物业管理人员是否经过专业培训？素质如何？4、 物业管理公司提供哪些服务？管理费用的收费标准？是否按规定收取？5、 管理公司收取入伙费的金额由哪些费用构成的？6、 水电费、煤气费的收费标准是多少？有线电视的收费标准？7、 物业公司对车位的收费标准是多少？是否可停放人货车？汽车的停泊位是否安全？假如失窃怎样赔偿？管理公司是否承担一定的责任？8、 该物业是否有备用发电机?它的电量输出功率是多少?所放位置是否有噪

35、音影响住户和业主?9、 蓄水池和水箱的水如何清洁卫生？10、 公共走道、场地是否有专职的工人清扫？11、 路灯，中区路灯坏了是否有人及时修复？12、 消防装置是否达标？楼梯的消防箱是否设施齐全，水管是否可到达每 一个房间？13、 垃圾通道的位置周围是否洁净？管理公司对垃圾的处理？14、 期间是否会停水停电？备用电机在停电后多长时间可以发电？15、 物业的防盗措施是什么？该采取什么样防盗措施和防盗设施才比较安全？16、 是否有闭路监控系统监管？电梯、走廊通道中是否装有闭路电视？二十九：项目销售基本知识一、 认购手续和预购登记1、 认购商铺的买家必须持有身份证和认购定金，如认购楼宇的买家是法人代表

36、的单位，买家应出示法人代表营业执照、法人代表证明书、法人代表授权委托书及其法人代表代理人身份证复印件；2、 买家选择确定楼宇户型、栋号、楼层、房号；3、 买家选择确定付款方式，如一次性付款、分期付款、银行按揭；4、 签署认筹书。买家与开发商授权代理人在认购书签字，如法人代表的单位，还得加盖公章；5、 买家交付认购定金，并由收款单位开出收款收据交给买家。6、预约登记1、 预先定购商铺的买家，必须持有身份证和预购登记定金；如预购的买家是法人代表的单位，买家出示法人代表的营业执照、法人代表证明书、法人代表委托书及其法人代表和代理人身份证复印件；2、 买家选择确定楼宇的户型、栋号、楼层、房号； 3、

37、买卖双方确定期限，由买家交付第一期房款，并确定交付其余房款的付款方式；4、 签订委托书，买家与代理商双方在委托书签字，如法人代表单位，还得加盖公章；5、 买家交预付定购金，并由收款单位开出收款收据交给买家。办理交付首期并网上签定商品房买卖合同1、 依照认筹书和委托书的规定，接近首期付款时间的前三天要主动与买家联系，通知买家三天后，将要交付首期楼款，并联系安排好会见的时间；2、 要持谨慎的态度，认真考虑确定好付款方式，如银行按揭，建筑期免息分期付款。因为商品房买卖合同一经签订，就不可能更改，如不按合同执行付款规定，卖家将作出终止合同，并不退回已交付的楼款的决定。因此，买家将承担损失楼款的后果。3

38、、怎样处理买家交来支票、汇票的银行票据支付款？ 有的买家持有银行票据，如支票、汇票。其付款单位名不是买家按商品房买卖合同所登记的名称同一因此，买家必须持有银行票据付款单位名称（财务签章字样同）开具的担保书，其内容必须文言如附件三。4、办理签订商品房买卖合同的手续：校对买家所持身份证明文件与认筹书或委托书所登记的资料是否相符同一；（1） 检验买家交付定金的收款收据或预付定购金的收款收据；（2） 提供商品房买卖合同文本给买家认真审阅，当买家审阅该合同文本后，买家表示愿意签订该合同文本，方可填写商品房买卖合同所需的资料。如买家表示不愿意签订该合同文本时，应向买家解释，该合同文本是由政府职能部门市规划

39、国土局统一制订（可将预售楼宇审批的程序和批复办法讲解给买家了解）。如未能使买家信服释疑，可以提醒买家去请教自己的法律顾问，如律师或政府的职能部门，或自己信服的人。（3） 签订商品房买卖合同签字、盖章：卖方必须出示营业执照和商品房预售许可证； 卖方必须出示法人代表证明书和法人代表授权委托书；同时，出示法人代表身份证复印件，如由法人代表亲笔签字，可省略本项操作实务； 买卖双方签字，签署时间，盖章生效，如有要求公证处办理公证手续，本项操作实务应移至市公证处办理公证手续。如遇外销则必须通过公证处办理公正手续，否则合同无效；依照合同规定，让买卖双方和各有关单位各执一份合同； 买家交付首期商铺款项，并由收

40、款单位开具收款收据；二、银行贷款的相关手续和证件个人身份证及户口本原件及复印件； 填妥个人购买商品房抵押贷款申请表； 收入证明或自有资金证明； 与发展商签订并经公正的商品房买卖合同； 已交首期款项的证明原件及复印件； 按揭银行的活期存折； 按揭银行要求的其他资料或证明。三、房地产预售制度的政策申请房地产预售须备齐的文件房地产预售申请书；房地产证正本及土地使用权出让合同书；投资许可证复印件；建筑许可证复印件； 开工许可证复印件； 房地产开发商与金融机构、工程监理机构签订的预收款监管协议； 经市规划国土局或分局批准的建设项目总平面图、建筑物平、立、剖面图、 由市规划国土局或分局指定的测绘机构出具的

41、建筑面积分户计算书汇总表； 经市注册会计师审核的已投入开发建设资金额的验资报告； 由工程监理机构出具的工程形象进度证明文件； 申请单位营业执照复印件、法定代表人证明书、委托书、身份证复印件。四、房地产产权问答 1、哪些房地产合同须办理公正手续？ 按照的规定，房地产合同当事人一方为境外人士或机 构时，须办理合同公正手续。2、什么叫房屋的基底面积？ 房屋的基底面积是指建筑物底层勒脚外围以上水平投影面积。、什么叫房屋的建筑面积？房屋的建筑面积包括哪些？ 房屋的建筑面积是指建筑物各层外墙（或外柱）外围以 内水平投影面积之和。房屋的建筑面积包括使用面积（深圳 的使用面积包括墙体的面积）和公共面积两部分。

42、4、什么叫房屋的公共面积？ 房屋的公共面积是指建筑物主体内、户门以外可使用的 面积，包括层高超过2.2米的单车库、设备层或技术层，室 内外楼梯、楼梯悬挑平台、内外廊、门厅、电梯及机房、门 斗、有柱雨棚、突出屋面有维护结构的楼梯间、水箱间、电 梯机房等。5、房屋的公共面积如何分摊？每户（或单位）应分摊的公共面积按如下原则进行计算： 有面积分割文件或协议的，应按其文件或协议进行计算； 如无面积分割文件或协议的，按其使用面积的比例进行分摊。即：每户应分摊的公共面积=应分摊公共面积各户使用面积之和每户使用面积6、楼花是否可以转让？7、什么情况下，房地产赠与免交土地增值费？ 父母与子女之间、配偶之间的房

43、地产赠与、交换免交土地增值费。8、房地产开发商预售商品房地产时应符合什么条件？ 房地产开发商预售房地产应当符合下列条件： 土地使用权已经依法登记，取得房地产权利证书； 取得建筑许可证和开工许可证； 除付清地价款外，投入开发建筑的资金已达工程预算投资总额的百分之二十五，并经注册会计师验资房地产开发商和金融机构已签订预售款监管协议；地使用权未抵押或者已解除抵押关系。符合上列条件的，经主管机构核准后，发给房地产预售许可证。核定为外销的商品住宅，还应发给商品住宅外销许可证。三十、案场管理房地产营销是一个综合行为，能否使一切最优化的配置切实执行，决定了整个销售过程的成败。现场销售执行是其中必不可少的重要

44、环节，案场守则规范了本案场所有人员必须做到的各个方面所有案场人员认真阅读，并百分之百执行，努力完善自我。条例如下：一. 考勤制度 1、严格按照排班表上所示时间准时上班，基本规定如下：（1）案场人员正常工作时间：08：3017：30：09：0018：00（本项目分为两组，相应分为A、B班，轮流排序），其中各组正常工作时间包含中餐时间。（2）上班时间前、下班时间后更换服装。（3）每日上午9：00之前须清洁控台台面结束，清洁工作完成后10分钟内晨会结束。（4）每日17：00之前递交数据统计，业务员交销售主管，销售主管对数据统计草率了事者有权推迟其下班时间，直至合格为止；主管交销售经理，销售经理对主管

45、的数据统计不满意，有权推迟其下班时间，直至数据统计能达到满意程度。（5）不得迟到早退，特殊原因需报经主管及主管级以上领导认可，主管须销售经理认可，并于考勤表中注册。原则上不允许越级申报。（6）案场设独立考勤表，每月考勤以公司考勤表为准，如实报送公司。2、正常情况下，业务人员每周休息一天。如因工作需要而加班的，每月由销售经理如实报送公司，公司统一签发调休单。调休单只作调休凭证，且不得转让。调休须在下周排班表制定前事先征得主管同意（主管须经理批准）。每周作息时间排定后不得申请调休，特殊情况必须调休的须主管批准（主管须经理批准）。否则以旷工论处。3、请假应在第一时间通知案场，以便安排工作，病假需凭医

46、院病历、病假条；事假需提前三天向主管申请，主管因事假也需提前三天向其上级领导申请，否则均视为旷工。特殊情况由销售经理判定。二. 仪表规范1、无论休息与否，如在案场进行接待工作，进入案场后应立即更换工作服，呈随时接待状态。2、所有案场工作人员要做到服装规范整洁，领带、领结一定要佩戴整齐，挂好铭牌，统一服装，草率了事者，销售经理将予以口头警告，严重影响形象者，可酌情给予经济惩罚。3、保持工作服的清洁。4、男士头发整洁，不许留胡须，不许穿白袜，花袜，必须穿黑皮鞋（女士可穿着深色皮鞋），系黑皮带。5、女士头发整洁，需化淡妆，穿黑皮鞋，穿裙子必须配丝袜。6、口袋不应放带响物件，包括：钥匙串、硬币、手机等

47、，同时不得装过多物品以致口袋鼓起（如果一定要装手机，务必设置成振动）。7、保持衬衣领、袖口清洁，无异味。8、指甲保持清洁，勤修剪。三. 行为规范1、在案场不得大声喧哗，不得打闹、嬉戏。2、不得长时间在控台内站立。3、不得长时间趴在控台上聊天。4、保持控台表面整洁，只允许摆放电话、来访来电登记册等必需品，茶杯、资料夹、报告纸、计算器等，一切私人用品不得在控台上摆放。5、不得在控台上打私人电话，包括用自己的通信工具打私人电话。6、男士不得私自在接待场所抽烟，含卫生间及盥洗室等公共地方。7、女士不得在控台内化妆。8、在控台内应保持良好坐姿9、不得在控台内聊与工作无任何关系的话题。10、不得在控台内吃

48、零食、饮水和用餐。11、不得在控台内看书、读报。12、不得随便因私外出，确实需外出者应征得主管同意，主管外出需经理同意。13、为维持案场相对严肃的氛围，上班时间不得随便播放时下流行歌曲，背景音乐应该配合项目形象需要而播放。14、每次使用完洽谈桌，要做到人去场清、桌椅归位。15、进入工地必须带铭牌、戴安全帽，遵守工地管理规章。16、同事之间保持良好关系，互相尊重，遇事协商解决。17、对公司来人、合作单位来人要热情，积极主动打招呼与招待。四. 业务规范1、团队合作，相互配合。2、按合理的业务流程进行操作。3、按序接待，正常情况下保持控台不断有人准备来电来访接待。本着机会均等的原则，进门便是客，故不

49、得以任何理由挑拣或重复接待，一旦发现有违者，由现场经理全权处理，原则上取消其一周接待权，并由经理开给过失单。如轮接人员需临时离开控台，由本人找他人顶替，就餐时间或特殊情况（主管认可）允许与他人调换。4、介绍过程严格按统一说辞进行，可根据实际情况作适当调整，但不可盲目夸大、乱许承诺，否则后果自负。5、保管和准备好自己的销售工具，及时更新资料夹内容。6、遇到销控问题应与主管或经理沟通，如因未与经理、主管沟通而发生重复买卖或私自出售销控或者保留房源的，由其本人负全责，情节严重的报请公司撤消其在公司的业务员资格。7、业务员无任何让价权力，业务员的天职就是守价（让价制度另定）8、认真填写来访、来电记录，

50、一切接待客户情况以此为唯一依据。9、定单须由经理或主管签字确认，并及时登记注销房源。如因前者未及时登记而造成重复买卖等严重后果者，由前者负全责。10、业务人员应服从主管工作安排，主管工作安排应统筹考虑。下级若对工作安排有异议可单独提出，但不得当众与上级发生冲突。11、每日午餐时间为11：30-12：00，业务员应在该时间段用餐，遇由于接待客户误餐，可按离开案场时间始顺延，用餐时间内，案场安排人值班，待其它人就餐后接替值班人员就餐。五. 客户判定1、按顺位接待。2、案场执行“现场首接制”，客户判定以此为惟一依据。所有客户接待完毕必须在登记簿登记，否则接待的客户不视为该销售人员的客户。3、接待过程首先应确认客户以及客户的家人（直系亲属）等是否已与其他业务人员联系过。A、如以上相关自然人曾由其他业务人员现场接待过，则由原接待人员接待。如该业务人员休息，首先应及时与该业务员联系，可由该业务员同组人员代为接待。如改组同伴有客户接待，则报请销售主管或者销售经理接待。（以不影响接待顺序为前提）。B、如未曾与其他业务人员联系或接待过的客户，则按序正常接待。C、一般情况下，为使整个案场的销售工作正常公平进行，除特殊情况外，经理不得单独接待。D、如果该客户的亲戚、朋友曾经代该客户来现场看过房屋，而