业务专业题集团

1、1-2业务专业题集团1、 请简要描述集团客户“三个一批”作业模式以及“三个一批”在管理系统中如何体现结果？要点：“三个一批”是指影响一批、锁定一批、转网一批。 影响一批是指要从名单制系统中选取目标客户，通过递送3G合作方案、现场演示等手段进行宣传，使用户了解我们的3G优势。影响一批的客户需要录入商机管理系统。 锁定一批是指从影响一批的客户中选取对我们3合作方案感兴趣的用户，通过进一步商谈，确定入网机型、套餐等入网细节。锁定一批是要录入合同管理系统，并与用户签订协议。转网一批是指根据与用户签订的入网协议，完成用户入网工作，入网完成后录入名单制管理系统。2、 如何抓好集团客户流量经营工作？要点：（

2、1）、做好入网辅导。（2）、精准定位目标客户。 (3)、加强日常考核。3、请简要谈一下如何能够快速推动行业应用项目？要点：通过7个推动：签约推动、管理推动、演示推动、大赛推动、考核推动、激励推动、通报推动。4、请简要谈一下如何降低单位担保用户欠费？ 要点：（1）、严把入网关。(2)、尽量多办理3G宽带1+1融合业务。（3）、做好流量辅导，增强用户3G依赖性。（4）、关注欠费数据，做好欠费通知工作。5、 什么是APN业务？APN业务使用的场景有哪些？(1)产品定义：仅访问客户专用ANP接入点产生的定向数据流量。 (2)适用客户：各类党政机关、企业、银行等大中型客户。常用于单位的移动办公的接入，远

3、程监控等项目。6、 什么是短信EMAS业务？EMAS业务使用的场景有哪些？要点：“短信EMAS”业务是中国联通基于无线网络针对政府行业、企事业单位开发的一款行业信息化应用产品，为单位内部员工和客户提供业务短信提醒、通知,以及调查回复确认等服务。EMAS可以与单位现有办公应用、ERP、生产管理、销售管理、客户关系管理等应用系统的无缝对接，有效提升单位工作运行效率、拓宽市场开发渠道、增强客户关系维系能力。7、 综合语音VPN业务有哪些主要功能？要点：(1)资费设置灵活：集团客户可选定多种VPN资费，实现网外资费与VPN资费的灵活配置。(2)多网覆盖：综合语音VPN使移动通信网与固定电话网有机结合。

4、(3)短号互拨：网内用户可自由编号，实现短号互拨（OCS套餐除外）。8、 什么是组合折让，其卖点是什么，并举例说明？组合折让业务是指客户承诺使用我公司网元专线业务，在承诺期限内可逐月将网元专线的部分费用划拨到新增移网3G用户上，实现“固网滚移网”的经营思路。此产品主要适用于名单制大客户和中小企业客户、固网收入规模大，3G渗透率低且单位同意支付员工手机话费的客户； 此产品可以补贴套餐费的50%，拉低用户使用门槛。9、 什么是固网在网有礼，其卖点是什么，并举例说明？固网 “在网有礼”是指名单制客户承诺固网在网1年以上，可以享受一定比例的移网话费受赠，其中固网出账收入不变，移网出账收入降低，又称“降

5、一档”政策。“降一档”政策是通过“在网有礼”对新增3G用户进行送费优惠。此产品适合于名单制大客户和中小企业客户；固网收入较少，3G拓展量较大的客户； 10、 3G宽带1+1(集客版)产品资费是什么，适合的客户群有哪些？一次性入3G用户数量 产品形式宽带速率(4M) 宽带速率(10M) 30户 3G宽带1+1 （1个3G+1个宽带）240元/年 480元/年10户 3G宽带1+1 （1个3G+1个宽带）360元/年 540元/年此产品适合于家庭有宽带刚性需求的集团客户，对宽带有刚性需求的中小企业客户. 11、 什么是无预存单位担保业务,适合的客户群有哪些？单位担保是集团公司规定的无预存担保形式中

6、的一种类型，指具备担保资质的单位（称担保单位）为其指定员工（或单位本身）以免交预存话费方式购买我公司3G合约计划的行为提供担保。此产品适合于名单制大客户、中小企业客户，可以降低3G合约用户的入网门槛； 12、 什么是移网在网有礼业务，适合的客户群有哪些?移网“在网有礼”是指名单制客户通过新增一定数量的3G用户，在移网用户在网协议期内，赠送固网一定比例的费用。其中移网出账收入不变，固网出账收入减少。 此产品适用于对名单制私营企业，对员工管控力较强，不报销员工话费，通过使用移网业务降低其固网费用支出。13、 什么是信用卡分期购业务，适合的客户群有哪些?信用卡分期付款是以信用卡分期付款的形式，购买3

7、G合约计划，通过银行卡用户捆绑，降低3G用户入网门槛，以“0”手续费、 “0”利息、 “0”首付、 “0”购机，多手机、多资费、多优惠、多惊喜等为卖点的产品。此产品适用于有信用卡的集团或公众客户。14、 如何加强体验式营销，推进集团整家拓展？（1） 建立体验式营销管理体系，组件专、兼职演示队伍，制定演示计划，严格落实。（2） 强化普遍式体验式营销。（3） 强化重点行业、重点单位的体验式营销。15、 如何建立集团客户营业受理体系？（1） 在县城以上主营业厅建立集团客户受理专区、专席。（2） 在聚类市场、中小企业聚集区设立集团客户专属营业厅。16、 我公司制定的全员整家拓展的内容是什么，你是如何理

8、解此项活动的？内容：我公司制定的全员整家拓展的主要内容是鼓励全员对名单制客户单位进行3G拓展，奖励包括业务发展奖、整家拓展奖、行业信息化应用奖励，以及岗位档级晋升奖励。意义：1、此项活动能够拉动3G快速发展。 2、员工能够通过3G拓展实现个人的岗位晋升。17、 如何利用重点项目，实现大客户市场规模发展？要点：（1）、抓好全省性重点项目的落地工作。（2）、要抓好总部在县企业战略协议的签订与项目落地工作。（3）、要抓好“开启逛网小区点亮党政社区”3融合试点项目。（）、要抓好全省500强企业战略合作与项目落地工作。（5）要抓好商机报备及重大合同签约工作。18、 集团客户整家拓展“三步法”是什么？要点

9、：第一步：上门拜访找关键人；第二步：演示体验递方案；第三步：整体转网签协议，全力推进全员整家拓展活动的开展。19、请简要谈一下 “智慧城市”签约的意义？智慧城市的建设是信息化、智慧化与经济社会的深度融合，可以进一步挖掘、整合和配置城市各类资源，同时能够带动我公3G、网元业务快速发展，实现双赢。20、 请简要描述下你对智慧城市的理解？智慧城市主要包括智慧政务 、智慧金融 、智慧交通 、智慧医疗 、智慧安全 、智慧能源 、智慧文教 、智慧物流，其建设能够拉动3G业务规模发展 。21、 你认为目前集团客户业务发展过程中存在的短板是什么？（1） 营销模式创新不足。（2） 全业务有事发挥不足。（3） 信

10、息化应用对3G拉动不足。（4） 中小企业营销体系尚未完全形成。22、 如何盘活固网资源，强力拉动3G发展？要树立“固网存量也是3G拓展资源”的思路。要认真研究、使用好“组合折让、3宽带（集客版）、固网在网有礼、移网在网有礼”等政策。23、 如何利用行业应用，拉动3G业务规模发展。(1) 以行业信息化服务为切入点。对省公司重点项目要加快推广落地的速度，快速推进。(2) 抓好成熟项目的多次开发。(3) 做好大客户行业信息化项目的跟进工作。(4) 强化体验式营销。(5) 重视案例带动。24、简述中小企业基本作业模式“三个会”的内容,如何落地？要点：（1）、日晨会：每日早晨，通报前一天工作进展情况、分

11、享成功经验、部署当天工作，准备客户拜访前的工作等（包含：熟悉当天目标客户资料、准备物料与演示工具，规范着装、心态调整等）。（2）、周例会：周末，各行业团队汇报本周整家拓展情况、分享成功经验、找出存在问题，讨论解决办法、提出支撑需求，明确下周工作计划。（3）、月分析会：月初召开，会议主要内容是经营分析通报和培训。25、简述中小企业基本作业模式 “四个二”的内容,如何落地？要点：（1）、每天拜访二个新客户：客户经理出门前必须确定拜访的目标地址、客户，要求客户经理做到“一日二企”，每天最少拜访2个企业客户，以客户的名片做为工作检验标准。（2）、每天回访二个老客户：以建立好存量客户名单制报表做为回访对

12、象，每天必须填写、跟进好已回访的企业客户情况。（3）、每天寻找二个潜在客户：主动到市场、网站、黄页、交际圈寻找相应的目标客户群，建立潜在客户名单制。26、简述中小企业基本作业模式 “五步法”的内容,如何落地？要点：第一步：上门拜访。各聚类行业营销团队每月选取若干家较大规模的客户，进行上门拜访、收集客户信息、建立客户关系。第二步：演示体验。根据收集到的客户信息，制定有针对性的演示活动方案，上门开展演示体验活动。第三步：制定方案。通过多层次的沟通交流、以及演示体验活动，挖掘客户深层次需求，制定针对性的整体转网方案。第四步：找关键人。通过多次上门拜访，找到影响客户整转网的关键人，开展关键人营销，达成

13、整体转网意向。第五步：整体转网。与客户进行签约，实施整体转网，并做好后续维系服务及开发工作。27、如何理解中小企业网格化经营？要点：（1）、通过网格化经营可实现中小企业市场覆盖无缝隙：城市市区和县城以上区域范围内，中小企业现有客户及潜在客户，确保网格覆盖无缝隙、客户无遗漏。（2）、通过网格化经营，可实现行业客户归类划分，有利于专业化经营：将所辖区域内的中小企业客户，按“物流仓储、餐饮娱乐、批发零售、生产制造、连锁服务、商务楼宇”六大行业进行聚类。有利于专业化经营。28、简述中小企业六大聚类市场？要点：（1）、物流仓储行业：物流是指原材料、产成品从起点至终点及相关信息有效流动的过程，涉及仓储、运

14、输、装卸、加工、整理、配送、信息服务等环节。（2）、餐饮娱乐业：餐饮娱乐企业是向消费者提供餐饮、表演、活动、乐趣的娱乐休闲场所或企业。（3）、批发零售业：批发和零售是向他方批量或零星销售货物的企业。（4）、连锁服务业：连锁服务业即指提供生产和销售服务的连锁企业。即常说的第三产业。（5）、生产制造业：生产制造业是从事商品的生产和制造的企业；（6）、商务楼宇：商务楼字行业是指资金密集、技术密集、服务密集型企业以商务楼或办公楼等设施为载体进行生产和办公的企业。29、简述中小企业客户与大客户、公众客户的界定标准？要点：目前，我公司对中小企业的界定原则为：从业人员在300人以下的，以非自然人身份与我公司

15、签订产品或服务使用协议；或者以自然人身份登记办理业务，但具有显著商业特征，使用我公司产品的各类客户。中小企业客户界于大客户和公众客户之间，其实质是“不规模”企业：一是指尚处于向较大规模方向发展过程中的中小型企业，二是指那些不要求具有较大规模的企业。30、是否了解集团渠道与公众渠道在计费系统的计收标准，请简述？要点：“客户属性”+“产品属性”的原则。（1）、集团客户入网：集团客户以其有效集团客户证件办理入网，其用户及收入归属集团客户。 （2）、统一入网：集团客户或公众客户根据集团客户与中国联通达成的统一入网协议，凭客户有效证件及公众客户归属集团客户证明材料（介绍信、工作证等）统一入网，其用户及收

16、入归属集团客户。 （3）、公众存量客户订购集团客户专属产品 ：公众存量客户下的用户订购集团客户专属产品(加入“集团”）或加入“业务集团”，当年集团客户专属产品收入归集团客户，非集团客户专属产品收入和用户归集不变（仍保持订购集团客户专属产品前的状态）；次年用户上仍有集团客户专属产品的（仍是“集团”的成员）或仍是“业务集团”成员的，用户及收入归属集团客户；次年若用户上没有集团客户专属产品（不再是“集团”的成员）的并且不再是“业务集团”成员，用户及收入归属公众客户。 （4）、公众客户退订集团客户专属产品/退出“业务集团“：公众客户下的用户退订集团客户专属产品，当年用户及收入的归属不变（仍保持退订集团

17、客户专属产品前的状态）；次年如用户为统一入网或用户上仍有集团客户专属产品的，用户及收入归属集团客户；次年如用户为非统一入网且用户上没有集团客户专属产品的，用户及收入归属公众客户。 （5）、集团用户过户至公众客户：集团用户过户至公众客户，当年用户及收入的归属集团客户；次年如用户为统一入网或用户上仍有集团客户专属产品的，用户及收入归属集团客户；次年如用户为非统一入网且用户上没有集团客户专属产品的，用户及收入归属公众客户。 （6）、公众客户下的用户过户至集团客户下：公众客户下的用户过户至集团客户，其用户及收入归属集团客户。31、简述集团客户渠道都有那些？要点：（1）自有的集团实体渠道：大客户集团客户

18、开户点、中小企业客户开户点；（2）、自有的集团直销渠道：大客户集团直销渠道、中小企业集团直销渠道、校园集团直销渠道；（3）、社会集团直销渠道：大客户集团客户社会直销渠道、中小企业集团客户社会直销渠道、校园集团客户社会直销渠道。32、如何进行大客户名单制管理？要点：（1）、实现向目标客户名单制转变的原则：各行业团队在梳理、排查“在网客户名单”的基础上，对现有客户资料信息的准确性和完整性进行补充；同时，按照行业属性，采用近似归类的方法，将所有金融、政要以及300人以上的大企业客户均纳入大客户名单制系统进行管理，扩大名单制规模，真正实现在网客户名单向目标客户名单转变。（2）、客户单位、行业队团、客户

19、经理三对应原则：任何一个目标大客户单位都必须有对应的行业队团，必须有行业队团指定的客户经理负责服务，并在系统中一一对应。33、简述集团客户的营业受理体系？要点：（1）县城以上集团部都必须设有客户经理服务室，受理市、县两级大客户经理、中小企业客户经理的业务；（2）、县城以上主营业厅设立集团客户受理专席，集中受理集团客户业务；（3）、在聚类市场、中小企业相对集中的区域设立集团客户专属营业厅；（4）、在乡镇支局，设有中小企业客户开户点，由乡镇支局营业人员兼职受理乡镇的集团业务。34、实现中小企业规模化发展，应如何落地？要点：将从业人数大于20的中小企业全部纳入中小企业名单制管理。每个行业队团每月从名

20、单中选取若干家客户作为目标，将“他网手机人数大于10户”的客户也列入目标，作为团队锁定的目标客户，匹配相应的营销资源（营销成本、码号、终端等），实施整家拓展，拓展1家，补充1家，全省动态保持目标客户2万家（其中：平均每个营销团40家，每名客户经理8家），并进行跟踪管理，全面推进中小企业规划发展。35、按劳动技能大赛规定，大客户整家拓展成功的标准？要点：3G整家拓展成功标准：大赛期间行业营销团队所服务客户通过大客户渠道入网且每个大客户出账的3G新增量20户。36、按劳动技能大赛规定，中小企业整家拓展成功的标准？要点：3G整家拓展标准：大赛期间聚类行业营销团队所服务的客户，通过集客管理系统受理入网

21、且每个中小企业客户出账的3G新增有效用户5户。 入网渠道类型为：中小企业集团客户开户点、中小企业集团客户直销渠道。中小企业“3G整家拓展”量：对于成功拓展的单位，3G发展量达到5户时为一家整家拓展量，3G发展量大于5户时，按每5个3G用户折算为1家整家拓展量。37、按劳动技能大赛要求，大客户团队和中小企业团队客户经理人数不能少于多少？要点：大客户行业团队人数不能少于4人；中小企业网格团队不能少于3人。38、全员整家拓展的业务流程是什么？要点：（1）、审核流程：各部门根据所掌握的社会资源，拟定拓展计划，报市公司集团客户部，市公司集团客户部将在两个工作日内进行确认，并安排客户经理予以配合支撑。（2

22、）、拓展流程：集团客户部确认后，各拓展部门按三个步聚：上门拜访找关键人、演示体验递方案、整体转网签协议。开展营销工作，整个营销过程要有相关记录。（3）、营销过程要求：每月28日前，各部门将整家拓展过程的相关记录文档，以电子文档形式报集团客户部。由集团客户部汇总，形成报告后上报公司领导。39、如何做好集团客户固网欠费回收工作？ （1）、要建立优惠到期用户台帐，提前三个月提取优惠到期用户，做好优惠到期用户续签工作，避免出现高额欠费。 (2)、对于不能续签的用户要及时做预拆机，不虚增欠费。 （3）、关注白名单用户固网欠费，及时催缴。（5） 、紧盯客户回款。40、 如何做好集团客户固网续签工作？（1）、建立集团客户资料台帐，详细记录客户单位业务资费、协议签订、优惠到期等信息。（2）、建立优惠到期续签台帐，提前三个月开展用户续签工作。（3）、确实不能按照原协议