管理咨询正确界定问题学生版本.ppt

1、 2010 厦门大学. 1 企业诊断与管理咨询企业诊断与管理咨询 理论、工具与实践理论、工具与实践 陈陈 闯闯 2010 厦门大学. 2 金字塔方法的要点金字塔方法的要点 纵向关系：主题与子主题之间 的纵向关系 横向关系：各子主题之间的横 向关系 中心思想 2010 厦门大学. 3 表达与概括思想存在表达与概括思想存在4种方式种方式 概括 论据1论据2论据3 概括性语句 大前提小前提因此， 演绎顺序：规律、现象、结论 时间顺序：第一、第二、第三 结构顺序：营销、研发、生产 程度顺序：首先、其次、等等 2010 厦门大学. 4 咨询过程与金字塔方法咨询过程与金字塔方法 界定问题 结构化 分析问题

2、 分析/找到 解决方案 形成报告 汇报方案 项目建议书 问题分析 与诊断 形成 解决方案 形成报告 汇报方案 2010 厦门大学. 5 如何准确描述问题如何准确描述问题 2010 厦门大学. 6 学习目标学习目标 n什么是问题 n问题的类型 n完整问题包括的要素 主要参考书目：金字塔原理 假设驱动管理的魅力 2010 厦门大学. 7 何谓问题何谓问题 公司国际化程度不足，国际化收入占公司总收入的不足35% 集团在“事”方面，部分关键管理机制的薄弱和不健全（集团 战略和年度规划制定、业务组合管理、企业发展支持、积极风 险管理、协同效应推动、海外业务拓展、IT支持和品牌管理） ，导致了集团管控的不

3、精细化和不系统化。 集团在“人”方面，由于人员招聘、调配、培养和人才梯队 建设的机制不足，导致了职能部门员工和子公司管理层的能 力不足。 2010 厦门大学. 8 现状 R1目标 R2 差距？ 问题是现状与期望的差距问题是现状与期望的差距 2010 厦门大学. 9 现状 R1目标 R2 如何 How？ 问题的类型问题的类型1 现状 R1目标 R2 解决方案 现状 R1目标 R2 解决方案 不知道如何实施？ 2010 厦门大学. 10 现状 R1目标 R2 解决方案行不通 问题的类型问题的类型2 现状 R1目标 R2 方案A 方案B 方案C ？ 2010 厦门大学. 11 现状 R1 ? ？ 问

4、题的类型问题的类型3 ?目标 R2 ? 标杆对比 2010 厦门大学. 12 案例分析问题举例案例分析问题举例 一家生产高档冰激凌，抵制冰激凌，低脂酸奶和加果汁的冰水。它 的产品具有高品质，该公司只使用天然配料。其产品行销全国，分 销渠道包括超市、食品杂货店、便利商店，特许店以及公司自有的 冰激凌店和餐馆。 其产品有30种口味，零售包装为1品脱。另外，还有带棒的冰激凌 产品。 公司品牌的认知度很高。去年主题为“有一头奶牛”的营销宣传获 得巨大成功。去年销售额为2亿美元（其中1.77亿美元是通过超市 和食品杂货店销售的），销售收入排在哈根达斯和另外一家竞争对 手之后，排名第三。这三大竞争者占有6

5、2%的市场分额。 该公司打算将销售额提高到2.5亿美元。如何实现这一目标？ 2010 厦门大学. 13 案例分析问题举例案例分析问题举例 客户是付费电话行业的一家大公司。尽管其市场份额增长了20% ，利润却一度下降。客户需要知道原因及解决办法。 可口可乐公司试图通过抬高国内市场的售价来增加盈利。核心问 题主要集中在食品杂货市场上，在那里可口可乐销售量高而利润 低。客户需要知道抬高售价是否是一个好的办法。 2010 厦门大学. 14 案例分析问题举例案例分析问题举例 GAP公司2004年用销售收入的4.4%作为广告费用，在该年的第 4季度，公司的盈利增长了45.6%。 然后，研发部门的研究表明，

6、尽管公司获得了巨额的销售收入， 但是“Y代”不再购买公司的产品。这将对公司构成很大的问题 ，因为该群体有6000万购买群。相比之下，“X代”所代表的购 买人群只有1700万。其中作为忠实的客户群里将在未来10年逐 步减少订货。 2010 厦门大学. 15 案例分析问题举例案例分析问题举例 我们的客户是一家网络零售商。独立调查的结果表明，网上商店 的访问者中购物的只占1.7%，此外，往购物车中放入欲购物品 的在线访问者最后又清空购物品的占70%。该公司的总裁想知道 毛病在哪里，有什么办法解决。 2010 厦门大学. 16 案例分析问题举例案例分析问题举例 我们的客户是一家生产工业清洗剂和杀虫剂的

7、公司。近年来，其 销售额持续下降，主要原因是环保局颁布了新规定。该公司一方 面将产品向环保法规不那么严格的国家“倾销”，另一方面进行 技术改造已达到环保局新规定的要求。对过去和未来销售额的进 一步评估表明，化学工业一直保持而且在未来的5到7年里继续保 持3%的低增长率。 我们的客户决定多样化经营，在保持原有化学产品业务的同时， 进入另一外一个长远看具有高增长潜力的行业。客户需要我们解 决的是可拓展的行业。 2010 厦门大学. 17 案例分析问题举例案例分析问题举例 一家实行多样化经营的公司旗下有一个娱乐集团公司（类似迪斯尼 或者派拉蒙），经营范围包括电影、主题公园和音乐。 董事长想要把娱乐集

8、团公司分解为两个独立的公司，撤销原集团公 司，而两个独立公司的股权由母公司控制。然后，将两个公司分别 推上股市发行原始股，出售17%的股份。此举将筹集到大笔拓展 业务所需的资金。 董事长拿不准的是如何分组两个公司。把电影和主体公园放在一起 ，还是吧电影和音乐放在一起，或是把主体公园和音乐放在一起。 化工行业大宗商品定价所面临的典型问题化工行业大宗商品定价所面临的典型问题 1. 如何扭转扭转客户采购部门所带来的降价压力趋势降价压力趋势? 2. 成本不断变动，客户集中度不断上升，如何重新获得重新获得对强势客户的对强势客户的定价权定价权? 3. 如何在抵御低成本、低价格竞争对手的同时，通过产品差异化来通过产品差异化来实现增值实现增值? 4. 如何让客户客户为某些成本较高的为某些成本较高的服务服务买单买单? 5. 如何利用定价战略利用定价战略和战术来提高产能利用产能利用的效率的效率? 6. 如何在一轮周期结束之前实现营收和利润的实现营收和利润的双双增长增长? 2010 厦门大学. 19 完整问题包括的要素（要素决定问题的复杂程度）完整问题包括的要素（要素决定问题的复杂程度） 背景：企业的历史 干扰：发生了什么事情改变了历史 现状，非期望结果 目标，期望结果 发生了什么事情？ 我们不喜欢它什么？ 我们想要什么？ 2010 厦门大学. 20 联想联想 2010 厦