大众汽车市场环境调查报告

1、大众汽车市场环境调查报告 大众汽车标志1、企业概况大众汽车的德文volkswagenwerk，意为大众使用的汽车，标志中的vw为全称中头一个字母。标志象是由三个用中指和食指作出的“v”组成，表示大众公司及其产品必胜必胜必胜。大众汽车公司是一个在全世界许多国家都有生产厂的跨国汽车集团，名列世界十大汽车公司之一。 公司总部曾迁往柏林，现在仍设在沃尔夫斯堡。目前有雇员265万人，整个汽车集团产销能力在300万辆左右。 2008年7月24日，欧盟正式决定，批准德国保时捷汽车控股股份公司收购德国大众汽车集团。如果收购成功，合并公司将成为欧洲第一、世界前三的汽车企业。大众汽车公司创立于1937年，是德国最

2、大的汽车生产集团，汽车产量居世界第五位。大众集团包括有在德国本土的大众汽车公司和奥迪公司以及设在美国、墨西哥、巴西、阿根廷、南非等7个子公司。由于大众车型满足不了美国人对大空间的需要，导致销路不畅，因此到后来撤销了在美的子公司，连设备一并卖给中国第一汽车制造厂继续生产高尔夫捷达。使大众公司扬名的产品是“甲壳虫”轿车(由波尔舍设计)，该车在80年代初就已生产了2000万辆。启动了大众公司的第一班高速列车，紧随其后的polo、高尔夫、奥迪、帕萨特、桑塔纳等也畅销全世界。2、行业背景集团建立了一套覆盖以下4个区域的控制结构：欧洲/其余市场、北美市场、南美/南非市场和亚太市场。financial se

3、rvices（汽车金融服务）和europcar业务单元由financial services部门共同管理。在全球18个国家内拥有45间制造工厂。集团在欧洲的11个国家和美洲、亚洲及非洲的7个国家共经营着45家间制造工厂。全球雇员总数超过336,000人，每个工作日可生产超过21,500辆汽车，同时提供各类汽车相关服务。大众汽车的产品在全球超过150个国家均有销售。集团的目标是为消费者提供安全、环保、有吸引力、有竞争力的汽车产品，代表同类产品的全球最高水平。3、宏观环境分析3.1政治环境分析3.1.1 小排量汽车解禁2006年1月国家发改委等六部门联合发出通知，要求取消一切针对节能环保型小排量汽

4、车行驶路线和出租车运营等方面的限制。这直接促进了小排量汽车的销售，在2006年一季度，使得奇瑞等厂家取得了不错的销量，其中二月份奇瑞的销量达到了两万多辆，在乘用车市场上首次超过一汽大众。对本土汽车企业而言，有生产小型车的经验，可以充分利用包括政府等各种资源，在成本的控制上有一定的优势。 3.1.2 国家产业政策的支持汽车作为资金密集型技术密集型的产业，对国民经济有强大的拉动作用，作为国家重点发展的支柱性产业之一，投入了大量的人财物，改革开放二十多年的发展，一批国有和民营汽车企业已经形成了一定的规模，也积累了一定的人才和经验，为下一步的发展打下了良好的基础。3.1.3 自主创新的国家战略在十一五

5、规划中自主创新做为国家战略提出，为中国汽车产业的发展指明了方向。改革开放以来，合资和引进使中国汽车产业大开眼界。通过消化和吸收，在产品档次、生产管理水平、设备改进、人才培养等方面都有了大幅度的提高，积累和掌握了一些与世界汽车制造水平同步或者接近的经验，为国内各大汽车集团自主创新奠定了很好的墓础；同时，中国汽车企业可以纵观全球整车、零部件制造巨头来选择合作伙伴，站在巨人的臂膀上高水平起步。我国汽车产业正面临着第二次重大的转型，让更节能、更环保的车型进人中国的家庭是我国汽车产业未来的发展趋势。围绕这一目标，各种与汽车消费相关的政策正在调整，这也正是国内汽车企业搞自主创新需要利用的后发优势。3.1.

6、4 公路等公共设施的建设是国家投入重点十一五规划国家提出投入1000亿加快农村公路建设，十一五末基本实现全国所有乡镇、东中部所有具备条件的建制村通沥青路或水泥路，西部地区基本实现具备条件的建制村通公路。并且重点建设国家高速公路网，基本形成国家高速公路网骨架。继续完善国道、省道干线公路网络，打通省际间通道，发挥路网整体效率。公路总里程达到230万公里，其中高速公路6.5万公里。各等级公路网发展和完善必将促进汽车市场的扩大。3.1.5国家的其他政策鼓励轿车的国产化率，新的消费税的实施，促进汽车消费的健康发展。相关政策文件有乘用车燃料消耗量限值汽车产业振兴规划二手车市场管理办法汽车产业“十一五”发展

7、规划纲要等。这些政策的支持一定程度上稳定了上汽集团的国内市场，有利于其国际化战略的推进。3.2经济环境分析3.2.1 gdp及其增长速度改革开放后我国的gdp一直保持着平稳高速的增长。因为受金融危机的影响，2008年我国的gdp跌落到了个位数，社科院对09年的gdp预期也降至8%左右。具体会达到一个什么样的数值，要从国际国内两重因素来看。首先就是国际因素，从美国开始蔓延的金融危机还会不会再有恶化？第二就是我国政府的扩大内需等一系列拉动经济的政策实现的程度。但是无论怎样，宏观环境的不景气这已基本成为事实。不景气的宏观经济必然对汽车行业的发展构成不利影响，也必然影响上汽集团的发展。3.2.2 城乡

8、人民收入发展现状与轿车保有量从全国范围来看，2003年我国人均gdp已经达到1000美元，居民消费结构正在从万元级向10万元级过渡，主要的消费品是汽车、住房以及通讯、教育等。随着经济的增长，可以预计的是居民的购买力还将不断增强。消费主体成排浪式地扩张。随着市场化程度的不断提高，经济增长的内生性、稳定性进一步增强，内需将会进一步扩大，消费政策、消费体制、消费环境也会得到进一步改善，这些都将为汽车消费增长带来巨大潜力。3.2.3 市场国际化我国汽车产业面对着巨大的全球市场。2005年全球汽车销量4000多万辆，而中国出口的汽车仅17万辆，在国际市场上占的份额极少，国家鼓励汽车我国汽车企业走出去。随

9、着汽车市场的日益放开，我国汽车产业正在以积极的姿态融入国际市场。上汽集团作为我国最大的汽车集团之一，能够更好地开拓国际市场。但是由于全球汽车市场的低迷，特别是美国底特律的汽车公司的危机，使的快速增长的中国市场对各大汽车公司未来的发展有着至关重要的作用和地位，中国市场的竞争已经是全球竞争焦点，各大公司加快了在中国新产品新车型推出的速度。这对我国的汽车行业以及上汽集团提出了极大的考验。3.2.4 资本市场的发展资本市场的发展和不断完善，使的汽车企业有了更多的资金的可能来源。不少企业在谋求上市融资，外资也增资中国市场。在国际汽车市场上，各汽车产业集团一致看好中国汽车市场的诱人前景，纷纷从各自的全球战

10、略角度出发，在对中国市场进行战略布局的基础上，积极地、加速地展开有效的进入和竞争策略。东风与日产、一汽与大众、华晨与宝马、通用与上汽、长安与福特等等的合资与合作正如火如荼地展开。3.2.5 汽车信贷的落后我国目前汽车购买者大部分是现款，发达国家汽车销量70%是靠信贷售出的，我国的比例不足20%。汽车金融公司和国内金融机构的汽车信贷发展缓慢，一方面，金融机构的汽车消费信贷的呆坏帐率高达40%，由于国内个人信用制度的不完善，规定商用车贷款首付比例不低于30%，自用车首付比例不低于20%，期限都不得超过五年，这抑制了消费者的支付能力。另一方面，国家批准的汽车金融公司要么是外资要么是合资，这使的本土汽

11、车企业在这个领域又处于不利的落后位置。因此，上汽集团更应该凭借其国有企业及合资的优势，扩大规模发展。3.2.6 能源供应及油价化石燃料成为我国能源供应所面临的主要挑战：过度依赖化石燃料，对资源的可持续供应造成压力。我国人均能源可采储量远低于世界平均水平，人均石油开采储量只有约2.6吨，人均天然气可采储量1074立方米，人均煤炭可采储量90吨，分别为世界平均值的11.1、4.3和55.4。而目前的能源结构以化石燃料为主导，将对能源的可持续供应造成的压力。从长远看，石油短缺将成为发展汽车工业必须面对的主要问题之一。 3.2.7 钢材价格及其对汽车行业的影响08年各种钢材的价格都出现了大的波动，进入

12、09年，随着我国投资和基建规模的加大，对于钢铁的需求大幅增加，我国钢铁的产量也会进一步增加。但是受世界经济发展放缓、节能减排措施的实施、铁矿石行业投资的暴增等原因的影响，国际铁矿石的价格在09年将保持基本稳定，甚至略有回落。受此双重因素的影响，09年钢铁价格不会有大幅波动。具体的涨跌要视国家的调控政策的力度而定。而汽车作为钢铁行业的消费大户，价格的稳定对其成本的维持至关重要。3.2.8 橡胶制品的供求影响汽车轮胎成本天然橡胶消费量最大的就是汽车工业（约占天然橡胶消费总量的65%），它的发展情况直接关系到轮胎的产量，从而影响轮胎价格。供求情况是影响天然橡胶期货价格最根本的因素。伴随着合成橡胶工业

13、的不断发展，其价格也越来越具有竞争性。当天然橡胶供给紧张或价格上涨时，许多生产厂商会选择使用合成橡胶，两者的互补性将会越来越强。同时，由于合成橡胶属于石化类产品，自然而然，其价格受其上游产品石油的影响。而事实上，石油价格一直是不断波动的，因此，石油价格的波动也会通过影响合成橡胶的价格而作用于天然橡胶的价格。3.3技术环境分析3.3.1 汽车技术的发展汽车产品更新换代加快，对人们的生活的影响日益加深，其他高新技术的不断应用，“汽车电子”等热点不断涌现。汽车正转向高科技的产业，新能源、新材料、新技术、新工艺的大量应用使汽车产业将发生脱胎换骨的变化，稀土合金、电子导航和自动化控制等的应用，以及混合动

14、力汽车等的出现给中国汽车企业的自主创新带来了更多的机遇。3.3.2 资金投入不足，研发能力弱，核心技术缺乏汽车工业产品开发投入少，手段落后，数据积累少，有经验的开发人才匮乏，尚未形成高水平的卡车产品开发体系，更不具备轿车产品自主开发能力。国外汽车企业每年的技术开发费投入约占年销售额的35，数额高达几亿甚至几十亿美元，2002年福特研发开支72亿美元、通用54亿美元、丰田46亿美元，而我国一些重点骨干企业这一比例不到1。投入总量与国外差距更大，以致汽车产品品种少，技术水平落后，不能很好满足市场需求。零部件工业同样缺少具有国际竞争力的产品。这就要求我国汽车行业加大科研投资力度，掌握核心技术。3.3

15、.3 技术标准问题由于中国企业研发能力较弱，作为后来开发者牵涉到诸多的专利问题。针对政府制订的混合动力车标准，也被认为过多地参考了丰田的标准，不利于本国混合动力车的发展。事实证明，即使外观设计也必须建筑在核心技术能力掌握的前提下。丰田就曾对中国多家企业提出外观专利侵权诉讼。3.3.4 国际技术的影响世界汽车工业正在孕育着一场能源动力系统的技术变革，要充分认识开发新一代汽车能源动力系统的重大意义，加强对新一代汽车技术的自主创新。只有这样，才能使中国汽车产业在国外新一代汽车技术变得成熟的时候不再落后。3.4 社会文化环境分析3.4.1 道路和停车场问题的制约由于城市道路长度和面积的增长速度低于汽车

16、保有量的增加速度以及交通管理水平的低下，道路网结构和客货运输结构不合理等原因，部分大型城市交通状况日趋紧张，而且公路交通总量少、密度低、质量差，通行能力不足。在城市建设中没能很好的兼顾汽车配套设施，停车难在部分城市出现，表现为停车设施不足，管理落后，使得一边是停车场利用不足，一边是乱占道现象严重。3.4.2 消费个性化时代，即汽车定制时代调查显示，3045岁的新兴知识经理阶层或者专业人士是中高端汽车消费的主力，更关注品牌的 实际调查中，这些特质可以在不同消费者身上组合为不同个性的需求。3.4.3 民族文化对自主品牌的影响如果中国汽车行业能够努力营造“支持国产汽车，助力自主品牌成长”的爱国文化氛

17、围，牢牢抓住中国消费者的民族情节心理，业绩将无法估量。3.4.4 消费者品牌忠诚度低，对价格敏感，跟风消费大部分人都是首次购买，对品牌认知度低，大约一半的人依据家人朋友的意见。消费者需要生产厂家和经销赏提供更多的服务和支持。攀比消费使的自主品牌在这方面不具有国外品牌的口碑优势。3.4.5 部分的存在地方保护主义现在重要省市都有了自己的汽车制造厂，在就业和发展经济的压力下不可避免的存在或明或暗的地方保护主义。总的来说，政治、经济等方面的环境压力推动了上汽集团的国际化战略，同时新能源发展的有利条件又给与上汽巨大的吸引力。目前经济的不利影响以及各种汽车政策的相继出台和汽车技术的要求等又对上汽集团的发

18、展提出了更大的挑战。4、微观环境分析4.1 行业内现有竞争者的竞争（1）进口品牌汽车、合资企业带来巨大的冲击；（2）竞争者主要在价格和服务方面竞争；（3）竞争现状：目前我国汽车品牌有355个，其中自主品牌占69%，但是在100个轿车品牌中，自主品牌只有37个。主要汽车品牌自主品牌：奇瑞、吉利、华晨、哈飞、长安、红旗进口品牌：奔驰、宝马、雷诺、福特、大众、奥迪、通用、丰田、标致、雪铁龙合资企业：一汽大众、上海大众、一汽大众（奥迪）、华晨宝马、广州本田、一汽丰田、一汽马自达、南京菲亚特、东风日产、东风标致、东风雪铁龙、长安福特、长安铃木、上海通用、郑州日产、海南马自达汽车新品增多各类汽车新品正在以

19、越来越快的速度抢占着市场，据有关方面不完全统计，从19992003年的4年间，我国轿车新车型由6个上升到了50多个，近几年，每年都有2050款新车投放市场。自主品牌的进步随着汽车市场的膨胀，具有强烈创业意识的自主品牌迅速崛起。2003年奇瑞、吉利、华晨、哈飞、长安等自主品牌在上海车展上悉数登台；2005年在同一舞台上，自主品牌更是反映出整体突破的强烈趋向，推出了多概念车、发动机样机；2006年北京车展，自主品牌中高端产品及概念车的数量占到了参展总车数的三分之一，且部分自主品牌已正式挺进中高端市场；2006年自主品牌乘用车全年累计销售214.67万辆，占乘用车销售总量的41.47%,其中自主品牌

20、轿车累计销售98.28万辆，占轿车销售总量的25.67%。总的来说，上汽集团是国内汽车行业的领导者，但与国外知名企业还有相当大的差距。4.2 潜在进入者的威胁（1）规模经济限制新加入者进入汽车行业；（2）汽车生产对资金的要求很高，限制新加入者进入行业；（3）汽车行业要求有完善的销售渠道和售后服务，新加入者进入行业难度大；（4）汽车生产需要非常先进的技术，也成为进入行业的壁垒。4.3 替代品的威胁（1）购车、保险、停车、维护等方面的费用日益增加，使消费者转向使用公共交通工具；（2）政府和人民环保意识增强，为减少尾气排放，减少金属、石油的使用量，政府可能鼓励人民使用公共交通工具，可能导致消费者转向

21、公共交通工具。4.4 供应商讨价还价能力（1）国外零配件供应商纷纷在国且有着上升的趋势是不争的事实。5.1.2产品具有针对性从高端的奥迪，到主打的大众，最后还有新引进的斯柯达，大众的产品系列已经比较全面地进入了中国，在不同的细分市场上也各自拥有不错的成绩与竞争力。但是，对于中国这个发展迅速的新兴市场，如何保持人们对于大众的高关注度，同时不断引入有竞争优势的新产品却是近一段时间大众必须妥善解决的问题。尤其是在竞争对手越来越多，而且大家都将自己最好的产品投入中国市场这一大背景下，产品策略不仅是关系到眼前的战术性问题，也是关系未来发展前景的战略问题。5.1.3 成长空间大大众如今领先一步，将整车之外

22、的最新平台、引擎等关键技术引入中国生产，以期保证自己能够有足够的成长新空间。此外，在支持上汽、一汽根据中国市场的具体情况开发新产品方面，大众也开始积极探索。本土化使得大众在中国车市上的竞争力得到加强，将成为未来大众角逐中国车市的重要利器5.2 weakness 大众的劣势5.2.1 市场策略选择不当从技术的狂热追求者皮耶希先生执掌帅印以来，大众汽车似乎偏离了大众的方向，一心一意想在豪华车领域有所作为。11从辉腾到途锐，车体更大，马力更强，价格却远远脱离了大众，而产品的类似也使消费者产生了疑惑：同样是4.3升的8缸发动机，是买奥迪a8的4.3升型还是买大众辉腾的4.3升型？二者一样的豪华，一样的

23、四驱，尽管大众集团对二者的定位有明确的解释，但消费者并不认可，已有的证据是辉腾并没有腾飞起来，其订户远远低于预期，而那座著名的生产辉腾的透明工厂现在看来更像是一座专供参观的汽车生产博物馆。豪华车型不成功，经济车型也在防御战中节节败退。高尔夫、polo在德国及欧洲市场中市场占有率也不理想，败给了不断推出新车型的法国军团。尽管销售数量还保持领先，但和往年相比，已失去往日的号召力。而标致、雷诺风景、雪铁龙正大举占领大众的传统领地，销量下降，效益下降，这是大众在全球的情况。5.2.2 市场份额下降由于国opportunity 大众的机遇5.3.1 中国私家车市场的成长随着我国社会生产力的快速发展，经济

24、建设的又好又快发展，我国的各个等级的公路建设取得了很大的成绩，人们出行更加方便了。私家车市场逐步成熟。消费者的消费观念、消费方式和消费心理的变化及购买能力等为整个汽车市场提供了机会，对上海大众也更是个良好的机会，消费者对于大众品牌的认可度、信誉度等是比较高的。有利于上海大众重新进行细分市场、选择相应的目标市场及重新定位等。5.3.2开发新能源技术大众汽车计划首先聚集自己在电动汽车领域的技术力量，继而稳步前进。大众汽车现已为电动汽车制定了清晰的产品发布计划。大众汽车集团董事会主席文德恩博士(prof. dr.说：“大众汽车将逐步实现电动汽车量产。12电力驱动的汽车与内燃发动机驱动的汽车将共同存在

25、。在这一领域的技术实力将得到进一步加强。大众发挥内燃发动机的潜能，以期大幅降低油耗和排放。这些措施将使大众汽车在零排放汽车市场中居于领先地位。5.3.3提高公关效果现代社会，对厂家和经销商来说，服务是营销的重要手段让消费者满意的服务才是他们赖以生存的生命线。上海大众要强化公关策略，通过有效的公关活来提升上海大众的品牌形象。尤其在中国，大众要适应中国的具体实情，要进行一些行为方面的改变，机动灵活的调整自己的营销策略。在公关方面吸取日系、韩系车寻找中国销售代理的成功经验，探寻和政府建立良好关系的有效途径，使得大众能再次回到中国人民、中国市场的核心区域。5.4 threat 大众的危机5.4.1日系

26、汽车的竞争竞争对手的强烈竞争，特别是日系汽车的强烈竞争对于源自德国的大众汽车是一个很大的冲击日系汽车具有电子配置好，内饰丰富，省油，线条流畅，市场渠道顺畅等优点，而这些正是上海大众的不足之处，因此给上海大众形成了很大的压力。如本田和丰田等企业，注重燃油经济性和汽车的电子化，汽车内饰丰富，日系汽车在我国市场逐步壮大正说明了这一点，高油价的威胁。由于石油属于不可再生资源，随着使用量的逐步扩大必然越来越少，再加上世界上最大的产油区中东地区治不稳定，使得油价忽高忽低，总的趋势是逐渐变高，而上海大众的燃油经济性相对存在一定的不足这对上海大众带来说，就产生了一定的威胁。5.4.2新技术的回报风险当大众致力

27、于清洁能源和节省能源汽车的研发时，新能源也在被世界开发研发中，这个威胁就是，大众的这次投入是否能得到回报。如果研发出一种更高能耗的资源，那大众将何去何从，巨大的投资如何收回。并且日本小型车在能源环保上更有突出优势，转型环保的投入更小。大众何以保证自己的投入是“物有所值”.如果大众的技术投入无法保持领先水平，则会对自身发展产生很大威胁。5.4.3服务的竞争上海大众要想在当前汽车竞争中取得长足发展。必须要能与时俱进，制定并运用好与其自身发展相适应的营销策略，以市场需求为中心，为顾客排忧解难，努力使顾客满意提高售前。售中，售后服务，努力提高产品及服务的科技含量。在当前汽车成本以及制造技术竞争激烈的环

28、境下，谁拥有更好的客户服务，谁就能赢得更多的客户资源。大众在这方面目前落后于日韩车系的厂商。6、结论与建议总之，上海大众要想在当前汽车竞争中取得长足发展，必须要能与时俱进，制定并运用好与其自身发展相适应的营销策略，以市场需求为中心，为顾客排忧解难，努力使顾客满意。提高售前、售中、售后服务，努力提高产品及服务的科技含量。 腿薂蚂肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈袅羄芄蒀蚇羀芃薂羃袆芃蚅螆膄节莄薈肀芁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莇薃螀肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅莅蒈蚂膃莄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚆袄膆肇莆螆肂肆蒈羂羈肅薁螅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿膃蒅薆羅膂薇螁袁膁莇薄袇膀葿袀膅腿薂蚂肁腿蚄袈羇膈莄蚁

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30、肇莇薃螀肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅莅蒈蚂膃莄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚆袄膆肇莆螆肂肆蒈羂羈肅薁螅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿膃蒅薆羅膂薇螁袁膁莇薄袇膀葿袀膅腿薂蚂肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈袅羄芄蒀蚇羀芃薂羃袆芃蚅螆膄节莄薈肀芁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莇薃螀肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅莅蒈蚂膃莄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚆袄膆肇莆螆肂肆蒈羂羈肅薁螅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿膃蒅薆羅膂薇螁袁膁莇薄袇膀葿袀膅腿薂蚂肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈袅羄芄蒀蚇羀芃薂羃袆芃蚅螆膄节莄薈肀芁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莇薃螀肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅莅蒈蚂膃莄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚆袄膆肇莆螆肂肆蒈羂

31、羈肅薁螅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿膃蒅薆羅膂薇螁袁膁莇薄袇膀葿袀膅腿薂蚂肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈袅羄芄蒀蚇羀芃薂羃袆芃蚅螆膄节莄薈肀芁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莇薃螀肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅莅蒈蚂膃莄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚆袄膆肇莆螆肂肆蒈羂羈肅薁螅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿膃蒅薆羅膂薇螁袁膁莇薄袇膀葿袀膅腿薂蚂肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈袅羄芄蒀蚇羀芃薂羃袆芃蚅螆膄节莄薈肀芁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莇薃螀肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅莅蒈蚂膃莄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚆袄膆肇莆螆肂肆蒈羂羈肅薁螅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿膃蒅薆羅膂薇螁袁膁莇薄袇膀葿袀膅腿薂蚂肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆

32、蝿芆薈虿肈芅芈袅羄芄蒀蚇羀芃薂羃袆芃蚅螆膄节莄薈肀芁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莇薃螀肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅莅蒈蚂膃莄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚆袄膆肇莆螆肂肆蒈羂羈肅薁螅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿膃蒅薆羅膂薇螁袁膁莇薄袇膀葿袀膅腿薂蚂肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈袅羄芄蒀蚇羀芃薂羃袆芃蚅螆膄节莄薈肀芁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莇薃螀肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅莅蒈蚂膃莄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚆袄膆肇莆螆肂肆蒈羂羈肅薁螅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿膃蒅薆羅膂薇螁袁膁莇薄袇膀葿袀膅腿薂蚂肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈袅羄芄蒀蚇羀芃薂羃袆芃蚅螆膄节莄薈肀芁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莇薃螀

33、肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅莅蒈蚂膃莄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚆袄膆肇莆螆肂肆蒈羂羈肅薁螅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿膃蒅薆羅膂薇螁袁膁莇薄袇膀葿袀膅腿薂蚂肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈袅羄芄蒀蚇羀芃薂羃袆芃蚅螆膄节莄薈肀芁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莇薃螀肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅莅蒈蚂膃莄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚆袄膆肇莆螆肂肆蒈羂羈肅薁螅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿膃蒅薆羅膂薇螁袁膁莇薄袇膀葿袀膅腿薂蚂肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈袅羄芄蒀蚇羀芃薂羃袆芃蚅螆膄节莄薈肀芁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莇薃螀肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅莅蒈蚂膃莄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚆袄膆肇莆螆肂肆蒈羂羈肅薁螅

34、袄肅蚃薈膃肄莃螃聿膃蒅薆羅膂薇螁袁膁莇薄袇膀葿袀膅腿薂蚂肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈袅羄芄蒀蚇羀芃薂羃袆芃蚅螆膄节莄薈肀芁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莇薃螀肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅莅蒈蚂膃莄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚆袄膆肇莆螆肂肆蒈羂羈肅薁螅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿膃蒅薆羅膂薇螁袁膁莇薄袇膀葿袀膅腿薂蚂肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈袅羄芄蒀蚇羀芃薂羃袆芃蚅螆膄节莄薈肀芁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莇薃螀肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅莅蒈蚂膃莄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚆袄膆肇莆螆肂肆蒈羂羈肅薁螅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿膃蒅薆羅膂薇螁袁膁莇薄袇膀葿袀膅腿薂蚂肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿

35、肈芅芈袅羄芄蒀蚇羀芃薂羃袆芃蚅螆膄节莄薈肀芁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莇薃螀肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅莅蒈蚂膃莄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚆袄膆肇莆螆肂肆蒈羂羈肅薁螅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿膃蒅薆羅膂薇螁袁膁莇薄袇膀葿袀膅腿薂蚂肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈袅羄芄蒀蚇羀芃薂羃袆芃蚅螆膄节莄薈肀芁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莇薃螀肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅莅蒈蚂膃莄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚆袄膆肇莆螆肂肆蒈羂羈肅薁螅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿膃蒅薆羅膂薇螁袁膁莇薄袇膀葿袀膅腿薂蚂肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈袅羄芄蒀蚇羀芃薂羃袆芃蚅螆膄节莄薈肀芁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莇薃螀肃莇蚆蚃

36、罿莆莅衿袅莅蒈蚂膃莄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚆袄膆肇莆螆肂肆蒈羂羈肅薁螅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿膃蒅薆羅膂薇螁袁膁莇薄袇膀葿袀膅腿薂蚂肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈袅羄芄蒀蚇羀芃薂羃袆芃蚅螆膄节莄薈肀芁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莇薃螀肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅莅蒈蚂膃莄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚆袄膆肇莆螆肂肆蒈羂羈肅薁螅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿膃蒅薆羅膂薇螁袁膁莇薄袇膀葿袀膅腿薂蚂肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈袅羄芄蒀蚇羀芃薂羃袆芃蚅螆膄节莄薈肀芁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莇薃螀肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅莅蒈蚂膃莄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚆袄膆肇莆螆肂肆蒈羂羈肅薁螅袄肅蚃薈

37、膃肄莃螃聿膃蒅薆羅膂薇螁袁膁莇薄袇膀葿袀膅腿薂蚂肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈袅羄芄蒀蚇羀芃薂羃袆芃蚅螆膄节莄薈肀芁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莇薃螀肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅莅蒈蚂膃莄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚆袄膆肇莆螆肂肆蒈羂羈肅薁螅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿膃蒅薆羅膂薇螁袁膁莇薄袇膀葿袀膅腿薂蚂肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈袅羄芄蒀蚇羀芃薂羃袆芃蚅螆膄节莄薈肀芁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莇薃螀肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅莅蒈蚂膃莄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚆袄膆肇莆螆肂肆蒈羂羈肅薁螅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿膃蒅薆羅膂薇螁袁膁莇薄袇膀葿袀膅腿薂蚂肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈袅

38、羄芄蒀蚇羀芃薂羃袆芃蚅螆膄节莄薈肀芁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莇薃螀肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅莅蒈蚂膃莄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚆袄膆肇莆螆肂肆蒈羂羈肅薁螅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿膃蒅薆羅膂薇螁袁膁莇薄袇膀葿袀膅腿薂蚂肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈袅羄芄蒀蚇羀芃薂羃袆芃蚅螆膄节莄薈肀芁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莇薃螀肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅莅蒈蚂膃莄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚆袄膆肇莆螆肂肆蒈羂羈肅薁螅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿膃蒅薆羅膂薇螁袁膁莇薄袇膀葿袀膅腿薂蚂肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈袅羄芄蒀蚇羀芃薂羃袆芃蚅螆膄节莄薈肀芁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莇薃螀肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅莅蒈蚂膃莄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚆袄膆肇莆螆肂肆蒈羂羈肅薁螅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿膃蒅薆羅膂薇螁袁膁莇薄袇膀葿袀膅腿薂蚂肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈袅羄芄蒀蚇羀芃薂羃袆芃蚅螆膄节莄薈肀芁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈