成功的国外会展营销案例

1、成功的国外会展营销案例successful cases of c&e marketing in abroad毕斗斗整理 城市营销（案例1）：英国the vivid city marketing activities in abroad地点当地时间2003年10月14日上午，英国伯明翰市的“千禧纪念中心”（营销伯明翰办公室）。背景曾经有着“世界车间”美誉的伯明翰市，在最近10年遭遇了制造业滑坡和失业率攀升的难题。为了改变人们对伯明翰市是个旧工业城市的印象，该市很早就开始发展旅游和服务等第三产业，塑造旅游城市的新形象。在这种背景下，营销伯明翰办公室应运而生。 营销伯

2、明翰办公室由伯明翰市政府、当地的工商业行会组织以及企业共同投资成立，是一家盈利性机构。打造欧洲会展业基地本月，伯明翰市将举办自1851年来伯明翰工商业历史上最大规模的纺织技术博览会，届时将会有来自世界各地140个国家的10万名参展商出席展会，经济效益有可能超过三亿英镑，这是伯明翰经过了将近20年的努力才争取来的一次不寻常的机会，意义非常重大。 在营销伯明翰办公室耗资约 100万英镑建设的网站上，伯明翰人向全世界的商人提供前来参展的信息服务。参展商只要发个电子邮件就能启动伯明翰的会展服务甚至包括如何在伯明翰国际会展中心（英国最大规模的场馆）租到最好的展位、如何在各种展览会中巧妙地推销自己的企业和

3、产品等 ，这为伯明翰市成为欧洲最重要的会展业基地提供了优质的“软环境”。 冠名goverment8会议 在会展经济蓬勃发展、各地商务人士云集伯明翰的同时，营销伯明翰办公室还试图突出这个城市在“休闲旅游”方面的功能，绞尽脑汁地投客人所好，通过推广本地的足球运动、艺术表演和购物活动等，让前来伯明翰做生意的公务旅客及其家属尽量多地逗留在这座城市。 1998 年，在营销伯明翰办公室的运作下，伯明翰市获得了西方八国首脑会议的冠名权，从而使那届会议的名称成为“ 伯明翰 government8会议”。这一壮举为伯明翰地区带来的直接经济收益是3000万英镑，远期的收益将达到惊人的3亿英镑。该办公室负责人尼古拉

4、女士直言不讳地说，他们所有努力的目的就是“为了让游客在伯明翰花掉更多的钱”。 独创“伯明翰字体” 由于营销伯明翰办公室的优秀推广创意，伯明翰市从今年起拥有了自己的城市标识。在这个城市标识中，所有的文字都用由营销伯明翰办公室所独创的一种圆润而富有亲和力字体来表现，这种字体是现有计算机英文字库中所没有的，被称为“伯明翰字体”。尽管目前这种印着“伯明翰字体”的广告已经遍布全市，但营销伯明翰办公室想要做到的还不止这些，他们要说服微软公司把 “ 伯明翰字体”装入全球所有的电脑用户。 城市营销（案例2）：德国神奇的汉诺威 汉诺威是德国下萨克森州的首府，第二次世界大战期间，大半个城市曾被毁，战后才在废墟上建

5、起现代化的新城。1947年，英国作为二战的战胜国，在其占领区倡议举办了第一届汉诺威博览会。50多年来，汉诺威国际博览会稳步发展，如今已成为世界最大的工业博览会。展览会不仅为全世界提供了一个沟通交流的机会，也给汉诺威带来了滚滚财源。可以说，汉诺威就是依靠举办会展活动而一举成为世界名城的。 1、政府扶持，持续投资 除汉诺威之外，法兰克福、科隆、慕尼黑、杜塞尔多夫、纽伦堡、斯图加特、柏林和莱比锡等城市在展览业中的名气也是响当当的。这些城市将展览业作为支柱产业加以扶持，不仅兴建了规模庞大的展馆，还出台了一系列鼓励措施和优惠政策，以吸引展会组织者和参展商。据德国博览会委员会（auma）公布的数字，截止2

6、001年，这个行业的计划投资额已达到 42.5亿马克，实际投资额可能还要超过这个数字。在场馆建设上，德国的展览面积总计将近 700万平方米，仅汉诺威就拥有40多万平方米的展览面积，相当于我国展览业最发达城市之上海所拥有的展览面积的三倍。 2、优胜劣汰，规模经营 德国展览业经过多年的竞争，目前只留下少数实力雄厚的展览公司和一批享誉全球的名牌展览会。规模越大，取得的效益越显著。例如，营业收入最多的10个展览中心，1997年总收入为25亿马克左右，约占德国博览会行业总收入的70。 3、组织高效，服务非凡 为了更好地为参展者提供服务，2002年，汉诺威展览公司不惜血本，赶在cebit展会开幕前修建了一

7、个可容纳1150辆汽车的多层停车场、一个新的现场入口和一座直通展会广场和东侧停车场的30米宽的天桥。此外，从汉诺威北部到达展览中心的有轨电车也在展会期间投入试运营；在26个展馆组成的展览中心内，免费巴士不停穿梭，运送参观者；不同的线路还用不同的颜色标在站牌和车窗上，以方便参观者搭乘。 城市营销（案例3）：神户神户根据迄今为止的实际成绩与经验，从主办者的角度，把必要的服务形成一揽子的 meet in kobe 21st century，作为招徕国际会议促进活动的服务来展开。在参与会议的企业 / 团体的协助下，为主办者 / 参加者准备了各种特别好的服务。请务必指定神户为主办地. 成为meet in

8、 kobe 21st century对象的国际会议 对以下的对象要件在审查的基础上，作为国际会议（1-5）或国际会议（1-2）来提供服务：1. 在神户市内召开 2. 主办者为非营利团体 3. 参加者在名以上4. 参加国家有5个以上（包括日本），海外参加者在名以上 5. 会期天以上关于给主办者的特惠服务 交付补助金（但上限为召开会议事业费总数的5%）； 国际会议，会议召开补助金每一件交付500万日元以内；国际会议以外的国际会议，交付200万日元以内。 召开准备资金的贷款（每一件300万日元以内为无利息贷款）； 负担一部分主办者事前视察会场的经费（1名主办者）；东京新神户间的往返新干线经济舱车票费

9、；meet in kobe 21st century赞助酒店带早餐的一个晚上的住宿； 提供一块总会会场横幅招牌（最大尺寸横向720纵向90）； 宴会上提供神户葡萄酒； 提供会议袋（一次会议100只以内）； 提供发给海外参加者的纪念品； 提供介绍神户的小册子； 免费出租神户促进活动的录相带或幻灯片； 在因特网网页欢迎来到会议城市神户上登载介绍会议的页面（日、英文），支援邀请参加者的活动； 介绍志愿人员； 支援召开公开讲座； 介绍开演节目； 游览用包车费用的半价补贴（台以内）； 支援下次神户举办会议的宣传活动（对象预定会议）。备注：带有 标记的服务仅在国际会议提供 关于给与会者的特惠服务 按会议价

10、格提供住宿设施（请事先向标记的赞助酒店预约）； 连接市区与港区人工岛的港区捷运的票价由普通票价打折50%（事先由主办者向meet in kobe 21st century事务局申请）； 连接市区与六甲人工岛的六甲捷运的票价由普通票价打折50%（事先由主办者向meet in kobe 21st century事务局申请）； 提供赠券可在观光设施以及购物时受到打折优惠的服务； 提供神户观光地图； 提供神户会议中心周边的美食街地图； 设置观光问询台。联合营销（案例4）：法国the combining marketing in abroad法国国际专业展促进会 一个成功的展会需要在全球招募参展商，以丰

11、富全面的展品吸引专业观众；同时还需要在各国动员专业观众，从而使参展企业可以向世界市场促销。建立一个长期高效的海外促销网络是每个展览公司的需求，但任何一家展览公司也很难独自负担一个全球网络，于是便诞生了多家展会联合共享的海外促销网络这一独特的机构法国国际专业展促进会。 由商会和政府牵头，成员主要是法国的主要展览公司，其理事会由巴黎工商会、法国外贸中心、法国专业展联合会、法国雇主协会、巴黎市政府、法国外贸部以及展览中心和专业展览公司的代表组成。该促进会虽然只是一个民间团体，但成立20多年来，为促进国外参展商和专业人士来法国参展、参观起了很大的作用。 在组织机构上国内的任何一家展览公司均可申请加入促

12、进会，但对于同一个主题的展会只接纳一个加入，而且优先接纳质量最好的展会。目前，全法国共有65个展会加入了这一促进网络，它们都是法国最知名的国际性专业展会，需要依靠促进会在世界各地做外参展商的招募工作或国外观众的促进工作。在组织机构上为了给各会员提供优秀的国际促进服务，促进会在近50个国家和地区建立办事处。这50多个办事处之中，除意、德、英、西、比等少数国家是由促进会总部独自投资的独资公司，其它办事处都是财务独立机构或公司。 在经费来源上一部分是由巴黎工商会和展览场地公司等主要理事单位提供的年度补贴，仅占少部分；另一部分是由参加促进会的展览公司按所需推广的展会数目及宣传工作量而缴纳的，占促销经费

13、的大部分。联合营销（案例5）：国外会展公司联手上海会展2001年，德国的汉诺威、杜塞尔多夫、慕尼黑等三家展览公司合资在上海参与兴建展览场馆，在全球范围内引起了极大关注。一时间，各个国家尤其是中国的各大新闻媒体对此事进行了积极的报道，使得无数的参展商包括大批中小企业都知道了世界上有这三家品牌展览公司，而这些中小企业正是未来展览市场的生力军。 2003年11月7日，亚洲的三家一流会展中心上海新国际博览中心（shanghai new international expo center）、新达新加坡国际会议与博览中心（suntec singapore）和日本会展中心（nippon convention

14、 center inc）在新加坡签署战略联盟谅解备忘录，宣告正式成立亚太会展场馆战略联盟（asia pacific venues alliance，简称apva），这是亚洲会展业界史无前例的一次战略合作。 联盟三方已在以下方面达成合作共识，如实施联合的市场营销与研究活动，定期交流三方各自市场营销、运营管理及当地会展市场方面的动态等。同时，联盟三方正致力于设立统一的客户服务和运营程序标准，以及商讨有关三方互惠营销方面的事宜。可以预见，apva的成立将为联盟三方的营销活动创造更加宽阔的路径。 会展管理体制与营销（讨论） discussion on the relationship between industrial management system and c&e marketing众多会展发达国家的成功实践都已证明，顺畅的行业管理体制是城市会展业健康发展和整体促销的基础条件。在欧美发达国家，政府不直接参与会议或展览会的组织和管理，而是为会展业的发展提供必要支持，除了提供优惠政策、投资兴建