梅克莱创业计划书

1、辽宁省第四届“挑战杯”创业计划大赛 作品申报书 作品名称：“梅克莱科技股份有限公司”创业计划书 小组名称：梅克莱 make it 创业小组 第一章 执行总结创意背景长期以来，在我国，治疗烧伤和营养性溃疡、顽固性创面溃疡等疾病，通常采用 常规疗法和生物敷料治疗法，它们要么效果缓慢，要么成本过高。因此，急需开发一 种高疗效、低成本的新型敷料。 活性炭纤维布医用敷料 的问世使解决这一难题成为现 实。公司“梅克莱科技股份有限公司”是一个提议中的公司，该公司拥有XXX教授发明的复合式医用活性碳纤维布敷料制备专利。公司位于大连开发区。公司的主要业务是研发、制造 和销售活性碳纤维医用敷料系列产品。 本项目的

2、全称是“复合式医用活性炭纤维敷料”，该敷料具有高效、廉价、使用方 便、无毒副作用、无刺激等诸多优良特点。医学应用较为广泛。本项目专利为大连理工 大学化工学院XXX教授发明，现已被国家授予实用新型专利，专利号：，专利名称：一 种复合式医用活性炭纤维敷料。（专利证书见附表一） 本计划目的是：一方面为该产品做大力宣传推广，让市场充分了解产品；另一方面为 团队创业者做计划指导并吸引投资者。创业机会仅以烫烧伤为例，我国现有烧伤专业医院三百多家， 有烧伤专科的医院一千三百多家。 这些医院每年要接待患者大约为一百万人以上，需要使用烧伤敷料总量预计大约为 2000 万片。活性碳纤维医用敷料作为一种高疗效、 低

3、价格的新型医用敷料， 市场需求潜力巨大、 应用前景广泛。营销策略充分利用项目产品市场生命周期特点， 实施集中性营销战略和品牌经营战略， 实施 相应的区域性投放策略和公关、 广告等促销方式， 以大中城市专业烧、 烫伤医院和具有 烧、烫伤专科的医疗组织作为市场切入点，以最经济的方式进入市场并占领市场。 人力资源公司的高层管理人员将注重管理与技术的协调。他们将秉承“奋发，挑战，成功” 的公司理念，锐意进取，攀登高峰。公司成立初期， 采用高效的直线职能式组织结构。 中后期随着企业的发展壮大， 将 适当调整管理模式。公司将按IS09001质量认证体系的要求规划生产和公司管理的各个 环节。另外，公司将聘请

4、大连理工大学 XXX教授为公司生产技术总顾问。财务、资金本项目总投资额预计为 650万元，运用风险投资、发起人投资、申请贷款、发放职 工股等多种方式进行融资。本项目静态投资回收期为年（税后），盈亏平衡点销售收入：万元。项目进度目前，本项目产品活性碳纤维敷料已经完成临床试验，医生与患者反映极好。 （试 验结果见附表二）另外，项目产品也已经通过辽宁省有关权威技术部门对产品性能的检测。第二章 项目背景常见伤口概述烧伤、烫伤、灼伤是日常生活、工作中常见的外伤，例如，开水、蒸气、火焰等高 温很容易造成皮肤意外烫伤或灼伤；工业上常用的强酸、强碱等物质造成的化学灼伤； 电流、放射线和核能等造成物理灼伤。 烧

5、伤不仅造成皮肤的毁损， 而且会引起严重的全 身性反应，受伤的面积越大，深度越深，对于局部和全身的影响也越严重，尤其是大面 积烧伤，可出现各系统、器官代谢紊乱，功能失调等，谓之“烧伤病”。据了解，在烧伤病人中，最常见的为热力烧伤，约占 85%，如沸水，火焰，热金属、 沸液、蒸气等；其次为化学烧伤，如强酸、强碱、磷、镁等，占7%；再次为电烧伤，占 4%；其它还有放射性烧伤，闪光烧伤等。但是，随着工农业生产的发展，非生活烧 伤如化学烧伤、 放射性烧伤等正在不断增多。 据中国中西医结合学会烧伤专业委员会进 行的全国大样本统计数字显示，人群中烧伤、烫伤的发病率在2%左右，这个数字在创伤外科中占的比例是比

6、较大的。所以说，烧、烫伤正在危害着人们的健康。而且由于烧烫伤后，病情发展急而快，不及时作出妥善处理，将会影响治疗，轻者造成终身残疾， 甚至危及伤员生命。据有些统计资料显示： 每年由于烧伤要给社会增添万不同程度的烧伤残疾病人。 而 且，农村城市化、农业产业化的步伐在加快，人民生活水平的提高、家用电器、煤气进 入了家庭，使人们接触热力、化学和电力的机会更多了，人群中烧伤、烫伤的比例也在 上升。通常治疗方法长期以来， 在我国治疗烧伤和营养性溃疡、 顽固性创面溃疡等疾病， 通常采用常规 疗法和生物敷料治疗法。 以烫烧伤治疗为例 ,目前,国内用于治疗烧伤、 烫伤的各种药物 和带有治疗作用的敷料、 药膏等

7、有几百种， 但常用的大体也有两类： 一类是用药物配合 棉纱敷料治疗烧、烫伤，称之为常规治疗方式；一类是用生物敷料 （ 即动物活皮组织 ） 治疗烧烫伤， 称之为生物敷料治疗方式。 在这一领域还没有文献报道常规疗法每年全国 用多少药物，多少棉纱敷料，但有关生物敷料的用量却有报道，全国每年用量大约 150 吨左右。常规疗法疗效差、治愈率低，尽管一次治疗费用较低，但治疗周期长，总体治 疗费用也较高。生物敷料虽然治愈率较高、疗效好，治愈速度较快，但由于原料的价格 高，运输、保存困难且费用大，治疗费用更高，一般患者都承受不了。活性炭纤维医用敷料常规疗法疗效低、治愈慢、治疗周期长，患者要长时间承受疾病的痛苦

8、和折磨，治 疗费用也不低。 生物敷料疗法虽然它的治疗效果比传统的常规疗法有很大的提高， 但治 疗费用高，它的运输、保管、使用都极为不便。因此，急需开发一种高疗效、低成本的 新型敷料。活性炭纤维医用敷料的问世使解决这一难题成为现实 。关于活性炭纤维活性碳纤维具有以下特点 :1. 单丝直径细，约8-20um。表面积大，吸附面积也大。2. 没有或很少有大孔，且为径向开孔扩散阻力小，吸附，脱附的行程短，吸脱附速度快。3 .外表面积（），吸附位多，吸附容量大。4.体密度小，漏损小，处理速度快，可实现设备小型化，高效化和自动化。5杂质少，纯度高，不会污染吸附气体或液体6 .强度高，粉尘少，不会造成二次污染

9、。7 .形态多，后加工性好，适应性强，有纤维，布，毡，纸以及蜂窝结构，波纹板和各种定型制品。8 .易再生，失活少，使用寿命长。9 .导电，导热，蓄热量小，操作，维修方便，使用安全。随着环保事业的持续发展， 对活性碳纤维极其制品的需求与日俱增， 应用领域日益 拓宽，市场的需求必然促进活性碳纤维工业的进一步发展。 本公司产品基于其孔隙丰富， 对病菌杂质的吸附功能。基本原理使用活性炭纤维医用敷料治疗烧伤等溃疡创面， 是利用其发达的微孔结构和大量的 表面官能团所具有的强大吸附微生物和化学物质的能力， 在治疗烧伤等溃疡创面的各个 阶段，尤其是体液渗出期及修复期阶段， 有效的吸附创面的各种渗出物， 并同时

10、清除创 面上的各种细菌及微生物。 活性炭纤维特殊表面结构则有利于上皮细胞生长， 从而达到 治疗烧伤等溃疡创面的目的。活性炭纤维具有这样高的治疗效果的原因与它较高的吸附能力和丰富的微孔结构 有关。活性炭纤维在其垂直的表面上，密集地均匀分布着 6-300A 的微细孔。用活性炭 纤维治疗烧伤时，孔径在 50-500A 之间的中微孔用于吸附创面的液体，而孔径在 7-16A 之间的亚微孔用于避免创面不受来自空气传播感染。 另外，活性炭纤维具有很高的吸湿 性，在治疗烧伤等溃疡创面时， 可有效地保证吸附从患病组织向外流的渗出液， 防止毒 物（如蛋白络合物、毒素、细菌和微生物等）渗入淋巴和血液。同时由于其吸附

11、活性保 持了皮肤皮膜的干湿适中，即创面渗出物多，影响创面生长时，它会吸干渗出物，使创 面保持相对干燥、清洁；当创面失水过多干燥，影响肉芽生长时，它又可以适当释放出 经它自身清理过滤的保湿元素，从而大大减少了创面十分需要的蛋白质、激素、酶、维 生素、电解质等物质的损失，抑制了发展成脓毒病的可能性，明显促进了肉芽的生长， 改善了综合治疗的效果， 缩短了患病的治疗期， 减少了患者的痛苦和死亡率。 正是活性 炭纤维这一双重作用，使活性炭纤维医用敷料表现出非常高的治疗效果。2 . 6国内外发展现状利用活性炭纤维作为治疗敷料的研究工作在国外曾有报导。 俄罗斯在这方面做了许多工作，生产AYT- M型炭布作为

12、吸附剂可供在治疗烧伤伤口、营养性溃疡、痿管及不 同病源的脓腔、 手术后并发伤口等方面使用。 该炭布具有很大的毛细管活性， 故能有效 地吸附微生物及化学物质， 具有除臭效应和小的粘附性， 该吸附炭布本身无毒， 不会引 起身体组织的不良变化， 不产生色素， 不会发生肉芽粘连等。 据介绍炭布治疗方法与其 它方法比较仅需 l 4 时间即可治愈。此法适用于大面积高度烧伤，临床试验证明，对 于 70烧伤面积的人可以救活。 该材料 1986年 12月在国家进行了注册，并列入允许 在医疗中使用和批量生产。 每年使用量约万平方米， 每平方米售价约 30 美元- 40美元。在我国，研究工作始于上个世纪末。 第一个

13、活性炭纤维毡治疗烧伤敷料问世于 1996 年，因其掉毛问题解决不了其生命力极其短暂。 以后又有人发明了各种以活性炭纤维毡 为主，外衬透气性纱布包囊层的复合式治疗烧伤敷料。如 2000 年在市场上出现的由天 津敷必康技术发展有限公司生产的 “敷必康伤可贴” 就是这样的一种产品。 敷必康用纱 布把毡包起来，“掉毛”的问题解决了，但却极大地破坏了活性炭纤维的吸附性能和表 面官能团的作用， 使活性炭纤维毡对伤口的治疗作用明显降低； 且大大影响了活性炭纤 维的吸附杀菌作用，大大延长伤口的愈合期2.7本项目产品本项目产品是一种使用方便， 材料纤维不易脱落， 具有较好吸附性的广谱杀菌医用 活性碳纤维布敷料

14、。公司利用活性炭纤维独特的性能， 研究开发了活性碳纤维医用敷料。 采用活性碳纤 维医用敷料治疗烧伤等溃疡创面， 患者可直接将此敷料敷在创面上， 一周后伤口即可愈 合。其疗伤效率比常规疗法高两倍以上， 比生物敷料的疗效高一倍以上； 且无毒副作用、 使用简单方便、治疗成本低。医疗费用比常规疗法低 50%以上；比生物敷料疗法低一倍 以上。特别是对顽固性患者而言，其疗效更高，治疗成本降低的幅度更大。本项目产品作为新一代产品， 可广泛用于治疗烧伤、 烫伤等溃疡创面、 肉芽萎缩伤 口、不同病源脓腔、手术后并发伤口等疾病。已有过的活性炭纤维医用敷料， 采用的是活性炭纤维 毡，由于活性炭纤维毡表面有 很多是支

15、出的活性炭纤维丝，容易断裂脱落。本项目产品还是由活性炭纤维构成， 但不是由活性炭纤维堆积的毡子， 而是由活性 炭纤维形成的线经编织成活性炭纤维的 织造布 构成。活性炭纤维结构不再是堆积排列成 薄层，而是活性炭纤维及活性炭纤维线交错编织排列，形成活性炭纤维的织造布结构。 这样，活性炭纤维相互缠绕成线及活性炭纤维线纵横交错编织， 使得活性炭纤维相互结 合的较紧密，活性炭纤维丝不易直立或相对直立支出， 不易断裂脱落。 保持着活性炭纤 维直接与伤口接触覆盖， 充分起到活性炭纤维吸附伤口渗出物和不粘连的作用， 充分发 挥活性炭纤维活性因子作用， 促进肉芽生长， 加快伤口愈合。 活性炭纤维相互缠绕成线 及

16、活性炭纤维线纵横交错编织， 增加了活性炭纤维强度， 被碰擦断的活性炭纤维也不易 脱落为了便于保存和包扎，活性炭纤维线编织的布包装有塑料袋， 或在活性炭纤维线编 织的布背面覆有复合层。这样利用覆在活性炭纤维线编织布的背面的复合层连接绑扎 物。因此，与已有技术相比，本产品既解决了活性炭纤维不断裂掉毛的问题， 又使活性 炭纤维直接与创面接触，充分发挥了活性炭纤维吸附性和医疗作用，使得其使用更加实 用、高效。本项目产品与市场现有同类产品的比较如表所示表活性碳纤维布敷料与传统敷料比较产品比较活性碳纤维敷料同类敷料材料构成活性炭纤维织造布活性炭纤维堆积毡纤维排列交错编织排列，形成活性炭纤维的织 造布结构。

17、堆积排列成薄层排列效果纤维相互结合的较紧密，纤维丝不易 直立或相对直立支出，被碰擦断也不 易脱落。表面受到碰擦，则表面的纤维极 易断而脱落（残留皮肤，形成“纹 身墨迹）。与伤口接触位置直接与伤口接触覆盖纱布把毡包起来，与伤口隔绝好处充分起到纤维吸附伤口渗岀物和不粘 连的作用；充分发挥活性炭纤维活性 因子作用。极大破坏了活性炭纤维的吸附性 能和表面官能团的作用，影响了 活性炭纤维的吸附杀菌作用。疗效促进肉芽生长，加快伤口愈合。对伤口的治疗作用明显降低，大 大延长伤口的愈合期。额外：两层纤维布一层活性炭纤维线编织布浸有药。另 一层起到增强和辅助吸附作用 作用：消毒杀菌作用更强。复合型在活性炭纤维线

18、编织的布背面覆有复 合层。作用：利用覆在活性炭纤维线编织布 的背面的复合层连接绑扎物。与国内现有的同类医用敷料产品相比，本产品具有如下 先进性 与创新点：(1) 用疗伤膜以其特有的 物理清创作用，加快伤口的愈合，抑制疤痕的产生，绝 不粘连创面。(2) 从根本上解决了国内同类产品的 “掉毛” 和低疗效 的问题。( 3)据大连市情报研究所最新的查新报告表明，本产品属 国内首创 。(4)本产品是一种 高疗效、低价格、无毒副作用、无刺激、无污染 的优质医用敷 料。活性碳纤维布敷料可直接与伤口创面接触， 使其所具有的强大的吸附微生物及化学 物质的能力得到了充分的展现，充分发挥了活性碳纤维的吸附性能和医疗

19、作用。本产品技术质量执行本企业标准：Q/DJ01-2005。主要技术参数：1 、物理性能，其外型尺寸偏差不大于，质量偏差不大于片。 2、碘吸附值不应小于 600mg/g。3、pH值之差不得超过。4、活性碳纤维布敷料应无杂质、飞绒等外来物。5、活性碳纤维布敷料应无菌。 本项目已通过辽宁省医药管理局初审，归类为药械二类。2. 8市场前景及容量分析近年来，我国的总体经济发展情况良好，国内经济增长稳定，统计资料显示，改革 开放以来的二十多年间，我国经济保持着年均 7%的增长速度。可见中国宏观经济情况正处于一个良好而健康的发展阶段，这必将带动整个经济产业链的良好发展。本项目产品属于医疗器械行业， 以下对

20、该行业进行分析， 旨在把握本项目投产所处 的行业背景与经济环境。改革开放 20 多年来，我国医疗器械行业经历了一个快速发展的过程，市场容量高 速增长。据不完全统计， 1998年市场容量约为 200 亿元， 2000年达到 260亿元，年平 均增长率约为 15%。目前，在中国注册的医疗器械工业企业达 5700 家，其中专营企业 3000家，有一定规模的企业约 460 多家，年生产品种 5000多种，基本上满足全国三类 以下医院的装备要求。除常规医疗器械产品外，一些尖端产品如CT机、核磁共振仪、彩色 B 超机、驻波加速器、伽马刀等，近年来我国也已开始自行开发生产。同时，产品 技术结构也由原来的以简

21、单机械和电子产品为主，逐步过渡到以机电一体化产品为主。 在满足国内需求的前提下， 不仅常规性医疗器械的出口逐年扩大， 甚至部分大型高档设 备也开始走出了国门。 我国医疗器械出口额近 10 年也从 1300万美元猛升至 3亿美元以 上。特别是最近几年， 在药品出口市场不景气的情况下， 国产医疗器械出口始终保持稳 定增长的良好势头，显示了广阔的市场前景。具体表现如下：1、国内政策的有利因素将会促进医院对医疗器械需求的增加。国家近期对用药收 费加以限制， 特别是降低药品价格和到定点药店购药， 减少了医院药品销售的利润， 而 这些曾占医院收入50%- 60%的收益一旦下降，所出现的利润空间，必需需要其

22、他方面 的收入来填补。 在这种情况下， 医院自然要通过医疗器械进行诊断和治疗， 来保证收入 的增加，特别是对质量好、多功能的治疗性医疗器械的需求就更为迫切。因此，医疗器 械在一段时间内将成为医院消费的热点2、近些年来，康复保健器械和控制医院感染源的产品市场需求也在增长。由于人 口的逐步老龄化， 人民生活日益富裕， 人们越来越重视保健和愿意购买康复器材， 家用 保健器械的销售量大幅度增长， 医院和各级诊所也都普遍购置物理治疗仪器， 以使病人 早日康复。疾病的交叉感染，特别是艾滋病的威胁，使医疗部门对消毒、灭菌、皮肤抗 菌、废物处理等产品的需求量大增。 这几类产品的技术难度虽不如其它医疗器械， 但

23、市 场需求量却很大。3、医疗卫生事业的发展促进了医疗器械消费的增加。据统计，我国目前有县及县 以上医院万家，乡 （ 镇） 卫生院万家，门诊部 11 万家，医疗机械总数达万家，医院病床 数达 300 多万张。以日本为例，如果全国万家县级以上的医院， 都能基本达到日本 1980 年医院医疗仪器设备标准 （每 100张床位为人民币 80万元） ，那么，我国医疗仪器设备 每年的市场规模可达12亿元15亿元。以上数字说明，我国医疗机械的整体医疗装备 水平还很低，而广大农村的医疗条件更差。因此，随着医疗卫生事业的不断发展，必将 大大促进医疗器械消费需求的增加。4、农村乡（镇）卫生医疗机械是医疗器械潜力巨大

24、的市场。 到 2010年，国民健康的 主要指标在经济发达地区达到或接近世界中等发达国家的平均水平。 在欠发达地区达到 发展中国家的先进水平。 因此，卫生系统要通过整顿农村卫生院 （所） ，要求他们在近两 年内逐步配备常规性仪器设备，故该类器材市场销售额将呈上升态势。5、与国际接轨步伐的加快，将扩大医疗器械的市场容量。随着我国与国际接轨步 伐的加快，有关医疗器械的学术交往将逐步增多， 这也将促进国内医疗器械装备的更新 换代，扩大医疗器械的市场容量。 而我国医疗体制的改革， 也会促进医院在硬件装备上 的更新和完备据权威部门预测， 今后几年，我国医疗器械的销售将呈继续上升态势。 主要原因有：1、全国

25、万家医疗卫生机构的医疗仪器和设备有 15%左右是 20 世纪 70 年代前后的 产品，大量的设备需要更新换代。2、产品结构调整的因素。医疗器械功能由单纯诊断、单纯治疗、单纯化验向诊断、 治疗、检验、分析、康复、理疗、保健、强身等多功能的方面延伸，将会不断调整医疗 器械产品的结构，使其市场不断扩大。3、医疗卫生事业和医疗技术的不断发展，高新技术的不断采用，使医疗器械在灵 敏度、适用性、早期诊断、微量分析、诊断治疗的特异性和有效率等方面大大提高，这 将促使一大批老产品的提前退役，引发医疗器械新的市场需求。4、医疗卫生机构逐步增多，需要购置新的仪器和设备。图 我国医疗器械市场容量 单位：亿元专家预计

26、， 2005 年止，我国医疗器械工业的销售额将达 400 亿元以上，我国医疗器械的市场容量将达到500550亿元。可见，医疗器械工业发展潜力巨大。这将为本专利产品的提供良好的市场发展背景。第三章 市场调查与分析3.1市场定位本项目产品适用范围较广， 适用治疗各种烧伤、 烫伤、电击创面破损、 营养性溃疡、 顽固性创面溃疡、肉芽萎缩伤口、瘘管、不同病源的脓腔、手术后伤口化脓等患者，属 消费类用品。 上述创面属日常生活工作中所常见， 受伤人群广， 基本上没有层次、 年龄、 性别的区分。 因此产品的销售和使用无地域性、 无季节性、无特定需求群体， 不受地理、 气候环境的限制和影响。本产品不仅适用于医疗

27、卫生单位，还适用于各种行业单位如交通、建筑、矿山、石 油、地质、部队等配备使用，也可作为每个家庭的常备物品。3 . 2竞争概览根据市场调查，市场上已有的活性炭纤维医用敷料基本上是由活性炭纤维毡制成 的，如 2000 年在市场上出现了由天津敷必康技术发展有限公司生产的 “敷必康伤可贴” 是由活性炭纤维毡制成，疗效很好，可以和ACF布医用疗伤膜的疗效媲美。但它却因为 解决不了“掉毛”的问题其市场前景并不乐观。现有的众多产品普遍存在“掉毛”问题无法解决的不足，因而生命力非常短暂。但 是传统产品已经拥有了一定的市场份额和客户群体，具有一定的产品知名度和市场基 础，从这个意义上说，在本产品面市初期将构成

28、一定的竞争威胁。3. 3市场地位根据调查， 国内至今尚未有与本项目产品的工艺技术相同的技术范例。 可见，本项 目产品填补了国内在该项技术上的空白。 本项目技术及产品投入生产后将处于独家经营 的垄断地位。本专利产品凭借疗效高、治愈率高、治疗速度快、价格低、使用面宽等优 势，将彻底更新原己使用的活性炭纤维医用烧伤敷料。但随着市场的不断发展， 本项目产品推出市场且产生良好的效益后会导致一些企业 追随并加入到市场中来，形成竞争状态。不过，鉴于本项目产品属于创新产品，且具有 10 年的实用新型专利技术保护期，即使在未来市场上也会具有很强的竞争力；而且， 本项目产品将会是最早进入市场的， 在未来另外的企业

29、进入这一领域时， 本项目产品已 经经过了原始积累，形成了规模优势。因此，无论是在目前还是在未来， 本项目产品都具备足够的实力在市场上居于领先 地位。3 . 4市场需求活性炭纤维布用敷料的疗效是常规治疗烧、烫伤方法的24 倍，是生物敷料的 1倍以上，而价格却比生物敷料低两倍以上， 这就是活性炭纤维布用敷料将占领市场的的 优势，是灵魂。我国现有烧伤专业医院三百多家， 有烧伤专科的医院一千三百多家。 这些医院每年 要接待患者上百万人，需要使用烧伤敷料总量预计为 2000 万片，治疗费用高达百亿元 以上。预计活性炭纤维布用敷料将以其价格优势、疗效优势、特别是治疗顽固病优势， 在全面推向市场后，能得到广

30、泛的推广应用。在企业发展正常的情况下，未来五年内， 活性炭纤维布用敷料应占领全国烧、烫伤治疗市场的10%15%。即市场需求活性炭纤维布用敷料的量每年为 200300万片。在今后若干年内， 随着本项目产品各方面优势的 充分发挥，能够快速被医疗单位和广大患者普遍采用和接受， 销量会有较大幅度的增长， 也会被更多的用户所接受， 产品的市场份额将会逐步扩大。 本项目产品的经济寿命期预 计为56年，如今正处于处于寿命期的初级阶段。此外，目前在国内尚未发现有与活性炭纤维布用敷料相似的产品， 在国际上同类产 品也很少。 从这个意义上讲， 本产品有出口创汇的可能性， 只是我们目前还没有进行国 际市场的开发工作

31、。如果时机成熟，我们将努力把活性炭纤维布用敷料打入国际市场， 为国家出口创汇。3. 5目标市场本专利产品消费者人群广泛，基本上没有层次、年龄、性别的区分。产品的销售和 使用亦无地域性、季节性、特定需求群体，不受地理、气候环境的限制和影响。既可以 是医疗卫生或某些行业单位的使用，也可以作为小家庭常备用品。全国各大中小城市专业烧、 烫伤医院和具有烧、 烫伤专科的医疗组织是本公司产品 的销售市场。3. 6目标顾客本项目产品属于消费类用品，各种烧伤、烫伤、电击创面破损、营养性溃疡、顽固 性创面溃疡、肉芽萎缩伤口、瘘管、不同病源的脓腔、手术后伤口化脓等患者，均是我 公司产品活性炭纤维医用敷料的目标顾客，

32、3. 7市场导入产品营销充分利用项目产品特点， 实施集中性营销战略和品牌经营战略， 实施相应 的区域性投放策略和公关、广告等促销方式，以大中城市专业烧、烫伤医院和具有烧、 烫伤专科的医疗组织作为市场切入点， 以最经济的方式进入市场并占领市场。 通过运用 现代营销理论和制定完善的营销策略， 项目企业可在赢得客户的同时， 使企业的知名度、 美誉度得到提高，企业的市场份额逐渐扩大，企业的品牌得到认可。3. 8经济与社会效益分析以一个在未来 5 年内发展成生产规模为 200万片活性炭纤维医用敷料的生产厂为 例，分析本产品上市后可能带来的经济效益和社会效益。至第五个生产年限，公司的年销售收入将达 400

33、0 万元人民币，净利润为万元，向 国家缴纳的税额为万元。活性炭纤维布医用敷料项目在专利价值以占注册资本 35%的比例折价入股的情况 下，总投资额预计为 650万元，其中：厂房建设投资 100万元、设备投资 300 万元、流 动资金 250万元，其中包括市场开发投资 150 万元（包括销售网络建设和产品宣传）。对一个项目的投资评价， 首先要进行项目企业的财务分析， 以衡量投资的可靠性和 有效性。一般要考查的指标有：内部收益率、财务净现值和投资回收期等。 根据计算可以得出本产品投资评价指标为（以上面假设的生产厂家为例）：内部收益率： %；静态投资回收期： 年； 盈亏平衡点销售收入：万元。依此公司正

34、常的发展水平， 我们认为本项目具有较大的投资价值。 投资该项目将有较大的回报。本项目的实施， 可增加地区税收和出口创汇， 解决部分人员就业， 提高人民生活质 量。生产新型高质量的产品，增强了企业生命力，在我国加入WTO!国际市场接轨的过 程中，对我国的产品市场竞争力和加速国民经济发展有着重要的意义。 特别是使用本产 品后每年可为国家节约生物敷料（动物活皮组织）上百吨，避免了环境污染，环保意义 深远。3. 9 SWOT分析技术优势： 本项目产品设想构思巧妙，它使用的是高性能吸附材料，表面没有直立的“毛”， 可直接贴于患处，充分发挥活性炭纤维的表面官能团作用。价格、疗效优势：从价格和疗效的角度分析

35、，生物敷料每片 40-60 元，疗效略低于活性炭纤维医用敷 料，但单价却是活性炭纤维医用敷料的一倍。 常规疗法的价格与活性炭纤维医用敷料基 本持平，而疗效却远低于活性炭纤维医用敷料。社会效益优势：生产新型高质量的产品，增强企业生命力，为我国加入WTCta速与国际接轨 起了重 要意义。使用本产品后每年可为国家节约生物敷料（动物活皮组织）上百吨，避免环境 污染。专利保护期优势：和同类产品相比，本产品拥有 10 年的实用新型专利保护期，具有一定的市场垄断力。在实施初期， 项目产品在技术、 成本等各方面的优势在短时间无法为大多数的客户 所了解。此外，不具有品牌效应、没有市场份额、销售渠道和网络不健全、

36、资金缺乏等 一系列问题也将是本项目产品的弱势所在。机遇随着生活水平的提高， 人们更加关注自身的健康， 对健康保健方面的要求也越来越 多样化。近 20年来，我国城乡医疗保健消费支出的增长速度为 15%至 30%，远远高出发 达国家 13%的增长率， 2000年第一季度， 中国城乡居民人均用于医药保健的支出又比上 一年同期增长 %。目前，我国城乡平均恩格尔系数分别为 %和 %，处于温饱向小康的过渡 阶段；我国人口多，消费群体基数大，虽然从总体上看，人民的购买力并不是很强，但 随着我国经济的进一步发展， 人民购买力水平将会有所提高， 因此，医疗保健市场的潜 力是比较大的。 如今各种健康用品正在以一种

37、极其迅猛的势头进入家庭、 医疗单位等场 所。世界着名经济学家罗伯特福格尔先生不久前访华时也做出预测， 鉴于目前中国经 济的飞速发展， 到 2003年，中国的人均收入水平将比现在高 10 倍，由此导致中国医疗 保健消费将由目前在GDF中所占比例 冊至8%甚至10流右，中国的医疗保健市场将 被放大数倍，这对于本项目产品的投产和推广无疑是绝佳的历史机遇。据大连市情报研究所最新的查新报告表明， 本产品属国内首创， 在国内处于领先地 位。本项目技术经长期研制开发，已完全成熟，并得到国内有关部门和专家的认证。目 前我国的医用疗伤敷料生产企业大多数属中小型企业， 尚未形成占有绝对优势的龙头企 业，本产品在此

38、时进入市场的阻力较小， 只要严把质量关和做好完善的销售计划， 占领 并确立自己的强势市场地位较为容易，发展空间巨大。风险风险分析详细见第四章“风险及其对策分析”。第四章 风险及其对策分析 资源风险分析本产品原材料主要是碳纤维，以及少量的棉花。它们供应将受市场产销的影响。相应对策：碳纤维的制造目前已经成工业化， 并且这部分的材料， 一部分由供销商供应， 另一 部分则自己生产，减少原料成本。至于棉花，由于它在产品中使用量不是太大，可以通 过储藏的方式，以保证原材料的充足供应。技术风险分析本项目技术经长期研制开发，已趋成熟，无技术开发风险。但由于现代科学技术和 医学的不断发展，若干年后，有为其他的更

39、先进，疗效更好的药物所取代的风险。另外 存在由于有关人员可能违反商业保密原则，向竞争者或其他第三方透露公司核心技术， 使公司的技术为他人所用，从而本公司利润减少的风险。相应对策： 加强对关键岗位人员的素质教育、技能培训和管理等，建立严格的内部保密制度， 注意核心技术的保密。吸收有创新能力的人才，依托已成熟技术，不断创新，积极地进 行技术改造，使其不断完善，时刻走在同行业技术水平的前列。市场风险分析市场竞争异常激烈，我国现已加入 WTO国外同类产品进入我国市场，会对产品有 较大的冲击， 市场份额不可避免地会减少， 并且由于人们的喜好的转变， 也可能导致产 品市场减少的风险。相应对策：加强市场的前

40、期辅导和市场营销力度， 引导需求者进行消费。 另一方面， 及时进行 市场跟踪，了解需求者的需求动向，适时调整产品包装、宣传策略，以应对可能的行业 竞争，保证合理的市场份额。特别是要抓紧结构调整，逐渐实现规模生产。 生产管理风险分析在生产过程中可能遇到因生产线故障及其他原因引起的产品质量、 产量波动；公司 内部管理上，存在诸如成本控制、人员变动、资金运营等方面的不确定性，将为公司的 运营带来风险。相应对策：公司将按IS09001质量认证体系的要求规划生产和公司管理的各个环节。抓住时机 尽快使产品成为免检产品， 减少不必要的检查费用。 建立严格的生产管理系统， 加强和 完善有关制度，使生产的波动最

41、小化，减少不必要的管理费用支出。财务风险分析 财务风险主要有筹资风险、投资风险、资金回收风险、收益分配风险等。筹集资金 在投产初期比较困难， 市场预测与财务预测的合理性也会对投资带来极大的风险； 我国 加入WTC以后，在开放的国际市场经济中，市场环境的变化远远高于单一的国内市场， 汇率变动、贸易条件变化、通货膨胀与收缩等环境的变化，公司投资的不确定性加大； 随着产品性能得到体现， 利润的加大导致赊销失控， 可能出现大量的应收账款。 这些账 款能否收回、何时收回，操之不全在我，因而资金回收风险极大；资金回收以后，如果 分配不适当就可能导致公司的大动荡，为公司的发展带来极大的不利。相应对策：加强对

42、财务风险的监控，发现风险适时地采取措施，进行防范及时化解财务风险。 主要防范措施有：加强对筹资风险的防范，充分利用和加强控管自有资金，对各种借支 款项要严格审批并及时催收。优化资本结构，使债务资本和自有资本比例适当，形成总 风险最低的融资组合。合理布局长短期债务资本，避免债务资本的还本付息期过于集中。 并拓宽和分散筹资渠道。降低成本，提高资金的使用效益。其次加强对投资风险的防范， 在资金运转良好或有剩余资金的情况下， 才去考虑对外投资。三是加强对资金回收风险 的防范。做好资金来源、资金占用、资金分配对资金回收影响的测算，以确保资金的安 全、增值和流动。完善应收账款的回收机制以规避风险：对客户进

43、行信誉评估，对不同 的客户相对于不同的信用期间、信用额度和现金折扣，制定不同的资信等级和信用对策。 定期编制账龄分析表，并对应收账款回收情况进行监督，做到对坏账损失能够未雨绸缪。 谋划好存货适时销售变现，通过安全储备、合理订销、监控结构和及时进出来优化管理。 四是对收益分配风险的防范，处理好企业发展需求与员工利益的分配关系。制定合理的 收益留存和利润分配政策，保障现金流入与流出的合理匹配。人才流失风险分析公司职员跳槽、身故、失能等主客观的原因造成的人才流失都会给公司带来强大的 震撼，使公司的需求不断升高，利润下降，影响着公司的进一步发展。相应对策：建立健全的安全机制，以人为本，在保证职工安全的

44、前提下进行生产； 建立健全的 工资和福利制度，留住人才，防止人才的流失。建立健全的奖励机制，给予对公司有重 大贡献的职员以重大的奖励。建设优良的企业文化，营造良好的工作环境和科研环境， 吸引高素质人才的加入。建设公司形象，履行公司对职工的承诺；建立完善的择才制度。 管理风险分析虽然公司实施科学化的管理，但由于市场变化较快，无法精确掌握其变动，管理层 可能出现决策失误而造成较大的偏差，加之创业者内部可能出现意见分歧，对管理不利。 相应对策：建立完善的管理机制，辅以科学的决策程式，实行民主化的科学的管理体系。加强 决策者与职工之间的团结与沟通。并聘请经济顾问予以指导，提供意见。不确定风险分析市场上

45、的不确定性因素太多，会产生其他许多不确定的风险，比如法律纠纷，通货 膨胀与收缩等。相应对策：加强员工的法律意识，聘请法律顾问，提供咨询，用法律手段维护正当利益；保持 适当的库存量，防止市场行情的时常变动。第五章 公司战略发展思路 科技型企业，特别是已经研制开发出定型产品的科技企业，要迅速崛起必须落实 三大方面的内容： 筹措足够支撑的持续发展的开发生产和销售资金； 稳定和不断提高科 研队伍素质的有效措施；战略储备升级换代产品的有效计划以长期占有较大的市场份 额。这是适合本公司发展的企业发展思路。总体战略810 年内，公司产品在医用敷料领域成为市场领导者。发展战略集中发展战略 公司产品生产处于初期

46、阶段，这是产品的市场导入期。这一时期，公司采取的战 略是集中发展战略。 立足公司产品的技术优势， 把主要资源集中到这个具有战略影响的 领域。使活性碳纤维敷料产品建立起强大的品牌效应， 充满竞争力， 公司迅速跃入第一 流的企业。市场拓展与产品扩张战略 公司产品的销售网络趋于成熟，市场份额占有率稳定，公司及产品赢得良好的社会 声誉。公司的资源主要用来做市场拓展和产品扩张。 在稳定现有市场的基础上， 寻求产 品的未来市场， 开辟新的细分市场。 同时根据市场及消费者的反馈， 加大新产品的研发 资金，研发新产品。这些新产品与原产品是相关联的，借助公司产品品牌和声誉优势， 通过现有销售渠道迅速提供给消费者

47、。集中式多样化经营战略 公司最终走向三个“一体化”：“科学技术生产”一体化，供产一体化，产销 一体化。利用原有技术、特长追求多样化发展。公司将适时选择发展投资“副业”，这 些副业均与主业相关联，延伸服务，提供资源，补充功能等。进度安排准备阶段- 初期基础建设 中期发展建设 后期长远发展。 进度流程图 公司总体进度安排流程图如图所示。开始产品的研产品的试销售阶段逐渐完善初产品发产品的市场初步调查NoYesI结束购买设备、原材料办理各种手续招聘及培训员工、技术人员实施新产品的开发研制计划进一步宣传、寻找合作伙伴产品销售市场覆盖医院、药店、家庭防毒服军用包装口罩扎带外用敷 料医用电热毯血液渗滤器图5

48、-1进度流程图全面占领全国市场向国外市场进军远期发展产品多元化，形成 活性炭纤维系列 产品（第810年以后）逐步形成一个跨国公司 2进度细分（1）准备阶段：根据市场调查的信息，公司作出是否推出新产品的最后决定（目前已经得到肯定的市场调查分析）。当决定将产品商业化后考虑两方面的成本：生产成本和营销成本。开 始着手筹集资金，来源于风险投资、风险投资、风险投资、发放职工股，接着开始购买 生产设备和原材料，招聘有关技术人员和员工。办好开公司所必须的各种手续，如经营 许可证等。（2）初期（第一到三年）：公司开始投入生产，产品导入市场，展开宣传，推广产品的知名度，让消费者了解 本产品的优点，和同类产品相比

49、，形成自己的独特之处，预计第一年销售量2万片左右。 在随后两年内，在大连及周边地区有 20%左右的市场。到第年达到收支平衡，平衡点收 入为万元。（3）中期（第四到七年）：进一步加强产品的推广，公司逐步着眼于东北各城市的医院和药店，和他们形成战略伙伴，以促进公司产品的销售。年销售量到第五个生产年达到200万片，年销售额达到4000万元，年净利润愈1000万元。预计至发展中期末，产品占东北市场 20%左右的 份额。在此过程中，加大产品开发资金，在活性炭纤维布敷料基础上，主要应用在医学 方面，逐步开发出相关新产品，投入市场。逐步东北地区大范围的向全国发展。（4）后期（第八到十年以后）：全面发展全国市

50、场， 在合适地方建立分厂， 扩大生产规模， 预计第十年全国敷料市 场占有率达到 10%-15%。同时进行产品的更新换代，保证企业的持续发展，并最终形成 公司的一立体化。尝试向国外市场进军。第六章 市场营销产品形象首期产品名称为“ ACF伤无痕医用敷料”。包装以蓝色为主体的产品形象，代言公 司产品“清洁轻巧，没有伤痛”。市场进入 以大中城市专业烧、烫伤医院和具有烧烫伤专科的医疗组织作为市场切入点。 以大连为大本营，以东北为重点市场，最终在全国树立完善的品牌形象。营销策略针对产品生命周期的介绍期、 成长期、成熟期、衰退期这四个阶段各自采取相应的 营销策略。一. 产品介绍期在产品上市的初期， 由于顾

51、客对我们的产品不了解， 销售渠道不通畅， 促销费用高 等因素，我们这一时期的主要营销策略为快速渗透略和快速撇脂策略相结合， 目的是快 速占领市场，创造知名度。根据企业的自身资源、 产品差异性、市场差异性以及产品的生命周期等多方面考虑 和定位，采用市场营销组合策略。销售方面： 公司采用直销，代销，分销等多种营销方式。促销方面： 给予各地代销商和分销商优惠政策， 如赠送产品以及打折进货价等， 鼓 励他们加入到我们公司的销售行列。人员配销： 组织有相关专业知识职员宣传公司的产品，展示产品优势。 宣传方面：产品推向终端市场时， 大力宣传公司形象并突出产品的技术优势和价格 优势。网络方面： 开发网络宣传

52、媒介， 更大量的被消费者熟识， 同时也更广泛的征集代销 商和分销商。销售服务： 对产品的服务充满在销售的各个时期， 服务包括对产品的讲解， 使用方 式禁忌及信息反馈具体方案：一建立销售网络我们的销售市场主要是各大医疗单位、药房、工矿企业以及农村的医疗所。所以， 我们的营销人员的建立主要分为以下四个部分：各地市代理商：我们的产品要打入大连市场并逐步深入其他地区， 以及全国市场， 各地的代理商是 我们产品能够推向终端所不可缺少的重要合作伙伴。 我们首先会挑选当地具有一定财力 和规模的医药代理商，作为我们地市代理商的选择范围。通过公司对他们的实际考察， 选择其中一到两个， 并给予一定的优惠政策如赠送

53、产品以及打折进货价等， 鼓励他们加 入到我们公司的销售行列， 成为我们销售的主力军。 大概步骤是以大连为基地， 在整个 东北各城市确立代理商。待东北市场打开后，继而向全国进军。各大医院、药房的营销人员： 在各大城市组织相关的营销人员对他们进行产品的介绍课程， 首先让他们十分清楚 地了解我们的产品。 然后深入各大医院、 各大药房连锁店以及居民小区卫生所， 直接面 对主管采购的相关人员，宣传公司的产品，展示产品优势。工矿企业的销售网络：由于工作自身的缘故， 某些行业发生烧伤烫伤事故的概率较大， 公司将专门组织营 销队伍直接下到工矿企业中，宣传和推销我们的产品，开拓巨大潜在市场。农村营销市场：农村人

54、民生活水平不断提高， 医疗卫生支出也日渐增长， 农村医疗机构系统不断完 善。与此同时，农村烧烫伤事故发生率也不断上升。 农村可称为是一个潜在的巨大市场。 公司将利用本地化的销售人员逐渐引导和开发农村市场。 我们将积极地与农村广大的村 医院、卫生所开展合作。利用它们分散且众多的特点，低投入的深入农村的销售市场此外，我们将利用已成熟的销售渠道销售产品。 我们可以和相关的医药企业如在治 疗烧伤烫伤，促进伤口愈合的内服药、 注射剂的医药公司签署相关协议， 投入一定资金， 促成企业合作，利用他们现有的渠道销售我们的产品，尽快打开销售，占领市场。 二多种宣传手段相结合开拓市场最先需要的就是产品知名度。?

55、公司宣传工作以硬广告为主，以软广告为辅；? 以地区性媒体为主，全国性媒体为辅；公司形象宣传： 产品上市初， 即在国家及地方权威杂志上发表专题专栏， 如在各医 学专业杂志上刊登诸位专家对该产品的评价以及本产品对现有行业的革命性推动发展 的评价，例如临床外科杂志大连医科大连学报劳动保护等，以提高产品在 学术界的地位。以向红十字会等慈善机构，劳动保护机构捐赠产品的方式，提高产品在行业及消费 者心中的知名度，树立企业形象。广告宣传：以蓝色作为产品及公司的主体形象。 产品包装也以蓝色为主，突显方便， 轻巧，清洁的产品特征，最大程度突出产品“不掉毛”的优势，在全国范围内树立产品 的品牌形象。-广告，传单，

56、展销等宣传工作也以蓝色为主题，给消费者深刻的印象。-宣传产品的终点时强调我们的产品相对于同列产品低价高值的优势。-在各大城市户外广告一大型平面广告，公交车流动广告为主要方式；-室内主要以赞助活动，各卖场现场宣传活动，公益海报为主。-媒体广告主要以产品性能的突出为主， 并可适时的打出关于劳动保护的相关工 艺类广告，宣传产品。-积极开发适应各类顾客，各种环境使用本产品的市场，宣传同一主题，用同一 颜色不断强化产品在消费者心目中的品牌形象。二. 产品成长期产品为市场迅速接受，销售额快速增长、利润逐渐上升阶段，我们的产品基本定型， 竞争威胁增大。此时产品的营销策略目的为加强产品的差别化， 即稳定产品质

57、量，增加 花色品种，力创名牌。同时在市场方面开拓新的细分市场，强化现有的销售渠道，并不 断开拓新销售渠道。促销方面，产品促销有功能介绍转向树立形象。价格方面，适时降 价，以提高产品竞争力，吸引对价格敏感的消费群体。宣传方面，主要以突出产品与其 他竞争对手的差别，从而抬升产品品牌优势和品牌价值。此时，我们针对市场上的主要竞争对手投入一定的促销经费开展一轮以 “请您试一 试”为口号的产品销售大战，目的是抢夺竞争对手部分并未定性的消费者， 让他们亲身 体验我们的产品，突显我们产品的优势，拉拢竞争对手原有部分消费群体，开拓企业市 场。三. 产品成熟期当我们的产品在市场上有较大的占有率，被广大消费者接受，销售量缓慢增长时期， 市场对产品需求增长缓慢，市场竞争炽热化，销售费用再度增加。此时，在产品方面， 增加产品的差异性，开展品质改良，特性改良，形态改良和服务改良，并更换产品包装， 刺激潜在消费群体。开展技术研究，研发新产品和升级产品。价格方