网点扩张与选址课件

1、2021/4/201 第五章 网点扩张与选址 连锁企业网点扩张战略连锁企业网点扩张战略 网点选址分析网点选址分析 选址程序与选址技术选址程序与选址技术 课外调查 2021/4/202 第一节 连锁企业网点扩张战略 一、一、 区域扩张战略区域扩张战略 2021/4/203 一、 区域扩张战略 区域扩张战略就是网点空间布局战略。区域扩张战略就是网点空间布局战略。 2021/4/204 圈地模式 圈地模式是指连锁企业在一个区域内集中资源开店，将圈地模式是指连锁企业在一个区域内集中资源开店，将 可能开设的门店数量尽量开完，再寻找另外的开店区域，以可能开设的门店数量尽量开完，再寻找另外的开店区域，以 便

2、充分挖掘该区域的市场潜力，发挥资源整合优势，降低管便充分挖掘该区域的市场潜力，发挥资源整合优势，降低管 理成本和后勤服务成本，增大宣传效果，以达到获取规模效理成本和后勤服务成本，增大宣传效果，以达到获取规模效 益的目的。圈地模式的具体操作有两种方式。益的目的。圈地模式的具体操作有两种方式。 一种是以城市为目标，集一种是以城市为目标，集 中资源再该城市迅速铺开网点，中资源再该城市迅速铺开网点， 形成压倒式阵势，以吸引消费形成压倒式阵势，以吸引消费 者注意。者注意。 另一种操作方式是连锁企另一种操作方式是连锁企 业在考虑网点布局时，先确业在考虑网点布局时，先确 定物流配送中心的地址，然定物流配送中

3、心的地址，然 后以配送中心的辐射范围为后以配送中心的辐射范围为 半径逐步扩张。半径逐步扩张。 风险风险 优势优势 2021/4/205 圈地模式的优势 可以充分发挥配送潜力，减少总部的投资压力。可以充分发挥配送潜力，减少总部的投资压力。 可以提高商品的配送效益，保证即使送货。可以提高商品的配送效益，保证即使送货。 节省人、财、物力，提高管理效率。节省人、财、物力，提高管理效率。 可以提高形象上的乘数效应。可以提高形象上的乘数效应。 可以降低连锁企业的广告费用。可以降低连锁企业的广告费用。 2021/4/206 圈地模式的风险 采取这一扩张模采取这一扩张模 式，必须等待在一个式，必须等待在一个

4、区域开完计划的门店区域开完计划的门店 数量才进入另一个区数量才进入另一个区 域，则连锁企业要完域，则连锁企业要完 成在全国的整体布点成在全国的整体布点 工作可能需要较长时工作可能需要较长时 间。间。 由于这一扩张模由于这一扩张模 式是一个一个区域渐式是一个一个区域渐 进开店，因此有可能进开店，因此有可能 其他一些当前值得进其他一些当前值得进 入的区域或城市在等入的区域或城市在等 待中丧失了最佳机会，待中丧失了最佳机会， 让竞争对手抢占有利让竞争对手抢占有利 地址。地址。 2021/4/207 跳跃模式 跳跃模式是指连锁企业在当跳跃模式是指连锁企业在当 前值得进入的地区或竞争程度前值得进入的地区

5、或竞争程度 相对较低的地区分别开设店铺，相对较低的地区分别开设店铺， 即看准一个地方开设一家，成即看准一个地方开设一家，成 熟一家开设一家，可以同时不熟一家开设一家，可以同时不 断的跳跃式在各区开店。断的跳跃式在各区开店。 采用这种方式的目的一是希望采用这种方式的目的一是希望 占领某个大区域市场，先不计成占领某个大区域市场，先不计成 本，不考虑一城一池的得失，而本，不考虑一城一池的得失，而 先考虑整体网络的建设，对有较先考虑整体网络的建设，对有较 大发展前途的地区和位置，先入大发展前途的地区和位置，先入 为主，抑制竞争对手。另一种是为主，抑制竞争对手。另一种是 希望避开强大的竞争对手，先求希望

6、避开强大的竞争对手，先求 生存，再求发展。生存，再求发展。 风险风险 优势优势 2021/4/208 跳跃式模式的优势 企业优先将门店开设在商业网点相企业优先将门店开设在商业网点相 对不足的地区，或竞争程度较低的地对不足的地区，或竞争程度较低的地 区，可以避开强大竞争对手，迅速站区，可以避开强大竞争对手，迅速站 稳脚跟。对于刚刚起步的连锁企业尤稳脚跟。对于刚刚起步的连锁企业尤 为重要。为重要。 可以抢占有较高可以抢占有较高 价值的地点，取得价值的地点，取得 先发优势。先发优势。 偏远地区或城市郊区，往往被大型连锁企业所偏远地区或城市郊区，往往被大型连锁企业所 忽略，那里租金低廉，开店成本低，商

7、业网点相忽略，那里租金低廉，开店成本低，商业网点相 对不足，不能满足当地居民的需要，企业在该地对不足，不能满足当地居民的需要，企业在该地 区设店能有效地避开与强大竞争对手的正面冲突，区设店能有效地避开与强大竞争对手的正面冲突， 从而形成自己的优势，取得规模效益，以便后来从而形成自己的优势，取得规模效益，以便后来 居上。居上。 2021/4/209 跳跃式模式的风险 对于哪些对物流配送要求较高的连锁企业而言，在缺乏可依赖对于哪些对物流配送要求较高的连锁企业而言，在缺乏可依赖 的社会化配送中心的情况下，采取跳跃式的连锁企业需要充分的社会化配送中心的情况下，采取跳跃式的连锁企业需要充分 考虑自己物流

8、配送的能力，如果门店之间跨度太大，企业物流考虑自己物流配送的能力，如果门店之间跨度太大，企业物流 配送跟不上，就难以满足门店配送需要。配送跟不上，就难以满足门店配送需要。 由于不同地区的市场差异性太大，企业难以根据不同市场的要由于不同地区的市场差异性太大，企业难以根据不同市场的要 求选择适销对路的商品，无法满足消费者的需要，因而在发展求选择适销对路的商品，无法满足消费者的需要，因而在发展 初期难以整合企业资源，这些可能使连锁企业陷于战线过宽带初期难以整合企业资源，这些可能使连锁企业陷于战线过宽带 来的陷阱。来的陷阱。 如果连锁企业设店的区间跨度过大，必然要求更多的权利下放如果连锁企业设店的区间

9、跨度过大，必然要求更多的权利下放 来适应不同市场的需要，而如果连锁企业没有相应的管理控制来适应不同市场的需要，而如果连锁企业没有相应的管理控制 系统，容易出现一盘散沙状况，不利于树立连锁企业统一形象。系统，容易出现一盘散沙状况，不利于树立连锁企业统一形象。 跳跃式对门店管理人员要求较高，在总部后勤服务不到位的地跳跃式对门店管理人员要求较高，在总部后勤服务不到位的地 方设店，门店管理人员必须独立处理相关事务，必须具备较高方设店，门店管理人员必须独立处理相关事务，必须具备较高 的能力素质，否则会延长门店经营的摸索期或亏损期。的能力素质，否则会延长门店经营的摸索期或亏损期。 2021/4/2010

10、二、 网点扩张路径 连锁企业连锁企业 网点扩张的路径网点扩张的路径 2021/4/2011 自建 自建是指连锁企业借助自己筹集资金，通过对当地自建是指连锁企业借助自己筹集资金，通过对当地 市场进行详细的商圈分析，对备选地址逐一分析优势，市场进行详细的商圈分析，对备选地址逐一分析优势， 确立店址并开设新店的连锁门店，通过自身力量逐步确立店址并开设新店的连锁门店，通过自身力量逐步 拓展市场。拓展市场。 优势优势 风险风险 2021/4/2012 优势| 新的连锁门店一开始就能按企业统一经营新的连锁门店一开始就能按企业统一经营 模式运行，迅速走上正轨；模式运行，迅速走上正轨； | 有利于企业的一体化

11、管理，公司原有的经营理有利于企业的一体化管理，公司原有的经营理 念和经营模式能不折不扣地贯彻实施；念和经营模式能不折不扣地贯彻实施； | 有助于树立良好的企业形象；有助于树立良好的企业形象； | 由于选址时对当地商圈进行了周密的调查分析，由于选址时对当地商圈进行了周密的调查分析， 前期的市场调查对新店开业后的经营策略调整有前期的市场调查对新店开业后的经营策略调整有 很大帮助。很大帮助。 2021/4/2013 风险 该方式前期投入需要大量资金，该方式前期投入需要大量资金， 企业必须有雄厚资金支持，且对内部企业必须有雄厚资金支持，且对内部 资源应用要求较高；资源应用要求较高； 企业需要对新区域市

12、场有一个了解、认识、企业需要对新区域市场有一个了解、认识、 把握的过程，当地消费者需要时间了解、接受把握的过程，当地消费者需要时间了解、接受 新的进入者，因而初建的门店需要一个过渡期新的进入者，因而初建的门店需要一个过渡期 才能站稳市场。才能站稳市场。 发展相对较慢。发展相对较慢。 2021/4/2014 并购 并购是指连锁企业采取资本运营的方式，将并购是指连锁企业采取资本运营的方式，将 当地现有的企业收购、兼并过来，再进行整合，当地现有的企业收购、兼并过来，再进行整合， 使兼并企业与母体企业融为一体。使兼并企业与母体企业融为一体。 风险风险 优势优势 2021/4/2015 优势 容易进入一

13、个新市场。容易进入一个新市场。 可以利用被兼并企业的人力资源，如果运作较好，可以利用被兼并企业的人力资源，如果运作较好， 投资成本可以相对减少，而扩张速度也会加快。投资成本可以相对减少，而扩张速度也会加快。 通过收购兼并，连锁企业可以共享市场资通过收购兼并，连锁企业可以共享市场资 源，扩大顾客基础，提高讨价还价的实力；源，扩大顾客基础，提高讨价还价的实力； 2021/4/2016 风险 兼并过来企业本兼并过来企业本 身的组织结构、管身的组织结构、管 理制度、以及企业理制度、以及企业 文化与母体企业相文化与母体企业相 差较大，还需要对差较大，还需要对 其按照母体企业的其按照母体企业的 标准进行改

14、造，有标准进行改造，有 一个磨合阵痛期，一个磨合阵痛期， 这同样需要成本；这同样需要成本； 寻找合适的被寻找合适的被 并购企业需要机会，并购企业需要机会， 这可能会贻误进入这可能会贻误进入 一个新市场的时机；一个新市场的时机； 并购本身及整并购本身及整 合被并购企业是一合被并购企业是一 项复杂的工作，需项复杂的工作，需 要高超的管理技术要高超的管理技术 和专业知识。和专业知识。 2021/4/2017 加盟 加盟一般称为特许经营，是总部将自己所拥有加盟一般称为特许经营，是总部将自己所拥有 无形资产包括商标、商号、专利权和经营管理模无形资产包括商标、商号、专利权和经营管理模 式等许可给投资者或加

15、盟商，加盟商按合同规定式等许可给投资者或加盟商，加盟商按合同规定 在总部的统一指导下从事经营活动。加盟是连锁在总部的统一指导下从事经营活动。加盟是连锁 企业一种低成本高速扩张的方式，但它需要一定企业一种低成本高速扩张的方式，但它需要一定 的条件，也同样存在一定的风险。的条件，也同样存在一定的风险。 风险风险 优势优势 2021/4/2018 优势 可以节省大量的资金投可以节省大量的资金投 入和时间成本，迅速提高入和时间成本，迅速提高 市场占有率，可以节省总市场占有率，可以节省总 部的人力资源和财力，风部的人力资源和财力，风 险小；险小； 充分利用加盟充分利用加盟 者在当地的人缘优者在当地的人缘

16、优 势和经营积极性，势和经营积极性， 可以提高成功率。可以提高成功率。 2021/4/2019 风险 加盟更适合一些门面较小的商店，不加盟更适合一些门面较小的商店，不 能适合所有零售业态和服务行业，这使能适合所有零售业态和服务行业，这使 得该路径扩张范围受到限制；得该路径扩张范围受到限制； 管理特许门店难度较大，加盟双方容易闹矛盾，管理特许门店难度较大，加盟双方容易闹矛盾， 总部不能随意更换店长和工作人员，不利于整体总部不能随意更换店长和工作人员，不利于整体 营销战略的实施和服务品质的整体划一；营销战略的实施和服务品质的整体划一； 个别加盟店行为或经营失败会对总部品牌造成个别加盟店行为或经营失

17、败会对总部品牌造成 损害，不利于树立良好的企业形象。损害，不利于树立良好的企业形象。 2021/4/2020 合作 合作是连锁经营企业与有合作意向的伙伴进合作是连锁经营企业与有合作意向的伙伴进 行多方面合作，包括引入战略投资伙伴共同开发行多方面合作，包括引入战略投资伙伴共同开发 新市场，包括与合作方结成联盟体采取符合连锁新市场，包括与合作方结成联盟体采取符合连锁 的方式进入新市场那个，包括向合作方输出管理、的方式进入新市场那个，包括向合作方输出管理、 输出人力资源等方式，共同开发某地区市场。输出人力资源等方式，共同开发某地区市场。 风险风险 优势优势 2021/4/2021 优势 可以利用合作

18、伙伴的人力、物力、财力等资源，减 轻总部的投资压力； 可以利用合作方的影响力占领市场，降低投资风险； 双方可以共享顾客资源； 相对加盟形式，合作更灵活，店面招牌可以灵活处 理，或打上连锁企业商号，或采用双商号； 合作方式较加盟更容易被对方所接受，双方是在平 等的位置上谋求双赢。 2021/4/2022 风险 合作伙伴有权利参与决策，连锁企业不合作伙伴有权利参与决策，连锁企业不 能独立决策，这不利于统一管理；能独立决策，这不利于统一管理； 市场的开拓受到制约，不能按照自己开店市场的开拓受到制约，不能按照自己开店 的一贯模式运作，时间和速度不能控制；的一贯模式运作，时间和速度不能控制； 合作方式不

19、太稳定，由于其他事情变化，合作方式不太稳定，由于其他事情变化， 容易导致合作失败或合作终止。容易导致合作失败或合作终止。 2021/4/2023 三、网点扩张的支持系统 资金因素资金因素 管理协调系统管理协调系统 信息管理系统信息管理系统 人才因素人才因素 物流配送系统物流配送系统 2021/4/2024 四、网点修枝战略 修枝战略修枝战略，即裁剪与重建，是关于撤除某一家、某，即裁剪与重建，是关于撤除某一家、某 一地区的门店或者对某个旧门店进行重新装修改造一地区的门店或者对某个旧门店进行重新装修改造 以使其更符合公司长远发展方向的战略。以使其更符合公司长远发展方向的战略。 修枝战略被称为连锁企

20、业的修枝战略，其目的在于修枝战略被称为连锁企业的修枝战略，其目的在于 去处冗店，重新调整连锁企业扩张中地区内部和地去处冗店，重新调整连锁企业扩张中地区内部和地 区之间的连锁门店分布状况，调整门店形象及经营区之间的连锁门店分布状况，调整门店形象及经营 策略，建立更为有效和紧凑的销售网络，以提高竞策略，建立更为有效和紧凑的销售网络，以提高竞 争力，获得长期的发展。争力，获得长期的发展。 2021/4/2025 修枝战略一般出于以下几种情况 经营危机经营危机 管理危机管理危机 合作危机合作危机市场危机市场危机 店铺危机店铺危机 2021/4/2026 第二节 网点选址分析 2021/4/2027 一

21、、 商圈分析 商圈定义商圈定义 商圈分类商圈分类 商圈的组成商圈的组成 商圈分析应考虑的因素商圈分析应考虑的因素 2021/4/2028 商圈定义 商圈也称交易区域，是指以连锁商圈也称交易区域，是指以连锁 门店所在地为中心，沿着一定的方门店所在地为中心，沿着一定的方 向和距离扩展，吸引顾客的辐射范向和距离扩展，吸引顾客的辐射范 围。即来店购买商品和服务的顾客围。即来店购买商品和服务的顾客 所居住的地理范围。所居住的地理范围。 2021/4/2029 商圈分类 未成熟商圈未成熟商圈 成熟商圈成熟商圈 成熟商圈是指早已成形成熟商圈是指早已成形 的比较固定的商业区域，的比较固定的商业区域， 一般不受

22、个别门店开设一般不受个别门店开设 的影响；的影响； 未成熟商圈是指尚未成未成熟商圈是指尚未成 型的商圈，某一门店的型的商圈，某一门店的 进入会对其范围大小产进入会对其范围大小产 生一定的影响。生一定的影响。 2021/4/2030 商圈的组成 主要商圈主要商圈 是指最接近门店并拥有高度顾客群的区域，是指最接近门店并拥有高度顾客群的区域， 通常门店的通常门店的55557070的顾客来自主要商圈。的顾客来自主要商圈。 次要商圈次要商圈 是指位于主要商圈之外，顾客密度较稀的区是指位于主要商圈之外，顾客密度较稀的区 域，约包括门店域，约包括门店15152525的顾客。的顾客。 边际商圈边际商圈 是指位

23、于次要商圈之外的区域，在此商圈内是指位于次要商圈之外的区域，在此商圈内 顾客分布最稀，门店吸引力较弱，规模小的顾客分布最稀，门店吸引力较弱，规模小的 商店在此区域几乎没有顾客。商店在此区域几乎没有顾客。 2021/4/2031 商圈分析应考虑的因素 商圈的分析，是指连商圈的分析，是指连 锁企业对商圈的构成情锁企业对商圈的构成情 况、特点、范围以及影况、特点、范围以及影 响商圈规模变化趋势的响商圈规模变化趋势的 因素进行实地调查和研因素进行实地调查和研 究分析。究分析。 商圈分析有大环境和商圈分析有大环境和 小环境之分，大环境分小环境之分，大环境分 析确定该区域有没有设析确定该区域有没有设 店价

24、值，小环境分析确店价值，小环境分析确 定该区域吸引目标顾客定该区域吸引目标顾客 的最佳地点。的最佳地点。 2021/4/2032 商圈分析应考虑的因素 2. 竞争状况分析竞争状况分析 1. 市场潜力分析市场潜力分析 2021/4/2033 1. 市场潜力分析 A商圈内可支配的收入总和； B商圈内零售总额； C具有购买力的人口数量。 市场潜力大小来自于区域人口的多少以及他市场潜力大小来自于区域人口的多少以及他 们的购买力。其中购买力指数尤其应引起重视。们的购买力。其中购买力指数尤其应引起重视。 购买力指数购买力指数A50B30C20 2021/4/2034 2. 竞争状况分析 现有商店的数量现有

25、商店的数量 现有商店的规模现有商店的规模 各商店的优势和劣势各商店的优势和劣势 新开店的速度新开店的速度 近期与长期的发展趋势近期与长期的发展趋势 商圈饱和度商圈饱和度 考察一个地区考察一个地区 的竞争状况应的竞争状况应 着重分析着重分析 2021/4/2035 商圈饱和度 商圈的饱和度是判断某个地区同类商业竞争激烈程商圈的饱和度是判断某个地区同类商业竞争激烈程 度的一个指标，通过计算和测定某类商品销售的饱和度的一个指标，通过计算和测定某类商品销售的饱和 指标，可以了解某各地区同行业是过多还是不足，以指标，可以了解某各地区同行业是过多还是不足，以 决定是否选择在此的开店。决定是否选择在此的开店

26、。 商圈饱和度指标商圈饱和度指标（IRS）（）（CRE）/RF C某地区购买某类商品的潜在顾客人数；某地区购买某类商品的潜在顾客人数； RE某地区每一顾客平均购买额；某地区每一顾客平均购买额； FR某地区经营同类商品商店营业总面积。某地区经营同类商品商店营业总面积。 该指标越高，说明饱和该指标越高，说明饱和 程度越低，门店成功的程度越低，门店成功的 可能性较大。可能性较大。 2021/4/2036 商圈饱和度 商圈的饱和程度只是从定量角度说明某一地商圈的饱和程度只是从定量角度说明某一地 区经营某类商品的同业竞争程度，而没有考虑区经营某类商品的同业竞争程度，而没有考虑 原有商店，尤其是信誉好、知

27、名度高的老字号原有商店，尤其是信誉好、知名度高的老字号 商店对新的竞争对手的影响，且计算资料不易商店对新的竞争对手的影响，且计算资料不易 准确获得，因而新设商店为了作出正确的决策，准确获得，因而新设商店为了作出正确的决策， 必须根据具体情况具体分析。必须根据具体情况具体分析。 例如，某地区潜在顾客为例如，某地区潜在顾客为4 4万人，每人每周平均购买万人，每人每周平均购买5050元，元， 该地区现有经营该类商品的营业面积为该地区现有经营该类商品的营业面积为5 5万平方米，则：万平方米，则： IRSIRS400004000050/5000050/500004040 2021/4/2037 3. 基

28、础条件分析 区域内基础条件为门店的正常运作提供了区域内基础条件为门店的正常运作提供了 基本保障。连锁企业需要相应的物流配送、基本保障。连锁企业需要相应的物流配送、 交通、通讯等基础条件。此外，还与区域内交通、通讯等基础条件。此外，还与区域内 软性基础条件有关，如包括供应链发达程度、软性基础条件有关，如包括供应链发达程度、 政策和开放程度、相关法律和执行情况。政策和开放程度、相关法律和执行情况。 2021/4/2038 商场潜量商场潜量竞争程度竞争程度供应链供应链政策开放政策开放 指指 标标 可支持超市可支持超市 盈亏平衡的盈亏平衡的 总营业面积总营业面积 连锁超市的连锁超市的 数量、竞争数量、

29、竞争 对手实力行对手实力行 业饱和度业饱和度 全国性品牌全国性品牌 数量、超市数量、超市 商品的来源商品的来源 与渠道长度与渠道长度 零售业开放零售业开放 程度、投资程度、投资 环境评价、环境评价、 法律规范法律规范 重重 要要 性性 选择市场潜选择市场潜 力大的城市力大的城市 重点进入重点进入 选择竞争程选择竞争程 度相对较低度相对较低 的城市发展的城市发展 供应链的发供应链的发 达程度、配达程度、配 送价格送价格 区域市场新区域市场新 进者确定自进者确定自 建或是并购建或是并购 权权 重重 4040303020201010 3. 基础条件分析 例 2021/4/2039 二、地点分析 地点

30、分析是在确定值得进入的地点分析是在确定值得进入的 商圈内寻找一个最佳的位置，以商圈内寻找一个最佳的位置，以 吸引目标顾客前来购物。吸引目标顾客前来购物。 业务类型与地点类型的匹配性业务类型与地点类型的匹配性 2021/4/2040 业务类型与地点 类型的匹配性 地点类型主要有三类：第一类是孤立店型，第二类地点类型主要有三类：第一类是孤立店型，第二类 是经规划的购物中心，第三类是自然形成的商业中心。是经规划的购物中心，第三类是自然形成的商业中心。 2021/4/2041 1. 独特型连锁企业 | 通常拥有与产品或服务相联系的高质量形象。通常拥有与产品或服务相联系的高质量形象。 顾客从较远的社区被

31、吸引而至，原因是产品或顾客从较远的社区被吸引而至，原因是产品或 服务具有独特型和竞争者数量少。一个社区内，服务具有独特型和竞争者数量少。一个社区内， 这种产品或服务选择的余地通常较小，而且，这种产品或服务选择的余地通常较小，而且， 该类型的产品或服务常常具有较高的声望。该类型的产品或服务常常具有较高的声望。 | 这种类型的门店无论设在哪里，都能这种类型的门店无论设在哪里，都能 吸引顾客。吸引顾客。 2021/4/2042 2. 竞争型连锁企业 竞争型连锁企业提供与商圈其他企业相同或竞争型连锁企业提供与商圈其他企业相同或 相似的产品或服务，这样，便利程度便成为决定相似的产品或服务，这样，便利程度

32、便成为决定 企业选址的主要因素。便利食品店、冰淇淋店、企业选址的主要因素。便利食品店、冰淇淋店、 快餐店、多纳饼店和药店，这些不同的商店均属快餐店、多纳饼店和药店，这些不同的商店均属 于竞争连锁企业。他们常常位于商圈内，集中于于竞争连锁企业。他们常常位于商圈内，集中于 自然形成的商业中心，购物中心，一般商业区或自然形成的商业中心，购物中心，一般商业区或 办公区、工厂附近等交通繁忙和消费者几种的地办公区、工厂附近等交通繁忙和消费者几种的地 区。区。 这类企业通常是价格竞争和便利导这类企业通常是价格竞争和便利导 向型的，应该尽量避免直接竞争者。向型的，应该尽量避免直接竞争者。 2021/4/204

33、3 3. 比较型连锁店 机车修理店机车修理店 机车用油中心机车用油中心 鞋店鞋店 化妆店化妆店 花店花店 体育用品店体育用品店 家俱装修公司家俱装修公司 娱乐公司娱乐公司 印刷中心印刷中心 休闲公司休闲公司 旅行公司旅行公司 五金店五金店 电子产品店电子产品店 计算机店计算机店 2021/4/2044 3. 比较型连锁店 比较型连锁企业常常沿商业区分布，位于比较型连锁企业常常沿商业区分布，位于 购物中心或临街道的路口。因此，这种类型的购物中心或临街道的路口。因此，这种类型的 商店选址有两个关键点：商店选址有两个关键点： 靠近竞争者，以靠近竞争者，以 便顾客进行比较；便顾客进行比较； 向顾客提供

34、有效向顾客提供有效 帮助，解释自己产品帮助，解释自己产品 或服务的优点和价值。或服务的优点和价值。 2021/4/2045 客流分析 客流是商店经营成败的关键因素，客流是商店经营成败的关键因素， 一家商店若要获得成功，必须有足一家商店若要获得成功，必须有足 够的顾客来源。够的顾客来源。 大型商店往往会有专程前来购物的本身客流，而小型商店只能分大型商店往往会有专程前来购物的本身客流，而小型商店只能分 享别人的客流或吸引其他目的的游客。此时截流能力是关键。享别人的客流或吸引其他目的的游客。此时截流能力是关键。 截流能力截流能力是指街区到处流动的顾客的能力，可以通过评级确定。是指街区到处流动的顾客的

35、能力，可以通过评级确定。 一个购物中心或自然形成的商业中心，都有一个客流最高的具体一个购物中心或自然形成的商业中心，都有一个客流最高的具体 位置，这个位置通常都是一家或一家以上的核心商店。这一区域通位置，这个位置通常都是一家或一家以上的核心商店。这一区域通 常称为常称为顶级地段顶级地段，评级，评级100100。其他位置的评级是根据顶级地段确定。其他位置的评级是根据顶级地段确定 的，评级为的，评级为6060的地段吸引的客流相当于顶级地段的的地段吸引的客流相当于顶级地段的6060。 位于顾客常行走路线上的商店截流能力较强，位于购物中心核心位于顾客常行走路线上的商店截流能力较强，位于购物中心核心 商

36、店之间的店铺也能从来往于他们之间的顾客获益。商店之间的店铺也能从来往于他们之间的顾客获益。 还要结合行人的年龄结构、职业特点、高峰时期和稀薄时期、流还要结合行人的年龄结构、职业特点、高峰时期和稀薄时期、流 动的目的等，以便针对型地进行选址，抓住真正的目标顾客。动的目的等，以便针对型地进行选址，抓住真正的目标顾客。 2021/4/2046 竞争对手分析 竞争店与新开设店的距离及地理优势；竞争店与新开设店的距离及地理优势； 竞争店的销售规模与目标定位；竞争店的销售规模与目标定位； 竞争店的目标顾客层次特点；竞争店的目标顾客层次特点； 竞争店商品结构和经营特色；竞争店商品结构和经营特色； 竞争店的实

37、力和管理水平。竞争店的实力和管理水平。 一般来说，在开设地点附近如果竞争对手众多，该门店一般来说，在开设地点附近如果竞争对手众多，该门店 经营独具特色，将会吸引大量的客流，促进销售增长，增经营独具特色，将会吸引大量的客流，促进销售增长，增 强信誉，否则与竞争对手相邻而设，将难以获得发展。强信誉，否则与竞争对手相邻而设，将难以获得发展。 2021/4/2047 交通便利性 交通是否便利，地理位置是否优越，交通是否便利，地理位置是否优越， 也是选择店址的一个重要因素。也是选择店址的一个重要因素。 2021/4/2048 周围环境 有竞争关系的有竞争关系的 连锁店的集聚连锁店的集聚 异种连锁异种连锁

38、 业的聚集业的聚集 多功能聚集多功能聚集 有补充关系的有补充关系的 连锁业的聚集连锁业的聚集 要注意有益聚集要注意有益聚集 和有害聚集。同时和有害聚集。同时 还要注意周围环境还要注意周围环境 如建筑、治安、卫如建筑、治安、卫 生等情况的分析。生等情况的分析。 2021/4/2049 物业本身 注意物业成本、物业面积注意物业成本、物业面积 与形状与开店设计思路基本与形状与开店设计思路基本 要吻合。要吻合。 2021/4/2050 第三节 选址程序与选址技术 PP人口，必须要求附近具备一定数量的居人口，必须要求附近具备一定数量的居 民或是流动人口。民或是流动人口。 AA容易接近性，即容易达到，交通

39、便利。容易接近性，即容易达到，交通便利。 VV可见性，是不是能够被路人一眼看到；可见性，是不是能够被路人一眼看到； EE顾客的有效消费能力。顾客的有效消费能力。 赛百味赛百味“PAVE”PAVE”方案方案 2021/4/2051 第三节 选址程序与选址技术 2021/4/2052 一、 资料搜集与分析 实地调查实地调查 房地产等相关行业房地产等相关行业 政府部门和有关专家政府部门和有关专家 市场调研公司市场调研公司 公开信息渠道公开信息渠道 2021/4/2053 实地调查 电话调查电话调查 试买调查试买调查观察访问观察访问 邮寄问卷邮寄问卷 小组面谈小组面谈 2021/4/2054 二、 确

40、定备选店址 现场考察现场考察 对手跟进对手跟进 图上作业图上作业 2021/4/2055 1.图上作业 绘图技术显示出一个选址员的专业水平，绘图技术显示出一个选址员的专业水平， 对人们达成共识非常重要。好的图示应将对人们达成共识非常重要。好的图示应将 该商圈中所谓竞争对手和位置标出来，并该商圈中所谓竞争对手和位置标出来，并 显示出这些位置的交通状况，有助于判断显示出这些位置的交通状况，有助于判断 哪里的条件最具竞争力。发现被现有竞争哪里的条件最具竞争力。发现被现有竞争 者忽略的区域。者忽略的区域。 2021/4/2056 2.对手跟进 租金风险租金风险 任何对手的选址都不可能任何对手的选址都不

41、可能 完美，盲目跟进也可能会完美，盲目跟进也可能会 犯陷入者同样的错误。犯陷入者同样的错误。 2021/4/2057 三、评估备选店址 效益评估法效益评估法 多因素分析法多因素分析法 2021/4/2058 多因素分析法 最后确定最佳店址。最后确定最佳店址。 首先确定影响门店位置的首先确定影响门店位置的 各种因素及其重要程度。各种因素及其重要程度。 然后对各个备选店址然后对各个备选店址 进行评分；进行评分； 2021/4/2059 效益评估法 1.1.拟开门店营业潜力拟开门店营业潜力 2.2. 计算时要考虑商圈内消费者的户计算时要考虑商圈内消费者的户 数、离店的远近、月商品购买支数、离店的远近

42、、月商品购买支 出比重及新开商店在该区域内市出比重及新开商店在该区域内市 场占有率四个因素来估算。场占有率四个因素来估算。 例例 2021/4/2060 1.拟开门店营业潜力 新开超级市场的商圈有三层，第一层主要商圈内的居民户数新开超级市场的商圈有三层，第一层主要商圈内的居民户数2000户，户， 第二层即次要商圈内的居民户为第二层即次要商圈内的居民户为4000户，第三层边际商圈内居民户户，第三层边际商圈内居民户 数为数为6000户，假定平均每户居民每月去商店购买食品和日用品为户，假定平均每户居民每月去商店购买食品和日用品为500 元。元。 首先计算居民支出总额首先计算居民支出总额 主要商圈居民

43、支出总额主要商圈居民支出总额5002000100万元万元 次要商圈居民支出总额次要商圈居民支出总额5004000200万元万元 边际商圈居民支出总额边际商圈居民支出总额5006000300万元万元 根据调查分析，新开超级市场的市场占有率在主要商圈为根据调查分析，新开超级市场的市场占有率在主要商圈为30，在次，在次 要商圈为要商圈为10，在边际商圈为，在边际商圈为5，则：，则： 主要商圈购买力主要商圈购买力1003030万元万元 次要商圈购买力次要商圈购买力2001020万元万元 边际商圈购买力边际商圈购买力300515万元万元 该新开店营业潜力估计额该新开店营业潜力估计额30201565万元万

44、元 2021/4/2061 2.开店投资与经营费用预测 开店前期投资预估开店前期投资预估 开店后经营费用开店后经营费用 2021/4/2062 开店前期投资预估 设备设备 工程工程 商业建筑和商业建筑和 停车场费用停车场费用 如冷冻冷藏设备、空调设备、如冷冻冷藏设备、空调设备、 收银系统、水电设备、车辆、收银系统、水电设备、车辆、 后场办公设备、内仓设备、卖后场办公设备、内仓设备、卖 场陈列设备等。场陈列设备等。 包括内外招牌、空调工包括内外招牌、空调工 程、水电工程、冷冻冷程、水电工程、冷冻冷 藏工程、保安工程等。藏工程、保安工程等。 尤其是自己物业的一定尤其是自己物业的一定 要在前期工程中

45、考虑。要在前期工程中考虑。 2021/4/2063 开店后经营费用 固定费用固定费用 是指与销售额的变动没有直接关系的是指与销售额的变动没有直接关系的 费用支出。如工资、福利费、折旧费、费用支出。如工资、福利费、折旧费、 水电费、管理费等；水电费、管理费等； 变动费用变动费用 是指随销售额的变化而变化的费用。是指随销售额的变化而变化的费用。 如运杂费、保管费、包装费、商品损如运杂费、保管费、包装费、商品损 耗、借款利息、保险费、营业税等。耗、借款利息、保险费、营业税等。 2021/4/2064 比较评估法 2021/4/2065 1.比较评估法的内涵 也称类比法。是将备选也称类比法。是将备选

46、门店的各类因素与参考门店进行比较门店的各类因素与参考门店进行比较 而得出相应结论的评估方法。而得出相应结论的评估方法。 采用这种方法时，先要确定一个参考采用这种方法时，先要确定一个参考 标准。再根据参考门店的实际数据估算标准。再根据参考门店的实际数据估算 拟开门店的未来销售业绩和经营成本，拟开门店的未来销售业绩和经营成本， 从中得出投资回收期的长短。从中得出投资回收期的长短。 2021/4/2066 2.比较评估法的步骤 1.1. 在目前的已开设门店中确定门店规模、商圈大小、人口在目前的已开设门店中确定门店规模、商圈大小、人口 统计特点、竞争状况、商品规划和价格水平等方面与拟统计特点、竞争状况、商品规划和价格水平等方面与拟 开设门店比较接近的门店做参考标准；开设门店比较接近的门店做参考标准； 2.2.把参考门店的商圈范围划分成几大区域；把参考门店的商圈范围划分成几大区域； 3.3.用商店内部数据或客户调查估算各区域的销售额；用商店内部数据或客户调查估算各区域的销售额； 4.4. 用各区域的估算销售额除以其人口数量，算出各区域的用各区域的估算销售额除以其人口数量，算出各区域的 人均支出。人均支出。 5.5. 用参考门店