房地产销售经理的职责默认分类2010

1、房地产销售经理的职责默认分类2010-10-09 12:35:59 阅读 359 评论 1 字号：大中小 订阅房地产销售经理的职责房地产概念房地产是指土地、 建筑物及固着在土地、 建筑物上不可分离的部分及其附带的各种权益。 房 地产由于其自己的特点即位置的固定性和不可移动性， 在经济学上又被称为不动产。 可以有 三种存在形态：即土地 、建筑物、房地合一。在房地产拍卖中，其拍卖标的也可以有三种 存在形态，即土地（或土地使用权） ，建筑物和房地合一状态下的物质实体及其权益。销售经理概念销售经理， Sales Manager ，指导产品和服务的实际销售。通过确定销售领域、配额、目 标来协调销售工作，

2、 并为销售代表制定培训项目。 分析销售数据， 确定销售潜力并监控客户 的偏好 销售经理岗位职责1. 区域销售计划的制定与执行： 根据本区域内各目标客户群的需求分析及公司年度销售计 划，分解并制定本区域销售人员具体的销售目标； 组织下属执行销售政策及策略， 指导下属 的销售业务技能，检查、 监督销售计划的完成情况，出现偏差及时纠正，保证实现本区域的 市场占有率和销售目标；2. 销售回款： 指导下属收集信息、 评估客户资信及对公司的重要程度， 审批客户资信额度， 并随时跟踪资信使用情况， 确保其处于正常范围； 每月分析下属的应收帐反馈信息， 指导下 属提高回款技能，确保货款顺利回收；3. 销售费用

3、控制：根据公司的销售费用管理规定及销售部门的费用预算指标，组织下 属严格按照费用预算指标完成销售任务，审核销售折扣，审核、控制并不断降低销售费用， 保证完成公司的销售费用控制指标；4. 市场开发：根据公司业务发展战略及销售部门的经营目标，配合市场部门组织实施本 区域市场开发计划及具体的实施方案， 促进公司及产品品牌的提升； 了解客户需求动态， 指 导下属挖掘潜在客户， 并对客户开发情况进行跟踪； 以实现公司市场占有率不断增长的目标；5. 客户关系管理：根据公司业务发展需要，通过组织安排所辖区域各客户群客户到公司 考察、 参观交流等方式建立顺畅的客户沟通渠道； 负责拜访本区域的重要客户，监督、

4、检查 销售员对客户的定期访问情况， 随时了解客户要求； 及时处理客户异议和投诉， 以提高客户 满意度，建立长期、良好、稳固的区域客户关系；6. 售后服务：依据公司的售后服务规定及产品特点，通过与客户服务、技术等相关部门 沟通，协助组织、协调所辖区域的到货、产品安装、技术支持、售后维修等工作，共同实现 售后服务目标；预测7. 销售信息管理：根据公司业务发展需要及区域市场特点，组织下属收集本区域的产品 市场行情变化及重点竞争对手的销售策略、 市场策略等信息， 并对市场信息进行分析、 并制定对策，及时向相关部门提供建议； 对客户档案、交易记录等进行综合分析； 保证销售 信息的及时性、准确性和完整性，

5、为销售、采购、生产等决策的制定提供支持；8. 销售团队建设：根据公司的长远发展需要和规章制度，组织对下属员工的招聘、培 训、工作任务分配及业务指导等， 制定下属的考核目标并定期沟通绩效评估结果、 提出改进 建议， 帮助下属员工提高工作业绩， 增强团队凝聚力和合作精神， 以建立一支高效的销售团 队，支持销售目标的达成。房产销售经理岗位职责 不同行业的销售经理有不同的岗位职责， 以下以销售经理为例， 为大家列出一则房产销售经 理岗位职责，供参考。1）协助营销部经理推动集团核心价值观、战略的贯彻和执行；2）通过创造良好的推销环境，树立良好的企业形象；（3）根据公司要求，充分调动销售现场各员工的积极性

6、，营造部门内部团结协作、 质高效的良好的工作氛围；的障碍，奖惩及（ 4）了解本部门每一位员工的个性及优劣势， 帮助员工认识到业务成长过程中 培养员工个人发展能力；5）将部门工作与任务分解成每位员工的工作，并督促其完成；（6）评定现场销售人员的资信及其业绩表现，并负责销售人员的招聘、培训、 调配。2、业务管理1）参与前期项目策划思路的确定；2）根据公司整体经营目标，参与制定销售计划；、宣传推广方案（策略） ，并负（3）根据销售计划，参与制定和调整销售方案（策略） 责具体销售方案实施；4）做好对销售节奏及进程的控制工作；5）销售现场日常管理工作；3、考虑并制定现场销售工作流程和标准，组织员工研究确

7、定；4、将部门工作和任务分解到每位员工，并进行指导实施。据此建立考核指标体系，并 建立薪酬体系；5、督促员工加强学习，组织销售培训，支持员工对新的工作方法或流程的实践；清除部门工作障 碍， 为6、负责组织销售人员及时总结交流营销经验，加强业务修养，不断提高业务水平；7、负责沟通上下级及本部门与公司内外部各相关部门的关系，本部门工作开展挖掘资源，提高效率，保证销售进度；8、配合公司其他部门的工作，为其提供市场预测、反馈及营销方面的支持；9、做好项目解释，现场业主投诉等工作。怎样才能做好销售经理在营销界， 经理人这个职业具有很大的挑战性， 很多人只看到职业经理人指点江山、 挥斥 方遒的潇洒，却很少

8、了解背后的辛酸与无奈。夜半时沉思后，有些心得，遂整理成文，命题 为如何做好销售经理人 。不当之处，敬请斧正。、经理人的几大“软肋：1 守承诺。现实的管理中，我们的这些封疆大吏们为了在“天子”面前居功邀赏，常常 是不择手段的完成上面的“圣旨” ，于是乎，在我们的“下级”面前信口开河，承诺的东西 太多太多，到了兑现时“将军”还是那个“将军” ，而“士兵”却成了阶下囚，最后答应经 销商的东西要么不了了之，要么克扣“士兵”军饷。这种现象在所有的公司都很普遍，所以 余世维在成功经理人第一讲首先提出职业经理人要“勇于承担个人责任，一肩挑天下， 不要说我以为” ，为了市场的良性发展，为了“圣旨”的威严，我们

9、的封疆大吏们一诺千金 的同时最好“三思而后行” ，毕竟“凡轻诺者必寡信” 。如果我们答应的东西自己的“臣民” 持狐疑态度，祸之近矣！A、我的角色应如何定位、职责 C、团队之间如何协调与沟通，如何 哪些是必须做的， 哪些是不应该做的， 为什么很多的经理是 “乌鸦成精变兔子” 后与兔子抢活2 明角色。角色定位决定工作方向，而工作方向决定工作方法。经理不是业务员。作为营销 经理如果不明白这一点， 那就每天只会使自己整天都在忙得团团乱转， 而业务员却玩天昏地 暗。我无意贬低我们的业务人员是多么的懒惰，也不想褒奖我们的营销经理是多么的勤快， 在这里，作为销售经理我们的潜意识里必须回答以下问题： 是什么？

10、 B 、我让业务员做什么、业务员能够做什么？ 授权？ D、明确责任。一定要让所有的业务人员明白： 不要在战略的航向中容易迷失自己。干呢？值得我们每个经理人深思？明茨伯格的十大角色值得我们每个营销经理研究。3 定计划。计划是管理的基本技能。未雨绸缪， “谋定而后动”是每个金星的营销经理 必备的基本素质， 虽然我们的很多经理对工作的热忱让人感动， 但是我们必须面对现实， 正 视我们的弱点： 目前个别经理还是抱着两种思想做市场： 其一是摸着石头过河， 走一步看一 步，对市场的竞争的反应不敏捷， 其二是战略缺失， 不知道三个月之后区域市场会发生怎样 的变化，半年之内如何调整，对未来趋势缺乏预测、无应对

11、措施。“凡事预则立，不预则废” ，这种“撞钟”的思想必然会给我们的工作带来极大的被动。 对于明年的市场规划其实我们每个营销经理都清楚， 绝对不是一场听证会所能解决的， 我们 需有足够的准备：心理上、战略、战术上、人员的调整等。4 带队伍。营销中最大的问题是管理问题，而管理的真谛在于解决用人问题。经过对世 界 500 强的众多企业的调查发现： 在中国最大的问题是用人。 现在业务员不知自己该做什么、 能做什么？天下无贼中黎叔比较经典的一句话： “人心散了，队伍不好带了” ，其实在所有的团 队里营销团队是最难管理的， 他们似断了线的风筝常年漂泊在外， 由于在公司的时间短， 对 公司的归属感、 向心力

12、较小， 加上目前的营销人员的门槛相对不高， 待遇和职位的诱惑还不 足以吸引太多的营销人为金星疲于奔命时， 人才流失和队伍的摩擦就会成为营销经理的两大 “心病”，这时候营销经理应该怎么半？在公司的薪水设计我们无法改变的情况下，我们唯 一可改变的就是营销人员。加强人性化管理是一种较好的方法。 “财散人聚， 财聚人散” 是人性化管理的不二法门。 也许只是每月的一顿“庆功宴” 、也许只是一包烟足以使我们的一线人员感激零涕，团队的 凝聚力会有说不出的强，虽然制度可以约束人的行为，却不能改变人的心智。5 重权变。“营销环境变了、一切都得变”是 2004 年销售与市场提出的最经典的命 题，也是当前我们营销的

13、主旋律。 “世易则时移，事异则备变” ，这就要求我们的每个经理人 要具有持经达变的能力，而不是抱着陈年黄历过日子。这里有两层意思： 其一是营销经理的思路必须得变， 因为集团公司的战略已经发生转移， 营销经理必须尽快转变思路，做好城市“阵地战”的准备。其二是强调如何变， “井冈山的 骡子，到了北京怎么办。 ”这是营销经理目前必须面对的现实，如果经理不注重知识的更新 与学习，面对这个营销环境的变化，一定是手足无措。那么面对新的挑战，我们的营销经理2010 年的工作应该如何开展呢？是不是没有办法了呢？做为旁观者， 送大家两句话： 第一句是：思路决定出路，明年的竞争的激烈程度不说 大家也明白，只会比今

14、年更残酷，原有的思路一定是要掉队的。送给经理人的第二句话是： 创业难、守业难，知难不难。只要我们的经理从心理上藐视、从战术上重视对手，所有的困 难都会迎刃而解。二、用好两条腿走路：如果真的在销售上做出点成绩， 作为一线经理应着重把握两个要点、 学会用两条腿走路：、第一条腿：管好一支队伍，加强团队建设。有人则“企”，无人则“止”，人才在组织中的作用自是不言而喻。综观世界 500 强很多 的优秀企业对人才的重视大都提到了战略的高度。正是有了那么多甘愿为他们默默奉献的 人，才有他们如日中天的事业。正所谓“一事功成万骨枯” ，因此，营销团队不仅要注重对 人才的甄选， 更加强对他们的服务与培养、 建设人

15、才梯队。 想办法把 “兵”留住， 把心留住。 只有队伍带好了、 人心理顺了、 团队的凝聚力加强了、 目标明确了， 营销工作才能一顺百顺， 攻无不克、战无不胜。正所谓“人心齐、泰山移” 。经过了长时间的摸索、酝酿，笔者认为 管好一支队伍应从以下四个方面着手：思想上 -勤勉奋发。 营销人怀抱一条枪， 心怀一轮月， 向来都是在现实与浪漫的夹缝中 度过，披星戴月、挥汗如雨 .很苦、很累，压力更大，因此敬业和吃苦成了考验业务人员的 第一道坎。 按照马斯洛的需求层次理论， 人除了满足基本的薪水需求之外， 而且还培养其社 会关系及发展需求， 更注重其个人价值的体现， 对员工进行心智培训显得弥足珍贵。 所以在

16、工作中心态是最重要的。营销工作要求不仅有勤勉的态度，做到眼勤、手勤、腿勤；而且更 注重激发团队奋发图强的精神。多思考，多总结，理出一条思路，总结一条经验。使我们团 队的总体素质节节提升。意识上 -开拓进取。 集团正如滚雪球式的发展、 壮大， 残酷的市场竞争迫切的需要我们 营销人必须要理清思路、看清形势、转变观念，不仅要懂得如何“节流”，更应该清楚“开源”的要义，努力开拓市场。营销人不仅要有志存高远的信念，更应具备蓄事待发的进取心 和开拓意识，这是一个人的素质问题。 。毛主席说过： “人有多大胆，地有多高产； 强烈的进取心， 以坚实的营销理论作基础， 剑影血腥风雨，我们就会所向披靡战无不胜不怕不

17、敢做，就怕不敢想。 ”营销人只要怀有 以灵活多变的营销技能去实施， 面对市场的刀光 -“心有多大，舞台就有多大” 。执行力 -雷厉风行。 任何一个良好的策划都不如一个简单的执行。 细想为什么总公司的一 些政策不能上传下达， 为什么很好营销方案得不到有效的实施， 为什么完不成当月任我们总 是有那么多的借口 ?一言蔽之：执行力不够！ 从某种意义上说， 执行力是反映一个组织是否成熟的标志， 我们需要的是上传下达， 而不是朝令夕改，我们要的是自动自发，坚决执行！而不是消极应对、推卸责任。唯如此我们才能经得起大风大浪的考验，才能保质保量不折不扣的完成任务，才能使我们的团队健康成长！竟争力 -敢争第一。营

18、销人要有一种单枪挑天下的胆识，一味地谨小慎微、唯唯诺诺，得到的只能是对手的轻视与冷漠。我们有破釜沉舟成大器、纵横四海争第一的雄心，诚然，前进的途中难免会有坎坎坷坷、 寒流暗礁 ，但我们不惧怕困难 ，商海茫茫 ，狼烟四起 ， “沧海横流方 显英雄本色” ，我们有足够的勇气去迎接挑战。 “敢为天下先” 的信念会让我们愈挫愈勇 ，做一 骑绝尘的领跑者！另外一条腿 “理好一方市场”说句心里话 ，很多的经理对市场真的不能洞烛真相，十几年的发展 ，营销环境已发生了颠 覆性的变化 ，对市场的把握难度加大 ，驾驭一个市场已不是当初的“传、管、训” ，“世易则时 移，事异则备变” ，我们在多变的市场上总结出了自

19、己的思路：1、操作上 -实施“一转、二从”原则 ，这是全公司集体智慧的结晶，我们觉得很有实用价值.(1)一转 -转变客户观念。 “有思路才会有出路” ，客户是我们营销思路的第一实践者 .只 有客户的观念转变了 ，我们的营销策划才能够得到有效的执行 ，营销方式才能有待提高 ，也许 这是个老生常谈的话题 ，我们这里说的不是其重要性 ，而是如何转变的问题 :a.选准优质客户，加强对客户的培训，灌输一些先进的理念及贴近市场的营销思路b.加强“三动”意识，即我们从利益上驱动，关系上拉动，人生价值上感动客户，让他们对金 星产生归属、依赖感。C.利用合同户的协议销量来约束客户，设专销奖，鼓励专销、多销，形成比、学、赶、帮、超的热潮，增强他们的荣誉感 .当然传统意义上的合同对于啤酒的经销商已经没有任何的约 束力，营销经理必须从建立市场网络的角度去审视经销商， 加大对市场的投入不等于加大对 经销商的投入，关于这一点，经理必须清楚。d.用事实说话，最好的办法就是利用淡季学习的机会，让经销上加强交流，或者到样板 市场参观、考察，帮助客户实现营销专型。2)“二从”原则