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文档简介
1、御河湾汇海公寓包销方案御河湾汇海公寓座落于东莞市横沥镇,毗邻松山湖、生态 园,交通便利,功能齐全,配套完善,是深圳城建集团的又一匠 心力作。汇海公寓的实质是公寓式住宅,既有住宅的性质, 也有 公寓的特点,例如年限 70 年、银行按揭可按七成等,这些都是 住宅属性;例如面积较小、设计精巧,这又是公寓优点。总之, 汇海公寓既可用作个人居住, 也可做出租或房产投资, 往往很受 城市白领和单身贵族青睐。一、 当前东莞公寓市场的情况东莞公寓市场在 2016 年“去货存 ”政策下,被 “一大波 ”深圳 投资客消化殆尽。 十一后的东莞房策严控, 又令购房者望而止步, 观望等待。目前东莞公寓市场在售楼盘有 9
2、 个,货量也相对充足。 大部分楼盘的销售手法有采用二三级联动、 体验式销售和变相低 首付策略。 而二三级联动策略又采用高佣快结的形式, 调动中介 上客。如松山湖星城翠珑湾,佣金为 70000 元 /套,常平都市华 府,佣金为楼价 7 个点加现金 5000 元 /套。体验式销售即是采用 精装修,让购房者真实体验到设计的舒适效果,如 虎门碧桂园、 东城帕克诺雅, 精装的同时增添如手机控制室内电器开关、 远程 开门等智能家居, 使 购房客人直接产生购买冲动。 变相低首付策略是指在公寓首付五成或三成的基础上, 再利用装修贷或信用贷等名义再贷三成,变成零首付或二成首付,如樟木头铂金时代、常平东田 IBO
3、X 都是采用 0 首付、目前公寓销售遇到的问题2016 年国庆后,东莞出台了严厉的 “限购 ”政策,使楼市成 交急转直下,连续 5 个月保持低迷。 1 月成交量再创新新低, 创 五年以来同期最低。公寓市场也不能幸免, 2017 年 1 月,东莞 公寓市场成交 499 套,比上个月下跌 47%,比去年同期下跌 59%。 但售价保持平稳,微升 2%。如下图:因此,我们结合汇海公寓的销售情况, 简单分析存在的问题。1、客源不足。 春节以来, 我们销售中心上门客人大幅减少, 周一至周五,基本是售楼员比客人多, 周末稍有好转, 但公寓产 品还是无人问津。 开售以来, 除了内部认购一套外, 还没开过单。
4、主要原因有: 一是当地客户对公寓需求不大, 也就是说刚需不大。 二是由于没有启动二三级联动, 外地的客源没有上客。 三是代理 公司的客户资源已基本消耗完毕。2、没有装修。从公寓的属性来看,公寓一般位于城市中心 地段, 居住人群以商务客群为主, 重视的是优秀的软硬件设施服 务和便利的出行条件, 公寓交房为精装修, 讲究居住环境的舒适 性、配套设施的完备、服务的周到详实,体现档次与舒适性。而 汇海公寓交楼标准为毛坯, 购房者购买后还要设计装修, 要花费 许多人力、物力和时间。另外,装修费不能计入房价,变相增加 首付。三是入住后还会有装修噪音,十分困扰。3、政策影响。汇海公寓每套房平均面积为 60多
5、平方米, 面 积很小,而现在的 “限购 ”政策以套计,不论大小,一套就是一个 购房指标,占用了就没有了。 所以,这个面积使购房者有点尴尬。三、有关建议我们对项目的充分调查和分析后, 我们建议采用包销方式销 售。包销的意思是 把 项目的 全部房源包下来销售, 发展商可以大 大节省销售成本,减少人力、 物力和精力。 包销协议本身并不是 买卖合同, 它只是规定了双方的权利和义务, 以及一般交易条件。 通过包销协议, 双方可以建立起一种稳定的长期的买卖关系, 而 具体的每一笔交易,则以包销协议为基础,另行订立买卖合同。 包销的主要好处在于: 一是 减少开发商的再投入, 节省成本。 二 是可以约定销售时
6、间和进度, 令发展商资金快速回笼。 三是 可以 规避一些不必要的销售风险, 如广告宣传中的最佳用语, 销售行 为中的不正当竞争及渠道管理中的风险等等。 四是 可以整合目前 公寓市场中的客户资源、 储备资源。五是 可以借用包销商的资金, 投入精装修等。房地产包销行为目前已经十分成熟,包销商越来越专业化, 市场销售越来越合作化, 抱团销售 逐渐取代单打独斗模式。 因此, 我们建议包销模式,是一个共赢的开始。四、具体实施房地产包销形式有二种, 第一种 是提点包销。 即是双方确定 包销协议后, 由包销商负责所有销售工作, 包括销售团队的建设 和管理、销售策划推广和落实执行等,包销商只提供人和策划, 其它销售费用由发展商支付,而包销商只提取销售金额的 1.5% 作为报酬。 第二种 是底价包销。即是发展商商定一个底价, 其它 全部销售费用由包销商承担, 溢价部分扣除税金后作为包销商的酬劳采加速如果我们有幸能项目,我们建议取用底价包销的方式合作。 我们会启动二三级联动, 会整
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