完整版)御河湾汇海公寓包销方案

1、御河湾汇海公寓包销方案御河湾汇海公寓座落于东莞市横沥镇，毗邻松山湖、生态 园，交通便利，功能齐全，配套完善，是深圳城建集团的又一匠 心力作。汇海公寓的实质是公寓式住宅，既有住宅的性质， 也有 公寓的特点，例如年限 70 年、银行按揭可按七成等，这些都是 住宅属性；例如面积较小、设计精巧，这又是公寓优点。总之， 汇海公寓既可用作个人居住， 也可做出租或房产投资， 往往很受 城市白领和单身贵族青睐。一、 当前东莞公寓市场的情况东莞公寓市场在 2016 年“去货存 ”政策下，被 “一大波 ”深圳 投资客消化殆尽。 十一后的东莞房策严控， 又令购房者望而止步， 观望等待。目前东莞公寓市场在售楼盘有 9

2、 个，货量也相对充足。 大部分楼盘的销售手法有采用二三级联动、 体验式销售和变相低 首付策略。 而二三级联动策略又采用高佣快结的形式， 调动中介 上客。如松山湖星城翠珑湾，佣金为 70000 元 /套，常平都市华 府，佣金为楼价 7 个点加现金 5000 元 /套。体验式销售即是采用 精装修，让购房者真实体验到设计的舒适效果，如 虎门碧桂园、 东城帕克诺雅， 精装的同时增添如手机控制室内电器开关、 远程 开门等智能家居， 使 购房客人直接产生购买冲动。 变相低首付策略是指在公寓首付五成或三成的基础上， 再利用装修贷或信用贷等名义再贷三成，变成零首付或二成首付，如樟木头铂金时代、常平东田 IBO

3、X 都是采用 0 首付、目前公寓销售遇到的问题2016 年国庆后，东莞出台了严厉的 “限购 ”政策，使楼市成 交急转直下，连续 5 个月保持低迷。 1 月成交量再创新新低， 创 五年以来同期最低。公寓市场也不能幸免， 2017 年 1 月，东莞 公寓市场成交 499 套，比上个月下跌 47%，比去年同期下跌 59%。 但售价保持平稳，微升 2%。如下图：因此，我们结合汇海公寓的销售情况， 简单分析存在的问题。1、客源不足。 春节以来， 我们销售中心上门客人大幅减少， 周一至周五，基本是售楼员比客人多， 周末稍有好转， 但公寓产 品还是无人问津。 开售以来， 除了内部认购一套外， 还没开过单。

4、主要原因有： 一是当地客户对公寓需求不大， 也就是说刚需不大。 二是由于没有启动二三级联动， 外地的客源没有上客。 三是代理 公司的客户资源已基本消耗完毕。2、没有装修。从公寓的属性来看，公寓一般位于城市中心 地段， 居住人群以商务客群为主， 重视的是优秀的软硬件设施服 务和便利的出行条件， 公寓交房为精装修， 讲究居住环境的舒适 性、配套设施的完备、服务的周到详实，体现档次与舒适性。而 汇海公寓交楼标准为毛坯， 购房者购买后还要设计装修， 要花费 许多人力、物力和时间。另外，装修费不能计入房价，变相增加 首付。三是入住后还会有装修噪音，十分困扰。3、政策影响。汇海公寓每套房平均面积为 60多

5、平方米， 面 积很小，而现在的 “限购 ”政策以套计，不论大小，一套就是一个 购房指标，占用了就没有了。 所以，这个面积使购房者有点尴尬。三、有关建议我们对项目的充分调查和分析后， 我们建议采用包销方式销 售。包销的意思是 把 项目的 全部房源包下来销售， 发展商可以大 大节省销售成本，减少人力、 物力和精力。 包销协议本身并不是 买卖合同， 它只是规定了双方的权利和义务， 以及一般交易条件。 通过包销协议， 双方可以建立起一种稳定的长期的买卖关系， 而 具体的每一笔交易，则以包销协议为基础，另行订立买卖合同。 包销的主要好处在于： 一是 减少开发商的再投入， 节省成本。 二 是可以约定销售时

6、间和进度， 令发展商资金快速回笼。 三是 可以 规避一些不必要的销售风险， 如广告宣传中的最佳用语， 销售行 为中的不正当竞争及渠道管理中的风险等等。 四是 可以整合目前 公寓市场中的客户资源、 储备资源。五是 可以借用包销商的资金， 投入精装修等。房地产包销行为目前已经十分成熟，包销商越来越专业化， 市场销售越来越合作化， 抱团销售 逐渐取代单打独斗模式。 因此， 我们建议包销模式，是一个共赢的开始。四、具体实施房地产包销形式有二种， 第一种 是提点包销。 即是双方确定 包销协议后， 由包销商负责所有销售工作， 包括销售团队的建设 和管理、销售策划推广和落实执行等，包销商只提供人和策划， 其它销售费用由发展商支付，而包销商只提取销售金额的 1.5% 作为报酬。 第二种 是底价包销。即是发展商商定一个底价， 其它 全部销售费用由包销商承担， 溢价部分扣除税金后作为包销商的酬劳采加速如果我们有幸能项目，我们建议取用底价包销的方式合作。 我们会启动二三级联动， 会整