js湿巾产品上市策划案

1、js 湿巾产品上市策划案12020 年 4 月 19 日资料内容仅供参考，如有不当或者侵权，请联系本人改正或者删除。JS濕巾産品上市策劃案JS 是某湿巾产品的缩写。6 月, 金业公司在加工贸易收入日益萎缩的情况下, 引进了一个温巾生产项目。之因此引进该项目 , 是因为老板感到 : 湿巾比纸巾清洁消毒效果好 , 有市场潜力 ; 本产品生产成本低 , 与纸巾的成本不相上下 ; 由于 ”非典 ”的影响 , 酒店宾客、 列车旅客会产生使用湿巾产品的需求。经过繁杂的设备调试、卫生检验等工作, 老板发觉 , 产品的销售远非想象中简单 , 公司在这方面的经验几乎是零。在这种情况下, 金业公司聘请麦点营销咨询

2、工作室为产品进行营销策划, 麦点咨询为 JS提出了全新的销售方案。 一、 市场现状简要分析 对 JS 产品进行市场策划 , 首先要了解并正确认识湿巾类产品的市场现状 : 当前市场上已经出现湿巾产品 , 价格较高 , 2 元以上 ; 销售网络主要在超市; 消费者对湿巾的了解和认识还很少 , 没有象使用纸巾一样形成消费习惯。 二、 产品销售面临的主要问题 JS具有因技术因素带来的成本优势, 能够达到与高档餐巾纸不相上下的生产成本,因此相比于纸巾和同类湿巾具有较明显的优势, 具备成功推广的潜质。 JS 成功销售要面临的主要问题是:1、 湿巾产品属新型产品 , 一个新产品在正常情况下需要投入较多的宣传

3、资金才能够启22020 年 4 月 19 日资料内容仅供参考，如有不当或者侵权，请联系本人改正或者删除。如市场 , 如何以较小的启动成本, 使人们对JS湿巾快速形成了解,产生购买是关键问题。2、 生产湿巾产品的行业壁垒不高, 能够预见产品上市后, 必将有许多企业跟进, JS 怎样快速抢占滩头,占据有利地型 , 在此类产品的销售环节先入为主、构筑壁垒 , 在将来的湿巾市场竞争中不被淘汰并占据理想份额, 也是一个关键问题。 三、 市场推广的原则根据市场现状和企业实际, 麦点咨询认为 , JS 的市场推广应该把握几个核心问题并遵循以下原则:1、 以什么面孔出现 紧跟纸巾产品原则金业公司不能操之过急的

4、宣传JS 是新技术、新产品 , 希望短期内经过和餐巾纸”划清界限 ”来抬高自己。因为消费者对全新产品的了解和接受是一个长期的过程 , 这种费财费时的手段不是本企业所能适合的 , 这种思维会破坏企业对自身实力和市场大环境的正确认识 , 进而引发不切实际的宣传和推广行动。 我们建议把 JS 作为一种新型的纸巾去宣传 , 价格和高档纸巾一样 , 销售渠道和纸巾也一样 , 纸巾产品成熟的市场形态 , 它都应该比照采用 , 但要以 ”神奇的餐巾纸 ”为主宣传出现 ( 故意把 JS”错误 ”宣传为餐巾纸 ) , 吸引消费者首次使用, 了解产品并留下深刻印象。 2、 怎样让消费者产生首次购买 经过零售店推荐

5、启动市场原则 零售店应作为 JS形成销量最重要的渠道和宣传的最佳窗口。人们购买纸巾时一般不会32020 年 4 月 19 日资料内容仅供参考，如有不当或者侵权，请联系本人改正或者删除。指名购买 , 只要给予零售店销售JS 相比高档纸巾更多的利润 , 就会赢得主动推荐 , 产品的宣传和销售就能快速启动。3、 怎样和同类产品构筑竞争壁垒 以走量为核心的原则金业公司当前的困惑主要集中在”做品牌还是做销量 ”这个问题上 , 麦点咨询认为这个选择是 JS命关生死的抉择 , 同时我们向企业一再强调 , 做品牌不是做广告做宣传, 做销量也不是简单的做销售。这个选择要出于对产品长远生存的战略方式的考虑。我们认

6、为 : JS 餐巾布应该坚定的本着做销量的思路进行推广, 并相应进行自己的市场取舍判断。原因有以下几点 :( 1)、 湿巾布产品作为一种日用消费品 , 产品自身的属性决定了是一个做销量的产品, 虽然餐巾纸产品里成功造就了”心相印 ”等名牌 , 但对我们这家企业就这个产品而言做品牌是不切实际的事情。( 2) 、 JS 真正面临的生存危机不在上市之初, 而会在接下来发生。这个产品行业介入门槛低,推向市场后的短期内, 必然有大量企业涌入生产, 这才是真正麻烦的开始 , 是企业生死的关键时刻, 因此对这个问题现在必须重点考虑并着手解决 , 只有产品上市后快速抢占市场滩头、形成消费能力 , 从而提升企业

7、生产能力、 降低生产成本 , 占据有利地形、 构成竞争壁垒 , 才能够在将来可预料的持久攻防战中占据优势。因此 , 先做销量才有出路 , 如果一开始就稳扎稳打的推 JS 这个品牌42020 年 4 月 19 日资料内容仅供参考，如有不当或者侵权，请联系本人改正或者删除。产品则会遗误时机。4、 怎样做销量 全面进入、快速抢占市场原则做销量意味着 , 要快速形成产品消费能力, 怎样形成本产品的消费能力, 是 ”不做品牌做销量 ”战略思路运作的核心 , 麦点咨询的看法是 ( 针对单个城市市场 ) : 不要总想着 JS 这个产品名。这个产品要生存 , 企业只能是 ”不做品牌做销量 ”,这意味着必须有所

8、取舍。 麦点咨询的思路是 : JS要牢记生存法则 , 勇于舍弃品牌 , 酒店、 宾馆、超市要进 , 可是怎么样进的去、 怎么样呆的住、 怎么样卖的动才是根本的问题。因此 , 在这些地方 , 不要总想着打 JS 的牌子 , 必要时换人家的包装 , 打人家的牌子 , 为对方贴牌生产 , 目的在于快速形成销量、 抢占渠道 , 在能够预见的激烈竞争中构建成本优势, 赢得主动。如果 JS不这样做 , 就无法快速形成销量, 而且随竞争的加剧 , 肯定会有企业这样做 , 到时候金业公司就被动了。四、 销售渠道及模式按照上述市场推广原则, JS应建立的销售渠道有零售店、 酒店、 娱乐场所、 超市和一切有消费需

9、求的单位和部门。下面根据各渠道特点分别制定推广策略。A、 较大的酒店这些酒店使用的纸巾当前均是贴牌形式, 在这种现状下 ,在此类渠道只可能以贴酒店牌形式介入, 贴牌即我们仅仅为对方供货, 产品以对方的品牌出售。酒店渠道的销售形式为酒店介绍推荐,52020 年 4 月 19 日资料内容仅供参考，如有不当或者侵权，请联系本人改正或者删除。不做宣传投入。B、 较大的娱乐场所首先应争取以品牌进入 , 如对方提出的附加条件较多, 能够贴娱乐场所牌进入。此类渠道的销售形式为娱乐场介绍推荐, 不做宣传投入。C、 大超市进超市需要承担较高的费用, 第一步洽谈原牌进入; 如超市费用过高 , 第二步洽谈贴超市牌进

10、入, 同时应以此为条件 ,争取超市降低门槛 , 让 JS 帅品牌产品同时进入; 如仍要承担较高费用 , 第三步洽谈彻底贴超市牌进入。此类渠道的销售形式是, 和纸巾类产品相同区域摆设, 形成自然销售 , 如有条件可张贴宣传画 ,其余我公司不做宣传投入。D、 零售店、 小饭店等售点此类售点是实现销量、树立品牌的核心渠道。必须逢店必谈,争取进入。在所有有条件的零售店应张贴宣传画, 吸引眼球 , 同时以比餐巾纸更高的利润来取得终端的主动介绍。E、 一切有消费需求、 能够形成较大销量的单位和部门应该为一切有湿巾消费需求、 而且能够形成销量的单位和部门, 如医院、 运输部门进行贴牌生产。经过该渠道的自然垄

11、断形成销售, 我公司不做宣传投入。 五、 具体操作中应注意的几点问题1、 坚决以零售点渠道建设为核心各销售渠道的建设不可能一步到位 ,我们应大力建设重点渠道 零售点 , 超市、 酒店等渠道按先前所述原则操作后 , 如果对方仍提出过多要求, 能够暂时放弃。只要零售62020 年 4 月 19 日资料内容仅供参考，如有不当或者侵权，请联系本人改正或者删除。点形成一定数量 , 必然会对其余渠道建设起到促进作用。2、各渠道卖 JS 一定要比卖高档餐巾纸更赚钱JS 成功启动的关键在于渠道 , 渠道的核心在利润 , 一定要保证各渠道卖JS 比卖高档餐巾纸更赚钱 , 从而赢得主动推荐。 六、 预备方案JS市场启动的关键在于与高档纸巾同等售价并给予终端更高利润, 从而赢得主动推荐。实际操作中 , 如终端的主动推荐热情较差, 应做出调整 : 提高零售点产品售价, 由 1 元调整为 1.5 元 , 给予终端更多的销售利润以打动终端。七、 组织框架和人员管理简述销售组织建设和销售人员管理, 以销售渠道形态为依据, 根据销售人员特点, 要销售部组建零售事业部和卖场事业部两个分部。并建立巡店管理系统。零售事业部负责各零售摊点的铺货和销售, 每名业务员负责与一定区域内所有零售店的联系, 根据我方给出的条件与对方洽谈进货, 进行日常回访 , 及时了解销售情况, 进行