不要只谈保险课件

1、不要只谈保险不要只谈保险 她为什么被拒绝？她为什么被拒绝？ ?有这么一位营销员，她曾跟一位客户在一个单位 共事，自从她做了保险以后，几乎是天天去这位 客户家，说服她买保险，而且她自认为有一个最 佳的拜访时间，那就是在这位客户吃中午饭的时 候。这天中午她又来拜访，恰逢客户在煮饺子， 客户很客气地让她先坐下，她却是很谦虚地说： “不用，我就站在这里跟你说吧。”客户很不自 在但没说出口，任她在身旁唠叨，可是慢慢地就 走了神，等回过神来的时候，那一锅饺子哪里还 是饺子，早已成了一锅疙瘩汤！这位客户烦透了， 气不打一处来，一气之下，把她轰出了门，别说 是买她的保险，再也不允许她跨进家门。 ?启示：保险营

2、销切莫以自我为中心、自以启示：保险营销切莫以自我为中心、自以 为是，相反，要以客户为中心，多做些换为是，相反，要以客户为中心，多做些换 位思考，才能做得更好一点。位思考，才能做得更好一点。 ?在做业务的初期，自然要做一下自我介绍，在客户有意 向时为他设计和讲解一下适合他或者他家人的保障计划， 接下来的很长一段时间里，我们所做的是与客户多接触， 增进了解，建立友情，此后没有必要见了面就谈保险， 因为客户知道我们是干什么的，更知道我们的最终目的 是什么，不必总是把“保险”两个字挂在嘴上。客户也 和我们一样，大家都在为了生活和生存而奔波忙碌，没 有一个人是生活的旁观者。因此，我们常常要求自己要 多替

3、客户想想，尝试站在客户的角度去看问题，设法多 发现并且努力去帮助客户解决一些实际问题，因为向客 户推销保险不就是为了能够帮助他解决他所面对的“生 老病残死”等未知的实际问题吗？ ?只有我们发自内心地、真诚地为客户着想，客 户才能接受我们，进而接受我们的公司和我们 为他设计的保障计划。如果客户不能接受我们 这个人，他就很难接受我们的公司和产品，我 们要始终坚信“用95的时间和精力去接触， 仅用0.5的时间和精力去促成就足够”的营销 理念。 ?我国保险业发展到今天，正逐步趋于完善，各 家保险公司也相继涌现出一批较优秀的从业人 员甚至是佼佼者。与此同时，广大客户的保险 意识大大提高，对保险产品的需求

4、逐步趋于理 性化，他们对从业人员展业水平的要求也在不 断提高。 ?在这样的大环境下，再用那种软磨硬泡的展业 方式做业务早已过时了。问题不在这里，而在 于我们的展业方式方法过于单一和老化，成天 展业包不离手，“保险”不离口，成天就是保 险、保险、保险，不知道除了保险还有别的。 保险营销不应当是简单直率的，而应当是多层 次、有深度、立体的。 拜访时拜访时“不谈保险不谈保险”谈什么？谈什么？ ?所谓“不谈保险”并非真的在任何时候都不提 “保险”二字，这只是一种营销理念和方式问 题。 ?这就要求我们在做业务的时候，尽可能地做到 少谈或者不谈“保险”，多做点实际性的工作， 少去高谈阔论，因为现实中谁不知道有生就会 有死？谁不知道自己有一天也会生病，谁不知 道生了病尤其是大病会花很多的钱，谁不知道 人生会面临诸多的风险？那么实际工作是什么？ 就是客户的切实需求，他所面临的实际问题 亦即保险营销的“切入点”，这才是做保险 营销的关键所在！ ?客户需要的不是保险本身，而是保 险的内涵，是能够为他解决实际问 题的本质