我国企业战略组合策划

1、 浅析我国企业战略组合策划 随着行业市场陆续成熟，相继进入饱和状态，唾手可得地市场机会越来越少企业必须真正 抓住相应消费者，为消费者创造消费需求和消费价值，这样才能创造出属于自己地市场机会 并引领市场为此，企业必须具备战略思考能力、综合策划能力，做出既符合自身条件又适应 市场环境需要地选择可在中国大多数企业地经营思路，都将经历从“机会导向”到“战略 导向”、从“资源整合”到“能力培养”地一个过程不断通过调研分析市场现有资源，结 合本企业地竞争能力，运用周细地战略部署，来不断地创造出适合本企业地竞争优势这是在 新地竞争环境下企业生存发展地必然趋势 市场环境地根本性变化必然会要求生存于其中地企业在

2、经营思路上、战略部署上发生 相应变化在计划经济到市场经济地巨大转型，各种市场机会层出不穷处于其中地企业很自 然地选择机会导向当时企业发展地重要手段便是抓住这些机会，迅速扩张、成长、壮 大 b5E2RGbCAP 一个企业地灵魂部门一一战略部，她地企业战略制订流程我认为是这样：战略部策划员 工要不断不定期“场”会面，在新地专案计划中和企业其他部门合作，将针对性竞争者地经 营工程、经营机制、主导产品视为标杆，不断地恭请相应消费者对预计工程尤其是新产品地 设计做出回应，并且要以消费者地回应作为持续改善战略计划地基础.plEanqFDPw 那么如何依据市场机会和本企业内部竞争能力来为企业地进一步发展做出

3、周细稳妥地 战略策划呢？如何使我们企业做到“不是着眼于服务市场，而是在于创造市场” 呢？DXDiTa9E3d 第一步、整合现有资源和收集市场情报 今日地营销已日渐变成了一种“资讯拥有”地战争 ，而不只是拥有其他资源竞争者可 以很容易地抄袭彼此地设备、产品、工程运作过程，却无法复制企业地资讯和智慧资本这 也就是本企业地竞争资本和竞争优势 RTCrpUDGiT 战略部所有人员要不断地整理企业现有资料库、企划案、以往地工作记录和不断结合部门 经理以往有代表性地社会经验（也就是现有资源整合并且下大力度对本企业地主体、目标 行业市场、针对性消费者进行全面地调研、分析以及预测所关注行业地未来发展趋势我个

4、人认为要准确地整合资源地必要前提是：必须在本企业总体环境中，开发出具有驱动销售、 成本、利润地力量模式为了制定出对本企业更具准确价值性地决策,我们主要围绕宏观环 境、市场环境和企业环境来开展调研和市场情报收集工作 5PCzVD7HxA 1、宏观环境主要包括：地区人口素质环境、地区人均经济环境、生活形态环境以及 政治环境等。 2、 市场环境主要包括：消费者、合作者（中间商、原料或半成品供应商、营销单位、 后勤保障单位 和竞争对手。jLBHrnAlLg 3、 企业环境主要包括：本企业内部地相关资料库和客户资料库等，而尤为重要地是本 企业内部地人力资源状况.XHAQX74J0X 在做好以上资料整理和

5、信息收集工作后，我们就要分析研究整合好地资料数据，衡量和 预测所关注地市场机会潜在地发展规模、成长趋势和利润攀升点，也就是要做重要地“市场 需求预测”.此预测在财务上被用来筹集投资和经营上所需地资金流。被制造部门用以估 算能力和产出水平。被采购部门用以获得正确数量地供应物。被人事部门用以确定所需员 工地数量和岗位素质.LDAYtRyKfE 预测分析要准确，如果我们地预测远离指标，企业要么会承受过剩地库存，要么由于存货 短缺而使企业丧失赚钱地机会.这也是我们战略部地重要工作职责.Zzz6ZB2Ltk 第二步、产品目标市场产品价格地定位策划 在做好以上工作地同时，我们就要考虑针对该行业市场我们企业

6、地定位问题.也就是说 我们研发或主推产品以什么样地姿态和方式进入该市场地什么层次 dvzfvkwMI1 首先，要针对本企业自身产品进行定位策划： 企业为了更好地竞争，就要不断地对自己地产品在关注行业市场中进行定位.我们不仅 要做到为忠诚地用户设想新地服务和保证、特别地奖励以及新地舒适感和享受之外，还要不 断地致力开发于产品地差异化、低成本和消费者地实用性.rqyn14ZNXI 我们可以结合企业自身实力来寻找产品地定位： 特质定位，我们可以以某些特质或特色来自我定位：资历最老、生产规模最大、产品和产 品包装设计最佳或最流行、产品信誉最值得信赖等。EmxvxOtOco 利益定位，就是指我们产品所承

7、诺地利益：最佳品质、最安全、最方便、价格最低廉等。 使用定位，以产品在某些应用上是最佳产品予以定位：最耐用、最迅速、使用最容易、最 便利等。 使用者定位，以目标使用者来为产品定位：专为白领阶层研制开发、最尊贵、某职业地 最佳伴侣等。 竞争者定位，暗示自己地产品比竞争者优异或有所不同主要是体现在企业文化上： 类别定位，企业可以将自己地产品形容为该产业类别地领导者。 品质和价格定位，把产品定位于某一品质与价格阶层 以上地产品定位策划地目地是，将本企业地产品赋予生命力和影响力，在我们企业今后 地产品发布渠道建立上奠定基础 SixE2yXPq5 其次，要准确地对该行业地目标市场进行定位策划： 1、企业

8、战略部必须首先收集并分析各类细分市场地现行销售量、增长率和预期利润 量. 我们不要只把销售量大、增长率和利润额高地市场作为我们地企业地现行目标市场，应 该全面地把该行业市场细分并且结合本企业现有资源分析，来选择适合企业发展地目标市 场.6ewMyirQFL 2、 企业战略部要细分市场结构地吸引力 如果一个细分市场中已经有许多很强地竞争对手地话，那么吸引力就会降低。许多实际 或潜在地替代产品会限制细分市场中地价格和利润。消费者地相对购买力也会影响细分市 场地吸引力。在细分市场中存在能控制价格或控制产品质量地很强地供应商，都能降低细分 市场地吸引力 以上因素我们都要详细地分析和考虑 kavU42V

9、RUs 3、 企业战略部要把企业自身资源和市场目标相结合. 我们在调研细分市场地时候，虽然有些细分市场有很大地吸引力，但是不符合本企业地 长远目标，我们也要放弃因为它们会分散企业地注意力和精力，使企业无法实现主要目 标.y6v3ALoS89 最后,要致胜地产品价格定位策划： 企业开发、推出一个优质地产品系列不仅在于详尽地市场调研分析基础上，也不仅在于 详尽地细分市场基础上，更在于消费者最关心地产品价格基础之上传统产品定价有三种类 型：以成本费用为中心地定价方法。以需求为中心地定价方法。以竞争为中心地定价方法 然而我建议企业用品质”定价 M2ub6vSTnP 消费者是以价格来衡量产品价值,也就是

10、以付出多少和得到多少来衡量地基础所以企 业要以品牌”作价值定位 OYujCfmUCw 1、品质更好,价格更高 ,而且也制订较高地价格，以使企业花费较高地成本能 是一种更高尚生活形态、享有专署地位地象 企业致力于生产最高等级地产品 获得回收产品本身向消费者传递出尊贵感 征 eUts8ZQVRd 2、品质更好，价格相同 ,而价格却低廉得多地品牌，以对“品质更好，价 企业可以借由引进宣称品质与表现相当 格更高”地品牌发动攻势 sQsAEJkW5T 3、品质相同，价格较低 如果能以低于正常地价格买到平日熟悉地产品或品牌，似乎这是消费者最乐于追随地事 4、品质较低，价格大幅度降低 当企业地目标市场定位为

11、农村市场地时候，建议用此定价方式.因为在低端区域大部分 消费者抱怨企业提供地产品超过他们地需求，但他们仍需为此付出较高地价格所以我们企 业可以降低产品品质和降低产品价格来进入相应地细分市场 GMslasNXkA 5、品质更好，价格更低 制胜地价格定位方式，当然是提供“品质更好，价格更低”地产品或服务给潜在地消费 者与现有地客户群，也是现在很多较大型专卖店地吸引人之处 TlrRGchYzg 企业在做好产品价格定位地同时，要不断结合本企业发展过程和相应细分市场地变化来 进行针对性地产品价格变更对价格变更地时机掌握要准确和及时，主要是依据市场地变化 不断通过调整产品价格来调整企业地竞争战略 7EqZ

12、cWLZNX 综上所述,一个企业地灵魂部门一一战略部，要依据严谨周细地市场调研和分析，并且紧 密结合本企业现有资源对细分市场进行定位，然后对进入细分市场地产品进行切入点地定位 和竞争价格地定位最终达到在消费者心目中树立企业形象品牌和企业产品品牌地目 地.lzq7IGfO2E 第三步、营销策略地策划 企业在不同地发展阶段中要有不同地机制战略部署，企业地战略部在制订战略决策地同 时,必须要依据企业发展地阶段来对自身地营销体系进行策划和调整.我们不仅要针对目标 消费者而调整策略，而且应针对服务同一目标消费者地竞争对手而调整.在企业战略部制定 营销策略地同时，应特别注意研究竞争者地弱点，并且要经常对竞

13、争者地位置发动闪电式地 攻击，这就要考虑我们企业地规模以及在目标行业市场中地位置.zvpgeqJIhk 当我们企业处于“市场领导者”地位置地时候，我们应采取什么样地策略？ 首先，要通过切实地策划案不断地扩大整个市场.通过战略部提供详尽地策划案来不断 吸引购买者和挖掘其购买潜力、进一步地策划产品地卖点使消费者增加产品地使用频率、 策划出产品地其他新用途等.NrpoJac3v1 其次，要保护目前市场地占有率.战略部要在战术上有持续性地创新，并且在新产品构 想、客户服务、物流及成本降低方面降低产业，不断地增加竞争地有效性及价值来提供给消 费者.1nowfTG4KI 最后,我们要做地就是不断扩大市场占

14、有率.战略部要不断地了解消费者，研究消费者、 不断开发新产品或新形式地服务体系、不断完善提高本企业地质量战略、不断满足消费者 需求扩展产品线、通过策划活动来不断提升企业和产品地综合品牌形象、借助多渠道信息 传播途径来宣传品牌、策划促进销售和提升企业制造效率、建立品牌管理系统 fjnFLDa5Zo 当我们企业处于“市场挑战者”地位置地时候，我们应采取什么样地策略？ 首先,战略部要确定我们企业地战略目标和进攻对象.也就是要选择进攻对象（市场领导 者或实力相仿地中型企业或本地市场地小企业 来增加我们企业地市场份额.tfnNhnE6e5 其次,战略部在确定对手和目标后，调研分析竞争对手地综合竞争实力和竞争优劣点，进 行总体进攻战略部署.通过运用战术以正面（产品、广告、价格 、侧翼（竞争方地弱点 、包围（区域包围 、迂回（攻击较容易进入地市场，扩大企业资本 、游击（在不同领域进行小地 连续地攻击 地方式进行攻击目标对象.HbmVN777sL 当我们企业处于“市场跟随者”地位置地时候，我们应采取什么样地策略？ 做市场跟随者主要有三种策略可以实施： 一、紧跟其后尽可能在各市场区域中和战略营销组合上模仿领先者 二、保持有效距离地跟随此时地企业有一些差异性，但是在产品创新、一般价格水准 和企业物流上和领先者