罗维crm项目可行性研究报告

1、mycrm 项目建议书项目建议书 二八年七月 北京北京 xx 科技有限责任公司科技有限责任公司 目目 录录 1mycrm 介绍介绍 .4 1.1mycrm 公司概况.4 1.2mycrm 200608 年度典型领头羊客户.4 1.3mycrm 历程及荣誉.5 2三维互动三维互动 crm 项目关键思考项目关键思考.6 2.1三维互动 crm 背景.6 2.2三维互动 crm 的目标.6 2.2.1总体目标 .6 2.2.2围绕总体目标的达成需要实现的 6 个子目标.6 2.3围绕三维互动 crm 目标实现的思考.7 2.4三维互动 crm 目标成功的关键.10 2.5三维互动 crm 应用阶段发

2、展建议.11 2.6mycrm 的核心优势.12 3三维互动关键需求三维互动关键需求 mycrm 解决方案解决方案 .13 3.1建立三维互动营销服务体系统一的协作平台.13 3.1.1统一权限体系规划 .13 3.1.2三维互动不同应用角色在 mycrm 统一平台中的不同应用重点 .14 3.2市场部系统.14 3.3销售部系统.20 3.4终端销售人员的系统.28 3.4.1日程提醒 .28 3.4.2日历 .29 3.4.3工作计划和汇报 .30 3.5ceo 的驾驶舱.30 决策支持报表系统.30 4mycrm 确保三维互动确保三维互动 crm 项目成功项目成功.31 5mycrm 商

3、务报价商务报价 .32 5.1mycrm 软件产品报价.32 5.2实施服务.32 5.3服务与支持.34 技术支持.34 产品升级.34 售后服务保障.34 5.4培训.35 培训课程.35 培训对象及目标 .35 交付的文件.36 5.5验收标准.36 需求调研阶段.36 系统开发阶段.36 系统实施.37 项目验收阶段.37 前前 言言 本应用建议书是在针对三维互动(以下简称:三维互动)前期沟通调研基础上撰写,由于沟通的时间 和次数所限，本建议书内容仍可能有些对于三维互动业务理解非恰当的描述，希望能够批评和指正， mycrm 将在后期的深入沟通和合作中及时修正，以最终达到让 mycrm

4、系统在三维互动的业务运营中发 挥最大之作用。 结合前期沟通和多次演示, mycrm 针对三维互动的 crm 系统建设目标及实现要求，进行了认真的 研究与规划。对贵方实施 crm 系统的目的与目标，crm 系统的应用范围与功能要求，以及实施原则与 实施方法等方面的要求已有清晰和明确的认识；我们有充分的理由相信 mycrm 是三维互动此次 crm 系 统建设项目的最佳合作伙伴 1mycrm 介绍介绍 1.1mycrm 公司概况公司概况 mycrm 公司专业从事 crm(客户关系管理)软件产品研发，通过 mycrm 软件及其整合应用为用户提 供完整的 crm 应用解决方案和相关的咨询、实施服务；秉承

5、“为客户多想一点，离成功就近一点”的 经营理念，精益求精打造 mycrm 系列产品和应用，让企业以最合理的 tco（总体拥有成本） ，获得最 佳投资回报，全面推动中国企业管理进步. mycrm 系列产品于 2000 年 12 月开始正式发版，是中国第一套拥有自主知识产权的 crm 软件。累 计投入研发资金巨大，先后投资方有北京用友软件股份有限公司投资 800 万、香港泛华集团泛华宽频 网络有限公司投资 1800 万、xx 科技投资 500 万。公司建立了完善的研发和营销服务体系，拥有北京 总部、北京分公司、上海分公司、广州分公司、厦门分公司、南京分公司、郑州分公司、青岛分公司、 成都分公司以及

6、 20 余家渠道伙伴。 深耕于中国市场 36 个行业 16 个地区，超过 7 年的知识、方法和经验，通过 mycrm 系列软件产品 及其应用，为企业级客户提供高价值的 crm 应用咨询和实施服务。通过努力奋斗，mycrm 品牌在中国 拥有市场份额最大、产品功能最丰富、成功应用案例最多、行业覆盖面最广、交付能力最强等各项桂 冠。 1.2 mycrm 200608 年度典型领头羊客户年度典型领头羊客户 长达 8 年的持续、专注，超过 900 家企业共同选择了 mycrm 系统，以下仅列举 200608 年度成 交的最具行业代表性的典型客户： mycrm20062007 年度典型领头羊客户年度典型领

7、头羊客户 雅戈尔集团 中国纺织服装行业 领头羊 供应商管理、客户管理、营销管理平台 华美教育集团 华南民办教育行业 领头羊 以学生管理为中心，贯穿小学到大学到就 业全生命周期 濮耐集团 中国耐火材料行业 领头羊 供应商管理、销售管理、内销、外销、市 场份额掌控 上海起重机厂 中国重型机械行业 领头羊 办公协同、项目管理 普尼检测 中国特种检测行业 领头羊 自定义工作流、智能报告输出、sfa、统 计分析 方正科技 中国 pc 制造行业 领头羊 整合多系统多数据源、打造大规模呼叫中 心销售和服务 sos 国际救援行业 领头羊 海量会员数据库平台建立、快速检索、快 速更新 中远国际货运 远洋货运行业

8、 领头羊 客户价值管理、金子客户的价值最大化、 统计分析 志鸿集团 辅助教材行业 领头羊 客户管理、经销商管理、员工管理、目标 管理、进销存整合应用 佩特来 中高档商用车及工 程机械用发电机和 起动机领头羊 360客户管理、服务管理 麦格集团 中国最大的测绘产 品供应商 企业级营销服务管理平台 1.3 mycrm 历程及荣誉历程及荣誉 mycrm 近 7 年的品牌发展历程中，每个时期都有各个权威机构的高度认可： 2000 年 mycrm 产品首家通过 cstc（中国软件评测中心）的“优秀级”产品认证； 2001 年入选微软（中国） ） ）公司 windows2000 server 十大经典应用

9、； 2002 年成为惟一进入国家 863 计划项目的 crm 软件； 2003 年荣获 ccw“产品满意度第一”和“服务满意度第一”2 项大奖； 2004 年荣获 idc（国际数据公司）中国 crm 市场占有率第一的市场评测报告； 2005 年 erp world 市场评估 mycrm“中国最佳 crm 解决方案” ； 2005 年 erp world 市场评估 mycrm“中国十大自主品牌管理软件” ； 2005 年 amt 市场评估 mycrm 中国市场第一提及率 top5； 2005 年荣获 cti 论坛中小企业 crm 解决方案中小企业 crm 技术产品编辑推荐奖； 2006 年度 a

10、mt 市场评估中国 crm 领域 top 10； 2006 年度 amt 市场评估中国管理软件行业最佳知名度企业； 2006 年 erp world 市场评估 mycrm“中国 crm 中端市场占有率第一” ； 2006 年 erp world 市场评估 mycrm“2006 年度中国管理软件十大自主品牌” ； 2006 年天极网信息化年会市场评估 mycrm“2006 年度信息化贡献奖” ； 2006 年度中国信息产业 crm 软件市场占有率最高产品； 2006 年度中国计算机用户 crm 服务优质企业； 2007 年度中国信息产业行业采购 crm 软件产品首选品牌。 2三维互动三维互动 c

11、rm 项目关键思考项目关键思考 2.1 三维互动三维互动 crm 背景背景 维互动营销服务有限公司成立于 2001 年，总部设于上海，是国内专业的直复营销服务提供商。 我们立志为各类企业提供目标客户信息，以及迅速接触到他们的通道(road)与方法(way)，为达到该 目标我们提供一整套专业直复营销解决方案。 三维提供的所有服务均建立在精准的数据库资源、最新的数据库技术和完善的售后服务体系基础之上。 绝大多数客户在实施了我们提供的直复营销解决方案服务后 ,在营销组合方面均取得显著的改善和加 强，对于销售业绩的提升产生了直效的作用。 2001 年在上海成立，中国首批获风险投资的专业直复营销公司，2

12、007 中国精准营销推荐平台 top10、2007 获增值电信业务经营许可证，在北京、广州、西安、杭州、深圳设有分公司，拥有员工 776 人，在上海、广州、西安、北京设有呼叫中心，拥有坐席数 698 个，1300 万高质量企业数据库， 6000 万高消费者数据库，80 多家财富 500 强企业使用三维服务随着公司的不断发展,业务的日益发展 壮大,围绕公司更好的持续盈利和发展，三维互动的 crm 系统建设被提上日程。 2.2 三维互动三维互动 crm 的目标的目标 围绕三维互动 crm 项目需求调研成果，依据 mycrm 对三维互动管理意图的理解，可将三维互动此 次 crm 项目的目标分为以下两

13、个方面： 2.2.12.2.1 总体目标总体目标 建立一个总公司和各个分公司之间，以客户为中心的经营管理协作销售平台。加强市场部与各个 分公司的紧密结合。 2.2.22.2.2 围绕总体目标的达成需要实现的围绕总体目标的达成需要实现的 6 6 个子目标个子目标 1、 客户资源的 360管理； 2、 客户池的动态监控与维护； 3、 快速有效的战役管理机制； 4、 各个分公司和上海市场部有效的结合； 5、 完善并固化销售流程，提高效率； 6、 建立决策支持系统，加强统计分析与查询应用，支持营销决策； 2.3 围绕三维互动围绕三维互动 crm 目标实现的思考目标实现的思考 当前，三维互动 crm 总

14、体目标包含 6 个子目标，实现 6 个子目标的过程也就是实现三维互动 crm 总体目标的过程；所以 6 个子目标的实现就变的非常关键，对项目总体目标的达成具有举足轻重的意 义。以下就以 6 个子目标的实现为例，简要阐述 mycrm 对三维互动 crm 项目目标的理解和思考： 3.3.13.3.1客户资源的客户资源的 360360管理管理 依据三维互动经营现状， “客户资源”主要分为两种类型：一是市场部获得客户，二是三维互动 销售人员自己开发。 现状：现状： 经过市场活动和数据购买市场部获得客户数据，然后把客户数据放入 oa 系统中。另一种是 销售人员自己开拓客户，同时也录入系统。 问题：问题：

15、 oa 系统难以统计和分析数据，客户化能力非常的薄弱，对各项市场，销售、客户分析能 力差， 思考思考： 由粗犷式客户管理转换成为精细化客户管理。利用 mycrm 各种分析表格加大对客户深度分 析和客户购买产品预测。明确把握客户生命周期和客户购买动向。 3.3.23.3.2客户池客户池 现状：现状： 通过一些企业信息商购买一些企业信息数据，或者在一些市场活动中获得企业信息和 客户数据，然后放入 oa 系统中由市场部和销售人员共同进行维护。 问题：问题： 所有数据都放入客户池对客户池的整个状态、动向掌握的不是很清楚，客户池内的健康 指标一直向下，很多客户因为没有能够及时有效的维护而导致长期睡眠甚至

16、成为脏客户。 思考思考： 我们以客户池内的客户为目标不断的宣传以此来打造三维品牌和客户转换成为订单客户为 目的。围绕这个总体目标首先，应该对客户池里面的客户进行细分，然后利用各种方法不断的影 响和维护这些客户，让一般客户尽快对三维产品感兴趣变成订单客户。让一些睡眠客户尽快苏醒。 在这个基础之上动态监控客户池内的构成比例分析和健康状态。 3.3.33.3.3高效有序的管理战役高效有序的管理战役 现状：现状： 对以往的战役没有汇总和总结，对与战役的各项指标没有完整的记录，对每次的战役投入 产出比只是估算。 问题：问题： 对以往的战役没有及时的总结，在新战役中没有良好的知识体系做支持。每一次的战役能

17、 够总结的知识不够多。对战役的投入产出比更难以计算。对战役的效果很难作出准确的评 估。 思考：思考： 对整个战役进行量化的指标记录和分析，其中包括战役的行动管理，战役的目标客户管理， 费用管理，竞争对手管理。然后对历来战役的总体比较和分析，并且总结和结果分析报告 进行保存作为知识库文档。在以后战役中避免曾经出现的问题和找到快速有效的对付竞争 对手的方法。 3.3.43.3.4各个分公司和上海市场部有效的结合各个分公司和上海市场部有效的结合 现状：现状： 上海市场部做完活动后把客户信息整理发放到各个分公司。 问题：问题： 市场部和各个分公司销售部结合不是很紧密，时效性不够高，有时因为没有及时的传

18、 达或者维护不够及时导致客户购买周期错过订单流失客户逐渐成为睡眠客户。 思考：思考： 分配机制的建立分配机制的建立 为了使销售人员得到的客户都是高质量的线索，我们在客户池发放的时候对有意向的 客户按照行业优先发放到销售人员的手中。其次是新的客户，然后是老客户，这样不仅可 以让销售人员达到快速签单的目的也可以使整个数据池内的客户不停的维护，使客户池保 持健康。 各个分公司经理统一分配各个分公司经理统一分配 市场部经过市场活动后，及时的把相对应的客户信息发放给各个分公司经理，这样保 持快速反应机制，缩短了反应时间大大提升了销售业绩。 当认定机会的时候就会连接机会，进入销售阶段。 限制销售人员获得的

19、客户限制销售人员获得的客户 100100 个客户限制个客户限制 为了防止销售员掌握过多的客户信息，当销售人员流失会给企业造成一定影响，我们根据三 维开发需求限制每个终端销售人员只能获得 100 个客户信息 6060 天限制天限制 对与没有建立机会的线索我们认定此销售人员没有对此客户进行维护，当超过 60 天的时候 自动放入客户池。 3.3.53.3.5完善并固化销售流程完善并固化销售流程 现状：现状： 由工作报告来对项目的进展程度进行判定。 问题：问题： 没有准确的量化销售过程，对项目的阶段判定不是很准确，销售部经理很难掌握各个销售 员手中销售阶段的进展情况。难以准确、快速的下达命令。 思考：

20、思考： 定义各个销售阶段，并且按照各个销售阶段进行分类，能够及时看到在各个机会阶段的进 展状况和下一步计划，并且能够对机会和项目的整个情况做评论和分析。在对某个阶段的 机会停留时间超过原定机会停留时间加以提醒。 3.3.63.3.6建立决策支持系统，加强统计分析与查询应用，支持营销决策建立决策支持系统，加强统计分析与查询应用，支持营销决策 现状：现状： 涉及到客户、销售、市场、内部团队、bi 等深度的、关联性强的决策要求时，往往无法实 现。 问题：问题： 很多分析方案，管理层能够想到，但却无法得到具体执行，三维互动便处于想管理，但又 因缺乏有效的手段来辅助实现。 思考：思考： 在市场部导入的数

21、据和销售人员开拓的数据，那么围绕数据的价值化处理，就成为 crm 应 用的核心了。小到具体事务的关注，大到未来状态趋势的把握，都是企业经营管理者所关 注和需要的。这些既涉及战略，也涉及执行力。 2.4 三维互动三维互动 crm 目标成功的关键目标成功的关键 通过对三维互动 crm 项目 6 个子目标的应用达成分析，mycrm 认为此次三维互动 crm 项目最终成 功的关键，在于以下三点： 1)选择成熟、稳定的选择成熟、稳定的 crm 平台平台 选择成熟稳定的 crm 平台是成功的基础。从技术的视角来看，此 crm 平台，具有“平台化” 设计的特质，可以依据三维互动公司经营管理的需要，自定义出各

22、类所需的管理模型和要素， 是“随需而变”的平台化软件系统。尤其是随着三维互动不断飞速发展的步伐， “crm 平台” 能够与时俱进。 2)crm 平台具有超强的平台具有超强的“客户化客户化”能力能力 超强的客户化能力，无论是满足三维互动细节应用，还是打造三维互动基于角色应用的个性 化的操作平台，都显的非常重要。而系统的易用性、实用性，也都体现在系统的客户化能力 上。通过对三维互动的需求调研，我们发现三维互动的个性化想法（/需求）还是很多的， 而这些个性化需求的完整满足，都需要 crm 平台具备超强的“客户化”能力。 3)crm 平台必须具备强大的应用集成能力平台必须具备强大的应用集成能力 随着三

23、维互动应用系统（自主研发的内部管理控制系统、金蝶 k3erp 系统）的不断增加，将 各个应用系统进行无缝集成， “打通”各个业务和管理环节，消除当前和未来的“应用孤岛” ， 这就要求 crm 平台具备应用集成的能力。尤其是在技术架构和设计语言上，是国际主流的、 开放性强的技术。在具体应用上，针对经销商信用管理、保证金账号余额、预收、应付款项 管理（需要和金蝶 k3erp 系统作集成）vin 号码查询系统（需要和自主研发内部管理控制系 统作集成） ，配件库存管理（需要和金蝶 k3erp 系统作集成） ，都需要借助 crm 平台 的应用集成能力来完成实施。 2.5 三维互动三维互动 crm 应用阶

24、段发展建议应用阶段发展建议 crm 是一个企业长期的发展战略，针对三维互动 crm 项目需求和应用目标，我们提出了如下发展 节奏建议： 第一阶段：第一阶段：实现导入正确的业务流程、工作规范，并借助 crm 整体平台的搭建，实现丰富、正确、 完整的业务信息的持续收集。 第二阶段：第二阶段：当以上业务信息积累到一定程度之后，围绕信息的“价值化”处理，就成为 crm 系统 应用的关键。营销总部各级管理者、使用者都需要要看到自己关注的信息，围绕这些 信息的价值化处理。又能直接正面的影响三维互动各个层面人员的工作，以便帮助他 们更好的处理自己的工作和业务，最终通过所有人员正确、有序、高效的工作，合力 促

25、进公司整体战略经营目标的实现 第三阶段：第三阶段：经历了以上两个阶段的应用，crm 能在很大的程度上帮助三维互动管理者的经营思考， 让系统决策支持报表更大程度上参与企业营销经营决策。各级管理者在自己的权限范 围之内，能够有效的利用系统提供的各类算法，最高效、最准确、最及时、最直观的 进行公司和业务的管理。从而最终实现一招领先，处处领先的信息化企业营销。 按照“总体规划，分步实施，先内后外，逐级应用总体规划，分步实施，先内后外，逐级应用”的原则，对三维互动 crm 项目的实施应用进 程进行整体的规划，大体可以分以下两个步骤进行： 第一步：着手于三维互动第一步：着手于三维互动 crmcrm 系统涉

26、及到的内部管理流程和规范系统涉及到的内部管理流程和规范 参与主体有：市场部、营销部； 主要目标是：先在内部导入业务规范和工作流程，为今后的推广应用打好基础。 实施内容是：客户管理；围绕 crm 系统内部信息平台的搭建； 第二步：着手于经销商客户信息的收集和售车信息的的上报汇总第二步：着手于经销商客户信息的收集和售车信息的的上报汇总 参与主体有：三维各个分公司 主要目标是：完成经过上海市场部分发的数据达到全国营销； 实施内容是：对各个分公司开放平台； 2.6 mycrm 的核心优势的核心优势 基于以上对于三维互动 crm 项目需求的应用梳理，以及对三维互动 crm 项目 6 个子目标实现的应 用

27、思考，我们认为 mycrm 产品是目前三维互动 crm 项目建设的的最佳选择。做为中国 crm 领域的领导 品牌，我们强调 mycrm 拥有以下 3 点核心优势： 第一：第一：mycrm 全面基于全面基于 j2ee 架构体系架构体系 mycrm 自 2001 年 v2.0 开始，便率先采用 j2ee 技术架构。j2ee 技术架构是目前管理软件领 域的国际主流之选择。mycrm 在 j2ee 方面的产品化研发经验，已经有近 6 年，是中国 crm 领域 最早、最成熟的 j2ee 平台产品。 第二：平台化设计第二：平台化设计 mycrm v5.0 采用平台化的设计理念，这项技术和应用，在主流厂商中

28、是唯一的。对于企业 提出的很多个性化需求，利用 mycrm v5.0 的平台化设计思路，均可以最大限度的避免二次开发， 而直接采用 mycrm 后台的模块 diy（自定义）功能来实现。 第三：客户化能力第三：客户化能力 自 mycrm v4.0 开始，mycrm 产品的客户化能力便是业界的最优之选。当前，mycrm v6.0 更是拥 有超强的客户化能力。 通过上述 3 个方面的核心优势体现，mycrm v5.0 产品将能给三维互动带来以下几个方面的超 预期应用价值： 第一：第一：在客户资源管理和利用、市场和销售自动化、服务管理、订单和费用管理、决策分析与 支持、不同角色基于 crm 平台的工作

29、帮助、个性化的业务流程方面，通过利用 mycrm 的 超强客户化配置能力，可以让三维互动当前和中长期能够非常深入的应用 crm 平台。而 非从表面的操作和应用。相比之下，价值自然不同。 第二：第二：当基于 mycrm 现有功能模块的客户化配置已经最大化时，如果三维互动提出一些个性化 的需求，利用 mycrm 平台化设计的先进技术，一般性非技术人员，只要拥有该模块的操 作权限，就可以进行模块 diy。然后针对自定义出来的新模块，调用超强客户化配置。 第三：第三：当 crm 平台需要与其他信息技术和平台，进行整合应用时，mycrm 成熟、开放的 j2ee 架构体系，将要发挥巨大的作用。事实上，凭借

30、这一优势，mycrm 系列产品，已经与众 多信息技术和平台成功的进行了整合应用，譬如：cti、erp、行业 mis、自动识别扫描 设备、门户网站等等。 如果三维互动选择与 mycrm 合作，一方面导入了已经历经 8 年的产品化发展的成熟产品；另一方 面，借鉴和导入了上述 3 个核心优势；第三方面，mycrm 在中国拥有超过 900 家企业级成功应用案例， 在项目选型、系统应用以及实施服务方面，自然拥有诸多过人之处。因此，我们认为三维互动选择与 mycrm 的合作，mycrm 通过努力，将能够最大限度的确保项目的成功。 3三维互动关键需求三维互动关键需求 mycrm 解决方案解决方案 3.1 建

31、立三维互动营销服务体系统一的协作平台建立三维互动营销服务体系统一的协作平台 通过 mycrm 系统的实施，构建三维互动营销总部各部门之间，各分公司之间的统一沟通协作平 台。使各种基于销售业务和售后服务的各项信息，顺利完成上传下达，各项工作协同、高效，实现营 销管理的电子化、信息化。 罗维总部 上海销售部市场部 成都分公司西安分公司杭州分公司深圳分公司广州分公司北京分公司 3.1.13.1.1 统一权限体系规划统一权限体系规划 mycrm 通过营销组织架构的设置，形成了跨部门的营销业务管理的信息平台，通过对三维互动角 色的层次的设置，形成了营销业务的分级管理层次，通过对角色下的具体使用人员的操作

32、权限的设置， 最终形成如下的三维互动营销业务的管理层次： 在 mycrm 的默认角色权限管理中，上级角色可对直接下级角色的信息进行编辑与调整；平级 角色间的信息相互独立，具有私密性，各级角色可在自已的权限范围内查看、维护信息； 上级角色对直接下级或间接下级角色可进行任务和行动的安排，可对完成的任务和行动进行检查， 可按角色的级别分配相应级别的客户，实现不同级别的人员维护不同级别客户的管理方式； 需要重点强调的是：mycrm 的权限体系是中国所有专业供应商中，设计应用深度最细致和全面 的。mycrm 权限体系从 4 个纬度来体现：mycrm 的数据权限控制、功能权限控制、操作权限的数据权限控制、

33、功能权限控制、操作权限 控制、智能共享规则。控制、智能共享规则。通过 mycrm 的权限体系的实际应用，能为中高端客户应用实现诸多价 值。 3.1.23.1.2 三维互动不同应用角色在三维互动不同应用角色在 mycrmmycrm 统一平台中的不同应用重点统一平台中的不同应用重点 系统系统岗位角色岗位角色业务目标业务目标关注应用重点关注应用重点 决策支决策支 持系统持系统 总经理/副总经 理/营销总监 决策支持系统为企业决策提供准确依 据，重点客户/经销商关系维护 客户池分析，销售分析，战役分 析，员工分析，客户信息 营销总部销售 部经理 重要客户跟踪 制定切实可行的销售计划和销售策略 各种定单

34、审核确认，重要客户关 注，客户销售排行，销售额统计 查看，应收款统计查看，回款统 计查看，各阶段销售情况统计分 析与指导。 中层管中层管 理支持理支持 系统系统 市场部经理 制订市场开发活动计划、数据的输入 ，客户池的维护， 战役管理，客户池状态查看，数 据池维护； 销售人销售人 员支持员支持 系统系统 各区域销售经 理/业务人员 本区域内经销商的管理，订单的发送， 客户信息的收集，经销商库存的核对， 各种销售信息的反馈收集 订单管理，客户管理，机会管理， 订单管理， 3.2 市场部系统市场部系统 mycrm 在针对市场部的问题提出如下解决方案 1)1)对客户池内的客户精细化分类对客户池内的客

35、户精细化分类 每一类的客户管理的方式是不一样的如果千篇一律的使用一种方法无法对客户池内的客户达到高 效的管理。所以 mycrm 认为在精细化管理客户的原则下对客户池内的客户进行细分。我们提出了 按照购买产品分类，客户来源分类客户行业分类，客户状态分类，客户维护次数分类，客户池状 态，客户企业类型，客户采购周期分类，客户维护等级分类。 2)2)购买来的数据快速有效的导入购买来的数据快速有效的导入 mycrmmycrm 系统系统 为了市场部购买的数据方便快速的导入 mycrm 系统，我们开发了，开放式 eai 接口。根据 字段的对应。点击导入即可快速准确的把购买的数据快速导入系统 3)3)客户池健

36、康动态监测客户池健康动态监测 客户池内的数据构成比例，每类客户维护的情况，市场部经过战役的客户放入客户池里面客 户的状态如何，客户池是否健康。那么我们就要对客户池的总体状态和健康情况进行实时动态 的监控，始终保持客户池健康。 客户池分析报表客户池分析报表 明确对有参加过三维举办的市场活动的客户和没有参加过的客户做一个区分，并且对有明确意向的客 户，维护过的客户，有订单的客户都在客户池内用比例显示。 维护次数维护次数 各个行业维护的次数 客户池内各个行业的构成客户池内各个行业的构成 每一个行业在客户池内占据多少，那些行业数据缺少需要补充。 企业类型企业类型 每种企业在客户池占据的比例 客户的来源

37、客户的来源 经过市场活动或者获得的线索。 4)4)多维度的客户池的维护多维度的客户池的维护 为了防止客户睡眠甚至变成脏客户，我们要不断的对客户进行维护，除此之外我们更重要的目的 是培育市场，让这些潜在的客户转换成三维的订单客户。 日常维护日常维护 为了不断的培育市场我们需要对客户池里面的客户进行日常的维护和关怀，当有我们三维的签约 新闻和行业中的解决方案能够及时的发放给客户，让对产品感兴趣的客户及时的发放给销售人员，不 是很感兴趣的可以不断的影响他，告诉三维的产品给企业带来的效果。让他最终使用我们的产品。与 此同时唤醒睡眠的客户，使脏客户不断的净化。以这样不用投入大量的人力就可以不断的影响客户

38、， 树立三维的市场品牌。 特殊维护特殊维护 特殊维护是利用系统和销售人员共同维护客户的方法，根据对不同的维护等级的客户进行 高速有效的维护。 特殊事件的提醒 及时的对设定的特殊日期进行提醒。 联系人生日 能够及时的发放生日问候邮件，并且在标记有重要客户的客户向销售人员提醒。 节日问候 在节日期间向客户发放节日问候邮件和短信，并且在标记有重要客户的客户向销售人员提 醒。 5)5)战役战役 战役包含类型、名称、目的、负责人员、起止时间、覆盖区域、优先级、目标客户、促销的产品、 针对目标客户的市场诉求、参与人员、合作伙伴、预计产生线索数、预计费用等信息。如下图所示： 在战役执行过程中，可以安排行动，

39、记录已发生的行动历史、费用明细以及由战役产生的线索。 除此之外，还可以对战役的基本信息和相关目标客户、产品、参与人员、合作伙伴等内容进行修改。 行动管理 在战役执行过程中，可以安排战役的待办事宜、记录已发生的行动历史。 目标客户管理 除战役直接相关的行动外，还可针对具体的目标客户建立行动安排、群发邮件、打印信封。 费用管理 记录战役执行过程中发生的费用项。 记录线索 在战役执行过程中，市场工作人员根据与客户的交互记录其反馈，并根据有效的反馈建立新的销 售线索。可以在战役的详细信息页中选择新建线索，也可以直接在线索新建页中指定来源战役。 知识文档库 记录每次战役的成功和失败的原因，有助于以后此类

40、战役。 竞争对手 详细记录竞争对手和应对策略，当建立一场战役后把相关的竞争信息。就会呈现给战役的参与人 员观看。 在战役执行过程中或战役完成后，可以针对其执行效果进行评估。如根据预期的线索数与实际产 生线索数进行比较；根据目标客户数、实际产生线索数、线索转化成机会数评估战役绩效；根据预期 费用总额与实际发生额之间进行比较等。 6)6)对管理者的决策支持对管理者的决策支持 我们列举一个三维市场部最关心的一个报表市场活动投入产出分析 这个报表构成是由战役的创建人，建立一场战役，从客户池取出一定量数据或者在活动中获得线索的 数量，然后这些线索转换成为客户的数量，这些客户产生的机会数量，在战役中活动的

41、数量，产生了 多少个订单和在此战役中客户的回款数。和花销的费用。这样我们很快和很准确的得出这场战役的投 入产出比是否达到预期效果。 其次我们还有多方面帮助决策者分析的报表其次我们还有多方面帮助决策者分析的报表 3.3 销售部系统销售部系统 1)1) 完善并固化销售流程完善并固化销售流程 各个销售阶段的定义和阶段的时间周期 根据机会状态，和业务员对此机会的计划给予指导意见。 对各个阶段的进程分析，如果该阶段停留的天数超过了标准停留天数，则对相应的人员进行提醒。 2)2)对客户精细化分对客户精细化分 根据多指标评估得出的结论把客户分等级根据多指标评估得出的结论把客户分等级 根据订单额对客户分为根据

42、订单额对客户分为 中小客户-年销售额低于 100w 大客户-年销售额超过 100w 超级客户-年销售额超过 500w 客户等级仅适合已签单客户 3)3)多指标评估多指标评估 根据不同的内容分配给不同的权重，系统会综合的算出评定指标。找出最好的客户。 4)4)客户详细的维护记录客户详细的维护记录 在客户详细信息下面可以自定义显示各项记录，默认的是订单明细，整个维护过程，还有费用明 细。帮助销售人员快速了解整个客户发展状态。 5)5)目标管理目标管理 对员工进行目标任务和实际完成任务相比较，综合评定完成率。 6)6)销售部的决策和分析销售部的决策和分析 客户销售额排名客户销售额排名 产品销售趋势分

43、析产品销售趋势分析 产品销售对比分析产品销售对比分析 产品购买力分析产品购买力分析 客户综合系统分析客户综合系统分析 产品销售量排名产品销售量排名 销售业绩分析销售业绩分析 机会效果分析机会效果分析 机会升迁分析机会升迁分析 客户产品购买历史记录分析客户产品购买历史记录分析 对销售人员行动的审查对销售人员行动的审查 对销售人员业绩排行对销售人员业绩排行 除此三维关注的报表之外我们还有更多报表支持除此三维关注的报表之外我们还有更多报表支持 3.4 终端销售人员的系统终端销售人员的系统 3.4.13.4.1 日程提醒日程提醒 对未来七天内日程安排 对特别日子和客户生日的提醒 分给终端销售人员 10

44、0 个客户是否维护过作为一个提醒，并且有图形分析更加直观 3.4.23.4.2 日历日历 对于今天活动安排的提醒，同时也是上级下达命令的一个小工具， 特别日子或联系人 生日提醒 3.4.33.4.3 工作计划和汇报工作计划和汇报 列出工作计划和报告 3.5 ceo 的驾驶舱的驾驶舱 决策支持报表系统决策支持报表系统 mycrm 拥有强大的决策支持报表系统。对于 it 应用水平一般的客户，mycrm 提供“报表 diy 模 块” ，拥有操作权限的用户，可以随需而动的 diy 自己需要的各类管理报表。对于 it 应用水平较高的 客户，mycrm 专门提供了“报表开发模块” ，用户可以在 mycrm

45、 技术专家的培训和指导下，进行特殊 报表的定制工作。通过“报表 diy 模块”和“报表开发模块”的灵活组合，mycrm 可以为客户实现所 有任意的决策支持报表。 以下就“报表 diy 模块”做进一步说明。根据管理层次的不同，报表分为企业、部门、个人三大 类，列举部分如下，三维互动可以依据管理的需要灵活的定制自己的报表系统。 mycrm 决策报表系统特点： 多对象、多角度分析：多对象、多角度分析： 如“客户分析”按“构成分析” 、 “发展阶段分析”和“客户价值分析”等； 多种分析模式：多种分析模式： 简单分组分析、交叉分组分析、对比分析，例如销售对比分析、趋势分析，例如产品销售状况时 间趋势分析

46、、abc 分析，例如客户 abc 分析、产品 abc 分析等。 强大的自定义功能：强大的自定义功能： 通过报表自定义功能可以生成各种复杂关系的报表，以满足客户不同的需要； 易使用易管理：易使用易管理： mycrm 具有灵活的报表使用分配机制，以及严密的权限管理机制，使报表使用方便，安全可靠。 4mycrm 确保三维互动确保三维互动 crm 项目成功项目成功 针对三维互动 crm 项目，mycrm 高度的重视，无论是前期的需求调研，还是方案提交、以及今后 的商务、实施等工作，mycrm 都给予最大程度的资源保障和优惠政策，确保三维互动 crm 项目成功： 第一：商务第一：商务 我们将会提供非常优

47、惠的商务条款。 第二：系统实施：第二：系统实施： 经成立了专项小组经成立了专项小组 时刻待命。 （技术专家、高级项目经理、商务协调、总体资源协调） 有效掌控实施进程，确保全面上线 第三：第三：crm 发展战略发展战略 为三维互动定向培养 2 个 mycrm 专家，在组织内部持续推进 crm 战略 双方达成战略性的长期深入合作，循序渐进的推进三维互动“crm 化”战略 5mycrm 商务报价商务报价 5.1mycrm 软件产品报价软件产品报价 mycrmmycrm 项目总价格为：项目总价格为：人民币拾叁万玖千捌百圆整（小写：人民币拾叁万玖千捌百圆整（小写：139139，800800 元）元） m

48、ycrmmycrm 报价方案报价方案 数量单价合计 系统服务器端 16800068,000 用户名/密码 20150030,000 1 mycrm 企业版 6.0 总价格 98,000 共 20 套用户名/密 码，三维互动可以 自主分配用户许可 到公司内部任何人 2 系统实施系统服务器端报价35 23,800已包括培训费用 3 二次开发 1 在客户池中按照填写的 客户数量获取客户池中相 对应的客户数，对有意向 客户批量打标签 2 每个终端销售人员只能 有 100 个客户数据。 3 报表开发 12 天1500 人日 18,000 5 服务与支持 mycrm 此次提供给三维 互动的报价，已包含第

49、一年度的免费运行维护 服务 12,180 第一年（“第一年”是指：自系统正式 验收完成之日起，12 个月）免日常维 护服务费。服务与支持部分费用按年度 收取，额度为 mycrm 系统平台总价格 （不含二次开发价格）的 10。mycrm 提供给三维互动的有偿服务期，为系统 实施完成并验收之日后的第二年度开始。 合计151，980 优惠报价优惠报价139139，800800 样板用户，免费赠送样板用户，免费赠送 2020 套用户名套用户名/ /密码密码 我们对样板用户二期项目规划扩点提供的优惠政策我们对样板用户二期项目规划扩点提供的优惠政策: : 2020 套用户名套用户名/ /密码以内密码以内

50、15001500 元元 20502050 套用户名套用户名/ /密码密码 12001200 元元 /50100/50100 套用户名套用户名/ /密码密码 10001000 元元 上述价格均为人民币含税价，包括软件产品与实施服务费、培训费、第一年服务与支持费； 说明 关于服务与支持、培训的说明，详见附件； 项目实施过程中，mycrm 项目组成员如果涉及加班，费用由北京 xx 科技有限责任公司自行承担； 关于付款方式，详见附件； 5.2实施服务实施服务 根据三维互动 crm 项目总体要求与业务需求，结合 mycrm 产品与行业应用实施经验，为确保系 统在既定的时间、部署范围内完成实施，收到预期效

51、果，mycrm 将依据后期相关沟通，制定完整、可 行的应用方案与实施规划，并充分考虑了项目推动细节，制定详细实施计划，在此仅对 mycrm 实施服 务作最如下简要的描述： 实施内容实施内容工作量工作量( (人日人日) )成成 果果 mycrm 软硬件以及网络环境建议 确定实施主计划 项目启动会 1 mycrm 系统运行环境建议 mycrm 实施主计划 需求调研 3 需求报告 应用规划与设计 3 实施应用方案 mycrm 使用规范与管理办法 产品安装、调试与配置 系统管理培训 6 mycrm 安装配置培训手册 mycrm 系统管理员基础设置培训手册 crm 理念导入 应用操作培训 5 组织结构文

52、档 、 人员权限文档 、 相关规则文档 数据整理与导入 2 初始数据 运行辅导 2 系统优化配置表 项目验收 1 项目验收单 二次开发报表 12 同期进行 工作量合计 35 实施周期30 日实施服务费 35% 二次开发1500 元/人日年服务费 10% 实施服务人员实施服务人员 姓名职务联系方式联系方式 资源协调资源协调赵悦悦mycrm 上海分公司总经理（021）64820106 咨询顾问咨询顾问时炜mycrm 项目总监（010）82013123 技术顾问技术顾问王小鹏mycrm 技术总监（010）82013123 项目经理项目经理艾晶杰mycrm 实施顾问（010）82013123 实施工程

53、师实施工程师开国康mycrm 实施顾问（021）64820106 培训工程师培训工程师奚忠军mycrm 实施顾问（021）64820106 商务咨询商务咨询李智宇mycrm 咨询顾问（021）64820106 客服经理客服经理李媛英mycrm 客服中心（010）82013123 5.3服务与支持服务与支持 技术支持技术支持 为保障三维互动 mycrm 系统的正常运行，mycrm 提供以下技术支持服务： 1） 、服务热线支持：用户在软件使用过程中，遇到任何应用、操作或技术上的问题，都可通过 mycrm 客户服务中心的热线电话向热线工程师进行咨询；热线工程师会耐心地向用户解答各 类问题。 2） 、

54、现场技术支持：当三维互动提出的服务请求（/问题）无法通过热线电话解决时，mycrm 服 务中心将委派技术人员上门为用户现场解决问题。现场技术支持主要包括：排除软件使用故 障、技术故障、解决软件中的 bug、软件的优化升级、提供应用优化建议等工作。现场技术 支持服务在 24 小时内响应。 3） 、 网站技术支持：除热线支持和现场支持外，mycrm 还提供网站的技术支持。网 站技术支持是一种客户自助式服务，主要包括：网上注册、产品更版和升级、应用模板、管 理报表模板、软件应用技巧、应用规范、应用方案等。 产品升级产品升级 自系统实施验收完成后的 1 年内，小版本升级（例如：从 v1.1 升级到 v

55、1.2） ，相同模块前提下 属于免费。 售后服务保障售后服务保障 mycrm 希望三维互动对 crm 系统中的数据实时备份，在此前提下，mycrm 提供以下情况发生时的 故障恢复措施： 1） 、公司 crm 系统程序中断：24 小时内提供更新版本的 crm 系统，来启动关键的 crm 应用；在 一周内为用户恢复完整的系统； 2） 、 （地区）分公司不能上线：48 小时内在故障地点为分公司搭建 crm 系统，保障当地正常业务 的进行。待故障原因查清并排除后，将这段时间内的业务数据统一导入三维互动数据库中， 恢复 crm 系统服务能力。 3） 、个人不能使用 crm 系统：48 小时内通过电话或上门协助系统管理员，恢复该用户的正常使 用。 mycrm 提供现场维护服务内容：24 小时内响应 1） 、应用软件在运行中的故障带来的排错工作。 2） 、应用软件与网络环境、主机及其它外设适配带来的调整工作。 3） 、应用软件与系统软件适配带来的调整工作。 4） 、三维互动非正常操作带来的系统及数据的修复工作。 mycrm 提供日常的技术支持，服务内容：8 小时内响应 1） 、远程维护、热线咨询、网上注册、产品更版、产品升级； 2） 、数据接口（开放数据接口，提供导入导出工具） ； 3） 、网站支持（知识库、软件下载） 、电子期刊。 5.