成功的销售技巧

1、. 成功的销售技巧 . 如何才能成为一个优秀的销售员？ 一个优秀的销售员所应具备的条件？ 任何人都有可能成为一个优秀的销售。成为一 个优秀的销售员，条件只有两个： v 喜爱销售这项工作 v学习并掌握一些基本的知识和技巧 . 喜爱营销的七大理由 ： 弹性的收入：收入多少在很大程度上由你决定； 弹性的时间：相对自由的工作安排； 广交朋友：和人打交道，而非冰冷的机器； 帮助人：可以籍我的产品、我的服务、我的能力，帮助顾客 解决生活和工作中的问题； 环游各地：可以了解各地的风土人情； 挑战性：能促使自己不断的成长； 可以学习人最重要的技能，最有机会成就辉煌的人生； 我只是在做我喜欢做的事情， 只不过有

2、人愿意为此而付钱！ . 人际沟通技巧自我管理技巧 专业知识 成功销售三角： 专业知识或技巧：营销学基本知识 您所在行业的专业知识或技巧 人际沟通技巧：能将知识运用到您所遇到的人身上 自我管理技巧：使你的工作更有效率，更见成效 . 自我管理技巧 人际沟通技巧 专业技术知识 . 自我管理技巧 销售员是一个需要高度自我管理的职业！ 一、树立目标： 1、为什么要有目标： 1）目标确定你努力的方向 没有目标的人, 就象空驶的 出租车不知道去哪里; . 2）目标产生动力 . 格式塔心理学： 人有一种本能的倾向，总是自觉的最求完美、完整， 自觉的消除差异，获得平衡；这种最求完美完整、 消除差异的倾向是人动力

3、的来源； 当前的现实 理想的状况 现 状 目 标 目标和现实之间 的差距使我们产 生改变现状的欲 望和动力 而现状使我们对 目标产生游移 . 3）目标催生方法 人是一种选择性感知动物（选择性信息收集者） 网状激活系统：脑干部位的神经网络，它负责把感官的刺 激传送到大脑皮层； 网状激活系统使我们每个人最好的的行政 秘书， 他负责对我们的感官接受的信息进 行过滤，只让有价值的信息和对我们产生 威胁的信息通过； 只有有了目标的情况下，你才知道什么是有助于实现目标 的线索、知识和信息； . 先有目标，后有计划； 有了目标之后，网状激活系统能够自动为你捕捉 对目标有价值的信息，你会产生许多你原来意识 不

4、到的创意和方法措施 . 2、如何确立目标 目标要具有激励作用目标要具有激励作用 目标要清晰明确且可以衡量 目标要细加分解 完善的实施计划 设置自我激励措施 我们更容易放弃的目标恰是较低的目标，因 为它不能产生较大的动力。 . 订立低目标的原因订立低目标的原因： 认知上的误区： 我们的决策，总是依据我们自己所认为的真理， 但这种真理并非就一定是事实上的真理。 当你认为不可能的时候，你不会去尝试！ 对失败的恐惧 . 目标要具有激励作用 目标要清晰明确且可以衡量 目标要细加分解 完善的实施计划 设置奖励措施 分解目标的变量： 时间 区域 员工 客户 产品 . 目标要具有激励作用 目标要清晰明确且可以

5、衡量 目标要细加分解 完善的实施计划 设置奖励措施 实施计划： A：审订目标，做事要达到什么效果 B：要达到目标，需要做哪些事？ C：将所有要做的工作按轻重缓急排序 重要性 重要不重要 紧迫性 缓 急 . 人的能力 作业技术专业领域的能力 人群技术 处理人际关系的能力 思考技术解决问题的能力 对面临的状况或问 题，具有 理性归纳、逻辑分析、系统 处理的能力。 不是机械的处理逻辑分析逻辑分析 憧憬技术梦想能力，制定未来目标规 划的能力。 发现问题的能力 希望与信念希望与信念 梦想 智慧 知识 信息 资源 . 二、自我形象管理 自我形象一个人在潜意识水平的自我认识和想象， 是对自己的所有看法和评价

6、的累积。 意识 潜意识 意识首先是你的记录器和资料 库，他储存着你对现实的感知 和解释，也记下你所有的经 历你所思考的、你对自己 的想象，以及你对这些经历的 体验。 潜意识其次是你的第二本能， 他操纵着你后天学会的自动的 功能； 潜意识的力量是意识的3万倍 。 . 自我形象储存在你的潜意识中，对你的行为起到 自动控制和调节的作用，调节的结果就是是你 的行为象你； 自我形象是人的自动驾驶系统；他会不由自主的 左右我们的行为和心情，当你的行为不想你心 目中的你时，你会恐惧、惭愧、内疚，当你处 于不符合你的自我形象的场合时，你会紧张不 适继而选择逃避！ . 自我谈话 当自己或别人对自己的表 现进行评

7、价时，我是如何 对自己断言和说话的 现实表现 根据目前占优势的自 我形象来行动 自我形象 在积累自己对自己的看 法和态度的基础上，一 个人在潜意识里的对自 己形成的图像 自动指导 和控制 刺激产生积极或 消极的自我谈话 强化或改变自我形象 . 自我形象取决于自我谈话 + 正面的、积极 的自我形象 负面的、消极 的自我形象 . 自我形象严重影响我们的行为，从而影响我们的成就；我们是永远 象我们的自我形象的，如果我们的自我形象改变了，提升了，我们就会 自动的、毫不费力的、顺利的更富有进取精神，胸有成竹的接受更有挑 战性的工作，承担更大的责任，取得更大的成就； 而改变自我形象就要靠积极的自我谈话：而

8、改变自我形象就要靠积极的自我谈话： 积极的自 我谈话 杜绝负面 评价 删除失败 的印记 将以往的成 功经历输入 潜意识 断言对自 我形象的具体 的肯定 憧憬未来的我与现 在的我之间的差距产生 改变自我形象的动力 . 你是可以改变的，关键取决于你是否决定从 现在开始改变自己； 不管你现在的境遇怎样，命运即将从你做出 决定的那一刻开始改变；你会有现在的你，是 因为过去你做出的决定，未来的你会怎么样， 取决于您现在愿意做出什么样的决定； . 三、态度和努力程度 一个人之所以会成功，是因为他锁定了一个目标， 不但明确、不更改，而且还持续不断的瞄准它，竭尽全 力的前进。 所有的成就源自对工作的态度！ .

9、 自我管理技巧 人际沟通技巧 专业技术知识 . 人际沟通的过程就是销售自我的过程。 销售自我：就是让别人接受你，喜欢你，乐意帮助你， 就是赢得别人的好感和友谊。 别人喜欢你、接受你、并支持你，是因为： ：你有良好的人格 ：你能充分运用良好的人际沟通技巧 所以，销售自我的第一步，应是： 一、 包装自我培养自己的人格魅力。 良好的人格包括： 1、品质：主要是道德素养，忠信孝悌、礼义廉耻 2、气质：自信、友善、乐观、虚心、机敏 3、良好的习惯：守信、清洁、守时 如果你人格不完备，你沟通得越充分，别人越讨厌你 . 二、 人际沟通充分展现你的魅力 1、 人际沟通原则：把注意力从自己身上移开 2人际沟通技

10、巧： 有热忱 微笑 赞美 . 聆听：聆听： 聆听是人际关系里最有力的沟通技巧，同时也是最难掌握的技巧。所 谓聆听，并非只是坐着听人说话，而是需要积极聆听的技巧。您可 用以下的方式，学习聆听技巧。 C 集中精力：尽力排除内心或外部的干扰 A 回应 ： 表现出您在聆听 要如何表现您在聆听 有声： 无声 ： R 重复说明：总结内容，表示您有聆听，同时也能对 所说的话是否理解 E 设身处地：表现出您能了解他的感受 聆听 让他人觉得你有用 停止批评、停止抱怨、停止反驳 . 自我管理技巧 人际沟通技巧 专业技术知识 . （一）检视销售的产品你销售什么？ 检视产品，就是将你销售的产品与顾客的期望比较，与你的

11、 竞争者比较，通过产品检视，一方面帮助你更好地认识产品 的价值和与同类产品相比较而拥有的优势，从而能够更有效 地向顾客作产品推介；另一方面，也有助于提前发现产品的 不足（发现在顾客之前），如果产品的不足之处完善成本不 高，可以重新改良，包装产品，使利益点更有吸引力，更容 易被接受。 知己知彼，百战不殆！知己知彼，百战不殆！ . 产品与消费者的关系产品与消费者的关系 顾客为什么会购买这类产品？顾客为什么会购买这类产品？ 基本动机产品带给消费者的核心利益 由于某种需要和希望，驱使准客户去选择某种产品或服务类型的动 机，基本动机决定了顾客要不要这一类产品； 为什么会购买你的产品？为什么会购买你的产品

12、？ 选择性动机相比较而产生的价值感 决定或影响顾客选中某个具体产品或品牌而不是 其他的原因，决定买谁的； 到哪里买？到哪里买？光顾地点动机 营销员应事前列出产品最可能满足的主要动机目录，而且还应该列出如何围绕这 些要点组织销售推介 人的动机主要有利润和节俭、安全和保护、轻松和方便、骄傲和声望、性和 浪漫、爱和关怀、冒险和机动、表现和耐久 . 检视产品 永远记住，你销售的是问题解决方案！ 你的责任是：利用公司的资源，解决顾客的问 题、满足顾客的需求 真正的顾问式营销，就是对顾客的问题提出创造性的建议 第一，了解顾客的问题是什么？ 第二，为顾客提供解决问题的办法 第三，在为顾客解决问题的方案中凸现

13、公司资源 . （二）识别目标顾客谁会买它？ 识别目标顾客的过程可分为： 描绘顾客轮廓：对你的产品提供的利益感兴趣的， 有条件购买（消费）的； 绘制顾客名单：将你知道的准顾客名单列出； 提纯顾客名单：用一定的标准，如资金实力，交通便利、 生活习性，工作性质等，将顾客分类，再 将其按购买可能性、购买量等指标， 将顾客划分为： A：重点顾客 B：一般顾客 C：储备顾客 . （三）拜访前的准备 1、必备的销售工具： 2、准备一条拜访的理由（借口）： 问题：顾客为什么要抽出时间来见你？ 3、制订明确的拜访目标： 问题：我为什么要在这个时间和这个顾客会面？ 制订拜访目标的好处： 可以使你集中精力于目标 知

14、道会面何时应该结束 有成就感、增加自信 制订拜访目标的原则 目标合理、清晰、可衡量 有替代目标 4、预热 预热的目的在于使你的到来不使顾客感到突然。 问题：常用的预热手段有哪些？ . （四）销售过程 注意 成交支持发掘接触 兴趣欲望行动顾客的行为 营销员的行为 你并不需要按照流程走完，你的第一个问题是重视查出准客户已经在 购买过程阶段中走了多远，然后带领他们的注意力从目前阶段一直达到成 交阶段。 对已经有明确需求的客户，你的任务就是让这些愿意购买的人偏好你 的产品 对需求不明显的客户，你的工作就是让他们看到问题，也看到解决方 法。 . 1、接触： 迅速建立一种令人满意的可预知的，双方都能放松的

15、关系。 1）第一印象 问题：你认为一个人形成每一印象需要多长时间？ 问题：哪些行为或因素构成每一印象？ 问题：如何营造良好的第一印象呢？ 训练：而不能寄希望于临场发挥 调整：进门前不妨停留秒钟 我们确实根据在与一个人见面的前几秒钟得到的印象，快速的做出 判断，如果这些判断是不利的，那么所有的销售都不得不首先克服这位 糟糕的销售员在准客户心中留下的糟糕的印象。 良好的第一印象虽然不能保证你卖出东西，但有助于将销售面谈进 行下去。 细节影响你的形象 . 2 2）赢得好感并使气氛融洽）赢得好感并使气氛融洽 友善、亲切、微笑 说明介绍人或共同认识的熟人 申明来意你精心准备的拜访理由或借口 见面礼对对方

16、有帮助的信息、资料、建议或公司的促销礼品 赞美 3 3）引起注意）引起注意 引起注意的技巧 即刻强调一个利益点：一开始，就向客户说明你的提议会给他们带来 什么利益 提问开头：认真准备，问题必须简单、直接和巧妙，不要用容易引 起不愉快、消极情绪的问题最近有什么麻烦？ 说一段和你的业务有关的有趣的故事、轶事 产品演示 新闻和销售建议：因为销售员一直在拜访同一类的客户，所以他们应 该有一些恰当的有用的信息，可以告诉客户他所在的行业 已经、正在和即将发生的事情和对客户有用的销售建议。 . 目标现状问题 应有的状态 接受这种产品和服 务以后，他们将会 获得的利益和改善 应解决的事项 购买你推销的产 品或

17、服务 目前的状态 他们目前没有你 所推销的产品 2、发掘 发掘阶段的任务是：帮助客户意识到需要，激发客户对产 品的兴趣。 你逐步使准客户认识到他并未处于他们应该处于的有利状态，你开始为 你的提议搭建基础你的提议会有效的解决他们面临的问题； 考虑到顾客尚未意识到的，和顾客已经意识到问题表面，但尚未意识到 问题严重性的问题； 分析问题不应仅局限在现状如何，而是要从问题产生的后果的严重程度 着想，现在以为不重要的问题常会出人意料的发展成为大问题。 . 发掘阶段需要灵活运用发问和聆听两种基本技巧： l 发问技巧：发问技巧： 通过发问收集资料与了解顾客需要 问题可分为两种基本类型： 开放问题：鼓励顾客自

18、由反应，了解更多信息； 提出开放问题时所会用到的一些主要词汇包括： 什么 为什么 如何 告诉我 封闭问题 ：限制了顾客的反应范围，或者只让顾客从您所提供 的选择中挑出一个答案。易于控制谈话主题； 提出封闭问题时所会用到的一些主要词汇包括： 是不是 有没有 是否已经 哪一个 . 3、支持、支持 支持时，您要做三件事： 对顾客的需要给予回应 介绍能满足需要的适当利益 证明顾客的选择是正确的 . 推介产品： F-A-B-E 特点（特征）优点利益证据 是什么 能干什么 对你有 什么好处 特点：您的产品或服务的特点（您能看到的） 利益：特点的价值（对顾客的重要性） 让我们用电视机做为例子。 特点利益 阔

19、屏幕画面更清晰；可让更多人舒服的观赏节目 自动计时无需担心睡着；不会浪费电 遥控器不需走到电视机前转换波道。 切记：切记： “人们所购买的不是特点；而是利益。人们所购买的不是特点；而是利益。” . 销售员发掘阶段与支持阶段的任务不同： 发掘阶段重点应放在激发顾客基本动机 支持阶段重点应放在激发选择动机。 . 4、完成销售任务、完成销售任务 1）帮助顾客作决定： 帮助顾客，让其自己做出决定，而不是替顾客做出决定 帮助顾客做购买决定的过程 第一步：愿望、需要是做出决定的前提让其意识到处境需改善，问 题需解决，而我们的产品是最佳解决方案。 让他产生愿望、需要，只有他愿买他才会买 第二步：逻辑，也即基

20、本理由 能够说明他采取的行动、他做出的选择是正确的，至少看起来 是正确的 人都是在做他看起来是正确的事！ 销售员就要通过销售提示来帮助顾客建立符合逻辑的购买理由 通过几种提示手段，建立逻辑关系： 对比：人脑的基本思维模式 纵比（有、无）、横比（ 对手） 因果关系： 因为所以 如果那么？ 第三步：维护逻辑关系：证明材料、权威证明人、实例、演示等。 . 2）完成销售任务的技巧）完成销售任务的技巧 总结式的完成销售任务总结式的完成销售任务 把销售面谈时顾客所同意与接受的利益加以总结。通过总 结这些利益。您也是在帮助顾客记起他所同意的那部分是重 要的。 假定式的完成销售任务假定式的完成销售任务 专注于销售项目的某个部分，比如送货日期、款式、数量 等等。 优缺点平衡法优缺点平衡法 列出购买您的产品或服务的利益和优点； 在另一个表上，列出可能出现的缺点； 将两个图表比较如果优点比缺点多，您就知道能够完成销 售任务的机会很高。 . 5、处理顾客的拒绝态度、处理顾客的拒绝态度 拒绝的原因：拒绝的原因： 1）由于对您的产品或服务缺乏认识，以致对您的产品或服务有所误解。 2）对您的产品或服务的功能有所疑虑。 3）您的产品或服务有缺陷。每当您无法直接消除顾客对您的产品或服务的 不满时，就表示您的产品或服务有问题。 1 1）处理误解）处理误解 当顾客由于误解而对您拒绝时，他其实正在