培训管理制度、计划、方案

1、 xxx集团有限公司文件名称培训管理制度文件编号版次a /0页 码1/6分发编号生效日期2011年1月1日1. 目的：为提高销售事业部员工的业务水平和技能，增强公司凝聚力和文化认同感，满足公司发展需要，使培训操作过程规范化、系统化，特制订本制度。2. 适用范围：本制度适用于销售事业部所有员工。3. 培训原则3.1. 员工培训以提高员工的业务水平和技能为目标，以有利于完成本职工作、满足公司发展的需要为根本；3.2. 以自我培训与传授培训相结合、岗位技能培训与专业知识培训相结合、在职培训与脱岗培训相结合多种方式结合的原则；3.3. 强化上级管理者指导下级的责任，强化销售能手、市场推广能手、模范经销

2、商的经验交流。4. 组织职责4.1. 营管部：制定事业部范围的培训管理办法；组织制定事业部的培训计划和费用预算；组织实施事业部培训计划；建立培训工作档案和员工个人培训档案；根据岗位工作需求整理资料、课件、手册供员工学习。4.2. 各部门部长/办事处经理：4.2.1. 收集并汇总个人的培训需求；4.2.2. 组织本部门员工参加营管部组织的各项培训和经验交流；4.2.3. 组织本部门或本区域的内部专业培训及成果汇报；4.2.4. 完成自己作为讲师的培训任务；4.2.5. 组织本区域经销商经验交流；4.2.6. 组织和管理监督本区域的促销人员参加培训及其效果评估；4.2.7. 完成自己作为管理上级指

3、导下级员工的任务。4.3. 集团人力资源部4.3.1. 负责制定集团范围的培训规划；4.3.2. 审核事业部制定的培训计划和费用预算；4.3.3. 负责制定集团层面的培训工作计划，并组织实施；4.3.4. 组织和实施新员工入职培训；4.3.5. 负责对事业部和部门的培训计划实施情况进行督导与考核；4.3.6. 组织编制业务管理、操作规范和手册；整理资料、课件、手册供员工学习。编制审核批准文件编号版次a/0生效日期2011年1月1日页码2/65. 培训内容分类5.1. 知识培训：对员工岗位进行本专业和相关专业新知识的培训，使其具备完成本职工作所必需的基本知识和迎接挑战所需的新知识；5.2. 技能

4、培训：不断对员工进行岗位专业技能的培训，使其在充分掌握理论的基础上，能充分地应用、发挥并不断提高；5.3. 素质培训：不断对员工进行思想政治教育、企业文化、价值观的培训，使员工建立正确的价值观、积极的工作态度和良好的思维习惯。6. 培训形式的种类：包含内部培训、外部培训、员工自我培训三种形式。6.1. 内部培训6.1.1. 新员工入职培训：新进人员在试用期内实施的培训，内容包括：政策法规培训、公司基本情况介绍、企业文化、公司管理规章制度、产品及质量知识、安全卫生管理制度，岗位基本职责、工作流程、工作联系、绩效标准和要求等。新员工的入职培训由营管部和招聘人员所属部门共同完成；6.1.2. 岗位技

5、能培训6.1.2.1. 销售技能培训主要包括：销售技巧、客户经理的终端日常拜访管理、如何开展促销活动、经销商日常工作要求和拜访技巧、如何开发空白市场、如何有效的作好市场拉动、市场调查和研究；客户经理的行为规范；销售公司业务工作开展流程、费用报销流程及一切使其进入工作正常状态之必要技能；6.1.2.2. 中基层管理者的管理知识培训主要包括：现代营销管理、组织建设、团队管理、时间管理、会议管理、经销商（消费者）投诉管理、组织与个人的关系、沟通技巧培训等。6.1.2.3. 高层管理者的培训主要包括：战略管理培训、人力资源管理培训、组织结构设计、工作中的角色扮演、新型管理理念等。6.1.3. 转岗培训

6、。根据工作需要，公司原有员工调换工作岗位时，按新岗位要求对其实施的岗位技能培训。转岗培训可视为新员工培训和岗位技能培训的结合；6.1.4. 部门内部培训：各部门根据实际工作需要，对员工进行小规模的、灵活实用的培训或经验交流。由各部门自行组织、定期向营管部汇报培训情况。6.2. 外部培训：指公司外部单位组织的培训，包括政府法令规定的、由政府部门或相关单位主办及核定的资格鉴定课程，特殊的专业知识或技能课程，国内mba进修，企业经理人进修等。6.3. 员工自我培训：公司鼓励员工利用业余时间积极参加各种提高自身素质和业务能力的培训,包括学历进修培训、资格证书培训、资质继续教育培训等。编制审核批准文件编

7、号版次a/0生效日期2011年1月1日页码3/67. 培训计划的制定7.1. 营管部于每年12月份前向销售事业部各部门/省级经理发出次年度培训需求调查表，各部门根据公司发展和部门业务需要及各岗位技能要求，拟定部门次年度的培训需求和部门内部培训计划，填写培训需求表于当月汇总到营管部；7.2. 营管部对各部门培训需求调查表以及绩效考核中提出的培训需求进行审核和汇总，编制年度培训计划，经事业部总经理审核后报集团人力资源中心审核；集团人力资源中心汇总平衡集团各中心、各事业部培训计划，制定集团的培训计划，明确集团与事业部的培训内容分工及费用等要素，经人力资源总监审核、总经理批准后生效；7.3. 对临时追

8、加的培训，属本部门内训的由部门经理核准，报营管部备案；涉及两个部门以上（包括两个部门）或需参加外部培训的，需填写培训需求表，由营管部审核、事业部总经理批准；7.4. 根据实际情况，年度培训计划可及时调整；对未能实施的培训需说明原因，并提出下一步措施。8. 关于培训的管理8.1. 岗位的直接上级是该岗位员工的指导老师，对该岗位员工负有培训指导的责任；每年指导老师应该列出指导培训计划和目标，过程接受主管上级和人力资源管理部门的监督考查；8.2. 营管部应利用各种机会定期组织公司内部讲师（部门经理、各省级经理/高管人员、营销能手等）进行培训讲座或进行经验交流；每年营管部应该收集并整理内部讲师培训计划

9、报集团人力资源中心审核批准后执行并接受其监督；8.3. 作为内部讲师的事业部总经理、副总经理/总监、省级销售经理、部门经理等领导每年负有完成内部培训2场的责任，具体培训内容和时间安排由人力资源管理部门与培训老师确定；8.4. 促销人员的培训参见促销人员管理办法中相关规定。9. 培训准备工作9.1. 营管部负责内部培训的师资、教材、场地等相关事项的联络或准备工作；如为外部培训机构培训，营管部需对相关内容和讲师资格条件作确认并报集团人力资源中心审定；9.2. 培训原则上提前3天通知，外培机构培训的提前一周通知；9.3. 受训人员在培训前，应将工作安排妥当，不能因培训耽误工作。10. 培训实施10.

10、1. 营管部依培训实施计划按期负责具体实施，如培训场地安排、教材分发、通知培训师及受训人员；10.2. 各项培训课程实施时，参加受训人员应签到，营管部对员工参加培训情况进行考查；10.3. 各项培训结束时，应该根据情况进行培训的测验或考核；10.4. 培训经历及成绩列入考核及晋升参考依据。编制审核批准文件编号版次a/0生效日期2011年1月1日页码4/611. 培训后期工作11.1. 培训结束后，受训人员应写出培训小结，总结在专业知识、业务技能、公司认同感等方面的进步，与培训成绩一起存进培训档案；11.2. 每项培训结束后一周内，营管部应根据培训提供方和参加培训人员的反馈进行总结，并填写公司和

11、个人培训档案；11.3. 每季度末各部门应进行培训工作季度总结，并报送营管部，以反馈该部门近阶段员工培训实施情况。11.4. 营管部负责组织培训结束后的评估工作，以判断培训是否取得预期培训效果，商讨改进措施；12. 培训纪律12.1. 内部培训纪律12.1.1. 不得迟到早退，以培训签到和培训结束时的人员统计数为准。未签到和培训结束时人不在培训现场者，计为早退或迟到。迟到早退一次，通报批评并罚款20元，以后每增加一次，加罚10元；12.1.2. 培训期间，手机调到无声或振动状态，任何人都不得在培训期间接听电话，违者每人每次罚款20元；12.1.3. 任何人都不得无故缺席。培训前需要请假的，要求

12、培训开始四小时前向营管部提交经过上级签字审批的书面请假单；培训期间请假，须向培训组织者请假，经同意后方可离开；违者一次罚款50元；12.1.4. 不得培训中“开小会”、干私事、看与会无关的书报、杂志、文件或吃零食，如有违反，每次罚款20元；12.1.5. 不尊重培训讲师，不认真做课堂练习，态度傲慢、漠视培训纪律者，根据实际情况通报批评或罚款20元。12.2. 外部培训规定12.2.1. 培训前，参训人员必须签订培训协议，拒不签订培训协议的，视为自动放弃该次培训机会，因此给公司造成工作损失的，将根据损失大小追究其经济责任；12.2.2. 根据培训性质及考试情况，确定培训费用计算办法：属于国家认可

13、的岗位资格证书的培训，考试不合格者，个人承担培训费用的100%，属于其他方面的培训，考试不合格者，个人承担培训费用的30%；12.2.3. 参训人员必须遵循培训方案，妥当安排工作，根据通知时间要求出发。违者，以内训纪律中的迟到早退办法处理；12.2.4. 参训人员应注重个人修养，树立和宣传公司良好形象；编制审核批准文件编号zlzd-xs-09016版次a/0生效日期2011年1月1日页码5/612.2.5. 虚心求教，认真学习，培训期间无故缺课或有其他不遵守培训纪律的现象，根据内训纪律处理；12.2.6. 不服从团队负责人统一管理，造成培训损失或其他不良影响者，公司根据员工管理制度处理；12.

14、2.7. 外训所获得的技术、资料等相关信息，受训人员必须严格保密，未经公司授权，不得外传或外泄。不遵守保密纪律，因此给公司造成实际损失的，公司将根据损失大小作出经济处理，必要时将诉诸法律；12.2.8. 培训后，要及时填交外训信息反馈表及相关课件资料。获得相关证书的，应向人力资源部上交证书复印件。13. 关于培训讲师的管理13.1. 内部培训讲师由部门经理（含）级、省级销售经理以上或资历深厚的人员（如区域经理、业务主管等）担任，资格由营管部确认、报集团人力资源中心审定；关于内部讲师的选聘、课程审核及相关管理等事项参见集团相关管理规定并由集团人力资源中心负责，内部培训讲师可给予一定的补贴；13.

15、2. 培训讲师须提前备课，准时到场，认真讲析，耐心解答，虚心接受学员评估信息。连续三次学员评估被评为差者，将重新考评其讲师资格，或直接免去内训师资格；13.3. 外部培训讲师的管理：培训内容和形式确定后，进行培训讲师的筛选评估工作，从机构、曾受训客户、讲师经历等多方面评估；对于评价较好的讲师，可以签订长期合作协议；14. 培训效果确认：主要通过书面考核、实际操作考核确认，考核不合格者再次参加培训；对于因绩效结果不合格而参加培训的人员，若仍然不能达到要求，将视实际情况给予转岗或解除劳动关系；列为一般性知识介绍的培训，不作考核；15. 培训记录15.1. 年度培训计划、临时追加的涉及两上部门以上的

16、培训、产生培训费用的相关培训记录由营管部整理归档；各部门的年度培训计划及临时追加的本部门的培训由相关营管部负责备案记录；15.2. 营管部根据培训签到表或者相关证书做员工培训登记，填写员工培训记录表，作为该员工职务晋升、薪资调整的依据；16. 培训费用报销管理16.1. 员工预申请由事业部报销培训费用的培训时，需填写培训需求表，报事业部人力资源管理部门审核并事业部总经理核准，核准流程参照财务管理有关制度；16.2. 员工报销培训费用时，需附上核准的培训需求表及相应的证书。编制审核批准文件编号版次a/0生效日期2011年1月1日页码6/617. 附则17.1. 本制度有销售事业部编制，经集团总裁

17、批准后执行执行。17.2. 本制度最终解释权和修订权归销售事业部。18. 附件18.1. 【培训需求与计划调查表】 表单编号zlzd-xs-09016-01 保存期限 1年18.2. 【内部培训讲师培训效果调查表】 表单编号zlzd-xs-09016-01 保存期限 1年18.3. 【教育训练签到表】 表单编号zlzd-xs-09016-01 保存期限 1年编制审核批准培训需求与计划调查表填报日期：年月日调查部门调查时段月 日 月 日序号需要培训或计划培训项目培训形式时间安排参加培训人员范围经费预算123456789101112131415以上培训需要的其他资源支持：签字：日期：说明与要求：1

18、、需要培训或计划培训项目栏填写部门需要培训项目或部门计划进行培训项目；2、培训形式填写是指：外训、内训、外聘讲师内部培训、授课、实际操作等形式；3、参加培训人员范围填写需要接受这项培训项目的人员范围；4、经费预算是指本次培训需要的费用。教育培训效果调查表课程名称讲师组织部门序号评估项目差 中 好12 3 4 5 6 71培训目标已达到？ 2教师讲解技巧如何？ 3是否鼓励学员参与课堂教学？ 4是否很好地回答学员的提问？ 5讲课内容是否丰富，吸引人？ 6知识面是否宽广？ 7所讲内容是否切题？ 8培训内容对自身全面发展是否有启发？ 9培训内容是否紧密结合实际？ 10培训内容能应用到岗位上？ 评估项目

19、差 中 好2 4 6 8 1011教师对所讲内容掌握得深、理解得透？ 12讲义编写质量？ 13整体上，您对这次课程的满意程度是？ 您的其它意见：讲师总得分： 年月日说明: 1.本表请受训学员如实填写,并请填妥后交组织部门； 2.请在你认可的选项上打勾； 3.请你给予真实的反映批评,以帮助我们提高讲师授课质量、改进培训工作；4.满分100分，前十题满分7分，后三题满分10分，汇总后填入“讲师总得分”。教育训练签到表部 门授课人培训主题培训时间培训人数迟到人数早退人数缺席人数出勤率部 门培训人员姓名签到栏时间部 门培训人员姓名签到栏时间 薅羁膅芄薅肃羈蚃薄袃膃蕿薃羅肆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀薅蚀羂

20、肂蒁虿肄芈莇蚈螄肁芃蚇羆芆艿蚆肈腿薈蚅螈莅蒄蚄袀膇莀蚄羂莃芆螃肅膆薄螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿羇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螈羃芁蒃螇肆肃荿袆螅艿芅袅袈肂薃袄羀芇蕿袃膂肀蒅袂袂莅莁葿羄膈芇蒈肆莄薆蒇螆膇蒂薆袈莂莈薅羁膅芄薅肃羈蚃薄袃膃蕿薃羅肆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀薅蚀羂肂蒁虿肄芈莇蚈螄肁芃蚇羆芆艿蚆肈腿薈蚅螈莅蒄蚄袀膇莀蚄羂莃芆螃肅膆薄螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿羇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螈羃芁蒃螇肆肃荿袆螅艿芅袅袈肂薃袄羀芇蕿袃膂肀蒅袂袂莅莁葿羄膈芇蒈肆莄薆蒇螆膇蒂薆袈莂莈薅羁膅芄薅肃羈蚃薄袃膃蕿薃羅肆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀薅蚀羂肂蒁虿肄芈莇蚈螄肁芃蚇羆芆艿蚆肈腿薈蚅螈莅蒄蚄袀膇莀蚄羂莃芆螃肅膆薄螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿

21、羇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螈羃芁蒃螇肆肃荿袆螅艿芅袅袈肂薃袄羀芇蕿袃膂肀蒅袂袂莅莁葿羄膈芇蒈肆莄薆蒇螆膇蒂薆袈莂莈薅羁膅芄薅肃羈蚃薄袃膃蕿薃羅肆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀薅蚀羂肂蒁虿肄芈莇蚈螄肁芃蚇羆芆艿蚆肈腿薈蚅螈莅蒄蚄袀膇莀蚄羂莃芆螃肅膆薄螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿羇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螈羃芁蒃螇肆肃荿袆螅艿芅袅袈肂薃袄羀芇蕿袃膂肀蒅袂袂莅莁葿羄膈芇蒈肆莄薆蒇螆膇蒂薆袈莂莈薅羁膅芄薅肃羈蚃薄袃膃蕿薃羅肆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀薅蚀羂肂蒁虿肄芈莇蚈螄肁芃蚇羆芆艿蚆肈腿薈蚅螈莅蒄蚄袀膇莀蚄羂莃芆螃肅膆薄螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿羇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螈羃芁蒃螇肆肃荿袆螅艿芅袅袈肂薃袄羀芇蕿袃膂肀蒅袂袂莅莁葿羄膈芇蒈肆

22、莄薆蒇螆膇蒂薆袈莂莈薅羁膅芄薅肃羈蚃薄袃膃蕿薃羅肆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀薅蚀羂肂蒁虿肄芈莇蚈螄肁芃蚇羆芆艿蚆肈腿薈蚅螈莅蒄蚄袀膇莀蚄羂莃芆螃肅膆薄螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿羇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螈羃芁蒃螇肆肃荿袆螅艿芅袅袈肂薃袄羀芇蕿袃膂肀蒅袂袂莅莁葿羄膈芇蒈肆莄薆蒇螆膇蒂薆袈莂莈薅羁膅芄薅肃羈蚃薄袃膃蕿薃羅肆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀薅蚀羂肂蒁虿肄芈莇蚈螄肁芃蚇羆芆艿蚆肈腿薈蚅螈莅蒄蚄袀膇莀蚄羂莃芆螃肅膆薄螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿羇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螈羃芁蒃螇肆肃荿袆螅艿芅袅袈肂薃袄羀芇蕿袃膂肀蒅袂袂莅莁葿羄膈芇蒈肆莄薆蒇螆膇蒂薆袈莂莈薅羁膅芄薅肃羈蚃薄袃膃蕿薃羅肆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀薅蚀羂肂蒁虿肄

23、芈莇蚈螄肁芃蚇羆芆艿蚆肈腿薈蚅螈莅蒄蚄袀膇莀蚄羂莃芆螃肅膆薄螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿羇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螈羃芁蒃螇肆肃荿袆螅艿芅袅袈肂薃袄羀芇蕿袃膂肀蒅袂袂莅莁葿羄膈芇蒈肆莄薆蒇螆膇蒂薆袈莂莈薅羁膅芄薅肃羈蚃薄袃膃蕿薃羅肆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀薅蚀羂肂蒁虿肄芈莇蚈螄肁芃蚇羆芆艿蚆肈腿薈蚅螈莅蒄蚄袀膇莀蚄羂莃芆螃肅膆薄螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿羇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螈羃芁蒃螇肆肃荿袆螅艿芅袅袈肂薃袄羀芇蕿袃膂肀蒅袂袂莅莁葿羄膈芇蒈肆莄薆蒇螆膇蒂薆袈莂莈薅羁膅芄薅肃羈蚃薄袃膃蕿薃羅肆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀薅蚀羂肂蒁虿肄芈莇蚈螄肁芃蚇羆芆艿蚆肈腿薈蚅螈莅蒄蚄袀膇莀蚄羂莃芆螃肅膆薄螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿羇莂蝿蝿

24、节芈螈袁肅薇螈羃芁蒃螇肆肃荿袆螅艿芅袅袈肂薃袄羀芇蕿袃膂肀蒅袂袂莅莁葿羄膈芇蒈肆莄薆蒇螆膇蒂薆袈莂莈薅羁膅芄薅肃羈蚃薄袃膃蕿薃羅肆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀薅蚀羂肂蒁虿肄芈莇蚈螄肁芃蚇羆芆艿蚆肈腿薈蚅螈莅蒄蚄袀膇莀蚄羂莃芆螃肅膆薄螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿羇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螈羃芁蒃螇肆肃荿袆螅艿芅袅袈肂薃袄羀芇蕿袃膂肀蒅袂袂莅莁葿羄膈芇蒈肆莄薆蒇螆膇蒂薆袈莂莈薅羁膅芄薅肃羈蚃薄袃膃蕿薃羅肆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀薅蚀羂肂蒁虿肄芈莇蚈螄肁芃蚇羆芆艿蚆肈腿薈蚅螈莅蒄蚄袀膇莀蚄羂莃芆螃肅膆薄螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿羇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螈羃芁蒃螇肆肃荿袆螅艿芅袅袈肂薃袄羀芇蕿袃膂肀蒅袂袂莅莁葿羄膈芇蒈肆莄薆蒇螆

25、膇蒂薆袈莂莈薅羁膅芄薅肃羈蚃薄袃膃蕿薃羅肆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀薅蚀羂肂蒁虿肄芈莇蚈螄肁芃蚇羆芆艿蚆肈腿薈蚅螈莅蒄蚄袀膇莀蚄羂莃芆螃肅膆薄螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿羇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螈羃芁蒃螇肆肃荿袆螅艿芅袅袈肂薃袄羀芇蕿袃膂肀蒅袂袂莅莁葿羄膈芇蒈肆莄薆蒇螆膇蒂薆袈莂莈薅羁膅芄薅肃羈蚃薄袃膃蕿薃羅肆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀薅蚀羂肂蒁虿肄芈莇蚈螄肁芃蚇羆芆艿蚆肈腿薈蚅螈莅蒄蚄袀膇莀蚄羂莃芆螃肅膆薄螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿羇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螈羃芁蒃螇肆肃荿袆螅艿芅袅袈肂薃袄羀芇蕿袃膂肀蒅袂袂莅莁葿羄膈芇蒈肆莄薆蒇螆膇蒂薆袈莂莈薅羁膅芄薅肃羈蚃薄袃膃蕿薃羅肆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀薅蚀羂肂蒁虿肄芈莇蚈螄

26、肁芃蚇羆芆艿蚆肈腿薈蚅螈莅蒄蚄袀膇莀蚄羂莃芆螃肅膆薄螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿羇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螈羃芁蒃螇肆肃荿袆螅艿芅袅袈肂薃袄羀芇蕿袃膂肀蒅袂袂莅莁葿羄膈芇蒈肆莄薆蒇螆膇蒂薆袈莂莈薅羁膅芄薅肃羈蚃薄袃膃蕿薃羅肆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀薅蚀羂肂蒁虿肄芈莇蚈螄肁芃蚇羆芆艿蚆肈腿薈蚅螈莅蒄蚄袀膇莀蚄羂莃芆螃肅膆薄螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿羇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螈羃芁蒃螇肆肃荿袆螅艿芅袅袈肂薃袄羀芇蕿袃膂肀蒅袂袂莅莁葿羄膈芇蒈肆莄薆蒇螆膇蒂薆袈莂莈薅羁膅芄薅肃羈蚃薄袃膃蕿薃羅肆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀薅蚀羂肂蒁虿肄芈莇蚈螄肁芃蚇羆芆艿蚆肈腿薈蚅螈莅蒄蚄袀膇莀蚄羂莃芆螃肅膆薄螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿羇莂蝿蝿节芈螈袁

27、肅薇螈羃芁蒃螇肆肃荿袆螅艿芅袅袈肂薃袄羀芇蕿袃膂肀蒅袂袂莅莁葿羄膈芇蒈肆莄薆蒇螆膇蒂薆袈莂莈薅羁膅芄薅肃羈蚃薄袃膃蕿薃羅肆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀薅蚀羂肂蒁虿肄芈莇蚈螄肁芃蚇羆芆艿蚆肈腿薈蚅螈莅蒄蚄袀膇莀蚄羂莃芆螃肅膆薄螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿羇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螈羃芁蒃螇肆肃荿袆螅艿芅袅袈肂薃袄羀芇蕿袃膂肀蒅袂袂莅莁葿羄膈芇蒈肆莄薆蒇螆膇蒂薆袈莂莈薅羁膅芄薅肃羈蚃薄袃膃蕿薃羅肆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀薅蚀羂肂蒁虿肄芈莇蚈螄肁芃蚇羆芆艿蚆肈腿薈蚅螈莅蒄蚄袀膇莀蚄羂莃芆螃肅膆薄螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿羇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螈羃芁蒃螇肆肃荿袆螅艿芅袅袈肂薃袄羀芇蕿袃膂肀蒅袂袂莅莁葿羄膈芇蒈肆莄薆蒇螆膇蒂薆袈

28、莂莈薅羁膅芄薅肃羈蚃薄袃膃蕿薃羅肆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀薅蚀羂肂蒁虿肄芈莇蚈螄肁芃蚇羆芆艿蚆肈腿薈蚅螈莅蒄蚄袀膇莀蚄羂莃芆螃肅膆薄螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿羇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螈羃芁蒃螇肆肃荿袆螅艿芅袅袈肂薃袄羀芇蕿袃膂肀蒅袂袂莅莁葿羄膈芇蒈肆莄薆蒇螆膇蒂薆袈莂莈薅羁膅芄薅肃羈蚃薄袃膃蕿薃羅肆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀薅蚀羂肂蒁虿肄芈莇蚈螄肁芃蚇羆芆艿蚆肈腿薈蚅螈莅蒄蚄袀膇莀蚄羂莃芆螃肅膆薄螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿羇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螈羃芁蒃螇肆肃荿袆螅艿芅袅袈肂薃袄羀芇蕿袃膂肀蒅袂袂莅莁葿羄膈芇蒈肆莄薆蒇螆膇蒂薆袈莂莈薅羁膅芄薅肃羈蚃薄袃膃蕿薃羅肆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀薅蚀羂肂蒁虿肄芈莇蚈螄肁芃蚇羆

29、芆艿蚆肈腿薈蚅螈莅蒄蚄袀膇莀蚄羂莃芆螃肅膆薄螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿羇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螈羃芁蒃螇肆肃荿袆螅艿芅袅袈肂薃袄羀芇蕿袃膂肀蒅袂袂莅莁葿羄膈芇蒈肆莄薆蒇螆膇蒂薆袈莂莈薅羁膅芄薅肃羈蚃薄袃膃蕿薃羅肆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀薅蚀羂肂蒁虿肄芈莇蚈螄肁芃蚇羆芆艿蚆肈腿薈蚅螈莅蒄蚄袀膇莀蚄羂莃芆螃肅膆薄螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿羇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螈羃芁蒃螇肆肃荿袆螅艿芅袅袈肂薃袄羀芇蕿袃膂肀蒅袂袂莅莁葿羄膈芇蒈肆莄薆蒇螆膇蒂薆袈莂莈薅羁膅芄薅肃羈蚃薄袃膃蕿薃羅肆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀薅蚀羂肂蒁虿肄芈莇蚈螄肁芃蚇羆芆艿蚆肈腿薈蚅螈莅蒄蚄袀膇莀蚄羂莃芆螃肅膆薄螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿羇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螈羃

30、芁蒃螇肆肃荿袆螅艿芅袅袈肂薃袄羀芇蕿袃膂肀蒅袂袂莅莁葿羄膈芇蒈肆莄薆蒇螆膇蒂薆袈莂莈薅羁膅芄薅肃羈蚃薄袃膃蕿薃羅肆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀薅蚀羂肂蒁虿肄芈莇蚈螄肁芃蚇羆芆艿蚆肈腿薈蚅螈莅蒄蚄袀膇莀蚄羂莃芆螃肅膆薄螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿羇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螈羃芁蒃螇肆肃荿袆螅艿芅袅袈肂薃袄羀芇蕿袃膂肀蒅袂袂莅莁葿羄膈芇蒈肆莄薆蒇螆膇蒂薆袈莂莈薅羁膅芄薅肃羈蚃薄袃膃蕿薃羅肆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀薅蚀羂肂蒁虿肄芈莇蚈螄肁芃蚇羆芆艿蚆肈腿薈蚅螈莅蒄蚄袀膇莀蚄羂莃芆螃肅膆薄螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿羇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螈羃芁蒃螇肆肃荿袆螅艿芅袅袈肂薃袄羀芇蕿袃膂肀蒅袂袂莅莁葿羄膈芇蒈肆莄薆蒇螆膇蒂薆袈莂莈薅羁

31、膅芄薅肃羈蚃薄袃膃蕿薃羅肆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀薅蚀羂肂蒁虿肄芈莇蚈螄肁芃蚇羆芆艿蚆肈腿薈蚅螈莅蒄蚄袀膇莀蚄羂莃芆螃肅膆薄螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿羇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螈羃芁蒃螇肆肃荿袆螅艿芅袅袈肂薃袄羀芇蕿袃膂肀蒅袂袂莅莁葿羄膈芇蒈肆莄薆蒇螆膇蒂薆袈莂莈薅羁膅芄薅肃羈蚃薄袃膃蕿薃羅肆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀薅蚀羂肂蒁虿肄芈莇蚈螄肁芃蚇羆芆艿蚆肈腿薈蚅螈莅蒄蚄袀膇莀蚄羂莃芆螃肅膆薄螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿羇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螈羃芁蒃螇肆肃荿袆螅艿芅袅袈肂薃袄羀芇蕿袃膂肀蒅袂袂莅莁葿羄膈芇蒈肆莄薆蒇螆膇蒂薆袈莂莈薅羁膅芄薅肃羈蚃薄袃膃蕿薃羅肆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀薅蚀羂肂蒁虿肄芈莇蚈螄肁芃蚇羆芆艿蚆肈

32、腿薈蚅螈莅蒄蚄袀膇莀蚄羂莃芆螃肅膆薄螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿羇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螈羃芁蒃螇肆肃荿袆螅艿芅袅袈肂薃袄羀芇蕿袃膂肀蒅袂袂莅莁葿羄膈芇蒈肆莄薆蒇螆膇蒂薆袈莂莈薅羁膅芄薅肃羈蚃薄袃膃蕿薃羅肆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀薅蚀羂肂蒁虿肄芈莇蚈螄肁芃蚇羆芆艿蚆肈腿薈蚅螈莅蒄蚄袀膇莀蚄羂莃芆螃肅膆薄螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿羇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螈羃芁蒃螇肆肃荿袆螅艿芅袅袈肂薃袄羀芇蕿袃膂肀蒅袂袂莅莁葿羄膈芇蒈肆莄薆蒇螆膇蒂薆袈莂莈薅羁膅芄薅肃羈蚃薄袃膃蕿薃羅肆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀薅蚀羂肂蒁虿肄芈莇蚈螄肁芃蚇羆芆艿蚆肈腿薈蚅螈莅蒄蚄袀膇莀蚄羂莃芆螃肅膆薄螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿羇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螈羃芁蒃螇肆

33、肃荿袆螅艿芅袅袈肂薃袄羀芇蕿袃膂肀蒅袂袂莅莁葿羄膈芇蒈肆莄薆蒇螆膇蒂薆袈莂莈薅羁膅芄薅肃羈蚃薄袃膃蕿薃羅肆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀薅蚀羂肂蒁虿肄芈莇蚈螄肁芃蚇羆芆艿蚆肈腿薈蚅螈莅蒄蚄袀膇莀蚄羂莃芆螃肅膆薄螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿羇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螈羃芁蒃螇肆肃荿袆螅艿芅袅袈肂薃袄羀芇蕿袃膂肀蒅袂袂莅莁葿羄膈芇蒈肆莄薆蒇螆膇蒂薆袈莂莈薅羁膅芄薅肃羈蚃薄袃膃蕿薃羅肆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀薅蚀羂肂蒁虿肄芈莇蚈螄肁芃蚇羆芆艿蚆肈腿薈蚅螈莅蒄蚄袀膇莀蚄羂莃芆螃肅膆薄螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿羇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螈羃芁蒃螇肆肃荿袆螅艿芅袅袈肂薃袄羀芇蕿袃膂肀蒅袂袂莅莁葿羄膈芇蒈肆莄薆蒇螆膇蒂薆袈莂莈薅羁膅芄薅肃

34、羈蚃薄袃膃蕿薃羅肆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀薅蚀羂肂蒁虿肄芈莇蚈螄肁芃蚇羆芆艿蚆肈腿薈蚅螈莅蒄蚄袀膇莀蚄羂莃芆螃肅膆薄螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿羇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螈羃芁蒃螇肆肃荿袆螅艿芅袅袈肂薃袄羀芇蕿袃膂肀蒅袂袂莅莁葿羄膈芇蒈肆莄薆蒇螆膇蒂薆袈莂莈薅羁膅芄薅肃羈蚃薄袃膃蕿薃羅肆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀薅蚀羂肂蒁虿肄芈莇蚈螄肁芃蚇羆芆艿蚆肈腿薈蚅螈莅蒄蚄袀膇莀蚄羂莃芆螃肅膆薄螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿羇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螈羃芁蒃螇肆肃荿袆螅艿芅袅袈肂薃袄羀芇蕿袃膂肀蒅袂袂莅莁葿羄膈芇蒈肆莄薆蒇螆膇蒂薆袈莂莈薅羁膅芄薅肃羈蚃薄袃膃蕿薃羅肆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀薅蚀羂肂蒁虿肄芈莇蚈螄肁芃蚇羆芆艿蚆肈腿薈蚅螈

35、莅蒄蚄袀膇莀蚄羂莃芆螃肅膆薄螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿羇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螈羃芁蒃螇肆肃荿袆螅艿芅袅袈肂薃袄羀芇蕿袃膂肀蒅袂袂莅莁葿羄膈芇蒈肆莄薆蒇螆膇蒂薆袈莂莈薅羁膅芄薅肃羈蚃薄袃膃蕿薃羅肆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀薅蚀羂肂蒁虿肄芈莇蚈螄肁芃蚇羆芆艿蚆肈腿薈蚅螈莅蒄蚄袀膇莀蚄羂莃芆螃肅膆薄螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿羇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螈羃芁蒃螇肆肃荿袆螅艿芅袅袈肂薃袄羀芇蕿袃膂肀蒅袂袂莅莁葿羄膈芇蒈肆莄薆蒇螆膇蒂薆袈莂莈薅羁膅芄薅肃羈蚃薄袃膃蕿薃羅肆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀薅蚀羂肂蒁虿肄芈莇蚈螄肁芃蚇羆芆艿蚆肈腿薈蚅螈莅蒄蚄袀膇莀蚄羂莃芆螃肅膆薄螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿羇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螈羃芁蒃螇肆肃荿袆螅艿芅袅