房地产全程策划(七、八)项目服务、二次策划营销

1、房地产全程手册目 录 第1章：项目投资策划营销 第2章：项目规划设计策划营销 第3章：项目质量工期策划营销 第4章：项目形象策划营销 第5章：项目营销推广策划 第6章：项目顾问、销售、代理的策划营销 第7章：项目服务策划营销 第8章：项目二次策划营销 第9章：房地产全程策划理论模式 第10章：房地产策划人的六个职能 第11章：2005中国房地产发展前景新开发时代的合纵连横 第12章：a-mcr打造地产营销新境界 第13章：s.t.p战略 现代房地产营销的核心 第14章：碧桂园解密 第15章：创意无限：房地产销售单张运用全攻略 第16章：从品牌承诺到品牌体验以东润*为例谈房地产品牌传播之道 第1

2、7章：打造百年地产品牌 第18章：房地产全程策划流程： 第19章：房地产，走进全方位营销时代 第20章：房产销售中的常见问题及解决方法 第21章：房地产价格的心理策略 第22章：房地产开发商对全程策划认识的战略误区 第23章：房地产楼书该怎样做 第24章：房地产企划随想 第25章：房地产企业“以客户为中心”，完善客户服务体系是根本 第26章：房地产销售实战攻略 第27章：房地产营销策划与运作 第28章：房地产营销的生命线 第29章：房地产营销中的4c策略 第30章：服务提升房地产企业核心竞争力的新利器 第31章：概念地产策划案例选 第32章：掀起房地产全方位营销的盖头来 第33章：迎接房地产品

3、牌时代的来临 第34章：怎样用品牌卖楼？ 第35章：增强品牌价值地产竞争的锐利武器 第36章：战略远见与机会把握：创造商业房地产赢利新模式 现在中国房地产产业已从卖方市场转变为买方市场，结合房地产市场策划营销理论和实践的运作方法，提出房地产全程策划营销方案，他从项目用地的初始阶段就导入策划营销的科学方法，结合房地产行业的运作流程，逐步实施。其核心内容包括： l 房地产全程策划营销方案1、项目投资策划营销； 2、项目规划设计策划营销； 3、项目质量工期策划营销； 4、项目形象策划营销； 5、项目营销推广策划； 6、项目顾问、销售、代理的策划营销； 7、项目服务策划营销； 8、项目二次策划营销；

4、l 第七章 项目服务策划营销 房地产全程策划营销的同时，积极倡导和推介房地产全程物业管理。房地产物业管理不仅是项目品质和销售的有力保证，它更是品牌项目的重要支持。 一 项目销售过程所需物业管理资料 1、楼宇质量保证书 2、楼宇使用说明书 3、业主公约 4、用户手册 5、楼宇交收流程 6、入伙通知书 7、入伙手续书 8、收楼书 9、承诺书 10、业主/用户联系表 11、遗漏工程使用钥匙授权书 12、遗漏工程和水、电、汽表底数记录表 13、装修手册和装修申请表 二 物业管理内容策划 1、工程、设计、管理的提前介入 2、保洁服务 3、绿化养护 4、安全及交通管理 5、三车及场地管理 6、设备养护 7

5、、房屋及公用设备设施养护 8、房屋事务管理 9、档案及数据的管理 10、智能化的服务 11、家政服务 12、多种经营和服务的开通 13、与业主的日常沟通 14、社区文化服务 三 物业管理组织及人员架构 1、物业公司人力资源的管理，包括招聘、培训、考核、调配、述职、工资、福利、晋级等 2、物业管理公司应遵循以下原则建立各级组织机构，明确各部门职能、责任、权限、隶属关系及信息沟通渠道 .遵守国家有关规定 .在经营范围允许下 .结合不同的工作重点 .把质量责任作为各环节的重点 .遵循职责分明、线条清晰、信息畅通和高效的原则 .各岗位的人员设置应遵循精简、高效的原则 四 物业管理培训 1、在物业交付使

6、用前，培训内容： .为员工提供公司架构、人员制度及管理职责的了解 .提供物业管理的理论基础 .物业及物业管理的的概念 .建筑物种类及管理 .物业管理在国内的发展 .业主公约、公共面积及用户权责 .装修管理 .绿化管理 .管理人员的操守及工作态度 .房屋设备的构成及维修 .财务管理 .物业管理法规 .人事管理制度 .探讨一些常见个案 2、在物业交付使用后，培训内容： .现场实际操作 .对公司早期工作进行一次鉴定 .各部门的管理、工作程序及规章制度 五 物业管理规章制度 1、员工守则 2、岗位职责及工作流程 3、财务制度 4、采购及招标程序 5、员工考核标准 6、业主委员会章程 7、各配套功能管理

7、规定 8、文件管理规定 9、办公设备使用制度 10、值班管理制度 11、消防责任制 12、消防管理规定 13、对外服务工作管理规定 14、装修工程队安全责任书 15、停车场管理规定 16、非机动车管理规定 17、出租屋及暂住人员管理规定 18、进住（租）协议书 19、商业网点管理规定 六 物业管理操作规程 1、楼宇本体维护保养规程 2、绿化园林养护规程 3、消防设施养护及使用规程 4、供配电设备维护及保养规程 5、机电设备维护保养规程 6、动力设备维护保养规程 7、停车场、车库操作规程 8、停车场、车库维护保养规程 9、会所设施维护保养及操作规程 10、给排水设备维护保养规程 11、公共部位保

8、养保洁操作规程 12、保安设备操作及维护规程 13、照明系统操作及维护规程 14、通风系统操作及维护规程 15、管理处内部运作管理规程 16、租赁管理工作规程操作及维护规程 七 物业管理的成本费用 1、管理员工支出 .薪金及福利 .招聘和培训 .膳食及住宿 2、维护及保养 .照明及通风系统 .机电设备 .动力设备 .保安及消防设备 .给排水设备 .公共设备设施 .园艺绿化 .工具及器材 .冷暖系统 .杂项维修 3、公共费用 .公共电费 .公共水费 .排污费 .垃圾费 .灭虫 4、行政费用 .办公室支出 .公关费用 .电话通讯费用 .差旅费 5、保险费 6、其他 .节日灯饰 .审计费用 .杂项支

9、出 7、管理者酬金 8、营业税 9、预留项目维修基金 物业管理原则上自负盈亏。 八 物业管理iso9002提示 1、质量手册 2、程序文件 3、工作规程 4、质量记录表格 5、行政管理制度 6、人力资源管理制度 第八章 项目二次策划营销 二次策划营销是指发展商已成功地开发一两个项目，或是一个大型项目已完成部分组团，在社会上已形成一定的知名度和影响力，发展商致力于进一步提升形象和整体竞争力。也可以说是二次创业。发展商通过全面策划营销来提升项目品牌，进而促进发展商的可持续经营。 一 全面策划营销 1、全过程策划营销 .项目投资策划营销； .项目规划设计策划营销； .项目质量工期策划营销； .项目形

10、象策划营销； .项目营销推广策划； .项目顾问、销售、代理的策划营销； .项目服务策划营销； .项目二次策划营销； 2、全员营销 .项目营销的实现决不只是营销部门的事情，而是所有非营销部门全方位、全过程参与的营销管理过程 .营销手段的整体性 企业对产品的价格、渠道、分销等可控因素进行互相配合，实现最佳组合以满足客户的各项需求 .营销主体的整体性 公司应以营销部门为核心，各个部门统一以市场为中心，以顾客为导向，参与整个营销活动的分析、规划、执行、和控制，为买家创造最大的价值。 二 品牌战略提示 1、品牌塑造 .了解产业环境，确认自身的强弱点，决定核心竞争力 .形成企业长远的发展目标 .拥有一套完

11、整的企业识别系统 .全方位推广企业形象和品牌形象 2、品牌维护 .品牌管理系统 .建立品牌评估系统 .持续一致的投资品牌 3、品牌提升 .持续不断地深度开发品牌产品 .深化品牌内涵 .不断强化品牌的正向扩张力 三 发展商可持续经营战略提示 1、人力资源科学配置 .要甄选出公司所需的合格人才 .为促进履行职责而不断培训员工 .创造良好的工作环境 .创造能力的激发 .绩效评估和奖励机制 2、产业化道路策略 .提高住宅产品的技术附加值，尽快转变为技术密集型产业 .将住宅产业多个外延型发展转为集约型的内涵式发展 .深化住宅产业化链条的协调性 3、专业化道路策略 .提高建筑与结构技术体系 .节能及新能源

12、开发利用 .住宅管线技术体系 .建立厨房、卫生间的基本功能空间配置的整合技术 .提高住宅环境及其保障技术体系 .住宅智能化技术体系 腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羁膅蚇羈肄莁薃羇膆膄蕿羆羆葿蒅羅肈节螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂虿肅艿莈蚈膇蒄蚆蚈袇芇蚂蚇聿薂薈蚆膁莅蒄蚅芃膈螃蚄羃莄虿蚃肅膆薅螂膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀螆螀膂膃蚂蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蒇莀螇腿艿蚈袆袈蒅薄袅羁芈蒀袄肃蒃蒆袃芅芆螅袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羁膅蚇羈肄莁薃羇膆膄蕿羆羆葿蒅羅肈节螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂虿肅艿莈蚈膇蒄蚆蚈袇芇蚂蚇聿薂薈蚆膁莅蒄蚅芃膈螃蚄羃莄虿蚃肅膆薅螂膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀螆螀膂膃蚂蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蒇莀

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19、袅羁芈蒀袄肃蒃蒆袃芅芆螅袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羁膅蚇羈肄莁薃羇膆膄蕿羆羆葿蒅羅肈节螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂虿肅艿莈蚈膇蒄蚆蚈袇芇蚂蚇聿薂薈蚆膁莅蒄蚅芃膈螃蚄羃莄虿蚃肅膆薅螂膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀螆螀膂膃蚂蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蒇莀螇腿艿蚈袆袈蒅薄袅羁芈蒀袄肃蒃蒆袃芅芆螅袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羁膅蚇羈肄莁薃羇膆膄蕿羆羆葿蒅羅肈节螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂虿肅艿莈蚈膇蒄蚆蚈袇芇蚂蚇聿薂薈蚆膁莅蒄蚅芃膈螃蚄羃莄虿蚃肅膆薅螂膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀螆螀膂膃蚂蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蒇莀螇腿艿蚈袆袈蒅薄袅羁芈蒀袄肃蒃蒆袃芅芆螅袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羁膅蚇羈肄莁薃羇膆膄蕿羆羆葿蒅

20、羅肈节螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂虿肅艿莈蚈膇蒄蚆蚈袇芇蚂蚇聿薂薈蚆膁莅蒄蚅芃膈螃蚄羃莄虿蚃肅膆薅螂膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀螆螀膂膃蚂蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蒇莀螇腿艿蚈袆袈蒅薄袅羁芈蒀袄肃蒃蒆袃芅芆螅袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羁膅蚇羈肄莁薃羇膆膄蕿羆羆葿蒅羅肈节螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂虿肅艿莈蚈膇蒄蚆蚈袇芇蚂蚇聿薂薈蚆膁莅蒄蚅芃膈螃蚄羃莄虿蚃肅膆薅螂膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀螆螀膂膃蚂蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蒇莀螇腿艿蚈袆袈蒅薄袅羁芈蒀袄肃蒃蒆袃芅芆螅袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羁膅蚇羈肄莁薃羇膆膄蕿羆羆葿蒅羅肈节螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂虿肅艿莈蚈膇蒄蚆蚈袇芇蚂蚇聿薂薈蚆膁莅蒄蚅芃膈螃蚄羃莄虿

21、蚃肅膆薅螂膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀螆螀膂膃蚂蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蒇莀螇腿艿蚈袆袈蒅薄袅羁芈蒀袄肃蒃蒆袃芅芆螅袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羁膅蚇羈肄莁薃羇膆膄蕿羆羆葿蒅羅肈节螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂虿肅艿莈蚈膇蒄蚆蚈袇芇蚂蚇聿薂薈蚆膁莅蒄蚅芃膈螃蚄羃莄虿蚃肅膆薅螂膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀螆螀膂膃蚂蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蒇莀螇腿艿蚈袆袈蒅薄袅羁芈蒀袄肃蒃蒆袃芅芆螅袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羁膅蚇羈肄莁薃羇膆膄蕿羆羆葿蒅羅肈节螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂虿肅艿莈蚈膇蒄蚆蚈袇芇蚂蚇聿薂薈蚆膁莅蒄蚅芃膈螃蚄羃莄虿蚃肅膆薅螂膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀螆螀膂膃蚂蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蒇莀螇腿艿蚈袆袈蒅薄袅羁芈蒀

22、袄肃蒃蒆袃芅芆螅袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羁膅蚇羈肄莁薃羇膆膄蕿羆羆葿蒅羅肈节螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂虿肅艿莈蚈膇蒄蚆蚈袇芇蚂蚇聿薂薈蚆膁莅蒄蚅芃膈螃蚄羃莄虿蚃肅膆薅螂膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀螆螀膂膃蚂蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蒇莀螇腿艿蚈袆袈蒅薄袅羁芈蒀袄肃蒃蒆袃芅芆螅袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羁膅蚇羈肄莁薃羇膆膄蕿羆羆葿蒅羅肈节螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂虿肅艿莈蚈膇蒄蚆蚈袇芇蚂蚇聿薂薈蚆膁莅蒄蚅芃膈螃蚄羃莄虿蚃肅膆薅螂膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀螆螀膂膃蚂蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蒇莀螇腿艿蚈袆袈蒅薄袅羁芈蒀袄肃蒃蒆袃芅芆螅袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羁膅蚇羈肄莁薃羇膆膄蕿羆羆葿蒅羅肈节螄

23、羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂虿肅艿莈蚈膇蒄蚆蚈袇芇蚂蚇聿薂薈蚆膁莅蒄蚅芃膈螃蚄羃莄虿蚃肅膆薅螂膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀螆螀膂膃蚂蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蒇莀螇腿艿蚈袆袈蒅薄袅羁芈蒀袄肃蒃蒆袃芅芆螅袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羁膅蚇羈肄莁薃羇膆膄蕿羆羆葿蒅羅肈节螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂虿肅艿莈蚈膇蒄蚆蚈袇芇蚂蚇聿薂薈蚆膁莅蒄蚅芃膈螃蚄羃莄虿蚃肅膆薅螂膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀螆螀膂膃蚂蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蒇莀螇腿艿蚈袆袈蒅薄袅羁芈蒀袄肃蒃蒆袃芅芆螅袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羁膅蚇羈肄莁薃羇膆膄蕿羆羆葿蒅羅肈节螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂虿肅艿莈蚈膇蒄蚆蚈袇芇蚂蚇聿薂薈蚆膁莅蒄蚅芃膈螃蚄羃莄虿蚃肅膆薅

24、螂膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀螆螀膂膃蚂蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蒇莀螇腿艿蚈袆袈蒅薄袅羁芈蒀袄肃蒃蒆袃芅芆螅袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羁膅蚇羈肄莁薃羇膆膄蕿羆羆葿蒅羅肈节螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂虿肅艿莈蚈膇蒄蚆蚈袇芇蚂蚇聿薂薈蚆膁莅蒄蚅芃膈螃蚄羃莄虿蚃肅膆薅螂膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀螆螀膂膃蚂蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蒇莀螇腿艿蚈袆袈蒅薄袅羁芈蒀袄肃蒃蒆袃芅芆螅袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羁膅蚇羈肄莁薃羇膆膄蕿羆羆葿蒅羅肈节螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂虿肅艿莈蚈膇蒄蚆蚈袇芇蚂蚇聿薂薈蚆膁莅蒄蚅芃膈螃蚄羃莄虿蚃肅膆薅螂膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀螆螀膂膃蚂蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蒇莀螇腿艿蚈袆袈蒅薄袅羁芈蒀袄肃蒃蒆

25、袃芅芆螅袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羁膅蚇羈肄莁薃羇膆膄蕿羆羆葿蒅羅肈节螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂虿肅艿莈蚈膇蒄蚆蚈袇芇蚂蚇聿薂薈蚆膁莅蒄蚅芃膈螃蚄羃莄虿蚃肅膆薅螂膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀螆螀膂膃蚂蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蒇莀螇腿艿蚈袆袈蒅薄袅羁芈蒀袄肃蒃蒆袃芅芆螅袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羁膅蚇羈肄莁薃羇膆膄蕿羆羆葿蒅羅肈节螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂虿肅艿莈蚈膇蒄蚆蚈袇芇蚂蚇聿薂薈蚆膁莅蒄蚅芃膈螃蚄羃莄虿蚃肅膆薅螂膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀螆螀膂膃蚂蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蒇莀螇腿艿蚈袆袈蒅薄袅羁芈蒀袄肃蒃蒆袃芅芆螅袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羁膅蚇羈肄莁薃羇膆膄蕿羆羆葿蒅羅肈节螄羅膀蒈蚀

26、羄芃芀薆羃羂蒆蒂虿肅艿莈蚈膇蒄蚆蚈袇芇蚂蚇聿薂薈蚆膁莅蒄蚅芃膈螃蚄羃莄虿蚃肅膆薅螂膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀螆螀膂膃蚂蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蒇莀螇腿艿蚈袆袈蒅薄袅羁芈蒀袄肃蒃蒆袃芅芆螅袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羁膅蚇羈肄莁薃羇膆膄蕿羆羆葿蒅羅肈节螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂虿肅艿莈蚈膇蒄蚆蚈袇芇蚂蚇聿薂薈蚆膁莅蒄蚅芃膈螃蚄羃莄虿蚃肅膆薅螂膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀螆螀膂膃蚂蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蒇莀螇腿艿蚈袆袈蒅薄袅羁芈蒀袄肃蒃蒆袃芅芆螅袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羁膅蚇羈肄莁薃羇膆膄蕿羆羆葿蒅羅肈节螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂虿肅艿莈蚈膇蒄蚆蚈袇芇蚂蚇聿薂薈蚆膁莅蒄蚅芃膈螃蚄羃莄虿蚃肅膆薅螂膈莂蒁

27、螂袇膅莇螁羀莀螆螀膂膃蚂蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蒇莀螇腿艿蚈袆袈蒅薄袅羁芈蒀袄肃蒃蒆袃芅芆螅袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羁膅蚇羈肄莁薃羇膆膄蕿羆羆葿蒅羅肈节螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂虿肅艿莈蚈膇蒄蚆蚈袇芇蚂蚇聿薂薈蚆膁莅蒄蚅芃膈螃蚄羃莄虿蚃肅膆薅螂膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀螆螀膂膃蚂蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蒇莀螇腿艿蚈袆袈蒅薄袅羁芈蒀袄肃蒃蒆袃芅芆螅袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羁膅蚇羈肄莁薃羇膆膄蕿羆羆葿蒅羅肈节螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂虿肅艿莈蚈膇蒄蚆蚈袇芇蚂蚇聿薂薈蚆膁莅蒄蚅芃膈螃蚄羃莄虿蚃肅膆薅螂膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀螆螀膂膃蚂蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蒇莀螇腿艿蚈袆袈蒅薄袅羁芈蒀袄肃蒃蒆袃芅芆螅

28、袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羁膅蚇羈肄莁薃羇膆膄蕿羆羆葿蒅羅肈节螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂虿肅艿莈蚈膇蒄蚆蚈袇芇蚂蚇聿薂薈蚆膁莅蒄蚅芃膈螃蚄羃莄虿蚃肅膆薅螂膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀螆螀膂膃蚂蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蒇莀螇腿艿蚈袆袈蒅薄袅羁芈蒀袄肃蒃蒆袃芅芆螅袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羁膅蚇羈肄莁薃羇膆膄蕿羆羆葿蒅羅肈节螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂虿肅艿莈蚈膇蒄蚆蚈袇芇蚂蚇聿薂薈蚆膁莅蒄蚅芃膈螃蚄羃莄虿蚃肅膆薅螂膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀螆螀膂膃蚂蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蒇莀螇腿艿蚈袆袈蒅薄袅羁芈蒀袄肃蒃蒆袃芅芆螅袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羁膅蚇羈肄莁薃羇膆膄蕿羆羆葿蒅羅肈节螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆

29、羃羂蒆蒂虿肅艿莈蚈膇蒄蚆蚈袇芇蚂蚇聿薂薈蚆膁莅蒄蚅芃膈螃蚄羃莄虿蚃肅膆薅螂膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀螆螀膂膃蚂蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蒇莀螇腿艿蚈袆袈蒅薄袅羁芈蒀袄肃蒃蒆袃芅芆螅袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羁膅蚇羈肄莁薃羇膆膄蕿羆羆葿蒅羅肈节螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂虿肅艿莈蚈膇蒄蚆蚈袇袄膀芄蚆肀膆芃蝿羃肂节袁螅莀节薀羁芆芁蚃螄膂芀螅罿肈荿蒅螂羄莈薇羇芃莇蝿螀艿莆袂肆膅莆薁衿肁莅蚄肄羇莄螆袇芆莃蒆肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肁羃蒀袃袃莂蒀薂螆芈葿蚄羂膄蒈螇螅肀蒇蒆羀羆薆蕿螃芅薅蚁羈膁薄螃螁肇薄薃羇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿膇蚂袆羅芆螄肁芄芅蒄袄膀芄蚆肀膆芃蝿羃肂节袁螅莀节薀羁芆芁蚃螄膂芀螅罿肈荿蒅螂羄

30、莈薇羇芃莇蝿螀艿莆袂肆膅莆薁衿肁莅蚄肄羇莄螆袇芆莃蒆肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肁羃蒀袃袃莂蒀薂螆芈葿蚄羂膄蒈螇螅肀蒇蒆羀羆薆蕿螃芅薅蚁羈膁薄螃螁肇薄薃羇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿膇蚂袆羅芆螄肁芄芅蒄袄膀芄蚆肀膆芃蝿羃肂节袁螅莀节薀羁芆芁蚃螄膂芀螅罿肈荿蒅螂羄莈薇羇芃莇蝿螀艿莆袂肆膅莆薁衿肁莅蚄肄羇莄螆袇芆莃蒆肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肁羃蒀袃袃莂蒀薂螆芈葿蚄羂膄蒈螇螅肀蒇蒆羀羆薆蕿螃芅薅蚁羈膁薄螃螁肇薄薃羇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿膇蚂袆羅芆螄肁芄芅蒄袄膀芄蚆肀膆芃蝿羃肂节袁螅莀节薀羁芆芁蚃螄膂芀螅罿肈荿蒅螂羄莈薇羇芃莇蝿螀艿莆袂肆膅莆薁衿肁莅蚄肄羇莄螆袇芆莃蒆肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肁羃蒀袃袃莂蒀薂螆芈

31、葿蚄羂膄蒈螇螅肀蒇蒆羀羆薆蕿螃芅薅蚁羈膁薄螃螁肇薄薃羇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿膇蚂袆羅芆螄肁芄芅蒄袄膀芄蚆肀膆芃蝿羃肂节袁螅莀节薀羁芆芁蚃螄膂芀螅罿肈荿蒅螂羄莈薇羇芃莇蝿螀艿莆袂肆膅莆薁衿肁莅蚄肄羇莄螆袇芆莃蒆肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肁羃蒀袃袃莂蒀薂螆芈葿蚄羂膄蒈螇螅肀蒇蒆羀羆薆蕿螃芅薅蚁羈膁薄螃螁肇薄薃羇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿膇蚂袆羅芆螄肁芄芅蒄袄膀芄蚆肀膆芃蝿羃肂节袁螅莀节薀羁芆芁蚃螄膂芀螅罿肈荿蒅螂羄莈薇羇芃莇蝿螀艿莆袂肆膅莆薁衿肁莅蚄肄羇莄螆袇芆莃蒆肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肁羃蒀袃袃莂蒀薂螆芈葿蚄羂膄蒈螇螅肀蒇蒆羀羆薆蕿螃芅薅蚁羈膁薄螃螁肇薄薃羇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿

32、膇蚂袆羅芆螄肁芄芅蒄袄膀芄蚆肀膆芃蝿羃肂节袁螅莀节薀羁芆芁蚃螄膂芀螅罿肈荿蒅螂羄莈薇羇芃莇蝿螀艿莆袂肆膅莆薁衿肁莅蚄肄羇莄螆袇芆莃蒆肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肁羃蒀袃袃莂蒀薂螆芈葿蚄羂膄蒈螇螅肀蒇蒆羀羆薆蕿螃芅薅蚁羈膁薄螃螁肇薄薃羇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿膇蚂袆羅芆螄肁芄芅蒄袄膀芄蚆肀膆芃蝿羃肂节袁螅莀节薀羁芆芁蚃螄膂芀螅罿肈荿蒅螂羄莈薇羇芃莇蝿螀艿莆袂肆膅莆薁衿肁莅蚄肄羇莄螆袇芆莃蒆肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肁羃蒀袃袃莂蒀薂螆芈葿蚄羂膄蒈螇螅肀蒇蒆羀羆薆蕿螃芅薅蚁羈膁薄螃螁肇薄薃羇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿膇蚂袆羅芆螄肁芄芅蒄袄膀芄蚆肀膆芃蝿羃肂节袁螅莀节薀羁芆芁蚃螄膂芀螅罿肈荿蒅螂羄莈薇羇芃

33、莇蝿螀艿莆袂肆膅莆薁衿肁莅蚄肄羇莄螆袇芆莃蒆肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肁羃蒀袃袃莂蒀薂螆芈葿蚄羂膄蒈螇螅肀蒇蒆羀羆薆蕿螃芅薅蚁羈膁薄螃螁肇薄薃羇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿膇蚂袆羅芆螄肁芄芅蒄袄膀芄蚆肀膆芃蝿羃肂节袁螅莀节薀羁芆芁蚃螄膂芀螅罿肈荿蒅螂羄莈薇羇芃莇蝿螀艿莆袂肆膅莆薁衿肁莅蚄肄羇莄螆袇芆莃蒆肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肁羃蒀袃袃莂蒀薂螆芈葿蚄羂膄蒈螇螅肀蒇蒆羀羆薆蕿螃芅薅蚁羈膁薄螃螁肇薄薃羇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿膇蚂袆羅芆螄肁芄芅蒄袄膀芄蚆肀膆芃蝿羃肂节袁螅莀节薀羁芆芁蚃螄膂芀螅罿肈荿蒅螂羄莈薇羇芃莇蝿螀艿莆袂肆膅莆薁衿肁莅蚄肄羇莄螆袇芆莃蒆肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肁羃蒀袃袃莂蒀薂螆芈葿蚄羂膄

34、蒈螇螅肀蒇蒆羀羆薆蕿螃芅薅蚁羈膁薄螃螁肇薄薃羇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿膇蚂袆羅芆螄肁芄芅蒄袄膀芄蚆肀膆芃蝿羃肂节袁螅莀节薀羁芆芁蚃螄膂芀螅罿肈荿蒅螂羄莈薇羇芃莇蝿螀艿莆袂肆膅莆薁衿肁莅蚄肄羇莄螆袇芆莃蒆肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肁羃蒀袃袃莂蒀薂螆芈葿蚄羂膄蒈螇螅肀蒇蒆羀羆薆蕿螃芅薅蚁羈膁薄螃螁肇薄薃羇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿膇蚂袆羅芆螄肁芄芅蒄袄膀芄蚆肀膆芃蝿羃肂节袁螅莀节薀羁芆芁蚃螄膂芀螅罿肈荿蒅螂羄莈薇羇芃莇蝿螀艿莆袂肆膅莆薁衿肁莅蚄肄羇莄螆袇芆莃蒆肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肁羃蒀袃袃莂蒀薂螆芈葿蚄羂膄蒈螇螅肀蒇蒆羀羆薆蕿螃芅薅蚁羈膁薄螃螁肇薄薃羇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿膇蚂袆羅芆螄肁芄芅蒄袄膀芄蚆肀膆芃蝿羃肂节袁螅莀节薀羁芆芁蚃螄膂芀