印象中国计划书

1、 “印象中国” 参展宗旨与目标设定一、 （主打产品）发展缘起 本次我们主打的“印象中国”系列产品，包括三大主题：京剧脸谱、剪纸艺术、青花瓷。京剧脸谱是我国民族独特的戏曲化妆造型传统艺术形式之一，它在我国文艺领域里占有光辉卓异的贡献和绚丽多彩的悠久历史，也是我国民间艺坛里的一株瑰丽鲜花。我们公司从中国风的概念上，推广我们中国的文化精髓，同时也是中国的国粹。从中国风的市场需求上，推出我们关于国粹、民风等系列展品。剪纸艺术是劳动人民为了满足自身精神生活的需求而创造，并在他们自己当中应用和流传的一种艺术样式。它生存于劳动者深厚的生活土壤中，不受功利思想和价值观念得制约，体现了人类艺术最基本的审美观念和

2、精神品质，具有鲜明的艺术特色和生活情趣。中国的剪纸艺术源远流长。青花瓷又称白地青花瓷器，始于唐代中晚期，距今已有1300多年的历史，他是日用瓷里璀璨的明星。被人们称为“人间瑰宝”。它是中国瓷器的主流品种之一，属釉下彩瓷，是中国历史上独具中国特色的产品，行销全世界。通过对这三种元素的综合分析，我们认为我们“印象中国主题产品存在着很大的市场前景，能为我们公司创造经济利益。二、本次展销会的宗旨设定：（一）、推广本公司关于“印象中国”主题的系列产品（二）、增加本公司主推产品“印象中国”的曝光率。（三）、以平价而实用的多元化产品吸引参观者。（四）、开发新的区域代理经销商。（五）、集中展示极具增长潜力的特

3、色产品。寻找有意合作的商业合作伙伴，来实现共同的商业利益。（六）、扩展国际市场占有率，增加商品销售价值，稳固企业形象并创造更大的利益。三、本次展销会的目标设定（一）、提高我们公司的知名度并与世界各地小商品公司的接洽和交流。（二）、目前本公司的代理商有美国，日本、法国、德国、瑞士等，将借此参加本次展销会的机会，寻找并增加新的代理商。（三）、吸引至少两千多名买主来摊位参观或询问。（四）、积极争取一百位买主在展销或通过展后确认下单。（五）、提升销售业绩，创造约一百万美元的销售额。 “印象中国”系列调查分析一、 产业调查需求分析中国有举世无双的文明历史和文化资源，中国的文化产品非常具有竞争力，文化产品

4、贸易的发展，还具有体现城市文化形象、反映城市科技发展水平的作用。（一）、中国文化产品的发展现状以及对外贸易状况分析 文化产品贸易的发展是近年来国际贸易领域的重要特征。“三流企业卖产品，二流企业卖技术，一流企业卖观念”成为贸易领域的发展趋势。从发达国家的贸易结构发展变化来看，美国近年来包括影视、音像制品、图书出版在内的视听文化产品出口规模已经超过航天工业出口规模，跃居其出口贸易的首位，好莱坞大片更是长期独步世界电影市场一半以上份额；而韩国的文化产品出口贸易额早在2004年就已与其汽车的出口额相当；日本的动漫及周边产品出口也已经突破100亿美元，日本漫画早已成为日本的一个重要文化品牌并占领绝大部分

5、的世界动漫市场。可见，文化产品贸易正在成为国际贸易格局中的新贵，对于拉动一国经济增长，改善国际收支等经济目标、以及传播各国文化，促进国际文化交流等方面都发挥着越来越重要的作用。 (二)、中国文化产品出口现状及特点 我国的文化贸易起步较晚，从上世纪80年代中期才开始小规模进入国际市场，但真正意义上文化产品出口是90年代中后期，伴随着商业电影的崛起和国外文化产品加工贸易的兴起逐、渐发展起来的。经过几年的经验积累，在加入wto之后，我国的支-化产品出口逐步走上了快车道，成为对外贸易增长较快的部门。 （一）、文化产品出口实现快速增长，规模逐步扩大 2006年9月，国家“十一五”时期文化发展规划纲要的颁

6、布，明确了我国文化发展的指导思想、方针原则和目标任务，为文化产业的发展确立了良好的体制和政策环境，使我国文化产业出现了前所未有的快速发展局面。受政策引导，目前全国已有约2/3以上的省、市、自治区和直辖市提出建设“文化大省”和以“文化立市”的目标，发展文化产业已经成为各个地区加快实现增长方式的转变和产业结构的调整优化、推进城市化进程、促进区域协调发展的工作重心。在政府部门的推动下，仅入世5年间，我国文化产品就已实现出口188.5亿美元，年平均增长14%。2007年出口额更是突破了60亿美元，达到61.7亿美元，比上年大幅增长31.5%，比上年加快22个百分点。 （二）、贸易格局基本平稳，一般贸易

7、对文化产品出口整体贡献率较高 自加入wto以来，我国文化产品贸易格局较为平稳，一般贸易与加工贸易方式出口规模基本上平分秋色。从两种主要贸易方式对文化产品整体出口贡献率来看，仅入世5年平均来看，一般贸易出口贡献率相对较高，达到51.3%；加工贸易出口贡献率41.1%。2007年我国文化产品出口继续增长，其中以加工贸易出口文化产品29.1亿美元，增长39.9%，占当年文化产品出口总额的47.2%，以一般贸易出口文化产品29.3亿美元，增长21.5%。 一般来说，一般贸易体现着自主研发和制造能力，而加工贸易则体现出加工生产能力，因此，我国的相对稳定的贸易格局表明我国的文化产品出口基本实现了文化产品开

8、发与文化产品加工并重，体现出文化产业在文化创新能力建设与有效吸纳就业能力上的良好发展状态。（三）、中国文化产品的世界市场分析 （一）、中国文化产品对外贸易在世界上的地位我们随机对500位国外友人进行了调查问卷分析调查他们对中国哪些文化元素感兴趣详细请看图表：由此表可见国外的友人对中国文化中的京剧文化、民间艺术、陶瓷深受喜爱，而我们推出的这套系列产品可谓是反映中国文化产品的精髓。尽管现有文化产品种类繁多，但我们这次的展销推出的产品在保持原有丰富内容与形式的基础上，引入了符合中国文化的新的改进，使得该系列没有过时和失去光彩，反而通过不断的改良和创新使产品附有个性化和原创性，使之成为市场上的重量级的

9、文化小商品。如今，该套系列产品介绍的国家和地区已扩大范围，为中国文化产品带来了客观的经济效益。由于三个方面的原因，文化产品的对外贸易正日益受到各国的重视，贸易竞争的激烈程度也在逐渐加剧。原因一，有形资源日益紧缺、环保压力越来越大，这使传统产品生产的成本不断加大，生产的边际收益迅速减少。而文化产品由于主要依赖于智力资源进行生产，且其边际收益是递增的，所以吸引了各国的注意，各国都在努力扩大生产并促进对外贸易。原因二，全球生活水平总体上升，消费的文化内容、精神满足方面的追求正不断加强，这使文化产品的市场前景不断看好。原因三，各国(哪怕是小国)都已经意识到通过文化产品出口，是使本民族文化得以融入世界体

10、系、与他民族文化共存的有效途径；同时，通过扩大文化产品出口，增强民族自信心，进而增强本民族的文化生命力，从而保持本民族的独特性和民族生存力。这样，各国只要有可能，都在大力促进民族文化产品的宣传和出口。从这三方面原因出发，可以看出文化产品的生产和对外贸易能够形成4种优势：成本递减优势、环境保护优势、边际收益递增优势和文化交流拓展优势。至于中国，由于其大国的国际影响力以及其独特而悠久的历史文化传统，文化产品的生产和对外贸易，更是其当仁不让的历史责任、国际政治义务和发展国家经济的重要途径。改革开放以来，特别是近几年，我们也日益意识到了文化产品生产和对外贸易的重要性。文化产品的生产和对外贸易也取得了一

11、定的成绩。那么，中国文化产品对外贸易的现状到底如何？本文将从贸易结构方面，对中国文化产品对外贸易的情况进行分析。那么，中国文化产品生产和对外贸易在世界上的地位如何呢？根据19942003文化产品和文化服务的国际流动，中国及其他主要国家的文化产品的生产和对外贸易情况。 可以看出，中国在文化产品对外贸易中排在第4位，总的市场份额是5.39%。而同期中国在一般商品对外贸易中排在第5位，市场份额是4.7%。这说明在文化产品的贸易方面，中国的地位甚至已经比一般商品贸易还要高了。分别考察出口和进口：出口总值为52.7亿美元，进口总值为11.1亿美元，出口是进口的4.69倍。而同期，中国一般商品出口为325

12、6.0亿美元，进口是2951.7亿美元，出口仅是进口的1.1倍。这说明，在文化产品的对外贸易方面，中国的出超相当大。当然，有一个排序不那么乐观：文化产品进出口总额占货物进出口总额的比重，中国排在第6位。在这方面，英国最高，是中国的2.7倍，瑞士是中国的2.2倍，美国、加拿大和西班牙是中国的1.1倍。如果我们能够肯定文化产品生产和对外贸易的成本递减优势、环境保护优势、边际收益递增优势和文化交流拓展优势的话，则相比较于这几个国家，中国文化产品的生产和对外贸易是处于劣势的。（二）、中国文化产品对外贸易的地域结构及消费结构关于中国文化产品对外贸易的地域结构，19942003文化产品和文化服务的国际流动

13、采用了统计15个贸易伙伴的进出口情况的方法来进行考察，这种考察方法与货物贸易统计的方法一致。可以看出，中国文化产品出口的地域流向很清楚：向美国一国出口就占了1/3强，向欧洲7国的出口总值1563百万美元，占26.8%的份额。西方国家对于中国文化产品的消费，主要有两部分人群构成，一是一部分需要了解中国的西方人。西方国家首先是中国的货物出口流向地，伴随着巨大的货物贸易量，了解中国包括中国文化，成为搞好对华贸易的重要条件，这样，文化产品贸易量的增加是自然的；二是移民及其后代。改革开放30年来，中国移民90%是流向西方国家的。移民对于母国文化的自然的亲和力，使其对于中国文化产品的消费量不断增加，这也导

14、致中国文化产品贸易的地域结构特点。关于移民情况，据联合国国际移徙与发展统计，海外中国移民已达到3500万人，约为国际移民总人数18.3%。从地区分布情况来看，全亚洲华侨华人人数达到了2800多万人,约占全球华侨华人总数的80%。移民的上述分布情况，与文化产品出口流向正好对应，客观上形成了中国文化产品的主要的消费人群。 （三）、文化产品对外贸易的产品结构19942003文化产品和文化服务的国际流动定义文化产品时，将文化产品分为核心的和相关的文化产品。二者的区别在于，核心文化产品更多地产生自一些传统文化产业，具有有形的组成部分，并且具有文化的内容；而相关文化产品更多地与创意产业相关，往往指服务，以

15、及支撑创意、生产、配送核心文化产品的活动、设备和支持要素。可视艺术的进出口分析。 可视艺术包括绘画、雕刻、印刷物、原版雕塑和其他装饰品。这方面中国的出口优势比较明显，排名第2。主要原因在于中华文化的深厚的历史积淀、独特的东方文化魅力和底蕴对国外需求者的吸引力。另外，价格低廉也是重要原因：中国艺术家们对于自己的作品，往往是急于实现其市场价值，这使价格难以抬升，结果作品在国际市场上就比较好卖。这一点，中国的进口状况恰恰提供了反证：中国的可视艺术作品的进口没有进入前20位。这主要的原因就是因为外国的此类作品价格太高。尽管中国甚至连普通百姓都接受外国的此类作品，但是价格高昂却使其在中国没有多大市场。通

16、过以上分析，可以看出，中国文化产品的贸易方向，仍将是欧美市场为主，其主要原因，一是中国的影响力在加大，迫使西方国家越来越多的人不得不重视中国，了解中国；二是移民的向心力随着祖国的强大而有增强的趋势，庞大的移民数量，加上移民向心力的增强，对于中国文化产品的需求量也会逐渐增加。在文化产品的结构方面，需要加大内容产业的发展，提升版权对象的质量。（四）、我国文化贸易与文化产业发展的战略意义第一，以文化贸易和文化产业发展拉动经济增长。我国要实现经济的超常规跨越式发展，必然不能重复工业时代国家经济发展的老路。随着知识经济时代的到来，文化贸易在国际贸易中占有的份额以及对经济增长的贡献率也不断增加。文化贸易在

17、诸多世界贸易大国中都占有举足轻重的地位。以全球文化贸易巨头美国为例，美国的文化产品已经成为仅次于航空、航天的主要换汇来源，占美国总出口额的 13%。作为世界最大的文化贸易强国，美国的文化产业是同军事工业一起主导美国经济的两大产业之一。1996年至 2001年，美国经济增长率为 3.6%，而媒体娱乐产业增长率却达到 6.5%。因此，我国更应重视发展对外文化贸易，使文化成为国民财富新的增长点，努力顺应时代潮流力争成为文化贸易和文化产业大国。应充分利用文化产品高科技含量、低资源消耗和低环境污染的特性，使对外文化贸易实现可持续增长，以有效拉动经济增长。第二，以文化贸易和文化产业为依托增强我国的国际影响

18、力。国际文化贸易，既是对外贸易的一个重要组成部分，又是维护文化主权、保障本国思想文化独立和提高国际竞争力的一个重要领域。加纳电影节的创始人 giles jacob曾说，美国感兴趣的不仅仅是出口它的电影，它感兴趣的是出口它的生活方式。美国愿意通过出口文化产品到其他国家这种方式来影响人们的政治观点，培养人们对美国的亲近感。我国通过政府间文化交流活动带动对外文化贸易增长切实可行，从而以文化交流带动文化贸易，以文化贸易增进文化交流。目前，我国已与 148个国家有文化合作协定，签署了 850多个文化交流执行计划，与近千个国际文化组织和机构有着不同形式的文化往来，经文化部批准的对外文化交流项目每年约 16

19、00起、32000人次，呈现出建国以来的最好局面。2006年 8月 23日中央外事工作会议指出： 深化对外“要大力开展对外文化交流，文化体制改革，实施对外文化精品战略，扩大文化产品出口，搞好对外宣传，推动中华优秀文化走向世界，让世界更多更好地了解中国。” 2007年，中国在俄罗斯举行的“中国年”活动，是致力于构建“和谐世界”的重要举措，也是促进中俄建立更加牢固战略合作伙伴关系的重要行动。我国历史文化悠久，文化资源丰富，推动对外文化贸易发展，带动相关产业链增长，能够在世界范围内宣传中国的文化理念，树立中国良好的国际形象，增强我国的国际影响力。认清我国对外贸易发展形势，采取积极的态度融入全球文化贸

20、易，对于我国经济增长、贸易结构优化和增强我国的国际影响力都具有重要的战略意义。我们有理由相信，在我国经济强劲的发展势头带动下，以我国丰富的文化资源为依托，中国文化贸易必将在世界文化贸易中占据优势地位并取得长远发展。二、 参展厂商介绍（一）公司简介本公司（）进出口有限公司（简称 ：（）是一家以出口为主的公司，创立宗旨是把我们出口的“印象中国”系列产品推广国际市场，主要群体为大众消费者。（）进出口有限公司相关“印象中国”系列产品包括：脸谱系类、剪纸系列，青花瓷系列的名片夹、梳妆镜、卡套等，以外销欧、美为主，包括土耳其、马来西亚、菲律宾、澳洲等地有代理商。目前本公司以外销欧、美、日为主，但因广大的驻

21、外华人消费者反映希望也能在国外买到具有中国传统文化元素的商品以便宣传中国文化，同时我公司选择以实地和网络的方式开店打开国外经营中国风销售市场的大门。同时也希望能够号召更多喜欢“印象中国”商品的朋友们一起加入“印象中国”的行列成为本公司的代理商和批发商。（二） 公司登记基本资料公司名称：（）进出口有限公司统一编号 ： 负责人 ：李慧勇电话 真：-mail: 地址：北京房山区良乡高教园区北京经贸职业学院三、品牌故事“印象 中国北经贸进出口有限公司”的创历时间是2000年12月13日， 是 的缩写，“

22、”代表着冒险、挑战、不墨守成规、坚持对立的自我个性，突破传统的束缚，建立自我品味，拥有新生代的创作灵魂，让生活充满趣味，冒险及挑战。本公司针对产品于设计，需要纳入创新、创意、求新求变的理论思想，透过结合具有中国风的脸谱、剪纸及青花瓷的艺术特色，脸谱是性格中迥异，剪纸是生活中的格跳，青花瓷叫低调中华美。挑战传统的技术。让每一件作品都能成为巧夺天工的精致工艺作品，请好好享受“ ”给您带来的视觉冲击及情感抒发吧。我公司已与america fantasy(幻想美国) 、dreams of the indonesia（印尼之梦）等许多国外大中小旅游公司建立了长期的贸易合作关系。2009年12月13日16

23、日在阿联酋沙迦世贸中心参加了“2009阿联酋沙迦中国商品交易会”，在这次展销会中本公司与国外多家知名企业建立了较好的贸易合作关系。 2010年7月3日5日在德国法兰克福中国商品欧洲交易中心参加了“2011年法兰克福中国商品展览会”，在这次展销会中本公司带去了非常具有中国文化特色的主打产品，得到了多家企业的极高评价。 三、参展主打产品介绍“印象中国”系列产品全部采用奥氏体 - 铁素体双相不锈钢制成，塑性和韧性高，因此具有超塑性。无室温脆性，耐晶间腐蚀性能和焊接性高，使得脆性以及导热系数高，具有超塑性。耐氯化物应力腐蚀高，并具有优良的耐孔蚀性能。（一） 脸谱系列本系列结合中国传统文化元素之一脸谱，

24、加上中国红就成一款具有民族特色的用品。其中每一款集合了中国国粹的精华，分别印有京剧人物，通过脸谱的色彩，表达人物性格特征，具有收藏价值，也可赠送他人。相关系列产品包括名片盒、梳妆镜、打火机、钥匙扣、刀具。（二） 剪纸系列本系列综合中传统文化元素之一剪纸，加上剪纸本身的红色，显得整体具有喜感，同时不缺乏民族特色。此类花样显示中国民间手工艺术的高超，人、物显得栩栩如生。具有收藏价值，也可赠送他人。相关系列产品包括名片盒、梳妆镜、打火机、钥匙扣、刀具。（三） 青花瓷系列本系列采纳中国传统文化元素之一青花瓷，蓝白相衬显露产品的朴素与典雅。让大众消费者享有低调的华美，强调在生活交际中优雅的气质，再平凡也

25、有崭露头角的时机。相关系列产品包括名片盒、梳妆镜、打火机、钥匙扣、刀具。四、参展产品swot分析以下为针对参展商品所做的swot分析，其内容如下：一 s优势1本产品包括三个系列脸谱系列、剪纸系列、青花瓷系列。具有中国传统文化元素。2.每一系列花样众多，全面展示每一类产品。3系列产品包括：名片盒、梳妆镜、打火机、钥匙扣、刀具。更加具有实用性。4.产品质量较高，运用奥氏体 - 铁素体双相不锈钢，使用期长。二w劣势1.产品设计，培训人才及其参展费用的使用成本偏高，精品价格无法降低。2.产品质量较高，设计精美，易被窃取。三o机会1.此系列产品精心设计，包括名片盒、梳妆镜、打火机、钥匙扣、刀具，让消费者

26、体验低调中的华美。2.此系列产品涉用途广，可以送礼、自用两相宜，可吸引大众消费者。购买四t威胁1此类产品是我公司以系列形式于近期所新推出的，市场占有率及知名度均不高。2.经营同类产品公司较多，同行竞争较为激烈。3.此系列产品为本公司独家设计，但现今社会盗版猖獗，反之正版市场受到较大影响，生存空间狭小。1. 具有民族气息2. 图样全面3. 具有实用性4. 质量高，使用期长 s1. 产品设计，培训人才及参展费用使用成本高2. 产品质量较高，设计精美，易被窃取w o1.精心设计，体验低调中的华美2.送礼自用皆可，吸引消费者购买t1.知名度及市场占有率不高2.同行竞争激烈3.盗版猖獗，正版生存空间小参

27、展营销策略规划一、 市场定位我公司紧紧围绕书签产品的市场总量及增长速度、产品市场份额、市场供求情况、市场竞争格局、市场渠道、关联产业、进出口状况、政策环境、消费者结构和书签产品生产企业基本情况和经营状况等众多市场发展因素进行详实系统的研究分析，对中国书签行业发展走势进行了全面地分析，对整体书签产业的过去、现状及未来进行了全面客观的分析和总结。并在此基础上对行业发展趋势做出了定性和定量相结合的分析预测，决定将本公司的脸谱书签的市场定位为国际市场，具体市场主要是定位在对中国文化有强烈爱好或是对中国文化感兴趣的想要了解中国文化底蕴的国际市场消费者。二、展前行销策略规划本公司将此次参展的产品锁定具有中

28、国特色的产品，并将其作为本次参展的宣传主题。（1）设计、制定展位布置方案；为了取得好的展示效果，重点突出企业形象，要求展位布置要新颖别致、富有创意，还要注重展位的装修特点及应用材料方面的考究。例如：色彩搭配、照明设计、墙壁地板的设计与施工、展台摆设等方面，都有着与一般生活环境截然不同的特殊要求，才能极大地引起参观商、目标客户的广泛注意，并加深其观后印象。 （2）设计与包装展品；向参观商、目标客户展示展品是参展活动中的一项重要环节。事实证明，鲜明的包装、醒目的摆设、运用声、光、电的效果，再配合图片、影象和精练的文字说明，并进行现场展品演示等活动，定能使展品的知名度迅速扩大，理想地达到展示效果。（

29、3）宣传资料的编写制作；根据不同的参展主题、参展目的，须要制定不同的参展口号，编写不同的宣传资料，而且要求文字简练、图案新颖、设计精美、印制严谨。（4）纪念品的制作；对于参观商、广大观众而言，一份设计精美、寓意深刻的纪念品，更能起到加深印象，保持更长时间的宣传效果。（5）参展工作人员的培训；参展工作人员的言行，无疑是企业形象、企业文化的最具代表和反映。因此，必须强化对参展人员的培训工作，包括：良好仪态、礼貌用语、专业素质和职业道德等方面培训，务求使之成为高素质、高效率、重服务的一流精英参展队伍。（6）在展会现场向到场参观的来宾派送我公司的最新产品，并安排本公司的工作人员在现场发放有关我公司产品

30、的宣传手册，并制作大型的宣传海报。在展位布置上采用有与产品相符的中国风元素，将展位布置的即新颖又具有本公司的特点。三、经销方式的选择 我公司决定通过以下几种方式对本公司产品进行营销：第一阶段：服务营销服务营销是更深层次的营销，重点在以顾客满意为中心的价值链管理上。在顾客参观时我们首先要从顾客的角度出发，根据企业的现状为其提供人性化的服务，尽可能的满足消费者的需求，而不是在此时向顾客推销公司的产品，做到先服务，后营销。第二阶段：体验营销买方市场的形成让消费者需求呈现出了一些新的特点。消费结构上，情感消费的比重提高了；内容上，个性化需求增加了；价值目标上，更加注重接受产品时的感受；而从接受产品方式

31、看，消费过程变为一种体验过程。以关注顾客体验为核心的体验营销战略便成为新时期企业的必然选择。我公司以体验为基础，强调与消费者之间的沟通，并触动其内在的情感和情绪；以创造体验吸引消费者，并增加产品的附加值；以建立品牌、商标、标语及整体形象塑造等方式，取得消费者的认同。第三阶段：知识营销在知识经济时代，企业管理的重点将从生产转向研究开发，从对有形资产的管理转向对知识的管理。与此同时，企业营销方式也必然会转向更高层次，即知识营销将成为企业获得市场的一种重要的营销方式。知识营销使客户在消费的同时学到新知识、增加营销活动的知识含量；挖掘产品文化内涵，注重与消费者形成共鸣的观念价值；形成与消费者结构层次上

32、的营销关系；培训顾客有针对性的销售。我们会将本公司产品的文化内涵作为主要亮点，向来访的顾客进行详细的介绍。使顾客真正了解我公司的产品，加深对我公司的印象。知识培训比提薪更能留住人才，比赠送巨额促销品更能留住精明的经销商第四阶段：情感营销我公司把消费者的个人情感差异和需求作为企业品牌营销战略的核心，通过借助情感包装、情感促销、情感广告、情感口碑、情感设计等策略来实现企业的经营目标。但情感是个无形的东西，它不能使顾客得到切实的实惠，这时候，我们就要注意不能舍本逐末，质量才是第一位的。只有两者并重，才能发挥情感营销的最大威力。第五阶段：整合营销我们将对各种营销工具和手段进行系统化结合，根据环境进行即

33、时性的动态修正，以使买卖双方在交易过程中实现价值增值。 整合营销主要是为了建立、维护和传播品牌，以及加强客户关系，而对品牌进行计划、实施和监督的一系列营销工作。整合就是把各个独立地营销综合成一个整体，以产生协同效应。这些独立的营销工作包括广告、直接营销、销售促进、人员推销、包装、事件、赞助和客户服务等。四、展中行销策略规划（一）、4p策略规划1、产品（product）本公司此次参展的主要产品是以中国风为主的小件装饰品，详细产品说明如下：（1） 针对性，产品能迎合当地市场的消费特征，符合展出的目的、方针、性质和内容；（2） 代表性，能体现出本公司的技术水平、生产能力甚至是行业特点；（3） 独特性

34、，要有自身的独特之外，以区别于其他同类产品。2、价格（price）（1）大量的专业化生产的竞争性价格，平价的低竞争性策略，使消费者以实惠的价格就能购买到高品质的产品。（2）以平价的奢华为主轴，消费者若想拥有本公司产品，只需要用相当于市价的50%的价格就能轻松拥有。（3）参访者若在展销会现场购买，可享有特殊优惠，且订的数量越多，本公司折扣也越多。（4）消费者购买全套的价格要比够买单品的合计价格要实惠，购买满四套可返100元的优惠券，买满两套可打8折。3、渠道（place）（1）直接式销售策略和间接式销售相结合策略。按照商品在交易过程中是否经过中间环节来分类，可以分为直接式和间接式销售渠道两种类型

35、。直接式销售渠道是企业采用产销合一的经营方式，即商品从生产领域转移到消费领域时不经过任何中间环节，间接是销售渠道是指商品从生产领域转移到用户手中要经过若干中间商的销售渠道。直接式销售，销售及时，中间费用少，便于控制价格，及时了解市场，有利于提供服务等优点，间接销售由于有中间商加入，企业可以利用中间商的知识，经验和关系，从而起到简化交易，缩短买卖时间，集中人力财力和物力用于发展生产，以增强商品的销售能力等作用。（2）长渠道和短渠道策略。销售渠道按其长度来分类，可以分为若干长度不同的形式，商品从生产领域转移到用户的过程中，经过的环节越多，销售渠道就越长；反之就越短。消费品销售渠道有四种基本的类型：

36、生产者-消费者；生产者-零售商-消费者；生产者-代理商或者批发商-零售商-消费者；生产者-代理商-批发商-零售商-消费者。从节省商品流通费用，加速社会再生产过程的要求出发，应当尽量减少中间环节，选择短渠道。但是也不要认为中间环节越少越好，在多数情况下，批发商的作用是生产者和零售商无法替代的。因此，采用长渠道策略还是短渠道策略，必须综合考虑商品的特点、市场的特点、企业本身的条件以及策略实施的效果等。（3）展会现场要有产品的样品，供消费者实地体验、参观本公司产品，同时配有电脑方便消费者进一步了解产品的特性、用途以及产品所具有的文化底蕴。4、促销（promotion）（1）展区内要有明显的标志，引导

37、消费者寻找我们的摊位位置。（2）在展会入口处有本公司的人员负责发放宣传单以及小的赠品，将本公司的产品介绍给有兴趣的人，将其带领到我们的摊位处。（3）对本公司的产品有兴趣的消费者，要邀请其留下详细的联系方式，以便日后联系。（4）向主办单位购买电视墙播放时段，播放有关本公司的产品广告。（5）举办活动吸引人潮，让消费者更加认识本公司的品牌。（6）发布新产品资料提供给外贸协会，经过协会的肯定，通过外贸协会与国外更多的经销商取得联系，了解国外市场是否有客户对我公司的产品感兴趣。（7）购买本公司商品的消费者，我们将给予您两种选择： a . 您可以直接获得我公司提供的奖品。 b . 您也可以选择获得一次抽奖

38、的机会，若您中奖，您可以得到比直接提供的奖品价值高的奖品；若您没有中奖，我们将送给您真诚的祝福。（二）访客接待规划 为确保参访厂商到访时能获得迅速且周到的接待，并增加本公司取得订单的机会，工作人员须按照以下原则及程序接待访客：（1） 由于参访厂商大多数是以外籍人士为主，每个工作人员事先应接受英语国际礼仪与沟通技巧的训练，以便与国外访客进行横好的沟通。（2） 针对vip级客户可以事先掌握来访行程，可以为其提供住房预订服务，也可以派我公司的工作人员到客户入住的酒店致以慰问，可提供接送参观展览会的服务。（3） 在与访客进行商谈时要随时记录，方便以后使用。可以制作接待记录表。（4） 客户来访时要主动与

39、客户交换名片，并进行商品介绍，若客户对商品感兴趣可以进一步洽谈。工作人员要搭配电脑、产品样品，以便对产品做详尽的解说，是客户充分认识本公司产品的特色及优点。（3） 摊位布置规划 （暂时待定）五、展后行销策略规划。（ 1 ）展后总结；回到单位后把收集到的名片上缴或安排录入电脑，才算完成参展任务了。企业会就本次参展的各项工作执行情况，进行一次全面总结。与其他展商企业进行比较，找出成功与不足，吸收经验，争取在今后的参展机会上，操作得更加完美，使企业的参展水平、质量不断提高。（ 2 ）合理利用信息，客户；对展览会上收集到的有价信息，我们会进行分类研究；对重点客户、潜在客户，会及时进行会后联络。（ 3

40、）重新调整企业发展战略；根据展后所掌握的行业发展趋势和业内动态，我们公司会致力于寻找自身存在的差距和不足，尽快重新调整、优化生产结构、管理水平，确定企业新的发展战略、新的目标任务。六、报价议规划 产品的定价恰当与否，往往是一笔成败的关键。国际贸易价格的估算除了应考量国外市场的供应情况、消费习惯、国民所得及进口国之贸易政策因素之外，随著贸易条件的不同，进出口价格的构成因素亦不相同。本公司出口价格考量的项目有.销售成本，营业费用（包括包装费、将产品运至出口地的运费、装卸费、检验费、水电费、银行费用、报关费、商港服务费、推广贸易服务费等）、预期利润等。为顾及参展摊位的客流量需保持通畅，本公司在会场仅

41、以fob、cfr、及cif等三项常见的贸易条件为报价条件，若客户有其他额外报价要求无法现场处理时，可以当会展结束后再回公司报价，亦或是当场电请公司同仁协助处理。 虽然本公司产品在中国大陆及台湾皆有工厂制造生产，但为求报价简便，仅将出口港设定为天津港，船公司运费报价参考资料也是以天津港为装货港计价。另贸易条件若改以cif为报价基础，则保险费率以0.1%为上升基础。 凡货品种类、进口市场情形、交易数量、供求关系、买方信用、付款条件及交易手续繁简等因素将决定预期利润率的高低，为求能具有中国风礼品的聚类竞争市场上杀出重围，本公司的产品特别强调品牌及品质，希望借此稳定预期的利润率，增加与客户议价的有优势

42、。倘若买主不接受本公司的报价，本公司会尽可能与买主议价，其次在依买主的意见作为考量。倘若买主不接受本公司的报价，处理步骤如下：1、 先努力说服买主接受原报价，不做让步，要求买主一次累计买到一定的数量，则本公司愿意降低价格。2、 若买主仍不愿意接受，则本公司会尽可能缩减本公司业务费用的开支，让本公司的成本可以减至最小。3、 若买主依然不愿意接受，则本公司会尽可能的减少本公司的利润，以满足客户的降价需求。 为了防止客户不愿意接收本公司最后的报价，另一种策略则是一开始就提高产品报价，即使客户还价，本公司还是可以获取最基本的利润。以fob天津港为例，本公司的议价范例如下：1、若定单的产品为脸谱系列，因

43、为定价较高，较精致，所以包装的材料相对于其他的产品较为复杂，成本也较高，所以订单的折扣：（1）符合基本订单量脸谱1000个将给予8%的折扣。（2）数量达到3000个将给予6%的折扣。2、若订单的产品为剪纸系列，其单价相对于其他产品较低，会展中下订单的折扣：（1）符合基本订单量3000，则给予8%折扣。（2）数量达到5000，将给予7%的折扣。3、若订单的产品为青花瓷系列，因订单种类较多，及包装材料相比较繁琐，成本因而较高。会展中下订单的折扣：（1）符合基本订单量达5000将给予8%折扣。（2）数量达到7000的将给予6%的折扣。中国风礼品市场多位买方市场，毛利率一般皆不高，因此以上议价的折扣最

44、高定位8%，以确保本公司的获利。参展进度与规划 据国外专门机构的调查，参观者对展会各因素的记忆顺寻包括：（如下图）由此可以看出，我们必须意识到参展者并不是只有名气就可以高枕无忧，关键的在于展会现场的表现。首先我们公司把展品选择放在第一位。展品是给观摩者留下印象的最重要因素。展品的选择应依据三项原则：1、针对性 针对性是指展品要符合展出的目的。方针、性质和内容;2、代表性 代表性是指展品要体现我们公司的生产能力及本行业特点;3、独特性 独特性是指展品要有自己的独到之处，与同类产品相比，明显有别。 所以我们公司把“印象中国”主题产品作为我们公司本次的展品。以“新”、“奇”的观念打入国际市场。其次，

45、参展者的的现场展示。我们可以利用一些歌舞表演，有奖问答和视频音频的一些静态条件，同时动静结合，引导参展者进行现场参与，并准备一些小包装样品免费派发。增加我们与观者的互动，从而调动观者对我们产品的兴趣。第三，展台的设计。要特别注意一个问题，装修不是花钱越多，越豪华越好。必须考虑到装修能否充分反映自己公司的形象，吸引参观者的注意力。因此，我们从以下几个方面考虑装修问题：1、 展台设计要与展会整体的贸易气氛相协调；2、展台设计是为了衬托展品，不可喧宾夺主；3、展台设计需考虑自身的公众形象，不可过于标新立异；4、不要忽略展台的展示、会谈、咨询和休息等基本功能。第四，工作人员的配备是我们本次展览成功的关

46、键。我们从以下四个方面来考虑人员配备问题：1、 按展会的性质选派合适类型或相关部门的人员;2、根据工作量的大小来决定人员数量;3、我们公司人员的基本素质及个性;4、加强专业知识的培训及产品性能的了解，包括专业知识、产品性能、演示方法等等。第五，客户邀请。我们不能被动地等待客户，而是要在展前有意识地邀请客户，因为这些前往专业展会的参观者目标都很明确。可以采取直接登门拜访、刊登广告、现场宣传、派发资料等手段，邀请和吸引客户。从接到此次展销会时，我们公司制定了一份参展计划时间表：（一）12个月前：1、 从展会的规模、时间、地点、专业程度、目标市场等各方面，综合专业意见，确定全年展会计划；2、 与展览

47、主办单位或代理公司联系，取得初步资料； 3、选定场地 ；（利用黄金时间，尽量选定最佳位置）4、了解付款形式，可虑汇率波动，决定财务计划。（二）9个月前：1、 设计展览结构；2、取得展览管理公司的设计批准；3、选择并准备参展产品；4、与国外潜在客户及目前顾客联络；5、制作展览宣传手册。（三）6个月前：1、 以广告或邮件等进行推广活动；2、确定旅行计划；3、预付展览场地及其他服务所需款项；4、复查公司的参展说明书、传单、新闻稿等，并准备必要的翻译；5、安排展览期间翻译员；6、向服务承包商及展览组织单位定购促销广告。 （四）3个月前：1、继续追踪产品推广活动；2、最后确定参展样品，并准备大量代表本公

48、司产品特色的样品；3、将展位结构设计做最后的决定；4、计划访客回应处理程序；5、训练参展员工；6、排定展览期间的约谈；7、安排展览现场或场外的招待会；8、按需要购买外汇。（五）四天前：1、将运货文件、展览说明书及传单等额外影印本放入公事包；2、搭乘飞机至目的地。（六）三天前1、抵达，饭店登记；2、视察展览厅及场地；3、咨询运输商，确定所有运送物品是否安全抵达；4、指示运输承包商将物品运送至会场；5、联络所有现场服务承包商，确定一般准备就绪；6、与展览组织代表联络，告知通讯方法；7、访问当地顾客。（七）两天前：1、确定所有物品运送完成；2、查看租用的设备及所有用品，了解其功能；3、布置展位；4、

49、将所有活动节目做最后的决定；（八）一天前：1、将摊位架构、设备及用品做最后的检查；2、将促销用品送达直接分配中心；3、与公司参战员工、翻译员等进行展览前最后沟通。（九）展览期间：1、尽早到会场；2、展览第一天即将新闻稿送到会场的新闻中心；3、实地观察后尽早预约明年场地；4、详细记录每一个到访客的情况及要求，不要凭事后记忆；5、对于没有把握的产品要求，不要当场允若，应及时报告总部作出合理答复。一旦应诺，必须按质按期完成；6、将每日情况做成简报通知员工；7、每天将潜在商机及顾客资料送回公司，以便及时处理及回应。（十）展览结束：把所有东西经检查后全部带回。参展财务规划 一、展前财务预算规划 在进行展

50、前财务预算规划之初，谨慎与细密的分析资金需求及资金来源，并且评估每项支出的必要性与其是否可为企业带来效益。 本公司此次展览费用支出预算由业务组、行销组及设计组编列后交予专案经理审核并规整制成参展财务预算规划，其内容如下所示： 参展财务规划预算表类别预算项目项目说明金额美元usd $事务费摊位费2011年*展览会一般摊位922.2摊位设计施工费费用包含会场广告布条与海报输出614.8电话接线与网络费电话接线费与网路租用76.85邮电费邮寄邀请卡、样本与电话通信费184.44水电费美元15.37 $（折扣价）15.37保险费采用fob，海上意外损坏，三天期4.611设备租用幻灯机、投影布幕等设备1

51、53.7场地摊费含桌布、咖啡、茶包等46.11 小计2018.081 类别预算项目项目说明金额美元usd $人事费教育训练费用聘请讲师加强员工商业礼仪、语言及沟通技巧（为期二天，工13小时）307.4工作费招聘展场临时雇员（负责活动看板 122.96 小计 430.36业务费电视广告超薄数字led电视广告播放153.7媒体宣布表含杂志、报纸、网络、车厢广告刊登等 215.18奖品、赠品费用共100份461.1 小计 829.98文宣费卡片邀请卡与谢卡usd3.0474100张307.4会场传单usd $ 0.38432000份 768.5目录费用usd $ 0.61482000份 1229.6

52、名片usd $ 4.6115人5盒 115.275参观指南usd $ 0.7685200本 153.7环保手提袋usd $ 0.4611500个 230.55访客识别证吊夹usd $ 0.7685500个 384.25小计272.8175材料费含电池、u盘等 46.11小计 46.11差旅费一天usd 30.745人，共三天461.6小计 461.6杂项支出预算规划外之临时开支 461.6 小计 461.6总计326.020.85二、预估销售目标与成本利润分析 本公司依循过去参展经验及公司政策订定此次展览销售目标，并以参展财务预算规划作为成本利润分析的依据。以下为参 的预估损益表，本公司预估获利美元126.495.1 $。 参展预估损益表 北京经贸职业学院图书进出口有限公司【bjbi】 损益表（预估） 2011年北京 单位：美元会计科目 细项 小计 总计营业收入$ 261.290.0营业成本$ 184.440.0营业毛利$ 768.500营业费用 事务费 $ 203.652.5 人事费 $ 430.