迷人的早会经营术

1、早会经营,早会是营销将士们新一轮销售战斗的开始，也是营业单位经营管理的重心。对每一天的早会，我们都充满着期待，期待获得更有价值的资讯，期待更具实效的辅导，期待更鼓舞人心的激励！同时，也期待着更丰富多彩的早会形式，以改变一人主讲众人旁听的基本模式。当我们已经昂首在21世纪的竞争大道上迅跑的时候；当我们身边的事物都在日新月异地发生着变化的时候，我们同仁每天都在开的早会，是不是也可以有一些新的样式呢？,早 会 的 重 要 性,作为业务员:,没必要5%,无所谓13%,有必要82%,无关联 2.5%,有关联30%,有一些关联67.5%,早会的必要性,早会与业绩的关联度,在很多业务员心目当中,每天一个多小

2、时的早会 就是上班。,早 会 的 目 的,我们 - 寿险的管理者 - 雕塑大师,一个人是否具有责任感和成就感最终决定于他： 是把事情做完？还是把事情做好。,热身运动 （启动点、出发地、维护点） 提升单位人员士气 （最好的激励场所：掌声笑声歌声读书声） 强化人员活动管理， 增强单位凝聚力 建立单位文化模式， 贯彻团队经营思想,气球,早会的目的,提升单位士气 人员活动的管理 辅导与培训的最好时间与地点,二、主管在早会中获得：,有所 思 有所 得 有所 动,员工在早会中获得,早会成功的基本条件,团队协作 和谐人际关系 目标明确 计划管理 创新变革 精心、用心、细心、严谨 基础管理配合（出勤率）,没有

3、这个基础就没有谈早会的必要,司歌 公司训导 上一天业绩总结 一次早会 二次早会（组）,早会经营流程,早会做什么魔方,知识,态度,技能,习惯,新人,正式,A正,主任,资深,增员,选择,培训,训练,激励,辅导,个人,小组,部,组间,部间,主顾开拓,接触前准备,接触,说明,促成,低收入,中收入,高收入,建筑,司机,行员,医生,讲师,花店,目标：,计划组织落实追踪 功能小组支持,低保费高保额低风险,高保费低保额高风险,新人,商品,晋升,生日,节日,首日,竞赛,首周,变则通、通则久,公司政令宣导 检查员工日志 欢乐时光 知识竞赛（保险知识） 集体创作 经验分享 激励士气 教育与训练 和谐的人际关系建立,

4、各种资料填写与收集 辩论比赛 员工入司、晋升及仪式 新闻与读书 角色扮演 工作计划 个案研讨 演讲比赛,早会经营内容,业绩营业单位的生命线 心态业务员的生命线 技能业务员展业能力的根本 理念业务员的信仰体系的总称,早会经营的主线, 、内容安排 、时间安排 、职场安排 、角色分工 、程序设计,行事历与早会策划的内容,1、 收集资讯 2、 分析资讯，确定目标 3、 设置早会栏目及内容 4、 确定时间及场地 5、 设计制作媒体 6、 制作早会策划书,早会策划的方法, 调动士气 节奏明确 串联有效 参与性强 形式灵活 协调配合,早会运作的注意事项,1、 目的不明确 2、 拖拖拉拉的早会 3、 主管的“

5、独角戏” 4、 “裹脚布”式的长话会 5、 “言行不一”的教导会,这样的早会没效果,6、 无从实施的分析会 7、 一路骂到底的“责备式”早会 8、 反复同一话题的早会 9、 没有团队精神、纪律松散 10、 在恶劣环境中开的早会,这样的早会没效果,成功的早会 部内（组内）气氛活跃， 士气高昂 成功的早会 提高业务员素质与展业技巧 成功的早会 提高业务员的活动率 提高人均绩效 成功的早会 传播好的展业经验， 使人们认识成功人用别人经验 失败者用自己经验,结论,第二篇：二次早会,何为二次早会 为什么要开二次早会 谁来主持二次早会 二次早会的内容及流程 二次早会的形式及创新 二次早会的注意事项,以营业

6、组为单位的在一次早会结束后所开的会。,何为二次早会？,二次早会的目的,提升营业组的团队凝聚力 实施业务主任的经营管理 辅导员工，提高产能 注重实战与激励（一对一） 克隆自我,透过二次早会，主管可以对组员的活动进行必要的追踪管理、可以推动组员为共同完成小组的目标而努力（一壶沙子、罗伦斯横穿英吉利海峡），可以建立起小组共同的信念与行为准则，主管还能准确地诊断出组员的辅导需求并有的放矢进行辅导以帮助组员成长，而且组员通过参与并主持早会，可以使自身能力得到锻炼,谁来主持早会,要根据早会内容来确定 要根据组员的成熟度来确定 要根据营业组内部的角色、功能划分来确定,政令宣导 目标规划 业绩讲评 心得分享

7、训练研讨 辅导追踪 工作布置 早会重点复述及延续,二次早会的内容,二次早会的一般流程,内容安排 时间安排 职场安排 人员角色分工 程序设计,一. 事前,业绩讲评,心得分享,训练研讨,辅导追踪,总结前期业绩状况 表扬出单人员 鞭策倒数人员 以团队为荣 统计当日工作状况 业绩 拜访量 出勤,保险理念分享 积极心态 自信心、毅力 爱心、事业 双赢策略 统计业务员经验谈 成功经验 失败原因 技能传授,保险市场需求分析 个案研讨 商品组合训练 话术演练,昨日拜访状况的诊断与辅导 活动管理工具的检查 个案研讨,主要 内容,会议时间：30分钟 主持：主任、组员 与会人员：小组成员 会议频度：每天,二次早会的

8、一般流程,二. 事中,时间 比重,15% 35% 50%,三. 事后,二次早会的一般流程,经常请学员作回馈 每月月底做下个月二次早会计划前与营业组骨干一起作全面检讨并提出具体改善措施,教育不如训练 训练不如辅导 辅导不如谈心 谈心不如陪同,言谈过于夸张 高品的说明有误 与顾客争论问题点 事前没有充分准备好商品说明 只顾说明商品，而忽略了说明商吕所能提供的利益 无关紧要的话扯太多，而忘记进行推销 没有努力地尝试作销售促成 价格方面说明不够技巧,辅导诊断表（Y/N）,辅导追踪（续）,无法与顾客站在同一观点进行商谈 自己滔滔不绝地进行推销，而忽略了顾客的反应 示范表演的动作不够纯熟 对顾客的反对意见处理不当 说明的事项过于复杂 态度过于强硬 服装不够整洁 过分地批评竞争对手 商品的特色不够了解 被顾客的声音所震住 所推销的时间过久,辅导诊断表（Y/N）,辅导追踪（续）,二次早会形式,研讨式 早餐早茶式 申请支援客串式 头脑风暴式 一对一式（老人对新人、绩优对绩差） 。,二次早会的注意事项,避免流于形式，内容要实在，解决问题； 防止主题不鲜明