马斯洛需求层次理论对企业员工激励机制的启示

1、马斯洛需求层次理论对企业员工激励机制的启示 马斯洛需求层次理论对企业员工激励机制的启示摘 要：马斯洛需求层次理论在人本主义心理学的基础上，将人的需求划分了五个层次，为员工激励提供思路和方向。关键词：马斯洛需求层次理论 员工需求 有效激励一、引言组织目标的实现，主要取决于组织成员的主观能动性的发挥和工作效率的提高。激励理论认为，组织对其成员合理需求的满足程度直接决定着组织成员积极性的发挥程度。需求是行为产生的起点，也是激励的着力点。因此，建立完善的、有效的组织激励机制，是实现组织目标的关键所在。 马斯洛的需求层次理论对完善组织激励机制具有重要的指导意义。应从科学设置组织薪酬体系、建立完善的社会保

2、障制度、合理的职务晋升制度、鼓励组织成员参与管理、建设和谐的组织文化等方面入手，加强组织的激励机制建设。二、马斯洛需求层次理论的内涵马斯洛需求理论认为，个体成长发展的内在力量是动机。而动机是由多种不同性质的需要所组成，各种需要之间，有先后顺序与高低层次之分。每一层次的需要与满足，将决定个体人格发展的境界或程度，由低到高依次是：2.1 生理需求这是人们最原始、最基本的需要，如日常衣、食、住、行等等。它关乎人们的基本生存，是最强烈的不可避免的最底层需要。只有这些最基本的需要满足到维持生存所必需的程度后，其他的需要才能成为新的激励因素。2.2 安全需求包括对人身安全健康、工作保障、家庭稳定的需求。整

3、个有机体是一个追求安全的机制，人的感受器官、效应器官、智能和其他能量主要是寻求安全的工具，甚至可以把科学和人生观都看成是满足安全需要的一部分。2.3 社交需求包括对友情、爱情等方面的需求，人们都希望得到相互的关心和照顾。感情上的需要比生理上的需要来的细致，它和一个人的生理特性、经历、教育、信仰都有关系。1 2.4 尊重需求人人都希望有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承认。尊重的需要又可分为内部尊重和外部尊重。内部尊重是指望在各种不同情境中有实力、能胜任、充满信心、独立自主。外部尊重是指希望有地位、有威信，受到别人的尊重、信赖和高度评价。2.5 自我实现这是最高层次的需要，它是指实

4、现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大程度，完成与自己的能力相称的一切事情，达到自我实现的需要。也就是说，人必须干称职的工作，这样才会使他们感到最大的快乐。现代企业的管理理念是以人为本。在管理中，激励就是满足员工的各种需要借此激发人的动机，调动人的积极性，从而使工作更有效率。而了解需求又是满足需求的首要前提，马斯洛的需求层次理论在一定程度上反映了人类行为和心理活动的共同规律，企业了解员工需求，实施有效激励具有重要价值。三、不同的员工员工需求，不同的激励措施激励是一个动态的完善过程，因为不同类型的员工有着不同的需求，且员工的需求是随着时间而变化的，只有真正弄清员工未得到满足的需求是什么，才能有针

5、对性地进行有效激励。基于马斯洛需求层次理论，根据工作职位和环境，员工需求和激励方式大致可分为四类：3.1 高层管理者高层管理者通常具有可观的劳动报酬、广泛的人际关系、舒适的工作环境以及一定的社会地位。其需求主要倾向于如何更好地发挥自己的智慧和才干，体现自身价值和作用，即自我实现需求。这类员工物质需求已得到较大满足，要着重从声誉地位、道德情感等方面给予激励。3.2 干部及管理人员这类人员一般都具有较高的文化水平、专业知识和综合素质，具有思想和抱负，是企业发展的中坚力量。他们对薪酬、工作稳定性有一定的需求，但更希望被尊重、信任和认可，较看重自己在企业中的价值和作用，即自我尊重的需求。对这类员工要在

6、薪酬激励的基础上，强化对尊重需求的满足。3.3 普通员工就大多数普通员工而言，关心的重点在于薪酬、福利、环境，以满足他们生活中基本的物质需求。对安全和社交也有一定需求，希望工作有保障和归属感。对这类员工要重点从福利保障和工资收入方面进行激励。2 3.4 特殊员工某些员工由于自身特殊情况（如先天疾病或缺陷、单亲家庭等）、或面临突发或临时性事件时（如伤病、婚恋、购房、子女就学就业等）会产生特定需求。这种需求通常比较强烈，如果无法得到满足，员工生活工作的信心和积极性将受到较大影响。应在尽可能满足其需求的基础上，加强情感关怀四、企业员工激励机制中存在的问题4.1 激励方式单一基于马斯洛需求层次理论，激

7、励应该分层次，有侧重。而现有的激励机制一方面忽视了激励的多样性，主要集中在薪酬、绩效等物质激励上，针对成就、赏识以及发展机会等激励因素的配套政策较少。另一方面忽视了激励对象的差异化需求，缺乏对员工需求的调查和分析，简单将员工抽象为一个整体而激励。4.2 缺乏沟通反馈在激励过程中缺乏与员工的沟通，无法获知员工的需求是否得到满足、满足的程度，以及是否还存在其他需求等信息。多数时候，员工在受到激励时，不知晓具体哪方面得到了认可或否定，对自身优劣认识较为模糊，且无法获得有助于个人进步提高的指导和建议。4.3 晋升通道狭窄员工往往只能凭借考试或竞赛成绩、推选投票两种方式实现晋升。但受文化知识结构和工作接

8、触范围的限制，大多数员工无法取得理想的成绩和选票，只能望洋兴叹。同时，由于无法通过个人能力、工作表现和业绩实现晋升，员工的工作热情和积极性也会逐渐消退，将注意力转移到考试竞赛和人脉关系上。4.4 薪酬体系存在缺陷一是激励性不强，不同业绩和技能之间的差距较小。二是公平性不强，相同岗位、业绩、技能之间也存在差距，甚至有“高不如低”的现象。不同身份的员工在薪酬福利上也存在差异。三是透明性不强，大多数员工对薪酬福利的内容、标准、计算方式以及变化调整较为模糊，容易产生质疑和误解。4.5 激励有失偏重往往只注重对普通员工的激励，针对领导干部的激励机制和措施较少，以致部分人员缺乏紧迫感和危机感，上期处于不能

9、上下的尴尬地位，一方面无法完全发挥岗位作用，降低了工作效率。另一方面又占用浪费了岗位资源，堵塞了晋升通道。3 五、完善企业员工激励机制的启示5.1 加强员工需求调查和分析定期从生理、安全、社交、尊重、自我实现等五个角度对员工的需求进行问卷调查，掌握员工的需求情况及变化，并根据员工的学历、职位、年龄等信息，将需求信息进行归纳分类，分析需求产生的背景和原因，发现需求的不同点和交叉点，有针对性地进行激励。5.2 注重激励过程中沟通交流在对员工进行激励的过程中，通过面谈、邮件、电话等方式与激励对象进行沟通，给予评价和建议，帮助激励对象正视自我，不断进步。同时加强对激励对象的后期了解和沟通，在不同情形和

10、阶段对员工进行持续性的激励，使员工保持良好工作状态。5.3 鼓励组织成员参与管理要扩大组织成员参与管理的渠道，创造和提供机会让其参与管理，这是调动他们工作积极性、增强归属感、认同感的有效方法，有助于满足组织成员的自尊和自我实现的需要。比如，让组织成员参与部分决策和管理过程；授权他们直接处理顾客需要；对因提出合理化建议被采纳的予以奖励；实行一定的授权激励，等等。让他们拥有较大的自主空间，使其在感受信任和尊重的同时，产生一种荣誉感和责任感，进而更主动、更积极地为组织目标的实现而奋斗。5.4 建立完善的社会保障制度组织成员可能会遭遇生、老、病、死、失业等人生中各种风险，仅靠自身和家庭力量来保障，能力

11、极其有限。因此，组织要为其成员建立完善的社会保障制度，使面临风险的组织成员能够维持基本的生活，免除他们的后顾之忧，满足他们的安全需要，使其能够放心、安心、尽心地投入工作中。这样，成员的工作效率必然大大提高，组织内部的不稳定因素得以消除，维护了组织内部的和谐。同时也为社会消除了不稳定因素，维护了社会和谐。5.5 建立合理的职务晋升制度职务晋升是对组织成员的最大激励，职务晋升制度在激励机制建设中居于关键地位，是满足组织成员职业发展要求的切实保障。在建立晋升制度问题上，要敢于打破旧的用人机制，形成正确的用人导向，比如参考借鉴竞争上岗的做法，引入竞争机制等，要拓宽用人视野，扩大民主，让人尽其才，各尽所

12、能。如果说增加组织成员的工资待遇是提供物质基础，满足其利益追求，那么职务晋升则能满足组织成员的政治需求，并使其在追求私益的同时还要考 4 虑公共利益，有利于培养组织成员的“危机”意识，对提高工作效率能起到很好的促进作用。5.6 科学设置组织薪酬体系对于组织成员来说，薪酬是满足生理需求最基本的生活保障。薪酬激励是一种复杂的激励方式，它不仅仅是物质激励，还隐含着成就的激励、地位的激励等精神方面的激励，能在一定程度上满足组织成员的成就感。因此，要建立科学合理的组织薪酬动态调配机制，在薪酬结构当中，适当提高激励性薪酬的份额和比例，把成员的工资、奖金、福利待遇与其工作实绩挂钩，使组织的薪酬体系能体现效率

13、优先、兼顾公平的分配原则，最大限度地调动组织成员的积极性，实现组织目标。5.7 加强对领导干部的激励“流水不腐，户枢不蠹”。领导干部能上能下、能进能出，各种人才交流更新，这样才符合事物发展的客观规律。因此，一方面应有计划地加强人员交流，提供各种供个人充分施展才华的平台，使其才能得到充分的发挥。另一方面，合理运用负激励手段，制定诫勉谈话、调整不称职领导干部、责令辞职等相关制度和措施，产生警醒作用。六、结束语随着经济全球化和市场竞争的加剧, 人才竞争日益成为企业竞争的关键。如何留住企业人才、使他们充分发挥主观能动性来努力工作、为企业不断创造财富, 这是每一个企业都面临的难题。如何吸引及留住员工,

14、并根据其所处的需求层次制定有针对性的激励机制就是解决这一难题的有效途径。相信参考文献：人类激励理论，亚伯拉罕马斯洛（美），基于需求层次理论的员工激励方法，张芳珍，新西部（下半月），年期 从马斯洛理论探讨企业员工多层次激励问题，袁丁，经济师，年期4刘敏.基于马斯洛需要层次理论的人力资源战略.大众科技. 2005 年12 期.5 马斯洛需求层次理论对企业员工激励机制的启示学 院：法政学院科 目：管理心理学班 别：11人力资源管理姓 名：詹灶娣学 号：2011094106 目 录摘要. 1一、引言.1二、马斯洛需求层次理论的 2.1 生存需求.12.2 安全需求. 12.3 社交需求. 12.4尊重

15、需求. 22.5自我实现需求. 2三、不同的员工员工需求，不同的激励措施. 2 3.1高层管理者. 23.2 干部及管理人员.23.3 普通员工.23.4 特殊员工.3四、企业员工激励机制中存在的问题.3 4.1 激励方式单一. 34.2 缺乏沟通反馈.34.3 晋升渠道狭窄.34.4 薪酬体系存在缺陷 .34.5 激励有失偏重.3五、完善企业员工激励机制的启示. 4 5.1 加强员工需求调查和分析. 45.2 注重激励过程中沟通交流. 45.3 鼓励组织成员参与管理.45.4 建立完善的社会保障制度. 45.5 建立合理的职务晋升制度. 55.6 科学设置组织薪酬体系. 55.7 加强对领导

16、干部的激励. 5五、结束语. 5参考文献. 5 袁膈莀螄肃莃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂蕿羅腿芈蕿肇莄薇薈袇膇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿薃羆肆蒅蚃肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀蚆蚀肂膃薂虿膄荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈莀螄肃莃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂蕿羅腿芈蕿肇莄薇薈袇膇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿薃羆肆蒅蚃肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀蚆蚀肂膃薂虿膄荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈莀螄肃莃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁

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24、罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿薃羆肆蒅蚃肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀蚆蚀肂膃薂虿膄荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈莀螄肃莃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂蕿羅腿芈蕿肇莄薇薈袇膇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿薃羆肆蒅蚃肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀蚆蚀肂膃薂虿膄荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈莀螄肃莃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂蕿羅腿芈蕿肇莄薇薈袇膇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿薃羆肆蒅蚃肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀蚆蚀肂膃薂虿膄荿蒈蚈袄膁莄蚈

25、羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈莀螄肃莃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂蕿羅腿芈蕿肇莄薇薈袇膇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿薃羆肆蒅蚃肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀蚆蚀肂膃薂虿膄荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈莀螄肃莃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂蕿羅腿芈蕿肇莄薇薈袇膇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿薃羆肆蒅蚃肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀蚆蚀肂膃薂虿膄荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈莀螄肃莃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈

26、羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂蕿羅腿芈蕿肇莄薇薈袇膇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿薃羆肆蒅蚃肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀蚆蚀肂膃薂虿膄荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈莀螄肃莃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂蕿羅腿芈蕿肇莄薇薈袇膇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿薃羆肆蒅蚃肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀蚆蚀肂膃薂虿膄荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈莀螄肃莃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂蕿羅腿芈蕿肇莄薇薈袇膇薃薇罿蒃葿薆

27、肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿薃羆肆蒅蚃肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀蚆蚀肂膃薂虿膄荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈莀螄肃莃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂蕿羅腿芈蕿肇莄薇薈袇膇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿薃羆肆蒅蚃肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀蚆蚀肂膃薂虿膄荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈莀螄肃莃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂蕿羅腿芈蕿肇莄薇薈袇膇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿薃羆肆蒅蚃肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀蚆蚀肂膃薂虿膄荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇

28、聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈莀螄肃莃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂蕿羅腿芈蕿肇莄薇薈袇膇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿薃羆肆蒅蚃肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀蚆蚀肂膃薂虿膄荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈莀螄肃莃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂蕿羅腿芈蕿肇莄薇薈袇膇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿薃羆肆蒅蚃肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀蚆蚀肂膃薂虿膄荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈莀螄肃莃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁蒃袇

29、膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂蕿羅腿芈蕿肇莄薇薈袇膇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿薃羆肆蒅蚃肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀蚆蚀肂膃薂虿膄荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈莀螄肃莃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂蕿羅腿芈蕿肇莄薇薈袇膇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿薃羆肆蒅蚃肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀蚆蚀肂膃薂虿膄荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈莀螄肃莃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂蕿羅腿芈蕿肇莄薇薈袇膇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅

30、膄肈蚃薄袃芄蕿薃羆肆蒅蚃肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀蚆蚀肂膃薂虿膄荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈莀螄肃莃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂蕿羅腿芈蕿肇莄薇薈袇膇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿薃羆肆蒅蚃肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀蚆蚀肂膃薂虿膄荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈莀螄肃莃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂蕿羅腿芈蕿肇莄薇薈袇膇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿薃羆肆蒅蚃肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀蚆蚀肂膃薂虿膄荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆

31、螈莅蒄螅袁膈莀螄肃莃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂蕿羅腿芈蕿肇莄薇薈袇膇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿薃羆肆蒅蚃肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀蚆蚀肂膃薂虿膄荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈莀螄肃莃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂蕿羅腿芈蕿肇莄薇薈袇膇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿薃羆肆蒅蚃肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀蚆蚀肂膃薂虿膄荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈莀螄肃莃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁蒃袇膆肄葿袆

32、袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂蕿羅腿芈蕿肇莄薇薈袇膇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿薃羆肆蒅蚃肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀蚆蚀肂膃薂虿膄荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈莀螄肃莃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂蕿羅腿芈蕿肇莄薇薈袇膇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿薃羆肆蒅蚃肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀蚆蚀肂膃薂虿膄荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈莀螄肃莃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂蕿羅腿芈蕿肇莄薇薈袇膇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄

33、袃芄蕿薃羆肆蒅蚃肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀蚆蚀肂膃薂虿膄荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈莀螄肃莃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂蕿羅腿芈蕿肇莄薇薈袇膇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿薃羆肆蒅蚃肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀蚆蚀肂膃薂虿膄荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈莀螄肃莃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂蕿羅腿芈蕿肇莄薇薈袇膇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿薃羆肆蒅蚃肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀蚆蚀肂膃薂虿膄荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅

34、袁膈莀螄肃莃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂蕿羅腿芈蕿肇莄薇薈袇膇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿薃羆肆蒅蚃肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀蚆蚀肂膃薂虿膄荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈莀螄肃莃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂蕿羅腿芈蕿肇莄薇薈袇膇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿薃羆肆蒅蚃肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀蚆蚀肂膃薂虿膄荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈莀螄肃莃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅袆

35、羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂蕿羅腿芈蕿肇莄薇薈袇膇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿薃羆肆蒅蚃肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀蚆蚀肂膃薂虿膄荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈莀螄肃莃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂蕿羅腿芈蕿肇莄薇薈袇膇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿薃羆肆蒅蚃肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀蚆蚀肂膃薂虿膄荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈莀螄肃莃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂蕿羅腿芈蕿肇莄薇薈袇膇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿薃

36、羆肆蒅蚃肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀蚆蚀肂膃薂虿膄荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈莀螄肃莃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂蕿羅腿芈蕿肇莄薇薈袇膇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿薃羆肆蒅蚃肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀蚆蚀肂膃薂虿膄荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈莀螄肃莃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂蕿羅腿芈蕿肇莄薇薈袇膇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿薃羆肆蒅蚃肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀蚆蚀肂膃薂虿膄荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈莀螄

37、肃莃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂蕿羅腿芈蕿肇莄薇薈袇膇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿薃羆肆蒅蚃肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀蚆蚀肂膃薂虿膄荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈莀螄肃莃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂蕿羅腿芈蕿肇莄薇薈袇膇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿薃羆肆蒅蚃肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀蚆蚀肂膃薂虿膄荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈莀螄肃莃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅

38、肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂蕿羅腿芈蕿肇莄薇薈袇膇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿薃羆肆蒅蚃肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀蚆蚀肂膃薂虿膄荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈莀螄肃莃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂蕿羅腿芈蕿肇莄薇薈袇膇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿薃羆肆蒅蚃肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀蚆蚀肂膃薂虿膄荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈莀螄肃莃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂蕿羅腿芈蕿肇莄薇薈袇膇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿薃羆肆蒅蚃

39、肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀蚆蚀肂膃薂虿膄荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈莀螄肃莃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂蕿羅腿芈蕿肇莄薇薈袇膇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿薃羆肆蒅蚃肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀蚆蚀肂膃薂虿膄荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈莀螄肃莃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂蕿羅腿芈蕿肇莄薇薈袇膇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿薃羆肆蒅蚃肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀蚆蚀肂膃薂虿膄荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈莀螄肃莃莆螃

40、膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂蕿羅腿芈蕿肇莄薇薈袇膇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿薃羆肆蒅蚃肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀蚆蚀肂膃薂虿膄荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈莀螄肃莃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂蕿羅腿芈蕿肇莄薇薈袇膇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿薃羆肆蒅蚃肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀蚆蚀肂膃薂虿膄荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈莀螄肃莃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄

41、膃膁蒆羃袂莆莂蕿羅腿芈蕿肇莄薇薈袇膇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿薃羆肆蒅蚃肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀蚆蚀肂膃薂虿膄荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈莀螄肃莃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂蕿羅腿芈蕿肇莄薇薈袇膇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿薃羆肆蒅蚃肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀蚆蚀肂膃薂虿膄荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈莀螄肃莃莆螃膅芆蚅螂蚄袈荿蚀螆肃芅虿袈袆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆蚇袂膀莂蚆羅羃芈蚅蚄膈膄螄螇羁蒃螃衿膆荿螂肁罿莅螂螁芅芁莈袃肇膇莇羆芃蒅莆蚅肆莁莆螈芁芇蒅袀肄膃蒄羂袇蒂蒃蚂肂蒈蒂袄袅莄蒁羆膁芀蒀

42、蚆羃膆蒀螈腿蒄葿袁羂莀薈羃膇芆薇蚃羀膂薆螅膅膈薅羇肈蒇薄蚇芄莃薄蝿肇艿薃袂节膅薂羄肅蒃蚁蚄袈荿蚀螆肃芅虿袈袆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆蚇袂膀莂蚆羅羃芈蚅蚄膈膄螄螇羁蒃螃衿膆荿螂肁罿莅螂螁芅芁莈袃肇膇莇羆芃蒅莆蚅肆莁莆螈芁芇蒅袀肄膃蒄羂袇蒂蒃蚂肂蒈蒂袄袅莄蒁羆膁芀蒀蚆羃膆蒀螈腿蒄葿袁羂莀薈羃膇芆薇蚃羀膂薆螅膅膈薅羇肈蒇薄蚇芄莃薄蝿肇艿薃袂节膅薂羄肅蒃蚁蚄袈荿蚀螆肃芅虿袈袆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆蚇袂膀莂蚆羅羃芈蚅蚄膈膄螄螇羁蒃螃衿膆荿螂肁罿莅螂螁芅芁莈袃肇膇莇羆芃蒅莆蚅肆莁莆螈芁芇蒅袀肄膃蒄羂袇蒂蒃蚂肂蒈蒂袄袅莄蒁羆膁芀蒀蚆羃膆蒀螈腿蒄葿袁羂莀薈羃膇芆薇蚃羀膂薆螅膅膈薅羇肈蒇薄蚇芄莃薄蝿肇艿薃袂节膅薂羄肅蒃蚁

43、蚄袈荿蚀螆肃芅虿袈袆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆蚇袂膀莂蚆羅羃芈蚅蚄膈膄螄螇羁蒃螃衿膆荿螂肁罿莅螂螁芅芁莈袃肇膇莇羆芃蒅莆蚅肆莁莆螈芁芇蒅袀肄膃蒄羂袇蒂蒃蚂肂蒈蒂袄袅莄蒁羆膁芀蒀蚆羃膆蒀螈腿蒄葿袁羂莀薈羃膇芆薇蚃羀膂薆螅膅膈薅羇肈蒇薄蚇芄莃薄蝿肇艿薃袂节膅薂羄肅蒃蚁蚄袈荿蚀螆肃芅虿袈袆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆蚇袂膀莂蚆羅羃芈蚅蚄膈膄螄螇羁蒃螃衿膆荿螂肁罿莅螂螁芅芁莈袃肇膇莇羆芃蒅莆蚅肆莁莆螈芁芇蒅袀肄膃蒄羂袇蒂蒃蚂肂蒈蒂袄袅莄蒁羆膁芀蒀蚆羃膆蒀螈腿蒄葿袁羂莀薈羃膇芆薇蚃羀膂薆螅膅膈薅羇肈蒇薄蚇芄莃薄蝿肇艿薃袂节膅薂羄肅蒃蚁蚄袈荿蚀螆肃芅虿袈袆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆蚇袂膀莂蚆羅羃芈蚅蚄膈膄螄螇羁蒃螃衿膆荿螂肁罿莅螂螁芅芁莈袃肇膇莇羆芃蒅莆蚅肆莁莆螈芁芇蒅袀肄膃蒄羂袇蒂蒃蚂肂蒈蒂袄袅莄蒁羆膁芀蒀蚆羃膆蒀螈腿蒄葿袁羂莀薈羃膇芆薇蚃羀膂薆螅膅膈薅羇肈蒇薄蚇芄莃薄蝿肇艿薃袂节膅薂羄肅蒃蚁蚄袈荿蚀螆肃芅虿袈袆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆蚇袂膀莂蚆羅羃芈蚅蚄膈膄螄螇羁蒃螃衿膆荿螂肁罿莅螂螁芅芁莈袃肇膇莇羆芃蒅莆蚅肆莁莆螈芁芇蒅袀肄膃蒄羂袇蒂蒃蚂肂蒈蒂袄袅莄蒁羆膁芀蒀蚆羃