终端店铺货品管理课件

1、终端店铺货品管理,货品管理的定义 商品销售过程的管理 商品销售数据的管理,圣沃.零售,二零一一年二月,虎,货品管理的定义,货品管理的目的,为销售业绩目标的达成 利润贡献 资金的回笼 品牌的提升 更好的提高货架的利用率 合理的管理库存 更好的个人对货品的管理 更快的陈列反应，增加消费者对商品的关注度 对商品的促销更能有效提升 商品快速反应（fast fashion），应变市场,终端业绩提升商品管理,销售=商品（1）+人员（0）+营运（0）+ 陈列（0）+推广（0）+培训（0）+ - - - 当1存在时，零越多，越有竞争力。 当1不存在时，所有的管理都是 0。,商品管理的项目,商品的进货（订货采购

2、-销售目标） 商品的分配 商品的上市计划（商品导入期-促销、畅销与滞销） 商品的销售分析 （商品实销期-销售应对策略） 商品的补货 商品的库存处理（商品处理期） 商品的陈列 商品的培训,商品进货,商品分配,商品上市,商品处理,商品培训,商品陈列,商品补货,商品销售,商品管理,店铺货品的构成,货品结构调整因素,店铺所处商圈,店铺经营属性,人口流量大的闹市区，产品线较长 人口少的商圈，产品线较短，可适当调 整利润商品占比,人流量大的区域，跑量产品占比较大 高端品牌集中区域，可适当增加提升 品牌形象，利润商品,店铺因素,店铺的经营面积，商品位置的摆放布局,跑量款的特性,价格较低 适合人群广，消费者层

3、面比较宽 销售是用来跑量的，对店铺起到较大的支撑作用 适合于不同面积的店铺进行操作，每个店都可以用的款 销售的时期较长，一般贯穿当季货品的销售 款式普通大众化 =价低-款多-量多-码足-色宜-大众,利润体现商品特性,价格相对为中价位的货品 款式上加有时尚元素 是店铺主要推荐的商品 销售不一定跑量，但是盈利的款 要分波段在店铺设立主推款 或找替代品 =价中-款多-量多-码齐-色宜-中众,形象款商品特性,价格稍高，产品品质好 消费者层面较窄，个性人群，销售不能跑量 主要用来提升品牌形象 此款主要用来拉开与竞争对手视觉差距的款 =价高-款精-量少-码准-色差大-个性,商品的分类,服装类商品的分类逻辑

4、遵循以下步骤：,第一步 按性别分类 男子, 女子 第二步 按色系分类，分出主次色. 第三步 按商品大类分类，比如上装，裤 第四步 按商品季节，时间波段周期分类 第五步 按商品细分品类分类，比如，茄克，针织，长T,鞋类商品的分类逻辑步骤,第一步 按性别分类 男子, 女子,第二步 按系列分类 滑板鞋, 跑鞋, 休闲鞋，户外鞋.,第三步 按价格分类 低端价位，中端价位，高端价位,店铺定位与结构组合,什么是单店定位？,什么是单店定位,在一段时期内店铺在所属 商业区域内的商业地位,以 及相应的切入方式.,单店定位的目的,有利于制定合理的销售目标. 有利于形成店铺鲜明的销售特点. 有利于明确竞争对手. 有

5、利于货品的分配,资源的分配,人力的分配,单店定位所考虑因素,所属商业圈,店铺在商圈内的 具体位置,消费群消费水平,主要竞争对手的情况,城市级别,具体环境分析,商业圈细分,消费群细分,竞争对手细分,A类地段 B类地段 C类地段,年龄结构 消费能力 消费品位,对手店铺级别 店铺位置及营业面积 货品配置情况 服务及陈列情况 营业额,店铺结构级别划分,划分店铺货品运行的载体通道,租金高低 客流多少 档次高低 店面大小 位置轻重 潜力大小,A B B C C C D D,商品与店铺属性关系,SKU深度,A类店铺 SKU宽而浅,B类店铺 比A类店铺的SKU数窄且浅,C类店铺 SKU窄而深,店铺属性与商品S

6、KU配置,不同属性店铺组合,糟糕的货品管理会如何？,总量失误 结构失误 选款失误,上货时机不对 上货的系列不足 库存、陈列与销售不匹配,无规划、无计划、 渠道选择和折扣技巧差,货品调配补货不及时 断码归并不及时,现金流/利润最大化 差,合理配货的意义,1.合理科学的配货是店铺良性经营的基础。 2.合理科学的配货能保证商品的良性运转，满足市场需求，提升销售业绩。 3.良好的配置能为终端销售带来强势的货品支持；提升终端销售信心。 4.实现良性的库存状态提供前期的基础保障。 5.合理配货规划区域的货品上市期，与后期的货品营销形成良性的互动。 6.合理配货可以提升品牌形象，引导消费者由单纯的货品消费转

7、换为品牌消费。 7.合理配货可以使店铺商品结构完整，品类齐全，扩张品牌消费群体。,配单制定流程,配货金额预测,配货前期数据收集,制定配货计划,选样评审,完成配单,配单例表,制定配单须考虑因素,即时库存适销货品参考数据,*大类商品预估比例 *大类SKU量预估,*小类商品预估比例 *小类SKU量预估,*商品性别预估比例 *性别SKU量预估,*商品各色系规划 *各色系SKU平衡,色仓规划 色系平衡,终端到货,收货、验货 差异反馈 确认人 入仓、入账 仓位调整 及时登帐 商品调场 SKU测算 更换主推商品 调整焦点系列,核对装箱单与到货单,装箱单与实货核对,是否有 差异,按规划陈列上架,反馈至公司（到

8、货3个工作日内）,有,无,商品入库销售跟踪,分区、定位 1、男女、畅销便利 2、仓位图、标记、藏残转留仓位 保证帐实相符 1、盘点 2、计数、销账 畅滞销跟踪 1、周期报告、分析 2、解决措施 安全库存与周转率 1、物流水平、平均库销比、旧货占比 2、库存周转率销售成本额/平均库存成本额 出货量/平均库存量,售罄率,售罄率: 产品期初库存在指定期间售出的比例。 售罄率反映了产品的销售速度是否受欢迎，要充分关注新货上市的售罄率，发现问题研究问题，及时采取措施。 公式：售罄率销售金额(数量) / 到货金额(数量) 售謦率计算期间通常为一周，一个月或一个季。 举例：,售罄率有关指标,新品上市30天：

9、售罄率 3035% 新品上市60天：售罄率 5055% 新品上市90天：售罄率 6575% 对于新品上市售馨率的统计，可以单SKU进行，也可以按系列，也可以按大类； 总公司、分公司对店铺的售罄率的考核可以按季度来进行，在所有产品上市3个月后对本季产品最后的售罄率进行考核； 当季产品必须上市后按月统计监控，以便及时反应。 售罄率与销售利润（季度）： 售罄率85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。,库销比,库销比 = 期初库存金额/ 当月销售金额(吊牌价) 库销比概念：指库存金额同销售牌价额之比例。 意义：通常情况下，销售牌价额为1个月的时间，也可以说库销比是以月为单位的。简单的来说就是某一时间点的库存能够维持多长时间的销售。,存销比指标,存销比过高，意味着库存总量或者结构不合理。资金效率低。 存销比过低，意味着库存不足，生意难以最大化。 存销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理。 库存结构大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列结构比、款式比、价位带分布等。,货品上市规划波段,商品销售周期,三周销售报表对比,此表反应出那些结论？,货品的发展趋势 销售存在的问题 对货品的主推看不出来 类别与类别之间的连带捆绑式销售低 类别销售不平衡 长T销售不稳定 卫衣销售不理想 - - - - -,结论归纳总结,店铺业绩提升-分析数据,有两款货品, A进货是1