【精编】房产团购策划方案2

1、房产团购策划方案泊富公馆团购策划方案房地产团购优惠购房政策团购活动执行方案房地产项目企业团购优惠方案大客户渠道拓展执行方案房产团购策划方案 2011年作为“十二五规划”的开局之年，从新国十条、房产税到双限令，国家房地产调控的重拳此起彼伏，政策在不断收紧。这一年，开发商在降价与回流现金之间徘徊选择，购房者在买与不买之间难以抉择。2012年伊始，面对一线城市的楼市步入寒冬，宝应楼市的绝大部分消费者已经从“冲动性购房”向理性回归。对于楼市的寒冬，开发商不能再以夏天的高温来期待，而应该积极思变，以期更加贴近我们的消费者，达到双赢的局面。在楼市的冬季中积蓄力量，以迎接宝应楼市的春天。在社会大环境下，针对

2、宝应楼市，近期我们做了大量调研工作，绝大部分接受调研的人都态度明确，直奔主题就问“房价降了没有?没降就等等再看”，这说明市民购房的刚性需求是确实存在的，但是受外界影响，暂时得不到释放，还需要有第三方（活动组织方）来刺激消费者引导消费。基于此，宝应房产信息网、宝应楼市杂志将组织一次“性价比高的房源集中营销”的团购活动，意为开发商带来效益 ，为市民带来实惠。一、活动主旨本次活动将利用益阳房产信息网、益阳房地产杂志的影响力，开展优惠于民的房产团购活动，同时为富基世纪公园提供展示品牌形象的宣传平台。活动旨在于刺激益阳市场上的一些意向购房客户，使其觉得活动是应对益阳市场而产生的，出于对活动的认可和理性的

3、思考，结合项目销售团队的密切配合，能使在意向购房的客户产生购买兴趣。同时，通过本次活动，可以让富基世纪公园了解客户的大致情况，为今后项目的拉动积累客户群。二、活动目标通过本次活动，参与活动的开发商、个人在获得双赢的同时，有效地促进宝应的房地产市场的回暖。三、活动主题活动主题：团购就是力量，省钱就是王道！四、活动广告语好房团购“惠” 来者均有礼宝应看房团火热报名中！五、活动内容1、宝应各楼盘提供房源（房源信息主要包括：房源位置、户型、面积、房价等，所提供的房源也可是本次团购活动的特定房源）。2、各楼盘自定价格优惠政策，原则上楼盘给出低于正常的优惠促销价格作为团购的价格。3、活动组织方负责对此次团

4、购活动进行前期的广泛宣传，让团购产生影响力。4、组织市民购房。报名期间接受网络报名、电话报名及相关咨询（参与团购者均能收到短信回复的唯一代码），为市民提供价格最优的团购（负责咨询解释主要由相关对应楼盘，活动组织方主要负责信息登记）。5、参与团购者凭短信跟随车队出发，由活动组织方集中送往售楼处购房（优惠如房源的详细信息、优惠程度、银行贷款相关知识解释，组织方可现场签订网上的合同设备）。6、参与团购者凭短信均可在现场领取小礼品一份，当天团购成功者还能获得神秘大礼一份。7、活动结束后，由活动组织方统一用专车将团购者送回活动集合点。六、活动时间、地点报名时间：3月1日3月15 日活动时间： 月 日集合

5、地点：数码广场内一楼七、媒体支持1、宝应楼市杂志。2、宝应房产信息网（在网站单独设计版块作为此次活动的宣传，并详细介绍该楼盘解析，优惠信息等）以较低的价格在线团购方式体现，提供服务专线。3、电视台（通过电视台黄金时间滚动屏幕上方字幕方式进行播放商品房团购活动字幕）。4、dm宣传彩页（通过发行dm宣传彩页来为集中购房活动做前期宣传工作；在宣传彩页上体现楼盘展示版块）。5、携手扬州日报一同为本次活动作前期预热工作。6、短信平台（活动前期进行短信群发，参与团购者报名均会收到短信代码）。八、费用预算各楼盘平均承担本次活动宣传的成本费用（详情见附表）附表基本费用项目费用数量合计（元）横幅（车体）1004

6、个400接送车辆8002辆1600小礼品40元100个4000媒体费用宝应楼市杂志成本费12000元1期（封面）12000电视台宣传费450元7天3150dm宣传彩页成本费0.1元4万份4000扬州日报3期（1整版+2半版）6000短信平台0.04元4万条1600总计 32750元泊富公馆团购策划方案 2012年作为“十二五规划”的开局延年，从新国十条、房产税到双限令，国家房地产调控的重拳此起彼伏，政策在不断收紧。这一年，开发商在降价与回流现金之间徘徊选择，购房者在买与不买之间难以抉择。2012年伊始，面对一线城市的楼市步入寒冬，长沙楼市的绝大部分消费者已经从“冲动性购房”向理性回归。对于楼市

7、的寒冬，开发商不能再以夏天的高温来期待，而应该积极思变，以期更加贴近我们的消费者，达到双赢的局面。在楼市的冬季中积蓄力量，以迎接长沙楼市的春天。在社会大环境下，针对长沙楼市，近期我们做了大量调研工作，绝大部分接受调研的人都态度明确，直奔主题就问“房价降了没有?没降就等等再看”，这说明市民购房的刚性需求是确实存在的，但是受外界影响，暂时得不到释放，还需要有第三方（活动组织方）来刺激消费者引导消费。基于此，宝应房产信息网、宝应楼市杂志将组织一次“性价比高的房源集中营销”的团购活动，意为开发商带来效益 ，为市民带来实惠。一、活动主旨本次活动将利用宝应房产信息网、宝应楼市杂志的影响力，开展优惠于民的大

8、型房产团购活动，同时为开发商提供展示品牌形象的宣传平台。活动旨在于刺激市场上的一些持币观望客户，使其觉得活动是应对市场而产生的，出于对活动的认可和理性的思考，结合项目销售团队的密切配合，能使在观望中的他们产生购买兴趣。同时，通过本次活动，可以让开发商了解目前观望客户的大致情况，为今后项目的拉动积累客户群。二、活动目标通过本次活动，参与活动的开发商、个人在获得双赢的同时，有效地促进宝应的房地产市场的回暖。三、活动主题活动主题：团购就是力量，省钱就是王道！四、活动广告语好房团购“惠” 来者均有礼宝应看房团火热报名中！五、活动内容1、宝应各楼盘提供房源（房源信息主要包括：房源位置、户型、面积、房价等

9、，所提供的房源也可是本次团购活动的特定房源）。2、各楼盘自定价格优惠政策，原则上楼盘给出低于正常的优惠促销价格作为团购的价格。3、活动组织方负责对此次团购活动进行前期的广泛宣传，让团购产生影响力。4、组织市民购房。报名期间接受网络报名、电话报名及相关咨询（参与团购者均能收到短信回复的唯一代码），为市民提供价格最优的团购（负责咨询解释主要由相关对应楼盘，活动组织方主要负责信息登记）。5、参与团购者凭短信跟随车队出发，由活动组织方集中送往售楼处购房（优惠如房源的详细信息、优惠程度、银行贷款相关知识解释，组织方可现场签订网上的合同设备）。6、参与团购者凭短信均可在现场领取小礼品一份，当天团购成功者还

10、能获得神秘大礼一份。7、活动结束后，由活动组织方统一用专车将团购者送回活动集合点。六、活动时间、地点报名时间：3月1日3月15 日活动时间： 月 日集合地点：数码广场内一楼七、媒体支持1、宝应楼市杂志。2、宝应房产信息网（在网站单独设计版块作为此次活动的宣传，并详细介绍该楼盘解析，优惠信息等）以较低的价格在线团购方式体现，提供服务专线。3、电视台（通过电视台黄金时间滚动屏幕上方字幕方式进行播放商品房团购活动字幕）。4、dm宣传彩页（通过发行dm宣传彩页来为集中购房活动做前期宣传工作；在宣传彩页上体现楼盘展示版块）。5、携手扬州日报一同为本次活动作前期预热工作。6、短信平台（活动前期进行短信群发

11、，参与团购者报名均会收到短信代码）。八、费用预算各楼盘平均承担本次活动宣传的成本费用（详情见附表）附表基本费用项目费用数量合计（元）横幅（车体）1004个400接送车辆8002辆1600小礼品40元100个4000媒体费用宝应楼市杂志成本费12000元1期（封面）12000电视台宣传费450元7天3150dm宣传彩页成本费0.1元4万份4000扬州日报3期（1整版+2半版）6000短信平台0.04元4万条1600总计 32750元房地产团购优惠购房政策xxxxxx首批房源已正式对外销售，现针对目前最好单位6号、12号、18号楼，面向教育系统所有参与xxxxxxxxx，本次团购房源50套，每个学

12、校3-5个名额，需要购买的人员实行以下优惠：报名须知： 报名从11月25日正式开始，教育系统职工可在所属部门直接填写申请表申请购买，也可以直接到售楼中心报名登记购买。 按购买套数每套房每平米享受260元优惠，另根据交钱的方式享受不同价格优惠（一次性付款享受 折，银行按揭享受 折）。 购买者享受教育系统团购优惠外，不在享受其他优惠。 最终解释权归宁夏xxxx实业有限公司所有；教育系统团购购房申请表姓名联系电话身份证号码通讯地址学校（所属部门）意向楼栋面积户型付款方式公积金/按揭/全款室 厅 卫备注团购申请须知 团购申请时间为：2014年11月25日至2014年12月20日，逾期不再办理； 团购房

13、源：xxxx项目6号、12号、18号楼，户型详见附件1； 报名团购的客户可凭申请表，到【xxxx】项目售楼中心选定房号，缴纳订金； 订金交纳完毕，在规定日期内，签定金合同，按购买套数每套房每平米享受260元优惠；另根据付款的方式不同享受不同价格优惠（一次性付款享受 折，贷款享受 折）； 购买者享受统一团购优惠外，不再享受其它折扣优惠； 最终解释权归泰州市祥云房地产开发有限公司所有；申请人员意向登记表姓名联系电话身份证号码通讯地址学校（所属部门）意向楼栋面积户型付款方式公积金/按揭/全款室 厅 卫备注付：单位职工提供身份证及工作证明；开发商：宁夏xxxxx实业有限公司2014 年11月25日附件

14、1：户型图 团购活动执行方案一、团购活动目的l 在目前客源匮乏的情况下，以团购大副度的优惠政策有效促进销售；l 针对目标客户，联系淮南大型厂矿企业，挖掘并聚集客户，通过团购形式，推广项目，达到最终销售目的；l 主动出击，拓展新的销售渠道，可避免传统推广方式所需的高额费用投入；l 同时增加企业亲和力，树立优良企业形象，形成良好的口碑效应。二、活动时间：2009年6月26日至8月20日三、活动主题：2009年xx“清凉夏日-团购优惠月”四、活动对象：淮南大型厂矿企业、项目附近企事业单位五、活动执行细则：（一）、团购操作思路流程：步骤时间控制主要目标第一步6月26日-6月30日以单位相关部门的名义，

15、制定团购优惠政策及对象文件，发往团购单位，形成内部宣传效应；主要操作思路：1、 确定优惠政策文件及收款方式，以单位相关部门对其下属部门进行宣传（提议在各个厂矿公告栏下发说明及团购宣传海报）2、 各单位及部门对员工进行宣传，同时员工自己不购买的可对其亲戚朋友进行有效宣传；3、 需要购买的员工及其亲属到单位或售楼中心领取并填写团购申请表，凭借申请表申请优惠； 第二步6月30日-7月30日团购实际操作阶段，销售人员针对设定单位进行宣传组织，扩大团购对象范围，引导客户到销售中心交钱领券；主要操作思路：1、 争取两个星期内完成6个单位的宣传；其余时间主要进行团购跟踪；2、 组织客户到售楼中心看房，（提供

16、大巴，统一接送 ）填写团购申请表；3、 追踪团购申请客户，并使其最终缴纳订金；（订金贰仟元，可退）4、 根据团购下订的实际人数，考虑是否推出首批其他房源参与团购；5、 此步和第一步可同时开展；第三步7月30日起到7月30号前团购效果已经基本明朗，因此根据团购情况办理相关手续； 主要操作思路：通知客户到销售中心办理定房和签定购房合同；第四步根据实际情况决定下一步销售策略。根据团购客户数量以及效果制定下一步销售策略。（二）、团购房源及销售策略：对外针对团购特定栋号（9号、19号楼）实行团购，原因如下:一是从目前销售状况看这两栋楼去化较慢，需要以团购的形式进行促销；二是可售房源相对较多、较整，便于团

17、购操作。在实际团购操作中如果客户量较大，我们考虑对首批其他房源进行加推。（三）、团购优惠政策： 此次团购活动优惠政策采用团购优惠加付款优惠的方式。1、付款优惠1) 一次性付款：98折；2) 银行按揭： 99折；2、团购优惠团购规模优惠政策5（不含）套-15（不含）套优惠8000元/套，享受99折15套（含）以上优惠10000元/套，享受99折六、活动工作安排：责任人时间安排主要事项东华置业6月20日前团购活动方案的审批；6月21日-8月20日团购单位的接洽，牵头作好关系处理工作：1、联系团购单位进行内部宣传；2、团购单位同意销售人员进行点对点的宣传登记； 3、指定团购单位联系人；团购活动宣传品

18、的审定及制作完成；组织团购客户看房用大巴车的提供和销售人员外出拓展团购单位车辆的提供；高瑞6月10日前团购活动方案定稿、团购拓展单位的初步拟订、人员安排及培训；宣传品文案定稿；6月26日-7月30日 6月20日-6月26日销售人员对附近单位的走访宣传了解，开展团购意向摸底； 从6月26日-7月30日此段时间对集团内部进行宣传； 每天外出人员为两人，两天一个单位，并对每天的工作进行梳理形成文件以备后续工作开展； 团购客户的现场接待，带其看房并引导填写团购申请表； 团购申请客户跟踪，使其下订； 团购客户信息整理收集； 7月31日-8月20日 确认团购人数，办理相关购房手续； 确保在老客户中的良好口

19、碑； 根据团购效果，制定下一步销售方案；序号物料名称完成时间数量（个）总额（元）1海报1.文案定稿（高瑞）：6月10日； 2.设计完成（设计公司）：6月13日；3.审定并印刷完成（东华）：6月26日。204002单页1.文案审定（高瑞）：6月10日；2.设计完成（设计公司）：6月14日；3.审定并印刷完成（东华）：6月26日。100017003车辆外出拓展面包车1辆，阶段性接送大巴车1辆220004现场布置横幅、拱门各一个（阶段性使用）12000合计：6100七、物料准备及费用预算：附件一（集团内部团购优惠文件）xx项目内部员工优惠购房政策xx项目首批房源正式对外销售，现针对目前最好单位9号、

20、19号楼，面向全集团内部需要购买的人员实行以下优惠：报名须知： 报名从6月26日正式开始，集团员工可在所属部门直接填写申请表申请购买，也可以直接到销售中心报名登记购买； 按交钱的方式享受不同价格优惠（一次性付款享受98折，银行按揭享受99折），另根据购买套数每套房享受 8000或10000 元优惠 购买者享受统一团购优惠外，不再享受其它优惠。 最终解释权归东华置业所有；矿业集团内部员工购房优惠申请登记表姓名联系电话家庭住址身份证号码单位（所属部门）意向栋号、面积及户型付款方式置业次数备注附件二 （对外团购须知）：团购申请须知 团购申请时间为：2009年6月26日至2009年8月20日，逾期不再

21、办理； 团购房源：xxa项目9号、19号楼。 报名参与团购的客户可凭申请表，到xxa项目营销中心选定房号，交纳订金； 订金交纳完毕，在规定日期内，签订定金合同，按付款的方式不同享受不同价格优惠（一次性付款享受98折，贷款享受99折），另根据购买套数每套房享受 8000或10000 元优惠； 购买者享受统一团购优惠外，不再享受其它折扣优惠； 最终解释权归东华置业所有；申请人员意向登记表姓名联系电话家庭住址身份证号码：单位（所属部门）栋号、户型、面积：付款方式置业次数备注附：单位职工提供身份证以及工作证明，亲戚朋友需提供身份证以及介绍人的工作证明。开发商：xx置业发展有限公司 客户签名： 房地产项

22、目企业团购优惠方案团购活动目的：1. 在目前客源匮乏的情况下，以团购大副度的优惠政策有效促进销售；2. 通过政府组织，联系企业，挖掘并聚集客户，通过团购形式，推广项目，达到最终销售目的；3. 主动出击，拓展新的销售渠道，可避免传统推广方式所需的高额费用投入；4. 同时增加企业亲和力，树立优良企业形象，形成良好的口碑效应。团购优惠：经开发商审定后，具有团购资格，购买商铺10套以内的客户享有95折优惠；购买商铺10套以上20套以内的可享有93折优惠；购买商铺20套以上的可享有91折优惠。购买住宅5套以内可享有96折优惠；购买住宅5套以上10套以内可享有94折优惠；购买住宅10套以上可享有92折优惠

23、商铺折扣：项10套以内10-20套20套以上折扣959391住宅折扣：经开发商审定后，具有团购资格，组织购房3套以上一次性付款可享有95折优惠；按揭可享有98折优惠。项5套以内5-10套10套以上折扣969492时间控制主要目标9月6日-9月16日以政府相关部门的名义，制定团购优惠政策及对象文件，发往团购单位，带动团购；工作内容：1、 确定优惠政策文件及收款方式，团购核心组织者以政府部门对企业主进行宣传；2、 政府部门对企业主进行宣传，同时企业主自己不购买的可对其员工和亲戚朋友进行有效宣传；3、 需要购买的企业主及其员工和亲属向团购组织者领取并填写团购申请表，凭借申请表申请优惠； 配合工作：1

24、、 争取一个星期内完成宣传；其余时间主要进行团购跟踪；2、 组织客户到售楼中心看房，填写团购申请表；3、 追踪团购申请客户，并使其最终缴纳订金； 4、 指定团购产品。附件一（企业内部团购优惠文件）房地产项目团购优惠政策房地产项目1期，包括商铺、住宅面向全企业内部需要购买的人员实行以下优惠：报名须知： 报名从9月6日正式开始，企业员工可直接填写申请表申请购买，也可以直接到销售中心报名登记购买； 按团购数量的不同享受不同价格优惠； 购买者可享受额外团购优惠； 最终解释权归宁波置业有限公司。_团购优惠申请登记表姓名联系电话家庭住址身份证号码单位（所属部门）意向栋号、面积及户型付款方式置业次数备注 确

25、认签名： 大客户渠道拓展执行方案一、 工作目的(1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体；(2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估；(3)、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式；(3)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位；(4)、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。二、工作思路 大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍

26、下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。三、拓展目标（1）、结合本项目大客户拓展主要目标商会、大型国有企业、机关事业型单位、建材、服装市场私营业主、学院单位；（2）、在巴东小镇、销售开盘之前拓展大型企业3家、商会1家、行政机关5家，其他渠道登记的客户至少300名，争取转化诚意客户30%以上。四、活动优惠1、大客户团购优惠:1）大客户单位所有的成交客户，享受正常购

27、房优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。2）大客户单位团购物业须达到5套以上享受折上折，具体标准如下：商会成员团购5套以上物业，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8 折。医院团购5套以上，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。66大型企业的客户，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。教师及公务员渠道凭有效证件, 在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。购房优惠情况明细表：以130一号楼三房为例，2800元/的价格，正常一次性9.8折的折扣计算序号成交套数原价（元）一次性折后价（元）正常优惠金额（元）团购折扣大客户折后价（元）大客户优惠金额15-153640003

28、60360 9.9折36409.8353152.810847.2216-29364000356720 9.8折72809.8349585.614414.4330以上364000356720 9.8折72809.7346018.417981.6其他特殊情况，恒道公司将作出评估建议，并启动开发商与团购单位直接商洽。3）、团购客户享受优先选房待遇。先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准；4）、大客户关键人物现金奖励建议a、大客户关键人物界定：本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认

29、；b、返点建议：大客户关键人物购房享受大客户折扣。 大客户关键人物的现金奖励如下：如果大客户关键人物购房，除享受大客户折扣外，现金奖励可以抵扣房款。以1000元/套的金额作为奖励标准；c、推荐成功界定标准：被推荐的本单位客户签约，并交纳首期款；d、返点兑换流程大客户组拜访关键人物确定联系沟通产品推荐会关键人物在推荐本单位客户购买项目成交并签约签署合同后一个星期大客户关键人物持本人身份证、单位工作证，由大客户项目组相关人员陪同，到开发商财务直接领取现金或者抵扣房款。四、 活动时间：2012年12月1日2012年2月3日五、工作人员岗位要求项目工作内容人员名单大客户拓展统筹人负责整个活动的组织及监

30、控高鹏大客户拓展小组上门拜访大客户，进行项目推荐及活动洽谈张伟艳、李睿审定拜访工作计划，协调公司内部事务，方案报批高鹏、杜雨菲大客户拓展协调人接洽关系客户，联系用车、物料，配合开发小组开展工作张伟艳大客户升级活动负责人负责大客户整体思路的构思，活动组织形式和方案审定张伟艳、高鹏杜雨菲、李睿销售培训负责人负责在活动前对销售人员进行培训高鹏六、各阶段工作安排划分1、大客户单位信息搜集期 2012年12月1日1月15日(1)、 大客户工作人员对商会、大型企业、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作；(2)、 圈定目标团体单位，进行初步洽谈；(3)、 大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：该

31、单位的员工数量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等；(4)、 每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位情况，有一定的影响力及号召力，有一定的决策权，如：资料架的摆放、了解该单位的集会时间等；(5)、 对该大客户单位进行综合评估，了解该大客户单位的购买实力及购买意向，评选出需要重点跟进的目标单位。2、大客户单位巡展期 2012年12月7日12月30日(1)、 对前期评选出的单位进行重点深度发掘；(2)、 大客户工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜；(3)、 保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活动，

32、并及时向管理人员反馈；(4)、 根据该单位的具体情况及购买意向，向大客户组管理人员申请举办产品说明会；(5)、 大客户组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作；3、大客户单位签约 12月15日以后 确定与商会、大型企业等大客户单位的活动方案并按时间节点实施； 收集大客户单位团购数量； 协助跟进大客户的选房签约工作； 保持与大客户单位的联系，进行大客户关系维护； 根据工作情况，准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备工作。七、大客户单位（初定，拓展工作中进行增补）拓展进程客户区域划分拓展对象单位拓展目标第一轮商会第二轮第三轮 第四轮八、具体工作安排（1） 工作安排完成时间工作内容负责人201

33、2年12月1日以前1、 制定大客户渠道拓展执行方案项目组2、 开发商确认有关活动的执行流程及计划开发商3、 大客户活动所有需要的相关物料清单大客户组2012年12月15日之前1、由恒道地产确定大客户营销大客户小组成员名单（1） 分为1个专案小组。统筹安排前期大客户的跟踪。（2） 小组成员由恒道地产专员及相关置业顾问组成。（3） 每个小组负责联系对前期确立的大客户单位，对关键人物进行拜访。策划部、大客户组2、用于活动的各种物料定稿及准备，如宣传单张、客户调查表、大客户拜访专用ppt、宣传样片等。大客户组2012年12月1日-12月15日1、恒道地产对大客户小组的所有成员进行vip 大客户培训。2

34、、联系大客户单位，进行上门拜访、洽谈。3、分析大客户单位拜访情况，制定下一阶段大客户工作大客户组12月-2月n 继续发掘大客户，跟进前期大客户情况n 分批次组织大客户单位意向客户前往项目现场观看模型、感受氛围大客户组3、与汽车合作单位制定各种合作活动、发动意向认购客户参加项目组织的各种活动， 营销策划部4、组织大客户单位意向客户缴纳诚意金，并确认优惠细则及使用权利营销策划部组织大客户单位意向客户看楼、现场参观、选房、签约大客户组继续跟进服务、挖掘不断参与的大客户单位、大客户及相关类型的大客户群。营销策划部大客户组（2） 物料清单准备序号物料名称数 量完成时间负责部门备 注1项目折页5000份1

35、2月5日前恒道地产营销部负责物料到位2销售员服装4套恒道地产恒道提供3大客户优惠折扣确认12月1日前丰隆地产恒道地产大客户标准界定及购买优惠比例4小型礼品1000份12月5日前丰隆地产用于给予大客户单位人5车辆112月1日前恒道地产与大客户拓展联系用6贵重礼品30份12月5日前丰隆地产大客户关键人物公关使用，价格在200元左右（精美烟灰缸、火机、消费券等）7项目手提袋1000个1月1日前恒道地产用于放宣传资料和礼品8项目户型单张1000份/种6月1日前恒道地产后续拜访和产品推介会使用注意：1、补充物料将以报告形式申请。2、在大客户拓展工作中，需要车辆的配合，在车辆不能到位的情况下，交通费用由发

36、展商实报实销。九、大客户拓展人员一天工作流程早会：8：00（营销中心）了解最新的销售政策、补充销售物料、明确当天工作计划客户联系，明确拜访时间：在已寻找到关键联系人后；客户拜访：按计划采用上门拜访的方式上门拜访、寻找关键行人物协助工作；项目宣传，传递最新销售信息；了解大客户团体的相关信息；晚会：17:00 营销中心总结汇报一天工作情况及遇到的问题，填写大客户跟进表；汇报第二天的工作计划；十、大客户预约流程 （1）、预约流程告知大客户预约方式、电话等客户致电营销中心，销售代表与客户明确拜访时间、明确联系人等相关信息。上门拜访、寻找联系人协助工作；项目宣传，传递最新销售信息；了解大客户团体的相关信

37、息；总结该客户工作情况及遇到的问题，填写大客户跟进表；制订出进一步拓展计划；（2）、具体工作分工： a：恒道地产：客户联系、拜访、拓展以及大客户拓展的效果监测 b：开发商营销部：大客户优惠政策的确定、车辆、礼品、资料供应和补给十一、大客户费用预算1、 广告物料：15000元2、 礼品：25000元建议礼品品种多做几样，以备大客户跟进的不同时期使用，如：1） 一般礼品，送给大客户单位员工的，如印有项目信息的公仔（娃娃）、或其他礼品:5000元2） 大客户单位关键人物的礼品费用：20000元精美的礼品，如品牌打火机、品牌办公用品等：5000元现金消费卡、美容消费卷：15000元3、 公关招待费：5

38、000元4、 交通费用：5000元交通费用包括：1）开发商车辆的配合下，开发商自有车辆的使用费2）没有车辆配合情况下，大客户组报销的交通费用5、 不可预计费用：5000元6、 共计：55000元注：1）大客户费用将专款专用。2）补充费用将以报告的形式申请。附：n 人员架构图组长：大客户组 执行统筹：销售主管（兼）客户二组：置业顾问2名客户一组：置业顾问2名后勤组：销售后勤 n 大客户人员名单执行统筹：客户一组：客户二组：以上架构为暂定二、大客户拜访报告单位名称： 时间： 年 月 日 第一次拜访第二次拜访备注拜 访 人在 职 人 数人均年收入基本情况主营业务所属行业办公环境居住环境是否建房私家车

39、人流位置需求信息购房需求购房意向购买力接受区域接受价格关注度特殊信息内部网站近期活动推广建议时间/阶段地点/位置推广方式三、产品说明会（待广告物料制作到位后开始）1、 地点：各大客户单位会议室2、 参与人员：通过大客户单位关键人物宣传或者大客户组销售代表沟通后， 对项目有兴趣的大客户单位职员3、 时间：大客户组成员与大客户单位协商，具体确定。4、 工作流程提前与大客户单位约定产品说明会举办的具体时间和地点分发项目宣传资料、小礼品销售代表与到场人员交流，回答客户提问，登记客户意向专人负责讲解产品说明ppt到达约定地点，布置场地，组织人员入场统计、整理、分析客户信息和意向客户回访5、 宣传物料（每

40、次）序号品名数量负责部门备注1折页30张恒道地产具体数量视具体情况而定2户型单张30套恒道地产具体数量视具体情况而定3产品楼书30本恒道地产具体数量视具体情况而定4项目手提袋30个恒道地产具体数量视具体情况而定5产品介绍ppt1套恒道地产6小礼物若干丰隆地产用于派送到场人员7车1台丰隆地产负责人员的接送和物料的运输8投影仪1台恒道地产用于放映产品介绍ppt9会员全套资料30套恒道地产用于大客户单位员工现场入会6、 人员安排序号人员数量备注1销售代表2名其中1名负责ppt讲解2开发商工程部工作人员1名负责解答客户工程问题3物业管理人员1名负责解答客户物业问题4司机1名 “巴东小镇”vip会员协议

41、 报名编号： 恭喜 （先生/女士）于 年 月 日，正式升级为“巴东会”vip会员，您的报名编号为 。您缴纳的会费为￥ 元（人民币 ），您申请的会员卡为： vip银卡会员，缴纳贰万元享受冲抵叁万元实际购房总款，以及减免一年物业费的奖励。 vip金卡会员，缴纳叁万元享受冲抵五万元实际购房总款，以及获得价值两千元家电大奖的奖励。丰隆巴东会vip客户资料姓 名： 性 别： 证件名称： 证件号码： 联系电话： 传 真： 通讯地址： vip铂金卡会员，缴纳五万元享受冲抵八万元实际购房总款，以及获得价值三千元家电大奖的奖励。说明：1. 持本入会申请书的贵宾拥有优先认购权、享受购房优惠权；2. 若客户未能在开

42、发商所通知购房时间内前往售楼中心办理购房正式手续，其报名表优先认购权和享受购房优惠权则自动失效；3. 本报名申请书一式贰份，客户、开发商各执一份。认筹客户（签章）： 开发商（签章）：授权代表（签字）： 授权代表（签字）：年 月 日 年 月 日l 蓄水策略（客户梳理）：1、蓄筹：首先，成立丰隆“巴东会”，完善项目的客户体系制度。然后，在树立项目整体价值中枢的基础上，通过报名入会的方式，降低门槛，增加蓄筹的数量。此阶段客户数量很重要。此阶段主要的针对性策略为：在客户报名入会的当天开始，就为客户累计储存500元总房款优惠，实现“日进斗金”对于客户的吸引力，一直到团购当天为止。合计储存的金额在客户成功

43、买房以后，签约的时候直接在总房款中折扣掉，如果客户没有买到房子，则此金额作废。2、洗筹：在正式团购前两周左右的时候，进行客户的提前装户，建议洗筹的门槛不要太高，最好和认筹的金额对等。此阶段客户质量非常重要。此阶段主要针对的策略：“付多少，抵多少”。客户在此阶段，可自主决定是否缴纳会费，升级为vip会员。团购当天，会费将作为购房首付款使用，并享受更多优惠条件。根据缴纳会费的多少，计定享受优惠的价值。比如：会费缴纳2万冲抵叁万，可升级为vip银卡会员，在团购优惠的基础上减免一年的物业费；会费缴纳3万冲抵五万，升级为vip金卡会员，在团购优惠的基础上获得价值两千元家电大奖；会费缴纳5万冲抵八万，可升级为vip铂金卡会员，在团购优惠的基础上获得价值3000元以上家电大奖。3、认筹：团购当天完成集中认筹业务动作。认筹当天增加现场成交的额外开盘优惠，建议尺度尽量大，增加现场购买冲动，最大化产生跟风效应。另外建议团购当天的实际价格要以类一房一价的底线为准，这样，在团购当天，形成强有力的开盘价格剪刀差，最大化实现开盘认筹率。l 蓄水的具体流程（销售步骤）：1、蓄筹阶段：团购前一个月第一步：甲方正式成立“巴东会”，并通过媒体网络等形式进行宣传