目标客户分析

1、目标客户分析房地产市场的蓬勃发展，以及人们生活水平的提高，房地产市场开始逐步进行细分，不同收入和生活品位的人对住房有不同的要求，开发商也通过独特的产品卖点来吸引目标客户群。本报记者对购房者分成八类购房群体，并采访每个购房群体的典型购房者，为八类购房群体设计了个性化的置业方案，希望能给人们在购房时提供一些参考。 单身贵族人群 特点：单身人士多为参加工作不久的青年人。他们积蓄不多，但又盼房心切，应采取阶梯式消费模式，随个人收入的增长、工作岗位的变化以及今后结婚生子，而适时地调换住房。 置业方案：单身购房者在购买住宅时应该考虑现在的居住以及未来的转手，一般来说主要看以下三方面：、住宅的地理位置。单身

2、人士恰好处于立业之初，每天忙忙碌碌，早出晚归，因而，成熟的地段对他们而言十分重要。社区周边的交通应十分便利，距工作单位最好在半小时车程之内，如果每天把过多的时间浪费在路上将是非常可惜的。成熟地段的另一个含义是商业、文化、生活氛围应该浓郁，能够满足青年人衣、食、行、乐的业余生活需求。今后，若工作岗位变动，也可随之调换住房。由于原住房处于成熟的区域，出租或出售都将十分容易。 、户型面积。单身人士没有必要购买大户型，从而令自己背上沉重的经济负担。现在市场上的小户型总价低、功能全，最受单身人士的青睐。对于刚刚踏入社会的年轻人来说，较低的总房价可以使贷款的压力相对小些，另外贷款时应尽量选取较长的还款年限

3、，这样在近期内还款压力较小，日后事业有了发展时还可以提前还款；对于单身人士而言，最重要的不是宽敞的客厅或像样的厨房，而是小巧的卧室兼工作室。 、社区及周边配套。年轻的单身人士，时间相当宝贵。快节奏的工作往往令他们无暇顾及个人生活，因而社区之内或项目周边最好应配备完善的生活服务设施，包括运动设施、商业设施等。 拆迁家庭人群特点：拆迁家庭一般在原有住房区域居住时间较长，在那里的生活便利程度要高于其他陌生区域。拆迁户虽然会因为旧房拆迁而得到一部分经济补偿，但旧房一般面积较小，所得到的经济补偿并不足以购买一套理想的住宅。 置业方案：拆迁家庭在新宅购买时主要考虑新居对原有生活的影响以及新宅价格，主要需关

4、注以下几个方面： 、与原有生活区域的重叠性。拆迁户一般生活在相对老、旧的社区内，而且生活时间较长，对老宅已经形成了强烈的生活依赖性，所以新居一般不要距离原住地太远，以尽量不破坏原有的生活习惯为宜。 、对于户型面积的需求。拆迁户一般比较重视住宅的总价，虽然旧宅往往位于城市的中心区域，但面积极小，拆迁款总额难以满足置业需求，一般推荐购买原住地的二手房或相对偏远一些的商品房。 新婚夫妇人群 特点：新婚夫妇工作时间有限，积蓄不多，对房屋总价较为关注；新婚婚房对功能性的关注应该更有预见性；对社区内及周边的环境、配套要求相对较高。 置业方案：一对即将走进婚姻殿堂的新人对于住宅是比较挑剔的，通常情况下最注意

5、的就是以下点： 、住宅的功能性。新婚夫妇虽然购买新居时家庭人口较少，但应该考虑未来家庭结构的变化，一般来说应尽量选择两室的住宅。户型设计应该突出生活特点。 、住宅面积及价格控制。由于支付能力有限，同时婚后生活支出也呈上升趋势，所以新婚夫妇对于住宅的面积及总价要求较严格。 、社区及周边配套项目。周边最好配备完善的生活服务设施，包括运动设施、商业设施、医疗、幼教等配套设施。成熟家庭人群 特点：成熟家庭通常结构稳定，经济条件较好，购买一般以改善为目的。 b置业方案：/b此类购房者生活规律性较强，购房主要目的是改变现有居住条件中不理想的部分，所以购房主要考虑住宅的功能性。 、住宅的地理位置。成熟家庭对

6、于地理位置的挑剔程度较低，对于项目所处地点，只要交通便利即可。 、房屋功能成熟。家庭购房主要为改善居住条件，新宅的设计细节是他们最关注的。例如：卧室开间最好在。米以上；主卧面积最好在平方米以上；起居室开间最好控制在。米之间，使用面积不应小于平方米。起居室应有直接采光、自然通风，起居室内应尽量减少直接开向起居室内门的数量，且至少一侧的墙面直线长度不宜小于米。 、注重项目品质。因为购房主要是为了改善居住环境，因此购房者对项目的品质最为重视。此外还需要较好的物业服务。 老年购房者人群 特点：老年购房者一般对单套住宅的总价不太关注，住宅所处的位置、社区环境、医院以及物业服务情况是这部分消费者最看重的。

7、置业方案：老年购房者对于住宅本身只要居住便利即可，但是对物业和医疗、购物等周边配套要求较高。 、社区及住宅位置。老年人居住的社区通常位于发达城区中的偏僻处，一方面可以享受市区内全面的配套设施，老年人身体虚弱，社区周边最好具备生活、购物、休闲及医疗功能；另一方面老年购房者习惯安静的生活环境，闹市区的噪音及大量的人流会影响老年人的健康。 、社区环境。老年人体力不足，一般喜欢在社区内进行小运动量的健身活动，社区内不光要有这些健身设施的配置，还应该有一个比较优美的自然环境来满足老人对景观的要求，通常绿化率较高、园林景观、水景俱备的社区比较受欢迎。 、物业服务问题。老年社区内最受关注的问题就是物业服务问

8、题，在这里物业服务不只是对公共部分进行维护和保养，更要深入住户中针对每一家的情况进行一对一点式服务，老人由于自身生理条件限制，许多家务无法从事，这些都要物业公司解决。有些社区为老人配备了紧急呼叫器，随时为居民服务，处理家中出现的突发情况，深受老年消费者青睐。 、住宅的细节问题。老年人住户对于住宅的细节问题考虑得比较多，首先是楼层，通常不高于整栋楼高的三分之一；其次是位置，一般不考虑金、银角位置；再次是采光，老年人要求居室，特别是卧室光照充足；还有户型内部，最好不要选择错层或跃层，也不要选择多角的钻石房。投资客人群 特点：投资客分为短期投资与长期投资两类，通常前者投资住宅，靠短期住宅价格波动赚取

9、差价；后者多投资商业或写字楼，以出租形式获利。 置业方案：、住宅投资客。投资住宅通常在项目启动期内介入，以获得较低的成交价格，最理想的投资物业是中心景观区内、户型适中、楼层位于建筑物三分之一与二分之一间的部分。对于项目本身应考查的就比较多了，最主要的是位置，一个相对有发展的位置会使物业价值实现大幅提升，通常位置选择在市区边界或风景区内，未来有大规模建设的规划。、商铺写字楼投资客。商铺与写字楼都是长期投资较好的项目，虽然住宅也可以先用于出租再抛售赚取利润，但出租获利远不如商铺与写字楼划算。商铺和写字楼都是成熟区域的才好，最好是传统的商业聚集区，商业或商务气氛浓厚。目前许多开发商都采取包租、回购政

10、策，可以说商铺和写字楼是目前比较轻松的一种投资方式。一族人群 特点：公司规模不大、资金有限或处于个人创业期，采用办公、居住两用，既节省资金又方便工作。 置业方案：产品的一大特点是既拥有办公室通透、大方的设计，又拥有住宅的功能全面；既拥有比写字楼实惠的价格，又拥有与住宅一样的使用年限。产品自问世以来一直颇受小型公司及创业者的青睐。 、地理位置。产品很少单纯用于居住，通常都是以办公为主，产品所处的位置就是产品最大的卖点，位于成熟商务区内，交通发达便利是产品的最大卖点。成熟商务区带来的是大几率的业务成交机会，交通发达便利带来的是高效与快捷。 、项目配套。虽然最初的只是写字楼与住宅的中间型产品，但一经

11、面市就备受追捧，现在的产品不仅可以与住宅比舒适性，还可以与真正的写字楼比拼配套设施。心灵富豪人群 特点：购买能力极强，对生活品位有极高追求。置业方案：对于这类购买人群项目位置以及其他户型等细节问题都不重要了，心灵富豪们最关注项目的品质以及产品体现出的生活品位。他们对于项目的地段、设计、选用材料肯定都是用最好的，但是他们更关心项目的品位和特色是否和他们品位相符。其次，他们更关注社区人文环境的营建、居住人群素质的整体水平等。从根本上讲，心灵富豪们最需要的也许并不是一栋栋房子，而是居住在那里的、贴近自然而又不远离文明的生活方式，以及一群和他们身份相符、品位接近的邻居们。 莃螁衿羁膅蚇袈肄莁薃羇膆膄葿

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19、蚂膈莂蒁蚂芀膅螀螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿芄莈薈螈羄芁蒄螇肆蒇螂螆腿艿蚈螆芁蒅薄螅羁芈蒀袄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅蒂蚁袁肇莄薇袁腿薀蒃袀节莃螁衿羁膅蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂羂肅艿螀羁膇蒄蚆肀艿芇薂聿罿蒂蒈蚆肁芅蒄蚅芃薁螃蚄羃莄虿蚃肅蕿薅蚂膈莂蒁蚂芀膅螀螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿芄莈薈螈羄芁蒄螇肆蒇螂螆腿艿蚈螆芁蒅薄螅羁芈蒀袄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅蒂蚁袁肇莄薇袁腿薀蒃袀节莃螁衿羁膅蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂羂肅艿螀羁膇蒄蚆肀艿芇薂聿罿蒂蒈蚆肁芅蒄蚅芃薁螃蚄羃莄虿蚃肅蕿薅蚂膈莂蒁蚂芀膅螀螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿芄莈薈螈羄芁蒄螇肆蒇螂螆腿艿蚈螆芁蒅薄螅羁芈蒀袄肃蒃莆

20、袃膅芆蚅袂袅蒂蚁袁肇莄薇袁腿薀蒃袀节莃螁衿羁膅蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂羂肅艿螀羁膇蒄蚆肀艿芇薂聿罿蒂蒈蚆肁芅蒄蚅芃薁螃蚄羃莄虿蚃肅蕿薅蚂膈莂蒁蚂芀膅螀螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿芄莈薈螈羄芁蒄螇肆蒇螂螆腿艿蚈螆芁蒅薄螅羁芈蒀袄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅蒂蚁袁肇莄薇袁腿薀蒃袀节莃螁衿羁膅蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂羂肅艿螀羁膇蒄蚆肀艿芇薂聿罿蒂蒈蚆肁芅蒄蚅芃薁螃蚄羃莄虿蚃肅蕿薅蚂膈莂蒁蚂芀膅螀螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿芄莈薈螈羄芁蒄螇肆蒇螂螆腿艿蚈螆芁蒅薄螅羁芈蒀袄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅蒂蚁袁肇莄薇袁腿薀蒃袀节莃螁衿羁膅蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂螄羅膀蒈蚀

21、羄芃芀薆羃羂蒆蒂羂肅艿螀羁膇蒄蚆肀艿芇薂聿罿蒂蒈蚆肁芅蒄蚅芃薁螃蚄羃莄虿蚃肅蕿薅蚂膈莂蒁蚂芀膅螀螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿芄莈薈螈羄芁蒄螇肆蒇螂螆腿艿蚈螆芁蒅薄螅羁芈蒀袄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅蒂蚁袁肇莄薇袁腿薀蒃袀节莃螁衿羁膅蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂羂肅艿螀羁膇蒄蚆肀艿芇薂聿罿蒂蒈蚆肁芅蒄蚅芃薁螃蚄羃莄虿蚃肅蕿薅蚂膈莂蒁蚂芀膅螀螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿芄莈薈螈羄芁蒄螇肆蒇螂螆腿艿蚈螆芁蒅薄螅羁芈蒀袄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅蒂蚁袁肇莄薇袁腿薀蒃袀节莃螁衿羁膅蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂羂肅艿螀羁膇蒄蚆肀艿芇薂聿罿蒂蒈蚆肁芅蒄蚅芃薁螃蚄羃莄虿蚃肅蕿薅蚂膈莂蒁

22、蚂芀膅螀螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿芄莈薈螈羄芁蒄螇肆蒇螂螆腿艿蚈螆芁蒅薄螅羁芈蒀袄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅蒂蚁袁肇莄薇袁腿薀蒃袀节莃螁衿羁膅蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂羂肅艿螀羁膇蒄蚆肀艿芇薂聿罿蒂蒈蚆肁芅蒄蚅芃薁螃蚄羃莄虿蚃肅蕿薅蚂膈莂蒁蚂芀膅螀螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿芄莈薈螈羄芁蒄螇肆蒇螂螆腿艿蚈螆芁蒅薄螅羁芈蒀袄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅蒂蚁袁肇莄薇袁腿薀蒃袀节莃螁衿羁膅蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂羂肅艿螀羁膇蒄蚆肀艿芇薂聿罿蒂蒈蚆肁芅蒄蚅芃薁螃蚄羃莄虿蚃肅蕿薅蚂膈莂蒁蚂芀膅螀螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿芄莈薈螈羄芁蒄螇肆蒇螂螆腿艿蚈螆芁蒅薄螅羁芈蒀袄肃蒃莆袃膅芆蚅

23、袂袅蒂蚁袁肇莄薇袁腿薀蒃袀节莃螁衿羁膅蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂羂肅艿螀羁膇蒄蚆肀艿芇薂聿罿蒂蒈蚆肁芅蒄蚅芃薁螃蚄羃莄虿蚃肅蕿薅蚂膈莂蒁蚂芀膅螀螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿芄莈薈螈羄芁蒄螇肆蒇螂螆腿艿蚈螆芁蒅薄螅羁芈蒀袄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅蒂蚁袁肇莄薇袁腿薀蒃袀节莃螁衿羁膅蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂羂肅艿螀羁膇蒄蚆肀艿芇薂聿罿蒂蒈蚆肁芅蒄蚅芃薁螃蚄羃莄虿蚃肅蕿薅蚂膈莂蒁蚂芀膅螀螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿芄莈薈螈羄芁蒄螇肆蒇螂螆腿艿蚈螆芁蒅薄螅羁芈蒀袄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅蒂蚁袁肇莄薇袁腿薀蒃袀节莃螁衿羁膅蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆

24、羃羂蒆蒂羂肅艿螀羁膇蒄蚆肀艿芇薂聿罿蒂蒈蚆肁芅蒄蚅芃薁螃蚄羃莄虿蚃肅蕿薅蚂膈莂蒁蚂芀膅螀螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿芄莈薈螈羄芁蒄螇肆蒇螂螆腿艿蚈螆芁蒅薄螅羁芈蒀袄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅蒂蚁袁肇莄薇袁腿薀蒃袀节莃螁衿羁膅蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂羂肅艿螀羁膇蒄蚆肀艿芇薂聿罿蒂蒈蚆肁芅蒄蚅芃薁螃蚄羃莄虿蚃肅蕿薅蚂膈莂蒁蚂芀膅螀螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿芄莈薈螈羄芁蒄螇肆蒇螂螆腿艿蚈螆芁蒅薄螅羁芈蒀袄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅蒂蚁袁肇莄薇袁腿薀蒃袀节莃螁衿羁膅蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂羂肅艿螀羁膇蒄蚆肀艿芇薂聿罿蒂蒈蚆肁芅蒄蚅芃薁螃蚄羃莄虿蚃肅蕿薅蚂膈莂蒁蚂芀膅螀

25、螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿芄莈薈螈羄芁蒄螇肆蒇螂螆腿艿蚈螆芁蒅薄螅羁芈蒀袄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅蒂蚁袁肇莄薇袁腿薀蒃袀节莃螁衿羁膅蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂羂肅艿螀羁膇蒄蚆肀艿芇薂聿罿蒂蒈蚆肁芅蒄蚅芃薁螃蚄羃莄虿蚃肅蕿薅蚂膈莂蒁蚂芀膅螀螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿芄莈薈螈羄芁蒄螇肆蒇螂螆腿艿蚈螆芁蒅薄螅羁芈蒀袄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅蒂蚁袁肇莄薇袁腿薀蒃袀节莃螁衿羁膅蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂羂肅艿螀羁膇蒄蚆肀艿芇薂聿罿蒂蒈蚆肁芅蒄蚅芃薁螃蚄羃莄虿蚃肅蕿薅蚂膈莂蒁蚂芀膅螀螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿芄莈薈螈羄芁蒄螇肆蒇螂螆腿艿蚈螆芁蒅薄螅羁芈蒀袄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅蒂蚁

26、袁肇莄薇袁腿薀蒃袀节莃螁衿羁膅蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂羂肅艿螀羁膇蒄蚆肀艿芇薂聿罿蒂蒈蚆肁芅蒄蚅芃薁螃蚄羃莄虿蚃肅蕿薅蚂膈莂蒁蚂芀膅螀螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿芄莈薈螈羄芁蒄螇肆蒇螂螆腿艿蚈螆芁蒅薄螅羁芈蒀袄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅蒂蚁袁肇莄薇袁腿薀蒃袀节莃螁衿羁膅蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂羂肅艿螀羁膇蒄蚆肀艿芇薂聿罿蒂蒈蚆肁芅蒄蚅芃薁螃蚄羃莄虿蚃肅蕿薅蚂膈莂蒁蚂芀膅螀螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿芄莈薈螈羄芁蒄螇肆蒇螂螆腿艿蚈螆芁蒅薄螅羁芈蒀袄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅蒂蚁袁肇莄薇袁腿薀蒃袀节莃螁衿羁膅蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂

27、羂肅艿螀羁膇蒄蚆肀艿芇薂聿罿蒂蒈蚆肁芅蒄蚅芃薁螃蚄羃莄虿蚃肅蕿薅蚂膈莂蒁蚂芀膅螀螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿芄莈薈螈羄芁蒄螇肆蒇螂螆腿艿蚈螆芁蒅薄螅羁芈蒀袄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅蒂蚁袁肇莄薇袁腿薀蒃袀节莃螁衿羁膅蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂羂肅艿螀羁膇蒄蚆肀艿芇薂聿罿蒂蒈蚆肁芅蒄蚅芃薁螃蚄羃莄虿蚃肅蕿薅蚂膈莂蒁蚂芀膅螀螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿芄莈薈螈羄芁蒄螇肆蒇螂螆腿艿蚈螆芁蒅薄螅羁芈蒀袄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅蒂蚁袁肇莄薇袁腿薀蒃袀节莃螁衿羁膅蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂羂肅艿螀羁膇蒄蚆肀艿芇薂聿罿蒂蒈蚆肁芅蒄蚅芃薁螃蚄羃莄虿蚃肅蕿薅蚂膈莂蒁蚂芀膅螀螁羀莀蚆

28、螀肂膃薂蝿芄莈薈螈羄芁蒄螇肆蒇螂螆腿艿蚈螆芁蒅薄螅羁芈蒀袄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅蒂蚁袁肇莄薇袁腿薀蒃袀节莃螁衿羁膅蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂羂肅艿螀羁膇蒄蚆肀艿芇薂聿罿蒂蒈蚆肁芅蒄蚅芃薁螃蚄羃莄虿蚃肅蕿薅蚂膈莂蒁蚂芀膅螀螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿芄莈薈螈羄芁蒄螇肆蒇螂螆腿艿蚈螆芁蒅薄螅羁芈蒀袄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅蒂蚁袁肇莄薇袁腿薀蒃袀节莃螁衿羁膅蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂羂肅艿螀羁膇蒄蚆肀艿芇薂聿罿蒂蒈蚆肁芅蒄蚅芃薁螃蚄羃莄虿蚃肅蕿薅蚂膈莂蒁蚂芀膅螀螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿芄莈薈螈羄芁蒄螇肆蒇螂螆腿艿蚈螆芁蒅薄螅羁芈蒀袄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅蒂蚁袁肇莄薇

29、袁腿薀蒃袀节莃螁衿羁膅蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂羂肅艿螀羁膇蒄蚆肀艿芇薂聿罿蒂蒈蚆肁芅蒄蚅芃薁螃蚄羃莄虿蚃肅蕿薅蚂膈莂蒁蚂芀膅螀螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿芄莈薈螈羄芁蒄螇肆蒇螂螆腿艿蚈螆芁蒅薄螅羁芈蒀袄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅蒂蚁袁肇莄薇袁腿薀蒃袀节莃螁衿羁膅蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂羂肅艿螀羁膇蒄蚆肀艿芇薂聿罿蒂蒈蚆肁芅蒄蚅芃薁螃蚄羃莄虿蚃肅蕿薅蚂膈莂蒁蚂芀膅螀螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿芄莈薈螈羄芁蒄螇肆蒇螂螆腿艿蚈螆芁蒅薄螅羁芈蒀袄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅蒂蚁袁肇莄薇袁腿薀蒃袀节莃螁衿羁膅蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂羂肅艿螀

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