用新基本法做强个险队伍

1、2013.5.,全省县支公司经理 职业素养提升培训班,用好基本法做强个险队伍,目 录,依法合规 做大做强,个险渠道的重要性,个险渠道的定位,如何做好个险渠道,个险渠道的重要性,1、新单创收 2、续期费用 3、持续经营,支持公司永续经营的主要费用来源！,目 录,依法合规 做大做强,个险渠道的重要性,个险渠道的定位,如何做好个险渠道,聂总在全省视频会议上的讲话,依法合规 做大做强,个险渠道作为核心渠道应该引起各级领导的高度重视,一、个险期交业务是支撑公司可持续健康发展的主力军； 二、个险业务是公司创费的重要途径； 三、个险业务是公司经营考核得分权重最大的一个渠道； 四、个险渠道相对团险渠道和银保渠

2、道是受外部政策影响最小，也是最稳定的渠道。,相对而言个险渠道是里子、银保渠道是面子、团险渠道是票子。如果三个渠道一定要选出第一、第二、第三，基于对公司负责，对公司可持续健康发展负责，我个人的观点个险渠道是第一位。,目 录,依法合规 做大做强,个险渠道的重要性,个险渠道的定位,如何做好个险渠道,县公司经理使命？,如何利用有限的资源，采用何种方法完成目标！,目标 资源 方法,目标,业务指标达成 队伍指标达成 业务 = 人均产能*队伍规模（实有人力）,人 均 产 能,1、加强销售训练，提升现有营销员销售技能； 2、提供销售支持，搭建产说会等销售平台； 3、选择合适产品，满足当地客户保险需求； 4、进

3、行心态调整，解决现有营销员心态问题。 销售支持与训练的主要工作,资源,员工 基本法 现有销售队伍 费用 ,资源员工,核心岗位人员配置到位； 销售支持与训练、人力发展、其他,核心岗位人员配置到位,资源基本法,为什么是基本法？,基本法是销售队伍的游戏规则 资源投入大小：基本法 政策激励 2012年全省基本法共投入2.2亿 2.25亿=直接佣金1.2亿+续收佣金0.5亿+其他管理类收入0.55亿,营销管理的根本抓手 制度经营的根本依托 经营资源的根本保障,基本法做强个险队伍最核心资源,依法合规 做大做强,方法,回顾，我们所做的,1、早会 2、追踪 3、产说会 4、增员 5、新人送训 6 、企划推动

4、,队 伍 规 模扩张（有效）,新增,育成,留存,晋升,在关注现有营销团队的同时，关注队伍的“有效扩张”！,工作贯穿于人力发展岗日常岗位工作模式！,队伍结构,业务员 业务主任 各档组经理 各档处经理 各档区经理,依法合规 做大做强,抓住现有营销队伍中的关键人群,22,基本法中的利益经营点,新人津贴、创业津贴、潜力新人奖 推荐新人奖、伯乐奖,佣金自提 拥有管理利益,绩优组经理奖 直辖组津贴 责任津贴,培育组津贴 培育组经理奖 培育处津贴,增员,做主管,做大直辖,持续培育,2,3,4,1,不断晋升,收入项目不断增多，收入不断增高,5,鼓励培育,做大直辖,关注新人,激励晋升,协力共进,新人津贴延长发放

5、时间 推荐新人奖按月发放,提高直接培育利益 增设间接培育区津贴,增设处经理直辖津贴,将部分短期奖励纳入长期制度,调整考核计算规则为“上下联动，同步晋升”,升级要点,2013版在2010版基础上进行了五星升级！,有利于增员及新人的留存，利益及时兑现提升举绩率、三晋率、晋组率。,业内绝无仅有的基本法利益设置！提升50%。充分体现公司对高级主管的关爱与鼓励。,同升同降，带动晋升。 荣辱与共。,有助于壮大团队，夯实 队伍。利益得到固化，长 期激励制度化。,双重计提，提高处经理管理利益，培育组津贴提升33%，提高了晋升意愿，为壮大队伍提供保障。,加大增员投入，促进有效增员与稳定留存,24,增强新人津贴的

6、市场竞争力，便于宣导和吸引新人加入，促进有效增员 加大对新人7-9个月举绩困难期的扶持，帮助新人渡过困难期以提高留存,升级目的,一年内新人举绩率变化趋势,调整要点1：新人津贴发放至9个月,*13家公司代表性的数据,新人留存率提高， 月举绩人力提高！,加大增员投入，促进有效增员与稳定留存,25,13版新人津贴第7-9月发放标准,11版新人津贴标准 + 7-9月新人津贴,40周岁新人,新人要拿新人津贴 当月必须举绩 提高举绩人数,加大增员投入，促进有效增员与稳定留存,26,调整要点2：推荐新人奖调整为按月发放，提高激励时效,新人签约时长,第3个月,第6个月,第9个月,第12个月,新人签约时长,第,

7、2,月,12,3,4,5,7,6,9,8,10,1,11,旧方式,新方式,按月发放，及时获利！ 鼓励增员，合理避税！,强化初级主管培育扶持，促进新生代主管培养,27,调整要点：主管晋升激励方案中的部分项目纳入制度,首次晋升的组经理，在其任职的12个月内，根据组举绩人力按月发放,1.“新晋升主管扶持奖”纳入基本法，更名为“新主管特别津贴”,特别提示：与“绩优组经理奖”不重复发放,发放对象,发放方式,发放标准,新组经理任职的12个月内，根据组举绩人力按月发放,加大对新晋升组经理的扶持，打消业务人员晋升顾虑 引导初级主管加强直辖组建设，聚焦团队举绩人力提升,新主管要拿“新主管特别津贴”， 必须协助组

8、员举绩， 提高团队月举绩人数,加大中层主管管理利益投放，激发晋升意愿，强化中层主管团队经营,28,调整要点：设“处经理直辖津贴”，强化中层主管利益,提高处经理级主管的全辖管理利益，加大初、中级主管收入级差，增强初级主管晋升的动力 提高处经理级主管经营管理直辖团队的积极性，逐步引导形成以中层主管为团队经营中心的团队管理模式。,设置目的,发放对象：各档处经理 发放方式：每月根据处经理级主管直辖处fyc，按比例计发直辖处津贴 处经理职务津贴= 直辖处当月fyc 直辖处津贴比例品质管理系数,处经理直辖津贴,特别提示：原“辅导津贴”取消，不再发放,加大中层主管管理利益投放，激发晋升意愿，强化中层主管团队

9、经营,c、d版地区公司处经理直辖津贴,处经理级主管获益丰厚，经营导向更为明确,d版公司处级主管基本法月人均收入人均增加约1000.1元,提高高管收入 推动晋升意愿,按照岗位模式要求，做好关键工作,面谈辅导,队伍建设体系中的很多时点和阶段，都会涉及到面谈，不同阶段面谈方式、内容及重点各有侧重。 1、选拔面谈：对有发展潜力、符合选拔标准、具有一定发展意愿的业务经理职级、绩优的业务主任进行面谈，重点是帮助其制定人力、业绩目标，激发面谈对象晋升动力并说明公司提供的激励支持； 2、规划面谈：对现有的主管的发展进行规划，重点是明确收入目标，帮助寻找收入增长点，并最终制定行动计划； 3、对标面谈：对照阶段目

10、标，对未达成目标的人员进行面谈，重点是分析达标差距，展现达标之后的利益，激发其达标意愿。,依法合规 做大做强,季发展辅导会,1、目的意义： 让主管了解自己架构和团队人员的状况，明确自己的质态和自身的发展目标，帮助主管分析架构组成人员，找出团队发展的关键点和风险点，找出努力和改善的方向，并制定发展目标和行动计划； 2、会议流程： 诊断分类、典型案例分析、主管分享、团队研讨并制定行动计划书； 3、达成效果 有效激励主管 、季度分类经营、行动目标一致 、形成季度追踪 。,依法合规 做大做强,月收入分析会,会议流程包括：季（月）目标追踪、月度收入情况分析、主管分享、研讨规划。 目的意义： 1、 目标追

11、踪：承接季度发展辅导工作，根据每月实际已达成情况，及时调整每季度中阶段追踪发展目标； 2、激发动力：通过不同角度的收入分析，激发主管获取更高收入的源动力，帮助其清晰实现更高收入目标的路径； 3、通过对主管的目标追踪和激发动力，推动队伍的业务发展和组织扩张。,依法合规 做大做强,周主题早会,充分运用基本制度原理发展和经营团队；通过强化团队发展辅导、收入分析、强化管理执行，营造浓厚队伍发展氛围，激发队伍发展意愿，全面提升基本法考核达标率!,依法合规 做大做强,新人衔接训练运作,新人留存的重要动作： 1、公司层面：组织运作新人衔接训练，根据城区、县域的不同特点，按照扬帆起航训练营的要求对新人开展训练工作，主要包括讲授、演练通关、观看视频资料等演练为主的形式。 2、主管层面：关心、关注新人，与公司配合，对新人开展陪访、追踪等工作，体现对新人的重视程度，提高新人的归属感。,依法合规 做大做强,准主管团队运作,准主管团队运作：集合团队当中一批具备了较强晋升意愿和发展潜力的业务主任，由专人进行队伍发展方面的强化训练，持续增强其增员意愿，提升其增员技能，以晋升初级主管（组经理）为目的系统运作方式； 准主管团队运作的重要性：满足队伍建设的要求、优化队伍结构、塑造差异化经营的导向、营造团队晋