银行系统论文：浅谈对公业务发展与风险防范

1、银行系统论文：浅谈对公业务发展与风险防范对公业务的发展必须建立在广阔的客户资源、优质的客户群体、良好的营销队伍、果断正确的决策及高效的运行模式等多种因素契合的基础之上，笔者就以上问题浅谈自己的看法。 一、我们要确立怎样的方向 明确的工作方向是提高工作效率、实现有效发展的前提，也是我们能否成功的关键所在。业务拓展中部分机构存在新客户资源较少或是尽管新开户较多但客户贡献度不大的情况，究其根本在于未找到业务的突破口，即明确怎样的方向。方向的确立需要有丰富准确的信息资源和敏锐的触觉为依托，然后采用推理，从而得出正确的结论。我们得知“京津地区要建成一条城际快速路，完成后北京到天津半小时即可到达。”依据以

2、上信息可以推理出：由于天津物价相对北京较低，在交通发达的前提下，部分北京人可能会在天津定居，因此可带动天津的房地产、交通运输等行业的升温，我们客户拓展的方向短期内也可倾向于此类行业。 二、我们要怎样选择客户 方向确立后，也并非该方向所有客户都是优良客户，我们要正确区分哪些是有利于银行发展的客户，才能抓住重点，有的放矢。即对于不同客户，应采用差别服务，才能集中优势，提高效益。对于集团客户、优质客户，在能够为客户提供同等产品的前提下，服务的好坏，直接决定着客户对银行的认可与选择的程度。因此，在不影响业务发展和不造成资源浪费的前提下，应将更多的力量放在对优质客户的维护上。建议采用如下做法： 1、对于

3、一些重点客户，可在有条件的网点建立“大客户理财工作室”。尽管目前部分网点也有类似设置，但其作用并未真正发挥。我们需要的是能够真正使客户感受到的贵宾式服务，同时创造为客户节省时间、体现效益的服务环境。如确定一些重点客户名单，指定这些客户在办理业务时，可进入该工作室享受专人服务，同时确定如个人一次性存款在10万元以上，单位一次性存款在百万元以上的客户，也可享受此待遇。同时加强工作室内部设施建设，包括电视、沙发、饮品机等，提高服务质量。 2、对于一些中小客户，即对银行有一定贡献度，但相对不大的客户，可设立“绿色服务卡”。即顾客持此卡，不用排队等候办理业务，直接到指定窗口办理。我们可以将部分非临柜人员

4、安排到前台来，平时仍进行日常工作，不对外服务，遇有持有本卡的客户，方为其提供服务。这样可以稳定一部分中小客户，提高自身竞争力。 三、我们怎样去拓展 关于客户拓展，国外银行有个极其高效的客户准入方法：将全部客户经理分为不同档次，相应给予不同权限。客户经理在该权限内自行调查、审批、发放贷款，并对该贷款负全责，以此提高工作效率，抢占优质客户。但这种做法需要一个高素质的客户经理队伍和强大的监督体系。现阶段应该采用“一站式”的客户经理负责制，配合高效的行动小组。“一站式”的客户经理负责制，指每个客户都只有一个客户经理全权负责其业务，客户经理不仅要做好客户的拓展、管理与维护，而且要为客户提供包括战略规划、

5、市场研判、投资专家、理财顾问、业务操作等一系列的综合金融服务。 对于有发展潜力的大客户开展团队营销也是实现客户拓展的有效手段。具体营销方式可采用如下模式： 1、初步接触阶段：由客户经理与客户建立初步的联系，了解客户基本情况及业务需求，然后成立专门的客户小组，小组成员包括客户经理、产品经理，必要时由支行主管信贷业务的副行长、客户部、信贷部负责人共同参与，制定客户营销计划。如有必要，可与客户协商，草拟一份书面合作协议，以便双方共同探讨。 2、业务商讨阶段： 这一阶段最好由小组成员共同参与，以显示银行对客户的重视程度，也可以加强业务交流。将初步制定的计划加以改进和落实，建立整体营销氛围。 3、计划落

6、实阶段：将拟定计划加以实施，小组内部互相协作，建立整套的运行机制，分头负责，考虑多种解决方案，并选定最佳方案。通过加强各有关部门的信息沟通，与客户密切协作，完成既定计划。 4、关系维护阶段：原有计划完成后，即实现了与客户的初步合作，但要想实现长久稳定的客户关系，后期的客户维护工作必不可缺。除了按期完成客户走访计划外，更重要的是及时了解客户新的需求、经营情况、行业发展状况，以便综合了解该户现状，制定新的营销、维护策略，为客户提供更好服务。 四、我们要怎样维护 在营销模式上，要摆脱简单争取客户的思想。在发展客户同时，要综合考虑客户对银行的贡献度以及预期客户发展前景，评估其未来给银行带来的效益。根据

7、客户对银行的贡献度，决定投入的成本及时间，从而最大限度节约人力、物力，实现效益的最大化。此外，从客户得到有价值的反馈信息非常重要。从中银行可以学到许多有利于业务发展的东西并做出相应调整。如改进网站设计、产品或服务，广告以及营销策略等，这样会更好地加强客户关系管理。 客户需求具有多样性、差异性和变化性等特征，因此由客户需求而导致的金融服务要求也是丰富多彩的。银行要不断地准确判断在客户需求中哪些是基本需求，哪些是特殊需求，并适时采取相应的政策。基本需求具有相对稳定性，银行所要做的还是围绕方便、快捷和安全，搞好优质服务，提高客户的交易量；而对于特殊群体或单个客户的特殊需求，则必须制定特殊政策，提供具

8、有个性化的组合式套餐服务。 五、我们的有力武器是什么 从根本上说，客户选择银行，也是追求实现效益的最大化。因此我们必须适应客户需求，不断推出新的理财产品，才是实现农行长远发展的根本途径。我们现有的产品营销过程往往是依据产品寻找客户。即由产品开发部门开发产品对客户经理进行产品培训客户经理依据产品特点确定目标客户向目标客户推广产品。这样的产品营销方案的确在提高我行竞争力，稳定发展客户群体上起到了积极的作用，但是由于客户自身的特点千差万别，更需要根据其自身的特点，为其量身订制符合其需求的个性化产品，从这一点上讲，产品营销的角度还有待于改进。我们必须为客户度身定做服务与产品，而不是简单地向客户销售固定

9、产品。通过客户走访，了解客户需求，设计出满足客户要求符合客户利益的产品组合和服务方案，才能实现银行与客户的双赢。 当然，业务发展的同时，风险防范也决不能放松。我们应该以一套有效的机制从贷前、贷后到贷款收回；从操作风险到事实风险都能够有效杜绝。 一、建立有效制约机制，客观真实了解客户。 在贷前调查时，建议采用“一站式”的客户经理负责制，配合高效的行动小组，此种方法有利于提高工作效率同时保障贷款的安全性，客户经理之间的相互配合，成为贷款安全性的第一道屏障。建立由审查人员汇报、调查人员补充的制度。因为审查人员对于政策、风险的掌握往往较调查人员更为深入，同时能够避免调查人员为了促进业务淡化风险的情形，

10、此外也能够促使审查人员更加深入全面了解客户，站在客观立场正确对待客户，从而提高信贷质量。 二、改变单一监管模式，建立多方监管渠道。 在贷后管理方面，经营部门是贷后管理的主要部门，管理部门通过自律监管的方式对其进行监督。但此种方式下，仍是由客户经理做为与企业沟通的主要人员，一但出现客户经理与企业串通骗取银行信用的情形，很难在短时间内有效避免。 笔者曾参加慈溪支行审计，该行介绍，由于当地客户规模普遍偏小，抗风险能力较差，因此支行每年年初利用一个月的时间，由客户部、信贷部、审计部等各管理部门抽调专人深入每个贷款企业进行深入了解，形成报表上报，但调查结果不向管户经理透露。在此基础上，支行召开专项会议，由管户经理对所管客户情况进行汇报，提出当年工作思路，确立新增或退出具体额度，与支行检查组调查结果加以核对，以此相互制约，做出正确决策。我们可选取部分风险较大客户进行操作，同时注意客户对此做法的接受程度，检查前应以书面通知，同时将了解