夏商.大学康城地产项目推广策略

1、置业保值计划夏商大学康城下半年推广计划一、市场背景分析2二、项目自身分析23三、存在问题29四、应对策略30五、推广计划39附：一期交房方案41一、市场背景分析1、经济与政策热点v 调控动向：商业住宅4年不完工，开发商交违约金。 据国土资源部公布，新的国有建设用地使用权出让合同日前出台，自2008年7月1日起执行。其中规定商品住宅项目开发时间最长不得超过4年，否则将向土地出让方支付违约金。 与2000年和2006年发布的合同示范文本相比，新合同最大的不同在于，合同要明确填写建设项目的开工时间、竣工时间。属于商品住宅项目的，原则上开发时间最长不得超过3年。受让人不能按期开工，应提前30日向出让人

2、提出延建申请，经出让人同意延建的，其项目竣工时间相应顺延，但延建期限不得超过一年。受让人未能按照本合同约定日期或同意延建所另行约定日期开、竣工建设的，每延期一日，应向出让人支付相当于国有建设用地使用权出让价款总额一定比例的违约金。v 土地管理：三部委颁布办法，保证国家最严格的土地管理制度落实。 监察部、人力资源和社会保障部、国土资源部联合修订的违反土地管理规定行为处分办法将于2008年6月1日起施行。办法新增的条款多达8条，特别对新出现的、带有普遍性的土地违法行为，明确处分依据。 新增加的内容主要有四个方面： 一是根据国务院文件及其配套规章、制度中要求追究责任的内容，增设了相应条款。 二是根据

3、新出台的有关土地管理方面的规章和制度要求追究责任的内容，增设了相应条款。 三是增加了追究地方政府领导人员领导责任的规定。四是明确了查处土地违法违纪案件中有关部门加强协作配合的程序性规定。 v 财政政策：央行公布一季度商业性房地产贷款增速放缓 今年一季度，全国商业性房地产贷款和购房贷款余额增幅自2007年12月末开始逐步下降，分别由2007年12月末的30.6%和33.6%下降至2008年3月末的25.7%和29.8%。截至2008年3月末，全国商业性房地产贷款余额为5.01万亿元，同比增长25.7%。其中，房地产开发贷款余额为1.8万亿元，同比增长19.1%；购房贷款余额为3.1万亿元，同比增

4、长29.8%。v 管理政策：房屋登记保护产权人权益依据物权法、城市房地产管理法和村庄和集镇规划建设管理条例等法律法规而制定的房屋登记办法(以下简称新办法)，将于今年7月1日起实施。新办法体现出的特点有：一、房屋登记制度由确权登记转为申请登记。二、扩大了登记客体范围。三、建立了不动产登记簿制度。四、确立了房屋物权生效的临界点，即登记簿记载的时间为取得物权生效的时间。2、全国楼市动态v 全国：前4月商品房销售面积同比降4% 据发改委公布，当前房地产市场运行呈现以下特点： （一）房地产开发投资持续增长，中西部地区投资增幅明显加快。今年14月全国完成住宅开发投资4944亿元，同比增长35.2%，增幅同

5、比提高6.2%；中西部地区投资增幅明显加快,同比分别增长44.8%和42.6%，增幅同比分别提高9.2%和10.1%。 （二）土地购置与开发面积增加，房屋施工面积加大，新开工面积加快。今年1-4月，房地产开发土地购置面积10176万，同比增长11.1%，增幅同比提高11.7 %；完成土地开发面积8065万，同比增长5.9%，增幅同比提高1.3%。房屋施工面积178864万，同比增长25.4%，增幅同比提高4.1%，其中，新开工面积32970万，同比增长20.4%，增幅同比提高5.7%。 （三）商品住房销售面积下降。销售面积13664万，同比下降4.0%，增幅同比下降20.6%。v 北京：5月整

6、体开盘均价为13942元/，共44个项目放量上市。 据北京市房地产交易网最新统计，今年5月，北京市期房网上日均签约261套，日均签约面积28513，环比分别上涨22%和4%，但同比下降29%和35%。 现房网上日均签约114套，日均签约面积12020，环比分别上涨21%和7%，签约套数同比增长7.5%，签约面积同比下降11%。 今年5月，北京共有44个项目放量入市，除7个新项目外均为老项目后期放量，新增供应6740套、87万商品住宅，环比分别下降了34%、12%；整体开盘均价为15628元/，环比涨幅不到1%。从产品类型看，44个中有28个普通住宅项目上市，整体开盘均价为13942元/，其中主

7、流供应价位是8000-10000元/。v 上海：5月商品住宅均价14099元/，跌幅约10%，成交量同比跌一半。 数据显示，上海5月大量楼盘集中开盘，商品住宅的新增供应为129.6.万，与4月份99.1万相比，环比增幅为30.8%。在目前的状态下，全市商品住宅供求关系整体表现为供略大于求。 从成交数据来看，商品住宅成交103.1万。较4月份的93.5万增加约一成，但与去年5月份相比，成交规模同比下滑超过50%。 5月份住宅均价为14099元/，而4月均价为15692元/，跌幅达到了10%左右。 另据统计，今年前5个月，上海住宅用地总共只推出了10万，至5月底，上海已经连续3个月没有新的经营性用

8、地推出。按照2008年上海市住房建设计划，上海2008年住宅用地供应800-1000公顷，其中经济适用住房和廉租住房用地不低于20%，而目前仅仅推出了不足1%。v 广州：4月成交均价10997元/，连续三个月低于万元后的破冰增长。 4月份广州市十区住宅交易登记均价为10997元/，这是在今年连续3个月低于10000元/之下以后，首次回升至10000元/水平之上。比3月份大幅上涨1681元/，涨幅18，比07年4月增长45.1%。主要原因是由于成交结构性因素影响较大，市中心区域成交量增加，尤其是高档住宅成交增加。从住宅成交面积来看，一手住宅成交39.99万，同比07年4月下降43.6%，与08年

9、3月份37.77万的相比出现小幅回升。v 深圳：4月成交均价11927元/，环比猛降12% 4月深圳新楼供应增加，一手住宅成交量环比增加37%，但成交均价环比却再次下滑12%至11927元/，如此今年深圳一手住宅均价已连续两个月低于2007年5月份之后的均价水平。 据统计，4月深圳全市共有14个楼盘公开发售，入市住宅43.3万，环比增加30%。供应增加，且楼盘价格普遍走低，一手住宅的成交量也明显回升，4月深圳全市成交住宅26万，环比增加37%。 同3月一样，新盘中的低价单位成交活跃，加上全市众多楼盘降价促销，导致4月深圳全市一手住宅成交均价环比再次下滑12%至11927元/，均价连续两个月低于

10、2007年5月的水平。 3、厦门行业简讯v 楼市动态：5月住宅量价齐升，住宅均价10485元/ 5月住宅成交量1017套，比4月的894套上涨14，比去年同期的2508套下跌38。住宅成交面积约12.46万，住宅成交金额约13.06亿元。其中，岛内住宅成交481套，比上月上涨18，成交面积65094，占全市52。岛外5月住宅成交536套，比4月上涨10，成交面积59468，占全市48。价格方面，5月住宅均价10485元/，比上月微涨2，比去年同期的9113元/上涨15。其中，岛内住宅均价13405元/，微涨2；岛外住宅均价7289元/，环微涨1。v 首批保障性商品房明年交房，1056户申请户下

11、月办理购房手续。 根据社会保障性住房项目数据统计：2008年在建社会保障性住房的总建筑面积达到234万平方米，拟新开工建设的保障性住房建筑面积约105万平方米；至2008年底，可交付使用的住宅约7000套，总建筑面积约42.4万平方米。最新市建设与管理局5月底称，我市首批社会保障性商品房（经济适用房）1056户申请户将在6月下旬签订购房合同，该批住房源全部位于高林居住区。目前，高林居住区开工在建36栋，住房6233套，已封顶25栋，首批社会保障性商品房房源计划在明年上半年交房。v 今年一季度全国地价水平总体上涨，厦门地价负增长 国土资源部5月初公布，根据中国城市地价动态监测系统对48个全国重点

12、城市监测结果统计，一季度全国主要城市综合地价水平为每平方米1778元，同比上涨12.12%，涨幅比上季度高0.21；环比上涨1.54%，涨幅比上季度低1.67。 与去年第四季度相比，08年第一季度受监测的46个城市地价增长率差异较小。其中38个城市的综合增长率在-3.00%3.00%。出现负增长的城市依次是湖州-7.07%、佛山市顺德-2.56%、厦门-1.46%、东莞-0.63%、成都-0.57%、芜湖-0.11%；另外，西宁、兰州、福州的综合地价增长率为0。最新2008年6月8日的11块土地出让，5块流拍，除2008g02湖里区五石路与湖里大道交叉口地块之外其他均以起拍价成交。v 枋湖旧村

13、正式动工改造，将建成湖里新行政中心。 5月31日，枋湖片区开始实质性拆迁敲下改造第一锤。根据规划，拆迁后的枋湖片区将以湖里区政府为核心，建设成商务与现代生活居住区。根据市委、市政府的战略部署，湖里区新一轮跨越式发展的重点之一是全面推进城市化进程。目前，湖边水库、五缘湾、蔡塘、后坑、高林、五通等片区的旧村改造和整治开发正在紧锣密鼓地推进。v 市建设与管理局：抗震不达标，楼房要拆除 市建设与管理局日前回复社会，厦门市的大多数楼房能抗震7度，不符合抗震要求的楼房，已在逐步拆除。 从1994年至今，厦门市新建、扩建、改建的教学工程施工图，都进行结构审查，确保建筑工程设计符合厦门市地震基本烈度7度的抗震

14、设防要求。 “抗震基本烈度7度”意味着，当地震烈度为6度时，房屋不会出现损坏；烈度为7度时，房屋可能出现轻微损坏，修复后可使用；烈度为8.5度时，虽然房屋损坏会较大，但能保证房屋不倒塌，减少人员伤亡。四川地震最大的“度”是11度，属罕遇地震。 v 政府三宗储备地产通过竞标成功招租 5月底，政府储备地产公开招租，首次通过土地市场平台运作，经过公开竞标的方式，三宗地产顺利招租。其中，湖滨中路原柯达厂区21号、22号厂房以106万元年的租赁价格竞出，后江埭路45号原齐鲁塑料包装厂北侧仓库以年租形式出租。v 财政局出台新规，“看紧”保障性住房资金 厦门财政局5月制定了厦门市社会保障性住房建设资金管理暂

15、行办法，以确保保障房建设资金的专款专用，提高资金使用效益。明确规定了保障房建设的专项资金主要用于保障房建设开支，其中用于偿付为保障房建设而产生的银行融资本息，不得用于其他开支。在资金使用的监督管理方面，市财政局将加强对保障房建设资金筹集和资产使用的监督检查。市建设与管理局及市国土资源与房产管理局对于保障房项目的预算开支及年终决算均须报市财政局审核。另在资金来源方面，也实行了多元渠道。4、市场数据监测v 5月份市场成交情况近期厦门商品住宅成交套数全市思明区湖里区海沧区集美区同安区翔安区2008年5月份101735712416026490222008年4月份8943061021711758159环

16、比情况14%17%22%-6%51%11%-63%近期厦门商品住宅成交均价全市思明区湖里区海沧区集美区同安区翔安区2008年5月份10485133351361473807210725176612008年4月份1028612555146637731652970057863环比情况2%6%-7%-5%10%5%-3%注：以上统计数据来源于新景祥数据库说明：五月份集美区成交242套，成交面积2.66万平米，成交均价7210元/平米，其中泉舜泉水湾成交72套，成交面积7226，成交均价9817元。扣除泉舜泉水湾成交影响，集美区其他项目成交均价为6229元/平米，环比下降5。 v 5月份楼盘成交情况思明

17、区所属区域楼盘名称5月合计截止5月4日截止6月2日签约率签约均价签约率签约均价思明区鸿图嘉园二期(鸿山小区二期)014%13116 14%13116 鹭江海景花园二期(鹏源中心a1区)277%12914 78%12921 中山海景广场925%17283 28%17315 新华城754%11689 56%11645 鲁能领秀城89%14422 10%14411 南中山景叠院1851%14420 57%14529 英皇湖畔华庭(二期)1825%13450 31%13373 百源双玺(梧村汽车站改建)265%15655 65%15654 银聚祥邸356%19776 58%19877 翡翠城二期(兴达

18、嘉园二期)751%10888 57%10846 嘉盛豪园香格里（g组团）2110%11560 15%11514 云顶至尊(世界山庄)51%25063 2%23889 上东美地(洪福花园)1264%12957 73%12695 海峡国际社区2046%17417 48%17412 万科金域蓝湾三期(10#)5034%13466 万科金域蓝湾三期（4、5楼）643%16782 49%16660 康桥圣菲(合展天玺)149%11822 51%11812 玉滨城三期11%19278 2%19110 罗宾森广场193%7313 香港时代广场69%18215 17%17283 香山碧海晴空(香山海景苑)01

19、%14888 1%14888 蓝湾国际385%12470 85%12488 禹洲世贸国际a栋(厦门世界贸易中心一期)0v 5月份楼盘成交情况湖里区所属区域楼盘名称5月合计截止5月4日截止6月2日签约率签约均价签约率签约均价湖里区书香佳缘(南山丽苑)763%12675 65%12634 翰林苑050%13813 50%13813 幸福密码(新港龙世家一期)1643%8489 48%8503 禹洲香槟城(星洲花园)712%15999 13%15755 水晶森林晶尚名苑150%13476 50%13479 水晶森林晶尚名居1317%12505 20%12510 源昌鑫海湾一期167%24800 67

20、%24800 源昌鑫海湾二期325%27892 30%27800 源昌鑫海湾三期035%24193 35%24193 源昌鑫海湾四期38%25539 9%24998 联发五缘湾1号一期3310%14260 11%13932 国贸蓝海282%17727 82%17756 佳馨美墅23%15755 5%17131 福隆国际1514%13192 14%13228 源昌豪庭（一期）447%12996 源昌豪庭（二期）096%9209 96%9209 注:以上楼盘成交情况的统计截止时间为2008年6月2日v 5月份楼盘成交情况岛外各区所属区域楼盘名称5月合计截止5月4日截止6月2日签约率签约均价签约率签

21、约均价集美区祥和雅筑(集美北部工业区配套生活设施)1438%6086 49%5991 天鹅美苑(集美大学湾二期)855%7096 57%7136 中铁海湾华庭056%9433 56%9443 悦美筼筜(月美花园1#-4)247%7712 47%7708 金海湾(文滨花园二期)1752%7989 55%7941 金海湾三期(文滨花园三期)96118 6%6691 大学康城二期6677%6361 83%6361 乐活小镇506224 42%6172 双桥明珠476%4286 77%4293 泉舜泉水湾1#地块727%9813 海沧区尚海(海上明珠家园)227%7424 28%7415 滨海阳光06

22、5%6740 65%6740 禹州华侨金海岸(a地块)6035%8344 44%8301 泉舜滨海上城三期(泉舜海湾广场a地)061%8262 泉舜滨海上城三期(泉舜海湾广场b地)011%8794 11%8794 绿苑海景国际065%7385 65%7385 中骏海岸1号(海景湖畔)378%9625 79%9651 未来海岸系天成(滨湖花园二期)223%8438 24%8465 未来海岸系天御(滨湖花园)3960%6721 63%6714 未来海岸系天心岛二期(东屿花园1-3#楼,5-10#楼)284%7566 5%7439 未来海岸系天心岛一期(东屿花园11-13#楼,15-20#楼)08%

23、7360 厦门海沧绿苑商城082%7130 彼岸patio二期(东屿海滨花园)15%7342 5%7342 同安区凤凰城一期459%6288 60%6283 湖居湖墅三期027%5011 27%5011 大溪地86633 43%6708 大唐世家三期(b1幢)4437%7065 49%7090 丽水云天二期(联排)b组团36%7285 丽水云天二期(叠加)f/g组团1416%7016 我爱莲花121%3463 锦华金都058%6378 58%6378 厦航同城湾一期090%5893 翔安区特房锦绣祥安一期077%5885 77%5885 特房锦绣祥安二期18%6175 8%6176 特房美地雅

24、登一期098%6741 98%6741 特房美地雅登二期01%6793 1%6793 汇景新城中心217%8077 8%8009 0v 5月份楼盘成交排名5月份厦门楼盘月成交排名(数据来源:厦门房地产联合网）时间楼盘名称成交套数成交均价5月份万科金域蓝湾9113897泉舜泉水湾749812大学康城二期66（实际76套）6361禹洲华侨金海岸648061乐活小镇535431嘉盛豪园5110531同安大唐世家三期447219未来海岸系天御436502联发五缘湾一号3313536未来海岸系天心岛297182说明：大学康城网上统计与售楼处实际签约数量不符是因为网上统计滞后。5、新盘营销跟踪v 金海湾三

25、期：2008-5-1开盘 均价8300元/ 三期共435户，面积为110-180二房、三房，起价7000元/，均价8300元/。开盘推47套特价房，单价5800-6400。 优惠：开盘一月内，每平优惠200元，面积100以上的前100名客户可以参与抽奖赠送车位，中奖率40%。开盘现场较为冷清。 截止08-6-2，三期网上签约率为6，签约均价为6691元/。v 鲁能领秀城二期：2008-5-1开盘 均价13500元/ 二期推出1-5#楼，共300套，面积为四房160-177，部分300楼中楼其中170-177户型占85%。开盘起价12000元/，均价13500元/。 优惠：开盘当天9.8折，成交

26、客户现场抽奖，奖金2-5万不等。截止08-6-2，鲁能领秀城整体项目网上签约率为10，签约均价为14411元/。v 圣地亚哥三期：2008-5-1开盘 整体均价5500元/ 开盘推出286套房源，面积为57137的一、二、三房户型。精装修小户型均价5800元/，毛坯房均价5300元/。优惠：开盘当日9.8折，7天内签合同付首付可享9.7折，购房抽奖一等奖返3个点，二等奖返1个点，三等奖赠送家电。 v 厦航同城湾（别墅类）：2008-5-1开盘 别墅类开盘，共推34幢别墅，联排面积300，均价11000元/；双拼288.74，均价12000-13000元/。 优惠：首付30，优惠20万/套；首付

27、60，优惠30万/套；一次性付清，优惠50万/套截止08-6-2，厦航同城湾整体项目网上签约率为90，签约均价为5893元/v 未来海岸系天心岛二期：2008-5-1开盘 均价7800元/ 在售7幢楼，共485套房源。起价7038元/，均价7800元/，顶层8700元/， 优惠：购未来海岸系买1套优惠50元/平，买2套优惠100元/平，买3套优惠150元/平以上；30套特价房，5508元/平起；买未来海岸系，10人中有一人中凯美瑞。 截止08-6-2，天心岛二期网上签约率为5，签约均价为7439元/v 福隆国际： 2008-5-1推出小户型 均价1.6-1.7万元/ 开盘当日推出3-5层30-

28、40小户型，共75套房源，无精装，挑高4.2米。朝北1.4万元/起，朝南1.5万元/起优惠：当日签约9.8折截止08-6-2，网上签约率为14，签约均价为13228元/v 大溪地：2008-5-17开盘 签约均价为6708元/ 四期一幢8层高的多层住宅楼开盘，共推出68套房源，面积为二房91-93（主力93），起价7000元/，均价8160元/；三房100-129（主力113、117），起价6500元/，均价6750元/ 优惠：一次性付清首付，享受9.5折，首付分15期付，享受9.8折。 截止08-6-2，项目整体网上签约率为43，签约均价为6708元/v 罗宾森广场：2008-5-17开盘

29、均价14000元/ 开盘当日推出148套房源，面积为121-145的三房、四房，起价13130元/，均价14000元/ 优惠：前18位成交客户返还1388元/装修款（按使用面积计）。 08-5-23推出58小户型房源，朝东南起价13880，朝北起价12968，均价14080元， 优惠：套内面积返680元/装修费，一次性付清9.8折。截止08-6-2，网上签约率为3，签约均价为7313元/v 金利蓝湾新城：2008-5-23开盘 均价7200元/ 开盘推出3幢小高层，共474套房原，面积为二房88-92，三房130-140，整体起价6000元/，均价7200元/。 优惠：08-4-26起接受认购

30、，开盘时优惠150元/ 截止08-6-2，网上签约率为0v 华侨金海岸二组团：2008-5-24开盘 均价8000元/ 二组团3楼开盘共192套，面积为一房107（可变125），108（可变139），均价8000元/，按使用面积计均价6000-7000元/。 优惠：开盘9.8折，特等奖3名抵房款2万元，禹洲集团二周年庆首付2成。 截止08-6-2，网上签约率为44，签约均价为8301元/6、五月份厦门楼盘促销活动跟踪区域项目促销活动成交套数思明区领秀城二期2008-5-1开盘起价12000，均价13500元/平左右，开盘当天98折优惠，成交客户现场抽奖，奖金2-5万不等二期开盘当天仅销售3套6

31、/6-8/6-商报-推12套特价房，10000元/平（6#203）起5月：8其它活动：n 26/4-日报-“盛世奥运年和谐领秀城”金榜山踏青活动，活动对象业主和意向客户，目的体验金榜山的自然生活，活动形式有猜谜游戏、默契度考验、团队配合游戏。n 11/5-日报-活动对象女性业主，形式赠送一份母亲节礼物（蛋糕），鲁能领秀城同时举办该活动。鸿图嘉园5月10日后二期推出20个名额102-140平方特价房，目前起价14000，均价16000，签约即9.1折，房款到位后返现9。折合打8折。5月：0嘉盛豪园 五一期间推出特价房：8280元/起，限20个名额（二房90，9280元/;三房130，9000元/

32、起） 16/5现房超值优惠：d组团27#楼-b梯204，10740元/平，f组团5#楼-2梯,9280元/平。5月：21英皇湖畔华庭 9.3折起，特惠单元：10988元/（310单元）5月：18海峡国际社区五一没有促销活动，目前均价15000元/，130起价11500元/5月：20翡翠城二期 5.8推出2套特价房，二房123.07（e3-201）特价9500元/、131.4（e3-303）特价9600元/，截止08-5-16未售出 30/5-导报-加推1套特价房，上期二房123.07未售出，共推2套，特价9500元/。5月：7世贸国际 5.24起，推出20套50带岛内户口房源（清a幢尾盘），价

33、格约1.7万/平，优惠后价格约1.4万/平,与厦门红十字会合作为振灾捐款，客户捐1万元，单套购房款减免20万元（最高限额）。活动当日现场客户4-5组，其中一组是要求退房客户，未见成交。5月：0罗宾森 15/5-日报-认购前18套赠送装修款1388元/平（限c栋钻石阁以使用面积为计算基准） 30/5-日报-前11名小于80平赠装修款688元/平，前21名大于等于80平赠装修款988元/平。（使用面积，只限b栋珊瑚阁）5月：19碧海晴空 30/5-日报-推100户分享1000万大礼，买房送车、车位等，不同的户型送的不同。0上东美地 团购八折起5月：12湖里区佳馨美墅“五一”三套单元特价：叠加别墅上

34、、下两户、联排一套送大面积地下室、庭院，按使用面积计算，最低单价1.14万/，5月：2万科金域蓝湾 三期10楼86-136户型（带精装）样板房08-5-18开放，推出日进百金优惠计划（购买10楼二、三房者，自5.1登记起至正式开盘(计划6月7日)，每天累计获得500元购房优惠，6月1日起要交纳诚意金20000，即可领号，6月7日开盘摇号选房，起价13000，均价约14000元/平，10号楼c、d梯位100多套） 4/6-日报-7/6日开盘信息预告。5月：50福隆国际2008-5-1开盘，当日签约9.8折推出3-5层75套30-40小户型，不带精装，均价1.6-1.7万元/。朝北1.4万元/起价

35、，朝南1.5万元/起价。财富大转盘，凡购买福隆国际任一户型者即可参加现场财富大奖。n 30/5-日报-3-10楼住宅优惠价10600-12800元/平5月：15n 其它活动：端午节，1/6-8/6送节庆礼品。禹洲香槟城特惠房9888元/5月：7幸福密码5月中旬迎奥运圣火，推出16套特价房， 56一房、83两房、117至137三房，特价房在88809380元/之间。另还推出团购送车位，送精装修的优惠活动。5月：16水晶森林 16/5-导报-首付2.6万（%5）起（4#102室）精英置业计划、付款方式灵活 5月：14 其它活动：22/5-日报-哈根达斯品尝会，配合100-130户型全开放。端午节送

36、粽子书香佳缘内部团购八折起5月：7集美区乐活小镇 目前均价4988-5988元/，五一期间指定房源再送价值6万元精装修，限20套。 五一后追加15套4988元/特价房，指定房源送精装修 五一完成近40套n 5月：50大学康城二期 五一期间五人成团，享受9.5折5422元/。 签约时首付10，08年底付10，09年底付10 五一完成近30套 30/5-导报-推出17-26层统一价6368元/平，用8楼价格买18楼最优惠，16、17号楼新房源预约。 n 5月：66泉舜泉水湾2008-4-30开盘，起价8858元/4.30认购每平优惠300元/，5.1-3每平方优惠200元/，已预约客户可再享受优惠

37、300元/（4.30止）开盘现场热闹，当天上午现场认购近20多组客户n 5月：72其它活动：31/5-导报-环保“袋”回家，时尚环保袋免费赠送，赠送为止，1/6现代插花艺术及立体折纸现场辅导，新临现场的小朋友均可获精美礼品一份，活动期间可享受150元/平的优惠。金海湾三期2008-5-1开盘起价7000元/，均价8000元/，认购100以上前100名客户可抽奖赢取车位，中奖率40。推出47套特价房5800-6400元/ 开盘现场较为冷清，一上午总共来访20组左右的客户，大多数都未当场认购，截至11点多时，营销中心客户已经全部离开。16/5-导报-优惠惊喜活动：一、5700元/平起（1#202）

38、，二、16/5-22/5认购优惠200元/平，三、购买指定户型抽奖赢取车位。5月：二期17套、三期9海沧区未来海岸系天御2007-5-1开盘，均价7500元/目前均价7700元/五一促销：购房赢名车、团购大优惠（购未来海岸系享受团购优惠，买1套优惠50元/平，买2套优惠100元/平，买3套优惠150元/平以上），特价房抢购（30套特价房，5508元/平起）买未来海岸系，10人中有一人中凯美瑞五一期间未来海岸系列共售出120多套5月：39未来海岸系天成2007-5-1开盘，不看湖起价7500元/，看湖起价8100元/，均价9500元/ 目前整体均价8500元/5月：2未来海岸系天心岛3月底推出厦

39、门女孩首届集体笄礼，团购优惠；二期2008.5.1开盘，7038元/起，均价7800，顶层8700 30套特价房，5508元/起（不再参加团购及其他优惠）5月：28禹洲华侨金海岸起价：6800元/，均价9000元/左右，开盘当天9.8折购房优惠近期部分房源降价1000元促销，均价8000元/左右三月签约近20套，四月签约数量骤增至77套，效果明显5.24二组团开盘，当日抽奖最高2万元购房抵用券、送电器等。3月底推出50套107总价66-79万特价房，折合6168-7383元/，每套赠送面积20多。活动至今售出一半未到。首付自付15，另15向开发商免息借用，分一年四个季度还清。5月：60海沧区中

40、骏海岸1号07.5一组团开盘，位置靠后，景观略差，起价7000元/07.10二组团开盘，直接临海，起价11000元/目前9600元/起，整体均价12000元/左右，临海的2、3楼147平方以上户型剩得较多针对会员推出三重优惠活动：近期认购全部9.6折， 4.27-511每套再优惠5万元，三人成团还可再优惠2万/套5月：3尚海五月推出部分三房房源6888元/，购房即送2年物业管理费，15低首付2绿苑水岸名筑“你的房价你做主”活动争对15#楼的均价评定：最终价格=公众评定价格*60%+开发商评定价格*40%、公众评定价格=公众定价总和除参与人数；定价区间5980-6580元/平。活动时间29/5-

41、12/6，最终均价公布时间：14/6。参与渠道：手机、联合网、搜房网、售楼处。优惠回馈：1、购房优惠100元/平2、评定价格在最终价格的80元上下可优惠400元/平购房折扣（有效期至30/6）3、超出最终价格的80元上下的参与“优惠往前冲”活动，4、31/5-1/6凡到项目现场参与本次活动的客户可获赠u盘（1g）一枚。5月：0签约滞后泉舜滨海上城30/5-导报-30/5至8/6认购可优惠200元/平。5月：0同安区大唐世家三期2008-5-2针对储备客户推出每套总价优惠2-3万。5月：44湖居湖墅三期推出4套特价房4400元/平，五月购房送价值10万的大礼。老客户介绍新客户还有现金大奖。5月：

42、0同安区大溪地四期5月17号开盘，推出将该项目唯一的8层楼带电梯住宅楼2号楼，共68套房源， 90-120的二房、三房，均价73007400元，5月1日起开始接受预订。推出15期付首付款，客户在15个月之内分期付完首付款5月：8厦航同城湾34套别墅2008-5-1开盘，平均300-400多万/套联排：300，10套，均价11000元/；双拼：288.74，24套，均价12000-13000元/前庭花园均有10多平方，三楼露台均有30多平方，客群以同安本地为主优惠：首付30，优惠20万/套；首付60，优惠30万/套；一次性付清，优惠50万/套现场表现：据现场了解，5.1之前售楼处已对外开放，参观

43、样板房的客户较多，约10多组客户有意向5月：0凤凰城5套特价房5688元/平；5.16推出：首付2.8万元（3#207）；准现房一期5688元/起（7#102）及“购房多重礼”；30/5-导报-准现房一期5688元/起（7#102）首付2.8万元（3#205）5月：4丽水云天五一推出购房获赠10万元翠丰酒店vip卡，可抵叠加别墅地下车位使用权费用。5月：17翔安区汇景新城中心2035岁的会员客户，在今年5月15日前购买1、2#楼，3-5层/3#楼2-3层，1房1厅小户型可享380元/优惠；团购5套以上，1房1厅的每平米优惠400元，2房每平米优惠500元；一次性付款还可享受9.9折。5月：21

44、小结：促销花样频出，低首付、特价房、团购折扣是主要手段，优惠力度大，像万科金域兰湾、禹州世贸国际等项目降价幅度已达20%以上。但是市场对促销整体反应效果不佳，且加重客户市场观望心理，认为房价仍会降。二、项目自身分析1. 来访来电减少，自住型客户理性购房一期蓄客期每个售楼处每天来电50-60组，来访20-30组，一天售罄的火爆场面，二期明显冷清，每天来电约10组（发布广告日除外），来访8-9组，每周成交6-7套。相对一期5成以上的投资性客户，二期则自住型客户近九成，购房消费十分理性，80以上客户购房到售楼处至少2趟以上，并几乎都要上工地现场看过房子结构，有的甚至带尺丈量房间的每个尺寸。而且对价格

45、相对敏感，现场基本都进行议价谈判。时间来电来访签约2007年11月3164592007年12月56613934292008年1月244324362008年2月313204222008年3月6691057602008年4月111207632008年5月55527576说明：其中07年12月8日2-4号楼开盘，来访量较大，08年3月份1号楼开盘且夏商会积分兑换，现场人数较多。2. 客户未购因素分析据统计（12.106.8），新政出台以后大学康城共接待客户1686组，其中成交690套而996组未成交客户的具体原因见下图。未购客户原因价格、首付款本身预算不足面积大地段原因交通交房周期长关注下期新政后信

46、心不足其他总计数量2209075105102815225714996所占比例22%9%7.5%11%10%8%5%26%1.5%100%由上表可以看出，房价高及房地产新政策产生的系列影响是项目未能成交的关键所在1跟购买力有关影响因素包括“价格、首付款预算不足面积大”占38.5%。所以，如何降低购房成本，吸纳更多客户进场，达成有效成交，是后续推广必须面对的事实。2与新政相关的影响包括“新政策+其他”两个主要因素，比例近30。所以，如何树立市场信心，降低客户观望心理是后续推广要解决的关键问题。3. 客户成交与未成交分析项目二期从07年12月10日至08年6月8日，共接待客户1686组，已成交690

47、组客户中，自住客户621组，投资客户69组；未成交996组客户中，自住客户378组，投资客户618组。成交客户类型 未成交客户类型自住 90%投资 10%12由图表可以看出1.从成交类型来看，自住客户占成交率90%，未成交客户当中自住客户仍占38%，相对而言目前项目的主要客户组成为自住客户。2. 同时从成交类型分析投资客户，已成交的仅占10%，未成交的意向客户当中投资客户占到62%，说明投资客户多数还未进场。3.在新政前，厦门项目的销售，投资客户通常达到项目成交量的5成以上，如何挖掘投资客户是项目下阶段的推广重点。4.同时再次深度挖掘自住客户也是后期推广的目的。4. 一次性付款数量比较一期(1

48、594套)二期(08年12月8日开盘)成交套数1594690一次性付款套数11085一次性付款比例6.9%12.3%二期一次性付款比例较一期的6.9%增长到12.3%，说明第二套贷款对购房存在影响，在后期推广中可考量增加一次性付款的优惠尺度，刺激和促使客户一次付款，或是为吸引首付款有限但薪资呈增长状态的中青年置业者，可适当调整和放宽分期付款方式，如5年内付清房款方式。5. 销售任务1号楼：迷你楼中楼，余156套(截止6.11日)。2-4号楼：余116套，二房7套，三房97套，楼中楼12套。16-17号楼：244套，二房三房各122套。5-6号楼：468套，二房226套，三房230套。楼号户型面

49、积()套数1#楼一房651562-4#楼二房三房楼中楼85、1251161617#楼（同类产品）二房90120三房122-1271245#楼二房85204100三房123-1261046#楼二房83-85264126三房135左右126楼中楼15019612合计984三、存在问题从上述的市场背景、项目自身分析和客户分析，目前项目存在的核心问题主要表现为两大方面：（一）政策导向市场观望。一方面政策调控效果在房地产各环节逐步凸显，廉租房、经济适用房逐步上市，另一方面是市场确实呈现房价下跌，各项目促销不断，导致整体市场信心不足，观望气氛加重。解决方式：如何树立市场信心！（二）银行新政，利率提高。07

50、年的六次提息，贷款利率不断上调，即使第一套购房成本也增加许多，对于第二套住宅利率提高为基准利率的1.1倍，更导致很多客户因为“第二套住宅”购买成本加大，大量的投资客纷纷离场。解决方式：如何降低购买成本！四、应对策略战略目标：树立夏商集团实力雄厚、肩负社会负责的品牌开发商形象，打造成为领导全国房地产的品牌开发商在目前市场成交量持续萎缩的情况下，市场上降价促销之势日渐风行，诸如万科这样的大牌开发商也举起降价策略，以降20-30%的价格策略促进成交，“买涨不买跌”的规律，导致客户更为观望。为此，我们怎么办？五大策略，建立信心保障体系，树立实力品牌企业形象！策略一，构建品质社区结合一期8月交房契机，实现国有实力品质名盘，成熟社区魅力展现，提升项目美誉度。大学康城在区域内的竞争优势在于之前建立良好的品牌口碑价值，对于这样的品质社区，如何在品质上进行再次强有力的竞争力提升，是扩充和寻找新客群的重点。首先针对不同需求心理的目标客户进行分类，再对品质建设上进行侧重或单选补足：a、 大盘价值取向型：是70万平方米超大社区（连同新纪元），有着城邦的完善生活是很多人