家电市场推广方案课件

1、秦毅杰,花果园家电广场市场推广浅谈,1,家电市场推广方案,前言,一、因为本人没有有效的市场调查数据，销售数据以及家电广场真实的运营模式、货物来源渠道、租金状况、现有销售渠道、政策等等暂时无法得知的情况，该推广方案以宏观方向为主，浅谈花果园家电广场的推广模式，有不详细及错误的分析地方，在我了解了相关信息后进行改正以及补充。 二、该文案观点以本人思维为点，通过对市场了解的一些信息进行的方案设计，个人观点较强烈，若有不妥之处，还望一起讨论指教。 三、本文只是罗列大体方向，具体策划案还需细分。,2,家电市场推广方案,目录,1、市场现状 1.1 家电市场宏观环境分析 1.2 贵阳市市场经济分析 2、SW

2、OT分析 2.1 优势（s） 2.2 劣势（w） 2.3 机会（o） 2.4 威胁（t） 3、定位 3.1 产品定位,3.2 服务定位 3.3 市场定位 3.4 渠道定位 4、推广战术浅谈 4.1 推广策略 4.2 推广原则 4.3 媒体应用,3,家电市场推广方案,1、市场现状,1.1 家电市场宏观环境分析 从当前市场现状看，很多企业把价格战当做了提振流动性的唯一途径。苏宁、国美等大型家电卖场，以渠道为王，薄利多销的模式结合网络营销，在全国大规模开店，将整个家电市场的价格杀到了冰点。 随着国民经济的稳步提高，人民生活水平上升，人们对家用电器的需求量成倍增加，形成巨大的买方市场，造就了家电零售行

3、业和家电制造企业的飞速发展，成就了一些“明星企业”如：国美电器、苏宁电器等。在这个信息时代的背景下，消费者已经被众多明星品牌养成了便捷、低价、信任品牌的消费习惯。,4,家电市场推广方案,1、市场现状,1.2 贵阳市市场经济分析 2016年1-5月贵阳市市场经济报告 a. 5月，全市完成限额以上社会消费品零售总额65.29亿元,同比增长8.1%;1-5月，完成限额以上社会消费品零售总额329.72亿元,同比增长12.3%。增速比上年同期加快7.9个百分点。 b. 批发零售增速同比加快明显。1-5月，限额以上批发业实现销售额486.80亿元，同比增长18.3%，增速比去年同期加快25.5个百分点；

4、零售业实现销售额282.22亿元，同比增长12.2%，比去年同期加快4.7个百分点;住宿业实现营业额6.37亿元，同比增长5.9%，比去年同期下降1.8个百分点;餐饮业实现营业额6.17亿元，同比增长1.3%,比去年同期加快1.1个百分点。 c. 互联网销售持续高速增长。1-5月，全市限额以上单位通过互联网实现的零售额13.96亿元，是去年同期的3.5倍，对全市限额以上零售总额的贡献达4.3个百分点。 小结：贵阳零售业处于上升期，家电行业前景很好，互联网的快速增长，给未来贵阳家电行业带来了新的模式和机遇,5,家电市场推广方案,2、SWOT分析,2.1 优势 （s） （1）花果园家电广场位于花果

5、园中心，地理位置优越，处于消费市场中，潜在消费者人群数量大，方便消费者选购。 （2）母公司宏立城集团是贵阳最有实力的公司，品牌信任感强烈 （3）花果园家电广场拥有众多实力品牌，产品质量上乘，品质有保障。 （4）产品业态互补，综合性强 （5）唯一拥有花果园社区资源的家电卖场,6,家电市场推广方案,2、SWOT分析,2.2 劣势 （w） （1）由于宏立城集团以前没有进行过家电售卖，所以缺乏必要的经验；同时卖场由个体老板经营，不能进行统一的规划管理，比如销售员服饰、货品摆放、活动促销等等 （2）没有网络营销渠道，被苏宁、国美等线上家电卖场抢占市场,7,家电市场推广方案,2、SWOT分析,2.3 机会

6、（o） 家电的统一供货基础，形成国美、苏宁模式，逐渐取代传统的大商场售家电和小家电城的代理商混乱局面，将是家电行业发展的高级阶段，这种模式的扩张，对贵阳传统的家电流通模式产生极大影响。大量的网络订货模式虽然便捷，却忽视了顾客的体验感，不能直接的去感受家电的性能、质量、科技等。,8,家电市场推广方案,2、SWOT分析,2.4 威胁(t) 家电市场的不利因素还将存在，一是产能过剩；二是城市市场主要家电品种百户拥有量饱和度持续提升。 贵阳房地产销售已经度过了疯狂期，家电市场的需求量开始下降 竞争对手的疯狂低价销售模式,9,家电市场推广方案,2、SWOT分析,小结 通过SWOT分析，我们发现花果园家电

7、广场的优势非常明显，同时也符合现市场需求，上升空间较大，劣势则是任何企业都难以避免问题，特别是竞争对手的强势；机会在于我们家电广场的体验性，是其他卖场所比不上的；威胁则是存在于市场客单量竞争。但总的来说，我们的优势是大于劣势的，机会也总是超过挑战。因而只要我们扬长避短，利用自己的优势所在，灵活经营，花果园家电广场一定会日渐壮大。,10,家电市场推广方案,3、定位,3.1 产品定位 （1）功效定位，突出产品的特殊功能，使该商品在同类产品中有明显的区别和优势，以增强选择性要求。 （2）品质定位，突出商品的良好的具体品质，而且在性能、用途等方面与同类产品相近时，突出强调产品性价比的特点。 。 （3）

8、价格定位，物超所值是消费者选择产品及品牌的一个重要依据，而这个依据要与产品挂钩 （4）品牌定位，品牌定位应该从产品、价格、广告、公关、渠道等方面综合考虑，否则名高实低的情况将会出现。,11,家电市场推广方案,3、定位,3.2 服务定位 （1）完善的销售流程：购买验货送货验货收货回访售后服务（流程监控） （2）针对个体商户的服务宗旨：你有困难我帮你，你有活动我支持你，你有意见我及时处理（在适当原则下） （3）针对消费者：欢迎您的到来，您的需求就是我的工作，您的满意就是我们的工作的成绩,12,家电市场推广方案,3、定位,3.3 市场定位：把产品宣传的对象定在最有利的目标市场上，定位要准确，重视消费

9、观念对消费者的影响，不可只重视硬件而忽视软件，只有二者兼顾，才能在激烈的市场竞争中处于不败之地。 3.4 渠道定位：前期以消费市场终端为主，同时开发线上销售渠道，成熟期后尝试与其他商家合作，扩展销售渠道。,13,家电市场推广方案,商户,活动、优惠等,培养消费者,花果园家电广场,一切推广开始的基础层，先让更多人知道花果园家电广场,培养消费人群，消费习惯以及忠诚度，增加口碑,通过活动，优惠等方式吸引消费者,最终的目的,4、推广战术浅谈,推广宣传层次图,14,家电市场推广方案,4、推广战术浅谈,4.1 推广策略 （1）第一期推广主题：先对花果园家电广场这个母体进行推广宣传，口号“花果园买电器就来花果

10、园家电广场!” 这句话目的明确，包含了需求和解决需求的地方，且通俗易懂，加大力度进行口号宣传，能无形中对消费者进行洗脑，抢占市场，排挤对手。（后续详细策划执行方案入职后补上，下同） （2）第二期推广主题：维系已有忠实客户，活动推广为主（同上） （3）第三期推广主题：以传递“低价 品质 实惠 性价比为主”（同上） （4）第四期推广主题：开发线上销售模式，推广线上销售为主（同上） 注：该策略为暂定方案，与实际执行有偏差，会以市场为导向进行改变,15,家电市场推广方案,4、推广战术浅谈,4.2 推广原则 （1）资源整合原则：合理利用可利用资源，最大限度的达到推广目的，并且抢占先机，例如：运用宏立城集

11、团的便利资源，让我们的推广直接进入社区，抢占最优势的广告位，与宏立城物业联系，加入到社区活动当中，进行赞助，宣传等等。 （2）成本节约原则：压缩活动成本，减少活动场次，优化活动资源，做好资源置换工作，用最少的钱做最好的事情 （3）自主推广原则：鼓励商家自主进行品牌推广，比较他做的所有推广的结果都是把消费者带到家电广场来。如果有商家需要进行活动推广，我们应当给与适量的帮助，比如场地的支持，广告位的支持等，但是过程必须监管，要兼顾其他商家利益。,16,家电市场推广方案,4、推广战术浅谈,（4）活动品质原则：不论我们拿出的是什么样的东西给消费者看，都代表了我们自己的品质，如果没有品质的活动或者产品我

12、们推了出去，给消费者带来反感，这样的活动或者产品不如不做。所以，只要我们拿出手的东西，一定要具备良好的品质和形象，也是带给消费者最初的信任感！ （5）常规活动原则：常规活动节点包括法定节日、店庆、外国主流节日等。常规活动控制成本，以活动促销为主，庆典为辅，让商户做主角，公司做好大环境宣传，监控管理活动流程，优化活动内容。（店庆可以以庆典为主）,17,家电市场推广方案,4、推广战术浅谈,4.3 媒体应用 （1）传统媒体：传统媒体利用率依然很高，针对家电广场，必须要拿下的就是花果园社区的传统户外广告、电梯广告、花果园所有到达的公交车车身广告、知名电台广告等。作为最一目了然的广告形式，目前依然有投放必要，要求广告内容一定大气，文字内容简短、有力、通俗易懂，主题性强。,18,家电市场推广方案,4、推广战术浅谈,（2）新媒体：新媒体的互动性、参与性、针对性等是传统媒体所没有的。家电广场的新媒体推广需要有专人负责，包括威信推广、微博推广、网络推广等；所推广的内容应符合当期推广活动主题、优