办事处管理的四大法宝

1、办事处管理的四大法宝w公司是h省一省会啤酒企业，在h省会市场占有率一直保持在60%，排名第一。而在h省地级市-k市，却一直未找到打开市场的突破口,因k市有一地方啤酒企业，占有率在k市同样高达60%。为打开这一市场，总公司决定在k市设立办事处，全力开拓此市场,我奉命出任办事处处长。到k市后，我迅速组织人员对市场进行了为期10天的调研。最终确定办事处在k市的运作模式为：直分（销）结合、深度（分销）保障。这种模式的运作需要承揽更多细致的工作，更为关键的是作为办事处的领导，如果一味事必躬亲，陷入繁琐问题之中，在把握团队前进的方向上就要偏离,因此找到办事处的管理方式比确定其市场运营模式显得更为重要。那么

2、用什么方式或理念来管理好这样一支远离总公司的办事处机构呢? 经过思考,我最终确立了办事处管理的四大核心：目标、流程、文化、培训。并始终、时刻、经常从这四大核心反省、改进办事处的管理工作。这四大核心也最终成为我制胜此市场的法宝。其中目标与流程对办事处管理来讲较为简单，而文化与培训需要办事处领导思考的更多 核心之一：目标 目标先于计划。在k市，我将办事处目标分为一级目标，即销量目标；二级目标，即生动化目标、新品上市目标、品牌建设目标、阶段性促销目标、铺货目标。所有这些目标都进行明确化、具体化，并力争都符合“smart”原则。在目标管理中坚持三个思想：（1）目标制定全员参与；（2）拟定计划全员思考；

3、（3）目标评估及时跟进。让办事处每个成员都明白他要做的事和明白他为什么要这样做，避免在深度分销工作，各成员工作无方向感。 核心之二：流程 一级目标，销量目标是硬指标；二级指标如生动化目标、铺市目标有很多软性的因素。这些目标的实现直接影响到一级目标的完成进度，而这些目标又是深度分销过程中重要目标。要使这些目标有质量的完成，办事处的流程就得清楚，否则员工即使有了明确的方向 ，工作效率也不高。目标如终点，跑道就是流程，跑道的好坏（笔直、平坦度）都会影响员工到达终点的时间，流程是否清晰是办事处领导必须具备的规整能力。将流程作为经常检查办事处管理工作是否到位的核心之一，经常反省流程是否合理，标准制定的是

4、否科学，可确保办事处的工作效率。 核心之三：文化（核心中的核心） 办事处大都设在外地，如何让员工在办事处稳定工作，对办事处领导来讲具有很大的挑战性。从企业派去的人员在办事处干不了多久就要回府，本土化招聘的的员工认为在办事处干，总感到不是企业真正的一员，对办事处的忠诚度不高，致使办事处团队作战受到威胁。究其原因，办事处不注重文化。 在办事处，我将办事处文化定义为：一种可以用企业文化进行引导，并能形成为完成组织与个人目标，员工共同遵守的一种习惯性的工作方式或行为，并由自发行为转化为在精神层面上对办事处运转方式的默许和认可。在大多数人看来，文化是一种“虚”的东西，看不见，摸不着，但别忘了，她能被员工

5、用心感受到，成功就怕用心。文化在团队中实质就是“收买”人心。 在k市，在确立目标，规整流程后，我经过思考，确立了办事处的理念：学习、责任、整合、行动。确立办事处的理念的目的是通过贯彻、引导形成文化。文化是团队之魂,文化来自于理念，理念是团队文化之源。 学习： 在k市，我将学习定在第一位，在工作中进行引导团队学习。在k市办事处工作时，我从不直接强调员工要学习，我会在晨会、现场工作、与员工的沟通、绩效评估中指出员工要学习，使员工形成一种自愿的学习习惯而非被迫，只有这样，学习的氛围才会产生，使员工在心理认可到“我需要、我必须学习”。在员工从心理上认识到学习的重要性后，办事处就会形成一种学习文化。我经

6、常在办事处的例行培训中，指定一个人就某一个专题让其做好准备后给所有员工（包括我）培训，这样做促使员工学习，因为他的培训需要得到大家和领导的认可，而我会在培训后给予员工鼓励，并指出需要继续努力的地方。 学习是团队文化形成的必经之路，也是使理念贯彻成文化的重要手段。学习文化得以形成，团队的执行力就会提高。 责任： 一个团队必须具备责任心，爱岗敬业是品德的表现。要增强员工的责任心，办事处领导还要从物质上给予保证，从心理上给予满足，在企业工作的员工，都会经历从“物质需要”到“精神需要”的心理转变。作为办事处的领导如果只对员工绩效进行关注，而不关注其职业规化，要让员工有责任心只能是空话。办事处领导需在沟

7、通过程中有针对性的了解员工，并要将员工所关注的问题提前为之解决，让员工产生归属感、成就感是办事处领导的责任。 责任心是团队产生凝聚力的前提。只有全体员工认同办事处这一组织，并在心理上形成办事处是实现个人价值的载体，团队才会形成有凝聚力的文化，团队中每一个员工也才真正具有责任心。 整合： 团队是由单个员工组成的，团队的效率取决个人的效率之和。在办事处，要提高员工的工作效率，就要从技能上进行指导，教会员工注意身边的资源，并对其进行整合，这样可以培养员工的思考力。一个团队，如果员工不经常进行思考，那这个团队只能是一台生锈的笨重机器。没有思考力，要想让员工在团队工作中形成一种整合资源的文化那只能是笑谈

8、。 整合不仅是办事处领导的能力，也是员工需要在实践中形成的一种能力。要使员工形成这种能力，办事处领导要经常倡导，让员工在实践过程将整合作为一种习惯性的工作方式，使之成为办事处的一种技能竞争文化。 行动： 学习、责任、整合的理念从某种程度上讲，是为了员工从心理上对待工作自动自发。但做销售工作是要付出艰辛劳动的，如走访市场，铺货等，这些都会在员工的体力上、思想上有影响.人总是有惰性的,如何让员工劳逸结合，提高工作效率，是办事处领导的职责，办事处领导每周要保持与员工沟通一次，了解员工的思想状态，并据了解情况有针对性纠正。必要时，需要对员工进行批评，使员工从心理上战胜惰性，从而付出行动，确宝团队的战斗

9、性。 关注行为，依据制度约束员工是为了形成团队吃苦耐劳、拼搏奋进的团队文化，要让员工养成维护政策与制度严肃性的习惯，在心理上、行为上必须遵守。 学习是团队的智慧来源；责任是团队的思想保障；整合是团队的技术手段；行动是团队的效率保证。智慧、思想、技术、效率是办事处团队文化要的结果。我在k市不断的将这些理念渗透于团队，使之形成一种文化，凝聚了团队力量，提高了团队工作的效率。 核心之四：培训 办事处组织如同一条生产线，如果说目标是下线的成品，流程是流水线，文化是动力保障，那么培训则是保持生产线正常运转的的维护与润滑。 维护： 办事处的“维护”主要从上述三个核心(目标 流程 文化)去发现需要维护的地方

10、，如目标在月度为什么没有达到，找出病因后，就得有针对性的培训；流程在运行过程中是否合理，员工是否会按此流程办事,经常反省，梳理流程；而办事处文化的维护主要表现在，防止团队中不利于团结的因素出现，一个团队中有时会因一少部分人个人信念，价值观的偏差影响团队工作的积极性。作为办事处领导，发现后要及时将企业文化通过你个人魅力的渗透于团队，及时纠正，防止事态的扩大。必要时，不排除清除这种员工。 润滑： 一个团队要确保始终保持快速的运转，就得时常性润滑。 在k市，我除了在工作中发现问题后进行“维护”式培训外。并确定了月度总结与培训（这项工作主要由我来完成）、周总结与培训（大多由员工来完成），形成一种惯例，并对培训内容进行了设计。要注意的是，培训的目标除了要为实现团队销售目标服务外，还要为员工的个人职业目标服务，而这正是很多企业都会忽视的一个问题。因总觉得员工的工作稳定性太差，不值得。 我在k市坚定这样一个信念：相信我的员工。针对这一信念我开展员工如何成为团队主管的培训。一年来出现两种情况，一种是经内部推荐，得到了升职；一种确实离开了我的团队，另谋高就，但他们为我的团队做出了榜样，促使了其