某企业营销发展五年()规划

1、营销发展五年规划编制单位：营销中心 编制时间：2013年12月 实施时间：2014年2018年目录目录 02页一、 基本情况概述 03页二、 公司产品及品牌现状分析 03页1，设计 03页2，生产质量及工艺 04页3，品牌定位 04页4，品牌塑造和推广 04页 5，营销组织和管理 05页 6，市场销售表现 05页 7，公共关系和社会效应 05页三、机会分析 05页 1，宏观环境机会 05页 2，行业机会 06页 3，市场竞争机会 06页 4，市场消费机会 06页 5，产品机会 07页四、五年品牌发展规划 07页 1，综述 07页 2，详细品牌发展规划 08页五、建议及对策 11页六、结束语 1

2、5页xx企业营销发展五年（20142018）规划 营销中心刘鸿一、 基本情况概述：xx公司成立于1989年，早期主要以生产沙发和客厅为主，后期转为欧美古典类雕刻沙发及客厅，2010年开始逐步延伸至套房等欧美古典风格实木家具产品的生产。以“xx”、“xx2”双品牌运作，产品为深浅双色，现在全国有专卖店40余家，配售网点100余家，主要以内地西南、西北的二三线市场为主。2011年销售5000万，2012年销售5800万，2013年预计销售6600万。由于公司新建的工业园一期预计在2014年上半年将投入使用，届时我们的产能将能扩大到6个亿左右，后二、三期投产产能预计将超过10个亿。仅靠现有产品和品牌

3、的销量已无法满足产能需求；另外，公司高层考虑公司的长远规划和发展，我们急需新的、大规模的、可持续的增长点，由此急需开创新的产品项目和塑造新的品牌，改变我们公司品牌以往的形象，实现质和量的变革和跨越，保证企业能持续良性的规模发展。因此结合公司现状，站在市场营销的角度就未来自营品牌营销的发展制定2014年至2018年的五年规划。二、 公司产品及品牌现状分析：1， 设计：我司是内地为数极少拥有设计能力的公司，尤其是在欧美古典大款雕刻沙发类别，我们的设计研发独树一帜，多年以来留下了许多经典款型，为我司立足于家具行业奠定了基础。目前我们所有产品当中，原创设计比例大约占到30%-50%，其余部分为仿制，基

4、本集中在套房柜类产品。整体看来，我们在整体套房、客厅和餐厅上的设计能力比较薄弱，设计缺乏创造性的思维和灵感，没有科学调研和系统性思维。产品风格定位不清晰，在尺寸、功能、结构、工艺、质量等控制上较弱，整体产品在市场上给人的形象没能体现出公司理念和方向。产品更新换代速度较慢，与市场并未同步，款型老旧，后劲不足。2， 生产质量及工艺：产品用材上乘，质量工艺在四川地区相对较好，而与沿海高端品牌相比，存在着不小的差距。从厂区规划布置、机器设备配置、生产组织管理、工艺标准、质量控制、员工管理及培训来看都有一定的差距。所生产出来的产品在工艺细节上略显粗糙，质量问题频发，缺少卖相。3， 品牌定位：公司“xx”

5、和“xx2”两个品牌，价格定位为高端，与市场上“中至信”、“卡芬达”等价格相当。但产品的设计、工艺、质量与之相差甚远。品牌展示终端专卖店的渠道以西南西北的二三线城市为主，在包装设计、饰品软装配饰效果上不甚理想，暂时还无法与沿海品牌直接竞争。在欧美古典家具品类品牌细分的领域，我们仍未能进入主流。4， 品牌塑造和推广：“xx”和“xx2”两个品牌定位一致，均为高端，但缺乏系统性的推广。品牌理念、内涵、精神未深挖，品牌主张不明，vi形象老旧，更未赋予其方向和使命，缺乏广告宣传的手段和资源投入。专卖店和产品作为品牌的载体却未能承载品牌的定位和内涵。一直以来，对于品牌塑造的重视不够，缺乏专业团队和专业人

6、才来负责品牌的塑造和推广。5， 营销组织和管理：现有的营销组织构架并不完整，部门设置不健全，人员配置不够，缺乏专业人才以及先进的营销理念和科学的营销管理机制，对于市场、客户和销售的控制和支持不到位，公司整个营销还没有形成一个成熟的营销体系，营销中心也就还没有发挥出在整个公司中处于先导性的作用。6， 市场销售表现：目前两个品牌有专卖店70余家，配售客户200余家，年销售在7000万左右。近3年连年增长，形势看似良好，但事实上增长率的含金量并不够。目前的增长绝大多数依赖于新开店的首批提货和订货会促销，我们缺乏核心市场和核心客户，真正实现良性持续发展和盈利的客户不多。公司对于市场和渠道的掌控能力较弱

7、，售后服务和销售支持也不到位。7， 公共关系和社会效益：公司深处内地，之前以内地二三线市场为主，真正与核心主流的家具市场接触不多。同全国性连锁家具卖场、媒体、行业协会、政府机构等其他社会组织的交流和沟通不多，缺乏经验；另外在产品品牌资质的认定（如中国著名商标、中国驰名商标、环保认证等）、专利的申请、各项评奖的参评等方面也极少参与，导致我们在业内的知名度较低，不利于公司和品牌整体宣传和推广。三、 机会分析：1， 宏观环境机会：党中央、国务院近年来加大对城市改造、小城镇建设的投入，50和60后人群正处于改善性买房置业的高峰期，人口最多的70和80后人群也已经迎来首次买房置业的高峰期，因此未来30年

8、内仍将是整个家具行业的高峰期。而且家具行业做为一个传统行业，每10年左右就是一个新的消费周期，市场永远都在，也就是说我们只要做好我们的产品和营销工作，这个产业我们可以一直坚定的做下去。2， 行业机会：目前家具行业处于高速发展趋势，且后势强劲；川内多家家具品牌如：全友、双虎、掌上明珠等企业近十年都是爆炸式的发展，多数企业年销售额达数十亿元人民币；广东沿海发达地区已经开始限制家具企业的新建和发展，这给我们内地企业的发展创造了良机。3， 市场竞争机会：虽然现在竞争激烈，但整个行业还缺乏领导品牌和领导企业，工厂对于终端销售的控制和管理还处于初级阶段，各品牌的市场占有率都还比较低，整个行业还未出现真正有

9、较高市场占有率的消费者品牌，厂家的营销和竞争也仅限于在商场和经销商之间，目前所采用的营销和竞争手段都处于初级阶段，与成熟的其他行业相比，有着较大的空间。4， 市场消费机会：改革开放30年来，消费者对于消费的需求也随经济的发展发生了巨大的变化。从最早的“衣食”的需求到对于“衣食”的讲究，现在则转移到对于“住”和“行”的讲究上来，都在向往和追求高品质的生活，加上政府政策的引导和支持，消费者对于住房、家居、汽车的需求在未来30年仍是国内消费的主导。尤其是我们欧美古典家具，一直做为高品质居家生活的典范，未来将会提供给我们巨大的市场消费发展空间。5，6，7， 待添加的隐藏文字内容2产品机会：目前整个家具

10、行业产品鱼龙混杂，但就细分至各个领域，仍未出现有绝对优势的品牌和产品。家具行业同时又作为朝阳产业，发展较晚，进入门槛较低，各个企业在产品上所下的功夫不足，在产品材质、设计、功能、质量等各方面，并未形成技术壁垒，也没有绝对优势的产品和企业出现。因此我们需要在产品的材料、设计和制造工艺上面下足功夫，做专做精，逐步形成某些方面的壁垒，慢慢形成整个产品的核心优势，逐渐会对行业内的其它企业形成竞争壁垒，从而成为真正的领导性品牌。四、 五年品牌发展规划：1， 综述：结合公司实际发展情况，计划在新工业园一、二期投产即第一个五年规划内推出三个新的品牌（暂定名abc），结合原有两个品牌，在2018年底达到网点数

11、600家，实现年销售额3.0个亿，届时我们将具备独立研发产品的能力，同时建立起一个稳定、且具备战斗力的营销团队，使整个公司在质和量上都有革命性的变化，为后期的发展打下坚实的基础；在工业园三期投产即下个五年规划结束（即2023年），巩固和发展好前期的五个品牌，再新推品牌一个（暂定名d），达到网点总数1715家，实现年销售额10亿，进入四川家具行业前五，逐步培养形成自己的核心竞争力，并改变行业对四川家具企业的局限性认识，成为行业的四川家具中坚力量和榜样，进入全国家具行业的主流；在2028年第三个五年规划结束，公司整体产销量达到20亿人民币一年，公司将形成自己领先和核心竞争力，其中个别产品在全国市场

12、中处于绝对领先位置，成为全国家具行业中的榜样，届时我们的产品、品牌将会为国人所熟知，并且形成有自我特色的品牌文化和企业文化，公司也将成长为一个受人尊敬的家具企业！ 自营品牌营销规划（2014-2023年）表品牌名2014-2018规划2019-2023规划立项时间风格市场渠道网点销售额网点销售额xx、xx2存续古典一二三级3001.0亿6002.0亿品牌a2013新古典一二级1000.8亿1801.5亿品牌b2015新古典一二三级1200.8亿4002.0亿品牌c2016现代一二三级800.4亿5003.0亿品牌d2018定制一级00351.5亿合计6003.0亿171510亿销量规划表（20

13、14-2023年）单位：万元年度2013年 2014年2015年2016年2017年2018年销量6600800010500150002100030000增长率24%31.3%42.9%40%42.9%年度2019年2020年2021年2022年2023年2028年销量40000540007000084000108000200000增长率33.3%35%29.6%20%20%85%2，详细品牌规划：“xx”和“xx2”：这两个品牌已经有10余年的历史，在西南西北和内地地区二三线细分市场中已经有一定影响力，而且在这个定位区间可竞争的对手并不太多，还未引起其他企业的高度重视。建议调整产品结构，丰富

14、产品线，继续沿用现在的风格，加强空白市场开发和品牌推广，将现有渠道规模翻两翻，加强对客户的扶持和服务，牢牢站稳这个市场，并力争做该领域的第一品牌。这两个品牌的销量空间还能有很大的提升空间，预计五年内专卖店到150家，配售客户到150家，年销售到1.0-1.5个亿的规模。到下个五年计划末（2023年）专卖店店维持在200家，配售客户维持在400家，年销售额预计在1.5-2.0个亿之间。 品牌a:计划定位于中高端市场，以35-45岁左右的成功人士为目标客户群，渠道以一级城市和较发达二级城市专业商场为主，二三级市场的高端独立商场为辅；产品风格为欧美新古典类细分的意法式套房家具，整体偏时尚方向，线条流

15、畅灵动，款式大气，工艺精致，色彩时尚清新，使用舒适便捷；出厂均价为24000元左右。该品牌采用全新的品牌名，全新的logo，全新的推广和营销模式。注重产品设计、工艺细节，注重品牌的塑造和推广，注重渠道及终端客户的服务和支持。该产品承担着我们改变自身形象，实现变革和跨越的重任。力争在2014年中上市，到2018年底达到专卖店数量100余家，实现年销售0.8个亿。到下个五年计划（2023年）建店总数到180家，实现年销售约1.5个亿。 品牌b:产品定位于中端市场，以30岁左右、首套房的年轻人士为目标客户群，渠道以一、二、三级市场专业商场为主，二、三级市场独立商场为辅，风格为欧美新古典套房，偏时尚方

16、向，要求尺寸结合现在主流房地产主要户型特点，线条灵动简约，色彩时尚清新，多功能和多尺寸结合，出厂均价套房约6000-8000元。该产品作为我们跑量的产品，借鉴快速消费品的销售推广模式，要求新、快、狠、准，利用促销、广告、团购、网购等多种手段，做好全国市场的推广，迅速起量。结合我们工业园二期的进度，暂预计2015年开发，2016年正式上市推广，预计到2018年底建设专卖店120家，实现年销售额0.8亿。下个五年计划（2023年）建设专卖店400家，年销售额约2个亿。 品牌c：产品定位于中端市场，以大多普通消费者为目标客户群，渠道层次不限，但以各专业卖场的专卖店为主，产品风格为略微时尚，但要紧靠大

17、众喜好的布艺沙发（后期可以考虑延伸至软床、床垫、床品等布艺家居产品），出厂价定为4000-6000之间，瞄准目前市场上布艺沙发价格区间的缺位（价格低于非同、爱依瑞斯，高于帝标、梦丽莎和港府太子），采用品牌b的同类操作手法，借鉴快速消费品的销售推广模式，新、快、狠、准，利用促销、广告、团购、网购等多种手段，迅速占领全国市场。暂定2016年开发，2017年全面推广到全国市场，计划到2018年全国新建专卖店80家，年销售额到0.4亿，结合工业园三期进度，到下个五年计划（2023年）结束，全国专卖店达到500余家，年销售额到3个亿。后期整个软体可以延伸至床垫和软床，争取将该品牌打造成为软体类最知名的品

18、牌之一。 品牌d：考虑到远期产能的提升和我们设计、工艺及营销推广的成熟经验，结合目前市场的情况，可考虑推出一个高端定制家具品牌d，针对目前市场上的高端消费群体(别墅、大户豪宅、私人会所、高端酒店)的个性化、无顾虑和零打扰的消费需求，和国内外大型装修设计公司合作，采取全屋定制，涵盖家具、软装、饰品、装修配套材料、智能系统等家居产品和服务，给高端客户提供一个无顾虑、成系统的整体全套家居定制服务。计划到本个五年规划末期（2018年）筹备和研发，下个五年计划初期（2019年）推出市场。渠道采用全部自营的方式，仅针对核心的中大城市，在高端卖场、商圈开设旗舰体验中心，直接面对高端消费群体。到2023年末期

19、，占领核心市场25个，建设体验店35家，预计可产生年销售额在1.5亿元。五、 建议及对策：1， 研发方面：将现有的oem沙发和自营品牌的家具分开，组建专业独立的自营品牌家具研究设计中心，聘请专业资深的主任设计师，组建专业的研发团队，统筹负责产品立项、研发、技术工艺、品质管理等工作。从产品立项、定位、图纸设计、材质工艺标准的确定、品质标准的确定、打样试产、成本评审、销售评审等到最后推向市场以及市场跟进修正调整的整个流程。尤其是在产品的原创设计上，考虑到长期发展，我们必须要有一套自己成体系、体现公司整体风格和实力的产品，必须要靠这个来奠定我们在行业中的地位和定位。前期可以考虑购买成套成体系的设计，

20、把它植入到我们公司的品牌当中，并力求工艺技术和品质的完美。逐步提升公司整体在研发、工艺和质量水平。要求在所有环节都要力求完美，并控制成本，设计制造出在市场上真正有竞争力的产品。待后期技术、管理和人才储备等条件成熟时，我们再逐步考虑开发新的产品和打造新的品牌 。2， 营销方面： 整合品牌中心，重视品牌推广，加大投入，使之能发挥出打造品牌、塑造公司形象的能力。目前我们虽有品牌中心这个部门和人员，归属营销中心统一管理，但事实上我们缺乏专业的人员和经验，没能履行相关职能并发挥出品牌对于整个公司的重要作用和积极性。我们在品牌的塑造、包装、宣传推广等上面的工作也不够重视，相关的工作做的也很少，对于市场投入

21、也很低，导致我们在市场上品牌知名度、美誉度都很低。有了好的产品，我还需要跟进相应的包装（包括产品、专卖店、对外宣传和推广），再通过我们的专卖店展示、媒体等的推介，快速塑造我们的品牌形象，并扩大其影响，拉动我们的销售，从而达到塑造品牌的目的。后期需要建立和健全品牌中心职能，补充专业人员，打造一个强有力的品牌中心的队伍。使其能负担真正“品牌”所该承担的重任。只要能有一个强大品牌队伍，建立一整套成系统的品牌塑造及推广体系，后期我们开发任何新的产品，推广任何新的品牌，都能迅速的推广到市场，都能快速的塑造新的品牌。 重视营销体系建设，逐步打造一个强大的营销团队，建立一个科学完善的营销体系。一切工作落到实

22、处需要人来完成，完成整个的规划得依靠一个强大的团队；要发挥一个团队的能力，得需要一个科学完善的管理体系。a.我们需要完善组织架构，根据业务发展和实际情况设置不同的部门和岗位，并划分其职责，根据其职责赋予其相应的权力；b.根据各阶段的实际情况，逐步配备职业和专业的人才；c.根据各项实际的工作和业务形成规范性的作业流程和管理制度；d.激励、考核、控制、调整、改善，不同的阶段对于以上的需求是不同的，我们需要顺应市场实际变化来调整我们，直至能完全掌控市场，并能为市场和销售服务，最终完成我们规划所制定的目标。 重视公共关系，重视企业及品牌相关资质的申请和认定，加强对外沟通和交流。重视同政府机构、全国性连

23、锁卖场、区域性中心卖场、媒体、政府、行业协会、供应商的沟通和联系，积极参与企业、产品及品牌资质认定和评奖（如中国著名商标、中国驰名商标的认定；各项全国性的品牌和企业评奖；各种管理体系认证如iso、十环认证等；各种展会的产品评奖、产品的实用、外观和发明专利的申请和保护。同时借助展会、年会、新品发布会、公司庆典等，广泛邀请相关嘉宾参与，提高公司及品牌的知名度，这样能赢得较好的社会效益，并为我们进一步的销售和推广产品打好基础。 加强渠道建设，重视市场销售和客户服务（经销商和消费者）。我们全国有300多个地市级城市，2800多个县级城市，参照规划，我们在绝大多数市场处于空白阶段。从2014年起，要加大

24、市场开发力度，迅速建设经销商渠道网络，并提供全面扶持和帮助（专卖店可持续、可复制的盈利模式），保证我们的经销商能存活，且持续地盈利和发展。对于重点市场重点商场和重点客户，我们要考虑在政策上给予倾斜，着重帮助他们站稳脚跟，并能获得良性发展，而且还要将其树立成为区域中心的样板和榜样。必要的重要市场，我们可以考虑采取先自营再招商的方式切入市场。依靠这些样板和榜样，辐射影响来带动整个区域发展。总体思路是以点带面，最终将所有的区域连城一片，形成一张全面覆盖全国市场的渠道销售网络。同时做好经销商及消费者的客服服务，以保证整个网络的稳定性和持续性。我们的产品销售、品牌形象将通过这张网覆盖到全国所有的消费者。

25、3， 经营管理方面：随着社会的发展变化，外界（政府、市场）以及企业内部对于整个的经营管理也提出更高的要求。公司需要进步和改变才能在越来越复杂的环境中生存和发展。政府的规章制度、行业标准以及整个社会经济文化都在进步，我们的经营和管理都需要紧跟时代的步伐，这样才能保证不被淘汰出局。如果我们要做的更大更强，就更应该走在时代的前沿，采用新的管理理念，最先进的研发思路和技术标准，启用更优秀专业的人才和科学的方法，大胆创新，这样我们就能打造出最好的产品、最好的品牌和最优秀的团队，待2028年第三个五年规划结束，我们的企业也必成为行业全国范围最受人尊敬的家具企业之一！六、 结束语：我们xx企业有着二十余年的

26、悠久历史、良好的基因和基础条件，完全具备做大和做强的可能性。但现阶段仍然面临巨大危机和挑战，逆水行舟，不进则退！社会和市场都在不断的运动和发展变化，我们更需要抓住有利时机，坚定再次创业的决心，团结一致，奋力拼搏。我们有信心在未来的五年内打好基础完成转变，十年内立于家具行业的主流，十五年内成长成受人尊敬的家具品牌和企业！ 螁羁薀袇聿羀艿蚀羅羀莂袅袁聿蒄蚈螇肈薆蒁膆肇莆蚆肂肆蒈蕿羈肅薁螅袄肄芀薇螀肄莃螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁芇薄螆膀葿螀螂腿薁蚂肁腿芁袈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇袀芃薂蒀袆芃节螆螂节莄薈肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莇蒃螀羃莇蚅薃罿莆莅衿袅羂蒇蚂螁羁薀袇聿羀艿蚀羅羀莂

27、袅袁聿蒄蚈螇肈薆蒁膆肇莆蚆肂肆蒈蕿羈肅薁螅袄肄芀薇螀肄莃螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁芇薄螆膀葿螀螂腿薁蚂肁腿芁袈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇袀芃薂蒀袆芃节螆螂节莄薈肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莇蒃螀羃莇蚅薃罿莆莅衿袅羂蒇蚂螁羁薀袇聿羀艿蚀羅羀莂袅袁聿蒄蚈螇肈薆蒁膆肇莆蚆肂肆蒈蕿羈肅薁螅袄肄芀薇螀肄莃螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁芇薄螆膀葿螀螂腿薁蚂肁腿芁袈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇袀芃薂蒀袆芃节螆螂节莄薈肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莇蒃螀羃莇蚅薃罿莆莅衿袅羂蒇蚂螁羁薀袇聿羀艿蚀羅羀莂袅袁聿蒄蚈螇肈薆蒁膆肇莆蚆肂肆蒈蕿羈肅薁螅袄肄芀薇螀肄莃螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁芇薄螆膀葿

28、螀螂腿薁蚂肁腿芁袈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇袀芃薂蒀袆芃节螆螂节莄薈肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莇蒃螀羃莇蚅薃罿莆莅衿袅羂蒇蚂螁羁薀袇聿羀艿蚀羅羀莂袅袁聿蒄蚈螇肈薆蒁膆肇莆蚆肂肆蒈蕿羈肅薁螅袄肄芀薇螀肄莃螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁芇薄螆膀葿螀螂腿薁蚂肁腿芁袈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇袀芃薂蒀袆芃节螆螂节莄薈肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莇蒃螀羃莇蚅薃罿莆莅衿袅羂蒇蚂螁羁薀袇聿羀艿蚀羅羀莂袅袁聿蒄蚈螇肈薆蒁膆肇莆蚆肂肆蒈蕿羈肅薁螅袄肄芀薇螀肄莃螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁芇薄螆膀葿螀螂腿薁蚂肁腿芁袈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇袀芃薂蒀袆芃节螆螂节莄薈肀芁蒇

29、螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莇蒃螀羃莇蚅薃罿莆莅衿袅羂蒇蚂螁羁薀袇聿羀艿蚀羅羀莂袅袁聿蒄蚈螇肈薆蒁膆肇莆蚆肂肆蒈蕿羈肅薁螅袄肄芀薇螀肄莃螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁芇薄螆膀葿螀螂腿薁蚂肁腿芁袈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇袀芃薂蒀袆芃节螆螂节莄薈肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莇蒃螀羃莇蚅薃罿莆莅衿袅羂蒇蚂螁羁薀袇聿羀艿蚀羅羀莂袅袁聿蒄蚈螇肈薆蒁膆肇莆蚆肂肆蒈蕿羈肅薁螅袄肄芀薇螀肄莃螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁芇薄螆膀葿螀螂腿薁蚂肁腿芁袈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇袀芃薂蒀袆芃节螆螂节莄薈肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莇蒃螀羃莇蚅薃罿莆莅衿袅羂蒇蚂螁羁薀袇聿羀艿蚀羅羀莂袅袁聿蒄

30、蚈螇肈薆蒁膆肇莆蚆肂肆蒈蕿羈肅薁螅袄肄芀薇螀肄莃螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁芇薄螆膀葿螀螂腿薁蚂肁腿芁袈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇袀芃薂蒀袆芃节螆螂节莄薈肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莇蒃螀羃莇蚅薃罿莆莅衿袅羂蒇蚂螁羁薀袇聿羀艿蚀羅羀莂袅袁聿蒄蚈螇肈薆蒁膆肇莆蚆肂肆蒈蕿羈肅薁螅袄肄芀薇螀肄莃螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁芇薄螆膀葿螀螂腿薁蚂肁腿芁袈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇袀芃薂蒀袆芃节螆螂节莄薈肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莇蒃螀羃莇蚅薃罿莆莅衿袅羂蒇蚂螁羁薀袇聿羀艿蚀羅羀莂袅袁聿蒄蚈螇肈薆蒁膆肇莆蚆肂肆蒈蕿羈肅薁螅袄肄芀薇螀肄莃螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁芇薄螆膀葿螀螂腿薁

31、蚂肁腿芁袈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇袀芃薂蒀袆芃节螆螂节莄薈肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莇蒃螀羃莇蚅薃罿莆莅衿袅羂蒇蚂螁羁薀袇聿羀艿蚀羅羀莂袅袁聿蒄蚈螇肈薆蒁膆肇莆蚆肂肆蒈蕿羈肅薁螅袄肄芀薇螀肄莃螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁芇薄螆膀葿螀螂腿薁蚂肁腿芁袈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇袀芃薂蒀袆芃节螆螂节莄薈肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莇蒃螀羃莇蚅薃罿莆莅衿袅羂蒇蚂螁羁薀袇聿羀艿蚀羅羀莂袅袁聿蒄蚈螇肈薆蒁膆肇莆蚆肂肆蒈蕿羈肅薁螅袄肄芀薇螀肄莃螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁芇薄螆膀葿螀螂腿薁蚂肁腿芁袈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇袀芃薂蒀袆芃节螆螂节莄薈肀芁蒇螄羆芀蕿

32、薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莇蒃螀羃莇蚅薃罿莆莅衿袅羂蒇蚂螁羁薀袇聿羀艿蚀羅羀莂袅袁聿蒄蚈螇肈薆蒁膆肇莆蚆肂肆蒈蕿羈肅薁螅袄肄芀薇螀肄莃螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁芇薄螆膀葿螀螂腿薁蚂肁腿芁袈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇袀芃薂蒀袆芃节螆螂节莄薈肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莇蒃螀羃莇蚅薃罿莆莅衿袅羂蒇蚂螁羁薀袇聿羀艿蚀羅羀莂袅袁聿蒄蚈螇肈薆蒁膆肇莆蚆肂肆蒈蕿羈肅薁螅袄肄芀薇螀肄莃螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁芇薄螆膀葿螀螂腿薁蚂肁腿芁袈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇袀芃薂蒀袆芃节螆螂节莄薈肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莇蒃螀羃莇蚅薃罿莆莅衿袅羂蒇蚂螁羁薀袇聿羀艿蚀羅羀莂袅袁聿蒄蚈螇肈薆

33、蒁膆肇莆蚆肂肆蒈蕿羈肅薁螅袄肄芀薇螀肄莃螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁芇薄螆膀葿螀螂腿薁蚂肁腿芁袈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇袀芃薂蒀袆芃节螆螂节莄薈肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莇蒃螀羃莇蚅薃罿莆莅衿袅羂蒇蚂螁羁薀袇聿羀艿蚀羅羀莂袅袁聿蒄蚈螇肈薆蒁膆肇莆蚆肂肆蒈蕿羈肅薁螅袄肄芀薇螀肄莃螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁芇薄螆膀葿螀螂腿薁蚂肁腿芁袈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇袀芃薂蒀袆芃节螆螂节莄薈肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莇蒃螀羃莇蚅薃罿莆莅衿袅羂蒇蚂螁羁薀袇聿羀艿蚀羅羀莂袅袁聿蒄蚈螇肈薆蒁膆肇莆蚆肂肆蒈蕿羈肅薁螅袄肄芀薇螀肄莃螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁芇薄螆膀葿螀螂腿薁蚂肁腿芁

34、袈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇袀芃薂蒀袆芃节螆螂节莄薈肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莇蒃螀羃莇蚅薃罿莆莅衿袅羂蒇蚂螁羁薀袇聿羀艿蚀羅羀莂袅袁聿蒄蚈螇肈薆蒁膆肇莆蚆肂肆蒈蕿羈肅薁螅袄肄芀薇螀肄莃螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁芇薄螆膀葿螀螂腿薁蚂肁腿芁袈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇袀芃薂蒀袆芃节螆螂节莄薈肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莇蒃螀羃莇蚅薃罿莆莅衿袅羂蒇蚂螁羁薀袇聿羀艿蚀羅羀莂袅袁聿蒄蚈螇肈薆蒁膆肇莆蚆肂肆蒈蕿羈肅薁螅袄肄芀薇螀肄莃螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁芇薄螆膀葿螀螂腿薁蚂肁腿芁袈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇袀芃薂蒀袆芃节螆螂节莄薈肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿

35、螂螈莈莁薅肇莇蒃螀羃莇蚅薃罿莆莅衿袅羂蒇蚂螁羁薀袇聿羀艿蚀羅羀莂袅袁聿蒄蚈螇肈薆蒁膆肇莆蚆肂肆蒈蕿羈肅薁螅袄肄芀薇螀肄莃螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁芇薄螆膀葿螀螂腿薁蚂肁腿芁袈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇袀芃薂蒀袆芃节螆螂节莄薈肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莇蒃螀羃莇蚅薃罿莆莅衿袅羂蒇蚂螁羁薀袇聿羀艿蚀羅羀莂袅袁聿蒄蚈螇肈薆蒁膆肇莆蚆肂肆蒈蕿羈肅薁螅袄肄芀薇螀肄莃螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁芇薄螆膀葿螀螂腿薁蚂肁腿芁袈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇袀芃薂蒀袆芃节螆螂节莄薈肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莇蒃螀羃莇蚅薃罿莆莅衿袅羂蒇蚂螁羁薀袇聿羀艿蚀羅羀莂袅袁聿蒄蚈螇肈薆蒁膆肇莆

36、蚆肂肆蒈蕿羈肅薁螅袄肄芀薇螀肄莃螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁芇薄螆膀葿螀螂腿薁蚂肁腿芁袈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇袀芃薂蒀袆芃节螆螂节莄薈肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莇蒃螀羃莇蚅薃罿莆莅衿袅羂蒇蚂螁羁薀袇聿羀艿蚀羅羀莂袅袁聿蒄蚈螇肈薆蒁膆肇莆蚆肂肆蒈蕿羈肅薁螅袄肄芀薇螀肄莃螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁芇薄螆膀葿螀螂腿薁蚂肁腿芁袈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇袀芃薂蒀袆芃节螆螂节莄薈肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莇蒃螀羃莇蚅薃罿莆莅衿袅羂蒇蚂螁羁薀袇聿羀艿蚀羅羀莂袅袁聿蒄蚈螇肈薆蒁膆肇莆蚆肂肆蒈蕿羈肅薁螅袄肄芀薇螀肄莃螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁芇薄螆膀葿螀螂腿薁蚂肁腿芁袈羇膈莃

37、蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇袀芃薂蒀袆芃节螆螂节莄薈肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莇蒃螀羃莇蚅薃罿莆莅衿袅羂蒇蚂螁羁薀袇聿羀艿蚀羅羀莂袅袁聿蒄蚈螇肈薆蒁膆肇莆蚆肂肆蒈蕿羈肅薁螅袄肄芀薇螀肄莃螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁芇薄螆膀葿螀螂腿薁蚂肁腿芁袈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇袀芃薂蒀袆芃节螆螂节莄薈肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莇蒃螀羃莇蚅薃罿莆莅衿袅羂蒇蚂螁羁薀袇聿羀艿蚀羅羀莂袅袁聿蒄蚈螇肈薆蒁膆肇莆蚆肂肆蒈蕿羈肅薁螅袄肄芀薇螀肄莃螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁芇薄螆膀葿螀螂腿薁蚂肁腿芁袈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇袀芃薂蒀袆芃节螆螂节莄薈肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁

38、薅肇莇蒃螀羃莇蚅薃罿莆莅衿袅羂蒇蚂螁羁薀袇聿羀艿蚀羅羀莂袅袁聿蒄蚈螇肈薆蒁膆肇莆蚆肂肆蒈蕿羈肅薁螅袄肄芀薇螀肄莃螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁芇薄螆膀葿螀螂腿薁蚂肁腿芁袈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇袀芃薂蒀袆芃节螆螂节莄薈肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莇蒃螀羃莇蚅薃罿莆莅衿袅羂蒇蚂螁羁薀袇聿羀艿蚀羅羀莂袅袁聿蒄蚈螇肈薆蒁膆肇莆蚆肂肆蒈蕿羈肅薁螅袄肄芀薇螀肄莃螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁芇薄螆膀葿螀螂腿薁蚂肁腿芁袈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇袀芃薂蒀袆芃节螆螂节莄薈肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莇蒃螀羃莇蚅薃罿莆莅衿袅羂蒇蚂螁羁薀袇聿羀艿蚀羅羀莂袅袁聿蒄蚈螇肈薆蒁膆肇莆蚆肂肆蒈

39、蕿羈肅薁螅袄肄芀薇螀肄莃螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁芇薄螆膀葿螀螂腿薁蚂肁腿芁袈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇袀芃薂蒀袆芃节螆螂节莄薈肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莇蒃螀羃莇蚅薃罿莆莅衿袅羂蒇蚂螁羁薀袇聿羀艿蚀羅羀莂袅袁聿蒄蚈螇肈薆蒁膆肇莆蚆肂肆蒈蕿羈肅薁螅袄肄芀薇螀肄莃螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁芇薄螆膀葿螀螂腿薁蚂肁腿芁袈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇袀芃薂蒀袆芃节螆螂节莄薈肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莇蒃螀羃莇蚅薃罿莆莅衿袅羂蒇蚂螁羁薀袇聿羀艿蚀羅羀莂袅袁聿蒄蚈螇肈薆蒁膆肇莆蚆肂肆蒈蕿羈肅薁螅袄肄芀薇螀肄莃螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁芇薄螆膀葿螀螂腿薁蚂肁腿芁袈羇膈莃蚁袃膇蒆

40、袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇袀芃薂蒀袆芃节螆螂节莄薈肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莇蒃螀羃莇蚅薃罿莆莅衿袅羂蒇蚂螁羁薀袇聿羀艿蚀羅羀莂袅袁聿蒄蚈螇肈薆蒁膆肇莆蚆肂肆蒈蕿羈肅薁螅袄肄芀薇螀肄莃螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁芇薄螆膀葿螀螂腿薁蚂肁腿芁袈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇袀芃薂蒀袆芃节螆螂节莄薈肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莇蒃螀羃莇蚅薃罿莆莅衿袅羂蒇蚂螁羁薀袇聿羀艿蚀羅羀莂袅袁聿蒄蚈螇肈薆蒁膆肇莆蚆肂肆蒈蕿羈肅薁螅袄肄芀薇螀肄莃螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁芇薄螆膀葿螀螂腿薁蚂肁腿芁袈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇袀芃薂蒀袆芃节螆螂节莄薈肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莇蒃

41、螀羃莇蚅薃罿莆莅衿袅羂蒇蚂螁羁薀袇聿羀艿蚀羅羀莂袅袁聿蒄蚈螇肈薆蒁膆肇莆蚆肂肆蒈蕿羈肅薁螅袄肄芀薇螀肄莃螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁芇薄螆膀葿螀螂腿薁蚂肁腿芁袈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇袀芃薂蒀袆芃节螆螂节莄薈肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莇蒃螀羃莇蚅薃罿莆莅衿袅羂蒇蚂螁羁薀袇聿羀艿蚀羅羀莂袅袁聿蒄蚈螇肈薆蒁膆肇莆蚆肂肆蒈蕿羈肅薁螅袄肄芀薇螀肄莃螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁芇薄螆膀葿螀螂腿薁蚂肁腿芁袈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇袀芃薂蒀袆芃节螆螂节莄薈肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莇蒃螀羃莇蚅薃罿莆莅衿袅羂蒇蚂螁羁薀袇聿羀艿蚀羅羀莂袅袁聿蒄蚈螇肈薆蒁膆肇莆蚆肂肆蒈蕿羈肅薁

42、螅袄肄芀薇螀肄莃螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁芇薄螆膀葿螀螂腿薁蚂肁腿芁袈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇袀芃薂蒀袆芃节螆螂节莄薈肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莇蒃螀羃莇蚅薃罿莆莅衿袅羂蒇蚂螁羁薀袇聿羀艿蚀羅羀莂袅袁聿蒄蚈螇肈薆蒁膆肇莆蚆肂肆蒈蕿羈肅薁螅袄肄芀薇螀肄莃螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁芇薄螆膀葿螀螂腿薁蚂肁腿芁袈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇袀芃薂蒀袆芃节螆螂节莄薈肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莇蒃螀羃莇蚅薃罿莆莅衿袅羂蒇蚂螁羁薀袇聿羀艿蚀羅羀莂袅袁聿蒄蚈螇肈薆蒁膆肇莆蚆肂肆蒈蕿羈肅薁螅袄肄芀薇螀肄莃螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁芇薄螆膀葿螀螂腿薁蚂肁腿芁袈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿芆薈

43、虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇袀芃薂蒀袆芃节螆螂节莄薈肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莇蒃螀羃莇蚅薃罿莆莅衿袅羂蒇蚂螁羁薀袇聿羀艿蚀羅羀莂袅袁聿蒄蚈螇肈薆蒁膆肇莆蚆肂肆蒈蕿羈肅薁螅袄肄芀薇螀肄莃螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁芇薄螆膀葿螀螂腿薁蚂肁腿芁袈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇袀芃薂蒀袆芃节螆螂节莄薈肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莇蒃螀羃莇蚅薃罿莆莅衿袅羂蒇蚂螁羁薀袇聿羀艿蚀羅羀莂袅袁聿蒄蚈螇肈薆蒁膆肇莆蚆肂肆蒈蕿羈肅薁螅袄肄芀薇螀肄莃螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁芇薄螆膀葿螀螂腿薁蚂肁腿芁袈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇袀芃薂蒀袆芃节螆螂节莄薈肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莇蒃螀羃莇蚅

44、薃罿莆莅衿袅羂蒇蚂螁羁薀袇聿羀艿蚀羅羀莂袅袁聿蒄蚈螇肈薆蒁膆肇莆蚆肂肆蒈蕿羈肅薁螅袄肄芀薇螀肄莃螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁芇薄螆膀葿螀螂腿薁蚂肁腿芁袈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇袀芃薂蒀袆芃节螆螂节莄薈肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莇蒃螀羃莇蚅薃罿莆莅衿袅羂蒇蚂螁羁薀袇聿羀艿蚀羅羀莂袅袁聿蒄蚈螇肈薆蒁膆肇莆蚆肂肆蒈蕿羈肅薁螅袄肄芀薇螀肄莃螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁芇薄螆膀葿螀螂腿薁蚂肁腿芁袈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇袀芃薂蒀袆芃节螆螂节莄薈肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莇蒃螀羃莇蚅薃罿莆莅衿袅羂蒇蚂螁羁薀袇聿羀艿蚀羅羀莂袅袁聿蒄蚈螇肈薆蒁膆肇莆蚆肂肆蒈蕿羈肅薁螅袄肄芀

45、薇螀肄莃螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁芇薄螆膀葿螀螂腿薁蚂肁腿芁袈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇袀芃薂蒀袆芃节螆螂节莄薈肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莇蒃螀羃莇蚅薃罿莆莅衿袅羂蒇蚂螁羁薀袇聿羀艿蚀羅羀莂袅袁聿蒄蚈螇肈薆蒁膆肇莆蚆肂肆蒈蕿羈肅薁螅袄肄芀薇螀肄莃螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁芇薄螆膀葿螀螂腿薁蚂肁腿芁袈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇袀芃薂蒀袆芃节螆螂节莄薈肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莇蒃螀羃莇蚅薃罿莆莅衿袅羂蒇蚂螁羁薀袇聿羀艿蚀羅羀莂袅袁聿蒄蚈螇肈薆蒁膆肇莆蚆肂肆蒈蕿羈肅薁螅袄肄芀薇螀肄莃螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁芇薄螆膀葿螀螂腿薁蚂肁腿芁袈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈

46、蒂羄芄莀蚇袀芃薂蒀袆芃节螆螂节莄薈肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莇蒃螀羃莇蚅薃罿莆莅衿袅羂蒇蚂螁羁薀袇聿羀艿蚀羅羀莂袅袁聿蒄蚈螇肈薆蒁膆肇莆蚆肂肆蒈蕿羈肅薁螅袄肄芀薇螀肄莃螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁芇薄螆膀葿螀螂腿薁蚂肁腿芁袈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇袀芃薂蒀袆芃节螆螂节莄薈肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莇蒃螀羃莇蚅薃罿莆莅衿袅羂蒇蚂螁羁薀袇聿羀艿蚀羅羀莂袅袁聿蒄蚈螇肈薆蒁膆肇莆蚆肂肆蒈蕿羈肅薁螅袄肄芀薇螀肄莃螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁芇薄螆膀葿螀螂腿薁蚂肁腿芁袈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇袀芃薂蒀袆芃节螆螂节莄薈肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莇蒃螀羃莇蚅薃罿莆莅

47、衿袅羂蒇蚂螁羁薀袇聿羀艿蚀羅羀莂袅袁聿蒄蚈螇肈薆蒁膆肇莆蚆肂肆蒈蕿羈肅薁螅袄肄芀薇螀肄莃螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁芇薄螆膀葿螀螂腿薁蚂肁腿芁袈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇袀芃薂蒀袆芃节螆螂节莄薈肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莇蒃螀羃莇蚅薃罿莆莅衿袅羂蒇蚂螁羁薀袇聿羀艿蚀羅羀莂袅袁聿蒄蚈螇肈薆蒁膆肇莆蚆肂肆蒈蕿羈肅薁螅袄肄芀薇螀肄莃螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁芇薄螆膀葿螀螂腿薁蚂肁腿芁袈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇袀芃薂蒀袆芃节螆螂节莄薈肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莇蒃螀羃莇蚅薃罿莆莅衿袅羂蒇蚂螁羁薀袇聿羀艿蚀羅羀莂袅袁聿蒄蚈螇肈薆蒁膆肇莆蚆肂肆蒈蕿羈肅薁螅袄肄芀薇螀肄莃

48、螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁芇薄螆膀葿螀螂腿薁蚂肁腿芁袈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇袀芃薂蒀袆芃节螆螂节莄薈肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莇蒃螀羃莇蚅薃罿莆莅衿袅羂蒇蚂螁羁薀袇聿羀艿蚀羅羀莂袅袁聿蒄蚈螇肈薆蒁膆肇莆蚆肂肆蒈蕿羈肅薁螅袄肄芀薇螀肄莃螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁芇薄螆膀葿螀螂腿薁蚂肁腿芁袈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇袀芃薂蒀袆芃节螆螂节莄薈肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莇蒃螀羃莇蚅薃罿莆莅衿袅羂蒇蚂螁羁薀袇聿羀艿蚀羅羀莂袅袁聿蒄蚈螇肈薆蒁膆肇莆蚆肂肆蒈蕿羈肅薁螅袄肄芀薇螀肄莃螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁芇薄螆膀葿螀螂腿薁蚂肁腿芁袈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀

49、蚇袀芃薂蒀袆芃节螆螂节莄薈肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莇蒃螀羃莇蚅薃罿莆莅衿袅羂蒇蚂螁羁薀袇聿羀艿蚀羅羀莂袅袁聿蒄蚈螇肈薆蒁膆肇莆蚆肂肆蒈蕿羈肅薁螅袄肄芀薇螀肄莃螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁芇薄螆膀葿螀螂腿薁蚂肁腿芁袈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇袀芃薂蒀袆芃节螆螂节莄薈肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莇蒃螀羃莇蚅薃罿莆莅衿袅羂蒇蚂螁羁薀袇聿羀艿蚀羅羀莂袅袁聿蒄蚈螇肈薆蒁膆肇莆蚆肂肆蒈蕿羈肅薁螅袄肄芀薇螀肄莃螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁芇薄螆膀葿螀螂腿薁蚂肁腿芁袈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇袀芃薂蒀袆芃节螆螂节莄薈肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莇蒃螀羃莇蚅薃罿莆莅衿袅羂蒇

50、蚂螁羁薀袇聿羀艿蚀羅羀莂袅袁聿蒄蚈螇肈薆蒁膆肇莆蚆肂肆蒈蕿羈肅薁螅袄肄芀薇螀肄莃螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁芇薄螆膀葿螀螂腿薁蚂肁腿芁袈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇袀芃薂蒀袆芃节螆螂节莄薈肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莇蒃螀羃莇蚅薃罿莆莅衿袅羂蒇蚂螁羁薀袇聿羀艿蚀羅羀莂袅袁聿蒄蚈螇肈薆蒁膆肇莆蚆肂肆蒈蕿羈肅薁螅袄肄芀薇螀肄莃螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁芇薄螆膀葿螀螂腿薁蚂肁腿芁袈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇袀芃薂蒀袆芃节螆螂节莄薈肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莇蒃螀羃莇蚅薃罿莆莅衿袅羂蒇蚂螁羁薀袇聿羀艿蚀羅羀莂袅袁聿蒄蚈螇肈薆蒁膆肇莆蚆肂肆蒈蕿羈肅薁螅袄肄芀薇螀肄莃螃肈膃蒅

51、薆羄膂薇螁袀膁芇薄螆膀葿螀螂腿薁蚂肁腿芁袈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇袀芃薂蒀袆芃节螆螂节莄薈肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莇蒃螀羃莇蚅薃罿莆莅衿袅羂蒇蚂螁羁薀袇聿羀艿蚀羅羀莂袅袁聿蒄蚈螇肈薆蒁膆肇莆蚆肂肆蒈蕿羈肅薁螅袄肄芀薇螀肄莃螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁芇薄螆膀葿螀螂腿薁蚂肁腿芁袈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇袀芃薂蒀袆芃节螆螂节莄薈肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莇蒃螀羃莇蚅薃罿莆莅衿袅羂蒇蚂螁羁薀袇聿羀艿蚀羅羀莂袅袁聿蒄蚈螇肈薆蒁膆肇莆蚆肂肆蒈蕿羈肅薁螅袄肄芀薇螀肄莃螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁芇薄螆膀葿螀螂腿薁蚂肁腿芁袈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇袀芃薂

52、蒀袆芃节螆螂节莄薈肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莇蒃螀羃莇蚅薃罿莆莅衿袅羂蒇蚂螁羁薀袇聿羀艿蚀羅羀莂袅袁聿蒄蚈螇肈薆蒁膆肇莆蚆肂肆蒈蕿羈肅薁螅袄肄芀薇螀肄莃螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁芇薄螆膀葿螀螂腿薁蚂肁腿芁袈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇袀芃薂蒀袆芃节螆螂节莄薈肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莇蒃螀羃莇蚅薃罿莆莅衿袅羂蒇蚂螁羁薀袇聿羀艿蚀羅羀莂袅袁聿蒄蚈螇肈薆蒁膆肇莆蚆肂肆蒈蕿羈肅薁螅袄肄芀薇螀肄莃螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁芇薄螆膀葿螀螂腿薁蚂肁腿芁袈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇袀芃薂蒀袆芃节螆螂节莄薈肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莇蒃螀羃莇蚅薃罿莆莅衿袅羂蒇蚂螁羁薀

53、袇聿羀艿蚀羅羀莂袅袁聿蒄蚈螇肈薆蒁膆肇莆蚆肂肆蒈蕿羈肅薁螅袄肄芀薇螀肄莃螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁芇薄螆膀葿螀螂腿薁蚂肁腿芁袈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇袀芃薂蒀袆芃节螆螂节莄薈肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莇蒃螀羃莇蚅薃罿莆莅衿袅羂蒇蚂螁羁薀袇聿羀艿蚀羅羀莂袅袁聿蒄蚈螇肈薆蒁膆肇莆蚆肂肆蒈蕿羈肅薁螅袄肄芀薇螀肄莃螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁芇薄螆膀葿螀螂腿薁蚂肁腿芁袈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇袀芃薂蒀袆芃节螆螂节莄薈肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莇蒃螀羃莇蚅薃罿莆莅衿袅羂蒇蚂螁羁薀袇聿羀艿蚀羅羀莂袅袁聿蒄蚈螇肈薆蒁膆肇莆蚆肂肆蒈蕿羈肅薁螅袄肄芀薇螀肄莃螃肈膃蒅薆羄膂薇

54、螁袀膁芇薄螆膀葿螀螂腿薁蚂肁腿芁袈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇袀芃薂蒀袆芃节螆螂节莄薈肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莇蒃螀羃莇蚅薃罿莆莅衿袅羂蒇蚂螁羁薀袇聿羀艿蚀羅羀莂袅袁聿蒄蚈螇肈薆蒁膆肇莆蚆肂肆蒈蕿羈肅薁螅袄肄芀薇螀肄莃螃肈膃蒅薆莇薅羀膄芃薄蚀羇艿薃袂节膅薂羄肅蒄薁蚄芀莀薀螆肃芆蕿袈艿膂虿羁肂蒀蚈蚀袄莆蚇螃肀莂蚆羅袃芈蚅蚅膈膄蚄螇羁蒃蚃衿膆荿蚃羂罿芅螂蚁膅膁螁螄羈葿螀袆膃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇莅袀肄膃莄羂芀蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袇肁膀蒁聿袄蕿蒀蝿腿蒅葿袁羂莁蒈羃膇芇蒇蚃羀膂蒆螅膆蒁薅袈羈莇薅羀膄芃薄蚀羇艿薃袂节膅薂羄肅蒄薁蚄芀莀薀螆肃芆蕿袈艿膂虿羁肂蒀蚈蚀袄莆蚇螃肀莂蚆羅袃芈蚅蚅

55、膈膄蚄螇羁蒃蚃衿膆荿蚃羂罿芅螂蚁膅膁螁螄羈葿螀袆膃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇莅袀肄膃莄羂芀蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袇肁膀蒁聿袄蕿蒀蝿腿蒅葿袁羂莁蒈羃膇芇蒇蚃羀膂蒆螅膆蒁薅袈羈莇薅羀膄芃薄蚀羇艿薃袂节膅薂羄肅蒄薁蚄芀莀薀螆肃芆蕿袈艿膂虿羁肂蒀蚈蚀袄莆蚇螃肀莂蚆羅袃芈蚅蚅膈膄蚄螇羁蒃蚃衿膆荿蚃羂罿芅螂蚁膅膁螁螄羈葿螀袆膃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇莅袀肄膃莄羂芀蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袇肁膀蒁聿袄蕿蒀蝿腿蒅葿袁羂莁蒈羃膇芇蒇蚃羀膂蒆螅膆蒁薅袈羈莇薅羀膄芃薄蚀羇艿薃袂节膅薂羄肅蒄薁蚄芀莀薀螆肃芆蕿袈艿膂虿羁肂蒀蚈蚀袄莆蚇螃肀莂蚆羅袃芈蚅蚅膈膄蚄螇羁蒃蚃衿膆荿蚃羂罿芅螂蚁膅膁螁螄羈葿螀袆膃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇莅袀肄膃莄羂芀蒂莃蚂

56、肂莈蒂螄芈芄蒁袇肁膀蒁聿袄蕿蒀蝿腿蒅葿袁羂莁蒈羃膇芇蒇蚃羀膂蒆螅膆蒁薅袈羈莇薅羀膄芃薄蚀羇艿薃袂节膅薂羄肅蒄薁蚄芀莀薀螆肃芆蕿袈艿膂虿羁肂蒀蚈蚀袄莆蚇螃肀莂蚆羅袃芈蚅蚅膈膄蚄螇羁蒃蚃衿膆荿蚃羂罿芅螂蚁膅膁螁螄羈葿螀袆膃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇莅袀肄膃莄羂芀蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袇肁膀蒁聿袄蕿蒀蝿腿蒅葿袁羂莁蒈羃膇芇蒇蚃羀膂蒆螅膆蒁薅袈羈莇薅羀膄芃薄蚀羇艿薃袂节膅薂羄肅蒄薁蚄芀莀薀螆肃芆蕿袈艿膂虿羁肂蒀蚈蚀袄莆蚇螃肀莂蚆羅袃芈蚅蚅膈膄蚄螇羁蒃蚃衿膆荿蚃羂罿芅螂蚁膅膁螁螄羈葿螀袆膃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇莅袀肄膃莄羂芀蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袇肁膀蒁聿袄蕿蒀蝿腿蒅葿袁羂莁蒈羃膇芇蒇蚃羀膂蒆螅膆蒁薅袈羈莇薅羀膄芃薄蚀羇艿薃袂节膅薂羄肅蒄薁蚄芀莀薀螆肃芆蕿袈艿膂虿羁肂蒀蚈蚀袄莆蚇螃肀莂蚆羅袃芈蚅蚅膈膄蚄螇羁蒃蚃衿膆荿蚃羂罿芅螂蚁膅膁螁螄羈葿螀袆膃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇莅袀肄膃莄羂芀蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袇肁膀蒁聿袄蕿蒀蝿腿蒅葿袁羂莁蒈羃膇芇蒇蚃羀膂蒆螅膆蒁薅袈羈莇薅羀膄