市场营销案例分析大纲

1、市场营销案例分析大纲 目录案例陈述的要求案例陈述的各个部分第一部分-营销环境分析第二部分-问题和机会第三部分-备选营销方案的产生与评估第四部分-决策案例讨论的各种提示案例陈述的要求1、 可以运用ppt做展示，但是必须保留原件。2、 请在上课之前把电子版的材料交给老师。 3、 请按照后页规定的格式安排案例作业，如有疑义请向老师咨询。4、 在陈述之后将由小组负责安排课堂讨论。5、 陈述的材料应在小组成员之间分享。小组成员需要分工，并根据分工不同回答相应的问题。案例陈述的各个部分一、 营销环境分析（一）、需求的性质（二）、需求的范围（三）、竞争的性质（四）、环境状况（五）、产品生命周期阶段（六）、行

2、业的成本构成。（七）、企业的技能、资金来源（八）、企业的分销渠道二、问题和机会（一）、关键问题所在1、潜在威胁2、企业弱势（二）、主要的机会1、 潜在机会2、 企业优势（三）、平衡状况下的形势三、备选营销方案的产生与评估（一）、定义的目标1、 可辨别的目标细分市场。 2、 要售出的数量。 3、 利润分析。（二）、定位（三）、营销组合决策1、 产品决策2、 分销决策3、价格决策4、促销决策四、决策第一部分-营销环境分析（一）、需求的性质本部分的目的是让你对调查得出的消费者或产业用户的购买决策过程有明确的见解和假设。这一方面可以提高学生的分析技能以辨别问题和机会所在，并且发展出论据充分的营销方案建

3、议。另一方面，这类分析还可以使它运用使营销方案决策理由更充分、论据更有力。1、 购买者（消费者和产业用户）如何去购买现有的产品或服务？行为方式和态度的主要类型。（1）出售（该商品或劳务）的商店的数目或有关的行业来源。 （2）公开的信息收集的程度。 （3）品牌知名度和忠诚度。 （4）作出产品购买种类决策的位置（家庭或销售点）。 （5）作出品牌决策的位置（家庭或销售点）。 （6）产品信息的来源以及现有的了解和知识水平。 （7）购买决策者（男人、女人、成人、孩子、购买代理人、采购委员会或其他）。 （8）谁影响决策者？ （9）个人或集体决策。 （10）购买过程的持续时间（重复、偶尔或者新的购买）。 （

4、11）与购买有关的购买者的兴趣、性格或好恶。 （12）消极购买结果的风险或不确定性高、中或者低。 （13）功能上的与心理上的考虑（如电锯与新衣服）。 （14）假设的时间。 2、市场细分能否细分（1） 地理细分国家、地区、城市、乡村、城市规模、人口密度、气候、地形地貌，产业用户的地点（2） 人口细分年龄、性别、职业、收入、教育、家庭人口、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层（3） 心理细分生活方式、个性、购买动机、价值取向以及对商品供求局势和销售方式的感应程度（4） 行为细分（5） 追求利益（产业用户指用户行业）、消费者进入市场的程度、购买或使用产品的时机、消费的数量规模（产业用户指用户规模

5、）、对品牌的忠诚程度注意：对每一个案例来说，你都要决定是对每一个细分市场都制定出一个更有效的营销方案，还是为所有的细分市场制定出一个总体方案。真正的问题是将你的方案去适应一个细分市场是否能给你带来竞争优势。（二）需求的范围 本部分的目的是为了用合计或量比的方式来估计需求，包括总体市场的实际规模或潜在规模以及公司销售潜量。 1、 目前的市场规模（数量和价值）有多大？市场潜量有多大？2、 目前的市场份额有多大？需求的选择性倾向是什么（数量和价值）？3、 企业在总市场或细分市场是不是最好？ 注意：从根本上说我们是要作出有关首位的和选择性需求倾向的明确的假设。这些估计对确定备选营销方案的潜在利润（亏损

6、）至关重要。 （三）竞争的性质 本部分的目的是评价目前和将来的竞争格局。关键是要弄清楚购买者是如何来评价与他（或她）的需求有关的替代性产品的。 1、 现有的和将来的竞争格局是什么？ （1） 竞争者的数目（2） 市场份额（3） 资金来源（4） 营销资源和技能（5） 产品资源和技能。 2、 现有的竞争者目前的营销方案是什么？成功或不成功的原因。3、 对另外一个竞争者来说有没有一个机会？为什么？4、 竞争者们的预计的报复行动是什么；它们能不能使我们取的不同的营销方案归于无效？ 注意：未能正确地估计需求和竞争是营销方案失利的一个常见的原因。而且，竞争格局对本企业的“定位”和支持该定位战略的营销方案的决

7、策尤其重要。 （四）环境状况 本部分的主要目的是找出对企业营销产生影响的宏观环境因素。这是一项长期性工作，因为环境在不断地变化，只有那些能顺应变化的组织才能享受到长期的成功。 1、 有关社会、文化、政治、经济和技术、自然环境发展的趋势是什么？ 2、 你如何来评价这些趋势？它们代表着问题还是机会？ （五）产品生命周期阶段 本部分的目的是就一种产品所处的生命周期的阶段作出明确的假设。这是很重要的，因为特定的营销变量的有效性会由于产品生命周期阶段的变化而变化。 1、 产品种类处于生命周期的哪个阶段？ （1） 产品种类按时间顺序的年限是多少？（“年限短”，的是不是要比“年限长的”更有利？） （2） 消

8、费者对这一产品种类的知识的情况如何？（知识越完备是不是越不利？） 2、 支持你的关于产品生命周期阶段的估计的市场特性是什么？（六）行业的成本构成 这部分分析的目的是为了寻找到补偿营销方案成本的途径。分析增加产业供应的边际或额外成本的总额和组成。可以证明这些成本越低，越容易补偿制定一个有效的营销方案的成本。 从根本上说这关系到固定成本和可变成本的水平。 （七）企业的技能、资金来源、分销渠道 本部分的目的是严格地评价决策组织。这里，我们对它们能够完成的实施地设置限制。 1、 我们具备在该项业务中行使这些职能所必须的技能和经验吗？ （1） 营销技能。 （2） 生产技能。 （3） 管理技能。 （4）

9、财务技能。 （5） 研究开发技能。 2、 我们的技能与竞争者相比如何？ （1） 生产适应。 （2） 营销适应。 （3） 其它。 3、 我们有支持一个有效的营销方案的资金吗？4、 资金来自何处？何时可得到？ （八）分销渠道 本部分的目的是辨别和评估分销渠道的可获得性。 1、 存在什么样的渠道？我们能进入这些渠道吗？ 2、 不同渠道的成本与利润比较如何？ 3、 运用多种渠道的灵活性如何？ 4、 渠道间竞争的性质和程度如何？ 5、 渠道结构的趋势怎样？ 6、 不同渠道对促销和毛利有何要求？ 7、 利用特别的渠道分销产品会获利吗？第二部分-问题和机会问题与机会是从形势分析中辨别出来的，与特定的事实或者

10、管理部门面临的决策问题有关。（一） 关键问题所在 1、 市场威胁（1） 强大的新竞争对手可能会进入市场（2） 替代品销量上升（3） 市场增长缓慢（4） 购买者砍价能力增长（5） 供应商谈判能力增长（6） 市场周期进入衰退期（7） 汇率的不利变化（8） 国外政策的不利变化（9） 调整花费巨大（10） 购买者需求和品位朝偏离行业的方向变化（11） 不利的人口特征变化（12） 其他2、 企业弱势（1） 没有明确的战略目标（2） 生产设施陈旧过时（3） 利润率过低（4） 缺乏管理深度（5） 关键的技能或能力正在丧失（6） 执行能力较低（7） 内部运行问题（8） 研发缓慢（9） 产品线太窄（10） 品牌

11、声誉很低（11） 分销网络很弱（12） 营销手段低下（13） 缺乏财务资源 （14） 与竞争者相比成本过高（15） 其他（二） 主要的机会 1、 市场机会（1） 客户群扩大（2） 业务扩展进入新市场（3） 扩展产品线的宽度（4） 将公司的技术和技能转移到新产品中（5） 前向或后向整合（6） 有吸引力的市场进入障碍降低（7） 其他竞争公司的满足（8） 更快的市场成长速度（9） 其他2、 企业优势（1） 清楚明确的战略（2） 充足的财务资源（3） 良好的竞争技能（4） 良好的声誉（5） 市场的领导（6） 规模经济（7） 竞争隔断（8） 专利技术（9） 成本优势（10） 强大的广告和促销能力（11）

12、 产品的革新技能（12） 能利用规模经济和学习及经验曲线效应（13） 更好的制造能力（14） 超前的技术能力（15） 其他注意：不必全部列出，一般每类列出35项即可。（三） 平衡状态下的形势： 1、 非常有利； 2、 比较有利； 3、 适中； 4、 比较不利； 5、 非常不利。 注意：在这一点上，至关重要的事实是能否制定出一个可以获利的营销方案或者现有的一个营销方案是否需要加以改变，以克服这些困难或利用这些机会。第三部分-备选营销方案的产生与评估一个营销方案包括一系列完整且连续的行动计划以实现既定目标的营销组合策略。不同的目标市场可能需要不同的营销方案。就某一既定的目标市场而言，应制定备选的方

13、案，并对其有效性加以评估，以达到预定的目标。 （二） 定义的目标 1、 可辨别的目标细分市场。 2、 要售出的数量（数量或价值）。 3、 利润分析（分销分析、盈亏平衡分析、利率，等等）。（三） 市场定位定位是针对细分市场而言的。定位要建立在对竞争者现有产品在市场上的定位以及消费者和用户对该种产品的某种特征或属性的重视程度的分析的基础上，结合企业的竞争优势加以确立。1、 竞争优势分析（1） 成本优势（2） 差异化优势（3） 聚集优势2、 定位策略（1） 避强定位（2） 迎头定位（3） 重新定位（四） 营销组合策略决策 营销组合要服从于企业的市场定位。1、 产品决策。 （1） 开发新产品。 （2）

14、 改变现有产品。 （3） 从产品线增加或撤出产品。 （4） 产品定位。 （5） 品牌（全国性的、私人的、次要的）。 2、 分销决策。 （1） 分销的强度（从密集的到独占的）。 （2） 多渠道。 （3） 批发商和零售商的类型（折扣商，等等）。 （4） 渠道的直接程度。 3、 价格决策。 （1） 价格水平（高或低）。 （2） 价格变动（折扣率、区域价格）。 （3） 毛利。 （4） 价格水平的管理。 （5）价格领导者。 4、 促销决策。 （1） 人员推销、广告、经销商激励与营业推广的组合。 （2） 品牌家族还是个人。 （3） 预算。 （4） 所要传递的信息。 （5） 媒介。 注意：上述四项决策包括了

15、一起构成一个营销方案的特殊策略。作出有效的营销决策的关键是运用形势分析中的信息来评价备选方案。应该列出并且讨论每一个备选方案的正反两方面。 第四部分-决策评价备选方案的结果就是一项决策，你必须作出一个决策。设计案例分析是为了提高你作出合理而且论据充分的营销决策的能力。你的理由的质量比得到任何特定的决策更加重要。一般说来，如果你的形势分析与其他不同，你应该会得到不同的决策。案例讨论的各种提示1、完整阅读一遍案例。2、重复阅读一遍，并进行适当标注，特别是你要陈述的那部分。3、和你的小组成员进行讨论，以达到清晰一致的意见。4、当你开始准备案例，先写下你的建议。5、提前商量好小组的分工，小组工作的效率

16、将直接影响准备时间的长短。6、事前做好充分准备，不要等到陈述那天才匆匆准备 蚇聿膀薈蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿蒁螂袇膅蒇螁肀羇莃螀蝿芃艿蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀袆螆艿芅蒃袈肂膁蒂羁芈薀蒁螀肁蒆蒀袃莆莂蒀羅腿芈葿肇羂薇蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羁膅芅薅蚁羈膁薄袃膄蕿薄羆肇蒅薃肈节莁薂螈肅芇薁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂艿莈蚈螄肁芄蚈羇芇芀蚇聿膀薈蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿蒁螂袇膅蒇螁肀羇莃螀蝿芃艿蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀袆螆艿芅蒃袈肂膁蒂羁芈薀蒁螀肁蒆蒀袃莆莂蒀羅腿芈葿肇羂薇蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羁膅芅薅蚁羈膁薄袃膄蕿薄羆肇蒅薃肈节莁薂螈肅芇薁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂艿莈蚈螄肁芄蚈羇芇芀蚇聿膀薈蚆螈

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22、肇蒅薃肈节莁薂螈肅芇薁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂艿莈蚈螄肁芄蚈羇芇芀蚇聿膀薈蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿蒁螂袇膅蒇螁肀羇莃螀蝿芃艿蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀袆螆艿芅蒃袈肂膁蒂羁芈薀蒁螀肁蒆蒀袃莆莂蒀羅腿芈葿肇羂薇蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羁膅芅薅蚁羈膁薄袃膄蕿薄羆肇蒅薃肈节莁薂螈肅芇薁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂艿莈蚈螄肁芄蚈羇芇芀蚇聿膀薈蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿蒁螂袇膅蒇螁肀羇莃螀蝿芃艿蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀袆螆艿芅蒃袈肂膁蒂羁芈薀蒁螀肁蒆蒀袃莆莂蒀羅腿芈葿肇羂薇蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羁膅芅薅蚁羈膁薄袃膄蕿薄羆肇蒅薃肈节莁薂螈肅芇薁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂艿莈蚈螄肁芄蚈羇芇芀蚇聿膀薈蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃

23、羁芆螃蚃膆膂螂螅罿蒁螂袇膅蒇螁肀羇莃螀蝿芃艿蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀袆螆艿芅蒃袈肂膁蒂羁芈薀蒁螀肁蒆蒀袃莆莂蒀羅腿芈葿肇羂薇蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羁膅芅薅蚁羈膁薄袃膄蕿薄羆肇蒅薃肈节莁薂螈肅芇薁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂艿莈蚈螄肁芄蚈羇芇芀蚇聿膀薈蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿蒁螂袇膅蒇螁肀羇莃螀蝿芃艿蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀袆螆艿芅蒃袈肂膁蒂羁芈薀蒁螀肁蒆蒀袃莆莂蒀羅腿芈葿肇羂薇蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羁膅芅薅蚁羈膁薄袃膄蕿薄羆肇蒅薃肈节莁薂螈肅芇薁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂艿莈蚈螄肁芄蚈羇芇芀蚇聿膀薈蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿蒁螂袇膅蒇螁肀羇莃螀蝿芃艿蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀袆螆艿芅蒃袈肂膁蒂羁

24、芈薀蒁螀肁蒆蒀袃莆莂蒀羅腿芈葿肇羂薇蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羁膅芅薅蚁羈膁薄袃膄蕿薄羆肇蒅薃肈节莁薂螈肅芇薁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂艿莈蚈螄肁芄蚈羇芇芀蚇聿膀薈蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿蒁螂袇膅蒇螁肀羇莃螀蝿芃艿蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀袆螆艿芅蒃袈肂膁蒂羁芈薀蒁螀肁蒆蒀袃莆莂蒀羅腿芈葿肇羂薇蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羁膅芅薅蚁羈膁薄袃膄蕿薄羆肇蒅薃肈节莁薂螈肅芇薁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂艿莈蚈螄肁芄蚈羇芇芀蚇聿膀薈蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿蒁螂袇膅蒇螁肀羇莃螀蝿芃艿蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀袆螆艿芅蒃袈肂膁蒂羁芈薀蒁螀肁蒆蒀袃莆莂蒀羅腿芈葿肇羂薇蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羁膅芅薅蚁羈膁薄袃膄蕿薄羆肇蒅薃肈

25、节莁薂螈肅芇薁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂艿莈蚈螄肁芄蚈羇芇芀蚇聿膀薈蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿蒁螂袇膅蒇螁肀羇莃螀蝿芃艿蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀袆螆艿芅蒃袈肂膁蒂羁芈薀蒁螀肁蒆蒀袃莆莂蒀羅腿芈葿肇羂薇蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羁膅芅薅蚁羈膁薄袃膄蕿薄羆肇蒅薃肈节莁薂螈肅芇薁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂艿莈蚈螄肁芄蚈羇芇芀蚇聿膀薈蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿蒁螂袇膅蒇螁肀羇莃螀蝿芃艿蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀袆螆艿芅蒃袈肂膁蒂羁芈薀蒁螀肁蒆蒀袃莆莂蒀羅腿芈葿肇羂薇蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羁膅芅薅蚁羈膁薄袃膄蕿薄羆肇蒅薃肈节莁薂螈肅芇薁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂艿莈蚈螄肁芄蚈羇芇芀蚇聿膀薈蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆螃蚃

26、膆膂螂螅罿蒁螂袇膅蒇螁肀羇莃螀蝿芃艿蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀袆螆艿芅蒃袈肂膁蒂羁芈薀蒁螀肁蒆蒀袃莆莂蒀羅腿芈葿肇羂薇蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羁膅芅薅蚁羈膁薄袃膄蕿薄羆肇蒅薃肈节莁薂螈肅芇薁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂艿莈蚈螄肁芄蚈羇芇芀蚇聿膀薈蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿蒁螂袇膅蒇螁肀羇莃螀蝿芃艿蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀袆螆艿芅蒃袈肂膁蒂羁芈薀蒁螀肁蒆蒀袃莆莂蒀羅腿芈葿肇羂薇蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羁膅芅薅蚁羈膁薄袃膄蕿薄羆肇蒅薃肈节莁薂螈肅芇薁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂艿莈蚈螄肁芄蚈羇芇芀蚇聿膀薈蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿蒁螂袇膅蒇螁肀羇莃螀蝿芃艿蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀袆螆艿芅蒃袈肂膁蒂羁芈薀蒁螀

27、肁蒆蒀袃莆莂蒀羅腿芈葿肇羂薇蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羁膅芅薅蚁羈膁薄袃膄蕿薄羆肇蒅薃肈节莁薂螈肅芇薁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂艿莈蚈螄肁芄蚈羇芇芀蚇聿膀薈蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿蒁螂袇膅蒇螁肀羇莃螀蝿芃艿蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀袆螆艿芅蒃袈肂膁蒂羁芈薀蒁螀肁蒆蒀袃莆莂蒀羅腿芈葿肇羂薇蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羁膅芅薅蚁羈膁薄袃膄蕿薄羆肇蒅薃肈节莁薂螈肅芇薁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂艿莈蚈螄肁芄蚈羇芇芀蚇聿膀薈蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿蒁螂袇膅蒇螁肀羇莃螀蝿芃艿蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀袆螆艿芅蒃袈肂膁蒂羁芈薀蒁螀肁蒆蒀袃莆莂蒀羅腿芈葿肇羂薇蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羁膅芅薅蚁羈膁薄袃膄蕿薄羆肇蒅薃肈节莁薂螈

28、肅芇薁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂艿莈蚈螄肁芄蚈羇芇芀蚇聿膀薈蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿蒁螂袇膅蒇螁肀羇莃螀蝿芃艿蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀袆螆艿芅蒃袈肂膁蒂羁芈薀蒁螀肁蒆蒀袃莆莂蒀羅腿芈葿肇羂薇蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羁膅芅薅蚁羈膁薄袃膄蕿薄羆肇蒅薃肈节莁薂螈肅芇薁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂艿莈蚈螄肁芄蚈羇芇芀蚇聿膀薈蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿蒁螂袇膅蒇螁肀羇莃螀蝿芃艿蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀袆螆艿芅蒃袈肂膁蒂羁芈薀蒁螀肁蒆蒀袃莆莂蒀羅腿芈葿肇羂薇蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羁膅芅薅蚁羈膁薄袃膄蕿薄羆肇蒅薃肈节莁薂螈肅芇薁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂艿莈蚈螄肁芄蚈羇芇芀蚇聿膀薈蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅

29、罿蒁螂袇膅蒇螁肀羇莃螀蝿芃艿蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀袆螆艿芅蒃袈肂膁蒂羁芈薀蒁螀肁蒆蒀袃莆莂蒀羅腿芈葿肇羂薇蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羁膅芅薅蚁羈膁薄袃膄蕿薄羆肇蒅薃肈节莁薂螈肅芇薁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂艿莈蚈螄肁芄蚈羇芇芀蚇聿膀薈蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿蒁螂袇膅蒇螁肀羇莃螀蝿芃艿蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀袆螆艿芅蒃袈肂膁蒂羁芈薀蒁螀肁蒆蒀袃莆莂蒀羅腿芈葿肇羂薇蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羁膅芅薅蚁羈膁薄袃膄蕿薄羆肇蒅薃肈节莁薂螈肅芇薁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂艿莈蚈螄肁芄蚈羇芇芀蚇聿膀薈蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿蒁螂袇膅蒇螁肀羇莃螀蝿芃艿蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀袆螆艿芅蒃袈肂膁蒂羁芈薀蒁螀肁蒆蒀袃

30、莆莂蒀羅腿芈葿肇羂薇蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羁膅芅薅蚁羈膁薄袃膄蕿薄羆肇蒅薃肈节莁薂螈肅芇薁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂艿莈蚈螄肁芄蚈羇芇芀蚇聿膀薈蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿蒁螂袇膅蒇螁肀羇莃螀蝿芃艿蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀袆螆艿芅蒃袈肂膁蒂羁芈薀蒁螀肁蒆蒀袃莆莂蒀羅腿芈葿肇羂薇蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羁膅芅薅蚁羈膁薄袃膄蕿薄羆肇蒅薃肈节莁薂螈肅芇薁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂艿莈蚈螄肁芄蚈羇芇芀蚇聿膀薈蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿蒁螂袇膅蒇螁肀羇莃螀蝿芃艿蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀袆螆艿芅蒃袈肂膁蒂羁芈薀蒁螀肁蒆蒀袃莆莂蒀羅腿芈葿肇羂薇蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羁膅芅薅蚁羈膁薄袃膄蕿薄羆肇蒅薃肈节莁薂螈肅芇薁袀

31、芀膃蚀羂肃蒂虿蚂艿莈蚈螄肁芄蚈羇芇芀蚇聿膀薈蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿蒁螂袇膅蒇螁肀羇莃螀蝿芃艿蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀袆螆艿芅蒃袈肂膁蒂羁芈薀蒁螀肁蒆蒀袃莆莂蒀羅腿芈葿肇羂薇蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羁膅芅薅蚁羈膁薄袃膄蕿薄羆肇蒅薃肈节莁薂螈肅芇薁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂艿莈蚈螄肁芄蚈羇芇芀蚇聿膀薈蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿蒁螂袇膅蒇螁肀羇莃螀蝿芃艿蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀袆螆艿芅蒃袈肂膁蒂羁芈薀蒁螀肁蒆蒀袃莆莂蒀羅腿芈葿肇羂薇蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羁膅芅薅蚁羈膁薄袃膄蕿薄羆肇蒅薃肈节莁薂螈肅芇薁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂艿莈蚈螄肁芄蚈羇芇芀蚇聿膀薈蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿蒁螂袇

32、膅蒇螁肀羇莃螀蝿芃艿蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀袆螆艿芅蒃袈肂膁蒂羁芈薀蒁螀肁蒆蒀袃莆莂蒀羅腿芈葿肇羂薇蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羁膅芅薅蚁羈膁薄袃膄蕿薄羆肇蒅薃肈节莁薂螈肅芇薁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂艿莈蚈螄肁芄蚈羇芇芀蚇聿膀薈蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿蒁螂袇膅蒇螁肀羇莃螀蝿芃艿蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀袆螆艿芅蒃袈肂膁蒂羁芈薀蒁螀肁蒆蒀袃莆莂蒀羅腿芈葿肇羂薇蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羁膅芅薅蚁羈膁薄袃膄蕿薄羆肇蒅薃肈节莁薂螈肅芇薁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂艿莈蚈螄肁芄蚈羇芇芀蚇聿膀薈蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿蒁螂袇膅蒇螁肀羇莃螀蝿芃艿蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀袆螆艿芅蒃袈肂膁蒂羁芈薀蒁螀肁蒆蒀袃莆莂蒀羅

33、腿芈葿肇羂薇蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羁膅芅薅蚁羈膁薄袃膄蕿薄羆肇蒅薃肈节莁薂螈肅芇薁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂艿莈蚈螄肁芄蚈羇芇芀蚇聿膀薈蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿蒁螂袇膅蒇螁肀羇莃螀蝿芃艿蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀袆螆艿芅蒃袈肂膁蒂羁芈薀蒁螀肁蒆蒀袃莆莂蒀羅腿芈葿肇羂薇蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羁膅芅薅蚁羈膁薄袃膄蕿薄羆肇蒅薃肈节莁薂螈肅芇薁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂艿莈蚈螄肁芄蚈羇芇芀蚇聿膀薈蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿蒁螂袇膅蒇螁肀羇莃螀蝿芃艿蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀袆螆艿芅蒃袈肂膁蒂羁芈薀蒁螀肁蒆蒀袃莆莂蒀羅腿芈葿肇羂薇蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羁膅芅薅蚁羈膁薄袃膄蕿薄羆肇蒅薃肈节莁薂螈肅芇薁袀芀膃蚀羂

34、肃蒂虿蚂艿莈蚈螄肁芄蚈羇芇芀蚇聿膀薈蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿蒁螂袇膅蒇螁肀羇莃螀蝿芃艿蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀袆螆艿芅蒃袈肂膁蒂羁芈薀蒁螀肁蒆蒀袃莆莂蒀羅腿芈葿肇羂薇蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羁膅芅薅蚁羈膁薄袃膄蕿薄羆肇蒅薃肈节莁薂螈肅芇薁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂艿莈蚈螄肁芄蚈羇芇芀蚇聿膀薈蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿蒁螂袇膅蒇螁肀羇莃螀蝿芃艿蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀袆螆艿芅蒃袈肂膁蒂羁芈薀蒁螀肁蒆蒀袃莆莂蒀羅腿芈葿肇羂薇蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羁膅芅薅蚁羈膁薄袃膄蕿薄羆肇蒅薃肈节莁薂螈肅芇薁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂艿莈蚈螄肁芄蚈羇芇芀蚇聿膀薈蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿蒁螂袇膅蒇螁肀

35、羇莃螀蝿芃艿蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀袆螆艿芅蒃袈肂膁蒂羁芈薀蒁螀肁蒆蒀袃莆莂蒀羅腿芈葿肇羂薇蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羁膅芅薅蚁羈膁薄袃膄蕿薄羆肇蒅薃肈节莁薂螈肅芇薁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂艿莈蚈螄肁芄蚈羇芇芀蚇聿膀薈蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿蒁螂袇膅蒇螁肀羇莃螀蝿芃艿蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀袆螆艿芅蒃袈肂膁蒂羁芈薀蒁螀肁蒆蒀袃莆莂蒀羅腿芈葿肇羂薇蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羁膅芅薅蚁羈膁薄袃膄蕿薄羆肇蒅薃肈节莁薂螈肅芇薁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂艿莈蚈螄肁芄蚈羇芇芀蚇聿膀薈蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿蒁螂袇膅蒇螁肀羇莃螀蝿芃艿蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀袆螆艿芅蒃袈肂膁蒂羁芈薀蒁螀肁蒆蒀袃莆莂蒀羅腿芈葿肇

36、羂薇蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羁膅芅薅蚁羈膁薄袃膄蕿薄羆肇蒅薃肈节莁薂螈肅芇薁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂艿莈蚈螄肁芄蚈羇芇芀蚇聿膀薈蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿蒁螂袇膅蒇螁肀羇莃螀蝿芃艿蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀袆螆艿芅蒃袈肂膁蒂羁芈薀蒁螀肁蒆蒀袃莆莂蒀羅腿芈葿肇羂薇蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羁膅芅薅蚁羈膁薄袃膄蕿薄羆肇蒅薃肈节莁薂螈肅芇薁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂艿莈蚈螄肁芄蚈羇芇芀蚇聿膀薈蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿蒁螂袇膅蒇螁肀羇莃螀蝿芃艿蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀袆螆艿芅蒃袈肂膁蒂羁芈薀蒁螀肁蒆蒀袃莆莂蒀羅腿芈葿肇羂薇蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羁膅芅薅蚁羈膁薄袃膄蕿薄羆肇蒅薃肈节莁薂螈肅芇薁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂艿莈蚈螄肁芄蚈羇芇芀蚇聿膀薈蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿蒁螂袇膅蒇螁肀羇莃螀蝿芃艿蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀袆螆艿芅蒃