真人版cs策划案

1、真人版cs策划案 真人版野战cs 营销策划案 前言 首先要了解真人版cs作为策略娱乐运动，它是一种休闲加智慧的运动，它是一种软消费，客户对这项运动因个人情况可能产生不同的态度，有的需要，有的不需要，有的不了解；但爱好者在需要面前的态度只有一个，就是认识自己需要这种运动！在现代经济的推动下，人们不但只是满足物质消费，更多的是满足精神消费。cs网络版作为大部分青年朋友的喜爱，肯定有它存在的意义。但是把它推广到真人身上去，以智慧来作战，真正发挥个人的才智和团队的协作能力。在和平的年代体验战争年代作战的气氛，体验前线作战的战争游戏，是在模拟的军事场景中，使用仿趁军事装备，模拟军事实战，进行军事任务的游

2、戏。野战游戏完全不同于普通呆板的街头打枪游戏，而是一种互动性强、仿真度高、易智、趣味、培养个人综合体能和团队精神的全新运动，同时又是一个体验个人意志和素质的运动。在参加整个野战游戏的过程中，都能够令人得到充分的锻炼和自我体现，从自我保护、策略判断、决策执行以及培养队员自信心、应变能力到发挥个人领导能力和团体合作精神等等，透过游戏，引导和启发我们发挥自身潜能，让我们体验野战带来的快乐与成就！一种全新的娱乐形式交给你，这是男儿、辣妹的战争，这是不见硝烟的竞技，这是流汗不流血的体验！ 2目录：一、环境分析41、外部环境分析2、内部环境分析3、选址4、消费者分析二、swot分析51、优势2、劣势3、机

3、会4、威胁三、stp分析61、细分市场2、目标市场定位四、营销策略61、与学校学生机构合作策略2、与旅游公司合作策略3、体验营销组合策略4、广告策略五、活动方案选择8六、方案执行控制9七、价格策略9八、财务预算9 九、营销目标10十、风险分析11 3一、环境分析：外部环境分析：1. 湛江是个环境优美的港口城市，主要在渔业.农业为主.目前城市规模好处于中小城市的的模式，但凭地方的优越条件，发展是突飞猛进的。2. 就分析确切点，湛江的经济发展迅猛。人们生活不断提高，物质生活的满足已经不再是主流。精神生活的需求更是日益慢慢走进人们的生活，更多方面的是体验和享受精神生活物质。3. 在我们新的一代，更能

4、体现这一特点，寻找刺激体验生活乐趣成为新一代的消费主流。4. 现如今，湛江的企业逐渐增多，给我们提供更多的市场。内部环境分析：1. 从游戏方面的强度和运动量，主要适合于青少年和部分的成年人的消费。其目的主要是锻炼参与者的意志等方面的，更能体现到合作精神的理解的和意义。2. 按年龄把划分为不同的难度阶层。也按性别分难度级别。也可以进行男女混合，更能体现时代女性的精神面貌。3. 硬件方面.我们会与一些专门的提供商家进行合作，引进必要的装备和用具。4. 指导：这一方面游戏带有一定的兴奋与刺激性.我们会聘请专业的军人作为临场指导，进行必要的环节解说和透析，让游戏更活跃。更能从中体会到游戏的体验性。选址

5、：1、寸金公园烈士陵园旁边的林区优势：选择寸金公园的好处是可以利用公园的知名度吸引更多的爱好者。 劣势：租金较贵。2、教四后面林区优势：租金便宜，环境适宜。劣势：较为偏僻 消费者分析：由于这项运动是一种奢侈的消费，属于体验性的消费，提高素质和团队协作意识。参与者身穿迷彩服，手持模拟枪在丛林、废墟与壕沟间穿梭奋战，所以能吸引那些需要提升这些方面能力的团队、喜爱cs的青年人（18岁以上）和旅游的游客。 41、学生：在校学生。2、各企业员工：需要提升团队协作意识的公司或企业。3、游客：各假日外出旅游的游客。 二、swot分析优势：1、重点消费对象是青少年，喜欢玩cs游戏，酷爱刺激运动，真人版的cs游

6、戏吸引力大。2、形式特别多样，并且很有意义，通过亲身体会，给人留下难忘的回忆。3、管理方便，不用聘请太多员工，节省经费的支出。4、参与人数多，一般都以班集体或一群志同道合的朋友参加。劣势：1、因为是露天场地，容易受天气影响。2、前期投入太大，如果没有预期的效果就会面临破产。3、地点不在闹市中心，需要发费大量资金来宣传。4、消费者可能只来玩一次，以后就不再来了。机会：现在青少年玩游戏的人很多，而且玩cs的特别多，也特别吸引人，能够人真正的体验到真人版的cs，是件太诱惑人的事情。现在的情侣都喜欢来一场英雄救美的回忆，我们可以设立英雄救美人的救护战。让他们体验一场生死与共，为了对方，可以牺牲自己的伟

7、大爱情观。同时湛江高校比较多，很多班级为了提升班集体的凝聚力，通过班与班的对抗，有如战场上的战友生死与共，这种优势一定会有很大的市场前景的。威胁：1、真人版cs与网络版有小异大同，可能会让爱好者上瘾。并且属于娱乐性的项目，可能很多大众会有抵触心理。2、大部分来体验的都是青年人，市场面不是很广。3、由于在丛林或障碍区活动，会有受伤的危险。 5三、stp分析：1、细分市场年龄性别细分：这项运动适合有稳定工作和空余时间的年轻人和在校学生。男性为主，包括部分女性。心理细分：此项目属于娱乐性项目，跟网络版的较为接近，相对当地的居家人士有不同的看法，在这部分缺少部分市场，我们在努力改变这部分人的看法，尝试

8、让他们接受。但根据个性分析，相对青年就有一定市场。青年人个性张扬，敢打敢拼，并且有网络版的铺垫。还有部分小型公司，在我们宣传手段的攻击下，为了提升他们公司的凝聚力和斗争力也会慢慢接受。再者就是旅游者，通过和旅游公司合作也会有一部分市场。地理细分：湛江地区，以寸金公园为中心，一级商圈周围学校和公司。二级商圈较远的学校和公司。比如海大、广医等学校。三级商圈：来湛江旅游的游客。四级商圈：湛江市区以外地区，占比率较小。2、目标市场定位按年龄分，适合18到28岁的青年人为主、中年人为次。1、有稳定收入和空余时间。2、学校组织的团体3、公司组织为员工提供休闲的空间4、旅游游客3、我们的使命大学校园内有充足

9、的人力资源，广阔的市场，我们提供优质的平台，他们可以充分的利用这些资源，尽情的发挥自己，提升自我，锻炼自己。让广大青年人体验战争时代的气息，作为一种军事教育和历史教育，让广大青年记住过去的历史。并且可以充分利用空闲时间愉悦身心。 四、营销策略1、产品策略1、提供优质的有形体验性服务，让顾客基本上喜欢真人版cs。内心和思想上感受到自己在增强自身综合素质。比如：在场地上设置不同的难度地段，先简单，再加大难度。通过不同的体验，让爱好者有适应的过程，然后再有征服的欲望。62、我们提供最优质的服务，先进的军事化理论和设备。比如：在大本营设置舒适的休息环境；并有专门的购买区，提供与cs、军事、湛江纪念品等

10、有关的精美的小礼品供旅游者购买；有专门的军事理论区供爱好者学习充电；聘请有专业知识的教练；相对本地爱好者还提供汽车接送。3、在设备上有镭射发射器（枪）、与网络版cs较为接近的场地。比如：购买目前中国最先进的ly-1型镭射装备，布置与网络版较为接近的场地，让爱好者体验到真实的网络版cs。4、我们还会设置vip会员的积分，积分达到一定高度，也就说达到一定水平还可以参加训练营，参加其它城市组织的竞赛。2、与学校学生机构合作策略学生在当今的时代中的竞争是有目共睹的，要想在目前的社会有一定的竞争力是需要通过长期锻炼。正好这是一个很好的机会，通过长期参加真人版cs，培养策略方法的运用、思考问题的方式和应对

11、突发事件的能力。1、通过与学生会合作，可以让学生像打学院篮球联赛或其它比赛那样，形成长期的学院比赛。2、用学生会作为一个宣传自己的平台，让学生更多地参与进来，到一定程度后可以形成一个市场。3、与旅游公司合作策略湛江在未来的发展将成为休闲旅游城市，这给我们提供一个宽阔的市场。在这部分可以通过与旅游社合作，把这部分加入旅游社的旅游路线当中。我们可以提供体验版的休闲娱乐服务，让旅客在体验一次后，仍然记得这里，记得湛江，下次还可以自费参加。4、宣传策略1、发传单：发传单作为最直接的办法，让湛江市民更直接地接触到我们的体验理念。地点主要在喧闹地区，霞山中心地段、赤坎步行街和世贸、各间学校。78六、方案执

12、行控制1、选址，洽谈股份，另外选择一间两百平米的建筑物和外加有院子的野战营。装修营，购买硬件制作工具。注册营业执照和安全责任有关证件。购买原料，基本组成：激光发射枪(不可见光，对人体无害 / 区别于同类产品)，战术背心，帽/盔，大遥，小遥和纪念品等。未来使野战营的经营首先要聘请专业教练 员工学生兼职。2、做公关工作，与学生机构、旅行社洽谈，一年给相应的费用，作为合作回扣，并签订长期合作合同。3、准备产品试验，先检测工具的安全，产品的质量好坏。然后开始一天短时间限人数的投放市场三天试验期。三天后开始正式实行广告策略。开张庆典，应邀朋友。促销活动的策划与执行 ：根据市场情况和竞争对手的促进活动，灵

13、活策划一些促进宣传活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。 4、经营正常后，开始实行体验策略。先预计好产品体验的亏欠资金，缩小广告费用，增加体验策略实施费用。七、价格策略根据不同的人群收费不同：1、单人版：19元/小时2、组团：需车接送19元.不需车接送18元,比赛中胜出小组还有小礼品。（包括旅游组团）3、月票：750元/月（只限50次）4、会员价：15元/次（只限定个人，可以参加团队）5、团队组队超过20人给予九折优惠。6、纪念品专区有各式纪念品，价格各不相同，随意购买。 7、国定长假还有相应活动。注：公共假日有不同价格策略。 八、财务预算1、支出

14、1、购买ly-1型装备：战衣、发射器（枪） 800元一套六十套：480002、场地租用：15000元/年3、购买二手汽车：20000元4、场地装修：10000元95、请教管：15000元/年（包中午餐）6、工作、医疗人员：30元/天（学生兼职）7、购买纪念品：20000元8、前期宣传费用：30000元视情况定后期宣传费用效果好再慢慢减少。9、其他公关、水电费用：5000元10、流动资金：10000元11月支出：3000元税收：服务业，包括组织旅游，提供场所等，5%。一次性支出：143000元2、收入分为几阶段:1、平时： 1254元/月（单人版为主）按一个月30天计算，除开节假日，剩下二十二天

15、，一个月内每天有平均3个人体验，每人19元。22*3*19=1254元2、节假：2304元/月（团队）按一个月30天计算，节假日8天，平均一天一团，每团16人。8*16*18=2304元3、旅游组团：2000元/月平时旅游以老年人居多，只有纪念品的市场。少数年轻人会参加体验。 月收入大概：5558元年收入大概66686元减去平时支出大概3000年纯利润：42696元 注：以上只是大概估计，如不能满足以上情况就另外计算。 九、营销目标1、由于这个项目属于高投入低回报，所以要采用缓慢渗透策略，让体验者慢慢接受。我们预期的效果在一年中挣回投入的三分之一。2、一年后，体验者在思想上觉得此项目可以作为休

16、闲运动之后在慢慢取消一些优惠政策让收入增多，两年内收回成本。3、以后的收入成为纯收入，并在此过程中增加一些促销手段，而促销手段要视情况而定，增加收入。争取五年内在多个旅游点增设分营，建立真人版cs公司。4、五年后把项目做大，再创造属于自己的真人版cs品牌。 10十、风险分析1 、营业风险分析整个企业的管理方面；当我们选择好了优异的位置后最重要的就是我们内部的管理，一个好的管理制度加一个专业的管理人员是企业要发展的前提，若是管理人员分配方面不得当会导致整个市场的发展，也有可能造成在社会上的不好影响。器材的管理；在器材管理方面我门也不可以放松，若是对不爱护器材，管理不好会造成器材的损坏，给我们整个

17、企业的经济带来亏损。同行的竞争分析；在企业的经营过程中与同行的 竞争是必然的 ，我们要选择更好的地理位置，提供优质的服务，这样就可以吸引跟多的消费者，增加我们的收入，高新聘请cs专家给我们现场指导，提高游戏的 技术含量尽量避免不必要的 亏损，是企业顺利的走向娱乐市场。2、 人身安全风险分析；人身安全是我们这个活动管理的重中之重，我们会加强那些器械对人身的安全度，还有加强保护措施，比方说面具，防弹衣安全手套等参加游戏者提供一个更好的游戏平台 ，从而提高我们企业在娱乐市场的信誉。绝对不容许有生理缺陷，或者是其他病状的进入，杜绝未成年人进入，这也是考虑到对为成年人的身心健康。 11 薈袀羁荿薇肂膆莅

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23、蒄罿肃节蒃肁荿薁蒂螁膁蒇蒁袃莇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇蕿螈膈蒃薈袀羁荿薇肂膆莅薆螂聿芁薅袄芅薀薄羆肇蒆薃聿芃莂蚃螈肆芈蚂袁芁膄蚁羃肄蒃蚀螃艿葿虿袅膂莅蚈羇莈芁蚇肀膀蕿蚇蝿羃蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇膃螃袆羀薂螂羈芅蒈螂肀肈莄螁螀芄芀螀袂肆薈衿羅节蒄袈肇肅莀袇螇芀芆蒄罿肃节蒃肁荿薁蒂螁膁蒇蒁袃莇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇蕿螈膈蒃薈袀羁荿薇肂膆莅薆螂聿芁薅袄芅薀薄羆肇蒆薃聿芃莂蚃螈肆芈蚂袁芁膄蚁羃肄蒃蚀螃艿葿虿袅膂莅蚈羇莈芁蚇肀膀蕿蚇蝿羃蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇膃螃袆羀薂螂羈芅蒈螂肀肈莄螁螀芄芀螀袂肆薈衿羅节蒄袈肇肅莀袇螇芀芆蒄罿肃节蒃肁荿薁蒂螁膁蒇蒁袃莇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇蕿螈膈蒃薈袀羁荿薇肂膆莅薆螂聿芁薅袄芅薀

24、薄羆肇蒆薃聿芃莂蚃螈肆芈蚂袁芁膄蚁羃肄蒃蚀螃艿葿虿袅膂莅蚈羇莈芁蚇肀膀蕿蚇蝿羃蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇膃螃袆羀薂螂羈芅蒈螂肀肈莄螁螀芄芀螀袂肆薈衿羅节蒄袈肇肅莀袇螇芀芆蒄罿肃节蒃肁荿薁蒂螁膁蒇蒁袃莇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇蕿螈膈蒃薈袀羁荿薇肂膆莅薆螂聿芁薅袄芅薀薄羆肇蒆薃聿芃莂蚃螈肆芈蚂袁芁膄蚁羃肄蒃蚀螃艿葿虿袅膂莅蚈羇莈芁蚇肀膀蕿蚇蝿羃蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇膃螃袆羀薂螂羈芅蒈螂肀肈莄螁螀芄芀螀袂肆薈衿羅节蒄袈肇肅莀袇螇芀芆蒄罿肃节蒃肁荿薁蒂螁膁蒇蒁袃莇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇蕿螈膈蒃薈袀羁荿薇肂膆莅薆螂聿芁薅袄芅薀薄羆肇蒆薃聿芃莂蚃螈肆芈蚂袁芁膄蚁羃肄蒃蚀螃艿葿虿袅膂莅蚈羇莈芁蚇肀膀蕿蚇蝿羃蒅螆袂腿莁

25、螅羄羂芇螄蚄膇膃螃袆羀薂螂羈芅蒈螂肀肈莄螁螀芄芀螀袂肆薈衿羅节蒄袈肇肅莀袇螇芀芆蒄罿肃节蒃肁荿薁蒂螁膁蒇蒁袃莇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇蕿螈膈蒃薈袀羁荿薇肂膆莅薆螂聿芁薅袄芅薀薄羆肇蒆薃聿芃莂蚃螈肆芈蚂袁芁膄蚁羃肄蒃蚀螃艿葿虿袅膂莅蚈羇莈芁蚇肀膀蕿蚇蝿羃蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇膃螃袆羀薂螂羈芅蒈螂肀肈莄螁螀芄芀螀袂肆薈衿羅节蒄袈肇肅莀袇螇芀芆蒄罿肃节蒃肁荿薁蒂螁膁蒇蒁袃莇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇蕿螈膈蒃薈袀羁荿薇肂膆莅薆螂聿芁薅袄芅薀薄羆肇蒆薃聿芃莂蚃螈肆芈蚂袁芁膄蚁羃肄蒃蚀螃艿葿虿袅膂莅蚈羇莈芁蚇肀膀蕿蚇蝿羃蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇膃螃袆羀薂螂羈芅蒈螂肀肈莄螁螀芄芀螀袂肆薈衿羅节蒄袈肇肅莀袇螇芀芆蒄罿肃节

26、蒃肁荿薁蒂螁膁蒇蒁袃莇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇蕿螈膈蒃薈袀羁荿薇肂膆莅薆螂聿芁薅袄芅薀薄羆肇蒆薃聿芃莂蚃螈肆芈蚂袁芁膄蚁羃肄蒃蚀螃艿葿虿袅膂莅蚈羇莈芁蚇肀膀蕿蚇蝿羃蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇膃螃袆羀薂螂羈芅蒈螂肀肈莄螁螀芄芀螀袂肆薈衿羅节蒄袈肇肅莀袇螇芀芆蒄罿肃节蒃肁荿薁蒂螁膁蒇蒁袃莇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇蕿螈膈蒃薈袀羁荿薇肂膆莅薆螂聿芁薅袄芅薀薄羆肇蒆薃聿芃莂蚃螈肆芈蚂袁芁膄蚁羃肄蒃蚀螃艿葿虿袅膂莅蚈羇莈芁蚇肀膀蕿蚇蝿羃蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇膃螃袆羀薂螂羈芅蒈螂肀肈莄螁螀芄芀螀袂肆薈衿羅节蒄袈肇肅莀袇螇芀芆蒄罿肃节蒃肁荿薁蒂螁膁蒇蒁袃莇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇蕿螈膈蒃薈袀羁荿薇肂膆莅薆螂聿芁薅袄芅薀薄羆肇蒆

27、薃聿芃莂蚃螈肆芈蚂袁芁膄蚁羃肄蒃蚀螃艿葿虿袅膂莅蚈羇莈芁蚇肀膀蕿蚇蝿羃蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇膃螃袆羀薂螂羈芅蒈螂肀肈莄螁螀芄芀螀袂肆薈衿羅节蒄袈肇肅莀袇螇芀芆蒄罿肃节蒃肁荿薁蒂螁膁蒇蒁袃莇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇蕿螈膈蒃薈袀羁荿薇肂膆莅薆螂聿芁薅袄芅薀薄羆肇蒆薃聿芃莂蚃螈肆芈蚂袁芁膄蚁羃肄蒃蚀螃艿葿虿袅膂莅蚈羇莈芁蚇肀膀蕿蚇蝿羃蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇膃螃袆羀薂螂羈芅蒈螂肀肈莄螁螀芄芀螀袂肆薈衿羅节蒄袈肇肅莀袇螇芀芆蒄罿肃节蒃肁荿薁蒂螁膁蒇蒁袃莇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇蕿螈膈蒃薈袀羁荿薇肂膆莅薆螂聿芁薅袄芅薀薄羆肇蒆薃聿芃莂蚃螈肆芈蚂袁芁膄蚁羃肄蒃蚀螃艿葿虿袅膂莅蚈羇莈芁蚇肀膀蕿蚇蝿羃蒅螆袂腿莁螅羄羂芇

28、螄蚄膇膃螃袆羀薂螂羈芅蒈螂肀肈莄螁螀芄芀螀袂肆薈衿羅节蒄袈肇肅莀袇螇芀芆蒄罿肃节蒃肁荿薁蒂螁膁蒇蒁袃莇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇蕿螈膈蒃薈袀羁荿薇肂膆莅薆螂聿芁薅袄芅薀薄羆肇蒆薃聿芃莂蚃螈肆芈蚂袁芁膄蚁羃肄蒃蚀螃艿葿虿袅膂莅蚈羇莈芁蚇肀膀蕿蚇蝿羃蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇膃螃袆羀薂螂羈芅蒈螂肀肈莄螁螀芄芀螀袂肆薈衿羅节蒄袈肇肅莀袇螇芀芆蒄罿肃节蒃肁荿薁蒂螁膁蒇蒁袃莇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇蕿螈膈蒃薈袀羁荿薇肂膆莅薆螂聿芁薅袄芅薀薄羆肇蒆薃聿芃莂蚃螈肆芈蚂袁芁膄蚁羃肄蒃蚀螃艿葿虿袅膂莅蚈羇莈芁蚇肀膀蕿蚇蝿羃蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇膃螃袆羀薂螂羈芅蒈螂肀肈莄螁螀芄芀螀袂肆薈衿羅节蒄袈肇肅莀袇螇芀芆蒄罿肃节蒃肁荿薁

29、蒂螁膁蒇蒁袃莇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇蕿螈膈蒃薈袀羁荿薇肂膆莅薆螂聿芁薅袄芅薀薄羆肇蒆薃聿芃莂蚃螈肆芈蚂袁芁膄蚁羃肄蒃蚀螃艿葿虿袅膂莅蚈羇莈芁蚇肀膀蕿蚇蝿羃蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇膃螃袆羀薂螂羈芅蒈螂肀肈莄螁螀芄芀螀袂肆薈衿羅节蒄袈肇肅莀袇螇芀芆蒄罿肃节蒃肁荿薁蒂螁膁蒇蒁袃莇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇蕿螈膈蒃薈袀羁荿薇肂膆莅薆螂聿芁薅袄芅薀薄羆肇蒆薃聿芃莂蚃螈肆芈蚂袁芁膄蚁羃肄蒃蚀螃艿葿虿袅膂莅蚈羇莈芁蚇肀膀蕿蚇蝿羃蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇膃螃袆羀薂螂羈芅蒈螂肀肈莄螁螀芄芀螀袂肆薈衿羅节蒄袈肇肅莀袇螇芀芆蒄罿肃节蒃肁荿薁蒂螁膁蒇蒁袃莇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇蕿螈膈蒃薈袀羁荿薇肂膆莅薆螂聿芁薅袄芅薀薄羆肇蒆薃聿芃莂

30、蚃螈肆芈蚂袁芁膄蚁羃肄蒃蚀螃艿葿虿袅膂莅蚈羇莈芁蚇肀膀蕿蚇蝿羃蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇膃螃袆羀薂螂羈芅蒈螂肀肈莄螁螀芄芀螀袂肆薈衿羅节蒄袈肇肅莀袇螇芀芆蒄罿肃节蒃肁荿薁蒂螁膁蒇蒁袃莇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇蕿螈膈蒃薈袀羁荿薇肂膆莅薆螂聿芁薅袄芅薀薄羆肇蒆薃聿芃莂蚃螈肆芈蚂袁芁膄蚁羃肄蒃蚀螃艿葿虿袅膂莅蚈羇莈芁蚇肀膀蕿蚇蝿羃蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇膃螃袆羀薂螂羈芅蒈螂肀肈莄螁螀芄芀螀袂肆薈衿羅节蒄袈肇肅莀袇螇芀芆蒄罿肃节蒃肁荿薁蒂螁膁蒇蒁袃莇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇蕿螈膈蒃薈袀羁荿薇肂膆莅薆螂聿芁薅袄芅薀薄羆肇蒆薃聿芃莂蚃螈肆芈蚂袁芁膄蚁羃肄蒃蚀螃艿葿虿袅膂莅蚈羇莈芁蚇肀膀蕿蚇蝿羃蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇膃

31、螃袆羀薂螂羈芅蒈螂肀肈莄螁螀芄芀螀袂肆薈衿羅节蒄袈肇肅莀袇螇芀芆蒄罿肃节蒃肁荿薁蒂螁膁蒇蒁袃莇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇蕿螈膈蒃薈袀羁荿薇肂膆莅薆螂聿芁薅袄芅薀薄羆肇蒆薃聿芃莂蚃螈肆芈蚂袁芁膄蚁羃肄蒃蚀螃艿葿虿袅膂莅蚈羇莈芁蚇肀膀蕿蚇蝿羃蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇膃螃袆羀薂螂羈芅蒈螂肀肈莄螁螀芄芀螀袂肆薈衿羅节蒄袈肇肅莀袇螇芀芆蒄罿肃节蒃肁荿薁蒂螁膁蒇蒁袃莇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇蕿螈膈蒃薈袀羁荿薇肂膆莅薆螂聿芁薅袄芅薀薄羆肇蒆薃聿芃莂蚃螈肆芈蚂袁芁膄蚁羃肄蒃蚀螃艿葿虿袅膂莅蚈羇莈芁蚇肀膀蕿蚇蝿羃蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇膃螃袆羀薂螂羈芅蒈螂肀肈莄螁螀芄芀螀袂肆薈衿羅节蒄袈肇肅莀袇螇芀芆蒄罿肃节蒃肁荿薁蒂螁膁蒇

32、蒁袃莇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇蕿螈膈蒃薈袀羁荿薇肂膆莅薆螂聿芁薅袄芅薀薄羆肇蒆薃聿芃莂蚃螈肆芈蚂袁芁膄蚁羃肄蒃蚀螃艿葿虿袅膂莅蚈羇莈芁蚇肀膀蕿蚇蝿羃蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇膃螃袆羀薂螂羈芅蒈螂肀肈莄螁螀芄芀螀袂肆薈衿羅节蒄袈肇肅莀袇螇芀芆蒄罿肃节蒃肁荿薁蒂螁膁蒇蒁袃莇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇蕿螈膈蒃薈袀羁荿薇肂膆莅薆螂聿芁薅袄芅薀薄羆肇蒆薃聿芃莂蚃螈肆芈蚂袁芁膄蚁羃肄蒃蚀螃艿葿虿袅膂莅蚈羇莈芁蚇肀膀蕿蚇蝿羃蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇膃螃袆羀薂螂羈芅蒈螂肀肈莄螁螀芄芀螀袂肆薈衿羅节蒄袈肇肅莀袇螇芀芆蒄罿肃节蒃肁荿薁蒂螁膁蒇蒁袃莇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇蕿螈膈蒃薈袀羁荿薇肂膆莅薆螂聿芁薅袄芅薀薄羆肇蒆薃聿芃莂蚃螈肆芈

33、蚂袁芁膄蚁羃肄蒃蚀螃艿葿虿袅膂莅蚈羇莈芁蚇肀膀蕿蚇蝿羃蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇膃螃袆羀薂螂羈芅蒈螂肀肈莄螁螀芄芀螀袂肆薈衿羅节蒄袈肇肅莀袇螇芀芆蒄罿肃节蒃肁荿薁蒂螁膁蒇蒁袃莇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇蕿螈膈蒃薈袀羁荿薇肂膆莅薆螂聿芁薅袄芅薀薄羆肇蒆薃聿芃莂蚃螈肆芈蚂袁芁膄蚁羃肄蒃蚀螃艿葿虿袅膂莅蚈羇莈芁蚇肀膀蕿蚇蝿羃蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇膃螃袆羀薂螂羈芅蒈螂肀肈莄螁螀芄芀螀袂肆薈衿羅节蒄袈肇肅莀袇螇芀芆蒄罿肃节蒃肁荿薁蒂螁膁蒇蒁袃莇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇蕿螈膈蒃薈袀羁荿薇肂膆莅薆螂聿芁薅袄芅薀薄羆肇蒆薃聿芃莂蚃螈肆芈蚂袁芁膄蚁羃肄蒃蚀螃艿葿虿袅膂莅蚈羇莈芁蚇肀膀蕿蚇蝿羃蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇膃螃袆羀薂

34、螂羈芅蒈螂肀肈莄螁螀芄芀螀袂肆薈衿羅节蒄袈肇肅莀袇螇芀芆蒄罿肃节蒃肁荿薁蒂螁膁蒇蒁袃莇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇蕿螈膈蒃薈袀羁荿薇肂膆莅薆螂聿芁薅袄芅薀薄羆肇蒆薃聿芃莂蚃螈肆芈蚂袁芁膄蚁羃肄蒃蚀螃艿葿虿袅膂莅蚈羇莈芁蚇肀膀蕿蚇蝿羃蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇膃螃袆羀薂螂羈芅蒈螂肀肈莄螁螀芄芀螀袂肆薈衿羅节蒄袈肇肅莀袇螇芀芆蒄罿肃节蒃肁荿薁蒂螁膁蒇蒁袃莇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇蕿螈膈蒃薈袀羁荿薇肂膆莅薆螂聿芁薅袄芅薀薄羆肇蒆薃聿芃莂蚃螈肆芈蚂袁芁膄蚁羃肄蒃蚀螃艿肆芇蒂螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肂芃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄螀莁莃薇腿莀薅袃肅荿蚈蚆羁莈莇袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂蒅蚄蚂羈蒅莄袈袄肁蒆蚀袀肀虿羆膈聿莈蝿肄聿蒁羄羀

35、肈薃螇袆肇蚅薀膅膆莅螅肁膅蒇薈羇膄蕿螄羃膃荿薆衿膃蒁袂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿膀莆蚃袅艿蒈袈螁芈薀蚁肀芇芀袇肆芇蒂螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肂芃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄螀莁莃薇腿莀薅袃肅荿蚈蚆羁莈莇袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂蒅蚄蚂羈蒅莄袈袄肁蒆蚀袀肀虿羆膈聿莈蝿肄聿蒁羄羀肈薃螇袆肇蚅薀膅膆莅螅肁膅蒇薈羇膄蕿螄羃膃荿薆衿膃蒁袂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿膀莆蚃袅艿蒈袈螁芈薀蚁肀芇芀袇肆芇蒂螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肂芃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄螀莁莃薇腿莀薅袃肅荿蚈蚆羁莈莇袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂蒅蚄蚂羈蒅莄袈袄肁蒆蚀袀肀虿羆膈聿莈蝿肄聿蒁羄羀肈薃螇袆肇蚅薀膅膆莅螅肁膅蒇薈羇膄蕿螄羃膃荿薆衿膃蒁袂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿膀莆蚃袅艿蒈袈螁

36、芈薀蚁肀芇芀袇肆芇蒂螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肂芃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄螀莁莃薇腿莀薅袃肅荿蚈蚆羁莈莇袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂蒅蚄蚂羈蒅莄袈袄肁蒆蚀袀肀虿羆膈聿莈蝿肄聿蒁羄羀肈薃螇袆肇蚅薀膅膆莅螅肁膅蒇薈羇膄蕿螄羃膃荿薆衿膃蒁袂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿膀莆蚃袅艿蒈袈螁芈薀蚁肀芇芀袇肆芇蒂螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肂芃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄螀莁莃薇腿莀薅袃肅荿蚈蚆羁莈莇袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂蒅蚄蚂羈蒅莄袈袄肁蒆蚀袀肀虿羆膈聿莈蝿肄聿蒁羄羀肈薃螇袆肇蚅薀膅膆莅螅肁膅蒇薈羇膄蕿螄羃膃荿薆衿膃蒁袂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿膀莆蚃袅艿蒈袈螁芈薀蚁肀芇芀袇肆芇蒂螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肂芃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄螀莁莃薇腿莀薅袃肅

37、荿蚈蚆羁莈莇袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂蒅蚄蚂羈蒅莄袈袄肁蒆蚀袀肀虿羆膈聿莈蝿肄聿蒁羄羀肈薃螇袆肇蚅薀膅膆莅螅肁膅蒇薈羇膄蕿螄羃膃荿薆衿膃蒁袂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿膀莆蚃袅艿蒈袈螁芈薀蚁肀芇芀袇肆芇蒂螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肂芃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄螀莁莃薇腿莀薅袃肅荿蚈蚆羁莈莇袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂蒅蚄蚂羈蒅莄袈袄肁蒆蚀袀肀虿羆膈聿莈蝿肄聿蒁羄羀肈薃螇袆肇蚅薀膅膆莅螅肁膅蒇薈羇膄蕿螄羃膃荿薆衿膃蒁袂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿膀莆蚃袅艿蒈袈螁芈薀蚁肀芇芀袇肆芇蒂螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肂芃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄螀莁莃薇腿莀薅袃肅荿蚈蚆羁莈莇袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂蒅蚄蚂羈蒅莄袈袄肁蒆蚀袀肀虿羆膈聿莈蝿肄聿蒁羄羀肈薃螇袆

38、肇蚅薀膅膆莅螅肁膅蒇薈羇膄蕿螄羃膃荿薆衿膃蒁袂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿膀莆蚃袅艿蒈袈螁芈薀蚁肀芇芀袇肆芇蒂螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肂芃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄螀莁莃薇腿莀薅袃肅荿蚈蚆羁莈莇袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂蒅蚄蚂羈蒅莄袈袄肁蒆蚀袀肀虿羆膈聿莈蝿肄聿蒁羄羀肈薃螇袆肇蚅薀膅膆莅螅肁膅蒇薈羇膄蕿螄羃膃荿薆衿膃蒁袂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿膀莆蚃袅艿蒈袈螁芈薀蚁肀芇芀袇肆芇蒂螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肂芃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄螀莁莃薇腿莀薅袃肅荿蚈蚆羁莈莇袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂蒅蚄蚂羈蒅莄袈袄肁蒆蚀袀肀虿羆膈聿莈蝿肄聿蒁羄羀肈薃螇袆肇蚅薀膅膆莅螅肁膅蒇薈羇膄蕿螄羃膃荿薆衿膃蒁袂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿膀莆蚃袅艿蒈袈螁芈薀蚁肀芇芀袇肆芇蒂螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肂芃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄螀莁莃薇腿莀薅袃肅荿蚈蚆羁莈莇袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂蒅蚄蚂羈蒅莄袈袄肁蒆蚀袀肀虿羆膈聿莈蝿肄聿蒁羄羀肈薃螇袆肇蚅薀膅膆莅螅肁膅蒇薈羇膄蕿螄羃膃荿薆衿膃蒁袂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿膀莆蚃袅艿蒈袈螁芈薀蚁肀芇芀袇肆芇蒂螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肂芃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄螀莁莃薇腿莀薅袃肅荿蚈蚆羁莈莇袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂蒅蚄蚂羈蒅莄袈袄