体检中心营销策划实施方案new

1、健康体检中心营销企划案一、市场分析二、营销策略三、营销计划四、销售方式五、行销模式六、工作流程七、配合协作一、市场分析1、行业容量我国基本符合健康定义的健康人只占全国总人口数的 5%,其余 的有20%处于疾病状态，剩余的75%属于亚健康状态。定期进行健 康体检，提早发现隐患正成为人们一种新的消费需求。体检市场已成为暴利市场，净资产收益率达 60%各路资本蜂拥 而至，争抢这座金矿。目前的体检市场主要四分天下，为医院、疗养院、门诊部和健康 体检中心所占领。其中，医院由于场地条件限制，使参加体检的健康 人与病人共享一套医疗资源，易产生交叉感染，加上医院的体制导致 服务态度、质量差，致使医院附属的体检

2、机构竞争力不强包头目前有近300万人口，每年需要体检的人数在 20 30万人 之间，而实际消费体检的人却不多，还有很大空白市场。市场容量将 进一步扩大。2、行业趋势西方谚语说，“一盎司的预防胜过一磅的治疗”；东方谚语也说“上 医医未病之病，中医医欲病之病，下医医已病之病。”中西方都不约 而同对预防给予了高度的重视。世界公认的最具发展潜力的产业一一 健康服务产业近年来在中国得到了快速发展。经历市场调查计算，我国狭义健康服务（体检）产业市场规模在 100亿左右，目前年增长速 度在20-30%之间。研究结果表明，中国狭义健康服务市场即体检市 场及相关服务产业3-5年内可发展至200亿左右。决定中国健

3、康服务机构未来命运的主要因素不是资金， 而是发展 战略与发展模式。目前我国健康服务产业还远未进入全国市场格局竞 争阶段，但在区域市场内多所有制结构、多细分市场的竞争格局将明 显加剧。3、行业特点目前包头体检市场也有很多家机构在运营， 因为普通人的体检意识不足，在加上一系列原因还没有真正的领军品牌。这样的市场给包头市体检行业带来难度， 同时全市整体品牌建设不力，又给创造了树立品牌的机遇。4、体检中心状况和优势很多体检中心由于场地条件限制，使参加体检的健康人与病人共 享一套医疗资源，易产生交叉感染，加上医院的体制导致服务态度、 质量差，致使医院附属的体检机构竞争力不强 。但是 行的是“医体分离”的

4、一站式 服务这就比别的体检中心多了很大的竞争力， 而且 体检中心有很多别的体检机构不具备的设备如 - （东芝黑白 B超nemi，飞利浦IU22彩色超，惠普 HP8500GP意大利C形臂X放射机）。树立包头市体检品牌的硬件基础已经具备。二、营销策略体检有个特点，就算再有钱的人，每年体检一次就够了，所以，不能象娱乐中心一样，只靠吸引高端客人，而是应该把市场目标定位 于中低端市场.目前体检市场需求量最大是团体体检，绝大多数体检客人还是由单位出资作为福利项目的体检客人。 定位于需求量最大的中低端客人。 团体体检中，重点以公务员、教师、公司白领为主，效益好的工业企业 为辅。由于个人体检尚未形成规模，我们

5、依靠团体体检吸引人气，带 动个人体检、高端体检。1、创造时间和空间上的差异在体检淡季的时候，用主动营销和公关活动开拓市场，逐渐缩小 淡旺季销售额的差距。在体检等候过程中，用舒适宜人的环境吸引客 户。2、创造营销管理的差异用线上、电话营销和线下行销相结合的方式，尽量规避无效拜访,参加营销的成功率。利用检后服务系统增加客户忠诚度，树立 勺品牌。3、创造宣传推广的差异禾U用中心内外的宣传，电话、网站的沟通，和活动策划的运作， 逐步树立口碑效应，建立品牌形象，并开展健康教育活动。随着年龄的增长，人类罹患某些疾病的机会也在增加。这些疾病大都是早期没有明显症状，但往往有严重的后果。 可幸的是，如果能在早期

6、发现并及时治疗，治愈后往往是好的。在很多人的 认知里面，只有得病了才要去医院，所以要开展讲座让大部分人把这 种认知扭转过来这样会带来很大一部分市场三、营销计划1、营销目标上年度的营销额度为 ，根据上述市场分析和体检中心现有状况，所以本年度 暂将目标定在万2、营销岗位设置目前，暂时将营销人员分为2个部分：(1) 线下行销维护客户，提高销售业绩，反馈市场信息，并深入到一些企业介 绍体检的好处。（2）线上、电话（新媒体运用）营销开发新客户，对体检产品进行电话及网络销售，了解客户需求。3、开拓计划（1）以医院为依托，在稳定保有客户的基础上，开拓全市以及 周边企业、中小学、高中以及普通市民。（2）以包头

7、城区为基础，向周边相邻区域辐射，如周边一些乡镇 等，确保逐步提升市场的美誉度和市场份额。（3）写字楼、社区、企事业单位逐一“扫楼”，地毯式推销。直 销的推销方式。（发挥自身特殊渠道优势）四、销售方式1、中心外销售以团队行销为主，辅以品牌推广的广告支持，采取多渠道营销模 式。把可合作的渠道筛选出来，对这些渠道进行分级管理。（1）行销：客户拜访、教育推广、形象展示等。2、中心内销售：导医介绍、X展架指引、形象墙展示、体检体验、电话、新媒体、 网站等各系统的跟进服务。五、行销模式1、针对团检：通过电话资源、网站、数据库对目标客户进行选择，用既有客户 的影响力向潜在客户渗透。通过电话、邮寄、直接拜访等

8、方式与客户进行沟通。建立发现新 客户、积累以往客户的信息和数据的机制，建立起客户数据库，通过 数据库有针对性地进行行销。2、针对个体通过广告投入、新媒体运用，扩大社会认知度，树立品牌、进行 促销和社会沟通，跨越拼得你死我活的价格战和信息战直接衍变为产 品形象和企业信誉的竞争。（1）可以做一些宣传片在地方电视台播出。（2）比如出租车后窗广告，公汽车身广告等。（3）还有一个很重要的就是医院推广，通过各种有效形式在公立 医院渗透相关推广内容。（4） 当然个人认为最好的广告就是安排一些免费体检， 联系当地 报社,网站，杂志等一切可以联系的媒体进行报道这件事， 起到的效果 可能会事半功倍！（5）制作一些

9、有健康小常识的宣传册子在社会上面发放。(6) 在一些人口流动量大的地方拉一些横幅， 设计一些有煽动性的话语。比如：也许你不在乎，但你的家人要你健康，或者用我们的专业许你一个未来这些类型的广告语都可以，。六、工作流程 行销队伍建设-一宣传资料的设计、制作一 有 选择地拜访客户4在完成一定的销售目标基础上，通过活动策划和产品策划，增大市场占有率一f 建立客户管理体系七、配合协作1、体检服务部所有人员的规范行为和举止， 使每个来中心体检的客户都能感受到细心、温馨和关爱。2、VI系统的设计和应用。树立良好的品牌形象，建立统一的视觉管理体系，完善企业对内 外的传播系统，加速人民医院体检服务部的良性运转。3、营销政策的确定，包括营销人员的折扣权限，提成奖励等。 从而增强协同作战的能力，增强团队的战斗力和稳定性。4、中心服务系统支持。尽量减少营销人员的工作量，使其能够把主要精力放在营销上5、营销人员的招聘及培训体系的建立，创造良好的竞争工作氛围, 让有能力的人才能留下来，有业绩的人员有利益。6、做大做强，即要正规也要规模7、体检设施要齐全而且要高精尖，不能有短期行为。8扩大宣传面，达到家喻户晓，让人们形成预防为主的习惯9、树立公仆形象，提高服务质量，减少工作流程，方便快捷体检多年