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文档简介

1、2019 年销售总监工作总结 4 篇一年的时间很快又过去了 ,在这个季节温差不大的城市 , 似乎觉得 一年的时间过得更快 , 让人有点不愿意去相信 .xx 年对于我来讲是成长的一年、奋斗的一年、学习的一年、是感 恩的一年;谢接纳我工作的公司 , 感谢敦敦教诲的领导 ,感谢团结上进的同事帮助鼓励 ,感谢在我沮丧时鼓励我给我打气相信我的朋友 , 感谢那 些给我微笑 ,接纳我和我的产品的合作者 , 因为是他们的帮助、认可、 信任、鼓励才能使我更加乐衷于我的工作,更加热爱我的工作。销售是一个竞争非常大的行业,也是最能锻炼人的行业,刚开始 工作的前三个月真的很没有信心,业绩不但没有上升,反而在下滑, 我

2、除了每天的拜访和宣传,我不知道我还能从哪方面进行努力,两个 月过去的时候,我已经不能说是一名新员工,市场我已经熟悉了,跟 大部分的客户应该也算是熟悉了,可是月底销售单出来的时候,我傻 眼了,我总是不敢在拿到单的第一时间报告主任,因为这不是一张让人高兴的成绩单,拿到单的时候变得心事重重,走在路上,在想着台 词,如何给主任打这个电话。结果往往都是想不到任何一个理由可以 来保护这张不及格的成绩单,来保证自己不接受批评,往往都是第二 天主任打电话过来询问才不得不如实相告,当然免不了批评。那个时 候的夜晚总是让人难以入眠,躺在床上,关着灯,眼睛睁开着,看着 由外渗入的一点微弱的光,怎么也没有睡意,脑子里

3、都在想,明天该 做什么,要见什么人,跟他们聊什么,希望得到什么样的结果,每晚都在想的问题,每天都照着做。可我心里是没底的,不知道这样下去成绩是否能上升,那个时候主任说过换人,如果三个月试用期后我达 不到公司的要求,要么给我换市场要么走人,我记得当时跟主任讨论这个问题的时候,鼻子酸酸的,这样的情况下我一般不说话,等主任 说完后,我的心平静后,很认真的请求说,希望他能多给我一个月, 说真的,面对这个市场,我也是没有信心的,因为前面两个业务员的 努力都没有结果,我并不比他们优秀,甚至很多方面还不如他们。但我还是希望在我的努力下,希望能有稍好的成绩,能让我继续这份工 作,带着有可能被炒鱿鱼的负担,艰难

4、地走过了第三个月,终于在月 底成绩单出来的时候,我接到叫我去拿单的电话,忐忑不安地询问的 时候,他开玩笑说这个月公司该给我发奖金了,告诉了我数,我在房 间里跳起来了,兴奋冲到脑门,尽管那不是一个很大的数目,但至少 成功地翻了一倍。这个时候我还是不敢第一时间给主任电话,因为我 不知道用哪种方式告诉他,兴奋怕以为我会骄傲,平静怕以为听错 了。直到第二天上午到医药公司打流向接到主任的电话他问我,才告 诉他,记得当时他说了三个,还可以。这对于我来讲就是一句表扬, 一名鼓励,因为在这之前主任从未表扬过我,所以对于他我很敬畏。我还是不敢松懈,有了这个鼓励,我更加勤奋于我的工作,接下 来的两个月,成绩都有进

5、步。但好景不长,两个月后的九月十月成绩 又在大幅度的下降,于是生活又回到了从前,变得紧张起来,但是在11 月份又发生了转折,量又返回来了,这又成为一次失败后的自我鼓 励,就这样生活还在一如既往的发生变故,而唯一不能变的就是自己 对工作的态度,不管怎么样,每个工作日都容不得半点偷懒半点松 懈,因为竞争无处不在,竞争者只要看见有一个空子,就一定会手插 进来扰乱你的平衡,当然没有竞争就没有动力,没有市场。不管明天 迎接的是什么,统统接招,积极应战。转眼上半年已经结束,为了更好的开展下半年的工作,我就上半 年的工作做一个全面而详实的总结,目的在于吸取教训、提高自己, 以至于把下半年的工作做的更好,完成

6、公司下达的销售任务和各项工 作。、上半年完成的工作1、销售指标的完成情况上半年在公司各级领导的亲切关怀和正确领导下,及经销商的共 同努力下, * 市场完成销售额 157万元,完成年计划 300万元的 52%,比去年同期增长 126%,回款率为 100%;低档酒占总销售额的 41%,比去年同期降低 5 个百分点 ;中档酒占总销售额的 28%,比去年同期增加 2个百分点 ;高档酒占总销售额的 31%,比去年同期增加 3个百分点。2、市场管理、市场维护根据公司规定的销售区域和市场批发价,对经销商的发货区域和 发货价格进行管控和监督,督促其执行统一批发价,杜绝了低价倾销 和倒窜货行为的发生。通过对各个

7、销售终端长时间的交流和引导,并结合公司的“柜中 柜”营销策略,在各终端摆放了统一的价格标签,使产品的销售价格 符合公司指导价。按照公司对商超、酒店及零店产品陈列的要求进行 产品陈列,并动员和协助店方使产品保持干净整洁。在店面和柜台干 净整齐、陈列产品多的终端粘贴了专柜标签,使其达到利用终端货架 资源进行品牌宣传的目的。3、市场开发情况上半年开发商超 1家,酒店 2家,终端 13家。新开发的 1 家商超 是XX县规模最大的*购物广场,所上产品为52°系列的全部产 品;2 家酒店是分别是 * 大酒店和 * 大酒店,其中 * 大酒店所上产品为52°的四星、五星、十x年,*大酒店所上产

8、品为42°系列的 二到五星及原浆。新开发零售终端XX区 4家,乡镇9家,所上产品主要集中在中低档产品区,并大部分是 42°系列产品。4、品牌宣传、推广为了提高消费者对“ * 酒”的认知度,树立品牌形象,进一步建 立消费者的品牌忠诚度,根据公司规定的统一宣传标示,在人流量 大、收视率高的地段及生意比较好的门市部,联系并协助广告公司制 作各式广告宣传牌 35 个,其中烟酒门市部及餐馆门头 29个,其它形式的广告牌 6 个。5、销售数据管理根据公司年初的统一要求完善了各类销售数据管理工作,建立了 经销商拉货台帐及经销商销售统计表,并及时报送销售周报表、销售 月报表和每月要货计划,各类

9、销售数据档案都采用纸质和电子版两种 形式保存。对的销售情况按照经销商、各个单品分别进行汇总分析,使得的每月的要货计划更加客观、准确。在每月月底对本月及累计的 销售情况分别从经销商、单品、产品结构等几个方面进行汇总分析, 以便于更加准确客观地反映市场情况,指导以后的销售工作。二、下半年工作打算尽管在上半年做了大量的工作,但由于我从事销售工作时间较 短,缺乏营销工作的知识、经验和技巧,使得有些方面的工作做的不 到位。鉴于此,我准备在下半年的工作中从以下几个方面入手,尽快提高自身业务能力,做好各项工作,确保 300 万元销售任务的完成, 并向 350 万元奋斗。1、努力学习,提高业务水品其一是抽时间

10、通过各种渠道去学习营销方面 ( 尤其是白酒营销方 面) 的知识,学习一些成功营销案例和前沿的营销方法,使自己的营销 工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市 场上其他各行业营销人员请教、交流和学习,使自己从业务水平、市 场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。2、进一步拓展销售渠道* 市场的销售渠道比较单一,大部分产品都是通过流通渠道进行 销售的。下半年在做好流通渠道的前提下,要进一步向商超渠道、餐 饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上,下半年主 要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工 作,并慢慢向其他企事业单位渗透。3、做

11、好市场调研工作对市场个进一步的调研和摸索,详细记录各种数据,完善各种档 案数据,让一些分析和对策有更强的数据作为支撑,使其更具科学 性,来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒 品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向,以便应对各种市场情 况,并及时调整营销策略。4、与经销商密切配合,做好销售工协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时,充分拓展销售 网络和挖掘潜在的消费者群体。凡是遇到经销商发火的时候一定要皮 厚,听他抱怨,先不能解释原因,他在气头上,就是想发火,那就让他发,此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候再给他解释原因, 让他明白,刚才的火不应该发,让他心里感到内疚。

12、遇到经销商不能理解的事情,一定要认真的解释,不能破罐子破摔,由去发展,学会 用多种方法控制事态的发展。最后希望公司领导在本人以后的的工作中给予更多的批评指正、 指导和支持。1、抓住企业的关键人物,并不代表对其他人员可以置之不理,关系要作到上下贯通。把项目负责人作成朋友,把一把手做成哥们儿抓 关键人物主要为签单,与其他人员处好关系是为了后期能更好实施项 目。但做关系一定要往上走,不能在没有决定权的人 (如项目经理 )身 上浪费太多时间,一般 来说拜访企业三次仍未见到企业决策人,此单 可以考虑放弃。2、销售人员是否能见到企业老总,要看销售员是否有能力、资格和自信,这就需要销售员具备知识性、社会性、

13、综合性和多面手的能 力。3、第一次见面很重要,销售人员要把客户送回家,尽量收集信息,谈客户最关心的问题,销售人员第一次见客户,最好不要演示产品。第二次见面谈话可轻松,第三次拜访还未见到老总,就算失败。4、第一次见老总,最好不要超过 5 分钟,但要充分展示个人魅 力,如果对方没有让你坐,最好站着。如果企业信息中心的人堵着你 不让你见老总,说明对信息中心的人关系没有搞定。5、第二次见面要分析负责人的资料1) 年龄:决定思维方式和做事态度 ;2) 性格:决定如何打交道 ;3)企业待遇情况:决定消费观念 ;4)婚姻状况:能了解家庭信息,拉近关系,如孩子大小,男孩还 是女孩 ;5) 学习任务:决定心态

14、;6)工作任务、业余爱好、企业地位、社会关系:决定企业的心态6、虽说销售一般讲三分价格、七分技术、十二分的关系:在决定企业的投资规模后,认为与我们的报价比较符合的情况下我们才考虑 是否跟踪该客户,所以价格是第一关应该解决的问题。在确认了投资 规模后,需要在技术上得到企业的基本认可,所谓技术是敲门砖就是 这个道理,如果技术要求相差太远,也会比较棘手,但在各家软件供 应商的技术基本上能够满足企业要求的情况下,最关键的因素就取决 于关系,哪家供应商和企业的决策人和有影响力的人物关系做的好, 签单的成功率就高。中国企业就是这样,其实外国企业也不例外,前期关系的深入也 有利于项目的后期实施和回款。但在私

15、营企业对价格一般会比较敏 感,如果与其他供应商报价相差太远,也会成为签单成功重要制约因 素。7、对正在选型的企业,要抓住对方的症结,即抓住自己的卖点,即不买我们的产品、你就会 (省略号 )。8、个人包装:外包装 (公司制度 )、内包装 (靠个人学习,提高个人素质,丰富知识结构 ) 。9、销售人员每天都要总结,才会不断提高。10、销售人员的基本素质:敢斗,斗不死,但不要盲目的。11、跟单心态销售总监年度工作总结范文销售总监工作总结( 4)一、认真学习,努力提高因为所学专业与工作不对口,工作初期遇到一些困难,但这不是理由,我必须要大量学习行业的相关知识,及销售人员的相关知识,才能在时代的不断发展变化中,不被淘汰,而我们所做的工作也在随时代的不断变化而变化,要适应工作需要,唯一的方式就是加强学习。二、脚踏实地,努力工作我深知网络销售是一个工作非常繁杂、任务比较重的工作。作为 电子商务员,不论在工作安排还是在处理问题时,都得慎重考虑,做 到能独挡一面,所有这些都是电子商务不可推卸的职责。要做一名合 格的网络营销员,首先要熟悉业务知识,进入角色。有一定的承受压 力能力,勤奋努力,一步一个脚印,注意细节问题。其次是认真对待 本职工作和领导交办的每一件事。认真对待,及时办理,不拖

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