市银行支行个人业务发展经验

1、谋划立体布局 实现均衡发展 讷河市支行个人业务发展经验2009年,讷河支行秉承个人业务为立行之本的经营理念，积极实施战略调整，以一类支行为主线，以专业营销队伍为抓手，以二类支行长及综合人员为补充，分层次谋划个人业务发展，通过开展业务营销竞赛活动，实施制度化培训，开发制定目标市场等措施全方位推动个人业务均衡、快速地发展。在省、市行的关心和指导下，通过全行干部、员工的共同努力，截至2009年末，我行储蓄存款净增6526.82万元，余额20942.83万元，净增额排名全省第11位；新增存款同期比增幅为45.27%，排名全省第6位；实现利差收入414.5万元；代理保费完成930万元，在齐市分行九个县支

2、行之中排名第2位；代销基金113万元，销售理财产品207万元；全年储蓄卡发放7938张，其中发放绿卡通卡3060张，淘宝卡474张；入账汇款共收汇17134笔，累计汇款金额7214万元，占汇款总业务量的99%，较好的完成了个人业务的各项发展目标。现将我行在个人业务发展上的一些做法汇报如下。不当之处，敬请指正。 一、建设专业营销队伍体系，及时掌握市场资金动态，抓住市场信息和契机，开发储蓄业务大客户我行启动专业营销体系以来，在个人业务产品的推广和客户维护工作中充分发挥了专业营销队伍的作用。制定详细的客户公关目标、明确公关责任人，对重大客户行领导作为兼职客户经理带头开展营销，实行“一对一”跟踪服务，

3、努力寻找市场资源，及时开发新的客户。为及时掌握第一手资料，客户经理通过走访粮食收购市场、农机具经销商、家电市场等50余家大客户，掌握了他们各自的资金流量及流动特点，针对这些情况，我行组织专业人员召开专项会议进行部署，成立了公关小组，在对原有老客户进行回访的同时，强调对新客户宣传储蓄、保险、理财、商易通等业务优势，成功开发了粮食收购、农机具、家电三大市场，巩固了我行大客户资源。客户经理在日常工作中，做到每日与大客户保持联系，了解资金动向，为客户提供优质、高效、贴身的金融服务。这些日常的维护工作拉近了我行与客户之间的距离，最终赢得客户，也稳定了储额。2009年9月，客户经理通过对市场信息的了解，获

4、悉讷河市蔬菜公司和食品公司将在近期拍卖，用于支付两家公司职工买断款，合计拍卖款在2000万元左右，预计拍卖款在2010年上半年发放。针对这一信息，我行立即成立了由行领导担任组长，业务部经理、客户经理及相关人员为成员的专项公关小组，积极联络政府相关部门，宣传邮储银行服务优势，通过高层营销和关系营销，最终将该项目争取到手，使我行在第四季度居民储蓄存款市场呈下滑的态势下保持了储额的稳定。二、发挥一类支行窗口主阵地作用，以优质服务赢得客户信赖，扩大储蓄市场份额我行始终坚持以“客户为中心”的服务理念，坚持“服务塑形象，服务铸品牌，服务促效益”的经营理念，“想客户之所想、急客户之所需、排客户之所忧”，力求

5、为客户提供全方位、周到、便捷、高效的服务。我行利用“周三学习日”组织全行员工一起钻研业务知识、加强理论学习，以此全面提高员工综合素质、改善服务态度，尤其是针对一类支行营业员，牢固树立“客户至上”的观念，全面提升服务质量和水平。同时，设大堂经理在营业厅内为客户解答、宣传、讲解各项金融零售业务，有针对性的为不同层次的客户推荐适合的理财产品，这些措施的实施使我行在全市金融系统中树立了良好形象，并得到了社会各界的认可。在代收业务中，近几年我行始终如一的与市内抚荣、诚意、双飞等几家货站进行合作，采取每日上门收款方式提供服务；对季节性较强的商户，如太平洋农机公司和各家代理化肥经销处等商户，在销售旺季时采取

6、电话提前预约等方式进行上门收款，多年来的上门服务赢得了储户的认可与好评。在经销商销售淡季时大量沉淀资金均存入我行，给我行储蓄业务带来了良好的收益。自开办代发业务以来，我行陆续与讷河市社保局、民政局、电业局、地税局、粮食局等多家机关、企事业单位签订代发协议。每月代发2万余户，代发金额1300余万元。窗口人员及客户经理充分利用代发高峰期时机向客户推介理财产品，带动了我行保险、基金、理财等业务的发展。三、充分利用二类支行长、综合人员的社会资源及人脉关系，不断拓宽客户资源多年来的工作、生活经历使二类支行长及行内综合人员都拥有相对规模的大客户资源，我行倡导大家发挥有效资源优势，开展产品的整合营销宣传，巩

7、固老客户、发掘新市场。2009年，我行二类支行长、综合人员协储日均额将近2000余万元，代理保费完成273万元、代销基金45万元、销售理财产品30余万元。四、制定营销方案，推动业务发展，有效激励员工为企业发展做贡献我们根据不同时期省、市行业务发展工作的重心和安排，及时制定各项业务营销方案，开展竞赛活动。2009年第一季度，我行制定了首季“开门红”竞赛活动方案，方案中确定了一季度竞赛活动目标、细化了各项业务发展的营销政策。竞赛中实施行领导、中层干部带头主动营销，五天一小结，十天一推进，月底考核通报等多种形式，来充分调动员工业务发展的积极性，确保了首季“开门红”的顺利开展。一季度末储蓄余额净增46

8、55万元，完成年计划71.62%；代理保险410万元；合计发放绿卡、绿卡通卡、淘宝卡共计2556张，完成年计划46.64%；销售理财产品120万元，完成年计划40%；注册电话银行1849户，完成年计划41.09%，使得各项业务实现了旺季首季“开门红”。在四季度末，我行第一支托管基金“中欧中小盘股票型基金”的销售工作中，我行为此制定了专项营销活动方案，并召开全行员工动员大会，重点讲解首支托管基金的重要意义，要求全行上下抓住市场机遇，集中精力做好销售工作。行领导及各部门经理带头开展宣传营销工作，使全行上下掀起发展中欧基金的热潮，每日以手机短信形式对完成情况进行全行通报，激发部门、支行、员工间的争先

9、热情，在本地投资市场低潮中销售中欧基金50.5万元，使此次基金销售工作取得了良好效果。业务营销竞赛方案的有效制定、营销活动的持续开展，领导干部率先垂范及全行的分层次推进，为2009年个人业务的快速发展提供了有力保障。五、强化业务培训，提高“开口率”，实现代理保险业务稳步增长针对我行2009年新备员上岗后对保险业务掌握不全面、宣传“开口率”较低这一现象，我行及时与各家保险公司联系，请保险公司讲师来我行分批对新增备员和全行人员进行保险业务知识培训。并利用“周三学习日”的时间，安排了多次新老员工间的销售情景演练、营销技巧交流，大大提高了窗口人员营销技巧和营销成功率，确保了2009年保险业务稳步增长，

10、全年代理保费930万元，实现收入41万元，超额完成了市分行下达的保险业务收入指标。六、锁定目标市场，有针对性的抢占储蓄卡业务市场在高一新生入学期间，我行由业务部经理、客户经理多次主动到讷河市第二高级中学找校领导进行沟通，协商开展 “绿卡通进校园”营销活动。经校方同意后，在校园内悬挂宣传条幅、插彩旗，设点宣传“绿卡通卡”具有储蓄、支付结算、投资理财、主副卡、对账等主要功能。以“绿卡通卡进校园”的宣传口号，打响了绿卡通在校园内的品牌知名度。大大提升了绿卡通卡在学生群体及家长中的认可度，活动期间对高校新生及教师共计发放绿卡通卡776张。七、积极宣传入账汇款业务，增加汇兑业务收入窗口人员对客户积极宣传此项业务的方便、省时、安全、收益性强等优点，用户不用专门到邮政办理汇款的取款手续，汇款可以直接转为邮政储蓄存款，避免汇款的冒领和取款后路途上的不安全，同时汇款一到帐即按全国统一利率开始生息，个人增加收入等特点进行宣传，通过优势对比，使广大客户乐于接受此项业务，从而提高入账汇款在汇兑业务中的占比。2009年，我行实现了储蓄、保险、汇兑、卡业务等不同类型业务的均衡发展。但我们也清醒的认识到，在理财、基金、商易通等业务上还存在较大差距和不足，尤其是营销体系建