房地产销售管理试题

1、房地产项目管理试卷（a）一 名词解释（4*5）1. 房地产：房地产又称不动产，是房产与地产的总称，是指土地、建筑物、地上的附着物及其附带的各种权利，包括：土地、建筑物及地上附着物、房地产物权。 注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、典当权等2. 公摊系数：建筑物中除由业主实际使用的部分外，还有属于公共面积的部分，而公共面积部分占建筑物总面积的比例、范围均是有明确的系数规定的，该系数即为公摊系数 公摊系数公摊面积套内建筑面积3. 用地红线：是指围起一块土地的坐标点的连线，线内的地块就是取得使用权的土地范围，一般用红线标示。 但在实际实施中，一般要“退红线” ，即在

2、红线基础上再向内退让一定距离作为缓冲带，各地规定的具体数字不同，主要是为了以后城市的发展考虑，退让部分不得占用，但同样要算在用地面积内。4. 建设用地面积：也称总占地面积，是指城市规划部门确定的建设用地范围的水平投影面积， 不包括代征用地5. 房屋的建筑面积：套内建筑面积+共有分摊建筑面积（目前一般是本楼公摊，大堂+核心筒+外墙）。6. 容积率：容积率是指一定地块内，总建筑面积与建设用地面积的比值。容积率是衡量建设用地使用强度的一项重要指标。容积率以公式表示如下：容积率总建筑面积（地上）建设用地面积7. 七通一平：指水通、电通、道路通、通信通、燃气通、热力通、排水通，场地平整8. 契税：契税是

3、指房屋所有权发生变更时，就当事人所订契约按房价的一定比例向新业主（产权承受人）征收的一次性税收。它是对房地产产权变动征收的一种专门税种，主要对个人和私营单位购买、承受赠与或交换的房屋征收契税，税率为3%。9. 绿地率：居住区用地范围内各类绿地的总和（不包括垂直绿化）占居住区用地的比率(%)。绿地应包括：公共绿地、宅旁绿地、公共服务设施所属绿地和道路绿地(即道路红线内的绿地)，不应包括屋顶、晒台的人工绿地。10. 房地产项目竣工与验收：指房地产项目经过承建单位的施工准备和全部施工活动，完成了项目设计图纸和承包合同规定的全部内容，并达到了建设单位的使用要求，向使用单位交工的过程。二、填空（1*10

4、）1. 房地产项目的特征有临时性、独特性、一次性、制约性、渐进性、和其他特性2. 房地产的自然特性位置的固定性 、使用的耐久性 、资源的有限性 、物业的差异性 。3. 土地使用年期居住用地七十年；工业用地五十年；教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；商业、旅游、娱乐用地四十年；综合用地或者其他用地五十年。4. 在房地产项目管理方法的选择过程中应符合：适用性规则，坚定性原则，灵活性原则， 开拓性原则。5. 房地产市场调查的宏观环境有：政治法律，经济科技，文化人口。6. 套内建筑面积：套内使用面积套内墙体面积阳台建筑面积。7. 按楼体结构分类: 砖木结构、砖混结构、钢混结构、钢结构等；8. 总价

5、合同和单价合同是房地产项目开发过程中常见的合同类型。9. 五证都包含：建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设工程开工证、国有土地使用证和商品房预售许可证。10.三、单项选择（2*10）1.房地产项目系统包括房地产项目的目标系统、对象系统、行为系统和（ d ）a.多级层次系统 b.信息系统c.动态系统 d.组织系统2.按_划分，可以将项目管理方法分为进度管理方法、质量管理方法、成本管理方法、安全管理方法等。( a )a管理目标b.管理方法的量化程度c.管理方法的专业性质d.管理技术3.在进行房地产市场调查时，消费者需求调查应该属于_调查。( c )a.宏观环境b.中观环境c.微观环境d.市

6、场环境4. 2006 年 5 月，国务院出台了关于促进房地产市场健康发展的意见 ，简称（ c ）a 新“国八条” b 老“国八条” c “国六条” d “十五条意见”5. 我国目前的土地市场的方针是：( b )a. 垄断一级市场b. 垄断一级市场，放开搞活二级市场c. 放开搞活二级市场d.以上都不对6.房地产项目进度控制的范围包括项目的各个阶段、项目的各个组成部分、项目的所有工作和（ a ）a.影响进度的各项因素 b.策划阶段c.设计阶段 d.招标阶段7.房地产项目营销管理的前提是( a )a.房地产市场调查研究b.目标市场的选择与市场定位c.目标市场的开拓d.营销计划的制定和营销组织的选择等

7、8.房地产行业在进行市场拓展时的价格策略有高价策略、（ a ）、满意价格策略、以及折扣和折让价格策略。a.低价策略 b数量折扣策略c.以旧换新策略 d.季节降价策略9. 根据宪法和土地法的规定，在我国，所有的土地只属于国家所有或者集体所有，任何单位或个人对于土地（a）a有使用权，没有所有权 b有使用权，也有所有权c没有使用权，没有所有权 d没有使用权，有所有权10. 关于涉外商品房产的内、外销售，说法不正确的是( )a.一般来说，内销商品房产价格低些，外销商品房产价格高些b.批准内销的，不准擅自外销 c.批准内销的，如要外销，须经重审新批，并补交增值税 d.外销比例不超过内销比例四 简答题（4

8、*5）1、 高层住宅的优缺点：高层住宅的优点a、高层住宅土地使用率高b、有较大的室外公共空间和设施，c、眺望性好d、建在城区，具有良好的生活便利性，对买房人有很大吸引力高层住宅的缺点a、很难做到每个户型设计的朝向、采光、通风都合理b、建筑成本高。建筑的钢材和混凝土消耗量都高于多层住宅，要配置电梯、高压水泵、增加公共走道和门窗c、物业管理费高。因为要从物业管理收费中为修缮维护电梯、高压水泵等设备付出经常性费用2、 板楼、塔楼各自的优缺点：a、塔楼的四大优势节约土地资源，房价较低空间结构灵活，宜于改造 结构强度高，抗震性好居高望远，视野开阔 塔楼的两项缺点均好性差，居住密度高使用率不高，存在灰色空

9、间b、板楼的四大优点南北通透，便于采光通风板楼均好性强 管理成本不高住户使用率很高 板楼的两项缺点建筑密度低，房价高户型格局不宜改造3、 房产与地产之间存在着客观的、必然的联系，主要包括几个方面？实物形态上看，房产与地产密不可分 从价格构成上看，房产价格不论是买卖价格还是租赁价格都包含地产价格从权属关系看，房产所有权和地产所有权是联系在一起的4、 我公司成立于什么时候，公司的全称，曾经代理过哪些项目？全称：西安高策房地产经纪有限公司 于2013年4月24日 成立代理项目有：5、 房地产的经济特性a、生产周期长b、资金密集性c、相互影响性d、易受政策限制性e、房地产的保值增值性6、 钢混结构（钢

10、筋混凝土结构）承重构件如梁、板、柱、墙（剪力墙）、 屋架等， 是由钢筋和混凝土两大材料构成。其围护构件如外墙、隔墙等，是由轻质砖或其他砌体做成。特点（1）一般出现在中高层中；（2）结构适应性强抗震性能好，耐用年限较长；（3）厅和居间的墙可以打开(但公产房不得随意拆改)7、 建立科学的管理信息系统应注意哪些问题？（1）项目策划阶段的成本控制；（2）设计阶段的成本控制；（3）发包施工阶段的成本控制；（4）项目销售阶段的成本控制8、房地产项目成本控制内容指的是什么？（1）项目策划阶段的成本控制；（2）设计阶段的成本控制；（3）发包施工阶段的成本控制；（4）项目销售阶段的成本控制9、房地产项目资源计划

11、的复杂性表现在哪些方面？（1）各种资源供应和使用过程复杂；（2）设计和计划过程与资源计划具有关联性；（3）资源供应受外界影响很大；（4）资源的限制；（5）资源计划常常要在多项目间进行协调平衡五、论述题（15*2）1 结合具体的房地产项目，论述要取得项目的成功，必须具备哪些条件？必须对项目进行战略研究，制订正确、科学、符合实际、可执行的项目目标计划。必须对项目技术方案进行科学、经济的设计。必须建立一支有力的、高素质的项目管理队伍。此外，还要：必须在限定的费用条件下，并尽可能地降低项目的费用消耗，减少资金的占用。必须在预定的时间内完成项目的建设，不拖延，及时地实现投资目的。必须使用项目能充分合理地

12、有效地利用各种资源，是项目具有可持续发展的潜力。必须使项目能为使用者（顾客或用户）所接受、认可使各方面都感到满意。必须使项目与环境协调。必须使项目实施按计划、有秩序地进行，尽可能降低工程变更和事故发生。2结合具体的房地产项目，影响房地产项目构思的环境因素有哪些？（1） 政治、法律环境的影响。政治、法律环境主要包括一个国家或地区的政治制度、政治形势、方针政策和法律等。（2） 经济环境的影响。经济环境是指企业在经营过程中所面临的各种经济条件、经济特征和经济联系等客观因素。房地产企业开发的项目都是在一定的经济环境中运作的，经济环境直接影响项目实施的可行性和经济效益。（3） 社会文化环境的影响。社会文

13、化环境是指一个国家或地区的民族特征、文化传统、价值观、宗教信仰、教育水平、社会结构和风俗习惯等情况。微观环境因素的影响：（1） 地区经济发展水平。地区经济发展水平包括物价和工资水平、储蓄和贷款利率、人均gdp、消费结构和水平等指标，是房地产项目构思必须考虑的一个重要的区域性因素。（2） 产业结构变化的影响。产业结构变化是构成产业的各个组成部分发生变化而引起的组织结构变化。（3） 地区发展战略。地区发展战略是根据国家宏观经济发展战略和地区自身的优势，研究确定的该地区在今后若干年内搭发展目标，它必须具有超前性，能代表着该地区未来的重点发展方向。（4） 人口因素。人口因素对该地区房地产业务的需求至关

14、重要，它包括人口的数量、家庭规模和结构、人的素质等。（5） 环境因素。一个地区的环境因素主要包括自然环境和人文环境，是房地产项目构思必须重点考虑的因素等3.你认为在销售现场，最容易发生一些什么问题?如何去处理这些问题?4、作为一名现场销售经理，你认为最重要的工作职责是什么?应具备什么样的素质?5、客户交叉问题如何处理?如何确定客户的归属?6、组织一次项目开盘活动，你认为最容易发生一些什么问题?如何去规避这些问题?7、在项目开盘选房活动中，你认为以什么方式确定选房顺序更有利于销售?(如：排队、摇号、交诚意金或会费的顺序)，如何组织和控制?8、你认为对销售人员进行培训，重点要培训哪几个方面?代理销

15、售期限案例一：乙方的代理销售期为：本合同生效后甲方就所委托销售的物业第一期取得预售许可证并自开盘日起 至项目结束 止。案例二：自本合同生效之日后甲方所委托销售的物业取得预售许可证并自开盘日起 18个月止。代理期满后双方视销售合作情况再行协商后续合作事宜。案例三：自本合同签定后，取得第一张预售许可证起到12个月止。代理期满后双方视销售合作情况再行协商后续合作事宜。项目经理需关注哪些方面？项目经理关注:1、开盘前要要提交代理期限起算确认书，经发展商确认盖章后交公司合约管理部，财务部存档2、要留存第一次发布的开盘广告，及预售许可证；3、如出现合同期内发展商要阶段封盘的情况，要立即发函给发展商代理期顺

16、延及目标 顺延，让发展商确认；4、执行中在关注合同到期时间，提前二个月知会合约管理部或负责本项目的拓展经理，与发展商接洽。我是一个从什么都不懂到,慢慢明白一些道理方法 一点点的积累信誉 现在的信誉已经到了皇冠。2012年2月份开的店 今天写贴也是一个偶然的机会 有人在帮派上问我怎么做淘宝 因为平时淘宝店比较忙,托了好久才抽出时间把经验总结下分享给大家对于新手而言我有几条忠告 一 如果你是做实物的请不要做虚拟 也不用去听那些虚拟的说怎么怎么把店铺做好怎么怎么弄 如果他们能做好早就做实物了 当然如果虚拟能做好的都不是一般人 这类人改行做实物会做的更好二 不要刷信誉 一开始信誉确实是新手的软肋 但是

17、如果想着刷信誉做起来的话 从我身边和我一起开店的看 刷信誉的没一个做起来的 也有很多让淘宝封了店 三 别把淘宝当成是一个 在电脑旁看看电影听听音乐 接接单就能赚钱的行业 淘宝不比任何一个行业轻松 有人说传通行业很累 你没见过 夜里两点就要起来进货卖菜的小老板 四点起来送牛奶的大叔 三点多还没睡的小偷们他们的幸苦 但是你却不知道做为淘宝店主的我为什么知道夜里两点三点四点有人在干嘛,那是因为那个时候我还没睡在做着枯燥无味的推广,在学习ps的制做,在研究同行们的策略,内心在挣扎是关店还是继续干下去.淘宝需要的精力是无限的,四 新手不要乱花钱 你是来淘宝赚钱的不是来花钱的 在你什么都不清楚的清况下请不

18、要用一些花钱的东西 直通车 模版 等你做起来的时候这些你自然会用但决不是一开始就做 也不要去买东西 常常看到身边的人开的店几个月下来卖家信誉没见长 买家信誉要上钻了 直通车什么时候做 当你每天忙着做别的事没有时间推广的时候你可以尝试着做一下一开始不会做不要紧时间长了自然就有经验了 为什么忙不过来还要做直通车 因为以自我推广做起来的网店大多数流量来自推广所以你忙了没时间推广了那就你要做下直通车保证你的流量稳定这样你发展会越来越快 当你不做推广又不做直通车 这样你的流量会慢慢降下来销量也同样这样慢慢下来 等你意识到的时候以经晚了你又要花很长一段时间推广才能拉起这来个时候问提又出来了你忙了又没时间推

19、广了所以 这是为什么忙的时候要做直通车了五 做好定位 分析自己网店的买家,根据已往的买家，分析这些客户的特点，他们的年纪，职业，年龄，爱好等，可以在他们常去的论坛和地方进行相对应的宣传，根据买家不同的特点进行宣传推广如果你知道自己的定位，那么恭喜你的淘宝小店成功了一半。六 做什么产品并不重要 (这一点要参透需要点时间)重要的是你怎么去做 好的产品可能会做的更顺当一点 赚的多一点 但是你只要学会怎么做 以后作什么产品都会很好的上手 接下来是要怎么做了 1 店铺 产品曝光律是关键中的关键现在的淘宝网店铺是酒香也怕巷子深，再好的产品也需要店铺有流量，有了流量才可能成交,如果你要想您的店铺能从众多店铺

20、中脱颖而出。这一个过程需要很大的毅力和坚持。别听做虚拟的他们说装修要如何如何的好,你装修再好没人看鸟用都没 我不是说装修不重要因为装修要学的东西太多所以只能慢慢学,只是新手的着重点在什么地方 先有人来看了 再想办法把客人留住,新手都会出现这种误区 每天花大把的时间在装修上 无论您是专职卖家还是兼职卖家，既然您在淘宝里开店，就要保持一定量的在线时间，即使你没有空与顾客交流，也要保持挂着旺旺。试想一下，一个店开着，而没有营业员，怎么会有顾客光顾呢?网店也是如此，开着店，而店主不在，即使顾客看好了商品，无法与您交谈，光临你的店又何必呢?如果专职的话每天9点上班 12点下班铁打不动不管有没有生意 没生

21、意推广 装修 学习 思考 每天花2个小时装修 3小时学习 这里的学习是要学图片制做 学习同行是怎么做的,他们不会告诉你但是多看看总能看出他们是怎么做的为什么这么做,这么做有什么好处 半个小时静静的思考(时间不要太长不然想的都是白想) 下一步怎么做 1个小时上货 每天定时上货 余下的时间就是推广 2上货 为什么要每天定时上货 因为你每天都有新货上架有些人看到你的店了有可能会再进来看一下 这次不买下次有可能会买 也增加了关注度每天都上货也就是说每天就会有有到期商品这一点很重要。大家都知道，在淘宝搜索中，默认是按有效期长短来排序的，有效期越短，行排就在越前面，反之就是在越后面。所以每天都有到期商品，

22、就会每天都有商品排在前面。要想每天都有到期商品，就要我们每天都要上货。因此店铺的商品品种要多，选择的时间最好是在中午的12点到13点，晚上8点到10点这段时间，这段时间最多人上网。商品名称仔细推敲商品名称很重要，不能马虎了事，淘宝规定商品名称在三十个字以内，那么我们就要把这三十个字用足，或者给自己所有的商品名称前面都加上店铺名称，这样让买家在众多的商品中能够多次浏览到你的店名，即使是不进入，也至少可以留下一点印象吧，呵呵，先混个脸儿熟，或者就加上什么吸引眼球的字眼，什么最低价，什么特惠活动之类的，然后商品的颜色及尺寸能描述则描述，下面的方法是我在淘宝论坛上找的，总结得挺好的，也挺全面的。有免费

23、的，也有付费的。你可以找到一两种适合自己的方法，然后坚持认真去推广秘诀一：问答类推广：百度丶天涯丶搜狗丶有道等各大问答网站搜索与你商店相关产品的问题，如“购买”丶“便宜”丶“价格”一类，耐心回答，积极提供帮助，最后留下q号，等待有人加。加q之后要细心回答并帮助客户，到一定程度放链接。如果有客户不会上淘宝要耐心教他注册丶支付等等细节，不要嫌麻烦，如果你一步步的教他购买，那他一定会是你的终身客户。秘诀二：邮件推广:1.运用qq群邮件推广。加q群，发群邮件。qq的群发邮件相当方便，只要点击发送，群内所以成员都能收到你的来信2.用邮箱营销软件。这点可能大家用的不多，我以前在做推广的时候经常使用，也算是

24、我的独门暗器了，先用搜索器搜索相应人群的邮箱，再用群发机对其群发，有兴趣的朋友可以上网下载来使用。两种途径都要注意软文的撰写。旺旺推广 有个网店一口气找了100-200个出售我们的产品可以配套的卖家，然后集中进行“骚扰”，麻烦他们配套销售，虽然成功率不高，不过功夫不负有心人，还是成功了3家。备注：找人配套销售一定要有礼貌以“交朋友”的方式说服别人，并说服对方也能从中获利，这样对方答应的几率也要高一点。秘诀三：论坛推广：这是我们经常使用的法子。两个问题：1.版主会删，发完不到半分钟就没了一丶努力发贴 帖子的维护，并不是发了不被删就完事了，没人看一样没用，要注意维护，既：别人顶了你要附和，没人顶要

25、自己顶！发贴不要只发水贴哦，最好发主题贴，多发些能够吸引大家的贴，回贴呢也不要三两个字就完事，首先要认真看贴的内容，有针对性地发表一下自己的意见丶看法，争取使你的回贴给人留下印象，而且要找新贴回，沙发坐不上，板凳也可以啊，呵呵，很少有人会愿意一页一页翻下去看回贴内容的，有很多人跟贴的热门贴就算我们回了，被人看到的机会也是少之又少的。善于利用签名档 签名档，一定要展示自己的一些产品图片，这样比一些广告语更直接，这可是经验之谈哦，我的签名档一开始就是广告语，因为开店初期搞活动，不过发现虽然我很努力的发贴，但浏览量却非常之低，后来换成玩具图片的，浏览量也随之上升。而且最好是动画，因为前两天看了一个调

26、查贴，普遍反映动画签名档更吸引人，而且动画的还可以展示更多的内容，所以一定要充分利用它们，说不定谁就会被你的签名档吸引到你的小店里呢。秘诀四：博客推广：无论是淘宝博客，新浪博客，阿里博客还是专业对口的网站，你都可以用你店铺的名或产品的名做你的笔名，然后定文章，文章标题要醒目，内容要丰富，这样才容易被搜索引擎关注，从而达到推广的目的。秘诀五：间接网站推广：各地的地方城市网网站二手买卖市场丶财经丶跳蚤市场里发布信息，距离不远可以直接上门送货，这样更容易谈成生意。秘诀六：小礼物推广：建议在给买家寄商品的同时顺便寄上自己的名片和宣传单或者送一些小礼物，在小礼物上印上自己店铺的名字，网店地址，从而加深买

27、家对你的网店的印像。秘诀七：淘宝社区推广：在淘宝社区宣传自己，淘宝社区融入了很多买家与卖家，每一个人都有可能成为你的潜在客户。在社区加入一些人气旺的帮派进行发帖，回帖，发帖前一定要先了解你所在帮派的发帖规则，不要乱发帖，否则容易被扣银币；发一篇好的帖子具有相当强大的功效，可以有效地提高店铺浏览量，会大大提高买家对你的信任感和认同感，从而促成成交。如果帖子被加精，被置顶或被推荐到社区首页，那么你的店铺的浏览量也会不断的上升，带来流量的同时也会可能带来成交的机会哦！发表精华帖子还可以给你带来10个银币的收入，或者是参加社区里的一些活动还有机会得到更多的银币，我们可以用这些银币来抢购社区各版块的广告

28、推荐位，从而达到宣传我们店铺的作用。秘诀八：免费活动推广：报名参加淘宝上的免费活动（适合自己店铺的活动）。或者站外的一些平台，像效果好点的优惠社，折800等的免费活动。秘诀九：充分利用淘宝现有的促销工具进行推广:(1)订购满就送。通过设置满就送可以提升店铺的销售业绩，提高店铺购买转化率，提升销售笔数增加商品曝光力度。(2)订购搭配套餐。通过几种商品一起设置成套餐来销售，可以让买家一次性购买更多商品，提高店铺购买转化率提升销售笔数增加商品曝光力度。秘诀十：超级买家秀推广：善用超级买家秀。淘宝社区中有一个超级买家秀，如果一个卖家说他的产品怎么好，大家不一定会相信，但是一个买家说那个卖家产品怎么好，大家一般都会相信，特别是买家和卖家没有任何关系的时候，所以你要向买家提供这方面的信息，如果买家愿意通过这种方式来展示你的宝贝，那就是为你做的最好的免费推广了。秘诀十一：直通车推广:淘宝直通车推广是最直接能提升店铺流量的一种推广方法。选择好的有优势的宝贝进行推广，宝贝图片要清晰；标题重点突出；简单明了（突出宝贝优势）