[经管营销]金鑫产品宣导篇.ppt

1、2021/3/29,1,国寿金鑫两全保险,国寿营销十周年 金鑫让您多赚钱,金鑫中国人寿认字篇15秒.wmv,2021/3/29,2,产品推出背景,中国人寿保险公司做为现在国内最大的寿险公司，值寿险营销十周年之际，为了庆祝公司在美国和香港两地上市三周年以及连续三年进入世界500强，也为了参照将于2006年正式发布的新的生命表，2006年1月1日推出一款新的还本分红型的两全保险金鑫两全保险（分红型）。,2021/3/29,3,储蓄形势,新华社北京月日电： 记者董素玉、聂焱来自央行的最新数据显示：截至年月，人民币居民储蓄存款余额已经突破万亿元，创造了历史新高。储蓄存款的不断增多，对老百姓而言，是一件

2、好事，因为这意味着家里的“钱袋子”越来越鼓了。,2021/3/29,4,2021/3/29,5,15万亿说明了什么？,老百姓口袋里有钱 老百姓认可储蓄的理财方式 老百姓不敢乱花钱,2021/3/29,6,保险人的思考,百姓存钱为哪般? 应付日常生活开支、为将来养老准备、为了预备医疗费、为子女教育费用、为了应付意外开支、为投资做准备。,2021/3/29,7,产品介绍 产品分析 产品定位及目标市场 销售利益 销售话术专辑,课程大纲,2021/3/29,8,产品介绍 产品分析 产品定位及目标市场 销售利益 销售话术,2021/3/29,9,投保范围,凡出生三十日以上、五十七周岁以下，身体健康者均可

3、作为被保险人，由本人或对其具有保险利益的人作为投保人投保本保险。,2021/3/29,10,保险期间,本合同的保险期间为本合同生效之日起至被保险人年满七十五周岁的年生效对应日止。,2021/3/29,11,保险责任,一、自本合同生效之日起，被保险人生存至每五周年的年生效对应日，本公司按基本保险金额的18%给付生存保险金。 二、被保险人于本合同生效之日起一年内因疾病身故，本公司按所交保险费（不计利息）给付身故保险金，本合同终止；被保险人因意外伤害身故或于本合同生效之日起一年后因疾病身故，本公司按基本保险金额的500%给付身故保险金，本合同终止。 三、被保险人生存至年满七十五周岁的年生效对应日，本

4、公司按所交保险费（不计利息）给付满期保险金，本合同终止。,2021/3/29,12,附加功能,借款 “在本合同保险期间内，如果保险合同生效满二年以上且投保人已交足二年以上保险费，本合同已经具有现金价值的，投保人可以书面形式向本公司申请借款，但最高借款金额不得超过本合同当时的现金价值扣除欠交保险费、借款及利息后余额的百分之七十，且每次借款期限不得超过六个月。借款及利息应在借款期限届满日偿还。未能按期偿还的，则所有利息将被并入原借款金额中，视同重新借款。当本合同当时的现金价值不足以抵偿欠交的保险费、借款及利息时，本合同效力中止。”,2021/3/29,13,交费方式,实行男女差别费率 费率随着年龄

5、的增加逐步递增 分三年、五年、十年三种交费方式,2021/3/29,14,2021/3/29,15,2021/3/29,16,2021/3/29,17,核保规则,按保单保额5倍计算风险保额 3年交费方式，累计本险种保单保额小于等于5万元的可不与其他险种累计风险保额。原则上可不体检，但如果被保险人健康告知有重大问题，则要酌情进行相应项目的体检或生调 一份即可附加住院医疗 填写未成年特约 其他核保规定参见核保手册（2004）版,2021/3/29,18,产品介绍 产品分析 产品定位及目标市场 销售利益 销售话术专辑,2021/3/29,19,金鑫的五大特色,满期时间提前至75岁 满期还本 五倍保障

6、 五年返还 年年分红,2021/3/29,20,(一) 满期返还时间提前至75岁,这将意味着大部分购买金鑫的客户都能生前领取并使用到这笔满期保险金。,2021/3/29,21,我国人口平均预期寿命十年提高 2.85岁,根据国家统计局统计资料透露，以2000年进行的第五次全国人口普查资料计算，我国人口平均预期寿命已达71.40岁，其中男性为69.63岁，女性为73.33岁。 此次推算的我国人口平均预期寿命与1990年普查数据相比，提高了2.85岁。其中男性提高了2.79岁，女性提高了2.86岁。 中国信息报 2005-06-21,2021/3/29,22,发达国家平均寿命基本上每十年提升2.36

7、岁,根据英国、法国、美国等经济发达国家的资料计算，他们的人口平均预期寿命从41岁提高到64.6岁，用了100年的时间，平均每十年增长2.36岁。 中国信息报 2005-06-21,2021/3/29,23,保户的平均寿命更长,从第一张生命表开始统计的1990年到第二张开始统计的2000年，我国人均寿命提高了2.85岁。不过，这一数字不能直接代换到新生命表中。专家表示，新生命表中的寿命数据恐怕会从目前的男76岁、女79岁，提高到男79岁、女81岁，平均提高2岁多。 2005年11月23日 16:06东方网,2021/3/29,24,小 结,与鸿鑫相比,满期金领取从80岁调整到75岁，将体现出金鑫

8、更加注重生存收益。,2021/3/29,25,（二）满期还本,75岁保险期满，返还本金，尤其符合中国老百姓关注“保本”的心态。,2021/3/29,26,（三）五倍保障,五倍保障，强化了储蓄性分红保险“保障”这一核心竞争力。,2021/3/29,27,保障彰显核心竞争力,从与其它金融商品竞争的角度，五倍保障能将金鑫与储蓄等其它商品从简单的收益比较当中摆脱出来； 从客户的购买偏好的角度，过往的销售经验数据告诉我们，纯保障类的产品市场接受度不太高。“险要保、利要厚、本要还” 是多数人买保险的心态。,2021/3/29,28,生活频率的加快、环境的污染、竞争压力的增加、超前消费的普遍化、老龄化的到来

9、都使得人们迫切需要储蓄保障类的产品。,保障迎合客户需求,2021/3/29,29,（四）五年返还,银行储蓄类别中有三年定期、五年定期，每五年返还18，也能凸显存本取息的概念，符合老百姓的习惯。,2021/3/29,30,（五）年年分红,返还频率拉宽，在同样分红水平的情况下，有利提升红利数额； 公司投资水平的稳健提升，为金鑫的销售推波助澜。,2021/3/29,31,产品介绍 产品分析 产品定位及目标市场 销售利益 销售话术专辑,2021/3/29,32,产品定位一：金鑫是鸿鑫的姊妹版,截至2005年9月，全国鸿鑫的新单销售量已经达到207亿，总保费超过了300亿，在市场上积累了大量的客户，同时

10、也形成了良好的口碑； 金鑫在鸿鑫的基础上强化了保障、突出了满期返还，形成了强大的优势互补。,2021/3/29,33,产品定位二：,金鑫是 灵活多变的储蓄性养老产品,2021/3/29,34,目标市场（一）,鸿鑫客户的再开发； 鸿鑫客户的家人新投保； 过往鸿鑫准客户的新投保； 以上客户的转介绍；,2021/3/29,35,“双鑫合璧”理财计划,鸿鑫两全保险+金鑫两全保险,“双鑫合璧”,理财计划,2021/3/29,36,以0岁男孩为例（3年缴费）,单位：元,2021/3/29,37,利益演示说明,一、各项生存返还 当孩子3周岁的时候可领取8640元（鸿鑫） 当孩子5周岁的时候可领取7740元（

11、金鑫） 当孩子6周岁的时候可领取8640元（鸿鑫） 当孩子9周岁的时候可领取8640元（鸿鑫） 当孩子10周岁的时候可领取7740元（金鑫） 当孩子12周岁的时候可领取8640元（鸿鑫） 当孩子15周岁的时候可领取16380元（鸿鑫+金鑫） 以后每15年(七次)为一个周期，周而复始 各项生存返还合计领取,340740元,2021/3/29,38,利益演示说明,二、满期祝寿金 当75周岁时领取120000元+金鑫红利祝寿金 当80周岁时再领取144000元大寿祝贺金,2021/3/29,39,利益演示说明,三、风险保障 1、自投保起到75周岁保险公司承担40.7万元的风险责任。 2、75周岁-8

12、0周岁前随着年龄的增长，部分保障兑现，但公司仍然承担19.2万元的风险责任。,2021/3/29,40,0岁男性 每年投资10万元1000003,共投入,3岁：8640元,5岁：7740元,6岁：8640元,9岁：8640元,利益演示,75岁时 祝寿金 12万元,10岁：7740元,12岁：8640元,15岁：16380元,到80周岁累计 340740元,300000,80岁时 祝寿金 14.4万元,2021/3/29,41,卖点分析,接二连三领取生存金让客户真真切切感觉理财的真实性 客户在享受专业理财的同时也享受有别于其他理财类保险的高额保障 75周岁、80周岁分两次给付祝寿金更符合现代人的

13、养老理念并使理财计划更趋人性化,2021/3/29,42,双鑫合璧,所向无敌,2021/3/29,43,目标市场（二）,未成年子女 交费低、核保障碍少。,2021/3/29,44,目标市场（三）,处于两人世界或三口之家这两个生命周期的普通公务员、企业职员； 倡导“年轻的时候保障家人、年老的时候保障自己”、“理财、保障、投资、养老四合一”。,2021/3/29,45,目标市场（四）,有一定积蓄的家庭主妇 较关注自身危机意识、养老来源、子女教育。,2021/3/29,46,目标市场（五）,职业经理人、私企老板等中高端客户 强调人一生财富的平衡、保障、身价体现。,2021/3/29,47,产品介绍

14、产品分析 产品定位及目标市场 销售利益 销售话术专辑,2021/3/29,48,金鑫保留了鸿鑫优势,三年的交费方式容易被客户接受； 五年、十年的交费方式给客户更多选择； 件均高，有利提升收入； 鸿鑫良好的市场口碑，方便接近及促成。,2021/3/29,49,利益对比,2021/3/29,50,金鑫增加了卖点,五倍高额保障，满期还本，投保越早保费越便宜，增加了卖点，有利于销售。 75岁还本真正不用花钱的保险,2021/3/29,51,金融时报:本报讯1月3日，中国人寿国寿金鑫两全保险在京面世。上市第一天北京市销售业绩近千万元，其市场认同度在同类产品中实不多见。金鑫两全保险是中国人寿2003年9月

15、推出的国寿鸿鑫两全保险（分红型）的姊妹版。截至2005年9月，鸿鑫总保费超过了300亿元，在市场上积累了大量的客户，同时也形成了良好的口碑。 据介绍，金鑫较为突出的特点在于其适合人群广泛，凡出生满30日至57周岁以下的健康人都可以购买；保险满期时间提前至75岁；满期时全额返还所交保险费；保险期间风险保障高达基本保额的5倍；生存金每5年给付一次，其比例高达基本保额的18；自保单生效至75岁满期享受年年分红。,2021/3/29,52,巧嘴说金鑫,话术专辑,2021/3/29,53,课程大纲,一句话说金鑫 销售话术纲要 销售话术集锦 金鑫生活化,2021/3/29,54,一句话说金鑫 销售话术纲要

16、 销售话术集锦 金鑫生活化,2021/3/29,55,用一句话来打动客户的心,每五年固定给你一笔钱，75岁前享有高额身价，每年还有红利可领，却不用花你一分钱，这样一份计划你想了解吗？,2021/3/29,56,一句话说金鑫 销售话术纲要 销售话术集锦 金鑫生活化,2021/3/29,57,销售话术纲要,营销十周年，倾情推出理财型产品 集保本、保息、保障三保于一体 储蓄性产品，非常迎合老百姓的心理 本钱在增值，得息得保障 不花钱的保障，满期还本 集康定满期还本、祥和高额保障、鸿鑫生存金返还快等特点为一体,2021/3/29,58,销售话术纲要,一份保单 5倍保障 5年返还1800元，相当每年36

17、0元 返还更早，领取更多，保障更全 每年享受红利 凸显生命的尊贵 既有保障又有分红，更有固定领取,2021/3/29,59,销售话术纲要,综合教育、婚嫁、养老、投资、保障等功能 集投资、保障、分红、还本于一体，是现代人保险 投资时间的长短任你自由选择 为我们不确定的将来准备一笔确定的钱 是绝对稳定的投资,2021/3/29,60,课程大纲,一句话说金鑫 销售话术纲要 销售话术集锦 金鑫生活化,2021/3/29,61,销售话术集锦（一）,所交保费儿女养老时全部拿回，到那时,儿女还时常记挂“这是我妈妈留给我的”，多么伟大的一份母爱！ _为儿女投保,2021/3/29,62,销售话术集锦（二）,投

18、资金鑫，等于养了一个干儿子。你只需养他短短三年，等你老了，需要养老时，他就会来孝敬你。75岁时把你养儿的本钱,作为祝寿金一次性返还你，一个不花钱又孝顺的干儿子，让他和你的亲生儿一起孝敬你。你看好不好！ 为自己投保,2021/3/29,63,销售话术集锦（三）,给爱人的其实也是你孩子的，更是你自己的；相互购买可以表达夫妻真情，体现夫妻永恒之爱；夫妻相伴风雨同舟几十年，金鑫建造遮风挡雨之港湾。 给配偶投保,2021/3/29,64,课程大纲,一句话说金鑫 销售话术纲要 销售话术集锦 金鑫生活化,2021/3/29,65,安全帽,防盗门,投资车队,超级银行,生活化小故事,2021/3/29,66,假如有三位老太太在工地门口推销安全帽： 第一位老太太卖安全帽，每顶30元； 第二位老太太租安全帽，每顶5元； 第三位老太太不卖也不租，每位需要安全帽的顾客只需交30元押金，这顶安全帽不仅保护顾客的安全，同时用完安全帽后不仅可以退还押金，还可以给利息； 您会选择哪位老太太获得安全帽?,安全帽,2021/3/29,67,今天你家要安装防盗门，你不需要花钱买，你只需要交纳一笔押金，保证这扇防盗门用到75岁决不报废.