怎样与客户建立信任感

1、课程大纲,一、导言 二、说明什么叫建立信任感？ 三、建立信任感对销售的重要性 四、如何建立信任感？ 五、学习展业礼仪 六、演练 七、课程总结,NO.1.1(1),课程目的,说明什么叫建立信任感 建立信任对于销售的重要性 如何建立信任感 学习展业礼仪,NO.1.1(2),一、什么叫建立信任感?,-就是打破与顾客心灵隔阂,消除戒心,拉近彼此心灵的距离。,NO.1.2(1),二、建立信任感对销售的重要性,为什么要建立信任感？ 常人对于推销的反应是： 冷淡 怀疑 轻视 敌意 结论： 只有设法赢得客户信任， 才能进行下一步销售动作， 发现客户需求。,NO.1.3(1),推销=信任,70%的准主顾作出购买

2、决定是因为信任业务员，20%是相信保险制度，10%是认为商品合适。 推销中建立信任比任何步骤都重要，能够帮助你将原来1/20的成交率提高到1/15，甚至1/10/,NO.1.3(2),如何建立信任感,得体的穿着与仪容 微笑、眼神 有推荐函 赞美、提问、倾听 有趣、有内容、有品味的共同话题，让人听有所得 专业精神 守时、讲信用、不说谎、吹牛 说话节奏、肢体语言得当 提供商业信息 记录有用信息及交办事项,NO.1.4(1),好的形象是你的介绍信，也是你的通行证。一个人形象的好坏，决定着与他人沟通、合作的成败。 良好的形象是你获取准客户信任的第一道门槛。,NO.1.4(2),得体的穿着,“三秒钟”印

3、象 别人对你的印象 60% 你的外表 40% 你的声音、谈话的内容,NO.1.4(3),迷人的微笑是长期苦练出来的,原一平曾经假设各种地场合与心情，自己面对着镜子，练习38种笑。经过 长期苦练之后，他的笑才达到炉火纯青的地步。原一平深深体会出，最美的笑容就是婴儿的笑容，天真无邪，无法抗拒。,NO.1.4(4),微 笑,微笑是全世界的通用语言 微笑的价值 在美国，一个小女孩被一根电线电伤了脸部，把左边脸的神经烧坏了，因而引来一场官司。在法庭上，原告辩护律师要小孩把脸转向陪审团笑一笑，结果只有右脸颊会笑，左脸根本笑不起来。只花了十二分钟，陪审团一致通过，小孩可获得二十万美元的赔偿金，从此决定了微笑

4、的法定价值。 微笑必须采取主动 微笑可以练习,NO.1.4(5),三、展业礼仪,礼仪与建立信任感 衣着打扮 行为举止 坐姿、电话、鞠躬,NO.1.5(1),衣着打扮,女性： 大方、得体，不穿无领无袖衣服，裙子不短于膝盖以下三寸； 发型文雅庄重，梳理整齐； 化淡装，指甲不宜过长，保持清洁，涂指甲油时须自然色； 着肤色丝袜，无洞，鞋子光亮清洁。,NO.1.5(2),男性： 着浅色衬衫，深色西服，系领带，穿深色袜子，夏天应着衬衫，系领带，不穿T恤、短裤等； 勤剪发，留发不过耳。,NO.1.5(3),灵活运用,主动脱鞋进屋； 袜子干净，携带梳子、小镜子； 进门前先审视仪容； 女性备丝袜，勿穿半长不短的

5、袜子； -,NO.1.5(4),行为举止,递接名片 双手持名片正方左右两端，将名片下端递给客户，边递边寒喧； 接受名片时，应说“谢谢”，并认真看一遍，轻轻地念一遍，以示尊重；遇难认字时，应事先询问。,NO.1.5(5),行为举止,坐姿礼仪的检讨 你是不是未经对方许可就径自坐下； 你是否着短裙落座时双腿未并拢； 你坐下来时，是否立刻双脚交叉，或抱着胳膊； 你是否把手指一会儿交缠，一会儿互搓，一副心绪不宁的模样； 你是不是一会儿把手插进裤袋里，一会儿把手放到背后交握在一起； 你是不是一边说话，一边两手互搓，一副卑屈、乞求的模样。,NO.1.5(6),电话礼仪,考虑对方时间是否方便； 态度热情、谦逊，使用礼貌用语； 内容有序，简洁明了； 常备纸笔随时记录。,NO.1.5(7),鞠躬礼仪,何时行欠身礼？ 座位上回礼或在行走中施礼 什么情况下行15度鞠躬礼？ 在会