2021年(企业管理手册)销售控制管理手册

1、2021年(企业管理手册)销售控制管理手册（企业管理手册）销售控制管理手册*房地产发展股份有限公司销售控制管理手册（试行）营销策划部2007年6月20日目录1总则 . 52 管理目标 (5)3 职责分工 (5)3.1分公司 (5)3.1.1分公司总经理 (5)3.1.3项目销售负责人 (5)3.1.4置业顾问 (6)3.1.5客服部 (6)3.1.6工程部 (6)3.1.7财务部 (6)3.2总公司 (7)3.2.1项目评审委员会 (7)3.2.2 营销策划部 (7)4 销售管理工作流程及规范 (8)4.1客户来电、来访接待流程及操作规范 (8)4.1.1客户来电、来访接待流程图 (8)4.1

2、.2客户来电接待操作规范 (8)4.1.3客户来访接待操作规范 (9)4.1.4相关表格 (9)4.2预留房流程图及规范 (10)4.2.1预留房流程图 (10)4.2.3相关表格 (11)4.3认购流程及操作规范 (12)4.3.1认购流程图 (12)4.3.2认购操作规范 (12)4.4认购客户退房流程及操作规范 (14)4.4.1认购客户退房流程图 (14)4.4.2认购客户退房操作规范 (14)4.4.3 相关表格 (16)4.5认购客户更名流程及操作规范 (16)4.5.1 认购客户更名流程图 (16)4.5.2认购客户更名操作规范 (16)4.5.3相关表格 (18)4.6认购客户

3、换房流程及操作规范 (18)4.6.1 认购客户换房流程图 (18)4.6.2 认购客户换房操作规范 (18)4.6.3相关表格 (19)4.7特殊优惠申请流程及操作规范 (20)4.7.1 特殊优惠申请流程图 (20)4.7.2特殊优惠操作规范 (20)4.7.3相关表格 (21)4.8内部员工优惠流程及操作规范 (21)4.8.1内部员工优惠流程图 (21)4.8.3相关表格 (22)4.9签约流程及操作规范 (23)4.9.1签约流程图 (23)4.9.2签约操作规范 (23)4.9.3相关表格 (26)4.10收款流程及操作规范 (26)4.10.1 收款流程图 (26)4.10.2收

4、款操作规范 (26)4.11按揭贷款流程及操作规范 (27)4.11.1按揭贷款流程图 (27)4.11.2按揭贷款操作规范 (28)4.12.工程款抵房款流程及操作规范 (30)4.12.1工程款抵房款流程图 (30)4.12.2工程款抵房款操作规范 (30)4.12.3相关表格 (32)4.13销售面积确认与变更流程及操作规范 (32)4.13.1销售面积确认与变更流程图 (32)4.13.2销售面积确认与变更操作规范 (33)4.14工程变更流程及操作规范 (35)4.14.1客户提出的工程变更流程及操作规范 (35)4.14.2第三方工程变更流程及操作规范 (37)4.15补退面积差流

5、程及操作规范 (39)4.15.1补退面积差流程图 (39)4.15.2补退面积差操作规范 (39)4.16办理入住流程及操作规范 (41)4.16.1办理入住流程图 (41)4.16.2办理入住操作规范 (42)4.17大土地证解押、大产权证办理、房屋确权和按揭贷款担保金解冻流程及操作规范 (44)4.17.1大土地证解押、大产权证办理、房屋确权和按揭贷款担保金解冻流程图 (44)4.17.2大土地证解押、大产权证办理、房屋确权和按揭贷款担保金解冻操作规范 (44)5 监督检查 (47)6附则 . 48附录：相关表格 (48)1总则为规范和统一公司各项目销售控制管理工作，规避项目在运作过程中

6、可能带来的风险，营销策划部特制定本管理办法。2 管理目标2.1保证销售管理过程有序、规范、高效；2.2保证销售行为得到有效控制，规避企业在销售过程中风险，防范销售过程中的差错和舞弊；2.3保证销售管理信息的真实、完整。3 职责分工3.1分公司3.1.1分公司总经理（1）分公司销售管理的组织、决策和监督权；（2）负责组织拟定销售政策、销售价格和销售计划；（3）在授权范围内签定销售合同及协议；（4）主持协调处理部门和人员之间的工作关系；（5）负责所属各项目的商品房销售合同登记备案、客户入住手续办理、房屋权属登记、按揭贷款担保金解冻等工作的组织落实。3.1.2各部门负责人销售部门、客服部门、财务部门

7、、工程管理部门负责人对相关本部门的业务具有指导、审核、监督的职责。3.1.3项目销售负责人（1）负责拟定整体销售思路、销售计划、产品销售价格方案；（2）全面理解和执行销售政策，掌握销售会计管理知识；（3）负责审核销售合同、协议；（4）负责销售台帐的维护和管理；（5）按月提供应收帐款清单，组织对销售应收款项进行清理和分析；（6）对销售管理过程中出现的问题提出改进意见和建议；（7）负责置业顾问业绩奖金的核对；（8）根据销售业绩及提成管理办法，编制和维护销售业绩提成台帐，计算销售人员业绩工资和奖金；3.1.4置业顾问（1）执行公司制定的销售政策和销售价格；（2）协助办理按揭贷款手续；（3）配合财务部

8、审核交款信息单内容，收款、开票、记帐，保证账实相符；（4）负责现场的客户接待、电话接听、客户记录、销售洽谈工作，签定销售合同和协议，销售回款，维护客户关系；（5）反馈销售信息和客户意见，定期完成具体楼盘市场分析和竞争动态研究工作；（6）对销售政策提出意见和改进建议。3.1.5客服部（1）销售后台支持；（2）负责登记维护销控表及销售台帐，提供销售信息，管理所有销售档案；（3）反馈客户意见，处理销售过程遗留问题,对客户投诉建档;（4）销售合同及协议的管理、合同台帐的维护；（5）按月对销售业绩提成中合同签订情况进行审核；（6）负责商品房销售合同登记备案、客户入住手续办理、房地产权证办理、按揭贷款保证

9、金解冻等工作。3.1.6工程部（1）负责规划设计方案、提供施工图纸，组织现场工程施工管理，提供开发项目销售信息，计算商品房销售面积。（2）与财务部共同负责开发项目成本预结算工作，为工程变更收费提供可靠依据。3.1.7财务部（1）财务部负责监督、审核销售合同签定；负责销售收款；监督特殊优惠额度使用，定期对特殊优惠使用额度进行总结，并向分公司总经理及总公司反馈。（2）与工程部共同负责开发项目成本预结算工作，为工程变更收费提供可靠依据。补充说明根据实际情况，若分/子公司不设总工岗位的，本管理办法中总工相应职责由工程部履行。3.2总公司3.2.1项目评审委员会负责对分/子公司按要求上报的各类方案、计划

10、、请示等进行审批并下发执行。3.2.2 营销策划部（1）负责公司销售管理标准化制度建设，建立和维护公司的销售管理平台（2）负责和参与分公司各种销售、策划方案、计划等的审核、审查和评估，指导并监督分公司销售工作执行。（3）检查和监督各分公司商品房销售合同登记备案、客户入住手续办理、房屋权属登记、按揭贷款担保金解冻等工作情况的落实。4 销售管理工作流程及规范4.1客户来电、来访接待流程及操作规范4.1.1客户来电、来访接待流程图4.1.2客户来电接待操作规范4.1.3客户来访接待操作规范4.1.4相关表格详见附录1客户来电、来访登记表。4.2预留房流程图及规范4.2.1预留房流程图4.2.2预留房

11、操作规范4.2.3相关表格详见附录2预留房通知单。4.3认购流程及操作规范4.3.1认购流程图4.3.2认购操作规范4.4认购客户退房流程及操作规范4.4.1认购客户退房流程图4.4.2认购客户退房操作规范4.4.3 相关表格详见附录3认购客户退房审批单。4.5认购客户更名流程及操作规范4.5.1 认购客户更名流程图4.5.2认购客户更名操作规范4.5.3相关表格详见附录4认购客户更名审批单。4.6认购客户换房流程及操作规范4.6.1 认购客户换房流程图4.6.2 认购客户换房操作规范4.6.3相关表格详见附录5认购客户换房审批单。4.7特殊优惠申请流程及操作规范4.7.1 特殊优惠申请流程图

12、4.7.2特殊优惠操作规范注：为保密起见，特殊客户特殊优惠直接由财务部负责签约。4.7.3相关表格详见附录6特殊优惠审批单、附录7优惠汇总表。4.8内部员工优惠流程及操作规范4.8.1内部员工优惠流程图4.8.2内部员工优惠操作规范4.8.3相关表格详见附录8内部员工优惠审批表。4.9签约流程及操作规范4.9.1签约流程图4.9.2签约操作规范4.9.3相关表格详见附录9签约审核单、附录10交款通知单、附录11客户档案。备注：（签约时已实行直接网上备案的公司适用此流程，暂未实行的，签约时直接使用房管局制式合同，签约完毕后，销售主管需在30日内到房管局完成销售合同备案，其它环节与此流程相同。4.

13、10收款流程及操作规范4.10.1 收款流程图4.10.2收款操作规范4.11按揭贷款流程及操作规范4.11.1按揭贷款流程图4.11.2按揭贷款操作规范4.12.工程款抵房款流程及操作规范4.12.1工程款抵房款流程图4.12.2工程款抵房款操作规范4.12.3相关表格详见附录12工程款抵房款申请单。4.13销售面积确认与变更流程及操作规范4.13.1销售面积确认与变更流程图4.13.2销售面积确认与变更操作规范4.13.2.1销售前面积确认操作规范4.13.2.2施工阶段面积变更操作规范注：项目销售前，当地房管局予以面积初测的，根据房管局要求，以房管局测量的销售面积表为准，同时报营销策划部

14、备案。房管局不予初测的，按以上流程，最终确定销售面积表由分公司总经理签字后，报营销策划部备案。 4.14工程变更流程及操作规范4.14.1客户提出的工程变更流程及操作规范4.14.1.1客户提出的工程变更流程图4.14.1.2客户提出的工程变更操作规范4.14.2第三方工程变更流程及操作规范4.14.2.1第三方工程变更流程图4.14.2.2第三方提出的工程变更操作规范4.15补退面积差流程及操作规范4.15.1补退面积差流程图4.15.2补退面积差操作规范4.16办理入住流程及操作规范4.16.1办理入住流程图4.16.2办理入住操作规范4.17大土地证解押、大产权证办理、房屋确权和按揭贷款

15、担保金解冻流程及操作规范4.17.1大土地证解押、大产权证办理、房屋确权和按揭贷款担保金解冻流程图4.17.2大土地证解押、大产权证办理、房屋确权和按揭贷款担保金解冻操作规范4.17.2.1大土地证解押和大产权证办理的办理操作规范4.17.2.2房屋确权与按揭贷款担保金解冻操作规范5 监督检查5.1本办法自颁布之日起，各分公司须严格遵守，总公司营销策划部将不定期对本制度执行情况进行检察。5.2 销售签约过程记录必须保证真实、完整。对不认真履行职责，如销售信息维护不真实不完整、销控管理混乱、特殊优惠超额、应收款项催款不及时的，限期整改；对整改不到位的将给予一定的经济处罚，追究直接责任人的责任，部

16、门领导同时承担领导责任。5.3 对私自留房、私自降价销售、为他人代售房屋、倒卖房屋、工程款抵房款变相套取现金等营私舞弊行为，一经发现将给予严厉处罚，直至辞退。6附则6.1 本制度房地产总公司营销策划部负责解释及修订；6.2 本制度适用于荣盛房地产发展股份有限公司所属各分/子公司；6.3 本制度自颁布之日起试行。附录：相关表格附录1：客户来电、来访登记表附录2：预留房通知单附录3：认购客户退房审批单附录4：认购客户更名审批单附录5：认购客户换房审批单附录6：特殊优惠审批单附录7：优惠汇总表附录8内部员工优惠审批表附录9：签约审核单附录10：交款通知单附录11：客户档案附录12：工程款抵房款申请单客户来电、来访登记表附录2：预留房通知单预留房审批单填单日期：年月日编号：本联系单由销售主管保留，定期进行解控。附录3：认购客户退房审批单认购客户退房申请单置业顾问：日期：认购客户更名申请单置业顾问：日期：编号：附录5：认购客户换房审批单认购客户换房申请单置业顾问：日期：编号：附