国四销售话术陕汽

1、销售公司,国,IV,销售话术,销售公司,2013,年,6,月,问题列表,Part 1,国,IV,基础知识,一、什么是国,排放？,二、国,排放实施时间？,三、国,排放技术路线？,四、国外重卡企业国,采用何种技术路线？,五、国内重卡企业国,采用何种技术路线？,Part 2,陕汽,国,IV,产品特点及优势,一、陕汽国,产品采用何种技术路线？,二、我公司国,产品系列有哪些？,三、我公司国,产品优势？,四、我公司国,产品与重汽相比有何优势？,五、国,相比较国,新增加的主要零部件有哪些？,六、我公司潍柴国,后处理系统由哪些部分组成？,七、我公司康明斯国,与潍柴国,后处理系统是否相同？,八、国,SCR,系统

2、控制单元功能,九、国,SCR,系统尿素的供给与喷射单元功能,十、国,SCR,系统尿素箱的特点,十一、国,SCR,系统计量泵的特点,十二、国,SCR,系统催化还原反应单元功能,十三、国,SCR,系统催化消声器特点,十四、,SCR,系统工作原理是什么？,十五、国,OBD,系统的监测内容,十六、国,电器设备与国,电器设备的区别,十七、陕汽国,型号识别,十八、陕汽国,发动机型号识别,Part 3,用户常见问题,一、国,能否不加尿素？,二、国,车辆在什么时候加尿素？,三、国,与国,主要差别？,四、陕汽国,轻量化牵引车较国,自重增加多少？我听说陕汽,牵引车自重大，是不是这样？,五、陕汽国,轻量化牵引车是不

3、是油耗很大？,六、陕汽国,服务能力怎么样？,七、陕汽国,服务费用怎么样？,八、国,排放对用户的影响？,九、国,阶段个别厂家率先推出“假国,”,，国,阶段还会有“假国,”,吗？,陕汽会推出“假国,”,吗？,十、陕汽国,技术成熟吗？,十一、陕汽国,产品系列是否齐全？,十二、陕汽国,产品交货期能保证吗？,十三、有用户使用过陕汽国,产品吗？,Part 1,国,IV,基础知识,一、什么是国,排放？,二、国,排放实施时间？,三、国,排放技术路线？,四、国外重卡企业国,采用何种技术路线？,五、国内重卡企业国,采用何种技术路线？,销售公司,一、什么是国,排放？,国,IV,排放标准是国家第四阶段机动车污染物排放

4、标准，我,国的汽车排放标准主要是参考欧洲的标准，国,III,，国,IV,排放标,准污染物排放限值上与欧,III,、欧,IV,标准完全相同。国,IV,尾气污,染物排放限值比国,III,尾气污染物排放限值降低了,30%,。,销售公司,二、国,排放实施时间？,国家环保部发布最新公告，按原计划（,2012,年,1,月,1,日）,在北京市、上海市销售,和注册的、用于公交、环卫和邮政用途的装用压燃式发动机汽车，实施国四标准，停,止销售和注册登记不符合国标准要求的相关车辆；,自,2013,年,7,月,1,日起，所有生,产、进口、销售和注册登记的车用压燃式发动机与汽车必须符合国标准的要求,。,三、国,排放技术

5、路线？,汽车排放污染物主要有,HC,（碳氢化合物）、,NOx,（氮氧合物）、,CO,（一氧化,碳）、,PM,（微粒）,等，压燃式柴油机由于柴油及其燃烧方式的特征，排放的,HC,、,CO,相对汽油机少很多，但排放的,NOx,和,PM,大量并存。因此，,柴油机排放控制的重,点应该是降低颗粒物和,NOx,的排放量,。为了满足欧,及以上排放要求，柴油机单靠,燃烧改进等机内净化技术已经很难满足越来越严格的排放法规，尾气必须通过柴油,机外的排放,后处理装置,才能达标。,根据汽车工业发达国家的发展经验，,当前主要有两条技术路线：,EGR+DPF/DOC,路线（美国路线）,优化燃烧,+SCR,路线（欧洲路线）

6、,1,，,EGR + DPF,技术路线,EGR,的工作原理是少部分废气经,EGR,阀进入进气系统，与新鲜空气混,合后进入气缸燃烧，废气中的,CO2,可,以增加混合气的热容量，降低燃烧时,的最高温度，,抑制,NOx,的生成,，从而,降低了废气中的,NOx,的含量，同时对,于产生的,PM,（固体微粒）则通过,DPF,（微粒捕集器）或,DOC,等后处理方法,过滤掉,。,EGR,通过降低气缸内的氧气浓度和燃烧温度减少,NOx,生成,2,，优化燃烧,+ SCR,技术路线,SCR,的工作原理是首先通过调整喷射软件及其它措施，在发动机气缸内让其充,分燃烧，使发动机,PM,排放达到国,。对于产生的,NOx,，

7、在车辆的排气系统中加上一,套电控尿素喷射系统，通过“,选择性催化还原,”过程，将废气中的,NOx,转化成氮气,和水排出车外,。,3,，两种技术路线的比较,技术路线,优化燃烧,+SCR,EGR + DPF/DOC,发动机平台继承性,国、可以采用相同的发动机平,台,发动机本体变化较大，需要较大的中冷,器空间,新增系统,尾气后处理系统,+,车载诊断系统（,OBD,）,冷却,EGR+,车载诊断系统（,OBD,）,燃油含硫量控制,催化剂对燃油硫含量不敏感,过滤体对燃油硫含量比较敏感,油耗,油耗比国机型可下降约,57%,，考虑到,尿素的消耗，也可节约,23%,油耗较国机型升高,配套设施,需要尿素加注站等基

8、础建设,炼油工业降低硫含量的设备改造,其他问题,需要解决低温下尿素结晶问题,冷启动困难，各工况不均匀,四、国外重卡企业国,采用何种技术路线？,国外主流重卡企业国,大多采用,SCR,技术路线，个别采用,EGR+SCR,技术路线，没有单独采用,EGR,技术路线。,五、国内重卡企业国,采用何种技术路线？,解放,东风,重汽,欧曼,国内主流重卡企业国,采用,SCR,技术路线。,Part 2,陕汽,国,IV,产品特点及优势,一、陕汽国,产品采用何种技术路线？,二、我公司国,产品系列有哪些？,三、我公司国,产品优势？,四、我公司国,产品与重汽相比有何优势？,五、国,相比较国,新增加的主要零部件有哪些？,六、

9、我公司潍柴国,后处理系统由哪些部分组成？,七、我公司康明斯国,与潍柴国,后处理系统是否相同？,八、国,SCR,系统控制单元功能,九、国,SCR,系统尿素的供给与喷射单元功能,十、国,SCR,系统尿素箱的特点,十一、国,SCR,系统计量泵的特点,十二、国,SCR,系统催化还原反应单元功能,十三、国,SCR,系统催化消声器特点,十四、,SCR,系统工作原理是什么？,十五、国,OBD,系统的监测内容,十六、国,电器设备与国,电器设备的区别,十七、陕汽国,型号识别,十八、陕汽国,发动机型号识别,一、陕汽国,产品采用何种技术路线？,经过对,SCR,、,EGR,两种技术实现方案进行对比分析，并结合我,国国

10、情，我公司联合康明斯、潍柴确定,陕汽国,车型采用,SCR,技术路线,。,EGR+DPF/DOC,作为辅助技术路线,用来提升产品竞争力,。,2013,年推荐销售,SCR,技术路线。,二、我公司国,产品系列有哪些？,目前我公司产品已覆盖德龙,F3000,牵引车、自卸车、载货车、搅拌车及其他专用车，,WP10,、,WP12,、,ISM,发动机，奥龙系列覆盖牵引车、自卸车、载货车、搅拌车及其他,专用车，,WP10,发动机，,M3000,系列覆盖牵引车、自卸车、载货车，,WP10,发动机。,三、我公司国,产品优势？,成熟可靠,-,陕汽国,阶段最早采用电喷技术，国,阶段发动机,平台继承性好，采用同一发动机

11、平台，增加尾气后处理系统和,车载诊断系统。,油耗低,-,借助多年电喷发动机的匹配经验和大量国,排放电控,发动机的匹配数据，欧洲,CIUSE,软件完成不同路况、不同装载,质量的整车系统匹配设计和优化，传动效率更高，通过对共轨,发动机工作数据的调整，可以比国,排放阶段节油耗降低,7%,。,维修成本低,-,陕汽匹配的国,车型，四大构造中的底盘、车身,均与同马力段的国,车型相同，只有发动机和电器设备不同，,故国,产品和国,产品的通用性很强。,四、我公司国,产品与重汽相比有何优势？,发动机性能,-,陕汽国,阶段最早采用电喷技术，国,阶段发动,机平台继承性好，采用同一发动机平台；重汽国,阶段一直采,用,E

12、GR,技术，国,阶段必须采用,SCR,技术，需重新开发发动机，,发动机产品可靠性低。,产品成熟性,-,陕汽借助多年电喷发动机的匹配经验和大量国,排放电控发动机的匹配数据，整车动力匹配合理；重汽国,阶,段需重新进行发动机匹配，整车性能差。,服务能力,-,陕汽国,阶段服务站已具备维修电控发动机能力，,目前已对服务站进行国,产品培训，并升级诊断设备和配件预,投，服务保障能力强；重汽国,阶段需对服务站培训电控发动,机知识，配备诊断设备，不能保证产品服务。,五、国,相比较国,新增加的主要零部件有哪些？,1,）、尿素箱及其安装、固定支,架,2,）,、尿素喷射泵、固定支架,3,）,、尿素喷嘴、固定支座,4,

13、）,、,SCR,后处理器（具消声功,能）,5,）,、尿素流动管路及辅助加热,装置,6,）,、尿素箱尿素加热管路,7,）,、断水电磁阀,8,）,、空气滤清器（康明斯）,9,）,、各种传感器（,OBD,、温度,等）,六、我公司潍柴国,后处理系统由哪些部分组成？,潍柴,SCR,系统主要包括,控制单元,、,尿素的供给与喷射单元,和,催化还,原反应单元,三个部分。控制单元与发动机的控制单元（,ECU,）集成,在一起；尿素的供给与喷射单元主要包括尿素箱、尿素泵、尿素喷,嘴、加热组件及连接管路和线路；催化还原反应单元包括,SCR,催化,转化器、排气连接管及排气温度传感器和,NOx,传感器等。,七、我公司康明

14、斯国,与潍柴国,后处理系统是否相同？,康明斯国,后处理系统的组成及工作原理与潍柴国,基本相同,八、国,SCR,系统控制单元功能,控制单元,-,与发动机的控制单元（,ECU,）集成在一起，用来完,成尿素的供给与喷射单元、催化还原反应单元及发动机之间的通,讯连接和控制。,九、国,SCR,系统尿素的供给与喷射单元功能,尿素的供给与喷射单元,-,用来完成尿素溶液根据需求定时定量,地喷射到排气气流中，并保证尿素溶液的充分雾化和分解。,十、国,SCR,系统尿素箱的特点,尿素箱用于储存,32.5%,的尿素溶液，采用聚乙烯材料，具,有坚实可靠，耐腐蚀性强，结构简单，使用方便等特点。尿素,水溶液在,-11,时开

15、始结冰，结冰时体积将膨胀,9%,，因此尿素,箱内将提供,10%,的膨胀容积。,尿素箱还提供了液位和温度感应装置。系统诊断、空罐指,示、尿素用量监控和驱动仪表板仪表都需要有连续的液位传感,器。当尿素箱内液位到最低点以下时，将发出液位警告。如果,尿素箱变空，将发出空罐警告,。,十一、国,SCR,系统计量泵的特点,计量泵上有一个来自尿素箱的尿素进液口、一个通往喷嘴的,尿素出液口和一个通往尿素箱的尿素回液口。,计量泵工作时需要散热，所以要注意通风，不能离排气管、,催化消声器、增压器等热源太近。计量泵与喷嘴之间的接管应使,用软管，以允许其和排气管之间的相对震动。,十二、国,SCR,系统催化还原反应单元功

16、能,催化还原反应单元,-,用,来将发动机排气中的主,要有害成分氮氧化物还,原为氮气。,十三、国,SCR,系统催化消声器特点,我公司国,车型使用的催化消声器是一个集催化器和消声器于一,体的催化消声装置（还可根据需要集成大箱底板加热功能），代,替了传统的消声器系统。催化消声器内部有三个串联并相互独立,的单元组成，包括,氨扩散器、催化器和消声器,。扩散器负责将带,有氨的排气均匀的分布在催化器的表面，催化器负责加速,NOx,的,还原，消声器消除发动机排气系统的噪音。为了防止氨气腐蚀，,催化消声器整体采用不锈钢材料制造，其内部催化器工作过程中,需要表面最低温度达到,200,，因此布置时应尽量靠近发动机，

17、,催化器入口必须位于距增压器出口,1,4m,的地方。催化器前后设,有两个温度传感器，用于检测催化器前后温度，以此来判断催化,器表面温度，确定,AdBlue,（尿素水溶液）的喷射量。,十四、,SCR,系统工作原理是什么？,当,SCR,系统工作时，电控单元采集柴油机的转速和扭矩信号、排气管中的排气温度信,号、催化器温度信号后电控单元根据输入参数，查找存储的尿素喷射脉谱图，计算出,此时所需的尿素量。经过驱动电路，转化为喷射脉冲信号，控制尿素泵动作。尿素泵,将一定量的尿素从尿素罐中抽出，加压过滤后送到计量控制单元，形成具有一定压力,的尿素待用。当发动机的排气温度达到要求时，计量控制单元将一定量的尿素喷

18、入,SCR,催化器入口前端。在排气管的混合区，尿素遇高温分解成,NH,3,和,H,2,O,，与排气充,分混合后进入,SCR,反应装置。在催化反应区，,NH,3,和,NO,x,反应生成,N,2,和,H,2,O,，排到大,气中。,十五、国,OBD,系统的监测内容,后处理系统的完整性：,后处理系统的部分缺失（零部件，包,括：尿素溶液的质量、尿素加热装置、尿素泵、尿素泵及尿素,管路加热装置、尿素喷嘴、,NOx,传感器、尿素液位和温度传,感器、,SCR,箱上下游温度传感器等等与排放相关的元器件）,或是整个系统的完全缺失或拆除；,SCR,系统功能性故障：,OBD,系统需要能够监测整个后处理系,统中所有与排

19、放相关的部件的故障,(,包括尿素泵、尿素喷射阀、,喷射压力、尿素流量、加热阀、加热继电器、各传感器短路、,断路、传感器可信性、元器件间电气连接以及其它可能影响排,放的故障,),。,反应试剂尿素的控制监测：,在汽车仪表盘上设有尿素液位指示的仪表。用来通知驾驶,员尿素箱内尿素的剩余量，当尿素贮量出现以下情况之一,时，仪表中间的尿素液位报警灯（如图：,）点亮：,a,）,尿素贮量低于尿素罐,10%,的容量；,b,）,尿素剩余量能行驶的距离小于燃油,箱内剩余燃料所能行驶的距离。,故障指示灯（,MI,）的控制,OBD,系统配有一个故障指示器（,MI,），位于组合仪表中间。,OBD,系统监测到与排放相关的故

20、障（包括,SCR,系统的拆除和,缺失，尿素缺少）时，,MI,点亮，并在仪表的液晶屏上提示相,关的故障。,发动机启动,10s,之后，,OBD,系统未检测到与排放相关的故障，,MI,熄灭。,十六、国,电器设备与国,电器设备的区别,1,、采用,CAN,总线技术,。,2,、仪表：相对于国,的仪表，国,的仪表主要增加了,尿素液位,表,，如下图所示：,信号灯增加了后处理相关的故障指示灯，即法规要求的,MI,灯,：,3,、增加多个,传感器,。,十七、陕汽国,型号识别,S,X,4,2,5,6,N,T,32,4,驾,驶,室,发,动,机,轴,距,驱,动,型,式,排,放,特,征,5,国三公告,6,国四公告,十八、陕

21、汽国,发动机型号识别,潍柴：,WP10.336E40,E40,国四发动机,康明斯：,ISM11E4 345,E4,国四发动机,Part 3,用户常见问题,一、国,能否不加尿素？,二、国,车辆在什么时候加尿素？,三、国,与国,主要差别？,四、陕汽国,轻量化牵引车较国,自重增加多少？我听说陕汽牵引车自重大，是不,是这样？,五、陕汽国,轻量化牵引车是不是油耗很大？,六、陕汽国,服务能力怎么样？,七、陕汽国,服务费用怎么样？,八、国,排放对用户的影响？,九、国,阶段个别厂家率先推出“假国,”,，国,阶段还会有“假国,”,吗？陕汽会,推出“假国,”,吗？,十、陕汽国,技术成熟吗？,十一、陕汽国,产品系列

22、是否齐全？,十二、陕汽国,产品交货期能保证吗？,十三、有用户使用过陕汽国,产品吗？,一、国,能否不加尿素？,不可以，,SCR,采用尿素水溶液作为还原剂，尿素在高温下分解成成,NH,3,和,CO,2,，产生的,NH,3,作为还原剂，将废气中的,NOx,还原成,N,2,的,过程。,SCR,：,Selective Catalytic Reduction,尿素水解为氨气：（尿素喷射系统）,(NH,2,),2,CO + H,2,O 2NH,3,+ CO,2,(,要求温度200以上,),SCR,后处理反应：（,SCR,催化转化器）,NO + NO,2,+ 2NH,3, 2N,2,+ 3H,2,O,4NO

23、+ O,2,+ 4NH,3, 4N,2,+ 6H,2,O,2NO,2,+ O,2,+ 4NH,3, 3N,2,+ 6H,2,O,二、国,车辆在什么时候加尿素？,SCR,系统所使用的是,32.5%,的尿素水溶液，国,系统，用量相当,于燃油消耗量的,5%,，例如,400L,柴油大约消耗,20L,尿素溶液，一,般油箱与尿素箱都成比例，燃油消耗完加油时需要加尿素。另,汽车仪表盘中间的尿素液位报警灯点亮时也需加尿素。,三、国,与国,主要差别？,1,、国,都是电控发动机（,国三技术路线存在机械泵,(EGR),、机械控制方式,）,2,、国,需要后处理系统（,国三无,）,2,、国,增加了,OBD,系统（,国三

24、无,）,OBD,（,On Board Diagnosis,）即,车载诊断系统,，主要用于排放控制。,OBD,可以存,储导致发动机排放超标的故障，便于维修、诊断。,一旦,OBD,检测到发动机后处理关,闭，将自动控制限制发动机输出扭矩，对于不同车型、机型，一般发动机扭矩限制,后，为原扭矩的,60-75%,不等。,SCR,技术必须定期添加尿素，,如果,不加的话,OBD,就会报警，超过,2,小时,还不加,OBD,就会限制发动机的输出,功率，也就是车跑不动或很慢，更,长时间不加,OBD,就会锁死发动机,排放升级过程中的不同阶段主要区别：,电控（必须）,+,后处理（必须）,+0BD,诊断（必须）,典型特征

25、,国一,排放,发动机带,增压器,国二,增加中冷器,国三,电控,（备注：,EGR,是特殊产品）,国四,四、陕汽国,轻量化牵引车较国,自重增加多少？,我听说陕汽牵引车自重大，是不是这样？,国,较国,增加后处理系统，整车自重增加,80,100Kg,，,由于国,都需要后处理系统，各厂家车辆自重都会增加。陕汽,国,轻量化牵引车自重与解放、欧曼、东风轻量化牵引车自重,相当。,五、陕汽国,轻量化牵引车是不是油耗很大？,陕汽国,轻量化牵引车油耗较低，陕汽借助多年电喷发动机的匹,配经验和大量国,排放电控发动机的匹配数据，通过欧洲,CIUSE,软件完成不同路况、不同装载质量的整车系统匹配设计和优化，,传动效率更高

26、，通过对发动机工作数据的调整，国,轻量化牵引,车车货总重,55,吨,时，百公里油耗,35L,左右。,六、陕汽国,服务能力怎么样？,1,、陕汽国,重卡的售后很便利，陕汽继续建立“,6F,”,立体大服务,目标，树立服务能力行业第一；通过打造行业最优全国,4000,家服,务站黄金产业链联合一站式服务、,35,家配送中心、,44,家配件直营,店、,140,家配件经销商四位一体服务配件网络，服务”零“盲区。,2,、陕汽针对用户，针对自己的服务体系进行培训，培训国,服务,人员,2000,人次，目前陕汽国,服务站的服务水平能很好的满足用,户的需求。,3,、国,需专用的诊断设备，陕汽目前已将服务站国,诊断设备

27、全,面升级，确保国,产品,一站式服务,。,七、陕汽国,服务费用怎么样？,陕汽国,阶段与国,采用同一发动机平台，增加尾气后处理系统,和车载诊断系统。且陕汽匹配的国,车型，四大构造中的,底盘、,车身,均与同马力段的国,车型相同，只有,发动机和电器设备,不同，,国,服务费用,略高于,国,。,八、国,排放对用户的影响？,1,、首先体现在购车成本上，实施国,排放必须增加后处理系,统，,整车价格相对国,增加,2,万元以上,。,2,、国,柴油含硫量大幅度降低，每升国,油比国,油大约贵,0.17,元，目前还无国,油供应，,发动机油品适应性要求高,。,3,、国,重卡综合性能得到进一步提升，,动力更强劲，油耗更,低,。,4,、增加,OBD,系统（用于控制车辆排放的一种在线监测诊断系,统），它能够检测到影响车辆排放的故障的发生并通过存储相,关的故障代码指示故障可能发生的区域及原因。对于车辆故障,很快找到原因并处理。,九、国,阶段个别厂家率先推出“假国,”,，国,阶段,还会有“假国,”,吗？陕汽会推出“假国