商务谈判策划书范文

1、商务谈判策划书范文商务谈判策划书目录一、谈判背景-2二、谈判主题-2三、谈判团队组成-3四、辩题理解-3五、利益及优劣势分析-4六、谈判目标-5七、谈判目标-6八、谈判相关资料准备-7九、应急方案-8十、附件-8一、谈判背景广州市翰森装饰工程设计有限公司创立于xx 年，公司拥有各专业人才逾 40 人，设计服务范围涉足规划、建筑、景观、室内专业设计等各类大中型高端精品项目，先后承揽并参与多家星级酒店及会所、商业广场、夜总会、娱乐场所、高端豪宅的设计项目，在设计领域赢得了高度的认同和赞扬。二、谈判主题我公司（即广州市翰森装饰公司）欲向深圳市鹏森装饰公司承接其原办公场所，双方就铺租的转让费用 （包括

2、店铺内的现有装潢成本，设备的转让费用、支付方式等等）进行谈判。三、谈判团队组成主谈（兼决策人）：公司谈判全权代表， 并负责重大问题的决策；记录人员：负责技术问题；法律顾问：负责法律问题；财务顾问：负责计算资金问题；四、辩题理解深圳市鹏森装饰公司因业务发展需要，将把办公地址搬离亿利达大厦 B 栋 316 室，现已经找到新的办公场所， 所以该公司将会急于在今年 6 月前把原单位转让出去。 本公司即广州市翰森装饰公司计划拓展深圳市场，并在当地设立新的办公场所。 双方谈判重点在于铺租的转让费用，包括店铺内的现有装潢成本， 设备的转让费用、支付方式。谈判突破点：如果深圳市鹏森装饰公司的租用期到了，无人向

3、其租用，只能退出， 这样一来深圳市鹏森装饰公司将不能赚取盘费，与此同时公司原有的专业办公设备若不能及时转让，将增加运输费用。同样的原店铺内的现有装潢成本将无法收回。 但若是我公司（广州市翰森装饰公司）直接向房东租门面，将要付全部的盘费，另外重新装修店铺内的装潢成本、购买公司专业办公设备的费用将大大增多。五、利益及优劣势分析我方利益：通过与深圳市鹏森装饰公司谈判铺租的转让费用，以此避免付全部的盘费， 以及减少重新装修店铺内与购买公司专业办公设备的费用。1 、通过与深圳市鹏森装饰公司谈判铺租的转让费用，已尽可能低的价格去拿下场地。2 、尽快开始营业，缓和资金的流动压力。3 、与对方建立友好的合作关

4、系。4 、作为创业者在启动资金有限的大前提下，低成本启动是保障项目能健康运行的基础对方利益：赚取盘费，与此同时公司原有的专业办公设备及时转让， 减少运输费用，增加转让费。收回原店铺内的现有装潢成本。1 、在房租到期的前提下最大限度的收回投资甚至实现回是其的谈判底线。2 、在有限的时间内尽快把房子租出去，并尽可能的取得最大利益。2 、在设计领域赢得了高度的认同和赞扬。3 、选择办公室的时间较为充裕。4 、有丰富的实践经验。我方劣势： 1、对于深圳的市场情况不太熟悉。2 、我公司直接向房东租门面，费用会增加。对方优势： 1、对深圳的市场情况较熟悉。2 、公司有良好信誉，是中国装饰行业诚信AAA企业

5、，广东省诚信示范单位， 广东省重合同守信企业， 深圳市 重合同守信企业。3 、深圳市鹏森装饰公司可以同时跟几家公司谈判，在讨价方面具有优势。4 、知名度较高，可在尽快的时间内把房屋出租出去。对方劣势： 1、急于在今年 6 月前把原单位转让出去。2 、装潢及设备较旧。六、谈判目标我们秉承利润共有，风险共担，利益共享的合作原则，争取达成此次合作，并通过谈判得到双赢的合作方案。在双赢的前提下，以最小的成本获得利益最大化， 以解决双方合作前的疑难问题， 达到合作为目的。根据市场行情，转让费（包括店铺内的现有装潢成本，设备的转让费用）与其同等规模（200 平方米，一般的办公设备）的装潢成本及设备费用一般

6、为30 万到 50 万不等，而其原办公场所即亿利达大厦B栋316 室经我方初步判断价值为37.5 万（17.5万装潢成本及20 万设备费用）。所以，根据上述资料，我方制定的谈判目标如下：关于森海赛尔进驻苏宁电器销售柜台商务谈判策划书（模拟商务谈判策划书）德国森海塞尔公司大中华地区分公司二零一零年六月九日目录一. 前言（包括谈判的目的）二. 谈判议题三. 谈判环境分析四.谈判目标五. 谈判重点、难点六. 谈判议程谈判主题：森海赛尔进入中国苏宁电器销售柜台己方：德国森海塞尔公司大中华地区分公司（声海品牌产品）（客场） 对方：苏宁电器集团公司（主场）谈判时间： xx 年 6 月 9 日谈判地点：苏宁

7、电器集团公司总部会议室己方谈判代表：一、前言我公司 1945 年创立于德国， 是世界领先的耳机、 麦克风和无线传输系统制造商之一， 在音频设备这一产品领域实现了近4 亿欧元的年销售规模。作为最杰出的欧洲耳机品牌，产品屡获殊荣，凭借领先的技术不断地引领着新的音频技术潮流，以研发和制造高品质话筒、 无线技术和耳机在世界范围赢得了广泛赞誉。但我公司在中国的销售渠道模式基本采用代理制， 供应链中的成本过高。 所以需要减少中间环节，降低销售成本才能扩大销售市场和提高市场占有率。这就要求我们必须改变旧的销售模式， 与直供销售模式的大型销售企业合作。而作为中国 3C家电连锁行业的领导者， 苏宁电器一直致力于

8、3C经营转型，从 3C模式到 3C+模式，不断进行连锁经营的创新。从不断扩展的产品线到越来越丰富的终端体验，从精益求精的产品品质到不断优化的供应链模式，苏宁电器致力于为消费者提供数字生活解决方案，致力于满足顾客对品质生活的追求。耳机作为 MP3、MP4、音乐手机、视听产品等 3C产品不可或缺的数码配件产品，广大消费者对其品质的要求越来越高， 中高端的耳机产品近年来销量不断攀升，市场前景广阔。苏宁电器在3C产品方面主要销售核心产品，缺少附件产品的销售，种类不够齐全。但是苏宁作为中国最大的家电连锁经销商之一，具备很强的销售能力， 近期正在向直供的销售模式转变， 相继与海尔、联想、戴尔、同方、神州、

9、惠普等IT 品牌签署了直供合作模式。所以苏宁的条件和它在业务方面的发展方向满足我们对销售合作企业的基本要求。因此我公司决定主动找苏宁商讨我公司产品进入苏宁专柜的事宜，并与苏宁公司商定于近期在苏宁总部会议室进行谈判。二、谈判议题；1. 入驻的区域 2 店面的位置， 3. 店面的大小 ,4. 店面的价格 ,5. 供货以及员工配备 6. 销售量与返利 7. 合作期限 8. 直销权限三、谈判环境分析 （一）己方环境分析其一，机会，即外部环境中对企业的有利条件或因素。 . 随着电子产品的发展和普及，消费者对中高端的耳机需求很大。中国国内的耳机生产企业在设计研发与工艺制造方面研发能力不足， 市场竞争力弱。

10、 . 大型的家电销售连锁企业正在从代理销售模式从直供销售模式转变，直供模式可以减少产品在供应链的中间环节， 可以降低销售成本，快速实现资本结算，提高销售利润。其二，威胁，即外部环境中的不利条件和因素。 . 中国的耳机市场混乱无序，很多山寨和盗版耳机占据着市场的一定份额， 影响正版高端耳机的销售 . 中高端耳机的需求还有待提高，主要是价格过高消费者难以接受。 . 行业内铁三角、索尼、三星这些耳机主要生产商具备很强的实力。 . 现在的代理商在销售产品的过称中经过逐层代理供货，导致最终价格过高。其三，优势，即企业内部的资源因素或有利条件。 . 本公司历史悠久，拥有很高的知名度，产品价优质好。一直致力

11、于音频领域，是世界公认领先的专业话筒和耳机生产商。 . 我公司产品种类齐全，能满足各种音频需求的客户。 成功实施的项目和业务包括人民大会堂的无线系统和中央到地方各大电视台的无线系统， 以及为苹果等知名企业独家提供耳机配件。 同时也为追求高音频的专业人士和耳机发烧友制造专业的音频设备。在全球范围内，从业内专家、国际明星到歌唱家，都已将森海塞尔尊为世界标准。 . 掌握最先进的耳机生产技术，使用静电发音模式。静电发音单元相对于动圈发音单元来说，它的反应速度快，能够重放各种微小的细节，失真极低 . 产品设计新颖时尚，历来以音质闻名于世， 近年来日趋重视工业设计和产品外形。 . 我公司在亚洲拥有家代理商

12、、办事处和维修中心。在中国主要城市也有我们的派出机构， 其中北京办事处是我公司主要的客户服务基地之一。并且与许多著名艺人和明星有着密切的合作关系，其中包括凤飞飞、蔡琴、费玉清、李宇春、李克勤、孙楠、韩红、那英、沙宝亮、张靓颖、艾薇儿 ?拉维尼、斯汀以及王勇和唐朝乐队等。 . 我公司拥有最优质的售后服务以及产品购买之前的体验感受模式。其四，劣势，即企业内部的不利因素。 . 产品价格过高，消费人群位于中高收入者。不利于产品推广。. 销售渠道不够合理，主要采取代理制，中间环节过多，销售成本过高。急需寻找有实力的家电销售商来进一步开拓市场， 但是要具备较强的物流和结算能力，缩短供应环节，拥有先进的销售

13、模式和一定的知名度。. 我公司生产的音频设备和产品， 一部分是专业性的大型无线音频设备，一部分是电子产品的附带产品，独立的市场开拓有一定的难度。 （二）对方环境分析其一，优势1. 坚持训练好内功再发展的内生扩张模式， 经营稳健 2. 有战略眼光，坚持发展思路不动摇 3. 主要财务指标优于竞争对手 其二，威胁国际商务谈判策划书姓 名：学 号：班 级：目 录一、谈判双方公司背景 . 3二、谈判主题 . 4三、谈判团队人员组成 . 4四、双方利益及优劣势分析 . 4五、谈判目标 . 5六、程序及具体策略 . 5七、准备谈判资料 . 6八、制定应急预案 . 6一、谈判双方公司背景（我方：舒婷网络集团；

14、乙方：同方股份有限公司）我方（甲方）：舒婷网络集团成立于 xx 年，是一家游戏网络运营集团， 董事会主席兼 CEO牛舒婷、以及其它 5 名个人股东 ( 大多数为舒婷网络董事和权益股东 ) ，创建了现在的舒婷网络集团，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国 500 强企业之一。乙方：同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于1997 年 6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。xx 年清华同方位列“中国电子信息企业500 强”第 23 位，是中国政府重点支持的电子百强企业。清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，

15、创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础， 专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。在应用核电子技术产业中， 以电子加速器、 辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。二、谈判主题我方向乙方公司采购100 台电脑三、 谈判团队人员组成主谈： A ，公司谈判全

16、权代表；决策人： B ， 负责重大问题的决策；技术顾问： C ，负责技术问题；法律顾问： D ，负责法律问题；?四、双方利益及优劣势分析我方核心利益： 1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑2 、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本对方利益：用最高的价格销售，增加利润我方优势： 1 、有多方的电脑供应公司可供我方选择2 、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团我方劣势：我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。 对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。五、谈判目标战略目标： 1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议报价： 1000 元供应日期：一周内底线：以我方低线报价2000 元尽快完成采购后的运作六、程序及具体策略1 、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出 1000 元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。2 、中期阶段：(1)