电脑商务谈判策划书

1、电脑商务谈判策划书7案9七、商务谈判策划书目录谈判主、谈判团队人员组成三、准备阶四、双方利益及优劣势分析五、谈判目六、开局及谈判策略1. 开2. 谈判中期策略及分析3. 休4. 最后冲刺阶段 （策略和分析 ）5. 应急方谈判地点9八、商品贸易订购合同关于向四川旅游学院销售电脑商务谈判书谈判主题 :向四川旅游学院销售清华同方真爱 V3986-T001 电脑 100台, 并建立起长久合作的关系、谈判团队人员组成 :主谈: 清华同方成都代理商虞萍决策人: 负责重大问题的决策技术顾问 : 负责技术问题高杰法律顾问 : 负责法律问题李杨梅谈判记录 : 清华同方成都代理商助理林巧三:准备阶段 :信息准备

2、:1、了解对方背景，明确双方合作的关系的重要性，确定谈判目标。负责人: 林2、搜集谈判对手信息 （性格、职务、任职时间 ）。负责人 : 李杨梅3、与对方协商确定通则，确定谈判时间、地点等安排。负责人 : 高杰四、双方利益及优劣势分析我方利益:用最高的价格销售 ,增加利润;促成双方长期合作关系 对方核心利益 :以优惠的价格购买优质联想电脑 ,取得售后服务 ;保持双方合作关系我方优势 :实力相当雄厚，资本特别丰富 ; 我方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司与学校较多，拥有较大市场。我方劣势:属于供应方 ,如果完不成谈判,可能损失以后合作的机会。 对方优势 :有多方的电脑公司可供对方选择。

3、对方劣势 : 对方现在刚升本，急需这批电脑 ,迫切与我方合作。 五、谈判目标(1) 最理想目标 : 对方能接受的价格高于我方期望值，对方做出多次让步，将双方利益最大化，并且维持长期合作关系 ;最高盈利 :3800 元/台(2) 可接受目标 : 双方各做出一些让步，我方以较优惠的价格出售给对方，双方还有望维持长期合作的关系 ;中间盈利:3300 元/台 (3) 最低目标 :我方做出最大的让步;保本:2500 元/台 (4) 售卖数量:100 台(5) 供应日期 :40 天内(6) 付款方式 : 实际磋商六、开局及谈判策略1. 开局方案一: 协商式开局两方相当，而且第一次和四川旅游学院合作，采用协

4、商式开局有利于谈判的顺 利进行。协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好此策略比较适感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，让谈判者有种宾至如归的感 觉，从而使谈判双方在友好、愉快、自然的气氛中展开谈判工作。用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来的经历，第一次接触，都希望 有一个好的开端。要多用外交礼节性语言、中性话题，使双方在平等、合作的气氛 中开局。姿态上应该是不卑不亢， 沉稳中不失热情，自信但不自傲，把握住适当 的分寸，顺利打开局面。开局时可以送一些地方特产以表我方的诚心。方案二 : 坦诚式开局由于我公司本次是与四川旅游学院合作，而学院比较注重个人之

5、间的人际关 系，特别强调与合作者的信赖关系。采用坦诚式开局会让对方感受到我方的诚意， 营造一种简单轻松的开局氛围，容易进入谈判的主题，同时也利于节省时间。坦诚式开局策略适用于任何气氛下使用，该策略是指以开诚布公的方式向谈判 对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。此策略比较适合双方过去有过商务往来，而且关系很好，互相了解较深，将这种友好 关系作为谈判的基础。在陈述中可以真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系， 适当地称赞对方在商务往来中的良好信誉。由于双方关系比较密切，可以省去一些 礼节性的外交辞令，坦率地陈述己方的观点以及对对方的期望，使对方产生信任 感。方案三、保留式开局策略谈判开始时

6、，以“协商”，“肯定”方式创造种“温和”的感觉，使得谈判气 氛缓和，开始时以问询或补充方式诱使谈判对手亮出谈判目的及底线，希望双方协 力合作，实现双赢。2. 谈判中期策略及分析红白脸: 由两名谈判成员其中一名充当红脸 ,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判题从我方投资的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和 进程，从而占据主动。即使我方到对方场地去谈判，将自己的地位进行一定的扭 转，是自己的优势最大化。 货比三家 : 谈判过程中遇到麻烦，双方都不愿让步，即 将进入僵局时，可以有意的提出我方正与第三方接触，以目前的状况，第三方的条 件很好。暗示对方如果谈判破裂，协议不能生成，对他们

7、是一个巨大的损失。提醒 对方不要陷入僵局。谈判升级 : 谈判过程遇到我方事先未预料到的情况，一时又无良策，可以采用拖”，即“事情重大”，不能立刻决定，要时间商量再答复。借此可以摆脱对方的纠缠。互惠让步 : 明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，充分 利用手中筹码，适当时可以放弃眼前部分利益可以来换取其它更大利益。目的是双 方都能获利，互惠共赢。突出优势 : 以资料作支撑，以理服人，以技术作优势，以强制胜。强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨 大损失。3. 休局总结前期和中期出现的问题，制定相对应的方案。休局中，应根据中期谈判效果，联

8、系我方目标制定策略，根据实际情况联系实 际如有必要进行相应的方案的临时改动。4. 最后冲刺阶段 （策略和分析）方案一 把握底线， : 适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。从而占据一定的主动权。方案二 我方可适时提出最后的象征性的让步以显示合作的诚意，但是让步必须把握好尺度，既要考虑到对方主谈的身份地位，又不可让步过多而给对方“依然有利可图”的感觉以穷追不舍，让对方适合而止。方案三 埋下契机，谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。提出我方即将进军互联网的新领域，前途很好。不忘最后的获利，同时可适时要求对方给与我方相应的优惠。 方案四 明

9、确最终谈判 结果，出示会议记录和合同范本 , 请对方确认, 并确定正式签订合同时间。商务谈判中，很重要的一点就是签订合同，注意协议的完整性与合理性，避免节外生枝。以上策略是我方提前预定策略，我方应根据实际情况，如有必要可对原定策略 进行改动并可制定新策略。5、应急方案对方提问 : 资料备齐，数据齐全，做到准确回答。挑剔毛病 : 说明原因，表示诚意，开始谈判。拖延时间 : 婉转提醒，回到谈判主题谈判僵局 : 转移话题，谈后面的一些项目或做相应的休局处理。 七、谈判地点四川旅游学院或者成都清华同方成都代理点商品贸易订购合同甲方（ 买方）: 乙方（ 卖方）:地 址 : 地 址:电 话 : 电 话:联

10、 系 人 : 联 系 人:1( 货甲乙双方根据平等互利，协商一致原则，同意签订本合同，共同信守。物名称、型号规格、基本配置、单位、数量、单价、金额及合同价见表 1:号货物名称 型号规单位 数量 单价 金额（ 元） 序 格合计: 人民币(大写)2( 技术资料乙方应随货物以书面形式提供下列资料 : 产品简介、使用手册 、产品合格 证、产品保修卡给甲方。3( 付款方式3(1 本合同以 ( 币种) ， ( 现金或银行转账 ) 方式付款，并预付 定金。3(2 货物经验收合格后，在第 个工作日开始付款，分别付款 。4(付货方式 : 分 次付货，分别付货 。 5( 交货地点6( 运输方式为 ，由甲方承担 ，

11、乙方承担费用。7( 货物验收7(1 本合同的货物验收期为货物正式运至交货地点七天内。 7(2 货物检验比例 为 ，由甲方承担 ，乙方承担费用。7(3 货物检验方为 。8(质量保证: 包换, 包退， 包修。 9( 贸易保险:投保 险种，由甲方承担 ， 乙方承担 费用; 若发生事故，险金10利益分配甲方占 ，乙方占 。10(合同生效10(1 本合同在甲、乙双方法定代表人或授权代表签字盖章后生效。 10(2 本 合同一式两份，以中文书就，甲、乙双方各执一份。 11( 双方需要说明的其他事项签约方: 签约方:甲方单位 （盖章）: 乙方单位（ 盖章）: 甲方法定代表人 （签章）: 乙方法定代表人 （ 签

12、章）:年月日年月日11首先是娱乐模块，包括笑话和在线听歌两大功能。其中笑话功能，通过整理一些笑话写成SQL语句保存下来，再导入到SAE新浪云计算平台，用 php 语句直接调用数据库里的数据，实现笑话功能在线听歌功能，通过音乐掌门人接口来实现用歌手名称歌曲名称或者是歌曲名称来实现点歌，同样是用 php 语言来调用该接口，实现在线点歌功能。其次是生活模块，包括了快递查询和天气查询两大功能。其中快递查询是通过申请爱查快递接口，然后用 php 语句来调用该接口，实现快递查询功能 ; 天气查询功能，通过 SmartWeatherAPI，它是中国气象局推出的手机气象服务客户端 API。使用API接口,必须

13、得到中国气象局公共气象服务中心的官方授权，获取 Appkey即可使用，用 php 语言来实现调用，实现天气查询功能。最后是学习模块，因为成绩查询，课表查询等功能已经在教务系统网站中得以实现，所以以第三方为接口，直接通过图文消息进行链接到教学网站的主页，实现成绩查询，课表查询等功能。The first is the Entertainment Module, including the realization of two functions , a joke as well as online listening songs. For the part of jokes, it collect

14、 and save some jokes, which written in SQL language, and then imported into the SAE Sina cloud computing platform, and then call the data in the database directly through php statement, and finally realized the joke function; and for the part of12online listening songs , which search the songs accor

15、ding the name or the singer through Music Boss , and with php language to call this interface, realized the online listening songs.The Second is Life Modules, including two functions, one is theExpress query and the other one is weather query Express check which is checked by applying “爱查” interface

16、, and then use phplanguage to call the interface, realized the Express query function;for the weather query function, which through SmartWeatherAPI, it is theCMA launched mobile meteorological services client API. Using the API interface, you must obtain official authorization CMA from PublicWeather

17、 Service Center, to obtain Appkey with php language, to realized weather query.Finally is the Learning Modules. Because the school reports and courses schedule can search from the school teaching system , And order a third-party interface, directly through graphic messages link to the teaching websi

18、te home page and realized those functions. The first is the Entertainment Module, including the realization of two functions: a joke as well as an ability to listen to songs online. For the joke part, it collects and saves some jokes, and is written in SQL. The jokes are then imported into the SAE S

19、ina cloud computing platform, which then retrieves the data in the database directly through PHP code, completing the implementation of the13joke function. For the function that allows user to listen to online songs, it searches for songs according to the name or the singer usingMusic Boss, via its

20、PHP language interface.The second is the Life Module, including two functions: one is the express query and the other one is the weather query Express queries are performed by using the “爱查” interface, using PHPcode to call the interface, thus implementing the Express query function. For the weather

21、 query function, it utilizes theSmartWeatherAPI, which is the CMA-launched mobilemeteorological services client API. In order to use the API, it must first obtain official authorization from the Public Weather ServiceCenter before the user can obtain an Appkey to use, which then can be employed, usi

22、ng PHP, to implement the weather query.The final one is the Learning Module. The school grade reports and the course schedule can be searched from the school teaching systems website. And it using a third-party interface, and directly through a graphical picture, link to the teaching system websites

23、 home page, thus implementing those functions.14F面是赠送的经典语录和搞笑语录，不需要的朋友可以下载后不急删除谢谢感人的话】 要学会感恩、同情、宽容、忍耐、积极与真诚。希望是心灵的一种支持力量 . 逆境的回馈，使生命将更加精彩而富足 .感人的话】 每个人的好运跟坏运都是分配好的，虽然我的好运没有别人多，所以只要是一点点好事，我就非常感恩了。15祝福的话】 这里有一本你当年用过的笔记，它有点儿泛黄了，书页里夹着的话也早已没了香气，却还是谢谢你把它借给了我。今天的我们已经分开，却依 然是朋友。还是要跟以前一样，我听着你的述说，看着你笑，看着你难过委屈

24、去安慰 你。我会把祝福写在这本笔记里，在那多枯黄的花的旁边，我会写下我的祝福 : 祝福 你过得好祝福你过得比我好然后，将它寄给你。不要哭泣，你。表白的话】 爱你是一个念头，爱你是一种冲动，爱你是一种宿命，只属于我的宿命。爱你是一段旅程，爱你是一场幸福的长跑，爱你是一路沐浴阳光，爱 你是径的花香。爱你，是睡觉呼吸一般的自然请，给我你的爱。有哲理的话】 世上有三种人 : 一是良心被狗吃了的人，二是良心没被狗吃人，三是良心连狗都不吃的人 .激励人的话】 如果你看到面前的阴影，别怕，那是因为你的背后有阳光。 , 【感人的话】 一身白衣为你洗尽铅华，白衣白发白胜雪，捧一卷古墨，盈 袭暗香，我踏着平平仄仄

25、的长长短短，款款步入风情万种的宋词里。溪边桃红青 染，流水潺潺，柳丝随风絮，我在桃花下写着红笺小字，一抹嫣然回眸，惊落了桃花， 也惊落了你的心。佛说千年一轮回，今生，你在哪里有哲理的话】 母爱是一滴甘露，亲吻干涸的泥土，它用细雨的温情，用钻石的坚毅，期待着闪着碎光的泥土的肥沃 ; 母爱不是人生中的一个凝固点，而是 条流动的河，这条河造就了我们生命中美丽的情感之景。表白的话】 我深深地恳求你 ; 不要把我逐出你的爱门之外，我一分一秒也不能缺少你的爱。只有赢得你的爱，我的生命才有光彩。【表白的话】 爱你，却要无欲无求，好难爱你，却要偷偷摸摸，好累爱你，却让自己心碎，好惨但竟然心甘情愿，好傻但是我能

26、肯定的是 : 我是真的 很爱你 , 【表白的话】 我扬一把散沙粒粒想念漫天纷飞带给我对你的祝福，我 洒下一瓢涟水滴滴飘洋流到你的心海，爱你，今生无悔，牵了你的情，爱了你的人，我会 努力呵护你，一生一世表白的话】 你的热情，温暖了我冰冻的心 ; 你的大胆，鼓起了我爱的热忱 ;的关怀，激起了我感激之情。新年伊始，愿我们透过那爱湖的波光水雾，一起 憧憬美好的未来。情人节快乐表白的话】 也许我的笑容不够灿烂，但足够为你扫清冬日里的阴霾 ; 也许我的双手不够温柔，但还能为你拂去俗世尘埃如果命运安排我们在一起，我会好 好珍惜你情人节快乐甜言蜜语的话】 我们结婚吧，好不好 , 那样我们就可以不再对着电话诉说

27、想念，就可以每天清晨起来看见你的睡脸，然后一起吃一顿不太丰盛却很温暖的早 餐。我们结婚吧，好不好 , 那样我们就可以拿着民政局发的红色小本子四处炫耀，我们 可以在房间里挂满结婚照，看着看着就会不自觉的微笑。我们结婚吧。16表白的话】 我需要你，就像冬天里的棉袄，夏天里的雪糕，黑暗中的灯泡，饥饿中的面包一-我不能没有你有哲理的话】 用真理检验真理永远是真理，用错误掩饰错误将会一错再错。我们不能拥有真理，但是我们可以防止错误。离别的话】愿你作一滴晶亮的水，投射到浩瀚的大海 ;作一朵鲜美的花，组成百花满园 ;作一丝闪光的纤维，绣织出鲜红的战旗 ;作一颗小小的螺丝钉，一辈子坚守自己的岗位离别的话】我们

28、曾经在一起欣赏过美丽的花 ;我们曾经在一起幻想过美丽的季节。同学啊，同学，分别后不要忘了我们曾经一起走过的日子。离别的话】红叶纷飞的枫林里，我们曾拥有多少回忆。那飘舞着的枫叶，将我们带进一个无比美妙的境界。离别的话】别离，是有点难舍，但不怅然 ; 是有点遗憾，但不悲观。因为我们有相逢的希望在安慰。有哲理的话】 人活着，第一要紧的事情就是要有眼光。有了眼光，并相应确定应该为之努力的目的和目标，工作就会出现乐趣，这样才有希望最终成为一个事业和生活的成功者，生命就会丰富多彩。有哲理的话】 在真相肯定永无人知的情况下，一个人的所作所为能显示他的品格。有些事情的确没有人知道，除你之外，没有人知道，但是你

29、必须对得住自 己，最好能问心无愧。因为问心无愧可生自信，而自信会让你生活得更从容。有哲理的话】 没有任何的动物是比蚂蚁更勤奋，然而它却是最沉默寡言的。与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人 生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有 ; 不要经常艳羡他 人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。有哲理的话】 有些人成就不大，不在于智力或能力不够，而在于没有克服自己心理上的弱点和谬见，没有充分发挥自己既有的潜力和才能。只有不断向自己 挑战，向生活挑战，才能取得更大成功。有哲理的话】 面对别人的反对意见，如果你针锋相对地进行争执和批驳，

30、对方很难从内心真正接受，在表达方式上委婉一些，效果就好多了。有哲理的话】 当我们放眼这个世界的时候，如果以自我为中心，很可能会以为自己了不起，可一旦我们把心歇下来，用赤子之心来观察，就会发现我们是多 么渺小。我们什么时候都能看清自己不如人的地方，那就是对生命有真正信心的时 候。 , 【有哲理的话】 胸有平常心，幸福自然来。人的心态如同琴上的弦，太紧 则易断，太松则无音，只有松紧适度，才能弹出美妙之音。保持一颗平常心，才是人生 的真谛。怀一颗平常心，看淡得失，超越成败，不为物欲所迷，不被烦恼所扰，明心见 性，随缘自适。平常心，是一种人生态度，也是一种生活智慧。17有哲理的话】 绝大多数人都喜欢嘲

31、笑别人，而不愿意被别人嘲笑。在别人处于尴尬境遇时，你如果能通过自己出丑来减少他的难堪，他一定对你非常感 激。 , 【有哲理的话】 对于胸怀大志的有志之士和勤奋努力的人来说，障碍是不 会起什么作用的。他们会说 : 不会再有什么困难能拦得住我了。只要有百折不挠的信 念，就会战胜许多强大的阻力。有哲理的话】 成功地推销自己是迈向成功的第一步。在推销自己的过程中，多动脑筋，设计一些小花样，就容易引起别人的兴趣和关注。搞笑语录, 一次，同事几个去美国，到超市买东西，用济南话讨论，有个美国人过来用 标准的济南话说：一你们是济南的，11暴汗，原来这老外是以前战争时期留在中国 的美国人后代，同事问他：一那你英

32、文怎么样啊，11老外一拍大腿道：一英语太他妈难哈哈，有木有笑趴啊。, 公司加班到半夜，所有人都眼皮打架，一姑娘哀叹 ： 我现在真想变成一个 ?因字。”众问其故，姑娘说：一就是一个人四肢平摊躺在大床上。11话音刚落, 旁边一男同事嘟囔:困。II先生感冒去医院挂吊针，护士小姐很麻利的给这位先生插上针挂好盐水，一个多小时过去了，盐水瓶的水打完了，护士过来马上又换上一瓶。这先生不解， 问护士小姐说：一小姐，处方单上不是只开了一瓶吗，I护士小姐指着打完盐水的空瓶 盖说，一先生，您运气真好，这瓶中奖了，再来一瓶I,一退休老头，闲来无事就教鹦鹉说话，每天早上必教 ：一早上好I可惜几个月后，鹦鹉仍不开口。一日，老头心情不佳，未教。只听鹦鹉大叫 ：一老头，今天牛了连好也不问了啊I, 白雪公主逃出王宫，来到森林，看到一间小木屋，里面排列