荟萃4S店抢购会启动培训课件

1、XXXXXXXXXXX,限时抢购会,启动会议,经销商经营能力提升课程系列,报告导读,I,II,III,IV,限时抢购会”项目执行目标简述,限时抢购会”项目执行任务分解,限时抢购会”项目执行工作要求,限时抢购会”执行工作推进计划,目录,一，“限时抢购会”项目执行目标简述,1.1,限时抢购会”项目性质说明,3,限时抢购会”项目概述,限时抢购会”是一场促进终端销量提升的营销活动：通过项目执行，帮助经销商集中资源宣传推广活动主题，快速收集销,售线索，高效筛选意向客户，并促使客户短期内转化，达到提升销量的目的,限时抢购会”是一次强化提升人员技能的销售培训：通过项目执行，帮助销售人员理解展厅拦截与线索邀约

2、流程和话术,掌握管理工具表单使用技能，以提高意向客户筛选效率与筛选质量,限时抢购会”是一轮帮助提升营销能力的辅导课程：通过项目执行，指导市场人员整合广宣资源、提高传播效率、降低集,客成本，指导管理人员结合培训、考核等手段有效管控进度与质量,是一场营销活动,是一次销售培训,是一轮营销辅导,集中资源传播活动信息,预收订金筛选意向客户,台阶让利促进客户转化,展厅客户拦截流程话术,销售线索邀约流程话术,销售线索跟进工具表单,整合资源高效传播推广,结合培训考核管控过程,推荐管理工具提高效率,Click to add text,Click to add text,Click to add text,限时抢

3、购会”是结合实操的营销能力提升辅导课程,一，“限时抢购会”项目执行目标简述,1.2,给经销商带来一种创新销售模式,收集销售线索,筛选意向客户,集中转化客户,个别跟进转化,1,2,3,4,价,格,标,杆,项目与其它销售模式的差异,展厅销售流程：收集线索,筛选客户,个别转化（问题点：销售顾问与客户价格谈判难度较大,团购销售流程：收集线索,筛选客户,集中转化（问题点：大幅度全面让利影响销售盈利能力,创新销售流程：收集线索,筛选客户,集中转化,个别转化（优势：成功解决以上两大难题,4,1.3,帮助经销商短期内提升终端销量,100,40,85,预存诚意金数达,近,3,个月展厅月均,订单,100,预存诚意

4、金客户,活动现场补交定,金比例,40,预存诚意金客户,一周内补交定金,比例,85,项目执行效果预期,评价项目执行结果的短期指标主要有预存诚意金数、预存诚意金,客户现场转化率、预存诚意金客户跟进转化率,统计,130,多家经销商“限时抢购会”项目执行结果，平均预存诚,意金数超过展厅月均订单数,100,预存诚意金客户活动当日补交定,金比例超过,40,预存诚意金客户活动后一周内补交定金比例超过,85,5,一，“限时抢购会”项目执行目标简述,提供活动,工具与流程,市场营销活动,调动广宣,配合活动,组织活动,培训与考核,管控拦截,与邀约过程,促进现场,与跟进转化,影响活动效果的主要因素,管理工具与标准流程

5、是高效组织营销活动的基础,展厅氛围营造与广宣支持为活动提供线索的保障,销售人员理解方案要点、掌握流程与话术是前提,管控拦截邀约进度与质量是保证活动效果的手段,集中转化与个别转化相结合，提高转化率是目的,6,1.4,指导经销商高效组织营销活动,一，“限时抢购会”项目执行目标简述,1.5,向经销商推荐数据营销管理体系,7,数据营销管理原理,规范客户信息记录流程与表述方式，明确信息记录责任，准确记录展厅客流与电销线索信息,运用管理计算工具统计营销过程关键指标，如新增到店客户批次、收集电销线索数量、新增到店留档率、电销,线索邀约到店率、到店客户接待时间等,正确解读关键指标值，从中发现业务短板与销售管理

6、弱项，分析短板与弱项形成原因，以此确定改善方向,一，“限时抢购会”项目执行目标简述,报告导读,I,II,III,IV,限时抢购会”项目执行目标简述,限时抢购会”项目执行任务分解,限时抢购会”项目执行工作要求,限时抢购会”执行工作推进计划,目录,2.1,限时抢购会”项目阶段任务分解,9,收集拦截线索,筛选意向客户,集中现场转化,后续跟进转化,阶段任务简述,第一阶段，集中广宣资源宣传推广活动主题、拦截收集网络线索与竞品客户信息，为项目提供销售线索保障,第二阶段，宣导方案细则，激发团队士气，培训拦截邀约流程与话术、管控拦截邀约过程，确保线索筛选质量,第三阶段，认真研究市场竞争形势，制订兼顾市场竞争力

7、与销售盈利的活动促销政策，促使部分客户现场转化,第四阶段，敦促继续跟进现场未转化客户，在活动公布的标杆价格基础上满足客户个性化需求，提高转化率,二，“限时抢购会”项目执行任务分解,2.2,限时抢购会”项目板块任务分解,通过现场氛围营造、阶梯让利,模式等，促进部分客户现场转,化，同时给市场树立价格标杆,按流程要求拦截不能即刻成交,的到店客户、邀约基盘与战败,客户，筛选出高级别客户,通过方案宣导、规范拦截与邀,约流程、培训话术等，为筛选,客户提供技能保障,跟进了解现场未转化客户需求,与价格期望、以标杆价格为基,准个别补偿促进转化,板块三,拦截筛选线索,板块四,现场集中转化,板块五,后续跟进转化,板

8、块一,活动宣传推广,板块二,员工培训演练,通过展厅布置、活动宣传推广,拦截网络线索等，收集销售线,索、为筛选客户提供线索保障,10,二，“限时抢购会”项目执行任务分解,2.3,限时抢购会”项目岗位任务分解,拦截与邀约客户,指导制订广宣计划与内促政策,提供专项培训并协助管控过程,销售顾问,管控进度与质量,动员内部资源与调动团队士气,分解任务目标与制订促销政策,销售经理,政策与费用审批,整合广宣资源与落实广宣计划,营造活动氛围并提供线索保障,市场经理,宣传与现场准备,盘点销售线索与制订邀约计划,管控筛选过程并提供支持指导,店总经理,项目培训与指导,理解项目要点并掌握流程话术,落实展厅拦截与线索邀约

9、工作,咨询顾问,任务描述,11,二，“限时抢购会”项目执行任务分解,报告导读,I,II,III,IV,限时抢购会”项目执行目标简述,限时抢购会”项目执行任务分解,限时抢购会”项目执行工作要求,限时抢购会”执行工作推进计划,目录,三，“限时抢购会”项目执行工作要求,3.1,限时抢购会”项目专用工具使用要求,11,个,工作模板,14,件,专,用物料,23,份,管理表,单,65,项具体工作,序号,板块,工作项目完成时间,对接人员,工具编号,N-3日,启动(N日,N+1日,N+2日,N+3日,N+4日,N+5日,N+6日,N+7日,N+8日,N+9日,N+10日,N+11日,N+12日,N+13日,1

10、,经销商基础信息调查,大区指定,101,2,活动目的与流程介绍,经营团队,102,3,编写活动推进进度表,经营团队,103,4,经销商活动执行方案,店总经理,104,5,核算礼奖品明细费用,市场经理,105,6,核算广宣与物料费用,市场经理,106,7,沟通促销政策与方式,店总经理,505,8,制作促销政策公告板,销售经理,506,9,发运室内外宣传物料,后台支持,106,10,接收室内外宣传物料,快递员工,11,悬挂横幅张贴海报等,市场经理,203,12,更换员工微信QQ头像,市场经理,302,13,敦促微信朋友圈转发,市场经理,303,14,安装室外活动主题牌,市场经理,201,15,敦促

11、销售员使用袖贴,销售经理,206,16,盘点销售员基盘线索,展厅主管,501,17,宣导方案与培训话术,展厅主管,104,18,旁听与纠正邀约话术,销售顾问,401,19,观察与协助展厅拦截,销售顾问,402,20,询问解答遇到的问题,销售顾问,403,21,促进诚意金客户转化,销售经理,22,沟通可利用广宣资源,市场经理,23,修改发布网络宣传稿,推送专员,301,24,约见垂直网站业务员,市场经理,25,敦促刷新网络宣传稿,推送专员,26,投放电台报纸等广告,市场经理,305,27,反馈礼奖品需求明细,后台支持,105,28,接收客户礼品与奖品,快递员工,29,安排制作现场物料等,市场经理

12、,106,30,修改活动过程主持词,现场主持,608,31,跟进音响舞台等租借,市场经理,106,32,跟进冷餐饮料等供应,行政经理,106,33,搭建舞台布置现场等,市场经理,601,34,包装客户签到礼品袋,客服经理,304,35,打印解释现场流程图,工作人员,602,36,打印到店客户签到表,工作人员,504,37,打印填写订单与奖券,销售经理,507,38,统计与反馈数据进度,项目管理,502,39,指导跟进已承诺客户,销售顾问,503,40,汇总反馈活动数据等,项目管理,702,41,跟进退订与转化数据,销售经理,制订,方案,现场,准备,内部,宣传,过程,管控,外部,宣传,培训,辅导

13、,项目专用工具举例,活动内容话术要点,1,厂家主导的促销活动，优惠力度会是近期最大的,2,最终优惠幅度厂家要根据订单总数确定，订单越多优惠越大,3,参加活动必须预存,500,元诚意金，否则厂家不好预测订单数，也难确定优惠幅度,4,预存,500,元诚意金参加活动,无论是否最终订车,都可以得到价值几百元的礼品,还可以,抽奖，一半人会抽中自行车、压力锅等，还有机会抽中,iphone6,5,所有人都按活动公布的最终优惠价成交，要到活动结束时才知道，现在谁都不知道,6,如果订车，诚意金就转为车款了；如果不订车，诚意金是可以退的，礼品奖品照拿,7,没有预存诚意金是不能享受活动优惠价的,厂家在活动前会收集交

14、诚意金客户名单,如果,名单上没有，他们不会支持那部分优惠,8,活动是不允许保留名额的,厂家统计参加活动人数是以收诚意金数量为准,如果您确实没,时间过来交诚意金，建议您活动开始前至少提前,1,小时到店，补交诚意金,新增线索话术要点,1,周末正好有一场厂家直接支持的促销活动，如果您活动时订车，就是近期的最优惠价格,2,这两天您如果有空可以先过来看看车，试驾体验一下，顺便报名参加活动、交诚意金,3,活动当天是没有时间试乘试驾的,当天到店的客人会很多,安排试驾不安全,也安排不了,专人接待,基盘客户话术要点,1,这次活动与以往不同，是厂家直接支持的，优惠幅度会是近期最大的,2,错过这次机会可能要等到明年

15、了，厂家直接支持的优惠活动不会经常有的,3,活动过后跟我们谈优惠是不可能有那么大的，店里能够掌握的优惠空间不可能跟厂家比,战败客户话术要点,1,不知是否已经订车，如果没有，这周有一个难得的机会，特地通知您,2,如果您有朋友也计划买车,麻烦您转告他这次优惠活动的消息,也欢迎您跟朋友一起来参,加我们的活动，我们对转介绍也有礼品的,103,活动推进进度表,401,电话邀约话术集,13,3.2,限时抢购会”项目宣传推广工作要求,户外大牌宣传,展厅宣传物料,礼品奖品推头,主题微信头像,销售人员袖标,转发活动微信,垂直门户网站,生活交友网站,其它免费平台,员工传播渠道,网络传播渠道,营造展厅氛围,计划购车

16、群体,思想摇摆群体,关注竞品群体,网络线索拦截,活动宣传推广工作概述,项目启动,3,日内在展厅悬挂活动横幅、张贴海报、放置台卡等，销售人员上班时间佩戴活动袖贴，在展厅内营造活动氛围,项目启动次日组建内部员工微信群，将员工的微信头像更换为活动图标，敦促员工,3,次在朋友圈转发活动简介与软文链接,项目启动次日盘点可用广宣资源与信息发布渠道，利用垂直门户网站等平台发布活动信息，或视条件适当投放活动广告,项目启动次日起，多种渠道主动拓展收集销售线索包括区域内竞品线索，向销售人员提供线索保障,14,三，“限时抢购会”项目执行工作要求,培训演练并考核合格,预存诚意金回,馈方式等要点,新增线索邀约,流程与话

17、术,不同类型到店,客户拦截话术,基盘客户邀约,流程与话术,战败线索邀约,流程与话术,专项培训工作概述,项目启动当日向销售人员宣导执行方案，帮助理解预存诚意金、台阶让利等方案要点，激发团队士气,项目启动次日向销售人员提供拦截邀约流程与短信话术模板，解释拦截邀约工作要点，指导现场演练,项目启动次日起驻店老师与管理人员观摩展厅拦截过程、旁听电话回访话术，帮助销售人员灵活运用,项目启动第,3,日测试销售人员对方案要点、拦截邀约流程与话术掌握情况，对掌握要领人员予以奖励,15,三，“限时抢购会”项目执行工作要求,3.3,限时抢购会”项目专项培训工作要求,3.4,限时抢购会”项目拦截邀约工作要求,16,三

18、，“限时抢购会”项目执行工作要求,邀约管理五步法,团队目标,个人目标,拦截任务,回访计划,拦截落实,回访落实,过程管控,现场辅导,工作统计,任务修正,拦截邀约工作概述,1,项目启动当日驻店人员与销售管理人员讨论制订收取诚意,金数团队目标,2,项目启动次日与销售人员讨论分解团队目标，明确个人责,任；项目启动次日帮助销售人员盘点基盘与战败客户，设定每日,拦截与邀约工作任务,3,项目启动第,3,日起驻店人员与销售管理人员敦促销售人员完,成每日工作任务,4,项目启动第,4,日起销售管理人员每日统计反馈个人工作任务,完成情况与工作效果,5,项目启动第,5,日起销售管理人员根据每日工作任务完成情况,与工作

19、效果，修正每日任务，确保目标达成,3.5,限时抢购会”项目客户转化工作要求,部分转化树立价格标杆,个别跟进满足个性需求,现场转化,客户,继续犹豫,客户,诚意金,客户,诚意金,客户,诚意金,客户,个别转化,客户,收取诚意金筛选客户,客户转化工作简述,客户预存诚意金参加活动，仅表示客户有近期购车计划、且基本认同产品，而对产品价格还处于犹豫观望阶段,邀请客户参加现场活动，一是促进部分客户现场转化，二是树立价格标杆；部分客户现场转化是树立价格标杆的,前提，合理优惠幅度是预存诚意金客户现场转化的基础,预存诚意金但未现场转化客户的后续跟进是项目执行的重要环节，通过增加并落实后续跟进环节工作，既能大幅,提高转化数量，又能避免冲击价格体系,17,三，“限时抢购会”项目执行工作要求,报告导读,I,II,III,IV,限时抢购会”项目执行目标简述,限时抢购会”项目执行任务分解,限时抢购会”项目执行工