在人寿保险公司的讲话

1、在人寿保险公司的讲话尊敬的各位女士，各位先生，各位领导，大家好； ­很高兴在这辞旧迎新的元旦节日之际和大家做到一起交流思想，沟通心得。 ­ 我是冀州中意.张，从九零年辞职下海，做过很多生意，从一个小业务员，从零开始（闯xx战龙口东海求仙药。改革大潮涛头立。顽石磨砺中意剑。）南征北战，不辞劳苦，历经风雨，上下求索，豪情壮怀，感天动地。发展到今天，可以说有了一定的成就。感谢冯经理给我这次机会，允许我作为一个保险客户代表和一个老业务员的改之，无则加勉。 ­ 保险业的现状；多年来，保险业已经得到了充分发展，很多人已经认识到了保险的重要性和必要性，或多或少的已经买了一份或几份保险

2、。保险市场行业的竞争也日趋激烈，各类公司越来越多，产品种类越来越丰富，竞争向多品种，高层次发展，对公司的管理，新产品的推出和对业务员的服务素质形象提出了更高要求。行业市场的竞争最终体现在公司管理细致性完善性，产品种类和人员素质的竞争。（这次与银储联合推出的产品既是大家辛勤努力的结果，也是一款适应了市场，把握了客户心理的成功产品） ­ 说到业务员的素质问题，我说几个现象；有的业务员开始很敬业，对客户是软磨硬泡，死缠烂打；有的做了很多低层次的无用功；但是大多数签了单就再也不回来了。（例如；我买的几份保险每年续交保费都是保险公司的陌生人打来电话，原来签单的业务员金身玉体再也不登门了，还不如一

3、个普通朋友。还有我听说一个客户家里买了一摞保险，每年只是听到催缴保费，最后也弄不清这些保险有什么用处了，又找不到那些业务员，一气之下把保险单全投入了火炉），还有多少客户的心已经凉到了冰点？所以从某些方面来说，这个行业也潜藏着很大的危险。咱们是保险公司，自己先危险了。意识不到危机就意味着面临失败（美国微软公司的座右铭是；我们离倒闭永远只有十八天）正是这种危机意识才使这个企业始终立于行业的龙头。我们也应该自己寻找自己的弱点和不足，人最大的敌人是自己。客户买保险买的是托付承诺和希望，这些承诺和保证最应该由签单的业务员去沟通体现操作办理，因为人家和你有情面，冲的是你才买的保险，你不做了也应该托付给其他

4、业务员接班代理你去做后续服务，否则客户不知道去找谁，人家又不认识公司其他人，到了索赔的时候谁来操作保障客户的最大利益。因此我建议公司设立保险客户110接待热线电话，全天候无障碍的处理接待客户的问题，公司也应该要求业务员每年至少回访一次客户。冷落一个客户的心也就失去了一批潜在市场。每一次成功的理赔都是最好的广告，金杯银杯不如口碑。有一个企业的口号是；平时投入一滴水，难时拥有太平洋。但是很多客户需要的一碗心灵鸡汤他们都给不了，谈什么太平洋呢 ­ 客户的心理；现在保险业务员满天飞，作为一个客户都会想，这么多公司，这么多业务员，我为什么要给你做单子。有的业务员的形象不佳，知识不完备，职业不稳定

5、，不注意细节，工作方法不科学等问题就会影响客户的决定，有的让客户不放心，也起不到客户心理需要的长期可靠的最终托付和理赔作用。有的属于公司管理不到位，不细致，有的属于业务员自身问题（现在做保险业务员的门槛很低，队伍不稳定，短期行为和思想比较普遍），业务员要做客户的亲戚，做亲情服务，你不光是负责把钱拿到公司，还应该负责客户理赔的代言人和操作者。 ­ 还有些个别业务员已经不做了，但是把个人签单所得到的回扣比例等很多内部秘密告诉了社会上很多人，所以客户给谁保单就等于让谁挣钱花，挣多少人家都知道，所以增加了别的业务的工作难度，再不做深入细致的感情投资工作已经很难揽到大客户和高端客户了 ­

6、 工作方法；敬业不代表死缠烂打和软磨硬泡，要练好内功。要学会运作关系和市场营销，而不是简单推销产品。说话办事不做夹生饭。面对高端客户，临渊羡鱼不如退而结网，要找到开启客户心灵的钥匙。人们可以拒绝伤害但不会拒绝关爱和帮助，要做客户的理财师和最大利益的保障者，多做有价值有渗透力的有用功，要多做感情投资。不要有乞丐心理，欺骗心理和占便宜心理，懂得尊重对方人的价值和面子，不要两眼直盯着对方的钱包，见钱不见人，见人不见心的说话做事。很多时候由于我们工作不到位，在我们给客户做产品推广和可行性分析的时候，客户就已经做出了不可行性分析和判断，他们否的不一定是产品本身。只有用心才能找到突破口，没有人是铁板一块，

7、也没有人会软硬不吃（软硬都不够）。学会做感情投资，手心向下的人手背上常常堆满了黄金，送人玫瑰手留余香，任何人都有善心都有良心。做好第一次就要为下一次铺路，签单是服务的开始而不是结束。要做手握手的承诺，心贴心的服务。我的营销理念是打一行为举止礼貌语言等不合适，细节就决定了成败（比如每年节日生日给自己的签约客户发个信息，举手之劳，费用很低，效果会很好。但是很多人做不到）。学会运用倾听，沟通，关心，赞赏，重视，热情，微笑感染客户，征服客户，提高素质和修养，做到尽职尽责，有始有终，善始善终，机会都是给有准备的人，留给客户印象好的客户会自己找你。 ­ 作为合格的业务员避免急功近利只想挣钱，要用客

8、户的眼睛和心理审视自己，客户心理给你的分数和价值才是你的真正分值。对客户过多的无意义骚扰只会适得其反（脸皮厚现象），尊重客户不等于贬低自己，好的摄像师永远是跪着突出主人公的形象。 ­ 市场认识和开拓；有的人说现在生意不好做，但是全世界的投资者都跑到中国来淘金。关键是你怎么做的，你做好了没有。大家能在本地做生意是很幸运的，在家一时好，出门万事难。我们出门做业务不光是旅途劳顿，面对的客户门槛高，态度牛，投入费用大，还要经常遭遇骗子小偷地痞和各种意想不到的坎坷。所以我的体会是能在本地挣一百不出门挣一千。 ­ 咱们xx近几年各行各业发展都很快，市场潜力巨大。款哥款姐层出不穷，各的工具，

9、买保险就是买平安买保障买未来。 ­ 结识客户的技巧；有问候式，攀认式，敬慕式，也可以通过各种关系熟人认识，业务员应该积极参加各种社会活动，拓宽结识面。还可以通过社会各个职能部门获取这些信息，比如工商税务学校银行健身房美容院等。选择客户感兴趣的话题沟通交流，或者帮助他们解决生活本文由.方案范-文库;为您;搜集整-理#其他方面的问题，做好服务的无界限延伸，做客户贴心的朋友和周到的服务（比如农村信息闭塞，在婚恋，红白事，上学，就业当兵等问题上帮助他们解决困范%文库-整理略，将军的气魄和大度，哲学家的雄辩，文学家的才情，画家的山海陶冶，诗人的文采，评论家的精辟和独到，社会学家的通博和纵横，历史

10、学家的精练和深沉，外交家的气质和口才。总之完善自我要从内到外，永远不自满。 ­ 业务员的重要作用；业务员是企业的支柱，是军队的先锋官，是天地间的精英群体。业务员就是财富的创造和发掘者，好的业务员本身就是财富。世界首富百分之八十都是从业务员干起的，所以业务员是最有前途，最有出息的职业。做业务员不需要个人投资，风险最小，收益可观，等于骑着别人的，打开客户的财富门。人是万物之灵，资源不是成功的首要条件，（比如日本没有资源和市场，但是靠人的努力也能发展成世界首富；比如冀州虽然没有煤矿和铁矿，但是暖气片全国第一）创业精神和敬业理念才是真正的财富源泉，做人做事对业绩影响都很重要。要危难之处见精神，

11、困难面前有办法。穷则思变，变则能通，通则能达，达则能富。 ­ 不为失败找理由，多为成功找办法。只要用心，办法总比困难多。没有条件就要去创造条件，没有机会就要去寻找机会发掘机会。为人做事：比别人多想一点，多做一点，多准备一点，个年轻人都要有追求，要读万卷书，行万里路，争取做百万富翁。这都是人生的境界。没有比脚更长的路，没有比人更高的山 。 ­ 我们行业内出现了很多大鲨鱼级别的业务员，比如某些特殊官员的家属也在借用权力资源争夺市场。所以建议公司积极引进有社会资源背景的人士，对公司拓展市场很重要。 ­ 发现和把握机遇；社会的变革和灾难是对保险业的天然帮助。比如金融危机，地震等

12、天灾人祸。比如第二产业的投资风险和各行业周期性衰落的规律。比如社会的啃老族现象给老年人造成的被动和窘困等等。都是我们推出某些险种的理由和机会。 ­ 公司兴我兴，公司荣我荣。我为公司添光彩，我借公司谋生存谋发展。 ­ 祝大家牛年发牛财，做出最牛的业绩，做最牛的业务员，明年年底开庆功会我来喝大家的喜酒！­落后的思维方式和行为支点。多读书看报，多结交一些层级比较高的人士，树立全新的自我，做大能耐人。充分认识自己工作的价值和前途。如果今天不努力工作，明天就要努力找工作。要不怕人情冷暖，不怕风霜雨雪，千方百计，千言万语，不折不挠，努力进取（要有滚刀肉精神）。业务员的个人形象也代表

13、着企业形象，要提高个人形象，标准形象比如陈剑峰教授，冯经理，还有大酒店的礼仪小姐，气质形象都很好，他们做业务成功率会很高 . ­ 好的业务员要有战士的进取精神，军事战略家的谋略，将军的气魄和大度，哲学家的雄辩，文学家的才情，画家的山海陶冶，诗人的文采，评论家的精辟和独到，社会学家的通博和纵横，历史学家的精练和深沉，外交家的气质和口才。总之完善自我要从内到外，永远不自满。 ­ 业务员的重要作用；业务员是企业的支柱，是军队的先锋官，是天地间的精英群体。业务员就是财富的创造和发掘者，好的业务员本身就是财富。世界首富百分之八十都是从业务员干起的，所以业务员是最有前途，最有出息的职业。做

14、业务员不需要个人投资，风险最小，收益可观，等于骑着别人的，打开客户的财富门。人是万物之灵，资源不是成功的首要条件，（比如日本没有资源和市场，但是靠人的努力也能发展成世界首富；比如冀州虽然没有煤矿和铁矿，但是暖气片全国第一）创业精神和敬业理念才是真正的财富源泉，做人做事对业绩影响都很重要。要危难之处见精神，困难面前有办法。穷则思变，变则能通，通则能达，达则能富。 ­ 不为失败找理由，多为成功找办法。只要用心，办法总比困难多。没有条件就要去创造条件，没有机会就要去寻找机会发掘机会。为人做事：比别人多想一点，多做一点，多准备一点，个年轻人都要有追求，要读万卷书，行万里路，争取做百万富翁。这都是人生的境界。没有比脚更长的路，没有比人更高的山 。 ­ 我们行业内出现了很多大鲨鱼级别的业务员，比如某些特殊官员的家属也在借用权力资源争夺市场。所以建议公司积极引进有社会资源背景的人