《店面专业导购技巧》PPT课件

1、店面专业导购技巧,第一步：寒暄（接近顾客） 第二步：了解背景（探询需求） 第三步：产品介绍（利益陈述） 第四步：邀请试衣（体验式销售） 第五步：处理异议（突破抗拒） 第六步：促成交易（销售完结,销售流程与技巧应用情景训练,销售六部曲,第一步 寒暄（接近顾客,要点 （1）微笑 （2）躬身打招呼 （3）诚实地赞美顾客，以便迅速获得好 感，拉近距离 （4）顾客是为了使用而购买，并非为 了退货而购买 （5）我们的收入是顾客给的,情景一：迎宾,1.欢迎语：欢迎光临力果童装店。 2.店内活动:现在是全场新货上市； 现在是进行全场买一送一活动 3.邀请挑选：请随便挑选一下,打招呼的技巧,吸引注意力的技巧,1

2、）小姐，您的宝宝好可爱啊，我们这边有几款很适合她的款式 （2）我们给您推荐几款最适合您宝宝的款式,请过来这边,吸引注意力的技巧,赞美对方，获取好感 （1）小姐，您的宝宝好聪明哦！ （2）小姐，您看起来好年轻啊， 一点都不像有这么大宝宝的 妈妈。 （3）小姐，您好有气质啊,赞美的技巧,赞美的原则 发自内心的赞扬 赞美的合适时机 寒暄后，探寻需求前,赞美的技巧,赞美,发现顾客的优点 只赞扬事实 借用别人赞扬 具体赞扬 掌握时机 在说话中赞扬,情景二：当顾客自己在 选购时,要点 （1）要注意从顾客的着装来分析他的品味和 档次。 （2）要留意顾客关注的焦点，什么货品看得 比较仔细，什么货品一带而过 （

3、3）当顾客翻看吊牌的时候,兴趣,1）诱发对品牌的兴趣 （2）诱发对面料的兴趣 （3）诱发对时尚的兴趣 （4）诱发对规模的兴趣,第二步：了解背景（探询需求,要点 （1）切合顾客的需求。进行有效的产品推介。 （2）不仅让顾客了解，更要顾客认同,情景三：在顾客选购过程中的发问技巧,要点 （1）不连续发问 （2）从顾客回答中整理其需求 （3）先询问简单的问题 （4）问YES的问题 （5）问二选一的问题,从顾客的回答中整理需求,从回答中整理出顾客的需求 依照回答继续询问 不要答非所问 整理出顾客比较在乎的是价格还是款式，是送人还是自用等相关的信息,问 的问题,Yes,所以质量很重要，您说是吧？ 如果不适

4、合您宝宝的款式，买了也不常穿，反而浪费钱，您说是吗？ 小孩的衣服还是用料精细，对小孩健康负责很重要，您说是吗,问简单的问题,您家宝宝平时喜欢穿连衣裙吗？ 您家小孩喜欢穿白色吗？ 您家小孩穿110吗,问二选一的问题,您是喜欢橙色还是绿色,开放式的问题表,您比较注重的是面料，款式还是 您喜欢的颜色是 您喜欢的款式是 您喜欢的风格是 您想搭配什么颜色的衣服 您是想送人还是自己宝宝穿,封闭式问题表,您是想用来配搭外套吗？ 您是想用来送人的吗？ 这个款式有红色和白色，请问您想要哪个颜色? 您喜欢休闲一点还是时尚一点的呢,递进式提问（剥香蕉,1）引导语：小姐，这边是我们最新的冬季货品， 请过来这边看看。

5、（2）介定选购范围：您今天是想选连衣裙还是半身 装呢? （3）了解关注点：您理想的连衣裙的面料、颜色和 款式等有什么要求呢？ （4）介定更细节的要点：您喜欢裙边有蕾丝边吗？ （5）引导成交：根据您的要求，我觉得这款很适合 您，麻烦宝宝到这边开试穿,错误的问题表,今年流行这种款，您喜欢吗？ 小姐，这款您要不要？ 您以前买过我们这个品牌的衣服吗？ 您听说过我们这个品牌吗？ 这款很适合您，您觉得呢,第三步：产品介绍（利益陈述,要点 （1）要注重卖的是产品的价值而不是简单的卖产品 （2）要注意，我们是为顾客提供服务，不仅仅是为了推销产品,情景四：体验式销售,小姐，您可以用手摸一下，这款衣服的棉是新棉，

6、特别柔软，跟市场货的回收棉比起来是不一样的 宝宝，您看，这款衣服很可爱，您试穿一下，一定会很喜欢的,情景五：产品介绍,FAB的定义 F-特性 Features 是指产品的特性。你可以介绍有关产品本身所具有的特质给予顾客。（例如：衣服的质料、工艺特点等。） A-优点 Advantages 是指产品特性带来的优点。（例如：衣服的质料是棉质，具有吸汗的优点。） B-好处 Benefits 是指当顾客使用产品时所得到的好处。这些好处是源自产品的特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受使用时的好处。（例如：衣服的质料是棉质，具有吸汗的优点，好处是穿起时舒爽、透气。,产品 销售点,独特销售点的定义： 每件

7、产品都会有其独特之处，务求在最短时间内，把它最优秀的一面介绍给顾客。 独特销售点 产品质量、款式、价钱 、设计、面料、手工 、包装、优惠时间,独特,情景六：强化说明,右脑销售法：将穿着效果构成想象图 （1）小姐，您宝宝穿了我们这款韩风新韵的 连衣裙后，一定会是晚会的焦点。 （2）小朋友，您很喜欢运动吧，我们这套运 动服很吸汗和透气，你做运动的时候 绝对很舒服,第四步：邀请试衣,技巧 （1）主动指引（手势、姿势、语言） （2）主动帮助顾客挂衣服 （3）把握赞美顾客及附加推销机会 （4）及时给予顾客专业的建议 （5）勤快、礼貌、热情、动作利落 （6）照顾好顾客身边的朋友,情景七：顾客对推销抗拒时,

8、故事销售法：将产品的特性包装为一个故事,故事,昨天才有买过这款衣服的顾客带朋友来买,第五步：处理异议（突破抗拒,要点 （1）对方有拒绝的权利 （2）被拒绝五次以上也要心态平和 （3）坚持销售的毅力和忍耐力 （4）注意聆听顾客的拒绝的理由,情景八：顾客不表态,问问题，引导顾客表态,问,小姐，您觉得这款衣服您家宝宝穿的效果怎样,情景九：当客户要考虑时,1）问出考虑的原因：既然您没有兴趣，我是不会勉强的，只是我想了解您要考虑的原因是什么 （2）问出问题后强化说明：其实您的考虑是有道理的，但是我们这款衣服,情景十：当顾客认为价格贵时,1）是的，如果仅仅是看吊牌价，确实比市场货贵一点。但是我们用的面料是

9、针对小孩子健康和安全来使用的，成本相对就提高了，健康跟价格，我相信您会先考虑的是小孩子的健康，对吧,了解顾客认为贵的原因，强化说明产品的价格与质量成正比,2）是的，您的意思我是了解的，重要的是您家宝宝穿上这套衣服后，非常适合他，而且我们现在是买满XX元可以送XX的优惠活动，算下来才XX元，非常物超所值的,情景十一：顾客要优惠时,是的，我们也很希望能用最便宜的价格买到最好的产品，但现在真的很抱歉，我们真的希望得到您的谅解，我们现在正在进行买一送一的优惠活动，价格已经是最低的，而且我们的商品是有品质保证的，我相信对于您来说，品质才是最重要的,第六步：促成交易（销售完成,判断顾客的购买意向，把握埋单

10、的契机,顾客,1）翻吊牌 （2）寻找营业员问价格、问细 节问题 （3）计算价格 （4）跟朋友讨论商品,情景十二：顾客犹豫不决时,唯一性 （1）这款连衣裙是今年的经典限量版，全 国只有两百条，卖完即止 （2）我们现在做的这个优惠活动，到今天 为止，明天就结束了，所以现在买是 很划算的,替顾客做决定 （1）根据您的需求，我觉得这一款非常适 合您 （2）您要这一款还是那一款呢,or,有限的数量和期限 （1）时间和数量的紧迫性 （2）我们优惠的名额有限 （3）我们这个码数只有这一件 （4）我们的活动只到今天为止,Only,假设性的结束方式 当成顾客已经购买了 （1）您在洗这款衣服的时候，请反过来清洗

11、（2）您家宝宝穿这件衣服的时候,情景十三：当顾客购买后,附加推销 （1）小姐，您看这边有一款连衣裙非常适 合您家宝宝 （2）小朋友，我们这边有新来的玩具，您 看看，再买一件就可以免费获得啦,情景十四：当顾客表示不买时,二次推介 （1）别灰心，马上做二次推介 （2）小姐，可能那款您确实是没有兴趣，要不这件让宝宝试试看，其实穿起来效果是不错的。 （3）小姐，麻烦到这边开看看，买不买没关系，只是看看而已,顾客的认识及管理,顾客的六种购买行为,理智型 有些顾客习惯在反复考虑，认真分析之后才决定购买。这些顾客表现出了相当的有主见，他们不受别人的购买行为或广告宣传的影响，对商品的性能、价格和质量等进行大量

12、的对比分析。 对这类顾客应当表现出相当耐心，尽量抓住影响他们购买行为的关键因素，然后寻机突破，如果还是无效的话，就不应该再投入太多的精力，但仍要表现出热情,价格型购买行为 这类行为以商品价格作为选择商品的主要条件。他们通常对价格比较敏感，有些人对廉价商品有非常强烈的偏好，有时即使没有购买意向，碰到廉价商品也要购买。 另外有些价格型购买者恰恰相反，他们特别信任高价商品，希望自己能够与众不同，他们的理念是：“贵的就是好的”，“一分钱一分货”。 如：特卖场和LV,想象型购买行为 有些人根据自己对商品的想象、评价或联想选购商品，他们比较重视商品名称、造型、图案、色彩等因素，选择那些含义符合自己意愿、向往的商品。这样的顾客有时是愿意为商品付出高价的。 如：奥运福娃等,习惯型购买行为 有些顾客，通常根据自己过去的习惯和爱好购买商品，总是到自己熟悉的地方去购买商品，他们对自己熟悉的商品、店铺表现了相当的忠诚度，购买具有定向性和重复性。 我们应该强化他们的购买行为，让他们觉得服务热情、周到，购买便利，产品型号齐全等,随意型购买