电力电子自动化有限公司创业项目计划书

1、电力电子自动化有限公司创业计划书1 公司介绍：公司概述某电力电子自动化有限公司是一家集高新技术开发和应用的电力产品公司。本公司是以某轻工业学院为依托，在各单位的支持下，投入大批资金及优秀的研发团队，以科技为第一生产力，注重质量，不断开拓创新，研发新的产品，为数字化变电站的实现提供优越的解决方案， 立志为实现变电站全数字化贡献自己的力量。本公司凭着坚定的信念和顽强的毅力以及不懈的努力最终实现我们的目标，成为国际化知名公司。2 产品介绍我公司研发的基于IEC61850-9-1 标准的电子式互感器合并单元， 很好的解决电子式互感器与二次保护和测量设备之间的接口问题，适应了现代化变电站的发展趋势，为数

2、字化变电站的实现提供了优越的解决方案。3 市场概况数字化变电站能有效降低变电站的造价，减少新建变电站的投资； 提高变电站的安全与经济运行水平，减少变电站运行值班人员，为变 电站带来了较大的便利。品而我公司的主打产 基于IEC61850 的电子式互感器合并单元符合IEC61850 标准，用于变电站自动化系统，解决了传统电磁式互感器线性度低，容易出现磁饱和等问题，输出实现了数字化。这种电子互感器直接接入变电站过程总线后，实现了互感器与保护、测量设备接连的网络化，取消了大量的二次电缆、大大推动电厂和变电站综合动自化的发展4 产品销售公司的产品应用对象是变电站，公司面向一级客户全国各地区， 县、市级变

3、电站直接销售产品，提供产品安装、调试、维护等服务。变电站设备来源广泛，我公司把核心产品基于IEC61850 的电子式互感器的合并单元销售给其他电力产品公司，使我公司的电子式互感器配合于整套的电力设施装备，供应给变电站，实现二级销售5 公司管理一个有效的、合理的、适合企业发展的管理制度能规范员工行为， 提高员工的工作效率和质量，形成一种良好的企业文化。在正确的管理制度下，可以大大的提高企业的管理效力，提高企业的竞争能力。规范化的作业流程与员工工作行为，形成一个融洽、竞争、有序的工作环境。6 投资及财务公司成立初期注册资本为700 万，企业的正常运转约需资金800 万。资金筹集结构及份额暂定为吸收

4、其他企业投资入股200 万，占总股本的25%,金融机构贷款（5 年期利率6.54%）300 万,创业团队自筹现金300 万（37.5%），技术入股作价100 万。根据后三年的现金流量表可以预测报酬率达到约29%，远远大于资金成本率10%。充分说明我公司在生产研发和销售中不仅能够顺利打开市场，抢占市场份额，实现销售量的不断提高，还能够合理利用资源， 降低成本；综合以上可以证明我公司未来五年内具有良好的盈利能力。第一章公司简介1.1 公司概述1.1.1 企业名称、性质某电力电子自动化有限公司1.1.2 公司位置我公司位于某市国家高新技术产业开发区。某高新技术产业开发区位于某市西北，南临西流湖，北接

5、邙山， 东联环城快速路，西四环穿区而过，南距 310 国道仅 2 公里，北邻连霍高速公路，距新建某国际航空港 30 公里，对外交通条件十分优越。规划面积达 70 平方公里，建成区面积 30 平方公里，总人口 20 万，是某市发展高新技术产业的核心区域高新区正大力引进高新技术企业，注重培育有自主知识产权的优势主导产业。高新区成立 20 年来，汇集了 4 所河南省一流的大学， 具有相当雄厚的研发力量。其优惠的投资政策、健全的机制、完善的服务等优势更是吸引投资者在此创业建厂1.1.3 企业的经营范围公司成立初期的客户将以国家电业局等国企机构和大型工厂为主。销售我公司研发的适合社会需要且具有众多功能优

6、势的基于IEC61850 的电子式互感器合并单元。中期时，通过创新研发，公司将会在产品种类上进行拓展，扩大业务范围，进而覆盖到整个变电站系统数字化设备，实现变电站全套设施的供应，销售对象也将普及到中小型企业工厂。到后期时，将不断实施技术改革，增强创新，增加高科技含量， 以期将所有产品功能更优化，逐步提高产品性价比，进军国际市场。1.1.4 企业理念管理理念：以人为本，人性化、科学化管理。研发理念：注重技术与创新，满足客户需求。经营理念：坚持科技进步为先导，奉献高质量名牌产品， 一切从客户利益出发，不断满足客户的需要。发展理念：诚信为本，技术为重，以信誉和创新求发展。服务理念：以“两高”（高质量

7、、高服务）赢得客户的满意。1.1.5 企业文化企业的发展靠所有员工的努力，而员工的进取精神则靠一种企 业文化倡导。“零点征程”团队将凭着坚定的信念和顽强的毅力以及不懈的努力给公司带来光明的前途。因此我公司融入了”零点征程” 团队的精神和理念，并制定了以下的企业文化，来倡导员工内心的 力量。价值观：创新、务实、进取。基本信念：在某，只要坚持，一切皆有可能。企业精神：团结奋发，众志成城；勇于创新，敢于挑战。职业道德规范：爱岗、敬业、创新、守纪、团结、奋进、诚信、强烈的责任感。1.2 公司宗旨技术方面：勇于开拓创新，彰显我国自主研发能力；同时以振兴我国电力变电站系统为己任，不断研究创新，逐步缩小与国

8、际先进水平，进而使我国在该行业赶上、甚至超越国际的发展步伐。人才方面：依靠“零点征程”团队，实行科学的人事管理，加强人才培养计划，为国家、为该行业培养具有先进技术的高素质人才。产品方面：本着创新和竭诚服务的原则，我公司致力研发高科技含量、高质量满足客户需求的优质产品，同时最大限度地引导该行业产品的科学发展方向。1.3 公司战略方向一个公司的战略方向决定了公司接下来的发展方向。公司初期，将以这种新式数字化合并单元为主打产品，推向市 场，并形成相对固定的销售网络体系，为后期产品的销售开辟道路。中期将扩展产品种类，实行突出主业，多业并举，向多元化发展的 模式，将产品种类最大限度的覆盖到整个变电站数字

9、化系统，并通 过与客户的紧密联系，形成巨大的销售网络，为后期公司的发展积 累较多的资金。在后期，以产品的再升级为主，实行技术革新。尽 可能的提高产品的性能，满足不同客户的需求，提高产品的性价比， 为公司赢得较大的市场份额，同时还要优化产业结构，提高生产效 率，进而提高公司效益，将公司做大、做强。1.4 公司的目标有了目标，公司才有希望。公司目标就是公司发展的终极方向， 是指引公司航向的灯塔，是激励公司员工不断前行的精神动力。某电力电子自动化有限公司是以某轻工业学院为依托，在各单位的支持下，投入大批资金及优秀的研发团队，适应现代化变电站的发展趋势，以科技为第一生产力，注重质量，不断开拓创新，研发

10、新的产品，为数字化变电站的实现提供优越的解决方案，立志为实现变电站全数字化贡献自己的力量。我们将以高质量和优质的服务来赢得客户的青睐，进而逐步实现我们的目标，最终成为电力自动化行业的领跑者。由此，我们制定了在不同时期的不同目标，具体如下：1 初期目标（3-5 年） 利用产品的优势，迅速将产品推向市场， 以质量和服务求的市场，谋求一定的市场份额。2中期目标（5-10 年）通过拓展产品的销售，追求更大的市场份额，树立自己的品牌，成为国内知名企业，同时在该行业拥有一定的影响力。3后期目标（10-20 年）通过不断地科技创新，增加产品的科技含量，提高各产品的性价比，以此来占有大部分的市场份额， 进而成

11、为国内该行业的领跑者，引导行业的发展方向，最终成 为国际著名的企业。2.1 项目背景第二章产品介绍互感器是电力系统中至关重要的一环，随着电力系统传输容量的增大和电压等级的提高，保护、控制、测量及数据通讯一体化的发展，传统式基于电磁感应原理的电流互感器(CT)、电压互感器(PT)逐渐暴露出体积大、制造工艺复杂、造价高、绝缘困难、动态范围小、 易产生铁磁谐振、输出信号不能直接与数字化计量保护设备接口等缺点。因此，近年来，电子式互感器的研究与应用已成为行业内的一个热点，得到了越来越多的企业和用户的关注，国内外电子式互感器的研制已向实用化阶段发展。然而不同厂家的设备之间存在着互操作性差、可扩展性不高等

12、问题，所以ECT、EVT与保护、测控等二次设备的接口问题越来越引起人们的关注。由于电力系统功能的实现需要使用不同通信协议的众多制造厂 商的设备以及采用不同接口的子系统共同参与配合完成，多种通信 协议的采用使得不同厂家的设备间通信必须通过大量的协议转换来 完成，从而浪费了大量的人力物力，并且必然影响系统的实时性能。因此采用统一的通信协议，实现变电站自动化系统无缝通信以及变 电站与电力系统其他子系统接口的协调和一致成为业内极为关注的 问题。变电站通信和系统协议IEC61850标准正是在这种情况下提出 的。它的推广应用必将使变电站内实现无缝通讯，同时也有利于变 电站自动化系统的功能扩展，增强系统的开

13、放性和灵活性，并降低电力企业成本。近些年来网络技术的迅猛发展，使得在变电站内实现完全通过 网络的数据交换成为了可能。以网络为基础，IEC61850提出来三层 逻辑通信体系结构，即变电站层、间隔层、过程层。目前国外已经 实际使用构成了真正的三层结构，我国由于电子式互感器应用的较 少，目前我国变电站自动化基本上是把过程层合并到间隔层形成的 两层结构。IEC61850协议的研究和应用对我国变电站自动化赶超国 际先进水平起到重要作用。作为变电站自动化通信系统发展的趋势， 我国必须在协议研究和应用的开始阶段就要跟上国际的发展步伐， 这样才有利于缩短与国际先进水平的差距。国外针对IEC61850标准的研究

14、和应用开始较早，相应的示范工程在制定IEC61850的过程中就开始实施。美国、德国、荷兰等国都有示范工程，用以验证标准，通过实践来促进标准的进一步完善。国外大公司对IEC61850的研究，在理论上己经成熟，并己初步推出支持IEC61850的产品。相对于国外情况，国内也有专门的部门在全面跟踪和研究IEC61850的最新发展动向。国内许多大的电力企业也在多方努力调研，希望能在将来采用IEC61850标准，以达到降低系统集成费用和维护成本，充分利用系统资源，提高系统可靠性的目的。中国电力企业联合会于1999年11 月份成立专门工作组，组织了国内大的制造商和研究机构对该标准进行研究和消化，到目前为止已

15、经全部翻译完成并列入2003年电力行业修订计划中，2004年转化为我国电力行业标准，这为该协议在我国大范围的推广应用创造了良好的环境和条件。2006年3月27日,位于陕西省西安市长安区的110kV少陵变电站按照既定程序顺利启动投运。110kV少陵变全站采用综合自动化控制系统,是国内第一个应用IEC61850标准的新建示范变电站。110kV少陵变电站的建成投运,完成了IEC61850标准从理论到实践、从研讨到应用的关键转变,为IEC61850标准今后更进一步的推广应用获取了宝贵的经验，为今后建设全数字化变电站打下了坚实的基础，意义重大。电子式互感器的二次输出分为数字输出和模拟输出两种。模拟输出是

16、为了利用变电站现存的模拟接口二次设备，是一种过渡性的措施，数字输出是新型变电站对电子式互感器提出的要求。随着电子式互感器技术的日益成熟，如何在 IEC61850 新标准下开发自己的新产品已成为国际和国内各大电气公司的当务之急，其中待要解决的关键问题之一就是电子式互感器与变电站二次设备之间的接口问题。在这种情况下，研发出拥有自主知识产权的新产品是十分必要的，既显示了我国电力行业对国际电力系统最新动态的紧密跟踪， 又显示了我国自主研发实力的蒸蒸日上。鉴于目前这种形势，认真研究最新互感器的发展情况和 IEC61850 的具体内容是很有实用意义的。基于这种背景，本公司投入大批资金及优秀的研发团队开发出

17、一款基于 IEC61850-9-1 标准的电子式互感器合并单元，很好的解决了电子式互感器与二次保护和测量设备之间的接口问题，适应了现代化变电站的发展趋势，为数字化变电站的实现提供了优越的解决方案。2.2 产品介绍2.2.1 合并单元功能及面板布置图介绍合并单元是低压侧数据处理系统，主要功能包括以下两方面：（1）接收来自多达12路高压侧采集器采样光信号，汇总之后按照IEC61850标准规定的数据帧格式通过光纤以太网向外提供采集数据。（2）接收来自站级或继电保护装置的同步光信号，实现采集器的采样同步功能。2.2.2 合并单元装置面板布置图2.2.2 DF-MU003电子互感器合并单元面板布置示意图

18、上图为DF-MU003合并单元机箱，DF-MU001、DF-MU002合并单元采集器数量相应减少，告警、运行、RS-232串行配置端口及其它标示不变。2.2.3 合并构特征及工作原理本装置主要由以下模块构成：电源模块、数据处理模块、光纤收发模块、RS-232串行配置模块。(1) 电源模块电源模块用于提供装置工作所需的电源电压。本模块接收两路电源输入，一路直流电源作为主电源，另一路为交流（或直流）冗余电源。交流（或直流）冗余电源为主电源的备用电源。为增强电源模件的抗干扰能力，本模块的两路电源输入皆装设滤波器。此外，本模块还提供提供两路电源异常及装置告警输出接点， 一路给中央信号提供，另一路提供给

19、远动装置。图2.2.3a为本模块的电原理示意图，图2.2.3b为电源模块的面板端口示意图。图2.2.3a 电源模块电原理示意图图2.2.3b 电源模块端口示意图(2) 数据处理模块数据处理模块有两个处理器。主处理器的核心工作频率为500MHz，集成了外部同步（SDRAM）及异步（Flash，E2PROM）存储器接口，DMA接口，IEEE 802.3 10/100 BASE 以太网MAC接口，CAN 总线接口，通用异步串行接口UART，SPI总线接口，TWI接口以及双通道全双工的同步串行接口。辅处理器为现场可编程逻辑门阵列FPGA。(3) 光纤收发模块本模块主要由以下三方面的功能：a.接收12路

20、来自采集器的光信号，经隔离措施之后送入FPGA； b.向12路采集器提供同步采样信号；c.将经过数据处理的数据帧通过光纤以太网发送给二次保护测控设备。(4) RS-232串行配置模块本模块主要用于与PC进行通讯，为合并单元提供配置功能。2.2.4 电气原理图及主要工作原理(1) 合并单元概述合并单元用于接收采集器的数字信号，对信号合并处理后通过光纤以太网向外提供数据，其主要提供以下三种具体功能： a.接收并处理多达12路的采集器传来的数据；b.接收站级同步信号，同步各路采集器的采集功能；c.合并处理各路数据后，以2路符合IEEE802.3规定的100BASE-FX或10BASE-FL方式对外提

21、供数据采集信号。(2) 数据处理模块电气原理主处理器用于读取FPGA提供的采集器采样信号、控制以太网交换芯片进行相应的数据传送，并按照合并单元的配置信息组织数据处理，向外同时提供2路符合IEEE802.3规定的100BASE-FX或10BASE-FL接口，当需要超过2路的接口时，可通过增加数据分配模块来实现。辅处理器FPGA用于接收多达12路采集器的光信号，并且以SDRAM 为主处理器提供数据。此外，该处理器还接收站端同步信号，为各路采集器提供同步源。图2.2.4a 数据处理模块电气原理图(3) 采样同步如果一个二次设备同时接收若干个合并单元的输出数据，则这几个合并单元需要用同步工作。在多数情

22、况下，变电站的合并单元都需要同步，我们使用一个站级同步源给所有合并单元发同步信号以实现采样同步。当保护双重化时，变电站需两个独立的同步源分别给两套保护提供同步信号。由于两套保护共用一个电压互感器，所以两个同步源之间也应同步。当同步信号丢失时，合并单元将告知二次设备。这时二次设备采用插值算法来实现同步，尽管精度有所下降，但仍可正常工作。(4) 合并单元时钟输入合并单元的时钟输入用来同步各合并单元时钟，以使各合并单元的采样节拍同步。合并单元时钟输入信号也称为同步脉冲。时钟输入选用光纤接口，图2.2.4b给出了光信号的形状。图2.2.4b 时钟输入脉冲同步时刻选信号上升沿，触发光功率为最大光功率的5

23、0。时钟频率为1Hz。合并单元检查时钟输入的合理性。当相邻脉冲间隔时间与理想间隔时间（1s）相差大于 10s时认为时钟输入不正常。采用与数据输出相同的光纤连接器。光信号波长为820nm860nm，光纤用62.5/125m多模玻璃光纤。最大输入光功率为-15dB，最小输入光功率为-30dB。可使用50/125m多模玻璃光纤，但这会造成传输距离降低。脉冲持续时间th10s。脉冲间隙tl500ms。2.2.5 合并单元装置面板面板作为合并单元装置与人交互信息的窗口，包括显示装置工作状态和采集器工作状态的指示灯和一个标准的9针D型连接器RS- 232接口。RS-232接口用于与PC机通讯，为合并单元装

24、置提供配置功能，面板布置见图2.2.2。2.2.6 合并单元机箱结构为适应不同的应用场合，本产品提供三种机箱结构，均为背插式结构。背插式结构即插件从装置的背后插拔，各插座间的连线在母板上，母板位于机箱的前部。这种机箱结构可使母板连线按总线方式布置，使装置在功能配置上具有很强的灵活性，可以根据用户的需要配置插件数，也方便了合并单元各装置的模块化设计。(1) DF-MU001机箱配置本机箱最多可接收6路采集器的采样信号，提供交流变换模块， 适用于组合式电子互感器采样数据合并的场合，其插件端子如图2.2.6a所示。图2.2.6a DF-MU001机箱配置(2) DF-MU002机箱配置本机箱最多可接

25、收9采集器的采样信号，提供交流变换模块，适用于独立式电子互感器的采样数据合并的场合。其插件端子如图2.2.6b所示。图2.2.6b DF-MU002机箱配置(3) DF-MU003机箱配置本机箱最多可接收12路采集器的采样信号，提供交流电源模块， 适用于保护和测量电流分立式电子互感器采样数据合并的场合，其 插件端子如图2.2.6c所示。图2.2.6c DF-MU003机箱配置2.3 产品配置若合并器中没有固化或者要更改配置信息，连接PC机到合并单元装置的 RS-232串行配置接口，通过 PC 机的配置信息软件将系统配置信息下载到合并器装置。一旦启动下载配置信息功能，合并器停止对外传送数据。等待

26、配置信息下传，配置信息下载成功后， 将按照新装配置信息工作。2.4 产品开发及生产流程本公司拥有一套完善的产品研发和生产流程，能够高质高效的完成客户的订单需求。正常情况下，本公司能够在接到客户订单的三个月之内交付产品，并提供安装和调试服务，同时给予客户产品使用流程培训，及时解决客户对本产品的疑虑。如因出现意外情况而未能按时向客户交付产品的，本公司将按照所签署的订单合同要求调整产品价格予以交付。图2.4.1和图2.4.2分别给出了本公司的产品研发流程及生产流程。图2.4.2 产品生产流程图2.4.1 产品研发流程2.5 产品定位及成本分析2.5.1 产品定位本产品是一款应用于工业控制领域的数字化

27、产品，为电力系统中的变电站自动化向数字化方向发展提供了解决方案。随着电子式互感器的推广使用，该产品的使用价值必将极大地体现出来。鉴于各地变电站设施的差异性，本公司采用根据客户订单需求来进行产品的研发和生产的经营管理模式，这样既满足了不同客户的需求，同时也避免了因库存产品不能满足客户需求而造成本公司经济上的损失。2.5.2 产品研发成本分析由于不同配置的合并单元接收采集器采样数据路数的差异，会使合并单元所采用的处理器以及光纤接口数目产生相应的差异，因 此不同配置的合并单元在价格上必然要有一定的差异。总的来说就 是合并单元接收采集器采样数据的路数越多，所采用的处理器性能 就要越好，对相应的外围设备

28、的可靠性要求也就越高，对合并单元 母板的布局布线及板层数要求也会随之提高。目前，本公司所生产 的合并单元的母板普遍采用四层电路板层叠结构，这在一定程度上， 既能满足合并单元的工作要求，又降低了本公司的开发和生产成本。表2.5给出了不同型号的合并单元的配置情况及研发成本。目前，本公司已与苏州一家电路板加工商达成合作意向，由其对本公司开发出的电路板进行加工和焊接，费用主要由两部分组成： 电路板加工费和焊接测试费，经本公司验收合格后支付全额费用。 然后，根据电路板的规格及面板需求订做产品机箱。最后，由本公司生产部门进行产品的组装和调试。本产品所采用的元器件均为工业级标准，完全能够满足工业条件下的工作

29、要求，具备很好的稳定性和可靠性。表2.5 不同型号的合并单元配置及研发成本产品型号光纤接口数量处理器性能外围器件性能电路板层数总成本（元）DF-MU0016中端处理器一般410000DF-MU0029高端处理器较好418000DF-MU00312高端处理器最好8300002.6 产品交付价格评估本公司向客户所交付的产品价格，根据客户定制的合并单元台数结合产品的开发成本和生产成本来确定，一般要求客户10台起订， 客户定制的产品数量越大，相应的产品交付价格也就越低.表2.6.1、2.6.2、2.6.3给出了客户定制不同型号的合并单元的台数与产品交付价格的对应关系。表2.6.1 DF-MU001交付

30、价格与定制台数对应表定制合并单元台数交付价格（元）10300020280030250050及以上2000表2.6.2 DF-MU002交付价格与定制台数对应表定制合并单元台数交付价格（元）10360020350030330050及以上3000表2.6.3 DF-MU003交付价格与定制台数对应表定制合并单元台数交付价格（元）10600020580030550050及以上50003.1 市场概况第三章市场营销电力系统是国民经济的命脉之一，变电站是电力系统的重要环节， 随着计算机技术和通信技术的进步和电网对安全、稳定、可靠运行的 提高及运行管理现代化的要求，提出了实现数字化变电站的概念。目前国内市

31、场变电站系统的现状：采集资源重复、设计复杂， 变电站内存在多套系统，采集要求不一致，大量设备都有数据采集单元。系统、设备之间互操作性差，缺乏一致性测试、权威认证， 数据含义不明。信息不规范，难以充分应用，原理、算法、模型不一致导致信息输出不一致，装置信息输出不平衡，通讯规约的信息承载率低。目前国内变电站综合自动化系统现状：变电站自动化系统的基本功能包括：数据采集、数据计算和处理、越限和状态监视、开关操作控制和闭锁、与继电保护交换信息、自动控制的协调和配合、与变电站其他自动化装置交换信息和与调度控制中心或集控中心通信等目前应用较广泛的变电站自动化系统的结构形式主要有三种类型：1、集中式。集中式结

32、构的变电站自动化系统是指采用不同档次的计算机，扩展其外围接口电路，集中采集变电站的模拟量、开关 量、脉冲量和数字量等信息，集中进行处理，分别完成微机控制、 微机保护和一些自动控制等功能，但运行可靠性较差，组态不灵活。2、分散与集中相结合。分散与集中相结合的变电站自动化系统是将配电线路的保护和测控单元分散安装在开关柜内，而高压线路和主变压器保护装置等采用集中组屡的系统结构。3、全分散式。全分散式的变电站自动化是以一次主设备如开关、变压器、母线等为安装单位，将控制、砌、闭锁、保护等单元分散， 就地安装在一次主设备(屏柜)上。国内许多大的电力企业也在多方调研，希望能在将来采用 IEC61850 标准

33、，以达到降低系统集成费用和维护成本，充分利用系统资源，提高系统可靠性的目的。我公司研发的基于 IEC61850 的电子式互感器合并单元符合IEC61850 标准，用于变电站自动化系统，解决了传统电磁式互感器线性度低，容易出现磁饱和等问题，因而可以带来更多的故障暂态信号，为新型保护配置带来可能，而且输出实现了数字化。这种电子互感器直接接入变电站过程总线后，实现了互感器与保护、测量设备连接的网络化，取消了大量的二次电缆、大大推动电厂和变电站综合自动化的发展。而电子互感器数字接口合并单元是电子互感器关键组成部分，合并单元一般在规定的响应时间内要处理和传输大量的事实数据，因此研究设计在处理和传输数据方

34、面具有高实时性和可靠性合并单元，是国内外一直关注的重点。3.2 市场需求由于电力系统功能的实现需要使用不同通信协议的众多制造厂商的设备以及采用不同接口的子系统共同参与配合完成，多种通信 协议的采用使得不同厂家的设备间通信必须通过大量的协议转换来 完成，从而浪费了大量的人力物力，并且必然影响系统的实时性能。该合并单元的推广应用必将使变电站内实现无缝通讯，同时也有利于变电站自动化系统的功能扩展，增强系统的开放性和灵活性，并降低电力企业成本。3.3 市场机会3.3.1 科学技术(1)具备远程控制和智能导向核心技术。(2)产品适应了时代发展，具有智能化，自动化的特点。(3)精密的工艺流程，严格的产品质

35、量控制，保证产品的质量和一流服务3.3.2 技术需求随着科学技术的发展，国家对高新技术的发展越来越重视，对高科技的技术更新也越来越频繁，这为我公司的发展提供方向。3.3.3 电力系统的发展趋势。互感器合并单元是电力系统中至关重要的一环，随着电力系统 传输容量的增大和电压等级的提高，保护、控制、测量及数据通讯 一体化的发展，传统式基于电磁感应原理的电流互感器(CT)、电压 互感器(PT)逐渐暴露出体积大、制造工艺复杂、造价高、绝缘困难、动态范围小、易产生铁磁谐振、输出信号不能直接与数字化计量保 护设备接口等缺点。近年来，电子式互感器的研究与应用已成为行 业内的一个热点。3.4 市场分析据调查，目

36、前国内有关互感器合并单元的研究正处于初期阶段，各种电力系统所用的互感器合并单元还是传统式的。3.4.1 市场需求量随着技术成熟，电子互感器合并单元能给各变电站带来更多的收益，能提高效率，各变电站均需要电子互感器合并单元用于技术更新。3.4.2 市场发展趋势全国电力系统将面临全面改革、全面升级，电子互感器合并单元将会大面积用于各种变电站中。未来市场发展趋势大概分以下三方面：l.整个电力系统的数字化、集成化、规范化。当前变电站自动化 的发展趋势将会不断朝着高集成化、数字化、标准化方向发展。随着集成 电路和计算机技术的飞速发展，各种新型的大规模集成电路将会进一步应用在继电保护和测控装置上，这些新器件

37、的应用将使保护和测控装置的电路板更加小型集成化。高集成化可以使装置通信、数据存储及处理能力更强，降低成本，减少故障率，有利于实现统一的运行管理。2.从集中控制、功能分散型向分层网络型发展。传统的保护、远动和站级监控巾，故障录波等设备是按功能分散考虑的。趋势是从一个功能模块管理多个间隔单元， 向一个模块管理一个间隔单元发展，实现地理位置上的高度分散。这样发生故障时对系统的影响可大大减小，功能模块的独立性、适应性更强。3.遥视系统的应用。遥视系统在综合自动化变电站内己广泛使用，它将变电站内采用摄像机拍摄的视频图象远距离传输到调度中心或集控站(主站)，使主站的运行、管理人员可以借此对变电站电气设备的

38、运行环境进行监控， 以保证无人值班变电站的安全运行。3.4.3 市场定位本产品主要应用于电力系统，用来解决变电站自动化向数字化方向发展，其主要销售对象有：1）、国家电业局等国企机构。2）、普通的私企公司、工厂等。3）、有关变电站设备销售点、中转企业等。4）、直接销售给客户。企业进行市场细分的目的是通过对顾客需求差异予以定位，来取得 较大的经济效益。众所周知，产品的差异化必然导致生产成本和推 销费用的相应增长，由此鉴于各地变电站设施的差异性，本公司采 用根据客户订单需求来进行产品的研发和生产的经营管理模式，这 样避免了因库存产品不能满足客户需求而造成本公司经济上的损失。3.5 营销策略3.5.1

39、 产品策略本公司的主打产品基于 IEC61850 的电子式互感器合并单元在国内属于创新专利技术，填补了国内在该技术领域的空白，为今后建设全数字化变电站打下了坚实的基础，意义十分重大。本产品所采用的元器件均为工业级标准，完全能够满足工业条件下的工作 要求，具备很好的稳定性和可靠性，而且克服了旧模式的很多弊端， 为变电站今后的发展开辟了新的市场，引导着未来变电站数字一体 化的发展方向。具体策略如下：A 包装决策对产品进行包装、在加工，根据市场要求，在确保效用的基础上， 替身本产品的附加价值。并推广生产变电站系列设备的销售，一句拿下整个市场。B 品牌策略前两年属于产品初投期，主要以本产品的优点打开市

40、场，留下好的声誉，进而树立品牌，通过网络、电视、杂志等途径进行宣传。C 产品生命周期随着产品的市场投入，一方面竞争者日益较多，另一方面消费者会提出更高的要求，市场也易达到饱和，因此本公司的产品技术和销售模式也在不断地更新，以适应社会的发展，市场的需求。D 新产品开发基于 IEC61850 的电子式互感器合并单元只是将变电站的中级实现数字自动化管理，本公司新产品的研发将着重于其前端和后端皆实现数字自动化，即整个变电站的数字一体化管理。E 产品组合基于 IEC61850 的电子式互感器是本公司的主打产品，与其它级变电站设备组合共同销售，扩大了市场领域，提高了经济利润。F 质量决策本产品的应用将使电

41、子式互感器接口变得更方便、通信能力更强， 较好的解决了通信接口问题，为确保本公司产品的质量，现有以下决策：一是增加研究与开发投资，提高品牌产品的质量水平，以提高销售量、市场占有率和投资收益率。二是除了发现品牌产品质量存在缺陷、市场需求有所改变、竞争形势发生变化等情况之外，将产品功能的功能进行优化，以多样化的形式投放市场。G 服务决策公司会定期对客户进行调查，借此发现客户对每次服务的感受。消费者对重要性的评价有四档情况：“非常重要”，“重要”，“略为重要”，和“不重要”。对于经销商绩效的评等有四档情况：“优秀”， “良好”，“尚可”，“不好”。据服务因素的重要性和绩效来衡量服务因素，可以告知营销

42、人员应把他们的努力集中到哪里去。3.5.2 价格策略本公司已与苏州一家电路板加工商达成合作意向，由其对本公司开发出的电路板进行加工和焊接，费用主要由两部分组成：电路板加工费和焊接测试费，经本公司验收合格后支付全额费用。通过价位的制定和价位调整以达到：（1）维持生存；（2）利润最大化；（3）市场占有率最大化；（4）产品质量最优化3.5.3 渠道策略在将自身产品送抵最终消费者之前，制定出的一套与各类分销商之间的贸易关系、成本分摊和利益分配方式的综合体系。这里的分销商既包含批发商，也包含零售商，甚至包含物流配送商，或是公司业务人员直接对消费者销售，和传直销或名多层次传销公司的直销人员及其组织架构。企

43、业制定分销政策的目的是：让产品更顺畅地到达客户手中，既要保证分销成本低廉，又要保证客户对送货期、送货量、装配服务、疑难咨询等方面的要求。3.5.4 促销策略本公司的促销策略主要有以下几种方式：A 人员推广B 营业推广C 促销组合D 广告宣传E 公共关系3.6 市场营销发展阶段第一阶段：初创阶段打造市场形象。通过市场形象形象的打造，不仅可以全面展示企业强大的经济实力和超前的运作思路，而且，企业还可以借助市场形象的力量，起到星星之火，可以燎原的影响和带动作用，因此市场的打造，是企业快速成长的起跳板，也是其发展过程中的必然选择。第二阶段：产品拓展阶段在稳定本公司的主打产品基于 IEC61850 的电

44、子式互感器合并单元的市场的基础上，生产销售整个变电站系列设备，逐渐扩大产品领域，实现利益最大化，产品多样化。第四章产品投放4.1 销售渠道4.1.1 渠道模型电力产品公司公司出厂变电站 1. 公司的产品应用对象是变电站，所以公司面向一级客户全国各地区，县、市级变电站直接销售产品，设立专职部门，提供产品安装、调试、维护等服务。2.变电站设备来源广泛，我公司把核心产品基于 IEC61850 的电子式互感器的合并单元销售给其他电力产品公司，使我公司的电子式互感器配合于整套的电力设施装备，供应给变电站，实现二级销售！4.1.2 渠道的建立：1 常规模式公司常设业务部，对业务员及区域代理负责。a. 业务

45、员销售(1).按计划及要求拜访客户，填报客户拜访跟踪表与终端拜访表；(2).按要求建立客户档案，并保持良好的客情关系； (3).在所辖的县、市级市场完成产品推广工作；(4).收集市场动态与竞争产品信息，及时上报上级部门； (5).进行市场调查，找寻有市场潜力的地区和客户；b. 代理销售(1).采取逐步深入的方式，对各地区进行市场调查，选定具有一定资质和能力的代理商或代理公司，然后签订初级代理协议。等代理商做出销售预测表，正式签定协议。(2).代理公司自行开拓市场，寻求目标客户。(3).代理商向我公司订购产品，我公司完成订单审核后，确定产品下放措施，完成产品出厂监测，由代理公司负责运输工作，我公

46、司提供相关技术支持，但不直接与客户交流，保护代理商利益。(4).在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。2. 网络模式随着网络技术的日益完善，商业网站也就开始受到人们的关注， 尤其是在竞争如此激烈的现在，都迫切需要出现新的销售方式及市场领地的拓展。因此网络营销成为产品销售的重要手段。建立一个结构完善的属于某电力电子有限公司的商业网站。(1).分模块介绍各部门职能；(2).独立产品介绍版块，详细介绍产品性能优势；(3).设立网上咨询服务，实时在线应对客户咨询，通过交流，介绍、推销产品及公司。(4).设立网上订购服务，受理网上订单。4

47、.2 销售流程销售流程图4.2.1 销售合同签订流程：4.2.2 代理商审定流程：4.3 售后服务保障4.3.1 售后服务的意义：完善的售后服务不仅是对消费者权益的保障，也是企业提高盈利的重要途径，厂商完全可以充分利用售后服务实现自身与消费者之间的双赢。在当前完全竞争的市场条件下，在建设和谐社会的时代背景下，厂商，销售商提供合理有效的售后服务具有十分重要的现实意义。4.3.2 售后服务方案：a. 售后服务的原则：“产品是中心，售后是生命”。b. 售后服务的内容：(1).我公司负责实施与监管设备的现场安装与调试，保证设备最后测试为正常工作。(2).我公司所销售的设备和仪器，零部件一年内免费更换，

48、终身免费维修。(3).我公司为所供货物提供详细的操作和维护手册。(4).我公司负责对该设备操作者进行专门的培训，保障设备在工作时的正常操作，避免因操作不当而引起的故障。(5).对于因操作不当或非可抗拒因素而引起的设备故障，我公司将不再给予免费部件更换和维修，但仍然提供技术支持。c. 售后服务的管理：1. 对于我公司直接销售的产品，由我公司直接负责：(1).在与客户签订产品订购协议同时签订售后服务协议； (2).设备在安装、调试正常工作后，由客户当场在产品服务书上签字确认售后服务开始生效。(3).售后部门实时受理客户的维修请求，解决客户的问题。(4).接到维修请求时，指定相应维修技术人员在最短的

49、时间内到达现场维修，按照售后服务内容进行设备维修。(5).完成维修后完善维修工单信息(6).售后服务部门通过不定期的售后反馈，收集客户意见，了解客户需求，不断完善售后服务。2.对于代理厂商所售我公司产品，一般由该公司根据其售后服务方案进行，对于技术性维修方面，由我公司派遣相关技术人员指导、协助其完成，同时要求其与我公司售后服务管理制度保持同步。第五章公司管理5.1 组织机构管理系统(1)公司设立董事会。(2)公司设立总经理 1 名，并设总经理助理 1 名。(3)公司设立市场部门经理 1 名，在市场部门又分设市场部门主管、营销部门主管和服务部门主管各 1 名。(4)设立财务部门经理 1 名。(5

50、)公司设立研发部门经理 1 名。(6)公司设立人力资源部门经理 1 名，并设人力资源部门助理 1 名。附：公司组织结构图见 49 页5.2 行政管理系统21 世纪是以科技创造效率的时代。用OA 系统实行办公自动化已经成为很多企事业单位加强内部管理，提升办公效率和办公质量的重要手段。所谓的OA 系统即Office Automation 系统，既是办公自动化系统，是现代利用电脑惊醒全自动的办公，目的是提高效率。OA 的核心是提高日常的办公效率问题。因此我们日常工作的所有内容都可以归入 OA 处理的范畴。总结而言， OA 系统就是利用协同管理打破资源 (人、财、物、信息、流程等 )之间的各种壁垒和边

51、界，使它们为共同的目标而进行协调的运作，通过对各种资源最大的开发、利用和增值以充分达成共同的目标 。本公司的行政办公系统的实现暂定以下两个方面：1.购买就 OA 的功能来说，无论是 知名的大公司，还是 不知名的小公司， 80%的内容都是相同的，只不过应用深度不同。而 OA 的功能每增加 10，价格至少会增加 100 300， 只要肯付钱软件的功能是可以无限扩充的 。根据公司管理的实际需求，我们要考虑是否有必要味剩下的 20%多付那么多费用。2.自己研发利用本公司的程序员对购买的 OA 系统的研究来开发符合本公司发展的 OA，可以随时升级、维护，可控性强，能避免上当受骗。最主要的是最大限度的提高

52、本公司的办公效率。5.3 人力资源管理以人为本的管理方式是将人视为经营活动中最重要的、应首先考虑的因素。在企业中，客户的“上帝地位”被员工取代。以人为本的管理理念是，当企业满足了员工的各种需求的时候（如工作环境、薪酬、尊重等），员工的工作效率、创作力将会极大的提升，可以为企业发展做出更多的贡献。本公司对人力资源的管理目标1.保证组织对人力资源的需求得到最大限度的满足；2.最大限度地开发与管理组织内外的人力资源，促进组织的持续发展；3.维护与激励组织内部人力资源，使其潜能得到最大限度的发挥， 使其人力资本得到应有的提升与扩充。5.4 生产管理公司的生产过程是一个由许多部门组成的生产技术同一的有机

53、体，通过生产管理使生产过程得以顺利的进行。生产是企业的中心工作，生产是否能均衡有节奏地进行，决定于公司生产管理水平的高低并直接影响企业的经济效益。公司必须依靠全面的生产管理来提高企业的经济效益，全面的生产管理要依靠科学的方法来完成。因此公司必须拥有雄厚的技术研发和管理力量，必须建立完善的科学管理体制，建立现代企业管理制度,如：公司安全质量管理制度， 生产管理制度（岗位操作规程和岗位作业指导书等），公司质检员管理制度，异常情况报告和纠偏制度，不合格产品召回制度等。公司应通过实施先进、严格、科学、规范的生产管理制度，通过科学的质量管理体系和服务体系对原辅材料采购、生产、销售、售后服务等各个环节进行

54、全方位监控与管理，使公司管理科学化、规范化、程序化、流程化、制度化、自动化、现代化。为了加强对生产管理部门的管理。在管理上要求生产管理部门必须做到以下几点：1.科学定岗、定员、定任务，尽可能实行量化管理。2.落实生产任务。3.合理组织产品的生产过 程， 实现均衡生产。4.提高经济效益。安全生产是贯穿企业生产管理全过程的一项重要工作，也是提高经济效益的重要保证。在生产管理中，坚持“安全第一，预防为主”的思想不动摇；坚持以安全宣传教育为中心平台，提高员工的安全生产观念，提高员工“我要安全”的意识，“我懂安全”的技能， “我管安全”的责任，“我保安全”的全体素质；坚持以安全检查和整改事故隐患为重点，

55、实现全公司无事故的管理目标，促进生产任务的完成，；做好职业病防治工作，切实保证员工身体健康。附：具体生产流程请见19-21页产品生产5.5 财务管理在财务管理控制方面有一些基本原则，如岗位分离，授权审批， 责任到人，监督检查等等这些都是作为企业建立管理控制机制是有 效且必要的。要让财务工作上台阶、有价值，我们要给财务管理创造舞台， 一个好的舞台上可以上演一幕好剧目，以下是财务管理的工作方针：1.要稳健：稳健是一个公司生存发展的基础，关键在于资产的安全 完整是否得到完全的管控，体现形式在于流程的完整性与可靠性， 让各项业务有章可循有法可依是改善混乱状况的直接办法，所有 流程都需要形成闭环，事事有人跟事事有人管，责任清晰明确。2.要高效：效率是我们体现在行业内领先他人的武器，完全可以通过自身的努力达到。存在是合