02销售营运流程

1、河北明和房地产异地置业中心销售营运流程（草案）目录销售前期工作 第一步：海量采盘，达成合作。异地采盘流程第二步：销售、采盘人员强化专业培训定点，定时培训：培训内容培训模式培训考核第三步：信息整合。按区域整合按地理环境整合按观海视角整合按户型整合按价位整合第四步：销售物料准备。 第五步：展开攻势，大力造势。宣传造势的渠道宣传攻势围绕点：广告宣传阶段划分中心开业造势：首期广告内容及开业布置安排广告宣传诉求点销售中期工作第一步：销售准备。设计代理楼盘形象定位策划楼盘主要卖点绘制楼盘效果图策划沿海楼盘销售动作确立行销要求第二步：换位沟通。进行购房者购买背景分析详细介绍所关注地区综合信息介绍异地沿海楼盘

2、购房流程以及相关事项 为其量身推荐海景住宅（共 8个方面） 详细介绍房产保险信息第三步：深入跟进。现场跟进电话跟进上门跟进邀请跟进其他方式跟进第四步：异地看盘。看盘费用看盘流程第五步：签约流程。签定认购书签定合同第六步：销售细节。销售完善阶段销售冲刺阶段销售后期工作第一步：吸引加入俱乐部会员服务内容第二步：回访，售后服务 第三步：口碑效应。第四步：买断楼盘。销售前期流程有人说：百万富，全国置业；千万富，全球置业。”！异地置业者是目前我国最有实力的消费群体，他们对合作商档次、自身生活品质 和居住环境的要求都相当高。所以我们企业在自身定位的时候要尽力体现自身实力、 合作诚信力度以及全程提供一种贵宾

3、服务模式，为其量身推荐适合他们居住或投资的 异地沿海房产项目。房地产系不动产的商品概念，与其他商品有着本质截然不同的区别，不同于买件衣服那样随心所欲，这是因为买房子价位高，耐用性长。购房户务必经过审情度事、 权衡利弊的反复斟酌才能作出决定，而且反弹心理很强，稍有不称心就会改变主意， 购房户思考的问题，内容丰富，错综复杂，既要考虑得天独厚的地理条件，又要考究 优雅舒适的自然环境，楼质、交通、音贝、污染、周边附属设施、安全等诸方面的慎 之有慎。更何况是异地沿海楼盘的选择。由此可见在石家庄开展异地沿海楼盘销售上取得卓然显著的成效，必须加强重视 大脑智力投资的力度，具备冰冻三尺非一日之寒的韧劲和毅力。

4、作为“明和异地沿海楼盘展示中心”的所有成员，我们尤为重要的应该具备以下 特质：1、具有高度的自信心和野心；2、富于竞争，且乐此不倦；3、头脑敏锐，不拘传统；4、感性认识和理性认识相处融洽；5、注重历史，尊重现实，睽重未来第一步：海量采盘，达成合作。我们异地置业中心主要以代理异地海景住宅在本地以“海量楼盘供应”的形式进 行销售，相应我们就要有大量的海景住宅提供购房户以便其选择。所以我们就要在短 时间内，严谨的进行网络开发商搜索，信息整合，实地调研。异地采盘流程如下：1、通过网络媒体搜索指定目标地区的沿海楼盘开发商。通过网络调研开发商以及所属楼盘的要求大体有三：1) 开发商企业规模和实力、企业理念

5、、房产运营时间以及开发商网站论坛的回复 情况。2) 所属沿海楼盘的整体规划、该楼盘周边的设施组建、楼盘结构、楼盘户型、 配套物业规划。3) 楼盘均价、甚至可以通过网络进行楼盘推荐，来考察该开发商的细节。2、整合收集资料，进行严谨的市场行业分析，选择合适的开发商进行初步电话联 系，并且进行沟通确定合作意向。通过网络信息的整合，分析该开发商以及所属楼盘的综合特性，来选择适合本企 业现阶段楼盘代理销售合作的开发商，并且及时与其用电话、邮件、传真的形式进行 初步沟通，确定合作的可能性以及拜访时间。3、组织人员携带相关展示资料分路进行实地采盘，与相应目标开发商进行联系沟通。1) 携带资料有：本企业的网站

6、展示、企业宣传画册、异地置业中心宣传画册、第3页共18页展示中心照片、跑马廊照片、本企业异地置业情况说明、销售合同草本、本企业营业 执照复印件等2）向开发商索取资料有：开发商营业执照复印件、开发商企业形象册、所属楼盘的楼书、楼盘价格和均价、3）调研内容：开发商综合实力及规模、楼盘地理位置、面积、室内格局、户型结构、朝向、楼层、楼盘周边设施及环境、观海视觉面、小区辅助设施、楼盘价位以及 升值趋向、小区远景规划、小区物业管理、该案入住比例、购房户层次、代理销 售合作方式、合作力度、返点要求、销售支持力度、各楼盘看房流程、各开发商 具付款方式的要求、办理按揭的流程、三证办理的流程4）必要的时候采盘人

7、员要用数码照相机和数码摄象机进行资料拍摄。主要有：整体小区规划、样板房、施工楼盘、车库、楼盘周边辅助设施、开发商驻地等。4、采盘返石后，以书面报告的形式向公司汇报采盘结果，建议企业确定相应异地楼 盘销售合作伙伴并且等待公司审批。5、起草相关楼盘代销合同书（依据不同区域开发商的具体情况而定），在最短的时间 内主动与相应开发商就具体合作细节双方达成共识，最终敲定异地海景楼盘代理销售合同。6邀请开发商来石考察我异地置业中心，并且与开发商正式签署异地海景楼盘代理销售合同。最终达成楼盘销售的合作。第二步：销售、采盘人员强化专业培训。一个企业要逐步健康、稳步向前发展，就要不断的把企业本身塑造成学习型企业。

8、 企业文化氛围和企业内部人员素质的提升靠的是专业培训。通过企业内部培训， 我们异地置业中心要力争打造出一支综合能力、竞争实力都较高的过硬团队。定点，定时培训：本企业在每周或每天的下班后，在中京展示中心（或茶楼）进行统一或自主性培训， 培训时间掌握在1个小时左右。培训内容：A :中高层员工培训内容：房地产基础专业知识、房地产有关法律知识、企业所代理产 品的基本特性与卖点、领导力和凝聚力的提升、团队管理技巧、员工潜力挖掘技巧、 执行力等多方面的知识点。B :基层员工培训内容：房地产基础专业知识、企业所代理产品的基本特性与卖点、礼 仪形象培训、沟通技巧、跟进技巧、签单技巧、岗位工作流程、绩效考核标准

9、等多 方面的知识点。培训模式：我们可以采取面授、互动交流、经验分享、拉动演练、兄弟公司学习等方式或多种 方式有机组合来进行员工培训。主要是在和谐的环境下，大家快速的掌握自己工作所 需的基础知识以及通过交流得到更多领域的专业知识。培训考核：针对“房地产专业基础知识”、“企业所代理产品的基本特性与卖点”要有一定的考 核（考核目标群为：异地置业中心全体员工）。考核通过后方可上岗。第三步：信息整合。中京异地置业中心的服务宗旨是：“海景住宅，海量供应”，所以就要在海量采盘 后进行楼盘的综合信息整理分类，以供消费者按需选择。按区域整合：北方沿海楼盘：山东乳山银滩、山东荣成、河北南戴河 南方沿海楼盘：海南三

10、亚、海口、中山市 北方旅游风景区楼盘：承德、内蒙 南方旅游风景区楼盘：云南、桂林 按地理环境整合：依山傍海楼盘、近海楼盘、远海楼盘、风景区楼盘 按观海视角整合：可观海楼盘、不可观海楼盘按户型整合：小户型为主、大户型为主、独门别墅、联体别墅、TOWNHOUSE按价位整合：10万以下楼盘、10万一20万楼盘、20万以上楼盘 售楼员培训最终要按区域楼盘进行，不仅使售楼员掌握一定的房产专业知识而且 要能熟练剖析相关区域楼盘的详细情况。第四步：销售物料准备。首先在中京大酒店二楼跑马廊选搭中型户外系列展板，以独特新颖的图片、文字说 明展示引起浏览者的好奇并且引发其购买欲望。在配合置业中心视频宣传设备的展示

11、， 售楼员的详细介绍和沟通，最终满足有海景住宅需求的消费者的要求。 展示中心装修布置和跑马廊展厅现场装修要美化、专业，目的是要体现出我们异地置业中心高起点、高格局、高层次的服务标准以及我们中心在“异地置业”项目 中的权威性、专业性和唯一性的体现。（视销售情形需要，制作沙盘）。 合约书、预约单及各种记录表制作完成。 楼盘讲习资料编制完成。 所选楼盘楼书和该楼盘价格表完成。 售楼员讲习工作完成 刊登引导广告 销售人员进驻。注意事项： 对预约客户中有望成为购房户的潜在客户，必要时直接做DS （直接拜访）。 本中心沿海楼盘销售方向、方式若有不顺者要即时修正。 定期由区域楼盘销售主管结合策划部门组织召开

12、售楼人员策划会，振奋士气。 不定期举行售楼部与企划部门的动脑会议， 对来人，来电及区域记录表予以分析后， 决定是否修正企划策略。 有关异地置业中心常发生故障或较为客户在意的设施，如灯光照明亮度、冷气空调 位置及冷暖度、展示场所气氛、饮水设备、展图坚牢度等均需不定期逐一进行全面 检查测试。 展厅布置要保证购房户和现场工作人员的顺畅流通。第五步：展开攻势，大力造势。结合我们企业异地置业中心的具体形式，宣传造势的渠道主要有两方面：1、分利用本中心的空间结构，进行有机的专业的展区布置（展示厅、跑马廊、 办公 区、茶楼）。通过展区的精心布置我们要体现出专业、 权威、层次和唯一的特质。2、选择目标媒体对外

13、宣传。针对我中心发展初期阶段，选择目标区域结合当地和本地强大媒体，展开大密度大 强度的对外宣传攻势。广告方式主要有：报纸期刊的平面广告、软文、夹报、电视媒 体广告、网站、SP手机短信业务等诸多宣传方式。（媒体的选择至关重要。不仅要结 合本地、当地较权威和发行量较大的媒体进行广告发布，也要借助目标消费群体所关 注的各种媒介形式。）展开宣传攻势主要围绕以下几点：1）以塑造宣传本展示中心形象为主，渲染品味和企业形象；2）展现所代理沿海楼盘的综合优势；3）体现沿海楼盘和谐舒适生活环境；4）直切消费群生活需求心态。广告宣传阶段划分：对所代理楼盘的品牌推广是一个长期的行为，应有战略的考虑，从而使每一期广

14、告 都变成一次品牌的积累。都成为对楼盘形象的一次重要投资。其广告推广大致 划分为三个阶段：第一阶段：此阶段广告宣传以建立本企业展示中心和代理楼盘品牌知名度、促进 沿海楼盘销售为目标，从而尽快奠定展示中心和沿海楼盘在人们心目中的品味、档 次和形象。此阶段广告费用投入相对较大。第二阶段：此阶段以展示中心和代理楼盘品牌维持为目的，稳固展示中心、沿海 楼盘高档物业的品牌形象，同时促进本中心沿海楼盘销售。此阶段广告费用投入相 对较少。第三阶段：此阶段的广告任务重点是维持本中心和沿海楼盘的良好口碑，可结合通过本中心已经入住的众多住户来谈论评估本相应楼盘，并通过口碑带动沿海销售,完成售楼收尾工作。此阶段广告

15、费用投入为中等不平。总体上看，本中心和沿海楼盘全程广告投入曲线呈马鞍形，这是根据各销售期要 求而得出的较合理的分配方案。当然，每个阶段中的广告及发布，应依据具体情况 灵活使用和调整。异地置业中心试营业开业造势：在本展示中心试营业及沿海楼盘预售正式展销前，应设法积蓄气氛，在中京大酒店 门前广场上设计一个别开生面、形式独特的异地置业中心揭幕仪式。在本展示中心试营业前一周，在中京广场简易搭建展示中心开幕平台以及中京二楼 展示厅围布。直到预售和开幕式当天隆重揭幕，让优雅美丽的楼盘展示中心瞬间呈现 在大众面前。届时，乐队奏出美妙动听的西洋乐曲，嘉宾云集，参观人流穿梭中京二 楼展示中心之间，惊羡之辞不绝于

16、耳。（具体揭幕仪式内容安排及细节，另视情策划）。展示中心预告广告以渲染气氛为主，配合精彩的揭幕预售仪式先期在本地和异地目 标地区刊登。首期广告内容及开业布置安排：内部认购展示会和首期展销会要定期举行，广告准备工作应在此之前全部到位，具 体内容大致如下： 沿海目标楼盘效果图。沿海楼盘售价表和汇款方式的确定与制作。代理楼盘宣传册和促销宣传单的设计制作。 展示中心周边场地宣传旗帜、宣传画和横幅的设计制作。 展示中心道路指导牌的设计与制作。 展示中心和跑马廊展板的设计、制作和摆放。展示中心影视广告创意构思及拍摄制作（按照展示中心宣传规划制作）。 报纸广告首5期的设计、完稿及定版。 围绕展示会其它促销宣

17、传用品的设计和制作。所有广告宣传诉求点：阐述所代理沿海楼盘的位置；阐述楼盘所在地的历史渊源；阐述楼盘交通条件； 阐述楼盘人口密度情况； 阐述楼盘的升值潜力； 阐述楼盘开发商的信誉； 阐述楼盘的发展背景； 阐述楼盘的舒适温馨环境以及附属设施的组建; 阐述楼盘的实用率；阐述楼盘的远景规划；(11) 阐述楼盘的品质；(12) 阐述楼盘的物业管理；(13) 阐述楼盘的深远意义。销售中期流程第一步：销售准备。由异地置业中心引进的沿海楼盘，在准备进行全面销售之前必须有准确的形象定 位、卖点分析以及绘制楼盘效果图。1、设计代理楼盘形象定位：对逐个代理沿海楼盘的综合素质进行一一整体概括。从楼盘的地理位置、物业

18、档次、 设计思想到具体细节等等方面都要有详细的概括，或者充分在本公司设计制作的楼书 中充分体现出来。所谓楼盘高起点定位，我们完全可以从楼盘的整体设计中挖掘出来：吸取园外、境 外高档物业经验，处处顾及住户需要，大到小区环境规划设计和公共空间的审美安排； 小至空调机位、公共过道采光以及住户户型设计等等，都进行精碉细凿，力争完美。好事物总有不同之处，因而“不同”二字构成了我们中心所代理沿海楼盘这一高档 物业的形象基础，使它有机会从众多物业中脱颖而出。比如：地理位置不同，交通条 件不同，物业品质不同，发展商信誉不同，人均拥有空间不同，升值潜力不同，车位 数量不同，小区规划不同。这 八种不同”是我们异地

19、置业中心向购房户阐述海景住宅 的重要渠道和方式。2、策划楼盘主要卖点：对我们企业所代理沿海楼盘进行全面分析研究，主要概括为五个方面的卖点 构成： 楼盘地理位置； 楼盘设施结构； 楼盘做工用料； 楼盘户型设计。 楼盘周边远景规划。突出明显优势，这是楼盘消费者最关心的物业指标。3、绘制楼盘效果图：根据我们企业合作的不同开发商的条件和推广需要，分别绘制沿海楼盘整体效果 图、多层单体效果图（或借助开发商提供有效辅助资料）。绘制效果图要强调公共空间开阔、细节丰富、品味高，因为沿海楼盘的销售，需要 启动购楼者对未来的想像，无数事实范例证明，精美的效果图对沿海楼盘的销售起了 事半功倍的决定性作用。4、策划沿

20、海楼盘销售动作： 塑造不同海景住宅的独特的风格，突显产品市场上的优势与形象，使购房户在选择有独特定位的产品之后，能肯定自己的品味和地位，而造成社会影响提升本企业 品牌形象。 强势吸引广大选择在沿海城市异地置业的购房户，以单价实在、总价合理的策略，吸引有异地置业需求的购房户，亦可引导养老自住或投资客进场咨询购买。 根据所代理海景住宅的地理位置，塑造该楼盘的未来高价值及增值潜力。 慎选现场销售人员与严格执行个案销售讲习。 沿海楼盘销售人员除了要将房地产景气时的高姿态予以收敛，换成不卑不亢的态度外。更要以耐心、亲切、诚恳的说 服技巧加上专业化素养，才能将如业主所愿的销售目标在短期之内顺利实现。 楼盘

21、销售人员应默契配合，充分准备，以使客户在整个销售过程中确实感受到自然、亲切、实在、信任、诚实、坦诚、自尊的销售氛围。以实现订屋便不退订”补足便能签约”签约便能代为介绍朋友来买”的完善销售体系。5、确立行销要求：楼盘销售概念着重在于购房户的分布情形及需求层次，继而设计规划沿海楼盘销 售策略主题。突显出楼盘现有的和潜在的价值，进而满足购房大众独有的品味与格调。 所以我们企业在海景住宅的销售上须完全符合时代的发展，才能在市场上造成影响， 成为有需求和没有需求的购房户争先抢购的产品。下列几点是我们异地置业中心沿海楼盘销售方面应重点考虑的问题，在我们进行楼盘介绍、分析、销售的同时充分体现以下七大特性。

22、时代性：具有前瞻性的销售观念，符合社会形态以及购房户物质和精神需求的变革 与提升。 生活性：完全符合购房户的生活层次需求，接近消费者的消费水平。 安全性：各项设备充实，设施完善，以强化购房和生活的安定性。 方便性：交通、时间、休闲等方面消费及额外的需求。 舒适性：现代化高时尚的消费新空间，具有以符合人性需要为基础的品 质。 选择性：多样化的海景住宅，提供多样化选择。 自由性：使生活、养老、休闲、度假、投资紧密结合起来。第二步：换位沟通。进行购房者购买背景分析 ：1、选择我们推荐楼盘的理由： 认同本中心向该购房者量身推荐的沿海楼盘。 认同该楼盘规划设计的功能以及附加价值优于其他的海景楼盘。 经过

23、比较竞争后，认同本楼盘的价位。 想在推荐地区长久居住者、养老或投资。 认为本中心推荐的海景住宅有远景，地段有发展潜力。 信赖本企业和开发商的企业规模与财力潜力。 通货膨胀压力下的保值心态，使其萌发购买动机。2、拒绝我们推荐楼盘的理由： 购房者本人经济能力不足。 比较之后认为还有理想的楼盘可选择，或者是正处在楼盘比较之中。 推荐楼盘购买个体者较少，对后市看空。3、购买本楼盘的理由： 对该地区环境熟悉并且有很强的向往情怀。 满现居环境品质者。详细介绍所关注地区综合信息：对前来异地置业中心进行沿海楼盘咨询的消费者，我们售楼人员应根据其所关注地区和本中心实力进行综合信息剖析。剖析内容主要有：本企业介绍

24、：企业资历证明、组织框架、企业文化、项目远景规划等。异地环境介绍：地区环境、气候、交通状况（汽车站、火车站、机场、 港口）、人文、物价、民俗文化、特产、相关旅游胜地等。 开发商介绍：企业资历证明、企业规模、企业文化、项目运营时间、企业形象宣传册、开发商网站。 楼盘具体介绍：楼书、楼盘区域优势、面积、小区绿化率、容积率、小区远景规划、小区建筑特色、该案入住比例、购房户层次、楼盘质量、户型结构设计、室内格 局、朝向、观海视觉面、楼层、建材标准、简易装修标准、室内配套设施、交房 标准、楼盘智能管理、车库标准、储藏室标准等。 楼盘附属设施介绍：小区物业管理、社区会馆设施、楼盘周边景观等。 楼盘价位分析

25、：楼盘均价、各楼层价位、升值趋向等。介绍异地沿海楼盘购房流程以及相关事项：介绍购买异地海景住宅的大致流程，也是本中心的销售流程：第一步：换位为其量身推荐楼盘；第二步：确定意向实地考察；第三步：签订认购书；第四步：签订购房合同；第五步：付款方式；第六步：房产保险与公证；第七步：验收房屋；第八步：物业管理；第九步：产权过户 付款方式介绍：交纳封房金流程、交纳定金流程、一次付款办理流程、分期付款办理流程、按揭付款办理流程、公积金贷款办理流程等。 房产三证办理的流程：房屋所有权证、房屋契证和国有土地使用证（产权登记费用，一般由买方承担。）为其量身推荐海景住宅：为前来咨询沿海楼盘的消费者提供海景住宅服务

26、推荐，是我们中心推出的重点服 务项目。我们中心的所有楼盘销售人员在做楼盘推荐的时候，必须要做到“换位思考” 一是对购房户提供最安全的楼盘推荐服务，另一方面是提升我们异地置业中心品牌形 象至关重要的渠道。对海景住宅的推荐，我们要依据购房户实际情况出发，从以下11个方面来提出我们的楼盘推荐理由：（一）楼盘位置分析购买异地海景住宅，首先要考虑的是位置是否优越，因为处于好位置的海景住宅才 能满足购房者的各类需求。 楼盘所在地的地理位置。 楼盘交通状况。 楼盘所在地的城市化水平。 楼盘周边设施生活、购物、娱乐。 楼盘自然景观、人文景观。（二）楼层、朝向、观海角度分析低层建筑：一般为一至三层。多层建筑：一

27、般为三至七层。小高层建筑：一般为八至十二层。高屋建筑：一般为八至二十四层。超高层建筑：一般为二十四层以上。不同楼层在朝向、视野、采光、观海效果、私密性上有不同的优劣势，售楼员要依据购房户的需求进行合理推荐。并且要把楼层的优劣势进行详细的剖析。（三）户型结构设计分析住宅户型主要分为两大类： 按平面组织可分为：独幢公寓、二室一厅、二室二厅、三室一厅、三室二厅、四室二厅等。 按剖面变化可分为：复式，跃层式，错层式等。售楼员在推荐户型选时，应结合购房户的具体需求以及平面、剖面一起考虑。对于 一室一厅、二室一厅、二室二厅等户型，设计的主要目的是满足使用功能。但是针对 海景住宅的主要用途是度假和养老，所以

28、对于中薪阶层购房户选择小户型不仅从实用 性和价位上都是有实际的。对于独幢公寓、三室一厅、三室二厅、四室二厅等中大户 型的推荐，主要是要依据购房户的需求是养老、度假、还是投资？售楼员在进行购房 户背景分析的时候就要考虑到了。（四）室内格局设计分析对于我们向购房户推荐的楼盘，要把室内格局介绍详细。一般而言，住宅空间可以 分为三部分：起居空间、服务空间与睡眠空间。起居空间包括：人口、玄关、起居室、客厅、餐厅等。服务空间包括：厨房、储藏室、浴厕等。睡眠空间包括：卧房、客人房、孩童房、书房等。（在推荐的时候应特别强调：） 起居室空间的位置与布置最为重要，因为客厅是家庭活动和对外交际的中心，也是日常生活

29、中使用率最高的区域，所以我们在进行楼盘推荐的时候一定要把客厅采光、格局要做细致的介绍。 我们在进行楼盘推荐的时候对主卧室的介绍也很重要。主卧室是最具私密性的地方，其与客餐厅的关系不仅不应有“开门见山”之感，且应有良好的隔音和充足的光线。必要的时候可以推荐主卧室带有一套独立的卫生设备的住宅。 在介绍厨房和卫生间的时候应注意以下几方面。厨房与卫生间是居室内最重要的服务空间，首先应选择明卫与明厨，因为自然通风与采光对厨房与卫生间的洁净干燥效果是最佳的。另外，厨房的位置也很重要，其与餐厅之间联系要紧凑，两者之间的行走路线不能被破坏；除此之外，尚应 考量厨房面积形状是否合理，是否兼顾了储藏、清洗和烹调各

30、功能，能同时容纳几个人作业。 对于浴厕，主要应考虑自然通风与采光。（五）楼盘相关面积分析对所推荐楼盘的各种面积，必须要对购房户进行详细的分析。 面积主要有：商品房 销售面积、套内建筑面积、分摊的公用建筑面积、套内建筑面积、套内使用面积、套 内墙体面积、阳台建筑面积。 商品房销售面积=套内建筑面积+分摊的公用建筑面积 套内建筑面积= 套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积 分摊的公用建筑面积二公用建筑面积分摊系数X套内建筑面积（一般高层住宅公建分摊系数为0.4左右）。（六）楼盘质量阐述为了对购房户负责我们在推荐该楼盘的时，要对该楼盘的结构、外墙、屋顶、门窗、地面、内墙面、楼道楼梯及扶手等都进行

31、专业的阐述。并且可以借助采盘员拍摄的实 地资料进行展示。（七）楼盘周边辅助设施介绍业主们都希望自己所挑选的“海景家园”内外都是一个好的舒适的环境。所以当我们进行楼盘推荐的时候这一点更是尤为重要的论述点。 小区内的绿化率、容积率、建筑密度、保安系统、红外线周界防越系统、闭路监控 系统、电子巡更系统、可视对讲系统、小区背景音乐系统、小区清洁系统、小区维护 系统、小区家政服务系统以及相关小区其他配套设施。 楼盘周边的交通、市区班车、医院、邮局、银行、警局、学校、购物场所、娱乐中 心、浴场、酒店、自然景观、人文景观等。（八）价格如何引导购房户能够承受的价格范围内做出一个最合理的投资，是我们异地置业 中

32、心售楼员必须考虑的至关因素。这就需要售楼员从侧面考察购房户的平均月收入、预期还贷能力、贷款方式，以 及分析本地的银行利率和所推荐海景住宅地段升值潜力等因素。详细介绍房产保险信息：针对购房户的要求初步为其介绍有关“房产保险”的相关信息，房产保险主要包括 以下6种，最终按照购房户的具体要求进行分析介绍。 房屋保险 房地产财产保险 房地产责任保险 房地产人身保险 个人住房按揭保险 建筑工程保险第三步：深入跟进通过售楼员与潜在购房户的初次交流，应该得到很多关于购房户的一手信息和潜 在购房需求。细心的销售人员就要在第一时间及时记录整理客户档案，并且划分需求 类型，准确的选择深入跟进方式。跟进的最高境界就

33、是：“真诚换位思考且与之成为最信赖的朋友”。这就需要楼盘销售人员对所代理的楼盘和自己有极强的信心，细心观察、巧妙沟通、挖掘购房户的真正需求点，并且借助一切资源进行联络感情逐步进行战略 跟进。现场跟进：抓住购房户首次上门咨询的时机，运用沟通战术和销售技巧趁热打铁及时跟进。要 在第一时间迅速掌握其购买目的、购买需求点、购买方式、决策人、以及购买时间。 并且及时抓住其的购买欲望和海景住宅需求点，结合推荐楼盘的相关图片资料、录象 资料、网络资料、文字资料来做重点“攻击”。必要的时候可以借助销售团队的力量来 完成目标跟进。（根据其需求点和附加趋向，不断的勾勒出完美的海景住宅和完美的生活享受。）电话跟进：

34、借助现有通讯设备积极主动的与准购房户进行电话沟通和电话跟进，国家特定节假日、准购房户生日、准购房户特殊纪念日等都是楼盘销售人员进行电话跟进的最佳时 机。可以通过电话跟进告之准购房户所关注楼盘的发展动态以及中京异地置业中心的 最新动态。主要有：楼盘建设进度、销售进度、开发商新动态、本中心活动新动态、 新楼盘推荐等信息。上门跟进：楼盘销售经理在整理“来访客户信息跟进单”中，应按照跟进程度有顺序的进行特 定销售人员联系准购房户进行上门跟进。在进行上门跟进的时候要注意上门跟进的礼 仪，并且随时做好跟进记录。邀请跟进：我们“中京异地置业中心”会根据潜在客户的数量或安排特定节假日，自行策划组 织或与相关企

35、业联合组织系列“海景楼盘展示茶香会”、“与海零距离旅游活动”以及积极参、策划系列公益活动等活动。我们中心楼盘销售人员可以借助中京异地置业 中心开展的各项活动，来真诚邀请准购房户积极参与。通过以上活动的顺利展开，一方面可以增进准购房户与公司、海景住宅、开发商的 接触，互相增加合作信心；另一方面可以通过活动塑造企业形象，打造“中京异地置 业中心”在广大社会公众心目中的权威品牌形象。其他方式跟进：销售跟进的方式有很多种，跟进的主要目的就是：通过互相接触建立深层次信任， 最终由我们为购房户在购买异地海景住宅时提供最优质的服务。然而这就要求我们中 心的楼盘销售人员，在借助以上跟进方式的同时结合：短信祝福

36、跟进、邮件跟进、节 假日互动跟进、赠送海岛小礼品跟进等等系列跟进方式来互相增加信任度和合作信心。 第四步：异地看盘。我们明和异地置业中心为方便购买异地海景住宅的消费者准备了“看盘直通车”，主要是在楼盘销售人员的陪同下，拉载准购房户到异地考察、签约所关注的海景住宅。 根据异地楼盘的距离远近不同来制订看盘周期。初步暂定到山东乳山银滩看盘暂定周 期为：三白天两晚上。看盘费用： 咨询者在交纳2000元的封房金后成为我异地置业中心的准购房户，可以免费搭乘 看盘直通车到异地考察指定楼盘。（所有费用全免，仅限3人。） 没有交纳封房金的消费者，如需到异地考察指定楼盘，需交纳350元/人的看房费（包 括车费、住

37、宿费和餐饮费），如果在看盘的同时有意向购买楼盘并且签约者，其看 盘费用可以由我公司退还或折合购房款。看盘流程（以山东乳山银滩为例）： 第一天早晨7： 30在“明和异地置业中心”门口集合， 8 00准时发车。 中午提供午餐（标准：20元/人），于下午5： 00到达目的地（乳山）。 安排住宿（标准三人间，30元/人），提供晚餐（标准是：30元/人）。晚饭后可休息 也可以随看盘车游览银滩夜景，9： 30回酒店。 第二天早晨7： 00早餐，8 00准时出发到乳山银滩指定楼盘看盘。通过考察楼盘、考察周边辅助设施以及与开发商充分接触后，进行签约。并且将于下午6： 00返回酒店，提供午餐（标准是30兀/人）

38、晚餐（标准是40兀/人）。 第二天晚上时间自由支配。 第三天早晨7： 00早餐，8： 00准时出发返石，于下午5： 00到达石家庄。中午提 供午餐（标准是20兀/人）。第五步：签约流程。签订认购书当准购房户在通过楼盘销售人员的详细沟通和跟进下，并且精心挑选好合适其投资的异地海景住宅，敲定封房金后，便可在楼盘销售人员的带领下在中京异地置业中心 签定楼盘认购书了。这个时候需准购房户出示当事人有效身份证原件、复印件、交纳 2000元人民币的封房金。中京异地置业中心此时会把有关的资料和相关楼盘认购书文 件交给准购房户，并且用钢笔详细填写。楼盘认购书主要内容包括： 认购物业； 认购房价，包括户型、面积、

39、单位价格（币种）、总价等； 付款方式，包括一次付款、分期付款、按揭付款； 认购条件，包括认购书应注意事项、封房金、鉴定正式条约的时间、付款地点、帐 户、签约地点等。在签定完认购书后，中京异地置业中心还应给购房人发放签约须知，以便使购房者明白下一个细节，购房人只有明白其中内容，才能顺利签定购房契约，其内容包 括：签约地点、购房者应带证件、购房者委托他人签约时有关委托书的证明、有关贷 款凭证的说明、缴纳有关税费的说明。并且当准购房户交纳封房金后可以免费随“看 盘车”到异地指定楼盘进行考察旅游（只限 3人）。签订合同异地海景住宅的合同初期要在异地开发商所在地签署。在准购房户签订购房合同时中京异地置业

40、中心、购房人、开发商都一定要慎重对待，因为三方面的权利和义务都 体现在内了。另外，一旦将来与销售方发生纠纷，购房合同可是解决的重要根据和凭证。所以， 在签合同之前，本中心和购房人需要仔细查验开发商的资格和 五证（即计委立项可行 性研究的批件、规划许可证、土地使用证、开工建设许可证、商品房预售许可证）；-切检查完毕后，购房人需要交纳一定数额的首付款。购房人如果对签订合同没有把握，可以委托律师来协助办理，律师可以帮助购房人 起草补充协议、审查税费明细表、审核契约须知、制定签约后的付款进程表、审查付 款情况等等。还有可能会出现的情况是，购房者在交付了定金之后，随着对该房产项目了解的加 深而感觉不好，

41、不想购买的时候，开发商能否退还定金？这就需要购房人和开发在双 方协议中明确何种情况下，购买者可以终止协议，拿回定金。第六步：销售细节。销售完善阶段： 在本中心正式公开推出海景住宅前，我们异地置业中心需借助媒体和自身，来吸引 有在沿海城市异地置业需求的潜在购房户。选择各种强势媒体宣传，聚集人潮， 并施展现场楼盘销售团队与个人销售魅力，促成订购。另可安排首期沿海楼盘展 示会或邀请政经名人莅临剪彩，提高客户购买信心。 每天下班前25分钟，现场楼盘销售人员将每日应填之资料填好缴回。由销售主管 加以审查于隔日交还每位销售人员，并于隔日晨间会进行讲述对各种状况及有望 客户跟进提出应变措施。 每周周一由业务部，企划部共同举行策划会议，讲述本周广告媒体策略、促销活动 项目、销售战术及总结销售成果，拟定派发宣传单计划。拟定派发本中心宣传单计划表，排定督报人员表及活动人员编制调度表。在沿海楼盘促销活动前3天，选定协助销售人员及假客户等并预先安排讲习或 演练。 若于周六、周日或节日安排楼盘促销活动活动，需要提前一天召集销售管理人员协 助销售人员讲习，使其全面了解当日活动策略、进行方式及团队配合战术。 每周五下班前由销售经理召开业务总结会，对本周来人来电数、成交户数、客户反 映、活